6 Esempi di modelli di Lead Scoring

Il punteggio dei lead non è un sistema valido per tutti. Ogni azienda ha la propria strategia di punteggio progettata in modo univoco che si adatta ai suoi obiettivi e target particolari. Anche con la natura intrinsecamente individuale del lead scoring predittivo, è utile avere alcuni esempi per costruire la tua strategia di marketing e capire come calcolare al meglio un lead score.

Ma non preoccuparti, non devi reinventare la ruota. In questo articolo, abbiamo raccolto 5 diversi esempi di modelli di lead scoring per aiutarti a rafforzare la tua strategia di lead nurturing. Diamo un'occhiata!

Che cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio del lead è il processo di assegnazione di un valore numerico a ciascun lead ricevuto per valutare come trattarlo . È importante sapere come calcolare un punteggio di lead perché non tutti i lead sono creati uguali. Ad esempio, non ti avvicineresti a qualcuno nella parte superiore della canalizzazione di conversione con lo stesso tipo di contenuto e attenzione di qualcuno nella parte inferiore della canalizzazione.

Alcune best practice per il punteggio dei lead includono la valutazione della frequenza con cui un lead ha interagito con la tua attività, annotando quante volte ha visitato il tuo sito Web e valutando quanto sono preparati a ricevere materiali di vendita.

I seguenti modelli servono come un buon punto di riferimento per iniziare a costruire la tua strategia di lead scoring.

6 Esempi di modelli di Lead Scoring

1. Pilota capo

Lead Pilot è uno strumento di marketing inbound per consulenti finanziari che dispone di un proprio strumento di lead scoring integrato.

Il modo in cui funziona in modo molto semplice: a ciascun lead viene assegnato un punteggio compreso tra 1 e 100 e il punteggio viene modificato e aggiornato in tempo reale per tenere conto di ciascuna delle sue azioni. Più alto è il punteggio, più qualificato è il vantaggio.

L'algoritmo tiene conto di come il lead ha interagito con i contenuti, le azioni che ha intrapreso sul sito Web, la quantità di tempo che ha trascorso e altri fattori. Lead Pilot utilizza l'intelligenza artificiale per quantificare i lead, ma gli utenti possono anche modificare i punteggi, se necessario.

Ad esempio, supponiamo che tu abbia un sito Web di prodotti finanziari e che un utente intraprenda le seguenti azioni:

• Scaricato un ebook e lasciato i propri dati: +5 punti
• Ricerca all'interno del sito: +2 punti
• Ho visto un webinar: +10 punti
• Ha aperto un'e-mail: +3 punti
• Visitata la pagina dei prezzi sul sito: +20 punti

In questo caso, il vantaggio avrebbe un punteggio totale di 40 punti.

2. Juan Merodio

La matrice del punteggio principale di Merodio si basa su due punteggi diversi: il punteggio PAIN e il punteggio FIT.

Il punteggio PAIN rappresenta l'intensità del problema o del punto dolente che il cliente sta affrontando. Puoi assegnare un punteggio da 0 (il vantaggio non ha problemi) a 10 (il problema è molto urgente per il vantaggio e hanno bisogno di una soluzione al più presto).

Il punteggio FIT rappresenta la vicinanza dell'utente alla persona dell'acquirente o al cliente ideale della tua azienda. Ad esempio, se il lead ha le risorse economiche per acquisire la tua soluzione e applicarla in modo efficace.

Il punteggio finale del lead dovrebbe essere la somma del punteggio PAIN e del punteggio FIT .

Utilizzando questo punteggio, Merodio classifica il lead in diversi gruppi (freddo, caldo, caldo) o se sono pronti per più attività di marketing (MQL) o di vendita (SQL).

3. Cyberclic

In Cyberclick abbiamo progettato la nostra matrice di punteggio dei lead basata su due parametri.

• Il profilo demografico del lead, ottenuto dai dati che il lead ha lasciato durante il download di un modulo, ad esempio. Quindi classifichiamo il lead in diverse categorie come estraneo (qualcuno su cui non abbiamo dati sufficienti), inadatto, adatto e altamente adatto.
• Il comportamento del lead, comprese le interazioni che ha avuto con il nostro sito Web e i nostri contenuti. Un lead può essere considerato inattivo, meno attivo, attivo o molto attivo.

Sulla base di questa tabella, possiamo avere fino a 16 diverse possibili combinazioni di piombo. Possiamo assegnare diverse "temperature" a ciascuna categoria per avere un'idea migliore di come gestire ogni caso.

• Cold Leads: non sappiamo molte informazioni su di loro o sono inattivi

• Cavi caldi: sono più attivi dei cavi freddi ma non sono ancora alla combinazione ottimale di entrambi i parametri.

• Hot Lead: questi lead sono molto attivi. Sono quelli che ci interessano di più e che dovremmo essere

4. Silverpop

Il sistema di Sliverpop è simile a quello che utilizziamo. È dotato di un modello con 16 diverse possibili combinazioni di interesse e idoneità. La differenza è che il loro sistema di classificazione finale ha le quattro categorie seguenti.

• Dead Leads (coloro che hanno poco interesse e non richiedono attenzione)

• Lead qualificati per il marketing

• Lead qualificati per azioni di generazione della domanda

• Lead qualificati per le vendite

5. Business2Community

Business2Community offre un esempio molto semplice di lead scoring per le aziende B2B. La matrice si basa sulle risposte che gli utenti danno a 4 domande: posizione lavorativa, reparto, dimensione dell'azienda e tipo di azienda. Ad ogni risposta puoi assegnare 4 possibili punteggi.

• Miglior risposta: punteggio massimo
• 2° miglior risposta: 2° livello di punti
• 3° miglior risposta: 3° livello di punti

• Risposta negativa: punti negativi

Una volta assegnati i punti, combini i diversi fattori per ottenere il punteggio finale per ogni lead. Ad esempio, secondo la tabella sopra, un Direttore delle Risorse Umane di una ONG con 600 dipendenti riceverà 23 punti (8 + 15 + 5 - 5).

6. Punteggio principale Hubspot

Hubspot ha un modello predittivo di punteggio dei lead che utilizza l'apprendimento automatico per ordinare migliaia di dati per trovare i potenziali potenziali migliori. Poiché questo sistema è automatizzato, aggiornerà e ottimizzerà il suo processo di punteggio dei lead nel tempo, facendoti risparmiare tempo ed energia. Lo strumento di Hubspot ti consente anche di personalizzare il punteggio dei lead per assicurarti che il processo funzioni bene per la tua azienda.

Un'altra utile funzionalità offerta da Hubspot è la creazione di diversi scoresheet per diversi segmenti di pubblico o lead. Ciò è particolarmente utile quando la tua attività è in crescita perché potresti espanderti in vari settori, paesi, ecc. e dover ottenere questi lead in diversi modi. Grazie a Hubspot, puoi avere fino a 25 modelli di lead scoring unici che si adattano a tutte le esigenze della tua azienda.

Ci auguriamo che questi esempi di modelli di lead scoring possano aiutarti a creare le tue best practice per il lead scoring e a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita!