Che cos'è la Revenue Intelligence e come utilizzarla per aumentare le vendite

Una grande lotta che molte aziende devono affrontare è ottenere un valore reale dalle informazioni di vendita nel proprio CRM e in altre fonti. A volte, questo è perché i dati di cui hanno bisogno semplicemente non sono lì. Anche con alcune delle incredibili capacità dei CRM di grandi dimensioni al giorno d'oggi, le persone semplicemente non riescono a inserire i dati corretti o alcun dato.

Sfortunatamente, non puoi cambiare il comportamento umano.

Fortunatamente, possiamo sfruttare la tecnologia come gli strumenti software e l'intelligenza artificiale per aiutarci a compensare l'errore umano. Le aziende possono ora ottimizzare la produttività operativa utilizzando informazioni sulle entrate e ottenere informazioni preziose.

Che cos'è l'intelligence sulle entrate?

L'analisi delle entrate raccoglie dati sull'utilizzo dei prodotti e sulle vendite da lead, potenziali clienti e persino clienti attuali, quindi li analizza utilizzando tecnologie come algoritmi e intelligenza artificiale. Aiuta a identificare le metriche e le tendenze di mercato che possono massimizzare le entrate

L'analisi delle entrate raccoglie dati approfonditi su più strade diverse all'interno del funnel di vendita. Di seguito sono riportati alcuni esempi di alcuni punti diversi da cui le informazioni sulle entrate possono estrarre i dati:

• Aperture e clic e-mail
• Download (contenuti come eBook e white paper)
• Visite al sito web e altre interazioni
• Chiamate in entrata e in uscita (tariffe di risposta, messaggi a sinistra, richiamate)
• Analisi delle conversioni
• Andamento delle trattative
• Previsioni e altre analisi predittive
• Adesione al playbook di vendita

La raccolta di dati da questi diversi punti del processo di vendita ti aiuta a raccogliere dati reali sulla tua attività, assicurandoti di fare i passi giusti per aiutarti a crescere. Si tratta di lavorare in modo più intelligente, non più difficile, raccogliendo risposte a domande essenziali per il benessere del processo di vendita e dell'intera fondazione dell'azienda.

Pensa all'ultima volta che un affare è andato dal basso. Molto probabilmente, è stato a causa di una sorta di variabile invisibile. L'intelligence sulle entrate è progettata per assicurarti di vedere tutti i pezzi sul tabellone e di essere pronto per fare la mossa successiva in base ai dati raccolti.

Per i leader delle entrate, ciò significa visualizzazioni e previsioni per monitorare lo stato di salute dell'azienda, rimuovere i rischi dalla pipeline e prevedere con precisione. Per le persone che vendono, questo significa guida in ogni fase del processo di vendita, fornendo informazioni come con chi parlare, cosa deve essere detto e cosa deve essere venduto.

Quali metriche dovresti cercare?

Abbiamo parlato di identificare le metriche per massimizzare le entrate appena sopra. Le metriche sono una parte vitale della misurazione del successo dell'intelligence sulle entrate e non stiamo solo parlando di raggiungere una quota di vendita.

Se vuoi che le tue entrate crescano e che i tuoi vari team funzionino, devi portare in tavola metriche a cui forse non erano state pensate prima. Hai bisogno di tutti i dettagli essenziali che ti facciano sapere cosa sta succedendo nella vendita e dove puoi migliorare. Ecco alcuni esempi di metriche che puoi monitorare per migliorare i tuoi dati:

Tassi di vincita

Guarda il numero totale di accordi che avevi programmato nella tua pipeline. Quanti di questi sono chiusi? Se vuoi prevedere con precisione, dovrai capire meglio la probabilità che le trattative si chiudano. È un affare ogni cinque? Uno su cinquanta? Dovrai calcolare la media di queste vincite e creare un rapporto per i tuoi sforzi di previsione.

Dimensione dell'affare

Stai chiudendo più piccoli affari o più grandi affari? Le informazioni sulle entrate si basano sulla tua visibilità sulla dimensione media dell'affare in cantiere. La misurazione di questa metrica ti consente di insegnare ai tuoi rappresentanti di vendita a concentrarsi su offerte che produrranno il massimo impatto, chiudendo accordi più grandi e aumentando le entrate.

Velocità di trattativa

Anche se stai chiudendo affari più grandi, la velocità conta; il modo più veloce per aumentare le entrate è accelerare gli affari e vendere più velocemente. L'uso delle metriche per misurare la velocità con cui un'opportunità può trasformarsi in un affare chiuso è molto perspicace. Ti aiuta a potenziare il tuo processo di vendita e persino a ridurre il ciclo di vendita.

Mix di prodotti

Dovresti prestare molta attenzione a cosa vendi, a chi lo stai vendendo e quando viene venduto. La maggior parte delle volte, le aziende offrono una varietà di prodotti e, se non viene monitorato, può essere difficile sapere quale mix di prodotti è meglio vendere a determinate persone in determinati momenti. Il monitoraggio di queste metriche aiuterà il tuo team di vendita a vendere prodotti più pertinenti.

Altre metriche

Le metriche di cui sopra sono solo una base. Ti aiuteranno a rimetterti in piedi, ma se vuoi prosperare, devi pensare fuori dagli schemi. Col passare del tempo e ti abitui a misurare queste metriche, prova a inserire le tue metriche personalizzate nel mix. Cose come le entrate ricorrenti annuali (ARR), le entrate ricorrenti mensili (MRR) e il valore del contratto annuale (ACV) sono tutte ottime metriche da monitorare per migliorare le informazioni sulle entrate.

I 5 principi operativi della Revenue Intelligence

Insieme alla definizione e al processo coinvolti nell'intelligence sulle entrate, è importante comprendere i cinque principi operativi che le danno impulso. Questi sono principi essenziali per il flusso di dati semplificato offerto dall'intelligence sulle entrate e ciò che gli conferisce veramente valore nelle vendite.

1. Utilizzare l'automazione anziché l'immissione manuale dei dati

Revenue intelligence utilizza l'automazione del marketing e l'intelligenza artificiale dall'inizio alla fine. L'idea alla base è eliminare l'errore umano e analizzare costantemente i dati, sia in modo passivo che attivo. Detto questo, l'automazione è una parte essenziale della raccolta di tali dati.

2. Ottieni una visione completa delle tue interazioni con i clienti

Affinché i dati apportino valore al processo di vendita, è necessaria una visione completa e totale delle interazioni con i clienti. Le visualizzazioni parziali ti forniranno solo una parte della storia e renderanno le tue previsioni altamente imprecise. Un piccolo dettaglio potrebbe fare la differenza tra la prossima grande vendita e andarsene a mani vuote.

3. I dati in tempo reale sono necessari per il processo decisionale

Nella maggior parte delle operazioni aziendali, l'utilizzo dei dati in tempo reale è essenziale per il successo di un progetto o di una campagna. Se stai cercando previsioni accurate e vuoi migliorare il tuo processo di vendita nei minimi dettagli, non puoi utilizzare i vecchi dati. Devi sapere in che modo i clienti interagiscono con la tua azienda in questo momento.

4. Prendere decisioni basate sulla realtà

Uno dei modi più rapidi per affondare i tuoi canali di guadagno è fare previsioni e decisioni basate sulle opinioni. Anche se tali opinioni si basano sull'esperienza, tale esperienza potrebbe non essere del tutto affidabile in una determinata situazione. Hai bisogno di dati e numeri reali per prendere le decisioni migliori.

5. L'intera azienda dovrebbe essere collegata tramite dati

I dati sono la forza trainante della revenue intelligence. Questi dati dovrebbero essere il collante che tiene unita l'intera azienda e la radica alla realtà del successo o del fallimento dell'azienda.

Questi dati che vengono raccolti non sono solo vantaggiosi per il team di vendita, ma per l'intera azienda.

Quali problemi risolve il Revenue Intelligence?

Nel complesso, l'intelligence sulle entrate risolve cinque problemi di base per qualsiasi azienda che la implementa. Eccoli senza alcun ordine particolare:

1. Dati non acquisiti

Anche con la tecnologia incredibilmente utile di cui disponiamo al giorno d'oggi, l'analisi della maggior parte delle organizzazioni si basa interamente sull'input manuale del marketing, delle vendite e del servizio clienti. La registrazione manuale di dati come contatti, dati di coinvolgimento e altre attività in un CRM è dolorosamente ripetitiva e non è sempre accurata.

In effetti, i rappresentanti di vendita hanno ammesso di aver speso oltre il 30% del loro tempo durante la giornata per inserire quei dati. Utilizzando questo sistema manuale, è inevitabile che alcuni dati non vengano acquisiti e non vengano utilizzati.

Un sistema di revenue intelligence acquisirà automaticamente i dati appena menzionati nel processo di vendita, popolando il CRM dove i dati si adattano. La necessità dell'inserimento manuale dei dati è quasi completamente eliminata, il che significa che nessun dato scivola tra le crepe e le persone possono passare la giornata a svolgere attività meno ripetitive.

2.Dati in silo

Ricordi appena sopra, quando abbiamo detto che uno dei principi operativi essenziali dell'intelligence sui ricavi è connettere l'intera azienda attraverso i dati? Ebbene, se ogni reparto (vendite, marketing, servizio clienti) acquisisce manualmente questi dati nel proprio documento in silos, allora sicuramente non sarà utile per collegare il resto dell'azienda.

Sebbene questo non sia il caso per tutte le aziende, i team di marketing e vendita in tutto il mondo in ogni settore sono noti per la mancanza di collaborazione. Sia con l'altro che con il resto della compagnia. Si attengono a ciò che sanno e rimangono nelle loro corsie.

Revenue Intelligence evita i dati in silos acquisendo automaticamente i dati e inserendoli in un'unica piattaforma. Questa piattaforma funge da unica fonte per tutti i dati relativi ai clienti e può essere resa disponibile a tutti nella tua organizzazione. Poiché questi dati vengono raccolti e analizzati dall'IA, archiviati e ordinati in modo imparziale e sono affidabili, tutti possono finalmente essere sulla stessa pagina e il marketing e le vendite possono essere più allineati.

3. Vecchi dati

Anche mentre parliamo, i tuoi dati CRM invecchieranno e diventeranno obsoleti. Di solito non è una brutta cosa, ma può certamente aumentare nel tempo e diventare un bel problema a lungo termine.

In media, un database di clienti B2B crescerà continuamente. A volte i dati raddoppieranno entro un anno. Per questo motivo, i contatti e le loro informazioni diventeranno vecchi e obsoleti.

Poiché l'intelligence sulle entrate è progettata per essere un'intelligenza artificiale attiva per la raccolta di dati, sarà costantemente alla ricerca di modi per aggiornare i contatti vecchi e nuovi, indipendentemente dalla tua interferenza con essi. Dati come e-mail, numeri, titoli e indirizzi verranno controllati costantemente e aggiornati quando vengono rilevate modifiche.

4. Squadre non coordinate

I rappresentanti di vendita hanno spesso il compito di qualcosa di più della semplice vendita. Spesso viene loro chiesto di inserire nuovi clienti o addirittura di offrire supporto al servizio clienti. I rappresentanti di vendita possono facilmente distrarsi dal loro scopo principale in azienda: vendere.

Allora come lo evitiamo? In che modo i rappresentanti di vendita dovrebbero trasferire i clienti ad altri dipartimenti in modo efficiente? La risposta è aumentare la trasparenza dell'interazione con i clienti!

Con l'implementazione di uno strumento di revenue intelligence, ogni reparto coinvolto nel ciclo di vendita può accedere e fare riferimento ai punti di contatto con i clienti, eliminando la necessità di contattare le vendite per ottenere dati accurati sui clienti. Questa elevata visibilità può ridurre qualsiasi attrito tra i reparti e risparmiare un sacco di tempo.

5. Blocchi stradali per la produttività

I rappresentanti di vendita di solito hanno il proprio flusso di lavoro unico, ma condividono sistemi, processi e altri dati con il resto del team. Ciò significa che un buon strumento di analisi delle entrate può avere effetti sulla produttività piuttosto sostanziali su tutti.

Ad esempio, i rappresentanti di vendita in genere iniziano la giornata determinando quali lead hanno maggiori probabilità di chiudersi e quali saranno una perdita di tempo. Con uno strumento di analisi delle entrate, i rappresentanti di vendita possono utilizzare dati reali per prevedere meglio quali lead morderanno il proiettile e convertiranno e quali devono ancora cuocere un po' più a lungo nella canalizzazione di vendita. Inoltre, i rappresentanti di vendita possono utilizzare questi dati per determinare quali canali sono più rilevanti per un determinato lead e il momento migliore per connettersi.

Gli strumenti di Revenue Intelligence eliminano la necessità di inserire manualmente i dati, aumentando la produttività su tutta la linea.

Chi trae vantaggio dall'intelligence sulle entrate?

Grazie al suo design, le informazioni sui ricavi vanno a vantaggio di tutti gli stakeholder dell'azienda. Dal momento che viene utilizzato esclusivamente per aiutare le vendite e qualsiasi via di guida alle entrate all'interno dell'azienda, ha senso che tutti ne siano beneficiari.

Le informazioni sulle entrate apportano un netto vantaggio a qualsiasi azienda. Tuttavia, l'utilizzo dei dati per produrre approfondimenti migliori e fruibili per attaccare i punti deboli delle vendite non è solo per i rappresentanti di vendita. Le informazioni sulle entrate vanno a vantaggio di molte parti interessate chiave all'interno di un'azienda.

Ecco tre esempi:

Leader delle entrate

I responsabili delle entrate come i Chief Revenue Officer possono visualizzare le previsioni dal basso verso l'alto. Ciò consente loro di identificare più e migliori offerte e confrontare le prestazioni del team con gli obiettivi prefissati. Qualsiasi leader delle entrate può utilizzare le informazioni sulle entrate per prevedere in modo accurato e promuovere una sana crescita aziendale.

Gestori RevOps

I responsabili delle operazioni sui ricavi (o RevOps) possono utilizzare questa intelligenza per visualizzare le tendenze passate e storiche, nonché le prestazioni puntuali per facilitare la modellazione degli scenari e la definizione degli obiettivi. Poiché il software di Revenue Intelligence è spesso incredibilmente robusto, l'analisi dei dati può essere automatizzata, consentendo al manager RevOps di concentrarsi sulla risoluzione dei problemi che identifica.

Per saperne di più: Ruoli in ambito Revenue Operations: di chi hai bisogno per creare un team RevOp?

Responsabili delle vendite

Con dati CRM accurati, i responsabili delle vendite possono gestire le prestazioni di team e individuali in modo semplice ed efficiente. Possono persino utilizzare i dati per sviluppare previsioni cumulative per la leadership. Soprattutto, sono saldamente radicati nelle informazioni, nelle risposte e negli approfondimenti necessari per aumentare le entrate e favorire una migliore fidelizzazione dei ricavi per ogni membro del team.

Come implementare le informazioni sulle entrate

Potrebbe sembrare un po' spaventoso, ma le informazioni sulle entrate possono mettere la tua azienda sulla corsia preferenziale per una crescita sostanziale delle entrate.

Il primo e più grande passo nell'implementazione dell'intelligence sulle entrate è garantire che il tuo team di vendita sia d'accordo con esso. Devono davvero capire lo scopo di questa implementazione e come dovranno incorporarla nel proprio flusso di lavoro.

Una volta che tutti danno il pollice in su, il passaggio successivo è delineare i flussi di entrate e i processi di vendita. Individua da dove provengono i tuoi dati e quanto ce ne sono.

Sulla base di queste informazioni, puoi decidere quale strumento di revenue intelligence è adatto a te e al tuo team. Ci sono molti strumenti tra cui scegliere e ognuno offre un'esperienza diversa a seconda delle tue esigenze. Detto questo, ognuno di essi può anche monitorare l'attività dei clienti e fornire dati utilizzabili. Approfitta di tutte le demo e le prove gratuite che puoi prima di fare qualsiasi salto drastico.

Una nota importante qui è che dovresti coinvolgere il team di vendita in ogni modo possibile con la formazione in questo reparto. Potrebbero aver bisogno di una piccola guida per comprendere appieno come sfruttare in modo efficace gli strumenti di revenue intelligence.

Conclusione e da asporto

I leader delle entrate sono spesso poco attrezzati e sopraffatti dalle cose da fare. La pressione è alta, ma le risorse non sempre corrispondono a quella crescente esigenza di aumentare le entrate.

Tuttavia, con un processo di previsione accurato, i leader delle entrate possono fornire più facilmente obiettivi di entrate di valore più elevato con una frequenza maggiore. Invece di passare ore insensate a inserire manualmente dati che potrebbero essere o meno accurati, o che potrebbero non essere nemmeno inseriti, oggigiorno i leader delle entrate stanno correndo verso modi per concentrare le loro preziose energie e il loro tempo sull'aumento delle entrate all'interno della loro azienda. Stanno abbracciando l'intelligence sulle entrate!

L'intelligence sulle entrate è un concetto abbastanza nuovo, ma sta diventando sempre più importante ogni trimestre che passa. Consente alle aziende di eliminare i dati archiviati, i dati obsoleti e i dati non acquisiti e di migliorare il ciclo di vendita, tutto in una volta.