アカウントベースマーケティングのガイド：例と戦略

店員が靴を片手に通りに引っ張って言った世界を想像してみてください。

「これらの靴はあなたのサイズ、あなたが愛する色であり、あなたのライフスタイルに完全に合うでしょう。 予算にぴったりの価格で。」

私は見返りに何を言うか知っています：

ね。

これは私の想像からはまっすぐなことのように思えるかもしれませんが、2022年の時点で、そのようなマーケティング戦略を利用している企業は何千もあります。 でも、靴を売っているとは言えませんが…

アカウントベースドマーケティング（ABM）は、デジタルマーケティングへのアプローチであり、最も重要な顧客と見込み客を対象に、「いいえ」とは言えない正確な戦術とキャンペーンを提供します。

マーケターの62％は、ABMを採用することでプラスの影響を測定できたと述べています。

（フォレスター）

この投稿では、このプラクティスについて説明し、試してみるためのいくつかの基本的な例を示します。

アカウントベースドマーケティングとは何ですか？

アカウントベースのマーケティングは、長期的には販売およびマーケティングチームの時間、労力、およびリソースを解約し、コストをかける可能性のある価値の低い企業を排除するのに役立ちます。 これにより、販売とマーケティングを調整できるため、チームはこれらのアカウントを利用して取引を成立させるという重要なプロセスにすばやくスキップできます。 アカウントベースのマーケティングの定義を見てみましょう。

アカウントベースのマーケティング定義

アカウントベースドマーケティングまたはABMは、焦点を絞ったB2B（企業間）マーケティング戦略であり、営業チームとマーケティングチームが協力して、価値の高い一連のアカウントまたは見込み客をターゲットにし、パーソナライズされた購入者エクスペリエンスを備えた顧客に変換します。

ABMはどのように機能しますか？

しかし、ABMはどのように機能しますか？

B2Bアカウントベースのマーケティングは、パーソナライズされたマーケティングと販売努力を採用することによって機能し、戦略的に選択されたアカウントのセットに焦点を当てています。

ABMは、これらの高価値のアカウントを個別の市場であるかのように扱います。 営業チームとマーケティングチームは、購入者のコンバージョンへの道のりをパーソナライズし、それらの顧客に完全に適合するすべてのコミュニケーション、キャンペーン、およびコンテンツを調整します。

ABM戦術は、中小企業のアカウントではなく、エンタープライズレベルの販売組織に最適です。 ABMを使用する企業は、理想的な顧客プロファイルに一致するアカウントを特定し、パーソナライズされたメッセージ、広告、およびマーケティングを通じてそれらの企業の主要な意思決定者をターゲットにすることに重点を置いています。

ターゲット企業は戦略的に選択され、焦点が絞られているため、顧客生涯価値の高いクライアントに転換する可能性が高くなります。 アカウントベースのマーケティングの結果として、投資収益率が高くなり、顧客ロイヤルティが向上します。

B2Bマーケティングの観点からは非常に有益に聞こえますよね？

ABMの取り組みを後押しするために、ABMといくつかのアカウントベースのマーケティング戦略を使用する必要がある理由について詳しく説明します。 しかし、最初に、この成長戦略についての一般的な比較からあなたの心をクリアするのが最善です。

アカウントベースマーケティングとリードジェネレーション

アカウントベースのマーケティングは、価値の高い見込み客の狭いセットに焦点を当てていますが、リードジェネレーションは、できるだけ多くの見込み客を引き寄せることを目的とした大きなネットを投じています。 ABMは、アドレス可能な市場の合計がはるかに狭く、電子メールやLinkedInなどのチャネルを利用して見込み客を育成する場合に適しています。

また、リードの生成は特に新しいリードの生成に重点を置いていますが、ABMは別のアプローチを採用し、カスタマイズされたアップセルおよびクロスセルキャンペーンで既存の顧客を維持することに重点を置いています。

ABMまたは潜在顧客が最も効果的に機能する状況を考慮して、ビジネスにどちらを優先するかを決定できます。

アカウントベースのマーケティングは、ニッチなターゲット市場や価値の高いアカウントに最適です。 大企業や既存の顧客ベースにアップセルおよびクロスセルするための、より構造化された戦略的なアプローチを提供します。

一方、リードの生成は、コンテンツに一致することができるというオンラインの需要がある場合にうまく機能します。 これにより、コンテンツ、インバウンドマーケティング、およびマーケティングの自動化を活用できます。 ある意味では、アカウントベースのマーケティングは大きな魚をターゲットにしているのに対し、潜在顧客はできるだけ多くの小さな魚を捕まえようとしていると言えます。

アカウントベースマーケティングと需要生成

需要生成とは何ですか？

需要生成は、個人に基づいて新しいリードを生成することに主な焦点を当てた一連のマーケティングおよび販売プログラムです。 このプロセスのターゲットリードは、多くの場合、特定の肩書きを持つ高い意思決定者と影響力者です。 マーケティングチームは、CRMまたはマーケティング自動化システムを使用してリードを追跡し、マーケティングパイプラインを通じてリードを育成します。

リードはこのプロセス全体で測定およびスコアリングされ、見込み客がMLQ（Marketing Qualified Lead）として定義されるのに十分なポイントを蓄積すると、マーケティングチームはプロセスをセールスチームに引き渡します。 両方のチームが連携する範囲は異なりますが、多くの場合、別々に動作します。

基本的に、需要生成は、コンテンツとメッセージングを作成してから、さまざまなチャネルでの配布を開始する前にプロセスを開始しますが、アカウントベースのマーケティングは、一連のターゲットアカウントをすでに念頭に置いて販売サイクルを開始します。 さらに、 ABMは個々のアカウントのコンテンツとメッセージングをパーソナライズします。

これらのアカウントは通常、「最適な」顧客です。

なぜアカウントベースのマーケティングを使用する必要がありますか？

では、なぜアカウントベースのマーケティングが重要なのでしょうか。 アカウントベースのマーケティングは、他のマーケティングアプローチに比べてB2B企業にいくつかの利点を提供します。 アカウントベースマーケティングの一般的なメリットを以下に示します。

1.より短い販売サイクル

通常、B2Bの販売サイクルには複数の利害関係者がいるため、販売サイクルが遅くなります。

ABMでは、チームは価値の高いアカウントの主要な意思決定者に焦点を当てています。

これにより、販売サイクルを短縮できます。 それは間違いなくあなたの販売速度を向上させるでしょう。

2.より的を絞ったマーケティング活動

ABMは、量より質を優先するようなものです。

したがって、マーケティング活動は理想的なアカウントに焦点を当てます。

これにより、質の低いリードを追いかける時間を短縮し、取引を成立させるための時間を増やすことができます。 アカウントベースのマーケティングは、特に1つの大きな取引が1年を通して成功する場合に、より有益です。

さらに、ABMでは、カスタマージャーニーのすべての段階をカスタマイズおよびパーソナライズし、それぞれの固有の高価値アカウントを中心に形成する必要があるため、それらのアカウントとの高い関連性を実現できます。 つまり、各アカウント専用に調整されたすべてのコミュニケーション、キャンペーン、コンテンツ、および製品情報は、サービス、製品、機能、チーム、および製品がどのように問題点とニーズに完全に適合するかを示します。

3.販売とマーケティングの同期

ABMにはチーム間のコラボレーションがあります。 営業チームとマーケティングチームは協力して同じ目標に焦点を合わせ、コミュニケーション、コンテンツ、および相互作用の面で同期を確保します。

この連携は、シームレスで意味のある、楽しい顧客体験に貢献します。

4.リソースのより効率的な使用とROIの向上

アカウントベースのマーケティングは、他の形式のマーケティングよりも費用がかかる可能性がありますが、投資収益率が高くなります。

ABMは、質の低いリードにお金とリソースを浪費する代わりに、取引を成立させる可能性が高い少数のアカウントにリソースを投資します。

それだけでなく、このアプローチのレーザーに焦点を合わせたターゲティングにより、アップセルとクロスセルを介してこれらのアカウントの価値を最大化することができます。

6アカウントベースのマーケティング戦術と戦略

ABMの結果を成功させるためにたどるのに最適なパスはどれですか？

万能のアカウントベースのマーケティング戦略はないことに注意してください。

SiriusDecisionsが実施した調査によると、B2B企業の92％がアカウントベースのマーケティングの価値を認識していますが、B2B企業の20％だけが1年以上完全なプログラムを実施しています。

このギャップは、ほとんどの企業がまだアカウントベースのマーケティングプログラムを実行する方法を知らないことを示しています。

ABMは、対象となる顧客のリストを用意することだけに依存しているわけではありません。 前述したように、ABMでは営業チームとマーケティングチームの連携が必要です。 正しく実行されると、この重要な調整とABM戦略によってROIが急上昇する可能性があります。

ビジネスの取り組みにおけるもう1つの重要なポイントは、スケーラブルなビジネスを持つことです。 有意義な企業成長のためにスケーラブルなビジネスを運営する方法をご覧ください。

ABMプログラムが簡単に満たす必要のある重要な要素は次のとおりです。 それを確認してください：

• 価値の高いアカウントごとにパーソナライズされたメッセージを生成し、アウトバウンドインタラクションやキャンペーンを通じてそれらに連絡します。
• セールスチームとマーケティングチームを完璧に調整して、取引を引き付け、関与させ、転換し、成約します。
• 販売機会を拡大するための既存の顧客ベースを評価します。
• 各購入者の独自のカスタマージャーニーと問題点を理解して、適切なエクスペリエンスとメッセージを適切な見込み客に適切なタイミングで提供します。

それで、まだ頭の中に「どうやって始めたらいいの？ ここからどこにいきますか？" 私はあなたがあなたのABMの努力と投資が成功することを証明するためにあなたが通り抜けることができるアカウントベースのマーケティング戦術の正しいリストを持っています。

1.ターゲットアカウントの理想的なセットを定義します

時間とリソースに投資する価値のある、価値の高い顧客の理想的なセットを特定して定義します。

ABMは、個人ではなく組織全体へのマーケティングに関するものです。 これを念頭に置いて、最大のMRR（Monthly Recurring Revenue）を会社にもたらす一連の組織を選択することからマーケティング活動を開始してください。

収益の可能性に加えて、他の戦略的要因も考慮してください。 たとえば、すべての企業統計データを使用して、ターゲットアカウントを特定します。

• 市場の影響、
• 会社の規模、
• 特定の業界と場所、
• アップセルの機会、
• 利益率等

ターゲット顧客を特定するためのアカウントベースのマーケティングのベストプラクティスに関する推奨事項は次のとおりです。

• 営業担当者ごとに10個以下のアカウントを使用するようにしてください。
• LinkedInで理想的な顧客の検索アラートを設定できます。
• 特定の基準（つまり、業界、場所など）に基づいて、入ってくる適格なリードをフィルタリングし、CRMの理想的な顧客としてタグ付けするワークフローを使用します。

2.アカウント固有のオファーを作成します

これは、最も重要ですが簡単なアカウントベースのマーケティング戦術の1つであり、安全な組織のABM調整です。

これは、より多くのオーディエンスを対象とした一般的なコンテンツを作成するのではなく、アカウントベースのマーケティング戦略に関連するさまざまな要素をすべての内部関係者に参加させることを意味します。 そうすることで、ターゲットアカウントに一貫性のある有意義なエクスペリエンスを作成できます。 戦略が可能な限り合理化され、効果的であることを確認してください。

利害関係者に直接話すコンテンツとメッセージングを作成します。 利害関係者の特定の問題点を明確に特定し、メッセージングで問題を解決する方法をアピールします。 営業、マーケティング、デザインチームと協力して、コンテンツが視覚的に魅力的であり、適切なメッセージを伝達していることを確認します。

3.最適なチャネルを決定します

視聴者とのコミュニケーションに最も効率的なチャネルはどれですか？

電子メール、Web、モバイルなど、理想的な顧客のセットが活用するチャネルを使用します。

最適なチャネルを決定するときは、特定の業界や場所に基づくターゲティングなど、いくつかの要因を考慮してください。

4.アカウントの購入委員会との強力な関係を構築します

もう1つのB2Bアカウントベースのマーケティング戦略は、高価値アカウントの購入委員会との強力な関係を構築することです。

強力な関係を築くには長い時間がかかる可能性が高いため、チームの追加の努力が必要です。 ただし、以下の戦術を使用して、購入委員会との長期的で収益性の高い関係の基盤を築くことができます。

• 可能な限り1対1で通信します。
• ディナーなどのイベントを主催して、個人レベルでブランドやチームを知ってもらいましょう。
• 組織的でタイミングの良い会議を提供します。

5.パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する

これは明白ですが重要なアカウントベースのマーケティング戦略です。 パーソナライズされた体験を提供します。 チャネル全体でターゲットを絞った調整されたキャンペーンを実行してみてください。 より良い結果を得るために、マーケティングチームと営業チームの取り組みを調整します。 アカウントベースのメッセージングを妥当なレベルに保つことが重要です。

複数のチャネルにまたがるメッセージで彼らを攻撃することは、あなたの見込み客を圧倒するだけです。 調査段階で収集した情報を使用して、アカウントごとにパーソナライズされたクリエイティブアセットを開発します。

• ユーザーエンゲージメントを高め、顧客を即座に維持するための重要なヒントを学びます。

6. ABMの結果を測定し、最適化する

最後に、ABM戦略をテストし、それらから学び、効果的な結果が得られるまで最適化を続けてください。 個々のキャンペーンの結果と傾向をアカウントレベルと集計（すべてのターゲットアカウント）の両方で分析するのが最善です。

試す価値のあるアカウントベースのマーケティング例

ほとんどのマーケターは、数か月のうちにABMキャンペーンの有意義な結果を目にします。

ただし、アカウントによっては、数年かかる場合があります。

したがって、さまざまなアプローチをテストして試す必要があります。 ヒントを得るために、以下のアカウントベースのマーケティングの例を見てください。

1.昼食と学習

「ワインと食事」のマーケティング戦略や「ピザナーズ」について聞いたことがありますか？

これら2つは、忙しい見込み客にアピールするためのトレンドプレゼンテーションアプローチです。 食事を伴うウェビナーやマスタークラスは、見込み客にとってより魅力的です。 ピザに限定する必要はありません。 コーヒーや好きな食べ物は、出席率を高めて注目を集めるための優れた戦略です。

実際の例として、BMCは、eatNgageを利用した「昼食と学習」でウェビナーへの参加率を3倍にしました。

2.ソーシャルメディアの活用

印象を残し、情報を得るソーシャルメディアの力を否定することはできません。 あなたは彼らに会う前にターゲットバイヤーを知ることができます。 さらに、ソーシャルリスニングを活用して、問題点と課題を特定し、マーケティング戦略に適用することができます。

いいね、コメント、共有などの初期のエンゲージメント活動も信頼性を高めることができます。

ダイレクトメッセージを使用することは、どこにいても見込み客に連絡するための理想的な方法です。

ただし、これらのチャネルを通じて売り込みを使用することは絶対に避けてください。

3.インタラクティブストーリーテリング

B2Bアカウントベースのマーケティングの例のもう1つのまともな、しかし楽しいものは、ターゲットの購入者を引き付けるためにインタラクティブなストーリーテリングを使用することです。

コンテキストインテリジェンス企業であるG​​umGumは、T-Mobileとのビジネスを手配したいと考えており、同社のCMOは、T-Mobileの購買委員会、特にエグゼクティブリーダーシップチームの調査を開始しました。

CMOは、T-MobileのCEOであるJohnLegereがバットマンの大ファンであることを発見しました。 彼らはこの情報をアイデアに取り入れ、CEOをGumGumストーリーの一部にしました。 その結果、「T-ManandGums」という漫画ができました。 T-Mobileと記録機関に100部を送った後、彼らはアカウントを勝ち取りました。

結論

ほとんどの製品主導の専門家は、ABMなどのマーケティング戦略を採用したことを非難しますが、適切な製品、適切なオーディエンス、および適切な戦略が整っている場合は、収益を急増させるために使用する方法になります。 。

ほとんどの人は遠隔地で働いているか、実際にすべてのクライアントに会う機会はありませんが、 関係と信頼の絆は、意思決定にとって依然として重要です。

よくある質問

アカウントベースのマーケティングを表すファネルはどれですか？

Terminus Flipped Funnelは、アカウントベースのマーケティングをうまく表しています。

アカウントベースのマーケティングは、アカウントベースの販売とどのように関連していますか？

すべてのアカウントベースのプラクティスでは、営業チームとマーケティングチームが協力して機会を特定し、戦略を実行する必要があるため、これらは基本的に同じ概念です。

アカウントベースマーケティングが最初に使用されたのはいつですか？

アカウントベースのマーケティングの概念は、営業担当者がパーソナライズされた製品やコンテンツでより多くのコンバージョンを獲得できるように、2004年にITSMAによって最初に導入されました。

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