B2Bマーケティングリサーチ：知っておくべきこと

公開: 2022-05-05

最近のマーケティングリサーチには多くの関心が寄せられています。そして、多くの企業の繁栄の重要な要素である企業間取引の世界ほど、研究が注目されているトピックはありません。この投稿では、この強力なマーケティングツールを少しずつ調べ、B2Bマーケティングリサーチを一連の質問と回答に分解します。あなたもこれらの質問のいくつかを熟考している可能性があります。

とにかく、B2Bマーケティングリサーチとは何ですか？

B2Bマーケティングリサーチは、参加者の代表的なサンプルを調査することにより、市場への洞察を明らかにするプロセスです。参加者には、既存の顧客、以前の顧客、見込み客、失われた見込み客（別の会社から購入することを選択した購入者）、および影響力のある人が含まれる場合があります。また、競争の激しい雇用者市場では、調査には現在および将来の従業員も含まれる可能性があります。

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通常、調査プロセスは、データ収集と分析の2つの部分で構成されます。

データ収集から始めましょう。データを収集するために取ることができる2つの広いアプローチがあります：

定性。 このアプローチでは、研究者は人々と直接話し合い、あなたのビジネス、製品、または市場の他の側面についての経験や意見を収集します。ライブの会話が含まれるため、このタイプの調査にはより多くの時間と労力がかかり、分析が難しい場合があります。プラス面として、定性的調査は比類のない深さを提供し、機会が生じたときに自由形式の質問をし、新しい調査ラインを追求することを可能にします。電話インタビュー、対面インタビュー、フォーカスグループは、企業が質的調査を行う最も一般的な方法です。
定量的。 定性的調査で比較的少量のサンプルを深く掘り下げることができる場合、定量的調査はその力を量から導き出します。標準化された調査質問票を使用して、研究者は全員に同じ一連の質問をします（ただし、回答が次に来る質問を決定する分岐質問もオプションです）。定量的研究では自由形式の質問は確かに可能ですが、使用頻度が低いため、大量のデータを分析しやすくなります。定量的調査のより厳格な構造は、オンライン、メール、電話による調査など、さまざまな形式に適しています。

どちらがより良い、定性的または定量的研究ですか？本当に、正しい答えも間違った答えもありません。それぞれが異なる目的を果たします。非常に単純なレベルでは、定量的調査は市場で何が起こっているかを理解するのに役立ちますが、定性的調査はその理由を探るのに適しています。

定性的研究は非常に柔軟性があり、豊富な情報を提供します。定量的研究は高度に構造化されているため、パターンを認識し、データから幅広い結論を導き出すことが容易になります。定性的マーケティング調査の実施には多大な労力とコストがかかるため、多くの場合、小さなサンプルに対応します。これにより、統計的な信頼性が犠牲になり、主題を深く掘り下げることができます。

誰にインタビューするかを特定するプロセスは困難な作業になる可能性があり、通常、それらの人々のごく一部だけが研究に参加する意思があるか、利用可能です。一方、定性的調査は、多くの場合、はるかに多くの対象者に到達する可能性があるため、そのサンプルは、理解したいグループをより統計的に表す可能性があります。

一部の研究には、定量的研究と定性的研究の両方が含まれています。そうすることで、調査しているオーディエンスのより完全な全体像を収集できます。

マーケティングリサーチのメリットは何ですか？

専門サービス会社に関する私たち自身の調査は、調査と成長/収益性の間に強い相関関係があることを示しています。実際、頻繁に（少なくとも四半期ごとに）調査を行う企業は、そうでない企業よりも最大70％速く成長し、ほぼ50％収益性が高くなります。

データは次のとおりです。

最も成功している企業は、市場が絶えず変化していることを理解しており、その変化をすべて把握できる唯一の方法は、定期的に調査を行うことです。最新のインテリジェンスにより、オーディエンスの進化するニーズに合わせてメッセージングとサービスを調整できます。

私のビジネスはどのように市場調査を利用できますか？

市場調査を使用してビジネスを改善する方法は、ほぼ無限にあります。ここにあなたがあなた自身の状況について考えさせるための25があります：

あなたが市場で本当に競争している人を発見してください（あなたは驚かれることでしょう、私は約束します）
差別化要因を明らかにする
競争上の優位性を見つける
クライアントが最も高く評価しているサービスとその理由を学ぶ
市場で新たな機会を見る
顧客が本当に聞きたいことを反映するようにマーケティングメッセージを調整します
あなたの顧客があなたについてどう思っているか調べてください
すぐに修正する必要がある弱点を発見する
ネットプロモータースコアを取得し、顧客があなたの会社を他の人に推薦する可能性が高いかどうかを調べます
あなたのビジネスが市場でどれほどよく知られているかを学びましょう
一部の顧客が代わりに別の会社から購入することを選択した理由を探る
価格設定が競合他社とどのように比較されるかをご覧ください
購入者にとって価格がどれほど重要かを知る
新しい製品やサービスの需要があるかどうかを確認します
市場の新たなトレンドを認識する
あなたがあなたの顧客を気にかけていることを示してください—調査をするという行為はあなたが彼らと彼らの意見に興味を持っていることを示します
あなたの顧客があなたのビジネスについて変えるであろう一つのことを発見してください
あなたが新しい市場に参入するのに十分な立場にあるかどうかを調べてください
視聴者を引き付け、認知度を高めるために、どのような問題について書いたり話したりする必要があるかを判断します
あなたの会社についての内部の認識が外部の認識と一致するかどうかを調べます
あなたの顧客があなたをどのように見つけるかを学びましょう
顧客が競合他社よりもあなたを選んだ理由を調べてください
あなたの顧客があなたの主要な製品やサービスのすべてを知っているかどうかを確認してください
あなたが市場で知られているものを見つけてください
あなたの業界の競合他社に対してあなたのビジネスをベンチマークする

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自分で調べてもいいですか？

はい、あなたはそれを自分で行うことができます。しかし、ほとんどの場合、私はそれに反対することをお勧めします。なんで？ 3つの理由。

まず第一に、有効で洞察に満ちた調査票を設計するにはスキルが必要です。プロの調査デザイナーは、目標を達成するための質問票を作成した経験があり、あいまいな、誤解を招く、または無効な結果を生み出す可能性のある主要な質問やバイアスを回避します。

第二に、ほとんどの調査は、サンプルが少ない場合でも、大量のデータを生成する可能性があります。データを分類、ロールアップ、スコアリングする方法は、結果に劇的な影響を与える可能性があります。可能であれば、専門家に任せるのが最善です。

第三に、公平な第三者があなたのためにあなたの研究を行うならば、あなたはより正直な答えを得るでしょう。あなたが自分で面接を行う場合、人々はあなたのビジネスに批判的であることに気が進まないかもしれません—あなたがあなたのマーケティングや業務にコース修正をしたいのならあなたが知る必要があることです。

詳細については、同僚のLee Frederiksenによる投稿で、この質問をさらに詳しく調べています。

どのような種類のB2Bマーケティングリサーチがありますか？

マーケティングリサーチに取り組む方法はたくさんあります。最も一般的なものをいくつか示します。

ブランド調査—市場であなたがどのように認識されているか、そしてあなたの機会がどこにあるかを学びましょう。この情報を使用して、ビジネスを差別化し、ブランドを強化します。
クライアント調査—クライアントと見込み客が何を望んでいるか、そしてそれをどのように提供できるかを発見します。この情報を使用して、市場の変化するニーズに合わせてマーケティングメッセージ、サービス、および運用を調整します。
市場調査—真の競争相手が誰であるか、どのサービスを提供すべきか、どのような機会を利用できるかを調べます。
クライアント満足度調査—「クライアントはあなたの仕事とサービスにどれほど満足していますか？」という質問に答えてください。
クライアントジャーニーの調査—人々があなたの製品やサービスを見つけ、信頼し、購入するためにたどる道を計画します。この情報を使用して、購入プロセスの摩擦を減らし、成約率を改善し、サービス基準を引き上げます。
クライアントのペルソナ調査—あなたのサービスを購入したり、最終決定を下す人に影響を与えたりする人は誰ですか？彼らはどのようなメッセージを聞く必要がありますか？ペルソナ調査はそれらを特定してプロファイリングするので、マーケティングと販売をより説得力のあるものにすることができます。

どのような質問をする必要がありますか？

どのような質問をする必要がありますか？この質問に答えるには、最初に取り組む研究の種類と達成しようとしている目標を特定する必要があります。また、質問の言い方は、人々が質問に答える方法に大きな影響を与える可能性があります。したがって、ここで特定の質問を処方することを避け、代わりに一般的な戦略について話します。

もちろん、あなたがマーケティングリサーチパートナーと契約する場合、彼らはあなたと協力してあなたの問題の核心に達する適切な一連の質問を開発します。

まず、質問を投げかけるさまざまな方法をいくつか見てみましょう。

複数選択—回答を特定の可能な回答のセットに制限する場合に使用します。必要に応じて、回答者が複数の回答を選択したり、回答として「その他」を選択したり、プロンプトが表示されなかったカスタム回答を提供したりできるようにすることで、柔軟性を導入できます。
はい-いいえ—質問に対する明確なバイナリ回答が必要な場合に使用します。
スケーリング—連続体の応答を測定する場合に使用します。 3、5、7、および10ポインのスケールが一般的です。たとえば、10ポイントのスケールは、ネットプロモーターの顧客ロイヤルティを決定するために使用されます
マトリックスの質問—これらのクローズエンドの質問は、同じ基準のセットを使用して複数の項目を評価するために使用されます。結果は、結果のマトリックステーブルです。簡単な例を次に示します。

自由形式の質問—回答者に独自の回答を提供してもらいたい場合に使用します。定性的調査では、インタビュアーは回答者に自分の回答の側面について詳しく説明するように依頼する場合があります。

さて、あなたが尋ねることができる質問の種類を理解したので、あなたはあなたの目標を明確に定義する必要があります。

ターゲットオーディエンスとそのニーズをよりよく理解しようとしていますか？バイヤーがあなたの主力製品やサービスについてどう思っているか知りたいですか？あなたのブランドの強さを測定したいですか？

これらの質問にはそれぞれ非常に異なる質問票が必要になるため、調査の設計を開始する前に、何を学習しようとしているのかを詳しく説明する必要があります。これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、境界や目標を設定せずに質問を書くのは簡単です。また、調査への参加を誰に依頼するかを決定する必要があります。繰り返しになりますが、全体的な目標は選択に直接影響します。

次に、定性的、定量的、またはその2つの組み合わせが研究に最も適しているかどうかを判断します。疑わしい場合は、定性的なものを選択してください。私の意見では、それはあなたの努力に最も価値を提供します。

前の手順を完了した後でのみ、質問の作成を開始する必要があります。質問を書くときは、頭の中でテストして（または、もっと良いのは、他の人が実行して）、混乱しないようにし、答えについての偏見や仮定を誤って反映していないことを確認してください。

繰り返しになります。経験豊富な研究パートナーと協力すれば、正確な結果が得られる可能性が高くなります。そうは言っても、自分でそれを行うことは確かに可能です。

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何人の参加者が必要ですか？

何人の人を研究に含める必要がありますか？まあ、それはあなたの予算とあなたが防弾データまたは十分な結果を望むかどうかに依存します。調査が調査対象の母集団全体を表しているという高いレベルの信頼性が必要な場合は、統計的に有意なサンプルサイズが必要になります。

言い換えると、結果が間違っている可能性が5％未満であると確信したい場合は、オーディエンスを構成するすべての人々を表すのに十分な大きさの真にランダムなサンプルが必要になります。。それは多くの参加者になる可能性があります。

予算が大きい場合は、そのようなレベルの確実性を達成できる可能性があります。ただし、予算が少ない場合は、基準を下げて、「便宜的抽出」と呼ばれる「非確率」手法を採用する必要があります。

研究に対するこの一般的なアプローチは、統計的に有意なサンプルやランダムなサンプルを取得することが非常に難しい（または費用がかかる）場合に使用されます。これは、大学の研究環境でよく使用されます。たとえば、実験に参加するために学生を募集する小規模な研究などです。十分な大きさのサンプルを特定することが実際的でない場合、ビジネスリサーチでも一般的ですが、真にランダムなサンプルではありません。

便宜的サンプリングの結果は、研究対象集団全体に適用されるとは限りませんが、このアプローチの限界を念頭に置いている限り、有用で実用的な情報を提供できます。便宜的サンプリングでは、サンプルは実用的な大きさである必要があります。それが6人を意味するなら、そうです。何もないよりはましだ。これらの6つの主題が、より幅広い聴衆の考え方を正確に反映しているとは限りません。ヒンジでは、これらの研究の1つに少なくとも10人を含めることを望んでおり、それは最低限です。 20はさらに良いです。多いほどもっと良いでしょう。少量のサンプルで作業している場合は、限られた情報源からほとんどの情報を抽出できるように、定性的な調査を行うことをお勧めします。

どのくらいの頻度で調査を行う必要がありますか？

私が以前に共有したチャートが示すように、少なくとも四半期ごとに調査を行う企業は、高成長、高収益の企業である傾向があります。しかし、それを頻繁に行わない企業（たとえば、年に1回程度）でさえ、調査をまったく行わない企業を大幅に上回っています。

ですから、私のアドバイスは、今すぐ飛び込んで何かをすることです—しばらくの間、追加の調査を再度行うことができないと思われる場合でも。少しの情報は強力なものになる可能性があり、ビジネスに変化をもたらす大きな動機となる可能性があります。あなたをより競争力のあるものにし、あなたの長所、短所、そして青い海の機会を認識するようになる変化。

どうすれば始められますか？

正しく研究するには、外部の研究パートナーを探す必要があります。私たちヒンジでも、サードパーティを使用してクライアントや見込み客にインタビューします。これは、偏見を最小限に抑え、調査が機密で公平であることを人々に納得させる唯一の方法です。

あなたの業界を知っている会社を探してください。そして、彼らがそれに広範囲に取り組んだ場合は、あなたがあなたの結果を比較することができる業界のベンチマークを彼らが持っているかどうか尋ねてください。

クライアントと見込み客のリストを提供する準備をしてください。良い会社はあなたがこれらの人々に連絡するために使うことができる手紙または電子メールを開発するのを手伝います。状況に応じて、彼らはこれらのリストを彼ら自身の見通しで補足するかもしれません。

最も重要なことは、心を開いてください。調査結果のいくつかはあなたを驚かせるかもしれません。それらは、ポジティブかネガティブかにかかわらず、多くの場合、最も価値のある洞察です。

あなたが自分で研究をすることを好むなら、それは大丈夫です。制限と警告が伴うことに注意してください。その一部については上記で説明しました。データに圧倒されないように、調査を少数の質問に留めておくとよいでしょう。あなたの聴衆の幅広いサンプルを選択するために最善を尽くし、あなたの会社で異なる経験（良いことと悪いこと）をした人々を含めるようにしてください。

結論

マーケティングリサーチを実施することで、B2B企業をより自己認識し、市場に適応させ、変化への準備を整えることができます。この種の調査をこれまでに行ったことがない場合でも、心配する必要はありません。資格のある研究パートナーは、手間のかかる作業を処理し、結果のより微妙な解釈を提供できます。これは、すぐに行動できるはずの結果です。

マーケティングリサーチは強力で、しばしば過小評価されているツールです。会社の勢いを再び構築する方法、市場で何が起こっているのか、なぜトップの競争相手がすべてのビジネスを勝ち取っているのか、または競争力を維持する方法について疑問に思っているかどうかにかかわらず、答えはそこにあります。あなたはただ意志とそれらを抽出する方法が必要です。

さあ、やってみよう！

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