Tantangan Pemasaran Penggerak #1: Mengakses Data

Selamat datang di podcast Movers and Shakers. Bergabunglah dengan kami sebagai pemimpin dan pakar industri yang membahas topik pemasaran penting dan berbagi wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan perspektif unik tentang pemasaran, strategi, teknologi, dan tren terbaru.

Temui Luci Rainey

Luci Rainey, mantan SVP Pemasaran di PODS dan Comcast, bergabung dengan kami untuk menawarkan wawasan dan pengalaman nyata tentang cara mengatasi tantangan pemasaran penggerak dan memanfaatkan program Anda secara maksimal.

*Konten berikut telah diadaptasi dari V12's Movers and Shakers Podcast, yang dapat ditemukan di sini.

Tantangan #1: Mengakses Data

Anders: Luci, dapatkah Anda membagikan pendapat tingkat tinggi Anda tentang setiap masalah/tantangan ini.

Luci: Seperti yang Anda tahu, data adalah segalanya. Sebagian besar upaya pemasaran, strategi, kampanye, dan inisiatif, dimulai dengan data. Apa yang dikatakan data kepada kita? Apa wawasannya? Bagaimana kita membuat wawasan tersebut dapat ditindaklanjuti?

Ketika orang memikirkan pemasaran penggerak, dan beberapa orang mengatakan ini kepada saya baru-baru ini, mereka sering memikirkan surat langsung. “Oh, itu sekolah lama. Saya tidak melakukan direct mail lagi.”

Namun, itu tidak bisa lebih jauh dari kebenaran. Pemasaran penggerak jauh lebih canggih dari itu hari ini dan tentang mengakses data dan mendapatkan data yang tepat untuk benar-benar memprediksi penggerak.

Sekarang sebagai "sekolah baru" mungkin. Ini benar-benar upaya digital sekarang. Tentu, surat langsung itu penting dan Anda masih mendapatkan penawaran kartu kredit itu melalui pos dan jenis katalog dan penawaran lainnya melalui pos. Saya tahu saya mendapat kupon ketika saya pindah. Tetapi jika Anda dapat mengakses data yang tepat yang membuat prediksi yang tepat tentang penggerak, itu bisa menjadi sangat kuat untuk Anda.

Selain itu, jika Anda juga dapat menemukan produk data yang membantu Anda meningkatkan niat dan sinyal, Anda bisa menjadi lebih akurat.

Dalam peran karir saya sebelumnya, tujuan saya adalah untuk mengetahui pelanggan mana yang akan pindah dan bagaimana saya memasarkan kepada mereka sehingga saya dapat mempertahankan mereka sehingga mereka tidak pergi ke pesaing saya. Bagaimana saya membuatnya mudah bagi mereka untuk bergerak dengan saya.

Dan bukan hanya bisnis yang jelas yang harus menggunakan pemasaran penggerak. Dalam kehidupan saya sebelumnya, saya berada di industri kabel. Namun, saya sangat terkejut melihat dalam penelitian V12 bahwa otomotif juga merupakan industri yang harus dipasarkan kepada penggerak. Sedikit lebih intuitif adalah asuransi dan industri perbaikan rumah.

Tetapi ada banyak vertikal bisnis yang harus melihat penggerak sebagai segmen. Jika Anda memetakan perjalanan pelanggan Anda, Anda akan melihatnya. Tempat untuk memulai adalah mencari tahu, bagaimana cara menjangkau penggerak tersebut dan benar-benar mengakses data.

Anders: Saya yakin bahwa dengan Anda mengawasi tim ilmu data, Anda akan mendapatkan kumpulan data yang berbeda dari tempat yang berbeda dan tim Anda harus menggabungkan semua data ini bersama-sama untuk mendapatkan wawasan guna mencari tahu apakah ini akan berhasil atau berhasil. itu tidak.

V12 telah menggabungkan dan mengintegrasikan semua data penggerak utama, data properti, rumah tangga, garasi, dan data belanja sehingga pemasar dapat benar-benar berkonsentrasi pada wawasan, cara mengirim pesan, dan cara mengajukan penawaran di depan konsumen yang masuk akal .

Saya masih dikejutkan oleh frustrasi para pemasar yang masih pada sudut pandang dasar, "Oh, saya mendapat kumpulan data penggerak dari vendor ini, dan sekarang apa yang harus saya lakukan?"

Saya pikir ada cara yang lebih baik. Ini masalah menemukan mitra yang telah melakukan pekerjaan dan menggabungkan semua wawasan dasar tentang penggerak, termasuk dari mana mereka pindah, ke mana mereka pindah, wawasan tentang rumah mereka, dan apa yang mereka belanjakan.

Luci: Saya di sini untuk membuktikan bahwa itulah semua hal yang saya cari sebagai pemasar yang mencoba menjangkau penggerak dan memprediksi penggerak. Bagi saya, itu sebagian besar di sisi retensi. Bagaimana cara mempertahankan pelanggan saya sendiri? Jauh lebih murah bagi saya untuk mempertahankan pelanggan saya sendiri daripada memasarkan dan mencoba meraih pelanggan baru atau meminta seseorang untuk beralih. Meskipun itu adalah kampanye yang ingin Anda lakukan dan itu bisa sangat sukses.

Tetapi sekali lagi, jika Anda dapat mengetahui siapa yang pindah dan kapan, dari mana mereka pindah, dan ke mana mereka pindah – itu adalah keajaiban.

Tidak banyak kumpulan data di luar sana yang memiliki alamat "pindah ke dan dari". Tidak banyak kumpulan data yang juga dapat memprediksi pra-pindah.

Tidak mengherankan bahwa ketika Anda mensurvei pemasar, satu dari empat pemasar mengatakan bahwa mereka tidak tahu bagaimana memulai melakukan ini, dan satu dari lima mengatakan bahwa mereka tidak memiliki kemampuan untuk benar-benar mengidentifikasi penggerak.

Banyak solusi pemasaran penggerak yang lebih lama adalah tentang menargetkan penggerak pos menggunakan data USPS atau memanfaatkan perusahaan data nama merek besar untuk menjalankan kampanye berdasarkan data pasca pemindahan. Pasca-pindah masih penting hari ini, tetapi banyak keputusan tentang pembelian dilakukan sebelum pindah.

Penggerak melakukan banyak belanja dan banyak penelitian sebelum mereka meninggalkan tempat tinggal mereka saat ini. Mereka tahu mereka akan pindah, mereka punya waktu dan mereka ingin mendapatkan ide tentang apa yang ingin mereka lakukan sebelum pindah atau membeli rumah baru. Apakah mereka membutuhkan perabotan baru? Apakah mereka akan membeli mobil baru? Mereka mulai memikirkan semua hal ini lebih awal, dan itu benar-benar dalam kerangka waktu sebelum pindah bahwa Anda ingin berada di depan seseorang.

Kami melakukan webinar dengan Jennifer Renaud, yang merupakan CMO dari Masonite. Sangat menarik untuk mendengar darinya bahwa orang-orang berpikir untuk mengubah pintu mereka ketika mereka pindah ke rumah baru. Tetapi waktu mereka benar-benar mengubahnya, memperbaikinya atau memperbaikinya tepat sebelum mereka pindah.

Masonite memiliki sebagian besar pasar pintu, dan Jennifer benar-benar mulai melihat tren konsumen yang bergerak. Itu adalah contoh sempurna dari item yang menurut Anda akan dibeli konsumen setelah dipindahkan, tetapi sebenarnya, itu sangat sering dilakukan sebelum pindah.

Ini benar-benar semua dimulai dengan data.

Pelajari Lebih Lanjut Tentang Bagaimana Pemasaran Penggerak Membantu Merek Meningkatkan Keberhasilan Kampanye Akuisisi dan Retensi Pelanggan mereka

Dengarkan Podcast Movers & Shakers lengkap dengan Luci Rainey, dan pastikan untuk berlangganan agar Anda tidak ketinggalan episode mendatang dengan eksekutif pemasaran terkemuka industri lainnya saat mereka ingin mengubah masa depan pemasaran penggerak.

Tetap up to date dengan berita dan sumber daya terbaru: