Sfruttare il marketing omnicanale per il B2B

Pubblicato: 2022-04-27

Il mondo del marketing di oggi è pieno di molti termini e parole d'ordine. Da acronimi come "KPI" e "CTR" a tendenze del settore in ascesa come "big data" e "iperlocale", i leader delle vendite e del marketing nel settore manifatturiero trovano costantemente parole d'ordine a destra e a manca. Quindi, quando ti imbatti nella parola "omni-channel", potresti essere pronto a respingerla.

Sarebbe un errore.

Sfruttare Omni-Channel per essere specificato

Cosa significa omnicanale?

"Omni-channel" è ora molto più che l'ultima parola d'ordine che ha ottenuto i suoi 15 minuti di fama. Originariamente l'approccio multicanale al marketing online nel B2C, le aziende nello spazio di produzione B2B stanno ora adottando l'approccio omnicanale per fornire un'esperienza cliente digitale completa agli acquirenti ovunque vengano scoperti i prodotti di un produttore.

Con il marketing omnicanale che sta facendo il suo ingresso nei mercati industriali, i produttori di prodotti industriali complessi devono considerare come possono fornire un'esperienza digitale positiva ai clienti, non solo sul proprio sito Web, ma sulle proprietà Web dei loro distributori, portali di settore e persino loro agenti.

L'idea alla base del marketing omnicanale è semplice: offri ai tuoi clienti, attuali e potenziali, un'esperienza unificata di scoperta e selezione dei prodotti , ricca e coerente su più canali di vendita. Ciascun canale (agenti, distributori, grossisti) deve supportare una specifica e potente esperienza di acquisto, dalla visualizzazione dei dati del prodotto su un dispositivo mobile all'acquisto sul sito Web di un distributore.

Per le aziende con dati complessi, in particolare le aziende industriali, questa esperienza utente senza interruzioni è fondamentale. Tutti gli acquirenti ora richiedono "facile", "senza soluzione di continuità" e "veloce" come parte della loro esperienza di acquisto. E gli acquirenti industriali non fanno eccezione. I tuoi visitatori si aspettano dati di prodotto digitalizzati e un eCatalog visualizzabile su qualsiasi dispositivo: dati semplici accessibili dove vogliono, quando vogliono. Per rimanere competitiva, la tua azienda deve fornire l'esperienza cliente che sta cercando.

Ma come? I principali produttori, come Schneider Electric e i grandi distributori come MSC o Grainger , stanno investendo centinaia di migliaia di dollari nel marketing omnicanale per garantire che le specifiche e il percorso di approvvigionamento dei loro clienti siano facili e soddisfino le esigenze degli strumenti e dei processi che utilizzano. E stanno vedendo risultati concreti: nel 2015, MSC ha riferito che l'eCommerce guidato da un ricco contenuto e da un eCatalog rappresentava oltre il 50% delle loro entrate totali.


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Continua a leggere per saperne di più sui vantaggi che stanno vedendo le aziende che investono in omnicanale e sui passaggi da intraprendere per ottenere un'esperienza cliente digitale completa per i tuoi clienti.

5 motivi per cui i produttori industriali stanno creando esperienze omnicanale

Le centrali elettriche della vendita al dettaglio online, vale a dire Amazon , hanno aperto la strada al concetto di "esperienza del cliente digitale".

Amazon ha rivoluzionato il processo di vendita al dettaglio B2C creando un'esperienza cliente digitale per i consumatori che è diventata lo standard per tutti gli altri. I clienti al dettaglio, compresi quelli con lavori giornalieri nell'approvvigionamento o nell'ingegneria, si sono rapidamente abituati ai potenti modi in cui potevano scoprire, confrontare e acquistare prodotti durante il loro tempo libero.

Questi professionisti industriali iniziarono presto a cercare esperienze simili mentre ricercavano e specificavano parti e materiali nel corso del loro lavoro. Per adattarsi, le aziende manifatturiere hanno iniziato a imitare l'efficiente esperienza di scoperta e informazione dei prodotti di Amazon estraendo i dati dei prodotti dai PDF e incorporandoli in tabelle di dati digitali, modelli CAD e specifiche dettagliate più dinamiche. Ora digitalizzati, questi dati potrebbero quindi essere condivisi facilmente con altri canali: distributori, grossisti e persino AmazonBusiness.

Questo passaggio ha innescato una reazione a catena nelle implementazioni omnicanale B2B all'interno del mercato manifatturiero. Nel 2018, $ 504,6 miliardi di acquisti negli Stati Uniti sono stati effettuati online: si prevede che tale numero aumenterà fino a $ 735,4 miliardi entro il 2023, secondo Statista .

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Il marketing omnicanale si sforza di creare un'esperienza di acquisto e specifica migliore per i tuoi clienti e genera opportunità di vendita più forti per la tua attività oltre alla fidelizzazione dei clienti. Passando a fornire un'esperienza digitale positiva ai clienti, la tua azienda è in grado di raggiungere i seguenti obiettivi:

1. Per offrire esperienze di acquisto più facili

A partire dal 2019, gli acquirenti acquistano in media il 75% dei prodotti online e l'e-commerce è il secondo canale di acquisto B2B più importante dopo l'e-mail. Tra gli acquirenti B2B, uno su tre ricerca le proprie opzioni di prodotto su più canali o destinazioni web prima di completare una specifica o un acquisto. Fornitori, grossisti e produttori non soddisfano le esigenze dei clienti con la loro domanda di acquisto online.

Un approccio omnicanale è un metodo ideale per proteggere questi tipi di vendite e-commerce. Il modello crea un processo di acquisto intuitivo, flessibile e facile da navigare, esattamente il tipo di esperienza che gli acquirenti B2B si aspettano, ovunque i tuoi prodotti siano disponibili. In effetti, un acquirente B2B su quattro desidera un checkout più semplice e veloce, ordini ripetuti facilmente, consegne più rapide e un monitoraggio migliore come priorità.

Tra gli acquirenti B2B, uno su tre ricerca le proprie opzioni di prodotto su più canali o destinazioni web prima di completare una specifica o un acquisto. (1)

2. Sviluppare un vantaggio competitivo

I venditori di prodotti industriali stanno già capendo la necessità di contenuti digitalizzati di qualità per soddisfare non solo le esigenze dei clienti, ma anche per differenziare il proprio marchio e il proprio sito Web all'interno del settore. I principali distributori, tra cui MSC e Grainger, hanno investito nello sviluppo di solidi cataloghi online per aiutare i propri clienti a trovare, specificare e acquistare facilmente i prodotti. Per queste aziende, l'emulazione dell'esperienza Amazon all'interno del B2B rappresenta già il 50% delle vendite totali.

Il tema centrale del modello omnicanale è nel suo nome: omnicanale, il che significa che tutti i canali di vendita di un produttore offrono un'esperienza di scoperta del prodotto digitale simile e solida. Ciò include, forse la cosa più importante, una rappresentazione coesa e coerente dei dettagli del prodotto in tutti i canali di distribuzione.

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In uno studio del 2014, la rete Thomas ha scoperto che produttori e distributori perdono decine di migliaia di dollari ogni anno quando i distributori non hanno le informazioni necessarie per rappresentare efficacemente una linea di prodotti. In particolare, la ricerca ha rivelato che un formato automatizzato e standardizzato per le informazioni tecniche sui prodotti migliorerebbe notevolmente il processo di preparazione e condivisione dei dati.

3. Rafforzare il rapporto fornitore-distributore

Omnicanale offre uno scambio semplificato di dati sui prodotti tra produttori e distributori, facilitando la ricerca, il confronto e la selezione dei prodotti con la sicurezza che le informazioni siano aggiornate. Questa sicurezza offre una migliore esperienza del cliente e i dati avanzati danno visibilità ai tuoi progetti all'inizio del ciclo di progettazione.

Sebbene produttori, distributori e acquirenti abbiano tutti in mente obiettivi diversi, i contenuti tra i canali dovrebbero essere allineati per mantenere il rapporto e la fiducia tra tutte le parti. In particolare con un distributore, ogni persona deve essere sulla stessa pagina perché quando si verificano problemi di comunicazione sulle informazioni sul prodotto, ciò può portare a un grosso problema e mettere a rischio la partnership di andare in pezzi completamente. O peggio, diminuzione delle entrate...

Scopri di più sull'importanza di mantenere un buon rapporto fornitore-distributore qui .

4. Fare appello a un pubblico in evoluzione

Gli acquirenti industriali non sperano più semplicemente in un'esperienza digitale di qualità: se la aspettano e la richiedono. Per rimanere rilevanti in un mercato in crescita e in evoluzione, le aziende industriali stanno adottando l'approccio omnicanale basato sul B2C per fornire le specifiche e i dati di cui i clienti hanno bisogno per consigliare con sicurezza i loro prodotti.

I millennial sono cresciuti enormemente nel settore del business B2B. Oggi, quasi la metà di tutti gli specificatori e acquirenti B2B sono millennial e tra il 2012 e il 2014 questa fascia demografica è cresciuta di un enorme 70%. Thomasnet.com vede una tendenza simile con il 40% degli utenti della rete che sono di età compresa tra 18 e 34 anni la più grande generazione di utenti!

Ulteriori informazioni: cosa possono imparare i marketer industriali B2B dalle aziende B2C?

Più di qualsiasi altra fascia di età, i millennial sono motivati ​​dalla necessità di un'esperienza digitale ricca per essere più produttivi nel proprio lavoro. Nel settore industriale, l'utilizzo dei dispositivi mobili per reperire informazioni sui prodotti sta registrando un'ottima crescita. Nel 2015, circa il 42% degli ingegneri e dei professionisti del procurement ha utilizzato un dispositivo mobile per ricercare o acquistare parti. I fornitori industriali che non offrono un'esperienza mobile eccellente vedono riduzioni nelle classifiche di ricerca organica, nel traffico del sito Web e nelle vendite.

5. Per essere trovato su Google

In un mondo omnicanale, i ricercatori e i responsabili degli acquisti e degli acquisti generalmente seguono un processo in tre fasi:

  • Riconosci il loro bisogno
  • Cerca online i prodotti che soddisfano tale esigenza
  • Seleziona il prodotto con le specifiche giuste, i dati migliori e il prezzo giusto

Fornire un ricco set di dati per ciascuno dei tuoi prodotti e garantire che i dati siano gli stessi su ciascuno dei tuoi canali attivi aiuta a mettere in luce la tua azienda e i tuoi prodotti. Ancora più importante, attrae più dei clienti: dati di alta qualità attraggono anche Google e altri motori di ricerca, migliorando la consapevolezza del marchio e il posizionamento.

Illustrando questa tendenza, uno studio di Forrester Consulting ha rilevato che il 77% degli acquirenti B2B considera la disponibilità di dati in tempo reale a livello di inventario come "importante" o "molto importante" per la propria esperienza di acquisto. Fornire questo tipo di dati sui siti Web di tutti i tuoi canali di vendita garantisce un'esperienza coerente per i tuoi clienti.

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6. Per aumentare la fedeltà dei clienti

Una strategia di vendita e marketing unificata incentrata sulla soddisfazione delle esigenze di dati digitali dei clienti sta diventando una nuova definizione del marchio. Creare un'esperienza di ricerca e sourcing facile e senza problemi per i tuoi clienti è un modo per riportare i clienti sul tuo sito Web e consolidare la loro fedeltà al marchio. Quando sei l'azienda con cui è facile fare affari, gli specificatori e gli acquirenti sono motivati ​​a continuare gli affari con te e, soprattutto, a raccomandare il tuo marchio ad altri.

Sfide specifiche per B2B industriali

Quando implementano un approccio di marketing omnicanale, molte aziende B2B industriali devono affrontare una sfida simile: i componenti industriali e edili sono spesso molto complessi. Anche i prodotti che sembrano semplici in superficie possono spesso avere migliaia di varianti disponibili.

Pochi prodotti industriali possono essere semplicemente aggiunti a un carrello come un libro, un album o un paio di jeans. Al contrario, gli acquisti industriali sono guidati da una serie di importanti specifiche, tra cui caratteristiche dettagliate del prodotto e dei materiali, disegni 2D o 3D, dimensioni diverse e regole di configurazione complesse.

Affinché un'azienda industriale possa creare un'esperienza cliente digitale semplice e positiva, deve avere una conoscenza approfondita degli strumenti e dei processi utilizzati specificando e reperindo professionisti nei loro mercati di destinazione. Sapere come i potenziali clienti ricercano e scoprono prodotti, confrontano le opzioni e analizzano le prestazioni per impegnare un prodotto in un progetto sono tutte conoscenze essenziali.

Per assicurarti che la tua strategia di marketing omnicanale sia ottimizzata per i clienti che desideri e per le complessità che devono affrontare nel loro mercato specifico, dovresti seguire questi passaggi:

1. Non conoscere il tuo pubblico

Comprendi le specifiche delle esigenze di contenuto del tuo pubblico. Meglio li capisci, migliore sarà la tua strategia per aiutarli a scoprire i tuoi prodotti e ottenere i contenuti di cui hanno bisogno per il loro flusso di lavoro.

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2. Creazione di un piano di contenuti diversificato

È importante generare i dati di cui hanno bisogno i tuoi clienti target, ma è altrettanto importante garantire che i dati rimangano accurati, organizzati e di facile accesso a lungo termine. La manutenzione dei dati è troppo spesso trascurata e provoca errori nelle specifiche e clienti insoddisfatti.

3. Estendi la tua portata al di fuori del tuo sito web

Il tuo sito web deve essere il fulcro di qualsiasi strategia omnicanale, ma è solo uno dei tanti canali. Per massimizzare la tua portata e, quindi, le tue potenziali opportunità di vendita, devi fornire un'esperienza di alta qualità in ciascuno dei tuoi canali, inclusi i tuoi distributori, altri portali del settore e così via.

4. Crea un piano di syndication per i tuoi dati

I distributori sono una delle principali fonti di business per molti produttori e un sistema di distribuzione dei dati sui prodotti può aiutare a colmare il divario tra i due. Un sistema di distribuzione rende le informazioni sui prodotti disponibili per una facile distribuzione su tutti i canali di vendita e può includere , specifiche tecniche, dati dimensionali, modelli CAD, prezzi, spedizione e altri tipi di informazioni in qualsiasi formato richiesto.

Mantenere le tue grandi quantità di dati sui prodotti aggiornati e aggiornati in un certo numero di destinazioni online è un grande lavoro. Richiede strumenti, processi e impegno speciali: queste cose devono diventare una parte regolare del mandato e delle operazioni quotidiane del team di vendita e marketing.

Omnicanale e trasformazione digitale

I PDF sono fantastici e hanno i loro usi, ma i dati di prodotto non sono uno. Sono statici e poco flessibili, per non dire ingombranti da scaricare o accedere su dispositivi mobili o canali di distribuzione. Un sito Web popolato principalmente da immagini e documenti statici non dinamici non è sufficiente, per molto tempo, per fornirti le specifiche e le vendite che stai cercando.

I dati che fornisci devono essere dinamici. Gli strumenti digitali devono essere integrati in tutti gli aspetti delle operazioni omnicanale per consentire una disponibilità dei dati facile, fluida e in tempo reale. I cataloghi online sono un esempio ideale: i cataloghi stampati standard sono spesso obsoleti prima ancora di essere stampati. Ma se vengono utilizzati gli strumenti giusti per creare un catalogo online ed è integrato con le risorse su tutti i tuoi canali, la manutenzione può essere facile e intuitiva.

Che tu lo sappia o meno, il tuo pubblico richiede un'esperienza online dinamica e devi fornirgliela per avviare la propria attività, ovunque scoprano i tuoi prodotti.

Gli esperti in materia di Product Data Solutions di Thomas collaborano con i team di marketing e ingegneria per trovare, specificare e acquistare i prodotti.

La nostra suite di soluzioni tattiche include un eCatalog dinamico, un configuratore di prodotto, un motore CAD e BIM dinamico e strumenti di modellazione intelligenti Intergraph, che consolidano e sviluppano le informazioni sui prodotti in un database ricco e di alta qualità. Questo database di facile accesso non solo rende i tuoi prodotti pronti per l'omnicanalità, ma riduce anche le ore di progettazione e fornisce i dati più accurati nel formato giusto.

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