Acquirenti e recensioni millenari: un tuffo profondo
Pubblicato: 2021-06-24Punti di forza
- I millennial sono la più grande generazione vivente. Oggi negli Stati Uniti sono 72,1 milioni
- I millennial sono la generazione con il maggior numero di acquirenti digitali. Oggi, l'85,9% dei Millennial effettua acquisti online.
- In media, i Millennial effettuano il 60% dei loro acquisti online.
- Gli acquirenti millenari dipendono dalle valutazioni e dalle recensioni per prendere decisioni di acquisto informate, indipendentemente dal canale. Il 99,9% legge le recensioni quando fa acquisti online e il 63% lo fa quando fa acquisti in negozio.
- I millennial non scrivono recensioni con la frequenza con cui le leggono. Poco più della metà scrive recensioni più volte al mese.
- Capire cosa motiva i Millennial a scrivere recensioni può aiutare i marchi e i rivenditori a generare più contenuti da questo vasto e importante gruppo demografico.
I millennial, persone nate tra il 1981 e il 1996, sono una forza da non sottovalutare.
Oggi ci sono 72,1 milioni di Millennial negli Stati Uniti , il che la rende la più grande generazione vivente. E sono disposti a spendere soldi con i marchi che amano. Secondo Statista , le famiglie guidate dai Millennial negli Stati Uniti hanno speso una media di quasi $ 60.000 nel 2019.
Non si può negare che le abitudini di acquisto dei consumatori Millennial sono molto diverse da quelle delle generazioni che li hanno preceduti.
Vale a dire, i Millennial acquistano online più delle generazioni precedenti e dipendono dal feedback di altri consumatori durante tutto il percorso di acquisto.
Per attrarre e trattenere gli acquirenti Millennial, i marchi e i rivenditori devono comprendere queste differenze chiave e adattare le proprie strategie di conseguenza.
Le recensioni sono essenziali per gli acquirenti online del millennio
I millennial sono stati la prima generazione a crescere con Internet. Quindi probabilmente non sorprende che siano anche la generazione più propensa a fare acquisti online. Secondo eMarketer , nel 2020 l'85,9% dei Millennials erano acquirenti digitali, rispetto al 78% della Gen X e al 60,9% dei Baby Boomers.
Quando fanno acquisti online, dipendono dalle recensioni e da altri tipi di contenuti generati dagli utenti per navigare nel viaggio e prendere decisioni di acquisto informate. In effetti, il 99,9% dei Millennial afferma di leggere le recensioni quando fa acquisti online almeno a volte.
Le recensioni influenzano dove i Millennial scelgono di fare acquisti online, più di qualsiasi altra generazione. L'85% dei Millennial afferma di cercare specificamente siti Web con recensioni, rispetto al 76% dei Gen X'er e al 70% dei Boomers.
E se i Millennial non riescono a trovare il contenuto che stanno cercando, è probabile che trasmettano del tutto il prodotto. Quasi la metà (48%) dei Millennials afferma che non acquisterà un prodotto se non ci sono recensioni, rispetto al 42% degli acquirenti della Gen X e al 39% dei Boomers.
Naturalmente, le recensioni positive aiutano gli acquirenti Millennial a capire quanto sia eccezionale un prodotto. Ma questa generazione vuole anche conoscere lo scenario peggiore prima di impegnarsi in un acquisto.
E lo fanno leggendo recensioni negative. Il 97% dei Millennial cerca specificamente recensioni negative almeno a volte. E il 60% afferma di cercare specificamente recensioni con una stella. In effetti, i Millennial sono la generazione più propensa a cercare contenuti con una stella.
Le recensioni negative aiutano gli acquirenti Millennial a prendere decisioni di acquisto migliori. Inoltre, quando mostri recensioni negative, ti aiuta a guadagnare la fiducia degli acquirenti Millennial. Dopotutto, il 47% afferma di essere sospettoso dei prodotti con una perfetta valutazione a cinque stelle.
I millennial usano anche le recensioni in negozio
Fino a questo punto, ci siamo concentrati sull'impatto delle recensioni sul comportamento di acquisto online. Ma oggi, la maggior parte dei Millennial continua a fare almeno parte dei propri acquisti in un negozio di mattoni e malta. Secondo Digital Commerce 360 , i Millennial effettuano il 60% dei loro acquisti online. Il restante 40% si trova in un negozio fisico.
I millennial usano le recensioni anche quando fanno acquisti di persona. In effetti, i Millennial sono la generazione più propensa a consultare le recensioni quando fanno acquisti nei negozi fisici. Il 63% dei Millennial legge le recensioni quando fa acquisti nei negozi fisici, rispetto al 56% degli acquirenti della Generazione X e al 39% dei Boomers.
Come generare più recensioni dagli acquirenti del millennio
I millennial fanno acquisti online più di qualsiasi altra generazione. E attribuiscono un enorme valore alle recensioni quando lo fanno.
Quindi è facile presumere che anche i Millennial scrivano molte recensioni. Ma non è esattamente così. La nostra ricerca ha rilevato che poco più della metà (53%) dei Millennial afferma di scrivere recensioni più volte al mese.
Una volta determinato cosa motiva gli acquirenti Millennial a scrivere recensioni, c'è il potenziale per aumentare significativamente il volume delle tue recensioni. Ma cosa devi fare esattamente per incoraggiare più recensioni da questo gruppo demografico?
Di recente, abbiamo intervistato più di 10.000 consumatori per capire cosa li motiva a scrivere recensioni. Ai fini di questo blog, ci stiamo concentrando sui comportamenti degli acquirenti Millennial per fornire cinque consigli per generare più contenuti da questo gruppo.
1. Offri grandi esperienze
Potresti pensare che i Millennial siano più propensi a scrivere recensioni se hanno avuto una brutta esperienza. Ma la nostra ricerca ci dice che in realtà non è così.
Piuttosto, una grande esperienza è la principale motivazione per i Millennial a scrivere recensioni. Il 92% dei Millennial afferma che una grande esperienza li motiva a scrivere una recensione, rispetto al 76% che indica che una recensione negativa li motiva a scrivere una recensione.
Quindi rendi una priorità fornire costantemente prodotti ed esperienze eccezionali ai tuoi clienti.
Naturalmente, lo sviluppo di ottimi prodotti è essenziale. Ma lo è anche la gestione delle aspettative. Assicurati di fornire molte informazioni, comprese descrizioni complete dei prodotti, recensioni dei clienti e foto e video professionali e inviati dagli acquirenti, per garantire che gli acquirenti abbiano aspettative realistiche sui tuoi prodotti.
In questo modo, quando il prodotto arriva, soddisferà le aspettative dei clienti e la loro fantastica esperienza con il tuo prodotto li renderà più propensi a lasciare una recensione.
Ma ricorda: un ottimo prodotto è solo uno dei fattori che contribuiscono all'esperienza del cliente.
È anche importante concentrarsi sui modi per migliorare le esperienze che i tuoi acquirenti hanno con il tuo marchio durante tutto il percorso di acquisto, dalla navigazione sul tuo sito Web, app mobile o negozio fisico fino a contattare il team del servizio clienti quando qualcosa va storto.
Dopotutto, la ricerca di Salesforce ha rilevato che l'80% dei consumatori indica che l'esperienza fornita da un'azienda è importante quanto il suo prodotto o servizio.
Le grandi esperienze portano a clienti felici. E i clienti soddisfatti hanno maggiori probabilità di acquistare di nuovo da te... e di scrivere recensioni positive sui tuoi prodotti.
2. Chiedi recensioni, ma fallo più di una volta
Naturalmente, ci sono acquirenti là fuori che scriveranno recensioni di propria volontà. Ma il più delle volte, ai clienti deve essere richiesto di inviare una recensione.
Uno dei modi più efficaci per sollecitare gli acquirenti è inviare un'e-mail dopo l'acquisto, chiedendo loro di fornire recensioni per i prodotti acquistati di recente. La ricerca ci dice che fino all'80% delle recensioni sono il risultato di e-mail post vendita.
Ma a quanto pare, una singola e-mail spesso non è sufficiente, specialmente tra i Millennials. Un terzo dei Millennial afferma che gli è necessario chiedere due volte prima di lasciare una recensione e il 6% deve essere chiesto tre volte!
Se gli acquirenti non scrivono una recensione dopo aver ricevuto l'e-mail dopo l'acquisto, prendi in considerazione l'invio di un secondo o anche di un terzo.
È una tattica a basso sforzo che può aiutarti a generare molti più contenuti di recensioni da quei Millennial che hanno bisogno di una spinta in più.
3. Fai la tua richiesta al momento giusto
Sappiamo che possono essere necessarie fino a tre e-mail dopo l'acquisto per ricevere una recensione da un acquirente Millennial. Ora, la prossima domanda è: " Quando è il momento migliore per chiedere recensioni ?"
Non c'è esattamente una risposta facile. Il nostro sondaggio rivela inoltre che il 41% dei Millennial afferma di scrivere recensioni entro quattro giorni dalla ricezione di un prodotto, compreso il 7% che lo fa il giorno in cui il prodotto arriva.
Ma il restante 59% dichiara di inviare recensioni cinque o più giorni dopo l'arrivo di un prodotto. Un quarto deve trascorrere almeno otto giorni con un prodotto prima di prendere in considerazione la possibilità di scrivere una recensione.
Inoltre, mentre il 32% dei Millennial afferma che scriverà una recensione dopo aver utilizzato un prodotto solo una volta, il restante 68% deve testare il prodotto almeno due volte prima di inviare un feedback.
Questi punti dati supportano la necessità di più e-mail dopo l'acquisto, distanziate nell'arco di alcuni giorni o settimane, a seconda della categoria del prodotto. Come minimo, inviane uno poco dopo l'arrivo di un prodotto per acquisire contenuti da quegli acquirenti disposti a inviare recensioni dopo un singolo utilizzo. E invia una seconda (e forse una terza) e-mail in seguito, una volta che i tuoi acquirenti Millennial hanno avuto la possibilità di provare più volte il prodotto in questione.
4. Prova un incentivo
Naturalmente, il modo migliore per ottenere più recensioni dagli acquirenti Millennial è fornire loro ottimi prodotti e servizi. Ma se vuoi generare rapidamente più recensioni da questo gruppo demografico, il giusto incentivo può fare molto.
Dopotutto, il 73% dei Millennials indica che un incentivo li motiverebbe a scrivere una recensione.
Quando chiedi recensioni agli acquirenti Millennial, considera di addolcire l'affare offrendo un incentivo. L'incentivo più allettante per i Millennials è ricevere un campione di prodotto gratuito, che probabilmente non è una grande sorpresa.
In effetti, una campagna di campionamento dei prodotti è un modo collaudato per generare rapidamente un volume elevato di contenuti (in media, i marchi e i rivenditori che sfruttano le capacità di campionamento di PowerReviews scoprono che l'86% di coloro che ricevono un campione gratuito andrà a scrivere una recensione ).
Tuttavia, ci sono altri incentivi che incuriosiscono gli acquirenti Millennial, tra cui l'accesso anticipato a un prodotto (84%), sconti (74%) e punti fedeltà (65%).
Qui a PowerReviews, abbiamo anche molti clienti che aumentano significativamente i loro volumi di recensioni offrendo una partecipazione a un concorso a premi in cambio di una recensione.
Qualunque sia l'incentivo che scegli, assicurati che sia ben visibile nelle e-mail successive all'acquisto.
Ad esempio, questa e-mail dopo l'acquisto invita il consumatore a partecipare a un concorso a premi menzionando un hashtag nella sua recensione.
È anche una buona idea richiamare l'incentivo nella pagina di invio della recensione. Ad esempio, quando un acquirente fa clic sull'e-mail post acquisto sopra, viene indirizzato a una pagina che ricorda loro che è idoneo a partecipare a una lotteria per scrivere una recensione.
Infine, assicurati di rivelare quando è stata scritta una recensione a seguito di un incentivo. Ad esempio, gli acquirenti possono vedere chiaramente che il cliente che ha scritto questa recensione (sindacata) lo ha fatto sul sito Web del marchio e ha ricevuto una partecipazione a un concorso a premi.
È un modo importante per essere trasparenti e preservare la fiducia dei tuoi clienti.
5. Concentrati sugli articoli a prezzi più elevati
La nostra ultima ricerca ha rilevato che le recensioni hanno un impatto particolare per gli articoli di costo più elevato. Ciò è particolarmente vero per gli acquirenti più giovani, compresi i Millennials.
L'86% dei Millennial afferma di leggere più recensioni per prodotti costosi, rispetto al 70% dei Boomers e al 78% degli acquirenti della Gen X.
La spiegazione più logica è che esiste un rischio associato all'acquisto di articoli costosi e le recensioni forniscono prove sociali che possono aiutare gli acquirenti a superare tale rischio.
È interessante notare che oltre un quarto dei Millennials (28%) afferma anche di essere più propenso a scrivere recensioni per prodotti costosi.
Le recensioni possono dare ai Millennial la sicurezza di cui hanno bisogno per acquistare un prodotto costoso. Ma è anche più probabile che un buon numero di Millennial scriva recensioni per prodotti a prezzo più alto.
Quindi, fai un po' di sforzo in più nella raccolta di recensioni per gli articoli più costosi nel tuo catalogo di prodotti. Un modo per farlo è inviare un'e-mail aggiuntiva dopo l'acquisto ai clienti che acquistano questi articoli a prezzo più elevato.
Inizia a sfruttare le recensioni per entrare in contatto con i tuoi acquirenti millenari
I millennial dipendono dalle recensioni indipendentemente dal fatto che acquistino online o in negozio. I marchi e i rivenditori devono fornire molti di questi contenuti, o rischiano di perdere acquirenti a causa di un'azienda che lo fa.
I millennial hanno anche il potenziale per essere una ricca fonte di recensioni per marchi e rivenditori. Ma può essere difficile generare recensioni da questo gruppo indaffarato di acquirenti, soprattutto perché i loro comportamenti e motivazioni sono diversi dalle altre generazioni.
Il primo passo è capire cosa motiva i Millennial a scrivere recensioni. Quindi, puoi utilizzare queste informazioni per evolvere il tuo approccio alla raccolta di recensioni e iniziare a generare un volume maggiore di recensioni da questo importante gruppo demografico.
Per dirla semplicemente, più recensioni millennial = più conversioni e vendite millennial = più recensioni millennial = più conversioni e vendite millennial... e così via e così via.
