Suggerimenti per la generazione di lead per principianti per i produttori

Qualcuno di questi suoni ti è familiare:

• "I miei profitti di vendita sono in calo".
• "Non ho abbastanza contatti per il mio team di vendita."
• "Non ricevo alcuna richiesta di offerta online."

Tutti possiamo usare un po' di fortuna in questi giorni. Sfortunatamente, molti produttori e aziende industriali hanno questi problemi e sembrano fare affidamento un po' troppo sulla fortuna (o sul passaparola) quando si tratta di generare lead.

Quando si tratta di far crescere la tua azienda e gli sforzi di lead generation, non vuoi lasciare il tuo successo al caso. Nel mondo digitale di oggi, è più importante che mai prendersi il tempo - e fare lo sforzo - necessario per mettersi nella migliore posizione possibile per attirare nuovi acquirenti e far crescere la propria attività in modo proattivo utilizzando il marketing digitale.

Ecco come i produttori possono aiutarti a risolvere i problemi di base della generazione di lead o semplificarti la vita e passare a un controllo sanitario digitale gratuito in cui i nostri strateghi della produzione di marketing ti faranno sapere esattamente di cosa hai bisogno per generare lead di alta qualità online.

Imposta un chiaro piano di generazione di lead

Devi essere intelligente con il tuo marketing. Avere una chiara comprensione dei tuoi obiettivi di business e di come i tuoi sforzi di marketing possono aiutare a raggiungere tali obiettivi. Documenta questi sforzi per vedere cosa hai provato in passato e sapere dove puoi migliorare: ti aiuterà a capire meglio il ROI del marketing . Ad esempio, se hai ricevuto 12 RFQ due anni fa e 14 RFQ l'anno scorso, non aspettarti di ricevere 35 RFQ quest'anno se non stai adattando nessuno dei tuoi sforzi di marketing per soddisfare il nuovo panorama di acquisto di oggi.

Un documento di ciò che hai provato e testato in passato e di ciò che stai pianificando di eseguire aiuterà a stabilire parametri di riferimento per il successo e fornirà a te e al tuo team aspettative e risultati realistici.

Hai bisogno di aiuto con i tuoi obiettivi? Vedi esempi di obiettivi e strategie di marketing di produzione qui.

Comunica il tuo piano a tutto il tuo team e includilo nel processo di pianificazione. Chiedi ai tuoi clienti com'è la loro esperienza di lavorare con te per imparare a soddisfare al meglio le loro esigenze e anche quelle dei nuovi clienti.

Ma che dire dei piccoli imprenditori che hanno già molto da gestire al di fuori delle vendite e del marketing? La collaborazione è ancora fondamentale, così come un piano documentato, anche se le idee sono piccole. Avere un piano di definizione delle priorità dei lead in atto in modo da poter stabilire la priorità di contattare per primi i lead che hanno maggiori probabilità di acquistare.

Caso di studio: USTEK è una piccola azienda manifatturiera: scopri come USTEK ha cercato un modo per massimizzare i ricavi senza sminuire altre priorità

Comprendi chi sono i tuoi potenziali clienti

Capire chi sono i tuoi potenziali clienti significa capire le loro funzioni lavorative e come fanno a reperire risorse all'interno di quei ruoli. Il nome di fantasia è "targeting per persona" e ciò che significa per i produttori è comprendere le caratteristiche chiave dei tuoi acquirenti e clienti e fornire le informazioni che rendono più facile per loro svolgere il loro lavoro, portandoti a una vendita.

Indipendentemente dal fatto che il processo di acquisto richieda diverse settimane o mesi, i passaggi necessari che portano alla selezione dei fornitori sono gli stessi: identificare un'esigenza, ottenere specifiche o progetti se necessario, ricercare e valutare potenziali fornitori. Ma i produttori che comprendono i ruoli dei loro clienti e soddisfano ogni fase del processo di approvvigionamento hanno maggiori probabilità di generare lead di alta qualità.

Immergiti più a fondo: come soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B

Per comprendere le abitudini dei tuoi potenziali clienti, prenditi del tempo per ricercare le caratteristiche, le sfide, i dati demografici, ecc. Dei tuoi attuali clienti. Cosa fanno nel loro lavoro? Di cosa si occupano i loro capi? Che tipo di obiettivi stanno cercando di risolvere i settori in cui stanno lavorando? Durante la ricerca, probabilmente avrai più di un "tipo" di persona che vorrai raggiungere a seconda del livello di lavoro e del settore. I produttori di solito separano le buyer persona personalizzate per gruppi distinti, come ingegneri, MRO e responsabili degli acquisti, e creano contenuti che si rivolgono a ciascuna persona.

Sia le abitudini di acquisto B2C che B2B stanno plasmando l'industria manifatturiera. Ottenere informazioni approfondite sul pubblico ti dà un'idea migliore di quali strategie puoi utilizzare per commercializzare la tua attività.

Caso di studio: Toagosei America Inc. , un produttore di adesivi industriali Aron Alpha ha preso di mira gli acquirenti B2B in base alla funzione lavorativa e ha generato oltre 73.000 impressioni con un invio pubblicitario di newsletter

Sapevamo di voler sensibilizzare più acquirenti e decisori su ciò che abbiamo da offrire. Il team di Thomas ha spiegato i vantaggi della pubblicità nella newsletter via e-mail di Thomas Industry Update e ha finito per essere un ottimo modo per aiutarci a generare tale consapevolezza e abbiamo guadagnato nuovi contatti da contattare per il nostro team di vendita.

Rimani aggiornato sui dati e sulle tendenze degli acquirenti

Gli acquirenti B2B di oggi sono nativi digitali e si aspettano che i contenuti siano disponibili on-demand, ottimizzati per qualsiasi dispositivo, interattivi e altamente visivi, allo stesso modo in cui acquistano prodotti personali. La nostra ultima indagine industriale ha rivelato che il 73% degli acquirenti B2B presta attenzione al sito Web di un fornitore quando decide se presentare le richieste di offerta. Le aziende hanno il 21% di probabilità in meno di investire in fiere, mentre l'uso di webinar ed eventi virtuali (20%), ricerca e social media (14%) e sito web (12%) sono tutti aumentati alla luce del COVID-19.

Anche l'approvvigionamento dei dati è essenziale per il controllo regolare. Comprendere quali prodotti e servizi industriali acquistano maggiormente gli acquirenti B2B può aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori.

Ottieni i dati:

• 2° trimestre 2021: prodotti industriali di prima qualità
• Chi sta cercando i servizi della tua azienda?

Alcuni produttori collaborano con esperti di marketing industriale per aiutarli a orientarsi nelle tendenze di marketing e vendita. I proprietari di aziende manifatturiere si iscrivono anche alle newsletter per ricevere gli ultimi suggerimenti e consigli, controllare diverse conferenze ed eventi di produzione in tutto il paese e sfruttare le piattaforme di apprendimento online .

Eventi leader di produzione : costruisci la tua rete e impara dagli esperti di marketing di produzione

Fornisci le informazioni giuste sul tuo sito web

Quindi, che tipo di contenuto e informazioni devono creare i produttori per convertire i visitatori del sito Web in lead? La tua ricerca sui dati personali e di sourcing dovrebbe guidarti e differisce in base al tipo di azienda che sei e a chi ti rivolgi, ma qui ci sono solo alcuni (di molti) pezzi essenzialmente universali da includere:

• Zona geografica servita
• Capacità produttive (minime e massime)
• Elenco attrezzature
• Esempi di prodotti
• Certificazioni
• Pagine specifiche del settore

Secondo un rapporto DemandGen, il 67% degli acquirenti B2B fa più affidamento sui contenuti per prendere decisioni di acquisto. Prima di essere pronti per l'acquisto, i tuoi potenziali clienti sono alla ricerca di contenuti che soddisfino due esigenze chiave: istruzione e valutazione. Fornendo informazioni educative (note anche come content marketing) come guide, schede prodotto e blog, consenti ai potenziali clienti di autoqualificare la tua attività e determinare se a un certo punto vorrebbe collaborare con te. Questa relazione aumenta la consapevolezza del tuo marchio e la leadership di pensiero nel settore. Quando il visitatore arriva alla fase di conversione, in genere una richiesta di offerta, gli acquirenti saranno pronti a prendere una decisione e potenzialmente a sceglierti con fiducia.

Vedi esempi: 10 migliori design di siti Web industriali che coinvolgono gli acquirenti

Qualunque siano le specifiche che fornisci, sii il più specifico possibile ogni volta che puoi. La maggior parte degli acquirenti è più propensa a cancellarti dalla loro lista piuttosto che alzare il telefono per chiarire qualcosa. Tutte le informazioni sul tuo sito web dovrebbero mirare a risolvere i loro maggiori punti deboli.

Gli acquirenti devono essere efficienti e produttivi nella ricerca dei fornitori e, se non possono determinare immediatamente se è possibile soddisfare le loro esigenze, non presenteranno una richiesta di offerta o risponderanno al telefono per scoprirlo: stanno andando avanti al tuo concorrente.

Thomas Suggerimento: come sta andando il tuo sito web? Nel 2020, il tasso medio di conversione del benchmark di un lead che utilizzava un modulo di richiesta di offerta sul sito Web di un produttore era del 20%. Guarda come si posiziona il tuo sito web rispetto alla concorrenza con un controllo dello stato di salute digitale gratuito.

Una cosa fondamentale di Thomas è la capacità di generare molti contatti in vari settori. Educare i nostri clienti aiuta davvero con la generazione di lead. Attraverso eBook, blog e un sito Web rinnovato, in realtà portano fuori la nostra conoscenza e i clienti apprezzano l'intuizione.

Sfrutta tutti i canali di marketing online

Avere un sito Web è fantastico, ma la cosa migliore è progettare il tuo sito Web pensando alla generazione e alla conversione di lead. Il tuo sito Web ti aiuterà davvero a generare lead se è continuamente supportato da altri canali di marketing e campagne di marketing digitale.

Ad esempio, se utilizzi solo chiamate a freddo o passaparola, perderai tutti i contatti che possono essere generati da altri canali per aumentare il tuo sito Web e la presenza online, come SEO, PPC, e-mail marketing e pubblicità video. Un approccio completo e all-inclusive mantiene il tuo marchio di fronte agli acquirenti ovunque si trovino e rafforza il tuo rapporto con i clienti attuali per incoraggiare la ripetizione dell'attività.

Caso di studio: CJ Winter è un produttore di stampi cilindrici e accessori a spostamento a freddo che utilizza pubblicità digitale, video e un sito Web costantemente aggiornato per aumentare i profitti. "L'esecuzione degli sforzi di generazione di lead digitali e del marketing ha aumentato le nostre vendite del 60% in un solo anno. Abbiamo massimizzato l'esposizione della nostra azienda e generato un numero record di lead qualificati che hanno portato direttamente in dollari di vendita", ha affermato Bob Ryan, Group President di CJ Winter.

Includi diversi modi in cui gli acquirenti possono contattarti: un collegamento al sito Web a un modulo, un numero di telefono, un indirizzo e-mail, ecc. La convenienza è fondamentale e gli acquirenti si aspettano che tu li ricontatti il ​​prima possibile. Secondo The Harvard Business Review , le aziende che effettuano il follow-up entro un'ora dalla ricezione di una richiesta online da un potenziale cliente hanno una probabilità sette volte maggiore di avere una conversazione significativa con un decisore chiave rispetto a quelle che aspettano solo un'ora in più.

Coinvolgi i tuoi potenziali clienti con la pubblicità video

Thomas offre la produzione di contenuti video GRATUITAMENTE con l'acquisto di un programma pubblicitario per OEM, distributori e società di servizi

Cosa possono fare i produttori in questo momento per aumentare i lead?

Il ciclo di acquisto industriale può essere estremamente lungo e incredibilmente complesso e le idee di cui abbiamo discusso servono da struttura per il successo della generazione di lead. C'è ancora molta pianificazione, monitoraggio e reportistica per generare lead di alta qualità per l'industria manifatturiera. Il marketing digitale è una disciplina in continua evoluzione ed evoluzione. Inoltre, ci sono nuovi strumenti, migliori pratiche, tecnologie e persino cambiamenti economici che influiscono sulle aziende.

Fortunatamente, se vuoi entrare in contatto con acquirenti industriali quando sono attivamente alla ricerca di fornitori come te, c'è una soluzione facile e collaudata che puoi fare subito: inserire la tua attività gratuitamente su Thomasnet.com. Migliaia di produttori e aziende industriali utilizzano Thomasnet.com per generare più contatti e connettersi con più acquirenti.

Dopo aver elencato il proprio profilo aziendale su Thomasnet.com e aver aggiornato il proprio sito Web e i contenuti online, Corrugated Metals ha attinto al settore della difesa . È un lungo processo per diventare un fornitore di difesa , ma una forte presenza online è un passo importante.

“Circa la metà del nostro nuovo lavoro personalizzato proviene dai lead di Thomasnet.com. Non avremmo potuto competere e vincere tutte le nuove attività che abbiamo senza il nostro programma strategico Thomasnet.com", ha affermato Alli Cravens, Sales and Marketing di Granger Plastics.

A differenza del traffico generato da motori di ricerca, sponsorizzazioni e-mail e altri canali, tutta l'attività di approvvigionamento su Thomasnet.com è guidata da acquirenti reali, verificati e attivi, non traffico accidentale, bot o traffico non qualificato. Contattaci per sapere come metterti di fronte ad acquirenti qualificati e aumentare i tuoi profitti. Thomas fornisce servizi di lead generation che si adattano a budget di qualsiasi dimensione.

Oppure richiedi questi ulteriori strumenti gratuiti per la generazione di lead per produttori e aziende industriali:

• Un rapporto gratuito sugli acquirenti in-market per vedere i nomi delle aziende che stanno cercando i tuoi prodotti e servizi in questo momento
• Curioso di vedere come la tua attuale presenza online si confronta con la concorrenza? Richiedi un'analisi online gratuita del tuo sito web qui

“Siamo estremamente soddisfatti dell'attività generata dal nostro programma Thomasnet.com. Nuove richieste di offerta arrivano così spesso che abbiamo difficoltà a tenere il passo. Ancora più sorprendente è la qualità dei lead e il numero di nuovi clienti che abbiamo convertito".

I nostri blog incentrati sul settore che aiutano i produttori e gli industriali a ottenere più contatti:

• 6 modi per trasformare un lead in un cliente
• 2020 Guida definitiva al marketing per i produttori
• 11 suggerimenti per far crescere la tua azienda di lavorazione CNC
• Come diventare un fornitore di difesa
• 5 Esempi di siti Web industriali per aziende di lavorazione CNC
• Come far crescere la tua azienda di acciaio e metalli
• Come diventare un produttore di private label
• 32 Suggerimenti, trucchi e idee per la generazione di lead industriali