今月のマーケター ポッドキャスト - EPISODE 090: 需要効率の向上と規模を拡大するための効果的なルートの特定

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」で Elias Rubel にインタビューしました。 私たちはエリアスといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1.計り知れないマーケティング戦術への投資

2. チームのサポートと努力の有効性

3. マーケティング戦略のベンチマーク

4. 需要の獲得 vs 需要の創造 – 現在の経済情勢を乗り切る

5.不確実性と疑いの時代にチームのために現れる

6. アイデンティティを損なうことなく、より大きな成長を追求する方法

私たちのホストについて:

Saksham Sharda 博士は、 Outgrow.coの最高情報責任者です。 彼は、ウィジェットとアプレットによるデータの収集、分析、フィルタリング、および転送を専門としています。 彼がデザインしたインタラクティブで文化的なトレンディング ウィジェットは、TrendHunter、Alibaba、ProductHunt、New York Marketing Association、FactoryBerlin、Digimarcon Silicon Valley、および The European Affiliate Summit で紹介されています。

ゲストについて：

一連の創設者であり、現在はMatter Madeの創設者兼 CEO であるElias Rubelは、測定可能な結果に非常に注意を払っているビルダーです。 彼の会社は B2B 成長企業であり、特にシリーズ A レベル (製品市場適合後) で、マーケティングを通じてクライアントの成果を加速させることに重点を置いています。 今月のマーケティング担当者のこのエピソードで、Elias は、インセンティブに合わせたマーケティング会社を構築し、現在の経済環境をナビゲートし、不確実な未来を乗り切るための基礎を築くことについて語っています。

EPISODE 090: 需要効率の向上と効果的な拡張ルートの特定

イントロ！

Saksham Sharda:皆さん、こんにちは。Outgrow の今月のマーケティング担当者の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、Dr. Saksham Sharda です。Outgrow.co のクリエイティブ ディレクターです。 そして今月は、Matter Made の CEO である Elias Rubel にインタビューします。Matter Made は、私たちの世代で最も象徴的な SaaS 企業のいくつかを成長させてきた需要効率化エージェンシーです。 参加してくれてありがとう、エリアス。

エリアス・ルベル:もちろんです。 お招きいただきありがとうございます。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

サクシャム・シャーダ:では、エリアス、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めましょう。 パスを 3 つ取得します。 質問に答えたくない場合は、合格と言ってください。 ただし、答えは 1 つの単語または 1 つの文だけにするようにしてください。 わかった？

エリアス・ルベル:楽しそうですね。 やってみましょう。

サクシャム・シャーダ:では、1 人目は何歳で引退したいですか?

エリアス・ルベル： 40

サクシャム・シャーダ:朝、身支度を整えるのにどれくらい時間がかかりますか?

エリアス・ルベル： 7分

サクシャム・シャーダ:人生で最も恥ずかしい瞬間は?

Elias Rubel:ああ、それについて考えるのに少し時間がかかるのでスキップします。

サクシャム・シャーダ:好きな色は?

エリアス・ルベル:ブルー。

サクシャム・シャーダ: 1 日のどの時間帯に最も刺激を受けますか?

エリアス・ルベル:朝一番か、夜の 10 時のようにエネルギーをもらったときのどちらかです。 しかし、通常、私はそれまでに寝ます。

サクシャム・シャーダ:オーケー、何時間の睡眠で生きていける?

エリアス・ルベル: 8 時間の睡眠が必要です。

Saksham Sharda:空欄を埋めてください。今後のマーケティング トレンドは _______ です。

Elias Rubel:ダーク ソーシャルは過大評価されています。

サクシャム・シャーダ:人生で最高のキスをした街は?

エリアス・ルベル：サンフランシスコ

サクシャム・シャーダ:マーク・ザッカーバーグとジャック・ドーシーのどちらかを選んでください。

エリアス・ルベル:確かにドーシーです。

サクシャム・シャーダ:あなたのキャリアの最大の過ちは?

Elias Rubel:一般的に、ビジネスのノイズに巻き込まれすぎています。

サクシャム・シャーダ:どのようにリラックスしますか?

エリアス・ルベル:家族や友達と自然の中で過ごすことでリラックスしています。

サクシャム・シャーダ: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

エリアス・ルベル:私は毎日ミルクラテを2杯飲んでいます。

サクシャム・シャーダ:嫌いな癖は？

エリアス・ルベル: 「好き」と言いすぎです。

サクシャム・シャーダ:人生で学んだ最も価値のあるスキルは?

エリアス・ルベル:共感。

サクシャム・シャーダ:最後の 1 つはお気に入りの Netflix 番組ですか?

Elias Rubel: なんてこった、Netflix を 1 分も見ていない。 考えやすいので、「ストレンジャー・シングス」と言います。

サクシャム・シャーダ:オーケー、まあ、これで連射ラウンドは終わりで、1 つしかパスしなかったので 9/10 のスコアを獲得しました。 それでいいです。

大きな質問！

サクシャム・シャーダ:では、ダーク ソーシャルについて教えてください。ダーク ソーシャルとは何ですか?

Elias Rubel:ダーク ソーシャルは現在興味深いものであり、話題になりつつあると思います。 しかし、それは、ソーシャル上や外で起こっていることは測定できないが、私たちは投資すべきであるという考えを擁護しています.そして本質的にその考えは正しいです. やってみる価値のあることはたくさんありますが、測定することはできません。 しかし、実際のアプリケーションでは、予算を CFO に正当化しようとしている場合、それをダーク ソーシャルに仕立て上げて大量の予算を投入するのは非常に困難です。 ですから、そうでなければ不快なものに良い言葉を付けようとする試みだと思います. そのため、予算を割り当てることができ、CFO はそれに満足できます。 しかし、結局のところ、それを測定することは依然として非常に困難です。 そして、私はそれについて誇大宣伝する価値があるとは思わない. これは、他の方法では測定が難しいカテゴリの定義にすぎません。 ですから、私はそれについて私と同じように感じています。 プロダクト リードの成長もその 1 つであり、このような ABM でさえ、すべて長い間すでに存在していたものを指す用語です。 どう思いますか？ Dropbox のような私たちのクライアントの 1 つです。Dropbox が最初にあなたのことを知り、友人を招待して無料ストレージを手に入れたとき、彼らは何をしていたと思いますか? したがって、製品リードの成長は常に存在していましたが、現在、市場はそれについて非常に盛り上がっています. ああ、製品リードの成長についてどうするつもりですか？ あなたが優れた製品担当者であれば、これはあなたが知っている、とにかく考えていることです. それは会議とこれらすべての時代精神です。 だから私は必ずしもそれをノックしているわけではありません. もちろん、これについて考える必要がある場合、またはもちろん、考える必要があるが、これはすでに存在している場合です。 私は今、私の石けん箱から降ります.

Saksham Sharda:マーケティングの活動について言えば、特に短期的な ROI が測定できないものについて、短期的で測定不可能だとあなたが考えるその他のことは何ですか?それらは常に長期的に予測されますが、決して教えて？

Elias Rubel:短期的には測定不能です。開始するのは非常に困難です。 あなたの質問に正確に答えるために、ICP についてより多くのことを理解していることがよくありますよね? では、ICP、ACV とは何ですか? したがって、購入サイクルとは何ですか? 多くのマーケティング担当者は、取締役会や CEO から、短期間で何かを立ち上げ、主要な指標であるビジネス指標を強化するよう圧力を受けていると思います。 短い期間とは、1 か月後に更新内容を尋ねられることを意味します。たとえば、1 か月目、2 か月目、3 か月目です。 3 か月目までに、彼らは「なぜこれがうまくいかないのか?」 本当の答えは、販売サイクルの中間市場にいる場合、そこに投資しなければならないマーケティング プログラムのいくつかは、最初に野生に生まれるまでに 3 か月かかるということです。 ? アカウント ベースのマーケティングを行っている場合は、1 対 1 です。 これは、営業とマーケティングが同じゲームをプレイできるようになるまでに 3 か月かかります。 まあ、すべてがよく研究され、よく組織化されており、成功の先行指標さえ見始めているところまで来ています. さらに、契約や販売サイクルが完了するまでに 3、6、9 か月かかる場合はどうなるでしょうか。 アカウント ベースのマーケティング プログラムや私の考えでは、MQL のようなトップ オブ ファネルのバニティ メトリクスで測定すべきではありません。ファネルのボトムで生成された収益で測定すべきです。 したがって、このプログラムがその部分だけに基づいてどのように機能したかを本当にベンチマークできるようになるまでに、3、6、9 か月かかる可能性があります。 それはあなたの質問に答えていますか？

サクシャム・シャーダ: そうですね。 それで私は言いたかったのですが、これらの特定の不安定で不況に苦しむ経済情勢の中で成長するために、どのようなアドバイスがありましたか? そして、私たちの周りにある恐怖、不確実性、疑いの時代に、どうすれば彼らのチームに現れることができるでしょうか?

Elias Rubel:では、それを 2 つの質問に分けて説明します。チームの恐怖と不確実性に対処する方法です。 疑問がある場合は、最初の質問に回答した後でそのことを思い出してください。 しかし、この時代に人々は何に注目すべきでしょうか? ですから、マーケティング、特に SaaS や B2B マーケティングでは、需要の獲得と需要の創出について多くの議論があると思いますよね? デマンド キャプチャは、購入を検討している人々のようなものです。彼らは問題を抱えていることを知っており、現時点でそれらの人々を獲得する必要があります。 そして、需要創造ですよね？ 私たちの製品を使うべきであり、おそらく必要としているのに、まだ特定していない人々です。 そして、私たちは教育と育成を行う必要があります。 それを蒸留するだけなら。 そのため、ほとんどのマーケティング担当者は、これら 2 つのカテゴリについて考え、それに基づいて予算を調整する方法を考え出しています。 しかし、ポイントを逃したのではなく、少しずれていると思いますが、最後までジャンプするのが速すぎます。 例を示すために、ここで舞台を設定するために、少しストーリーテリングを使用します。 そのため、私はローイングで非常に競争力があり、2018 年の Worlds for Ocean Rowing で米国チームのためにレースをしました。また、需要の獲得と需要の生成を比較すると、コーチが私たちのところに来て、私たちは外に出て、この数の勝利を収める必要があります。 やれ！ そして、簡単に手に入る果物を探しに行きましょう。 それらの勝利を取りに行きましょう。 そして、もう1つは、外出する必要があり、勝つ必要があるということです。 しかし、レースはあと 6 か月も続くことはわかっています。 それでは、これらのレースをカレンダーに載せましょう。 それは旅の終わりに近づいていますが、そもそも勝つために必要なすべての作業をほとんど無視していますよね? 栄養があり、トレーニングがあり、睡眠があり、これらすべての要因があります。最終的には、需要の獲得と需要の創造で最高になるための準備の要因に過ぎず、明日のレースで最高の勝利を収める権利があります。そして、今から 6 か月後にレースで最高の勝利を収めることです。 ですから、そのような舞台裏の作品を需要効率と考えるのが好きです。 そして今、私たちの取り組みをより効率的で、よりスケーラブルで、より持続可能にする方法について多くの話があります。 それはどんな犠牲を払っても成長ではありません、それはたわごとです、私たちは取得するためのコストを気にする必要があり、これらの各チャネルでどれだけ効率的であるかを気にする必要があります. したがって、需要効率は全体像、マーケティング全体像に注目し、それが私たちに何を犠牲にしているのかだけでなく、買い手が旅の中で行くすべての面と、獲得するのに費用がかかる場所で失われるすべての機会を見ていきます彼らは無視されてきたので、駆り立てられます。 つまり、ファネルの最上部からファネルの中間部まで、多くの引き継ぎがあり、営業が関与し、営業がそれを引き継いでいます。 つまり、ファネルの上部、ファネルの中間部、下部、およびマーケティング プログラムのすべての面の分析です。 そして、企業の需要効率が何であるかについての健全性チェックのようなものです。多くの人が、この需要の獲得、需要の創出に到達するために競争していると思います。表面。 そして、それらの問題を解決するためのプログラムを導入します。 つまり、私たちが考えた結果の問題が取締役会に置かれることを考えると、私たちは参加することができ、通常、エンゲージメントの最初の60日以内に獲得するためのコストを15％以上削減することができます.平均結果全体で。 そして、最初の 60 日間に確実にそれを行う方法は、無視されたスペースを調べることですよね? 予算について考えていて、マーケティング担当者として、または CEO として CFO に正当化しようとしている場合は、15 人を解放できれば、マーケティングに何を投資すべきかを説明します。予算の % を削減し、非効率性を取り除くだけで成長できます。 それは巨大ですよね？ これは平均的なもので、最初の 60 日間で、300 パーセント以上の成果を確認できる企業がたくさんあります。 効率が向上します。 ですから、最後までジャンプするのが早すぎる人は、そこにたどり着くまでの道のりに集中してから、残りの 2 つの部分に目を向けるべきだと思います。 それはその最初の質問に答えましたか？

サクシャム・シャーダ:はい。 2 番目の部分については、恐怖、不確実性、疑いの時代にどのようにチームに現れることができるでしょうか?

エリアス・ルベル:ええ、つまり、それは二重だと思います。 1つは、本当に明確な期待を設定することです。 人々は不安を感じたときに失敗すると思いますが、期待されていることなど、明確な期待が与えられていません。 彼らの役割と環境の運用パラメーターは何ですか。たとえば、特定の目標を持ってその役割に就いた場合、市場が変化し、同じ目標に縛られているか、そうなる可能性があると思います同じ目標を掲げていると、仕事がうまくできなくて、たくさんの不安と気が散ってしまいますか? そのため、リーダーは非常に迅速にステージをリセットする必要があると思います。 それに基づいて、これが私たちが期待するアウトプットであり、それがリーダーにとって現実的であると感じられることを確認し、チームの個人にとって現実的であると感じられる方法で伝達されます. そのため、その前にテーブルをリセットするだけです。 そして残りはとにかくやるべきことのすべてであり、時間をかけて関係を構築し、人々があなたと話し、聞いて見られていると感じられるようにすることです. うん。

サクシャム・シャーダ:では、あなたが匿名で協力してこの 2 つを成功させた会社の例を挙げていただけますか? 右？

Elias Rubel:ええ、Loom、Com、Hop、Dropbox など、これらのことで本当に良い仕事をしている多くの素晴らしい企業であるかどうかにかかわらず、私たちのポートフォリオ全体でこれの多くの例を確かに思いつくことができます. しかし、個人のプライバシーを尊重するため、名前を挙げて具体的に話すことはしません。 しかし、私たちが一緒に仕事をしてきた企業は、これをうまくやり遂げ、目標を設定し、達成可能な小さな目標を設定して、それらの勝利を祝っていると思います。特にマーケティングの勢い。 特にスタートアップでは、大きな目標を設定するのは簡単です。そこにたどり着くと、すぐに次の目標に向かいます。 そして、あなたはすぐにこう言いません。 そして、これは祝うに値する」. そして、これは、このプロセスに不可欠な人々、さらにはこのプロセスを支持している一部の人々を呼び起こすに値しますが、その主要なリーダーではありません. そして、私が頭の中で考えている企業は、チームの士気をポジティブに保ち、テンポとケイデンスの感覚を維持するために、マイクロマイルストーンとマイクロ瞬間のお祝いを作成するという本当に良い仕事をしたと思います.彼らはこの大きくて大胆な目標だけを追い求めているわけではないので、より積極的なチームを作ります。 彼らは、大きくて大胆な目標を達成するために、この勝利のリズムを持っていると感じている一連の小さな目標を通して、大きくて大胆な目標を追い求めています。

Saksham Sharda:では、さまざまな企業と仕事をした経験を踏まえて、ブランドがこの大きな成長を追求しながらアイデンティティの妥協を避けるにはどうすればよいと思いますか?

エリアス・ルベル:ブランドが市場に投入しているメッセージが製品によって伝えられる限り、ブランドが成長を追求するためにアイデンティティを妥協する立場にある必要はないと思います。 右。 ですから、スキーを履いたらブランドが危うくなると思います。 マーケティング担当者や営業担当者は、製品が提供しない何かを約束しているからです。 そして、彼らはさまざまな戦術を通じて人々を維持しようとしていますが、それは悪い状況ですよね? そして、あなたができると言うことはあなたができることであり、クライアントがその理由で満足している限り、顧客はその理由で満足している限り、あなたのブランドは危険にさらされることはありません. 今の時代、それは物事を少しスローダウンさせ、自分のルーツが何であれ本当に焦点を合わせ、この積極的な成長の考え方にない人々に戻ることだと思います. しかし、このスケーラブルな成長の考え方にいると、マーケティング側では、私が言及したこの需要不足の考えに戻ります. しかし、一般的に言って、これは現在の企業にとって普遍的な声明だと思います。これは、自分の得意なことを倍増させることです。会社が準備ができていない無機的な成長を強制しないでください。スキー板。 そして、それを行う方法があります。 それはブランドを犠牲にしません。

サクシャム・シャーダ:また、この時代にピボットなどのプレッシャーを感じている企業はどうですか? 彼らはうまくいかないかもしれないと感じているからです。 では、それらの企業はどうでしょうか。 彼らはどのようにブランドを管理していたのですか?

エリアス・ルベル:ええ、つまり、このような時代には機敏であることが不可欠だと思いますよね? それに頑固な企業は死ぬか、機敏だった場合よりもはるかに自分自身を傷つける可能性があります. ですから、私が知っている私の分野の例のように、noboringdesigns.com という退屈なデザインという会社があると思います。 そして、彼らはこっけいなデザインフォワードデザインエージェンシーのようなものです. そしてこの時点まで、彼らは、Yelp や Dropbox などの多くのクライアントと協力して、大規模で非常に費用のかかるプロジェクトしか行っていませんでした。 それで、「ああ、彼らはただの高価な代理店だ」というような光を通して彼らについて考えました。 そして、彼らは今、この大きなピボットを行い、月額 2500 などの低価格ポイントのみに焦点を当てるか、主に焦点を当てて、キャンペーン クリエイティブや、セールス イネーブルメント、キャンペーン アセット、マーケティング チームやセールス チームが急いで必要とするものなどを提供しますが、家のデザイナーが製品設計の優先事項に取り組んでいるため、彼らは決して得られません。 そのため、マーケティング担当者や営業担当者は不満を抱いており、明日これが必要だと言っています. これで、キャンペーンを開始できます。 そこで彼らは、これらの巨大なウェブサイトやブランドのオーバーホールのための多額の予算が現在減速していることを知って、そのモデルに軸足を移しました。 しかし、外に出て成長を推進する必要性は衰えていません。 だから例だと思います。 繰り返しになりますが、私の分野では、あることでうまくやっていた会社が、それを現在のように呼び、現在はうまくいくと信じているものに非常に迅速に方向転換したのを見ています。 ほんの一例です。

Saksham Sharda:これらの条件を考えると、企業内で雇用するのと、代理店にアウトソーシングするのとでは、どちらが良いと思いますか? 資金のある企業にとって、人材を雇うのではなくアウトソーシングするのに適した時期はいつでしょうか?

エリアス・ルベル:ええ、それは素晴らしい質問です。 業種ごとに違うでしょう。 私は知っています、それは警官の答えのようなものです。 しかし、それが何を意味するのか、そしてその理由を説明します。 ですから、特定の企業は、同様の幹部のパーソナリティに基づいて、社内で物事を行うことを望んでいますよね? 働き方に関してエージェンシーと仕事をする場合、固有の制限があります。エージェンシーは、彼らが好む働き方、さらに重要なことに、効率的かつ効果的な方法を持っているからです。 そのため、特定のエージェンシーの専門分野での作業方法に関する最新のベスト プラクティスを採用することに関心のある企業は、エージェンシーに引き寄せられ、それらのベスト プラクティスを採用するようになると思います。 しかし、好きなようにしか働かないという会社もあります。 そしてそれはエージェンシーとうまくかみ合わず、エージェンシーは会社が望むように仕事をする必要があり、摩擦が生じるため、エージェンシーとの関係が良くない状況に陥ります。 ですから、そこではワークスタイルが非常に重要な要素だと思います。 でも今は、どちらかといえば、エージェンシーと仕事をすることは、これまで以上に有利だと思います。 適切な時期のため、適切な速度でプログラムをエンドツーエンドで実行できるフルサイズのマーケティングチームの維持費. 給与と福利厚生、および社内従業員に入るすべてのものを考慮に入れると、それは毎月の p&l の大きな部分になります。 したがって、代理店を利用することで、その膨大な量を節約できるわけではありません。 しかし、あなたは計画において、より多くの機動性を自分自身のために生み出しました。 事態が悪化した場合、エージェンシーに行って縮小された範囲はどのように見えるかを言うのではなく、社内にある場合はその部門をリフするか、リフダウンする必要があるためです。 それらの線に沿った何か。 ですから、このような時代には、エージェンシーがもたらす柔軟性、つまり同等以上の専門知識をより柔軟に得られる場所が非常に重要だと思います.

サクシャム・シャーダ:将来はどうなると思いますか? よりエージェンシー志向になるのでしょうか? 何人かのマーケティング担当者が来て、実際に社内チームを持つよりもアウトソーシング指向である可能性があると予測したためです. あれについてどう思う？

Elias Rubel:ええ、私は今市場で多くの興味深い動きがあると思います.個人や ICS と比較して、必ずしもエージェンシーによって推進されているとは思いません.人々は落ち着きを失いつつあり、人々はフリーランスに興味を持っています。 または、フリーランスとして独立してコンサルティングを行うか、一度に 3 年間 1 つの会社と結婚していないエージェンシーの環境に入るかのいずれかです。 そして何よりも、才能のある人材を社内で採用することがますます難しくなる強制機能になると思います。才能のある人材は、コンサルティングを行ったり、エージェンシーに参加したりして、より幅広い課題や問題を見ることができるからです。彼らが興味を持っているだけのセット。 そしてそれは、企業がこれまで以上にエージェンシーを検討することを強いるだろう。労働者がそこにいるという理由だけでなく、才能ある人材が別の場所に移されているという理由もあり、企業は本質的に最高の人材と仕事をしたいと思うだろう.人。

サクシャム・シャーダ: わかりました。 最後の質問は、もしこれがなかったら、あなたは人生で何をしていたでしょうか?

エリアス・ルベル:これがなかったら、人生で何をしていたでしょうか? やりたいことをやっている感じです。 私が何か他のことをするとしたら、おそらく近所のパブでバーテンダーになるでしょう. 隣人とチャットします。 スリングビール。 わかりません、私はかなりのんびりした人です。 だから私は自然の中で十分な時間を過ごします。 私は家族と多くの時間を過ごしています。 私は会社を経営するのが好きです。 うん。

サクシャム・シャーダ: わかりました。 わかった。 さて、それが最後の質問でした。

まとめましょう！

Saksham Sharda: 今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただき、ありがとうございます。 それがMatter MadeのCEOであるElias Rubelでした。 参加してくれてありがとう、エリアス。

エリアス・ルベル: お招きいただきありがとうございます。

Saksham Sharda:詳細については Web サイトをチェックしてください。