6 modi in cui i produttori possono trasformare un lead in un cliente (con esempi)

Hai lavorato duramente per commercializzare le tue capacità e coltivare i tuoi potenziali clienti. Ora il tuo team di vendita ha un sano elenco di contatti. Tuttavia, la ricerca mostra che il 40-50% dei lead di vendita in entrata viene ignorato e non viene mai seguito, il che può comportare molte perdite di entrate per la tua attività.

Lo sviluppo di un efficace processo di follow-up dei lead può garantire di non lasciare potenziali opportunità sul tavolo. Ecco le strategie che dovrebbero far parte del tuo processo.

1. Sii veloce nel seguire i tuoi contatti

La velocità è il nome del gioco quando si tratta di seguire i contatti. Secondo The Harvard Business Review , le aziende che seguono entro un'ora dalla ricezione di una query online da un potenziale cliente hanno una probabilità sette volte maggiore di avere una conversazione significativa con un decisore chiave rispetto a quelle che aspettano solo un'ora in più. E secondo Corporate Visions, il 74% degli acquirenti sceglie il rappresentante che è stato il primo ad aggiungere valore e insight. Quindi, più velocemente ti connetti con i tuoi potenziali clienti, più è probabile che la tua attività sarà al primo posto quando il potenziale cliente risponde al telefono.

2. Qualifica i tuoi contatti e segmenta i tuoi elenchi di contatti

Non tutti i contatti devono essere trattati allo stesso modo. Se qualcuno si iscrive al tuo blog, ciò non significa che sia ancora pronto per l'acquisto da te. Ogni potenziale cliente con cui interagisci avrà budget ed esigenze diverse e il loro processo di acquisto può essere lungo. Comprendere il comportamento di acquisto del tuo pubblico di destinazione e segmentare i tuoi lead ti aiuterà a determinare chi è pronto per l'acquisto e chi ha bisogno di più tempo per iniziare la tua attività. Quando capisci dove si trova ciascuno dei tuoi gruppi di piombo nel loro processo decisionale, puoi creare in modo più efficace contenuti che interagiscano con loro e li trasformino in un cliente.

Se stai appena iniziando a organizzare i tuoi contatti e gli elenchi di contatti, inizia segmentandoli nei gruppi seguenti.

Iscritti

Gli abbonati sono contatti interessati ad aggiornamenti regolari dei contenuti su un particolare argomento o sulla tua azienda e si sono iscritti per ricevere newsletter, aggiornamenti di blog, annunci aziendali, ecc. È probabile che non siano ancora pronti per l'acquisto (tra un po' di più sul lungo processo di acquisto industriale ).

Nuovi contatti

Questi sono visitatori interessati a ciò che offri, ma non hanno ancora acquistato da te. Probabilmente hanno richiesto maggiori informazioni su un prodotto. Ti consigliamo di condividere con loro informazioni generali e in cima alla canalizzazione, come fogli singoli, informazioni "Come fare per" e guide sui prodotti. Ricorda: questi lead potrebbero guardare anche altri fornitori o potrebbero non esserlo sto cercando di acquistare al momento. Non disattivarli con un discorso di vendita duro.

Idealmente, dovresti quindi suddividere l'elenco dei lead in MQL e SQL - maggiori informazioni sulla differenza qui. Comprendere la differenza tra gli MQL (lead qualificati per il marketing) e gli SQL (lead qualificati per le vendite) può aiutarti a monitorare il ROI e ad allineare i tuoi team di marketing e vendita con la definizione delle priorità dei lead da contattare e quando.

Clienti esistenti

Hanno già acquistato da te, quindi lo scopo di coltivare questo elenco è assicurarsi che mantengano gli ordini in arrivo, preferibilmente in quantità maggiori. I confronti dei prodotti, gli aggiornamenti del settore e le storie di successo dei clienti sono tutti ottimi contenuti da condividere con questo elenco. Sanno già cosa hai fatto per loro: assicurati che ripetano affari con te attraverso una comunicazione regolare.

Ex clienti

A condizione che tu sia autorizzato a inviare loro e-mail, anche gli ex clienti sono un pubblico saggio da coltivare. Gli acquirenti scelgono altri fornitori per ogni sorta di motivi e possono tornare da te con la stessa facilità con cui hanno lasciato. Non solo le campagne di nutrimento agiscono come un ramo d'ulivo "senza rancore", ma possono distinguerti dalla concorrenza come qualcosa di più di un semplice altro fornitore.

Ulteriori informazioni: come creare elenchi di potenziali clienti e-mail efficaci

3. Coltiva i tuoi contatti se non sono pronti per l'acquisto

Anche se potresti non sapere mai il momento esatto in cui il tuo cliente sarà pronto per l'acquisto, una migliore comprensione delle loro tendenze comportamentali può comunque metterti nella posizione di vincere la sua attività.

Ad esempio, i progettisti ricercano i dettagli del prodotto in base a forma, adattamento e funzione per i loro progetti. Tradizionalmente, ci si aspettava che un ingegnere parlasse con un fornitore della loro necessità di una parte o un componente. Avrebbero parlato delle dimensioni esatte che avevano richiesto e il fornitore avrebbe quindi fornito un disegno via fax o e-mail. Probabilmente passerebbe più tempo con conversazioni aggiuntive da seguire, insieme a disegni aggiuntivi fino a quando entrambe le parti non concordano sulla "perfetta corrispondenza". Ogni fase di quel processo di acquisto è un'opportunità per costruire il tuo marchio e trasformarlo in un cliente.

E la tecnologia avanzata e i sistemi di configurazione online oggi aiutano i tecnici di vendita interni ei clienti a configurare i prodotti direttamente dal tuo sito Web, in tempo reale. L'obiettivo finale? Il modello CAD guida la generazione di lead e più vendite.

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In generale, ci sono molte opportunità per i produttori di generare lead e trasformarli in nuove entrate. Un componente essenziale per un'efficace strategia di lead generation è mostrare informazioni preziose ai tuoi lead durante il follow-up. Fornisci loro contenuti pertinenti che soddisfino le loro esigenze ogni volta che li contatti.

Pensa alle domande che la maggior parte dei potenziali clienti ha quando ti contatta e hai le risposte pronte e nelle tue tasche. Essere utile e informativo è un ottimo modo per guadagnare la fiducia dei potenziali clienti, che può essere un fattore chiave nella loro decisione di fare affari con te.

Scopri come un produttore ha aumentato i lead del 285% dopo aver implementato un approccio di marketing inbound.

Quando si creano contenuti incentrati su questa idea di nutrimento, è meglio generare contenuti diversi a seconda del problema riscontrato dal potenziale cliente e di come puoi aiutarlo a risolverlo in quella fase specifica del processo di acquisto industriale. Ad esempio, se un potenziale cliente è in fase di ricerca o necessità, ti consigliamo di offrire contenuti educativi di livello superiore che siano in cima alla canalizzazione invece di più vendite e contenuti orientati all'azione più adatti a qualcuno nella rosa dei candidati o nella fase di acquisto.

Parte superiore del contenuto della canalizzazione per le fasi di ricerca e necessità

Situazione: il tuo potenziale acquirente si rende conto di aver bisogno di un prodotto o servizio specifico, quindi inizia a fare alcune ricerche da solo per capire esattamente cosa dovrebbe acquistare lungo la strada.

Tipo di contenuto da creare: per gli acquirenti in cima alla canalizzazione, desideri fornire contenuti educativi che distillano concetti complessi in informazioni utili come post di blog, 101 eBook e ricerche di settore. Invia loro link ai tuoi contenuti per aiutarli a portare a termine il loro lavoro.

Air Innovations ha utilizzato la strategia di marketing dei contenuti e SEO per presentare la propria azienda come leader di pensiero nel settore, soddisfacendo al contempo la domanda degli utenti che cercano maggiori informazioni e degli utenti alla fine del funnel di acquisto. Con l'aiuto della loro agenzia di marketing industriale, una sezione "Base di conoscenza" sul sito Web di Air Innovations con guide rapide come "Camere a pressione negativa e positiva 101" li ha aiutati a ottenere un aumento del 2.060% anno su anno
nei clic sul sito web, con conseguente raggiungimento di un numero maggiore di clienti online rispetto al passato.

Contenuto centrale della canalizzazione per le fasi di progettazione e valutazione

Situazione: se si esegue un nuovo design , l'acquirente dovrà ottenere i dati di prodotto più recenti e quindi valutare i potenziali fornitori, ovvero ridimensionare la tua attività rispetto ai tuoi concorrenti.

Tipo di contenuto da creare: questa è la tua occasione per costruire davvero sulla tua relazione iniziale, stabilire fiducia e iniziare a mostrare ciò che ti separa dai tuoi concorrenti con una varietà di contenuti come guide di confronto, case study e guide per gli acquirenti.

Engineering Specialties, Inc. , fornisce una galleria di campioni in linea che illustra quanto siano altamente qualificati i loro servizi e prodotti per applicazioni automobilistiche, aerospaziali, mediche, energetiche e altre applicazioni fail-safe. Casi di studio, testimonianze dei clienti e contenuti simili possono davvero aiutare la tua azienda a distinguersi dagli altri concorrenti poiché gli acquirenti stanno valutando con quale fornitore collaborare.

Parte inferiore del contenuto della canalizzazione per l'elenco ristretto e le fasi di acquisto

Situazione: l'acquirente a questo punto creerà una rosa di alcuni dei migliori fornitori che ha valutato e tu sei fortunato perché hai fatto la lista, quindi questo acquirente effettua un acquisto e ora è un cliente, congratulazioni!

Tipo di contenuto da creare: questo è il tuo momento per concludere l'affare con l'acquirente. In queste fasi puoi creare contenuti un po' promozionali come video di prodotti, schede tecniche e brochure. Un video in evidenza sul prodotto come quello di seguito è stata una scelta popolare per i produttori per facilitare la comprensione di componenti industriali complessi da parte di ingegneri e acquirenti.

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Invece di limitarsi a scrivere paragrafi di contenuto o pubblicare foto della tua officina, i video possono promuovere efficacemente anche il tuo marchio e far crescere la tua attività. Gli studi hanno dimostrato che le aziende che investono in contenuti video aumentano le entrate del 49% più velocemente di quelle che non lo fanno. Un altro fatto importante: più della metà degli ingegneri e dei professionisti tecnici intervistati per il rapporto 2020 di Smart Marketing for Engineers ha indicato di dedicare almeno un'ora alla settimana a guardare video per lavoro (quelli di età pari o inferiore a 45 anni hanno riferito di trascorrere la maggior parte del tempo a guardare video). Quindi, se il tuo elenco di lead del pubblico di destinazione ha ingegneri, dovresti integrare i tuoi sforzi di vendita con video.

Vedi altro: 14 esempi di video industriali per ispirare il tuo progetto video

Risorse addizionali:

• 10 tipi di contenuti di produzione che aiutano a chiudere le vendite
• Guida approfondita: come soddisfare le esigenze degli acquirenti

4. Usa l'automazione del marketing per rendere più facili i tuoi sforzi

Come minimo, dovresti inviare alcune comunicazioni e-mail regolari ai tuoi elenchi di lead e elenchi di clienti due volte al mese, quindi aumentarle settimanalmente a seconda del tuo pubblico. Abbiamo capito: può sembrare un sacco di lavoro, ma i produttori e gli industriali vedono un ROI elevato da tipi di e-mail come transazionali e note di benvenuto.

Se assumere un aiuto di marketing è fuori budget, considera di investire in una piattaforma di automazione del marketing per aiutarti a inviare continuamente e-mail e mantenere attive altre campagne.

Potrebbe interessarti: 7 modi comuni per spendere il tuo budget di marketing

L'automazione del marketing è il processo di utilizzo del software per automatizzare gli sforzi di generazione di lead e di solito va di pari passo con la campagna e-mail. Le e-mail continuano a essere uno dei modi migliori per alimentare i contatti in lead, rimanere in contatto con i clienti e chiudere nuove attività. E secondo Emailmonday , circa il 49% delle aziende utilizza una qualche forma di automazione della posta elettronica.

Con l'aumento di diverse tecnologie di marketing negli ultimi dieci anni, l'automazione consente alle aziende di produrre risultati migliori nella generazione di lead senza investire tempo nel marketing e nelle vendite tradizionali in uscita. L'obiettivo è mantenere la tua attività al primo posto durante tutto il percorso di acquisto dei tuoi contatti.

Le piattaforme di automazione del marketing popolari includono: Hubspot, Marketo e Pardot. Dai un'occhiata al nostro post di confronto: Scegliere la piattaforma giusta - HubSpot vs Pardot.

5. Aggiorna il tuo profilo Google My Business

Se sei un'officina meccanica a New York, i tuoi clienti target potrebbero essere più vicini di quanto pensi. I risultati di ricerca di Google mostreranno elenchi personalizzati in base alla tua posizione in base a una varietà di termini di ricerca. Un acquirente nella regione di New York/New Jersey che cerca "officina meccanica vicino a me" o "officina meccanica New York" sarà in grado di vedere le inserzioni aziendali pertinenti nell'area. Richiedi qui il tuo profilo Google My Business e assicurati che tutte le tue informazioni di contatto siano aggiornate in modo che ti contattino. Altrettanto importante da aggiornare è anche il tuo profilo aziendale Thomasnet.com gratuito.

“Circa la metà del nostro nuovo lavoro personalizzato proviene dai lead di Thomasnet.com. Non avremmo potuto competere e vincere per tutte le nuove attività che abbiamo senza il nostro programma strategico Thomasnet.com".

6. Scopri cosa funziona meglio e seguilo

I lead che ricevi online dovrebbero essere di alta qualità se stai facendo marketing sulle piattaforme giuste, come Google e Thomasnet.com. Ma la chiave per convertirli in clienti paganti è l'allineamento delle vendite e del marketing. Come minimo, assicurati che i tuoi team comunichino regolarmente e chiaramente tra loro sulle tue nuove strategie online, sul rendimento dei tuoi sforzi e su come sta andando il processo di vendita. Il marketing ha bisogno di tanto feedback sui lead quanto il tuo team di vendita. In alternativa, se il tuo team di vendita non ha abbastanza capacità per contattare i lead, comunica anche i tuoi punti deboli in modo che il tuo team di marketing possa ridimensionare se necessario.

Una volta che inizi a seguire e i lead iniziano a muoversi lungo la pipeline, assicurati di tenere traccia della tua attività per perfezionare continuamente il tuo processo. Una profonda comprensione delle tue persone e dei tuoi clienti ideali ti garantirà di raggiungere le persone giuste al momento giusto con i contenuti giusti.

Mentre la ricerca del MIT mostra che il momento migliore per chiamare un lead è mercoledì o giovedì tra le 16:00 e le 18:00, ogni azienda è diversa. Registra telefonate, orari e conversioni nel tuo CRM e prendi nota delle tendenze per vedere cosa è più efficace. L'unico modo in cui le tue vendite miglioreranno è sapere cosa funziona e cosa no e documentare questi sforzi.

Ora che hai compreso i modi migliori per rimanere in contatto con i lead, è ora di mettersi al lavoro. Ma se hai ancora bisogno di informazioni dettagliate, richiedi un controllo sanitario digitale gratuito a Thomas Marketing Services per farti sapere esattamente come puoi migliorare i tuoi sforzi di generazione di lead.

Per ulteriori risorse per la generazione di lead, controlla i collegamenti seguenti:

• 32 Suggerimenti, trucchi e idee per la generazione di lead industriali
• 3 esempi di lead generation indispensabili per le aziende siderurgiche e metallurgiche
• La guida passo passo del leader di produzione per costruire una forte presenza digitale
• La guida del leader di produzione per indirizzare utenti qualificati sul tuo sito web
• Conversione del traffico anonimo in lead caldi e contatto con i tuoi contatti
• Testare il tuo sito Web per aumentare la conversione e implementare l'automazione del marketing