Panduan Anda untuk Pemasaran Berbasis Akun: Contoh dan Strategi

Diterbitkan: 2021-12-26

Bisakah Anda bayangkan sebuah dunia di mana asisten toko menarik Anda di jalan, dengan sepasang sepatu di tangan mereka, dan berkata;

“Sepatu ini adalah ukuran Anda, warna yang Anda sukai, dan akan sangat cocok dengan gaya hidup Anda; dengan harga yang sesuai dengan anggaran Anda.”

Saya tahu apa yang akan saya katakan sebagai balasannya:

bukan?

Ini mungkin tampak seperti sesuatu yang langsung dari imajinasi saya, tetapi pada tahun 2022, ada ribuan bisnis yang menggunakan strategi pemasaran semacam itu. Saya tidak bisa mengatakan mereka menjual sepatu…

Pemasaran Berbasis Akun (ABM) adalah pendekatan pemasaran digital yang menargetkan pelanggan dan prospek paling kritis dengan taktik dan kampanye yang tepat yang tidak dapat mereka katakan "Tidak".

62% pemasar mengatakan mengadopsi ABM membantu mereka mengukur dampak positif.

(penjaga hutan)

Dalam posting ini, saya akan membahas praktik ini, dan memberikan beberapa contoh dasar untuk Anda coba.

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran berbasis akun membantu untuk mencoret perusahaan yang kurang bernilai yang kemungkinan besar akan churn dan membebani waktu, tenaga, dan sumber daya tim penjualan dan pemasaran Anda dalam jangka panjang. Ini memungkinkan Anda untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran sehingga tim Anda dapat dengan cepat beralih ke proses penting dalam melibatkan akun tersebut dan menutup transaksi. Mari kita lihat definisi pemasaran berbasis akun.

Definisi Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran Berbasis Akun atau ABM adalah strategi pemasaran B2B (Bisnis ke Bisnis) terfokus di mana tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi untuk menargetkan serangkaian akun atau prospek bernilai tinggi dan mengubahnya menjadi pelanggan dengan pengalaman pembeli yang dipersonalisasi.

Bagaimana Cara Kerja ABM?

Tapi bagaimana cara kerja ABM?

Pemasaran berbasis akun B2B bekerja dengan menggunakan upaya pemasaran dan penjualan yang dipersonalisasi dan berfokus pada serangkaian akun yang dipilih secara strategis.

ABM memperlakukan akun bernilai tinggi tersebut seolah-olah mereka adalah pasar individual . Tim penjualan dan pemasaran Anda mempersonalisasi perjalanan pembeli untuk mengonversi mereka, menyesuaikan semua komunikasi, kampanye, dan konten yang sangat sesuai dengan pelanggan tersebut.

Taktik ABM bekerja paling baik untuk organisasi penjualan tingkat perusahaan daripada akun bisnis kecil. Perusahaan yang menggunakan ABM berfokus pada mengidentifikasi akun yang cocok dengan profil pelanggan ideal mereka dan menargetkan pengambil keputusan utama perusahaan tersebut melalui pesan, iklan, dan pemasaran yang dipersonalisasi.

Karena perusahaan target dipilih dan difokuskan secara strategis, mereka kemungkinan besar akan berkonversi menjadi klien dengan nilai seumur hidup pelanggan yang lebih tinggi. Sebagai hasil dari pemasaran berbasis akun, Anda akan melihat laba atas investasi yang lebih tinggi dan peningkatan loyalitas pelanggan .

Kedengarannya cukup menguntungkan dalam hal pemasaran B2B, bukan?

Saya akan membahas lebih banyak alasan mengapa Anda harus menggunakan ABM dan beberapa strategi pemasaran berbasis akun untuk meningkatkan upaya ABM Anda. Tetapi pertama-tama, yang terbaik adalah menjernihkan pikiran Anda dari perbandingan umum tentang strategi pertumbuhan ini.

apa itu pemasaran berbasis akun?

Pemasaran Berbasis Akun vs. Generasi Prospek

Pemasaran berbasis akun lebih terfokus pada sekumpulan prospek bernilai tinggi yang sempit , sementara perolehan prospek menghasilkan jaring besar yang bertujuan untuk menarik sebanyak mungkin prospek . ABM terbukti menjadi pilihan yang lebih baik jika Anda memiliki total pangsa pasar yang jauh lebih sempit dan memanfaatkan saluran seperti email dan LinkedIn untuk memelihara prospek.

Selain itu, perolehan prospek secara khusus berfokus untuk menghasilkan lebih banyak prospek baru, sedangkan ABM mengambil pendekatan lain dan berkonsentrasi untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan kampanye penjualan-atas dan penjualan-silang yang disesuaikan.

Anda dapat memutuskan mana yang harus Anda pilih untuk bisnis Anda dengan mempertimbangkan situasi di mana ABM atau perolehan prospek bekerja paling baik.

Pemasaran berbasis akun berfungsi paling baik untuk target pasar khusus atau akun bernilai tinggi. Ini memberikan pendekatan yang lebih terstruktur dan strategis untuk up-sell dan cross-sell ke perusahaan besar atau basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Di sisi lain, pembuatan prospek berfungsi dengan baik ketika ada permintaan online yang dapat dicocokkan dengan konten Anda. Ini memungkinkan Anda untuk memanfaatkan konten, pemasaran masuk , dan otomatisasi pemasaran. Dengan cara berbicara, kita dapat mengatakan bahwa pemasaran berbasis akun menargetkan ikan yang lebih besar sementara generasi pemimpin mencoba menangkap ikan kecil sebanyak mungkin.

Pemasaran Berbasis Akun vs. Penciptaan Permintaan

Apa itu Generasi Permintaan?

Generasi permintaan adalah serangkaian program pemasaran dan penjualan dengan fokus utama untuk menghasilkan prospek baru berdasarkan individu. Target lead dari proses ini seringkali adalah pengambil keputusan dan influencer tingkat tinggi dengan jabatan tertentu. Tim pemasaran melacak prospek dengan CRM atau sistem otomatisasi pemasaran dan memelihara mereka melalui jalur pemasaran.

Prospek diukur dan dinilai selama proses ini, dan setelah prospek mengumpulkan poin yang cukup untuk didefinisikan sebagai MLQ (Marketing Qualified Lead), tim pemasaran menyerahkan proses tersebut kepada tim penjualan. Sejauh mana kedua tim bekerja sama tergantung, tetapi lebih sering daripada tidak, mereka bekerja secara terpisah.

Pada dasarnya, sementara pembuatan permintaan memulai proses dengan membuat konten dan pesan sebelum mulai mendistribusikannya di saluran yang berbeda, pemasaran berbasis akun memulai siklus penjualan dengan satu set akun target yang sudah ada dalam pikiran. Selain itu, ABM mempersonalisasi konten dan pesan untuk setiap akun individu .

Akun-akun ini biasanya adalah pelanggan yang "paling cocok".

Mengapa Anda harus menggunakan pemasaran berbasis akun?

Jadi, mengapa pemasaran berbasis akun itu penting? Pemasaran berbasis akun menawarkan beberapa manfaat bagi perusahaan B2B dibandingkan pendekatan pemasaran lainnya. Kami telah mencantumkan manfaat umum dari pemasaran berbasis akun di bawah ini.

1. Siklus Penjualan Lebih Pendek

Biasanya ada banyak pemangku kepentingan dalam siklus penjualan B2B, yang memperlambat siklus penjualan.

Di ABM, tim Anda berfokus pada pengambil keputusan utama dari akun bernilai tinggi.

Ini memungkinkan Anda untuk mencapai siklus penjualan yang lebih pendek. Ini pasti akan meningkatkan kecepatan penjualan Anda.

2. Upaya Pemasaran Tertarget yang Lebih Baik

ABM seperti mengutamakan kualitas daripada kuantitas .

Oleh karena itu, upaya pemasaran Anda akan terfokus pada akun yang ideal.

Dengan cara ini, Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk mengejar prospek berkualitas rendah dan memiliki lebih banyak waktu untuk menutup transaksi. Pemasaran berbasis akun lebih bermanfaat, terutama ketika satu masalah besar dapat bertahan sepanjang tahun.

Selain itu, karena ABM mengharuskan Anda untuk menyesuaikan dan mempersonalisasi setiap tahap perjalanan pelanggan dan membentuknya di sekitar setiap akun bernilai tinggi yang unik, Anda akan mencapai relevansi tinggi dengan akun tersebut. Itu berarti semua komunikasi, kampanye, konten, dan informasi produk Anda yang secara eksklusif dirancang untuk setiap akun akan menunjukkan bagaimana layanan, produk, fitur, tim, dan penawaran Anda sangat sesuai dengan poin kesulitan dan kebutuhan mereka.

3. Sinkronisasi Penjualan dan Pemasaran

Ada kolaborasi lintas tim di ABM. Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dan fokus pada tujuan yang sama, memastikan sinkronisasi dalam hal komunikasi, konten, dan interaksi.

Penyelarasan ini berkontribusi pada pengalaman pelanggan yang mulus, bermakna, dan menyenangkan.

4. Penggunaan Sumber Daya yang Lebih Efisien & ROI yang Lebih Baik

Meskipun pemasaran berbasis akun bisa lebih mahal daripada bentuk pemasaran lain di muka, ini memberikan laba atas investasi yang lebih tinggi.

Alih-alih membuang-buang uang dan sumber daya Anda untuk prospek berkualitas rendah, ABM menginvestasikan sumber daya dalam sejumlah kecil akun yang kemungkinan besar akan menutup transaksi.

Tidak hanya itu, karena penargetan yang berfokus pada laser dari pendekatan ini, Anda dapat memaksimalkan nilai akun tersebut melalui upselling dan cross-selling.

cara pemasaran berbasis akun

6 Taktik dan Strategi Pemasaran Berbasis Akun

 Jalur mana yang terbaik untuk diikuti untuk mencapai hasil ABM yang sukses?

Ingatlah bahwa tidak ada strategi pemasaran berbasis akun yang cocok untuk semua orang .

Sebuah survei yang dilakukan oleh SiriusDecisions mengungkapkan bahwa sementara 92% perusahaan B2B mengakui nilai dalam pemasaran berbasis akun, hanya 20% perusahaan B2B yang telah memiliki program penuh selama lebih dari satu tahun .

Kesenjangan ini menunjukkan bahwa sebagian besar perusahaan masih belum tahu bagaimana menjalankan program pemasaran berbasis akun.

ABM tidak hanya mengandalkan daftar target pelanggan. Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, ABM membutuhkan keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran . Jika dilakukan dengan benar, strategi koordinasi dan ABM yang signifikan ini dapat meroketkan ROI Anda.

Poin penting lainnya dalam upaya bisnis apa pun adalah memiliki bisnis yang skalabel. Cari tahu cara menjalankan bisnis yang terukur untuk pertumbuhan perusahaan yang berarti.

Berikut adalah faktor-faktor kunci yang harus dipenuhi oleh program ABM Anda secara singkat. Pastikan:

  • Menghasilkan pesan yang dipersonalisasi untuk setiap akun bernilai tinggi dan menghubungi mereka melalui interaksi dan kampanye keluar.
  • Mengkoordinasikan tim penjualan dan pemasaran dengan sempurna untuk menarik, melibatkan, mengonversi, dan menutup transaksi.
  • Menilai basis pelanggan yang ada untuk memperluas peluang penjualan.
  • Memahami perjalanan pelanggan yang unik dari setiap pembeli dan poin kesulitan untuk menyampaikan pengalaman dan pesan yang tepat kepada prospek yang tepat pada waktu yang tepat.

Jadi, jika Anda masih memiliki pertanyaan di benak Anda seperti, “Bagaimana kita mulai? Ke mana kita pergi dari sini? ” Saya memiliki daftar taktik pemasaran berbasis akun yang tepat yang dapat Anda kerjakan untuk memastikan upaya dan investasi ABM Anda terbukti berhasil.

1. Tentukan Kumpulan Akun Target Ideal Anda

Identifikasi dan tentukan kumpulan ideal pelanggan bernilai tinggi Anda yang layak untuk diinvestasikan dalam waktu dan sumber daya Anda.

ABM lebih tentang pemasaran ke seluruh organisasi daripada individu. Ingatlah hal ini dan mulailah upaya pemasaran Anda dengan memilih sekumpulan organisasi yang memberikan MRR (Pendapatan Berulang Bulanan) terbesar ke perusahaan Anda.

Selain potensi pendapatan, pertimbangkan juga faktor strategis lainnya. Gunakan semua data firmografi untuk membantu Anda mengidentifikasi akun target Anda, misalnya:

  • pengaruh pasar,
  • Ukuran perusahaan,
  • Industri dan lokasi tertentu,
  • Peluang penjualan,
  • Margin keuntungan, dll.

Rekomendasi kami untuk praktik terbaik pemasaran berbasis akun untuk mengidentifikasi target pelanggan adalah:

  • Cobalah untuk menggunakan tidak lebih dari 10 akun per perwakilan penjualan.
  • Anda dapat mengatur peringatan pencarian untuk pelanggan ideal Anda di LinkedIn.
  • Gunakan alur kerja yang menyaring prospek berkualitas yang masuk berdasarkan kriteria tertentu (yaitu, industri, lokasi, dll.) dan menandai mereka sebagai pelanggan ideal di CRM Anda.

2. Buat Penawaran khusus akun

Ini adalah salah satu taktik pemasaran berbasis akun yang paling signifikan namun langsung—penyelarasan ABM organisasi yang aman.

Ini berarti melibatkan semua pemangku kepentingan internal dengan berbagai faktor yang terkait dengan strategi pemasaran berbasis akun Anda daripada membuat konten umum yang ditujukan untuk audiens yang lebih luas. Dengan demikian, Anda dapat menciptakan pengalaman yang konsisten dan bermakna untuk akun target Anda. Pastikan bahwa strategi Anda seefisien dan seefektif mungkin.

Buat konten dan pesan yang langsung berbicara kepada pemangku kepentingan. Identifikasi dengan jelas poin-poin khusus pemangku kepentingan dan imbau bagaimana Anda dapat memecahkan masalah mereka dengan pesan Anda. Bekerja sama dengan tim penjualan, pemasaran, dan desain Anda untuk memastikan konten Anda menarik secara visual dan menyampaikan pesan yang tepat juga.

3. Tentukan Saluran Optimal

 Saluran mana yang paling efisien untuk berkomunikasi dengan pemirsa Anda?

Gunakan saluran yang dimanfaatkan oleh kumpulan pelanggan ideal Anda, seperti email, web, dan seluler.

Saat menentukan saluran yang paling optimal, pertimbangkan beberapa faktor, termasuk industri tertentu atau penargetan berdasarkan lokasi.

4. Bangun Hubungan yang Kuat dengan Komite Pembelian Akun

Strategi pemasaran berbasis akun B2B lainnya adalah mengembangkan hubungan yang kuat dengan komite pembelian akun bernilai tinggi.

Ini membutuhkan upaya ekstra dari tim Anda karena, kemungkinan besar, menjalin hubungan yang kuat membutuhkan waktu yang lama. Namun, Anda dapat menggunakan taktik di bawah ini untuk meletakkan dasar bagi hubungan jangka panjang dan menguntungkan dengan komite pembelian.

  • Berkomunikasi satu-satu bila memungkinkan.
  • Selenggarakan acara seperti makan malam agar mereka mengenal merek dan tim Anda secara pribadi.
  • Sediakan pertemuan yang terorganisir dan tepat waktu.

5. Memberikan Pengalaman yang Dipersonalisasi

Berikut adalah strategi pemasaran berbasis akun yang jelas namun signifikan; memberikan pengalaman yang dipersonalisasi. Cobalah untuk menjalankan kampanye yang ditargetkan dan terkoordinasi di seluruh saluran . Sejajarkan upaya tim pemasaran dan penjualan Anda untuk hasil yang lebih baik. Penting untuk menjaga pesan berbasis akun Anda pada tingkat yang wajar.

Membombardir mereka dengan pesan di berbagai saluran hanya akan membuat prospek Anda kewalahan. Kembangkan aset kreatif yang dipersonalisasi untuk setiap akun dengan menggunakan informasi yang Anda kumpulkan selama fase penelitian Anda.

  • Pelajari kiat-kiat penting untuk meningkatkan keterlibatan pengguna dan mempertahankan pelanggan Anda secara instan.

6. Ukur Hasil & Optimalkan ABM Anda

Terakhir, pastikan Anda menguji strategi ABM Anda, belajar darinya, dan terus mengoptimalkan hingga memberikan hasil yang efektif. Yang terbaik adalah menganalisis hasil kampanye individual dan tren baik di tingkat akun maupun agregat (semua akun target.)

Contoh Pemasaran Berbasis Akun yang Patut Dicoba

contoh pemasaran berbasis akun

Sebagian besar pemasar melihat hasil yang berarti dari kampanye ABM mereka dalam hitungan bulan.

Namun, untuk beberapa akun, diperlukan waktu beberapa tahun .

Jadi, Anda harus menguji dan mencoba pendekatan yang berbeda. Ambil contoh pemasaran berbasis akun berikut di bawah ini untuk mendapatkan petunjuk:

1. Makan Siang dan Belajar

Pernahkah Anda mendengar tentang strategi pemasaran “wining and dining” atau “pizza-nars”?

Keduanya adalah pendekatan presentasi yang sedang tren untuk menarik prospek yang sibuk. Webinar atau kelas master disertai dengan makanan lebih mengundang prospek. Anda tidak perlu membatasi diri pada pizza. Kopi atau makanan pilihan mereka adalah strategi yang sangat baik untuk meningkatkan tingkat kehadiran dan mendapatkan perhatian mereka.

Sebagai contoh nyata, BMC melipatgandakan tingkat kehadiran ke webinar mereka dengan "makan siang dan belajar" yang didukung oleh eatNgage .

2. Memanfaatkan Media Sosial

Tidak dapat disangkal kekuatan media sosial untuk meninggalkan kesan dan mendapatkan informasi. Anda bisa mengenal target pembeli sebelum bertemu dengan mereka. Selain itu, Anda dapat memanfaatkan pendengaran sosial untuk mengidentifikasi poin rasa sakit dan tantangan mereka untuk menerapkannya pada strategi pemasaran Anda.

Aktivitas keterlibatan awal seperti menyukai, berkomentar, atau berbagi juga dapat menambah kredibilitas.

Menggunakan pesan langsung adalah metode yang ideal untuk menghubungi prospek di mana pun mereka berada.

Namun, hindari menggunakan promosi penjualan melalui saluran ini dengan cara apa pun.

3. Bercerita Interaktif

Satu lagi yang layak tapi menyenangkan di antara contoh pemasaran berbasis akun B2B adalah menggunakan penceritaan interaktif untuk menarik pembeli sasaran .

GumGum, sebuah perusahaan intelijen kontekstual, ingin mengatur bisnis dengan T-Mobile dan CMO perusahaan mulai meneliti komite pembelian T-Mobile, khususnya tim kepemimpinan eksekutif.

CMO menemukan bahwa CEO T-Mobile, John Legere adalah penggemar berat Batman. Mereka memasukkan informasi ini ke dalam sebuah ide dan menjadikan CEO sebagai bagian dari cerita GumGum. Itu menghasilkan buku komik berjudul "T-Man and Gums." Setelah mengirim 100 eksemplar ke T-Mobile dan agensi rekaman, mereka memenangkan akun tersebut.

Kesimpulan

Sebagian besar pakar yang dipimpin produk akan mengutuk Anda karena menggunakan strategi pemasaran seperti ABM, namun, ini bisa menjadi metode yang akan Anda gunakan untuk meroketkan pendapatan Anda jika Anda memiliki produk yang tepat, audiens yang tepat, dan strategi yang tepat. .

Meskipun kebanyakan orang bekerja dari jarak jauh, atau tidak memiliki kesempatan untuk bertemu setiap klien dalam kehidupan nyata; hubungan dan ikatan kepercayaan masih penting untuk pengambilan keputusan.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Corong mana yang mewakili Pemasaran Berbasis Akun?

Terminus Flipped Funnel berhasil mewakili pemasaran berbasis akun.

Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun terkait dengan Penjualan Berbasis Akun?

Mereka pada dasarnya adalah konsep yang sama, karena dalam setiap praktik berbasis akun, tim Penjualan dan Pemasaran perlu bekerja sama untuk mengidentifikasi peluang dan menjalankan strategi.

Kapan Pemasaran Berbasis Akun pertama kali digunakan?

Konsep pemasaran berbasis akun pertama kali diperkenalkan pada tahun 2004 oleh ITSMA, untuk membantu tenaga penjualan mendapatkan lebih banyak konversi dengan penawaran dan konten yang dipersonalisasi.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Corong mana yang mewakili Akun- pemasaran berbasis?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Terminus Flipped Funnel berhasil mewakili pemasaran berbasis akun.”}},{“@type”:”Question”,” name”:”Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun terkait dengan Penjualan Berbasis Akun?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Konsepnya pada dasarnya sama, seperti di setiap akun- praktik berbasis Tim Penjualan dan Pemasaran perlu bekerja sama untuk mengidentifikasi peluang dan menjalankan strategi.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Kapan Pemasaran Berbasis Akun pertama kali digunakan?”,”acceptedAnswer” :{“@type”:”Answer”,”text”:”Konsep pemasaran berbasis akun pertama kali diperkenalkan pada tahun 2004 oleh ITSMA, untuk membantu tenaga penjualan mendapatkan lebih banyak konversi dengan penawaran dan konten yang dipersonalisasi.”}}]}