계정 기반 마케팅 가이드: 예 및 전략

가게 점원이 신발 한 켤레를 손에 들고 거리에서 당신을 세차게 세우고 이렇게 말하는 세상을 상상할 수 있습니까?

“이 신발은 당신이 좋아하는 크기와 색상으로 당신의 라이프스타일에 완벽하게 맞을 것입니다. 귀하의 예산에 딱 맞는 가격으로 제공됩니다."

나는 그 대가로 무엇을 말할지 압니다.

안 그래?

이것은 제 상상에서 벗어난 것처럼 보일 수 있지만 2022년 현재 이러한 마케팅 전략을 활용하는 수천 개의 비즈니스가 있습니다. 신발을 판다고 정확히 말할 수는 없지만...

계정 기반 마케팅 (ABM)은 "아니오"라고 말할 수 없는 정확한 전술과 캠페인으로 가장 중요한 고객과 잠재 고객을 대상으로 하는 디지털 마케팅 에 대한 접근 방식입니다.

마케터의 62%는 ABM 도입이 긍정적인 영향을 측정하는 데 도움이 되었다고 말합니다.

(포레스터)

이 게시물에서는 이 방법을 살펴보고 시도해 볼 수 있는 몇 가지 기본 예를 제공합니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅 은 장기적으로 귀하의 영업 및 마케팅 팀의 시간, 노력 및 리소스를 이탈하고 비용을 낭비할 가능성이 낮은 가치가 낮은 회사를 제거하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 팀이 해당 계정에 참여하고 거래를 마감하는 중요한 프로세스로 빠르게 건너뛸 수 있도록 영업 및 마케팅을 조정할 수 있습니다. 계정 기반 마케팅 정의를 살펴보겠습니다.

계정 기반 마케팅 정의

계정 기반 마케팅( Account-Based Marketing ) 또는 ABM은 영업 및 마케팅 팀이 협력하여 일련의 고가치 계정 또는 잠재 고객을 대상으로 하고 개인화된 구매자 경험을 가진 고객으로 전환하는 집중적인 B2B(기업 간) 마케팅 전략입니다.

ABM은 어떻게 작동합니까?

그러나 ABM은 어떻게 작동합니까?

B2B 계정 기반 마케팅은 개인화된 마케팅 및 영업 노력을 사용하여 작동하며 전략적으로 선택된 계정 집합에 중점을 둡니다.

ABM은 이러한 고가치 계정을 개별 시장 처럼 취급합니다. 영업 및 마케팅 팀은 구매자의 전환 여정을 개인화하고 해당 고객에게 완벽하게 맞는 모든 커뮤니케이션, 캠페인 및 콘텐츠를 조정합니다.

ABM 전략은 소규모 비즈니스 계정보다는 엔터프라이즈 수준의 영업 조직 에 가장 적합 합니다. ABM을 사용하는 회사는 이상적인 고객 프로필과 일치하는 계정을 식별하고 개인화된 메시지, 광고 및 마케팅을 통해 해당 회사의 주요 의사 결정자를 타겟팅하는 데 중점을 둡니다.

대상 기업이 전략적으로 선택되고 집중될수록 고객 생애 가치가 더 높은 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다. 계정 기반 마케팅의 결과 로 더 높은 투자 수익 과 고객 충성도가 향상되는 것을 볼 수 있습니다.

B2B 마케팅 측면에서 상당히 유리할 것 같죠?

ABM 노력을 강화하기 위해 ABM과 몇 가지 계정 기반 마케팅 전략을 사용해야 하는 더 많은 이유를 살펴보겠습니다. 그러나 먼저 이 성장 전략에 대한 일반적인 비교에서 마음을 비우는 것이 가장 좋습니다.

계정 기반 마케팅 대 리드 생성

계정 기반 마케팅은 고가치 잠재 고객의 좁은 집합에 더 초점을 맞추는 반면 리드 생성 은 가능한 한 많은 잠재 고객을 끌어들이는 것을 목표로 큰 순을 던집니다 . ABM은 전체 시장이 훨씬 좁고 이메일 및 LinkedIn 과 같은 채널을 사용하여 잠재 고객을 육성하는 경우 더 나은 선택임이 입증되었습니다.

또한 리드 생성 은 특히 더 많은 새로운 리드를 생성하는 데 중점을 두는 반면 ABM은 다른 접근 방식을 취하고 맞춤형 상향 판매 및 교차 판매 캠페인을 통해 기존 고객을 유지하는 데 집중합니다.

ABM 또는 리드 생성이 가장 잘 작동하는 상황을 고려하여 비즈니스에 어떤 것을 선호할지 결정할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅은 틈새 시장 또는 고가치 계정에 가장 적합합니다. 대기업 또는 기존 고객 기반에 상향 판매 및 교차 판매를 위한 보다 체계적이고 전략적인 접근 방식을 제공합니다.

반면에 리드 생성은 콘텐츠가 일치할 수 있는 온라인 수요가 있을 때 잘 작동합니다 . 콘텐츠, 인바운드 마케팅 및 마케팅 자동화를 활용할 수 있습니다. 말하자면 계정 기반 마케팅은 더 큰 물고기를 대상으로 하고 리드 생성은 가능한 한 많은 작은 물고기를 잡으려고 한다고 말할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅 대 수요 창출

수요 창출이란 무엇입니까?

수요 창출 은 개인을 기반으로 새로운 리드를 생성하는 데 주로 초점을 맞춘 일련의 마케팅 및 판매 프로그램입니다. 이 프로세스의 대상 리드는 종종 특정 직함을 가진 고위 의사 결정자와 영향력 있는 사람입니다. 마케팅 팀은 CRM 또는 마케팅 자동화 시스템으로 리드를 추적하고 마케팅 파이프라인을 통해 이를 육성합니다.

이 프로세스 전반에 걸쳐 리드를 측정하고 점수를 매기고 잠재 고객이 MLQ(Marketing Qualified Lead)로 정의할 수 있을 만큼 충분한 포인트를 모으면 마케팅 팀에서 프로세스를 영업 팀에 넘깁니다. 두 팀이 함께 작업하는 정도는 다르지만 대개는 따로 작업합니다.

기본적으로 수요 창출은 다른 채널에 배포하기 전에 콘텐츠와 메시지를 만들어 프로세스를 시작하는 반면 계정 기반 마케팅 은 이미 염두에 두고 있는 대상 계정 집합을 사용하여 판매 주기를 시작합니다. 또한 ABM은 각 개별 계정에 대한 콘텐츠와 메시지를 개인화합니다 .

이러한 계정은 일반적으로 "가장 적합한" 고객입니다.

계정 기반 마케팅을 사용해야 하는 이유는 무엇입니까?

그렇다면 왜 계정 기반 마케팅이 중요한가? 계정 기반 마케팅은 다른 마케팅 접근 방식에 비해 B2B 회사에 몇 가지 이점을 제공합니다. 계정 기반 마케팅의 일반적인 이점은 아래에 나열되어 있습니다.

1. 판매 주기 단축

일반적으로 B2B 판매 주기에는 여러 이해 관계자가 있으므로 판매 주기가 느려집니다.

ABM에서 귀하의 팀은 가치가 높은 계정의 주요 의사 결정자에게 초점을 맞춥니다.

이를 통해 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 그것은 확실히 당신의 판매 속도를 향상시킬 것입니다.

2. 더 나은 표적 마케팅 노력

ABM은 양보다 질을 우선시하는 것과 같습니다.

따라서 마케팅 노력은 이상적인 계정에 레이저 초점을 맞출 것입니다.

이렇게 하면 품질이 낮은 리드를 쫓는 시간을 줄이고 거래를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 계정 기반 마케팅은 특히 하나의 큰 거래가 1년 내내 성공할 수 있는 경우 더 유익합니다.

게다가 ABM은 고객 여정의 모든 단계를 맞춤화 및 개인화하고 고유한 고가치 계정을 중심으로 구성해야 하므로 해당 계정과 높은 관련성 을 얻을 수 있습니다. 즉, 각 계정에 독점적으로 맞춤화된 모든 커뮤니케이션, 캠페인, 콘텐츠 및 제품 정보는 서비스, 제품, 기능, 팀 및 제품이 고객의 문제점과 요구에 완벽하게 부합하는 방법을 보여줍니다.

3. 영업 및 마케팅 동기화

ABM에는 팀 간 협업이 있습니다. 영업 및 마케팅 팀은 커뮤니케이션, 콘텐츠 및 상호 작용 측면에서 동기화를 보장하면서 함께 작업하고 동일한 목표에 집중합니다.

이러한 조정은 원활하고 의미 있고 즐거운 고객 경험에 기여합니다.

4. 더 효율적인 리소스 사용 및 더 나은 ROI

계정 기반 마케팅은 다른 형태의 사전 마케팅보다 비용이 많이 들 수 있지만 더 높은 투자 수익을 제공합니다.

품질이 낮은 리드에 돈과 리소스를 낭비하는 대신 ABM은 거래를 성사시킬 가능성이 더 높은 소수의 계정에 리소스를 투자합니다.

뿐만 아니라 이 접근 방식의 레이저 중심 타겟팅으로 인해 상향 판매 및 교차 판매를 통해 해당 계정의 가치를 극대화할 수 있습니다.

6 계정 기반 마케팅 전술 및 전략

 성공적인 ABM 결과에 도달하기 위해 따라야 할 가장 좋은 경로는 무엇입니까?

모든 사람에게 적용되는 계정 기반 마케팅 전략 은 없습니다.

SiriusDecisions에서 실시한 설문 조사에 따르면 B2B 기업의 92%가 계정 기반 마케팅의 가치를 인식하고 있지만 B2B 기업의 20%만이 1년 이상 전체 프로그램을 보유하고 있습니다 .

이 격차는 대부분의 회사가 계정 기반 마케팅 프로그램을 실행하는 방법을 여전히 모른다는 것을 보여줍니다.

ABM은 타겟 고객 목록에만 의존하지 않습니다. 앞서 언급했듯이 ABM은 영업 팀과 마케팅 팀 간의 연계가 필요합니다 . 이 중요한 조정과 ABM 전략 을 올바르게 수행하면 ROI가 급증할 수 있습니다.

모든 비즈니스 노력의 또 다른 중요한 점은 확장 가능한 비즈니스를 갖는 것입니다. 의미 있는 회사 성장을 위해 확장 가능한 비즈니스를 실행하는 방법을 알아보십시오 .

ABM 프로그램이 충족해야 하는 핵심 요소 는 다음과 같습니다. 다음을 확인하십시오.

• 각 고가치 계정에 대해 개인화된 메시지를 생성 하고 아웃바운드 상호작용 및 캠페인을 통해 연락합니다.
• 영업 및 마케팅 팀을 완벽하게 조정하여 거래 를 유치, 참여, 전환 및 성사합니다.
• 판매 기회 확대를 위해 기존 고객 기반을 평가합니다 .
• 각 구매자의 고유한 고객 여정과 문제점을 이해 하여 적시에 적절한 잠재 고객에게 올바른 경험과 메시지를 전달합니다.

따라서 “어떻게 시작할까요? 여기서 어디로 갑니까?” 귀하의 ABM 노력과 투자가 성공적임을 입증하기 위해 수행할 수 있는 계정 기반 마케팅 전술의 올바른 목록이 있습니다.

1. 이상적인 대상 계정 세트 정의

시간과 자원에 투자할 가치가 있는 이상적인 고부가가치 고객을 식별하고 정의하십시오.

ABM은 개인이 아닌 전체 조직에 대한 마케팅입니다. 이를 염두에 두고 회사에 가장 큰 MRR(월간 반복 수익)을 가져오는 조직 집합을 선택하여 마케팅 활동을 시작하십시오.

수익 잠재력 외에도 다른 전략적 요소도 고려하십시오. 모든 회사 데이터를 사용하여 대상 계정을 식별하는 데 도움이 됩니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

• 시장 영향력,
• 회사 규모,
• 특정 산업 및 위치,
• 상향 판매 기회,
• 이익률 등

대상 고객을 식별하기 위한 계정 기반 마케팅 모범 사례에 대한 권장 사항은 다음과 같습니다.

• 영업 담당자당 10개 이하의 계정을 만드십시오.
• LinkedIn에서 이상적인 고객에 대한 검색 알림을 설정할 수 있습니다.
• 특정 기준(예: 산업, 위치 등)에 따라 들어오는 적격 리드를 필터링하고 CRM에서 이상적인 고객으로 태그를 지정하는 워크플로를 사용합니다.

2. 계정별 제안 생성

이것은 가장 중요하지만 직접적인 계정 기반 마케팅 전술 중 하나인 안전한 조직 ABM 조정입니다.

이는 더 많은 청중을 대상으로 하는 일반적인 콘텐츠를 제작하기 보다는 계정 기반 마케팅 전략 과 관련된 다양한 요소와 함께 모든 내부 이해 관계자를 참여시키는 것을 의미합니다. 이렇게 하면 대상 계정에 대해 일관되고 의미 있는 경험을 만들 수 있습니다. 전략이 가능한 한 능률적이고 효과적인지 확인하십시오.

이해 관계자와 직접 대화할 수 있는 콘텐츠와 메시지를 만듭니다. 이해 관계자의 특정 문제점을 명확하게 식별하고 메시징을 통해 이해 관계자의 문제를 해결할 수 있는 방법에 호소하십시오. 영업, 마케팅 및 디자인 팀과 협력하여 콘텐츠가 시각적으로 매력적이며 올바른 메시지를 전달할 수 있는지 확인하십시오.

3. 최적의 채널 결정

 청중과 소통하는 데 가장 효율적인 채널은 무엇입니까?

이메일, 웹, 모바일과 같이 이상적인 고객이 활용하는 채널을 사용하십시오.

가장 최적의 채널을 결정할 때는 특정 산업 또는 위치 기반 타겟팅을 비롯한 여러 요소를 고려합니다.

4. 계정의 구매 위원회와 강력한 관계 구축

또 다른 B2B 계정 기반 마케팅 전략은 고가 계정의 구매 위원회와 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

강한 관계를 형성하는 데 오랜 시간이 걸리기 때문에 팀의 추가 노력이 필요합니다. 그러나 아래 전략을 사용하여 구매 위원회와 오래 지속되고 수익성 있는 관계를 구축할 수 있습니다.

• 가능하면 일대일로 의사 소통하십시오.
• 만찬과 같은 이벤트를 주최하여 그들이 개인적 수준에서 귀사의 브랜드와 팀을 알 수 있도록 하십시오.
• 조직적이고 시기 적절한 회의를 제공합니다.

5. 개인화된 경험 제공

다음은 명백하지만 중요한 계정 기반 마케팅 전략입니다. 개인화된 경험을 제공합니다. 여러 채널에서 타겟팅되고 조정된 캠페인 을 실행하십시오. 더 나은 결과를 위해 마케팅 및 영업 팀의 노력을 조정하십시오. 계정 기반 메시징을 합리적인 수준으로 유지하는 것이 중요합니다.

여러 채널에 걸쳐 메시지를 퍼붓는 것은 잠재 고객을 압도할 뿐입니다. 연구 단계에서 수집한 정보를 사용하여 각 계정에 대해 개인화된 크리에이티브 자산을 개발하십시오.

• 사용자 참여를 높이고 고객을 즉시 유지하기 위한 필수 팁을 알아보세요.

6. ABM 결과 측정 및 최적화

마지막으로 ABM 전략을 테스트하고, 그 전략에서 배우고, 효과적인 결과를 얻을 때까지 계속 최적화하십시오. 개별 캠페인의 결과와 추세를 계정 수준 및 집계(모든 대상 계정)에서 모두 분석하는 것이 가장 좋습니다.

시도해 볼 가치가 있는 계정 기반 마케팅 예

대부분의 마케터는 ABM 캠페인의 의미 있는 결과를 몇 개월 만에 봅니다.

그러나 일부 계정의 경우 몇 년이 걸릴 수 있습니다 .

따라서 다양한 접근 방식을 테스트하고 시도해야 합니다. 힌트를 얻으려면 아래의 계정 기반 마케팅 예 를 살펴보세요.

1. 점심 식사 및 학습

"위닝 앤 다이닝" 마케팅 전략 또는 "피자 나르" 에 대해 들어본 적이 있습니까?

이 두 가지는 바쁜 잠재 고객에게 어필하기 위한 최신 프레젠테이션 방식입니다. 음식과 함께 제공되는 웨비나 또는 마스터 클래스는 잠재 고객에게 더 매력적입니다. 당신은 피자에 자신을 제한 할 필요가 없습니다. 커피나 그들이 선택한 음식은 출석률을 높이고 관심을 끌 수 있는 훌륭한 전략입니다.

실제 사례로 BMC는 EatNgage에서 제공하는 "점심 식사 및 학습"을 통해 웨비나 참석률을 3배로 늘렸습니다 .

2. 소셜 미디어 활용

인상을 남기고 정보를 얻는 소셜 미디어의 힘은 부정할 수 없습니다. 대상 구매자를 만나기 전에 먼저 알 수 있습니다. 게다가 사회적 경청 을 활용하여 그들의 고충과 과제를 식별하여 마케팅 전략에 적용할 수 있습니다.

좋아요, 댓글 또는 공유와 같은 조기 참여 활동도 신뢰도를 높일 수 있습니다.

다이렉트 메시지를 사용하는 것은 잠재 고객이 어디에 있든 연락할 수 있는 이상적인 방법입니다.

그러나 어떤 대가를 치르더라도 이러한 채널을 통해 바로 판매 프레젠테이션을 사용하지 마십시오.

3. 인터랙티브 스토리텔링

B2B 계정 기반 마케팅 사례 중 적절하지만 재미있는 또 다른 사례는 대화형 스토리텔링을 사용하여 대상 구매자를 유치하는 것 입니다.

상황 정보 회사인 GumGum은 T-Mobile과 비즈니스를 주선하기를 원했고 회사의 CMO는 T-Mobile의 구매 위원회, 특히 경영진 리더십 팀을 조사하기 시작했습니다.

CMO는 T-Mobile의 CEO인 John Legere가 배트맨의 열렬한 팬임을 발견했습니다. 그들은 이 정보를 아이디어로 만들고 CEO를 GumGum 이야기의 일부로 만들었습니다. 그 결과 "티맨과 껌"이라는 만화책이 탄생했습니다. 100장을 T-Mobile과 기록의 대행사에 보낸 후 계정을 확보했습니다.

결론

대부분의 제품 주도 전문가는 ABM과 같은 마케팅 전략을 사용하는 것에 대해 당신을 비난할 것이지만, 적절한 제품, 적절한 잠재고객, 적절한 전략이 있는 경우 수익을 급증시키는 데 사용할 방법이 될 수 있습니다. .

대부분의 사람들이 원격으로 일하거나 실생활에서 모든 고객을 만날 기회가 없지만; 관계와 신뢰의 유대는 여전히 의사 결정에 중요합니다.

자주 묻는 질문

계정 기반 마케팅을 나타내는 퍼널은 무엇입니까?

Terminus Flipped Funnel은 계정 기반 마케팅을 성공적으로 나타냅니다.

계정 기반 마케팅은 계정 기반 판매와 어떤 관련이 있습니까?

영업 및 마케팅 팀이 기회를 식별하고 전략을 실행하기 위해 협력해야 하는 모든 계정 기반 관행에서와 같이 기본적으로 동일한 개념입니다.

계정 기반 마케팅은 언제 처음 사용되었습니까?

계정 기반 마케팅의 개념은 2004년 ITSMA에서 처음 도입하여 영업 사원이 개인화된 제안 및 콘텐츠를 통해 더 많은 전환을 얻을 수 있도록 했습니다.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”어느 유입경로가 계정- based Marketing?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Terminus Flipped Funnel은 성공적으로 계정 기반 마케팅을 나타냅니다.”}},{“@type”:”Question”,” name":"계정 기반 마케팅은 계정 기반 판매와 어떤 관련이 있습니까?","acceptedAnswer":{"@type":"Answer","text":"모든 계정에서와 마찬가지로 기본적으로 동일한 개념입니다. 기반 사례 영업 및 마케팅 팀은 함께 협력하여 기회를 식별하고 전략을 실행해야 합니다."}},{"@type":"Question","name":"계정 기반 마케팅이 처음 사용된 시기는?","acceptedAnswer" :{"@type":"Answer","text":"계정 기반 마케팅의 개념은 ITSMA에서 2004년 처음 도입한 것으로 영업 사원이 개인화된 제안 및 콘텐츠로 더 많은 전환을 얻을 수 있도록 돕습니다."}}]}