本月播客營銷商 - EPISODE 090：提高需求效率並確定有效的擴展路徑

嘿！ 歡迎來到本月營銷人員博客！

我們最近為我們的每月播客採訪了 Elias Rubel——“本月營銷者”！ 我們與 Elias 進行了一些令人驚嘆的富有洞察力的對話，這就是我們討論的內容——

1.投資於不可估量的營銷策略

2.團隊支持和努力的有效性

3. 對您的營銷策略進行基準測試

4. 需求捕獲與需求創造——駕馭當前的經濟環境

5. 在不確定和懷疑的時候出現在你的團隊中

6. 如何在不損害您的身份的情況下追求更大的增長

關於我們的主機：

Saksham Sharda 博士是Outgrow.co的首席信息官。 他擅長通過小部件和小程序進行數據收集、分析、過濾和傳輸。 他設計的交互式、文化和趨勢小部件已在 TrendHunter、阿里巴巴、ProductHunt、紐約營銷協會、FactoryBerlin、Digimarcon 矽谷和歐洲聯盟峰會上展出。

關於我們的客人：

Elias Rubel是Matter Made的連續創始人和現任創始人兼首席執行官，他是一位非常關注可衡量結果的建設者。 他的公司是一家 B2B 成長型公司，專注於幫助客戶通過營銷加速他們的成果，尤其是在 A 系列級別（產品後市場契合）。 在本月營銷人員的這一集中，Elias 談到了建立一個與激勵機制一致的營銷公司，並為在當前的經濟環境和不確定的未來中度過難關奠定基礎。

EPISODE 090：提高需求效率並確定有效的擴展路徑

介紹！

Saksham Sharda：大家好，歡迎收看 Outgrow 的本月營銷人員的另一集。 我是您的主持人，Saksham Sharda 博士，我是 Outgrow.co 的創意總監。 本月，我們將採訪 Matter Made 的首席執行官 Elias Rubel，Matter Made 是一家需求效率機構，推動了我們這一代最具標誌性的 SaaS 公司的成長。 感謝您加入我們，埃利亞斯。

埃利亞斯·魯貝爾：當然。 感謝您的款待。

沒時間看書？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以在 Spotify 上收聽！

快速射擊回合！

Saksham Sharda：所以，Elias 我們將從快速射擊開始，以打破僵局。 你得到三通。 如果你不想回答這個問題，你可以說通過。 但盡量只回答一個詞或一個句子。 好的？

Elias Rubel：聽起來很有趣。 我們開始做吧。

Saksham Sharda：好的，那麼第一個你想在幾歲退休？

埃利亞斯·魯貝爾： 40

Saksham Sharda：你早上準備多長時間？

埃利亞斯·魯貝爾：七分鐘

Saksham Sharda：你一生中最尷尬的時刻？

Elias Rubel：哦，伙計，這需要我考慮一下，所以我會跳過它。

Saksham Sharda：最喜歡的顏色？

埃利亞斯·魯貝爾：藍色。

Saksham Sharda：你最受啟發的時間是什麼時候？

Elias Rubel：要么是早上第一件事，要么是晚上我碰巧精力充沛，比如 10 點。 但通常，我到那時就睡了。

Saksham Sharda：好的，你能睡幾個小時？

Elias Rubel：我需要八個小時的睡眠，否則我會成為一個不好相處的人。

Saksham Sharda：填空：即將到來的營銷趨勢是_______。

Elias Rubel： Dark Social 被誇大了。

Saksham Sharda：你生命中最美好的吻發生在哪個城市？

埃利亞斯·魯貝爾：舊金山

Saksham Sharda：選一個——馬克·扎克伯格還是傑克·多爾西？

Elias Rubel：當然是 Dorsey。

Saksham Sharda：你職業生涯中最大的錯誤？

埃利亞斯·魯貝爾（Elias Rubel）：一般來說太沉迷於商業的喧囂。

Saksham Sharda：你是怎麼放鬆的？

Elias Rubel：我通過與家人和朋友在大自然中度過時光來放鬆身心。

Saksham Sharda：你每天喝多少杯咖啡？

Elias Rubel：我每天喝兩杯牛奶拿鐵，

Saksham Sharda：你討厭的一個習慣？

Elias Rubel：我說“喜歡”太多了。

Saksham Sharda：你一生中學到的最有價值的技能？

埃利亞斯·魯貝爾：同理心。

Saksham Sharda：最後一個是你最喜歡的 Netflix 節目？

Elias Rubel：天哪，我已經有一分鐘沒看 Netflix 了。 所以我會說，“奇怪的事情”，因為它很容易想到。

Saksham Sharda：好的，那是快速射擊回合的結束，你得了 9/10，因為你只通過了一個。 所以這很好。

大問題！

Saksham Sharda：那麼告訴我們關於黑暗社交，什麼是黑暗社交？

Elias Rubel：黑暗社交現在是一件有趣的事情，我認為它正在成為一個熱門話題。 但它支持這樣一種想法，即在社交​​和外面發生了很多你無法衡量的事情，但我們應該投資。而且本質上這個想法是正確的。 就像有很多值得做的事情是你無法衡量的。 但在實際應用中，如果你試圖向 CFO 證明預算合理，真的很難將其歸結為黑暗社交並投入大量預算。 所以我認為這是試圖給一些令人不舒服的東西加上一個好詞。 這樣預算就可以分配給它，首席財務官會對此感到滿意。 但歸根結底，它仍然很難衡量。 而且我認為這不值得大肆宣傳。 這只是一個難以衡量的類別的定義。 所以我對此的感覺和我一樣。 產品領先增長是另一個，甚至像這樣的 ABM 都是已經存在很長時間的事物的術語。 你怎麼看？ 我們的一位客戶喜歡 Dropbox，您認為 Dropbox 在他們第一次讓您認識、邀請朋友並獲得一些免費存儲空間時，這是典型的病毒循環、產品領先增長。 因此，產品領先增長一直存在，但現在市場對此大肆宣傳。 就像，哦，我們將如何處理產品領先增長？ 如果你是一個優秀的產品人員，那就太好了，這就是你知道的，無論如何你都在考慮的事情。 這是會議和所有這些事情的時代精神。 所以我不一定要敲它我只是說我認為某些事情像這樣被炒作很有趣。 當它就像，當然，你需要考慮這個，或者當然，你需要但是這個已經存在了。 我現在要離開我的肥皂盒，這對你來說是一種辛辣的開始方式。

Saksham Sharda：所以說到營銷活動，特別是那些短期投資回報率無法衡量的活動，還有哪些你認為短期無法衡量的事情，它們總是被預測為長期的，但你永遠不能告訴？

Elias Rubel：短期無法衡量，真的很難推出。 好吧，要準確回答您的問題，您通常對ICP了解更多，對嗎？ 那麼，ICP，什麼是 ACV？ 因此，購買週期是什麼？ 我認為很多營銷人員從董事會和首席執行官那裡得到壓力，要求他們推出一些東西並增加業務指標，這是短期內的關鍵指標。 短期我的意思是他們在一個月後被問到這個問題，比如更新是什麼——第一個月、第二個月、第三個月。 到第三個月，他們會說，為什麼這不起作用？ 真正的答案是，如果您處於銷售週期上升的中端市場，那麼您必須在那裡投資的一些營銷計劃首先需要三個月的時間才能順利出生，對吧? 如果您正在進行基於帳戶的營銷，請一對一。 這很容易是三個月的提升，以達到銷售和營銷一起玩同一個遊戲的地步。 好吧，一切都經過精心研究和精心策劃，以達到您開始看到成功的領先指標的地步。 如果您的合同或您的任何銷售週期需要 3、6、9 個月才能完成，這又會使情況更加複雜？ 好吧，您不應該通過像 MQL 這樣的漏斗頂部虛榮指標來衡量基於帳戶的營銷計劃或任何營銷計劃，而應該通過產生的漏斗底部收入來衡量它。 因此，您可能需要 3、6、9 個月才能真正衡量該程序僅基於該部分的表現。 這是否回答你的問題？

Saksham Sharda：確實如此，是的。 所以我要說的是，對於在這些特別不穩定、經濟衰退纏身的經濟環境中成長，你有什麼建議？ 在我們周圍充滿恐懼、不確定和懷疑的時候，一個人怎麼能出現在他們的團隊中呢？

Elias Rubel：好的，所以我將把它分成兩個問題，如何出現在團隊的恐懼和不確定性中。 如果有疑問，我會在我回答第一篇文章後請你提醒我。 但是，在這個時代，人們應該關注什麼？ 所以我認為在營銷中，尤其是在 SaaS 和 B2B 營銷中，有很多關於需求捕獲與需求創造的討論，對吧？ 需求捕獲就像那些有購買意圖的人，他們知道自己有問題，我們現在需要去捕獲那些人。 然後創造需求，對吧？ 應該是那些應該使用我們產品的人，他們可能有需求，但他們還沒有確定它。 我們需要做一些教育和培養。 如果我只是把它提煉出來。 因此，大多數營銷人員都在考慮這兩個類別，並在此基礎上找出如何調整預算。 但我認為它有點錯過了，沒有錯過重點，但它跳到最後太快了。 我將使用一點講故事的方式來搭建舞台，舉一個例子。 所以我在賽艇方面很有競爭力，並在 2018 年為美國隊參加了世界海洋賽艇比賽。如果我們回過頭來說，需求捕獲與需求生成，就像我們的教練來找我們說，我們需要走出去並獲得這個數量的勝利。 去做吧！ 就像，讓我們去尋找唾手可得的果實。 讓我們去贏得那些勝利。 然後另一個就像，你知道的，我們需要出去，我們需要勝利。 但我們知道比賽不會再持續六個月。 因此，讓我們將這些比賽列入我們的日曆。 它正在接近旅程的盡頭，但在很大程度上忽略了首先能夠獲勝的所有工作，對吧？ 有營養，有訓練，有睡眠，有所有這些因素，只是準備因素最終讓你成為最擅長捕捉需求和創造需求的最佳人選，在明天的比賽中成為最擅長贏得比賽的人並且在六個月後成為最擅長贏得比賽的人。 所以，我喜歡把這種幕後的東西想像成需求效率。 現在有很多關於如何通過我們的努力變得更高效、更可擴展和更可持續的討論。 這不是不惜一切代價的增長，這是狗屎，我們需要關心獲取成本，我們需要關心我們在每個渠道中的效率如何。 因此，需求效率著眼於全貌，全面的營銷圖景，不僅僅是我們付出了什麼代價，而是買家在他們的旅程中所經歷的所有表面，以及在獲得成本的地方失去的所有機會被驅動了，因為它們被忽略了。 所以有很多交接，從漏斗的頂部，到漏斗的中部，銷售參與其中，銷售將其傳遞下去，營銷如何在那個時候仍然觸及它？ 因此，分析漏斗頂部、漏斗中部、漏斗底部以及營銷計劃中的所有表面。 基本上就像對公司需求效率的健康檢查一樣，我認為很多人都在競相進行這種需求捕獲，需求創造，而不是退後一步，看看他們在整個行業中的表現如何表面。 然後製定程序來解決這些問題。 我的意思是，當我考慮到所取得的結果時，我們能夠進入董事會，我們能夠在參與的前 60 天內將獲取成本降低 15% 以上在我們的平均結果中。 我們能夠在前 60 天內可靠地做到這一點的方法是查看那些被忽略的空格，對嗎？ 因此，如果您正在考慮您的預算，並且您正試圖與您的首席財務官、作為營銷人員或作為首席執行官證明，我們應該在營銷方面投資什麼，好吧，如果您能夠騰出 15您預算的 %，僅通過您擺脫的低效率來增長。 那是巨大的，對吧？ 這就像平均水平一樣，在前 60 天，有很多公司我們可以進入並看到超過 300% 的公司。 效率是驅動的。 所以我認為那些太快跳到終點的人應該專注於到達那裡的那種旅程，然後再看另外兩件。 這回答了第一個問題嗎？

薩克沙姆·沙爾達：是的。 那麼關於第二部分，那麼一個人如何在恐懼、不確定和懷疑的時候出現在他們的團隊中呢？

Elias Rubel：是的，我的意思是，我認為這是雙重的。 一是設定非常明確的期望。 我認為當人們感到不確定時，他們會失敗，而且他們沒有得到明確的期望，比如對他們的期望。 他們的角色和環境的操作參數是什麼，例如，如果你帶著某個目標進入你的角色，現在市場發生了變化，你堅持同樣的目標，或者你認為你可能會成為堅持同樣的目標，這會造成大量的焦慮和分心，讓你無法做好自己的工作？ 所以我認為領導者很快需要重新設置舞台，“嘿，這是我們經營的新世界。這不是我們一秒鐘前的世界，這是新的投入”。 基於此，這是我們得到的輸出，我們將期待，並確保對領導者感到現實，然後以對團隊中的個人感到現實的方式進行溝通。 所以只是重置前面的桌子。 然後剩下的就是你無論如何都應該做的所有事情，那就是花時間建立關係，確保你的員工可以與你交談並感到被聽到和被看到。 是的。

Saksham Sharda：那麼你能給我們舉一個你匿名合作過的公司的例子嗎？ 正確的？

Elias Rubel：是的，我當然可以在我們的產品組合中想到很多這樣的例子，無論是 Loom、Com、Hop 和 Dropbox，很多偉大的公司在這些事情上做得非常好。 但出於對他們隱私的尊重，我不會具體談論任何人的名字。 但我認為與我們合作過的公司，你做得很好，設定目標，然後設定非常可實現的微觀目標，慶祝這些勝利，他們花時間慶祝勢頭，尤其是在營銷方面。 尤其是在初創企業中，很容易設定一個大目標，你到達那裡，然後你就直接朝著下一個目標前進。 而且你不會花那一秒鐘說“天哪，我們已經取得了很多成就。 這值得慶祝”。 這值得一提在這個過程中不可或缺的人，甚至是一些支持這個過程的人，但不是它的關鍵領導者。 因此，我認為我所擁有的公司在為他們的團隊創造微型里程碑和微型慶祝時刻方面做得非常好，這使士氣保持積極向上，保持節奏感和節奏感和積極的，同時也創造了一個更加堅強的團隊，因為他們不只是追求這個大膽的目標。 他們通過一系列較小的目標來追求一個大膽的大目標，他們覺得自己有這種獲勝的節奏來達到那個大膽的目標。

Saksham Sharda：因此，鑑於您與多家公司合作的經驗，您認為品牌如何在追求更大增長的同時避免損害其身份？

Elias Rubel：我認為品牌不需要為了追求增長而犧牲自己的身份，只要他們投入市場的信息是由他們的產品傳遞的。 正確的。 所以我認為，如果一個品牌越過滑雪板，他們就會陷入危險之中。 因為他們的營銷人員和銷售代表正在承諾產品沒有提供的東西。 然後他們試圖通過各種策略來留住人，這是一個糟糕的情況，對吧？ 所以只要你說你能做的就是你能做的，客戶因此而高興，客戶因此而高興，你的品牌就不會受到威脅。 我認為在當前這個時代，它是關於放慢速度，真正專注於你的根源，並回到那些不處於這種積極成長心態的人身上。 但是，處於這種可擴展的增長心態，在營銷方面又回到了我提到的這種需求不足的想法。 但總的來說，我認為這是目前公司的普遍聲明，對你擅長的事情加倍強調，不要強迫公司尚未準備好的無機增長，這可能會讓你擺脫你的滑雪板。 有一種方法可以做到這一點。 這不會犧牲品牌。

Saksham Sharda：那些在這些時候感到壓力重重的公司呢？ 因為他們覺得自己可能做得不好。 那麼這些公司呢？ 他們是如何管理品牌的？

Elias Rubel：是的，我的意思是，我認為在這種情況下保持敏捷是必不可少的，對吧？ 固執己見的公司會死掉，或者很可能，你知道，它們對自己的傷害比他們靈活時要大得多。 因此，我認為就像我所知道的在我的領域中的一個例子，有一家公司叫做 noboring design，noboringdesigns.com。 他們就像滑稽的設計前瞻設計機構。 到目前為止，他們只完成了大型、非常昂貴的項目，與我們的許多客戶合作，比如 Yelp、Dropbox 等。 所以我們通過這樣的方式來考慮他們，“哦，他們只是昂貴的機構。” 他們剛剛做出了這一重大轉變，只專注於或主要專注於每月 2500 個以上的低價點，以提供活動創意和其他內容，如銷售支持、活動資產、營銷和銷售團隊急需的東西，但是他們永遠不會得到，因為房子裡的設計師正在研究產品設計的優先事項。 所以營銷人員和銷售人員很沮喪，他們就像，我明天就需要這個。 所以我可以啟動我的活動。 所以他們轉向了這種模式，因為他們知道這些大型網站和品牌大修的巨額預算現在正在放緩。 但走出去推動增長的需求並未放緩。 所以我認為這是一個例子。 再一次，在我的領域，我看到一家公司在某件事上做得很好，按當時的說法稱呼它，並很快轉向他們認為現在對他們有用的東西。 所以只是一個例子。

Saksham Sharda：鑑於這些條件，您認為是為公司僱用內部人員還是外包給代理機構更好？ 什麼時候是有資金的企業僱傭與外包的合適時機？

Elias Rubel：是的，這是一個很好的問題。 每個企業都會有所不同。 我知道，這就像一個逃避的答案。 但我會解釋我的意思，以及為什麼。 所以某些公司會想要內部的東西，只是基於類似的高管個性，對嗎？ 當您圍繞工作方式與代理機構合作時，存在固有的局限性，因為代理機構將有一種他們喜歡的工作方式，更重要的是，一種他們高效且有效的方式。 因此，我認為有興趣採用有關如何在該特定機構的專業領域工作的任何最新最佳實踐的公司將傾向於代理機構，然後他們將採用這些最佳實踐，每個人都會變得更好。 但是有些公司就像，嘿，我們只會按照我們想要的工作方式工作。 這不會與代理機構很好地配合，然後他們最終會陷入代理關係不好的情況，因為代理機構需要按照公司想要的方式工作，而你會遇到摩擦。 所以我認為工作方式是一個很重要的因素。 但現在，我認為，如果有的話，與代理商合作比以往任何時候都更有優勢。 由於時機成熟，能夠以任何不錯的速度端到端執行程序的全規模營銷團隊的承載成本。 當您考慮薪水和福利以及內部員工的所有因素時，這對您每個月的損益來說是很大的一部分。 所以這並不是說你會通過與代理機構合作來節省那一大筆錢。 但是您在計劃中為自己創造了更多的機動性。 因為如果事情變得更糟，現在你必須重新調整該部門，如果它是內部的，而不是或將其分解，而不是去你的機構並說，縮小範圍是什麼樣的？ 類似的東西。 所以我認為在這樣的時代，機構帶來的靈活性，你可以獲得相同或更好的專業知識，以及更大的靈活性是非常關鍵的。

Saksham Sharda：你認為未來會怎樣，它會更加面向代理嗎？ 因為我們有幾個營銷人員來預測它可能比實際上擁有一個內部團隊更面向外包。 你怎麼看？

Elias Rubel：是的，我認為現在市場上有很多有趣的動向，我什至不認為它一定是由機構推動的，與個人和 ICS 相比，他們會在內部工作，我認為人們變得焦躁不安，人們對自由職業感興趣。 或者要么自己做自由職業者和諮詢，要么進入代理環境，他們不會一次只與一家公司結婚三年。 因此，我認為最重要的是強制功能，在內部招聘人才將越來越難，因為這些人才要么是諮詢機構，要么是加入機構，因此他們可以看到更廣泛的挑戰和問題只讓他們感興趣的套裝。 然後，這將迫使公司比以往任何時候都更多地考慮代理機構，不僅因為那裡有勞動力，還因為現在人才轉移到另一個地方，公司天生就希望與最優秀的人合作人們。

Saksham Sharda：好的。 所以最後一個問題是，如果不是這個，你會在你的生活中做什麼？

Elias Rubel：如果不是這個，我這輩子會做什麼？ 我覺得我正在做我想做的事。 如果我要做其他事情，你可能會想，去附近的酒吧當調酒師。 和鄰居聊天。 甩啤酒。 我不知道，我是一個很悠閒的人。 所以我在大自然中度過了足夠的時間。 我花很多時間和家人在一起。 我喜歡經營一家公司。 是的。

Saksham Sharda：好的。 好的。 嗯，那是當時的最後一個問題。

讓我們結束吧！

Saksham Sharda：謝謝大家加入我們本月的 Outgrow 月度營銷者一集。 那是 Matter Made 的首席執行官 Elias Rubel。 感謝您加入我們，埃利亞斯。

Elias Rubel：謝謝你邀請我。

Saksham Sharda：查看網站了解更多詳情，我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。