คำแนะนำของคุณเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี: ตัวอย่างและกลยุทธ์

คุณลองนึกภาพโลกที่ผู้ช่วยร้านลากคุณไปบนถนนพร้อมกับสวมรองเท้าคู่หนึ่งแล้วพูดว่า

“รองเท้าคู่นี้คือขนาดของคุณ สีที่คุณชอบ และจะเข้ากับไลฟ์สไตล์ของคุณได้อย่างลงตัว ด้วยราคาที่เหมาะสมกับงบประมาณของคุณ”

ฉันรู้ว่าฉันจะพูดอะไรเป็นการตอบแทน:

คุณจะไม่?

นี่อาจดูเหมือนเป็นสิ่งที่ตรงจากจินตนาการของฉัน แต่ในปี 2022 มีธุรกิจหลายพันแห่งที่ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดดังกล่าว ฉันไม่สามารถพูดได้ว่าพวกเขาขายรองเท้าแม้ว่า…

Account-Based Marketing (ABM) เป็นแนวทางใน การทำการตลาดดิจิทัล ที่กำหนดเป้าหมายลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายที่สำคัญที่สุดด้วยกลยุทธ์และแคมเปญที่แม่นยำซึ่งพวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้

62% ของนักการตลาดกล่าวว่าการนำ ABM มาใช้ช่วยให้พวกเขาวัดผลกระทบเชิงบวกได้

(ฟอร์เรสเตอร์)

ในโพสต์นี้ ฉันจะพูดถึงแนวปฏิบัตินี้ และให้ตัวอย่างพื้นฐานสองสามอย่างเพื่อให้คุณลองทำดู

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี ช่วยขจัดบริษัทที่มีมูลค่าน้อยกว่าซึ่งมีแนวโน้มที่จะปั่นป่วนและทำให้เสียเวลา ความพยายาม และทรัพยากรของทีมขายและการตลาดของคุณในระยะยาว ช่วยให้คุณสามารถจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเพื่อให้ทีมของคุณสามารถข้ามเข้าสู่กระบวนการที่สำคัญของการมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นและปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว มาดูคำจำกัดความการตลาดตามบัญชีกัน

นิยามการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี หรือ ABM เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) ที่เน้นซึ่งทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเป้าหมายชุดบัญชีหรือกลุ่มเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงและแปลงเป็นลูกค้าด้วยประสบการณ์ผู้ซื้อที่เป็นส่วนตัว

ABM ทำงานอย่างไร?

แต่ ABM ทำงานอย่างไร?

การตลาดตามบัญชี B2B ทำงานโดยใช้ การตลาดเฉพาะบุคคล และความพยายามในการขาย และมุ่งเน้นไปที่ชุดของบัญชีที่เลือกอย่างมีกลยุทธ์

ABM ปฏิบัติต่อบัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านั้นราวกับว่าเป็น แต่ละตลาด ทีมขายและการตลาดของคุณปรับแต่งเส้นทางของผู้ซื้อเพื่อแปลงพวกเขา ปรับแต่งการสื่อสาร แคมเปญ และเนื้อหาทั้งหมดที่เหมาะกับลูกค้าเหล่านั้น

ชั้นเชิงของ ABM ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับ องค์กรการขายระดับ องค์กร มากกว่าบัญชีธุรกิจขนาดเล็ก บริษัทที่ใช้ ABM มุ่งเน้นที่การระบุบัญชีที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา และกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญของบริษัทเหล่านั้นผ่านข้อความส่วนบุคคล การโฆษณา และการตลาด

เนื่องจากบริษัทเป้าหมายได้รับการคัดเลือกและมุ่งเน้นอย่างมีกลยุทธ์ พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่สูงขึ้น จากการตลาดตามบัญชี คุณจะเห็น ผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น และ ความภักดีของลูกค้าเพิ่ม ขึ้น

ฟังดูค่อนข้างมีประโยชน์ในแง่ของการตลาดแบบ B2B ใช่ไหม?

ฉันจะอธิบายเหตุผลเพิ่มเติมว่าทำไมคุณจึงควรใช้ ABM และกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อเพิ่มความพยายามของ ABM แต่ก่อนอื่น เป็นการดีที่สุดที่จะเคลียร์ความคิดของคุณออกจากการเปรียบเทียบทั่วไปเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตนี้

การตลาดตามบัญชีกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การตลาดตามบัญชีจะ เน้นไปที่กลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในวงแคบๆ ในขณะที่การสร้าง ความสนใจในตัวสินค้าใช้เงินจำนวนมากโดยมุ่งที่จะดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุด ABM พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าถ้าคุณมีตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้โดยรวมที่แคบกว่ามาก และใช้ช่องทางต่างๆ เช่น อีเมล และ LinkedIn เพื่อรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นอกจากนี้ การ สร้าง ความสนใจในตัวสินค้ายังมุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่มากขึ้น ในขณะที่ ABM ใช้แนวทางอื่นและมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าที่มีอยู่ด้วยแคมเปญการขายเพิ่มและการขายต่อเนื่องที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะ

คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าควรเลือกอันใดสำหรับธุรกิจของคุณโดยพิจารณาถึงสถานการณ์ที่ ABM หรือการสร้างความสนใจในตัวสินค้าทำงานได้ดีที่สุด

การตลาดตามบัญชีทำงานได้ดีที่สุด สำหรับตลาดเป้าหมายเฉพาะหรือบัญชีที่มีมูลค่าสูง นำเสนอแนวทางที่มีโครงสร้างและเชิงกลยุทธ์มากขึ้นในการขายเพิ่มและขายต่อเนื่องให้กับองค์กรขนาดใหญ่หรือฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ในทางกลับกัน การ สร้างความสนใจในตัวสินค้าจะทำงานได้ดี เมื่อมีความต้องการออนไลน์ที่เนื้อหาของคุณสามารถจับคู่ได้ ช่วยให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเนื้อหา การตลาดขาเข้า และระบบอัตโนมัติทางการตลาด ในลักษณะการพูด เราสามารถพูดได้ว่าการตลาดตามบัญชีกำหนดเป้าหมายไปที่ปลาที่ใหญ่กว่า ในขณะที่การสร้างโอกาสในการขายพยายามที่จะจับปลาตัวเล็กให้ได้มากที่สุด

การตลาดตามบัญชีกับการสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

การสร้างอุปสงค์ เป็นชุดของโปรแกรมการตลาดและการขายโดยมุ่งเน้นที่การสร้างลีดใหม่ตามบุคคล เป้าหมายของกระบวนการนี้มักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลที่มีตำแหน่งเฉพาะ ทีมการตลาดติดตามลีดด้วย CRM หรือระบบการตลาดอัตโนมัติและดูแลพวกเขาผ่านไปป์ไลน์การตลาด

โอกาสในการขายจะถูกวัดและให้คะแนนตลอดกระบวนการนี้ และเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสะสมคะแนนได้มากพอที่จะกำหนดเป็น MLQ (Marketing Qualified Lead) ทีมการตลาดจะมอบกระบวนการนี้ให้กับทีมขาย ขอบเขตการทำงานร่วมกันของทั้งสองทีมนั้นขึ้นอยู่กับ แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาทำงานแยกกัน

โดยพื้นฐานแล้ว ในขณะที่การสร้างความต้องการเริ่มต้นกระบวนการโดยการสร้างเนื้อหาและการส่งข้อความก่อนที่จะเริ่มแจกจ่ายในช่องทางต่างๆ การตลาดตามบัญชี จะเริ่มต้นวงจรการขายด้วยชุดบัญชีเป้าหมายที่มีอยู่แล้ว ยิ่งไปกว่านั้น ABM ยังปรับแต่งเนื้อหาและการส่งข้อความสำหรับแต่ละบัญชี

บัญชีเหล่านี้มักจะเป็นลูกค้าที่ "เหมาะสมที่สุด"

เหตุใดคุณจึงควรใช้การตลาดตามบัญชี

เหตุใดการตลาดตามบัญชีจึงมีความสำคัญ การตลาดตามบัญชีมีประโยชน์หลายประการสำหรับบริษัท B2B มากกว่าแนวทางการตลาดอื่นๆ เราได้ระบุ ประโยชน์ทั่วไปของการตลาดตามบัญชีไว้ ด้านล่าง

1. รอบการขายสั้นลง

โดยปกติจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในวงจรการขาย B2B ซึ่งทำให้วงจรการขายช้าลง

ใน ABM ทีมของคุณมุ่งเน้นที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของบัญชีที่มีมูลค่าสูง

สิ่งนี้ช่วยให้คุณบรรลุรอบการขายที่สั้นลง ช่วยเพิ่มความเร็วในการขายของคุณได้อย่างแน่นอน

2. ความพยายามทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายยิ่งขึ้น

ABM ก็เหมือนการใส่ คุณภาพมากกว่าปริมาณ

ดังนั้น ความพยายามทางการตลาดของคุณจะเน้นไปที่บัญชีในอุดมคติ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะใช้เวลาน้อยลงในการไล่ตามลีดที่มีคุณภาพต่ำและมีเวลามากขึ้นในการปิดการขาย การตลาดตามบัญชีมีประโยชน์มากกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเรื่องใหญ่เรื่องเดียวสามารถทำได้ตลอดทั้งปี

นอกจากนี้ เนื่องจาก ABM ต้องการให้คุณปรับแต่งและปรับแต่งทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า และกำหนดรูปแบบตามบัญชีที่มีมูลค่าสูงแต่ละบัญชี คุณจะ มีความเกี่ยวข้องสูง กับบัญชีเหล่านั้น นั่นหมายถึงการสื่อสาร แคมเปญ เนื้อหา และข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณที่ได้รับการปรับแต่งเฉพาะสำหรับแต่ละบัญชีจะแสดงให้เห็นว่าบริการ ผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะ ทีมงาน และข้อเสนอของคุณเหมาะสมกับจุดบกพร่องและความต้องการของพวกเขาอย่างไร

3. การประสานการขายและการตลาด

มีการทำงานร่วมกันข้ามทีมใน ABM ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันและมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเดียวกัน เพื่อให้มั่นใจว่ามีการซิงโครไนซ์ในแง่ของการสื่อสาร เนื้อหา และการโต้ตอบ

การจัดแนวนี้ช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่น มีความหมาย และน่าพึงพอใจ

4. การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและ ROI . ที่ดีขึ้น

แม้ว่าการตลาดตามบัญชีอาจมีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการตลาดรูปแบบอื่นๆ ล่วงหน้า แต่ก็ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนสูงกว่า

แทนที่จะเสียเงินและทรัพยากรไปกับลีดคุณภาพต่ำ ABM ลงทุนทรัพยากรในบัญชีจำนวนน้อยที่มีแนวโน้มจะปิดดีลมากกว่า

ไม่เพียงเท่านั้น เนื่องจากการกำหนดเป้าหมายที่เน้นเลเซอร์ของแนวทางนี้ คุณสามารถเพิ่มมูลค่าของบัญชีเหล่านั้นให้สูงสุดผ่านการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

6 กลยุทธ์และกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี

 เส้นทางใดดีที่สุดในการปฏิบัติตามเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จ

โปรดทราบว่าไม่มี กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ เหมาะกับทุกขนาด

การสำรวจที่จัดทำโดย SiriusDecisions เปิดเผยว่า ในขณะที่บริษัท B2B 92% ตระหนักถึงคุณค่าในการทำการตลาดตามบัญชี แต่มีเพียง 20% ของบริษัท B2B ที่มีโปรแกรมเต็มรูปแบบพร้อมใช้มานานกว่าหนึ่งปี

ช่องว่างนี้แสดงให้เห็นว่าบริษัทส่วนใหญ่ยังไม่รู้วิธีเรียกใช้โปรแกรมการตลาดตามบัญชี

ABM ไม่ได้อาศัยเพียงการมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ABM ต้องการ การประสานงานระหว่างทีมขายและทีมการตลาด เมื่อทำอย่างถูกต้อง การประสานงานที่สำคัญและ กลยุทธ์ ABM นี้สามารถเพิ่ม ROI ของคุณได้

จุดสำคัญอีกประการหนึ่งในความพยายามทางธุรกิจคือการมีธุรกิจที่ปรับขนาดได้ ค้นหา วิธีดำเนินธุรกิจที่ปรับขนาดได้ เพื่อการเติบโตของบริษัทที่มีความหมาย

ต่อไปนี้คือ ปัจจัยสำคัญที่โปรแกรม ABM ของคุณควรพบ โดยสังเขป ตรวจสอบให้แน่ใจว่า:

• สร้างข้อความส่วนบุคคล สำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูงแต่ละบัญชี และติดต่อกับพวกเขาผ่านการโต้ตอบและแคมเปญขาออก
• ประสานงานทีมขายและการตลาดได้อย่างสมบูรณ์แบบ เพื่อดึงดูด มีส่วนร่วม เปลี่ยนใจเลื่อมใส และปิดการขาย
• ประเมินฐานลูกค้าที่มีอยู่ เพื่อขยายโอกาสในการขาย
• เข้าใจเส้นทางของลูกค้าและจุดปวดของผู้ซื้อแต่ละราย เพื่อมอบประสบการณ์ที่ถูกต้องและข้อความไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

ดังนั้น หากคุณยังคงมีคำถามในใจเช่น “เราจะเริ่มต้นอย่างไร? เราจะไปจากที่นี่ที่ไหน” ฉันมีรายการกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ถูกต้องซึ่งคุณสามารถดำเนินการเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามและการลงทุนของ ABM ได้รับการพิสูจน์ว่าประสบความสำเร็จ

1. กำหนดชุดบัญชีเป้าหมายในอุดมคติของคุณ

ระบุและกำหนดกลุ่มลูกค้าที่มีมูลค่าสูงในอุดมคติของคุณ ซึ่งคุ้มค่ากับการลงทุนในเวลาและทรัพยากรของคุณ

ABM ให้ความสำคัญกับการตลาดสำหรับทั้งองค์กรมากกว่าเฉพาะบุคคล จำสิ่งนี้ไว้และเริ่มความพยายามทางการตลาดของคุณโดยการเลือกกลุ่มองค์กรที่นำ MRR (รายรับประจำรายเดือน) ที่ใหญ่ที่สุดมาสู่บริษัทของคุณ

นอกจากศักยภาพในการสร้างรายได้แล้ว ให้พิจารณาปัจจัยเชิงกลยุทธ์อื่นๆ ด้วย ใช้ข้อมูลบริษัททั้งหมดเพื่อช่วยคุณระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ เช่น:

• อิทธิพลของตลาด
• ขนาดของ บริษัท,
• โดยเฉพาะอุตสาหกรรมและที่ตั้ง
• เพิ่มโอกาสในการขาย
• อัตรากำไรขั้นต้น ฯลฯ

คำแนะนำของเราสำหรับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชีเพื่อระบุลูกค้าเป้าหมายคือ:

• พยายามสร้าง บัญชีไม่เกิน 10 บัญชีต่อตัวแทนขาย
• คุณสามารถตั้งค่า การแจ้งเตือนการค้นหาสำหรับลูกค้าในอุดมคติของคุณได้บน LinkedIn
• ใช้เวิร์กโฟลว์ที่ กรองลีดที่เข้าเกณฑ์ที่เข้ามาตามเกณฑ์เฉพาะ (เช่น อุตสาหกรรม สถานที่ ฯลฯ) และแท็กพวกเขาเป็นลูกค้าในอุดมคติใน CRM ของคุณ

2. สร้างข้อเสนอเฉพาะบัญชี

นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีที่สำคัญที่สุดแต่ตรงไปตรงมา—การจัดตำแหน่ง ABM ขององค์กรที่ปลอดภัย

นี่หมายถึงการทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทั้งหมดมีส่วนร่วมกับปัจจัยต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับ กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี ของคุณ แทนที่จะสร้างเนื้อหาทั่วไปที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมที่กว้างขึ้น ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถสร้างประสบการณ์ที่สอดคล้องกันและมีความหมายสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ของคุณมีความคล่องตัวและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

สร้างเนื้อหาและข้อความที่พูดโดยตรงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ระบุประเด็นปัญหาเฉพาะของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างชัดเจนและดึงดูดใจถึงวิธีที่คุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาด้วยการส่งข้อความของคุณ ทำงานร่วมกับทีมขาย การตลาด และการออกแบบเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณดึงดูดสายตาและสื่อสารข้อความที่ถูกต้องเช่นกัน

3. กำหนดช่องทางที่เหมาะสมที่สุด

 ช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสื่อสารกับผู้ชมของคุณ?

ใช้ช่องทางที่ลูกค้าต้องการใช้ เช่น อีเมล เว็บ และมือถือ

ในการพิจารณาช่องทางที่เหมาะสมที่สุด ให้พิจารณาปัจจัยหลายประการ รวมถึงอุตสาหกรรมเฉพาะหรือการกำหนดเป้าหมายตามสถานที่

4. สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคณะกรรมการจัดซื้อบัญชี

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี B2B อีกประการหนึ่งคือการพัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับคณะกรรมการจัดซื้อของบัญชีที่มีมูลค่าสูง

ต้องใช้ความพยายามเป็นพิเศษจากทีมของคุณ เนื่องจากเป็นไปได้มากว่าการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นจะใช้เวลานานขึ้น อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้กลยุทธ์ด้านล่างเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ยืนยาวและสร้างผลกำไรกับคณะกรรมการจัดซื้อได้

• สื่อสารแบบตัวต่อตัวทุกครั้งที่ทำได้
• จัดกิจกรรม เช่น งานเลี้ยงอาหารค่ำ เพื่อให้พวกเขาได้รู้จักแบรนด์และทีมของคุณในระดับบุคคล
• จัดให้มีการประชุมที่เป็นระเบียบและตรงเวลา

5. มอบประสบการณ์เฉพาะบุคคล

นี่คือกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ชัดเจนแต่มีความสำคัญ มอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว พยายามดำเนินการ แคมเปญที่กำหนดเป้าหมายและประสานงานผ่านช่องทาง ต่างๆ ประสานความพยายามของทีมการตลาดและการขายของคุณเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องรักษาข้อความตามบัญชีของคุณให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม

การทิ้งข้อความไว้หลายช่องทางจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าล้นหลาม พัฒนาเนื้อหาสร้างสรรค์ที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบัญชีโดยใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมระหว่างขั้นตอนการวิจัย

• เรียนรู้เคล็ดลับสำคัญเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ใช้และรักษาลูกค้าของคุณไว้ได้ในทันที

6. วัดผลลัพธ์ ABM & เพิ่มประสิทธิภาพ

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทดสอบกลยุทธ์ ABM ของคุณ เรียนรู้จากกลยุทธ์เหล่านี้ และเพิ่มประสิทธิภาพต่อไปจนกว่าจะได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ วิธีที่ดีที่สุดคือการ วิเคราะห์ผลลัพธ์ของแต่ละแคมเปญ และแนวโน้มทั้งในระดับบัญชีและแบบรวม (บัญชีเป้าหมายทั้งหมด)

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชีที่น่าลอง

นักการตลาดส่วนใหญ่เห็นผลลัพธ์ที่มีความหมายของแคมเปญ ABM ในเวลาไม่กี่เดือน

อย่างไรก็ตาม สำหรับบางบัญชี อาจใช้เวลาหลายปี

ดังนั้น คุณควรทดสอบและลองใช้วิธีการต่างๆ ใช้ ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี ด้านล่างเพื่อรับคำแนะนำ:

1. รับประทานอาหารกลางวันและเรียนรู้

คุณเคยได้ยิน กลยุทธ์ทางการตลาดแบบ "ชนะและรับประทานอาหาร" หรือ "พิซซ่านาร์ส" หรือไม่?

ทั้งสองนี้เป็นแนวทางการนำเสนอที่กำลังเป็นที่นิยมเพื่อดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีงานยุ่ง การสัมมนาผ่านเว็บหรือมาสเตอร์คลาสที่มาพร้อมกับอาหารเป็นการเชิญชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น คุณไม่จำเป็นต้องจำกัดตัวเองให้กินพิซซ่า กาแฟหรืออาหารใดๆ ที่พวกเขาเลือกเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มอัตราการเข้าร่วมและดึงดูดความสนใจจากพวกเขา

ตามตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง BMC เพิ่มอัตราการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของพวกเขาเป็นสามเท่าด้วย "อาหารกลางวันและการเรียนรู้" ที่ขับเคลื่อนโดย eatNgage

2. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย

ไม่มีการปฏิเสธพลังของโซเชียลมีเดียที่จะทิ้งความประทับใจและรับข้อมูล คุณสามารถทำความรู้จักผู้ซื้อเป้าหมายก่อนพบพวกเขา นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากการรับ ฟังจากโซเชีย ลเพื่อระบุจุดปวดและความท้าทายเพื่อนำไปใช้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

กิจกรรมการมีส่วนร่วมในช่วงแรกๆ เช่น การกดชอบ การแสดงความคิดเห็น หรือการแชร์ ยังช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือได้อีกด้วย

การใช้ข้อความโดยตรงเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ว่าจะอยู่ที่ใด

อย่างไรก็ตาม หลีกเลี่ยงการใช้การเสนอขายผ่านช่องทางเหล่านี้โดยเด็ดขาด

3. การเล่าเรื่องแบบโต้ตอบ

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี B2B ที่ดีแต่น่าสนุกคือการใช้ การเล่าเรื่องเชิงโต้ตอบเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเป้าหมาย

GumGum ซึ่งเป็นบริษัทข่าวกรองเชิงบริบทต้องการจัดการธุรกิจกับ T-Mobile และ CMO ของบริษัทเริ่มค้นคว้าเกี่ยวกับคณะกรรมการจัดซื้อของ T-Mobile โดยเฉพาะทีมผู้บริหารระดับสูง

CMO ค้นพบว่า John Legere CEO ของ T-Mobile เป็นแฟนตัวยงของ Batman พวกเขานำข้อมูลนี้ไปใช้ในแนวคิด และทำให้ CEO เป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวของ GumGum ส่งผลให้เกิดหนังสือการ์ตูนเรื่อง “T-Man and Gums” หลังจากส่งสำเนา 100 ชุดให้ T-Mobile และหน่วยงานบันทึก พวกเขาก็ชนะบัญชี

บทสรุป

ผู้เชี่ยวชาญที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่จะประณามคุณที่เลือกใช้กลยุทธ์ทางการตลาด เช่น ABM อย่างไรก็ตาม อาจเป็นวิธีที่คุณจะใช้ในการเพิ่มรายได้อย่างรวดเร็ว หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ผู้ชมที่เหมาะสม และกลยุทธ์ที่เหมาะสม .

แม้ว่าคนส่วนใหญ่จะทำงานทางไกล หรือไม่มีโอกาสพบลูกค้าทุกรายในชีวิตจริง ความสัมพันธ์และสายใยแห่งความไว้วางใจยังคงมีความสำคัญต่อการตัดสินใจ

คำถามที่พบบ่อย

ช่องทางใดแสดงถึงการตลาดตามบัญชี

Terminus Flipped Funnel เป็นตัวแทนของการตลาดตามบัญชีได้สำเร็จ

การตลาดตามบัญชีเกี่ยวข้องกับการขายตามบัญชีอย่างไร

โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาเป็นแนวคิดเดียวกัน เนื่องจากในทุกการปฏิบัติตามบัญชี ทีมขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อระบุโอกาสและดำเนินการตามกลยุทธ์

การตลาดตามบัญชีถูกนำมาใช้ครั้งแรกเมื่อใด

แนวคิดของการตลาดตามบัญชีเปิดตัวครั้งแรกในปี 2547 โดย ITSMA เพื่อช่วยให้พนักงานขายได้รับ Conversion มากขึ้นด้วยข้อเสนอและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”ช่องทางใดที่แสดงถึงบัญชี- การตลาดแบบอิงหรือไม่”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Termus Flipped Funnel ประสบความสำเร็จในการเป็นตัวแทนการตลาดตามบัญชี”}},{“@type”:”Question”,” ชื่อ”:”การตลาดตามบัญชีเกี่ยวข้องกับการขายตามบัญชีอย่างไร”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”โดยพื้นฐานแล้วแนวคิดเหล่านี้มีแนวคิดเหมือนกันทุกประการ ทีมขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อระบุโอกาสและดำเนินการตามกลยุทธ์”}},{“@type”:”Question”,”name”:”AcceptedAnswer”: “AcceptedAnswer” ใช้ครั้งแรกเมื่อใด :{“@type”:”Answer”,”text”:”แนวคิดของการตลาดตามบัญชีเปิดตัวครั้งแรกในปี 2547 โดย ITSMA เพื่อช่วยให้พนักงานขายได้รับ Conversion มากขึ้นด้วยข้อเสนอและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล"}}]}