Qu'est-ce que la Revenue Intelligence et comment l'utiliser pour augmenter vos ventes

Une grande difficulté à laquelle de nombreuses entreprises sont confrontées consiste à tirer une valeur réelle des informations sur les ventes dans leur CRM et d'autres sources. Parfois, c'est parce que les données dont ils ont besoin ne sont tout simplement pas là. Même avec certaines des capacités incroyables des grands CRM de nos jours, les gens ne parviennent tout simplement pas à saisir les données appropriées ou aucune donnée du tout.

Malheureusement, vous ne pouvez pas changer le comportement humain.

Heureusement, nous pouvons tirer parti de la technologie comme les outils logiciels et l'IA pour nous aider à compenser les erreurs humaines. Les entreprises peuvent désormais rationaliser la productivité opérationnelle à l'aide de l'intelligence des revenus et obtenir des informations précieuses.

Qu'est-ce que l'intelligence économique ?

L'intelligence fiscale collecte les données d'utilisation et de vente des produits auprès des prospects, des prospects et même des clients actuels, puis les analyse à l'aide de technologies telles que les algorithmes et l'IA. Il aide à identifier les mesures et les tendances du marché qui peuvent maximiser les revenus

L'intelligence des revenus recueille des données pertinentes sur plusieurs avenues différentes au sein de l'entonnoir de vente. Voici quelques exemples de quelques points différents à partir desquels l'intelligence des revenus peut extraire des données :

• Ouvertures et clics par e-mail
• Téléchargements (Contenu tel que des livres électroniques et des livres blancs)
• Visites du site Web et autres interactions
• Appels entrants et sortants (taux de réponse, messages laissés, rappels)
• Analyse des conversions
• Progression des offres
• Prévisions et autres analyses prédictives
• Respect du playbook de vente

La collecte de données à partir de ces différents points du processus de vente vous aide à collecter des données réelles sur votre entreprise, vous assurant ainsi de prendre les bonnes mesures pour vous aider à grandir. Il s'agit de travailler plus intelligemment, et non plus durement, de recueillir des réponses à des questions essentielles pour le bien-être de votre processus de vente et de l'ensemble des fondements de l'entreprise.

Pensez à la dernière fois que vous avez conclu un accord de bas en haut. Très probablement, c'était à cause d'une sorte de variable invisible. L'intelligence fiscale est conçue pour s'assurer que vous voyez toutes les pièces du tableau et que vous êtes prêt à passer à l'étape suivante en fonction des données collectées.

Pour les responsables des revenus, cela signifie des visualisations et des prévisions pour aider à surveiller la santé de l'entreprise, éliminer les risques du pipeline et effectuer des prévisions précises. Pour les personnes qui vendent, cela signifie des conseils à chaque étape du processus de vente, en donnant des informations telles que à qui parler, ce qui doit être dit et ce qui doit être vendu.

Quelles mesures devez-vous rechercher ?

Nous avons parlé d'identifier des métriques pour maximiser les revenus juste au-dessus. Les métriques sont un élément essentiel pour mesurer le succès de l'intelligence des revenus, et nous ne parlons pas seulement de respecter un quota de ventes.

Si vous voulez que vos revenus augmentent et que vos différentes équipes soient performantes, vous devez mettre en place des mesures auxquelles vous n'aviez peut-être pas pensé auparavant. Vous avez besoin de tous les détails pratiques qui vous permettent de savoir ce qui se passe dans la vente et où vous pouvez vous améliorer. Voici quelques exemples de mesures que vous pouvez suivre afin d'améliorer vos données :

Taux de victoire

Regardez le nombre total d'offres que vous aviez alignées dans votre pipeline. Combien d'entre eux sont fermés ? Si vous voulez faire des prévisions précises, vous devrez mieux comprendre la probabilité que les transactions se concluent. Est-ce une transaction sur cinq ? Un sur cinquante ? Vous devrez faire la moyenne de ces gains et créer un ratio pour vos efforts de prévision.

Taille de la transaction

Concluez-vous plus de petites transactions ou des transactions plus importantes ? L'intelligence des revenus repose sur votre visibilité sur la taille moyenne des transactions dans le pipeline. La mesure de cette métrique vous permet d'apprendre à vos commerciaux à se concentrer sur les transactions qui produiront le plus d'impact, en concluant des transactions plus importantes et en augmentant les revenus.

Vitesse de transaction

Même si vous concluez des transactions plus importantes, la vitesse compte ; le moyen le plus rapide d'augmenter les revenus est d'accélérer les transactions et de vendre plus rapidement. L'utilisation de métriques pour mesurer la rapidité avec laquelle une opportunité peut se transformer en un accord conclu est très perspicace. Il vous aide à dynamiser votre processus de vente et même à réduire le cycle de vente.

La gamme de produits

Vous devez porter une attention particulière à ce que vous vendez, à qui vous le vendez et quand il est vendu. La plupart du temps, les entreprises proposent une variété de produits, et si cela n'est pas suivi, il peut être difficile de savoir quelle gamme de produits est la meilleure à vendre à certaines personnes à certains moments. Le suivi de ces mesures aidera votre équipe de vente à vendre des produits plus pertinents.

Autres métriques

Les mesures ci-dessus ne sont qu'une base. Ils vous aideront à vous mettre sur pied, mais si vous voulez vous épanouir, vous devez sortir des sentiers battus. Au fur et à mesure que le temps passe et que vous vous habituez à mesurer ces métriques, essayez d'ajouter vos propres métriques personnalisées au mélange. Des éléments tels que les revenus récurrents annuels (ARR), les revenus récurrents mensuels (MRR) et la valeur contractuelle annuelle (ACV) sont tous d'excellents indicateurs à suivre pour améliorer l'intelligence des revenus.

Les 5 principes de fonctionnement de la Revenue Intelligence

En plus de la définition et du processus impliqués dans l'intelligence des revenus, il est important de comprendre les cinq principes de fonctionnement qui lui donnent son impulsion. Ce sont des principes essentiels au flux de données rationalisé qu'apporte l'intelligence des revenus, et ce qui lui donne vraiment de la valeur dans les ventes.

1. Utilisez l'automatisation au lieu de la saisie manuelle des données

L'intelligence fiscale utilise l'automatisation du marketing et l'IA du début à la fin. L'idée sous-jacente est d'éliminer l'erreur humaine et d'analyser constamment les données, à la fois passivement et activement. Cela étant dit, l'automatisation est un élément essentiel de la collecte de ces données.

2. Obtenez une vue complète de vos interactions avec les clients

Pour que les données apportent de la valeur à votre processus de vente, vous avez besoin d'une vue complète et totale de vos interactions avec les clients. Les vues partielles ne vous donneront qu'une fraction de l'histoire et rendront vos prévisions très imprécises. Un petit détail pourrait faire la différence entre la prochaine grande vente et repartir les mains vides.

3. Des données en temps réel sont nécessaires pour la prise de décision

Dans la plupart des opérations commerciales, l'utilisation des données en temps réel est essentielle au succès d'un projet ou d'une campagne. Si vous recherchez des prévisions précises et que vous souhaitez améliorer votre processus de vente jusque dans les moindres détails, vous ne pouvez pas utiliser d'anciennes données. Vous devez savoir comment les clients interagissent avec votre entreprise en ce moment.

4. Prendre des décisions basées sur la réalité

L'un des moyens les plus rapides de couler vos canaux de génération de revenus est de faire des prédictions et des décisions basées sur des opinions. Même si ces opinions sont basées sur l'expérience, cette expérience peut ne pas être entièrement fiable dans une certaine situation. Vous avez besoin de données et de chiffres réels pour prendre les meilleures décisions.

5. Toute l'entreprise doit être connectée via les données

Les données sont le moteur de l'intelligence des revenus. Ces données doivent être le ciment qui unit l'ensemble de l'entreprise et les fonde sur la réalité du succès ou de l'échec de l'entreprise.

Ces données collectées ne sont pas seulement bénéfiques pour l'équipe de vente, mais pour l'ensemble de l'entreprise.

Quels problèmes l'intelligence des revenus résout-elle ?

Dans son ensemble, l'intelligence des revenus résout cinq problèmes fondamentaux pour toute entreprise qui la met en œuvre. Les voici sans ordre particulier :

1. Données non capturées

Même avec la technologie incroyablement utile dont nous disposons aujourd'hui, les analyses de la plupart des organisations reposent entièrement sur la saisie manuelle du marketing, des ventes et du service client. L'enregistrement manuel de données telles que les contacts, les données d'engagement et d'autres activités dans un CRM est douloureusement répétitif et n'est pas toujours précis.

En fait, les commerciaux ont admis passer plus de 30 % de leur temps au cours de la journée à saisir ces données. En utilisant ce système manuel, il est inévitable que certaines données ne soient pas capturées et inutilisées.

Un système de revenu intelligence capturera automatiquement les données que nous venons de mentionner dans le processus de vente, remplissant le CRM là où les données correspondent. Le besoin de saisie manuelle des données est presque complètement éliminé, ce qui signifie qu'aucune donnée ne passe entre les mailles du filet et que les gens peuvent passer leur journée à effectuer des tâches moins répétitives.

2. Données cloisonnées

Rappelez-vous juste au-dessus, quand nous disions que l'un des principes de fonctionnement essentiels de l'intelligence des revenus est de connecter l'ensemble de l'entreprise grâce aux données ? Eh bien, si chaque département (ventes, marketing, service client) capture manuellement ces données dans son propre document cloisonné, cela ne sera certainement pas utile pour connecter le reste de l'entreprise.

Bien que ce ne soit pas le cas pour toutes les entreprises, les équipes marketing et commerciales du monde entier dans tous les secteurs sont connues pour leur manque de collaboration. Entre eux et avec le reste de l'entreprise. Ils s'en tiennent à ce qu'ils savent et restent dans leurs voies.

L'intelligence fiscale évite les données cloisonnées en capturant automatiquement les données et en les regroupant sur une seule plate-forme. Cette plate-forme sert de source unique pour toutes les données relatives aux clients et peut être mise à la disposition de tous les membres de votre organisation. Parce que ces données sont collectées et analysées par l'IA, stockées et triées de manière impartiale, et sont dignes de confiance, tout le monde peut enfin être sur la même page et le marketing et les ventes peuvent être plus alignés.

3. Anciennes données

Au moment même où nous parlons, vos données CRM vieilliront et deviendront obsolètes. Ce n'est généralement pas une mauvaise chose, mais cela peut certainement s'accumuler avec le temps et devenir un problème à long terme.

En moyenne, une base de données clients B2B ne cesse de croître. Parfois, les données doublent en un an. Pour cette raison, les contacts et leurs informations vieilliront et seront obsolètes.

Étant donné que l'intelligence fiscale est conçue pour être une IA active de collecte de données, elle cherchera constamment des moyens de mettre à jour les nouveaux et anciens contacts, quelle que soit votre interférence avec elle. Les données telles que les e-mails, les numéros, les titres et les adresses seront vérifiées en permanence et mises à jour lorsque des modifications seront détectées.

4. Des équipes non coordonnées

Les représentants commerciaux sont souvent chargés de plus que la simple vente. Souvent, on leur demande d'intégrer de nouveaux clients ou même d'offrir une assistance au service client. Les commerciaux peuvent facilement être distraits de leur objectif principal dans l'entreprise : la vente.

Alors comment éviter cela ? Comment les commerciaux sont-ils censés transférer efficacement les clients vers d'autres services ? La réponse est d'augmenter la transparence de l'interaction client !

Grâce à la mise en œuvre d'un outil d'intelligence des revenus, chaque service impliqué dans le cycle de vente peut accéder et référencer les points de contact client, éliminant ainsi le besoin de contacter le service commercial pour obtenir des données clients précises. Cette haute visibilité peut réduire les frictions entre les départements et faire gagner beaucoup de temps.

5. Obstacles à la productivité

Les commerciaux ont généralement leur propre flux de travail unique, mais partagent des systèmes, des processus et d'autres données avec le reste de l'équipe. Cela signifie qu'un bon outil d'intelligence des revenus peut avoir des effets de productivité assez substantiels sur tout le monde.

Par exemple, les commerciaux commencent généralement leur journée en déterminant quels prospects sont les plus susceptibles de se conclure et lesquels seront une perte de temps. Avec un outil d'intelligence des revenus, les commerciaux peuvent utiliser des données réelles pour mieux prédire quels prospects vont mordre la balle et se convertir et ceux qui doivent encore cuire un peu plus longtemps dans l'entonnoir des ventes. Plus que cela, les commerciaux peuvent utiliser ces données pour déterminer quels canaux sont les plus pertinents pour un prospect donné et le meilleur moment pour se connecter.

Les outils d'intelligence fiscale éliminent le besoin de saisie manuelle des données, ce qui contribue à l'augmentation de la productivité à tous les niveaux.

À qui profite l'intelligence économique ?

De par sa conception, l'intelligence des revenus profite à toutes les parties prenantes de l'entreprise. Puisqu'il est utilisé uniquement pour faciliter les ventes et toute avenue génératrice de revenus au sein de l'entreprise, il est logique que tout le monde en soit bénéficiaire.

L'intelligence fiscale apporte un avantage distinct à toute entreprise. Cependant, l'utilisation des données pour produire de meilleures informations exploitables pour s'attaquer aux points faibles des ventes ne concerne pas que les représentants commerciaux. L'intelligence fiscale profite à de nombreuses parties prenantes clés au sein d'une entreprise.

Voici trois exemples :

Chefs de chiffre d'affaires

Les responsables du chiffre d'affaires tels que les directeurs du chiffre d'affaires peuvent afficher les prévisions de bas en haut. Cela leur permet d'identifier des offres plus nombreuses et de meilleure qualité et de comparer les performances de l'équipe par rapport aux objectifs fixés. Tout responsable des revenus peut utiliser l'intelligence des revenus pour prévoir avec précision et stimuler une croissance saine de l'entreprise.

Responsables RevOps

Les responsables des opérations de revenus (ou RevOps) peuvent utiliser cette intelligence pour afficher les tendances passées et historiques ainsi que les performances ponctuelles afin d'améliorer la modélisation des scénarios et la définition des objectifs. Parce que les logiciels de Revenue Intelligence sont souvent incroyablement robustes, l'analyse des données peut être automatisée, permettant au responsable RevOps de se concentrer sur la résolution des problèmes qu'il identifie.

Lire la suite : Rôles des opérations de revenus : de qui avez-vous besoin pour constituer une équipe RevOp ?

Directeurs commerciaux

Avec des données CRM précises, les responsables commerciaux peuvent gérer facilement et plus efficacement les performances des équipes et des individus. Ils peuvent même utiliser les données pour développer des prévisions cumulatives pour le leadership. Par-dessus tout, ils sont fermement ancrés dans les informations, les réponses et les idées nécessaires pour augmenter les revenus et favoriser une meilleure rétention des revenus pour chaque membre de l'équipe.

Comment vous pouvez mettre en œuvre l'intelligence des revenus

Cela peut sembler un peu effrayant, mais l'intelligence des revenus peut mettre votre entreprise sur la voie rapide d'une croissance substantielle des revenus.

La première et la plus importante étape de la mise en œuvre de l'intelligence des revenus consiste à s'assurer que votre équipe de vente est d'accord avec elle. Ils doivent vraiment comprendre le but de cette implémentation et comment ils devront l'intégrer dans leur propre flux de travail.

Une fois que tout le monde donne un coup de pouce, l'étape suivante consiste à décrire vos flux de revenus et vos processus de vente. Identifiez d'où proviennent vos données et combien il y en a.

Sur la base de ces informations, vous pouvez décider quel outil de revenue intelligence vous convient, à vous et à votre équipe. Il existe de nombreux outils parmi lesquels choisir, et chacun offre une expérience différente en fonction de vos besoins. Cela étant dit, chacun d'eux peut également suivre l'activité des clients et fournir des données exploitables. Profitez de toutes les démos et des essais gratuits que vous pouvez avant de faire un saut radical.

Une note importante ici est que vous devez impliquer l'équipe de vente de toutes les manières possibles avec la formation dans ce département. Ils pourraient avoir besoin de quelques conseils pour bien comprendre comment tirer parti efficacement des outils de revenu intelligence.

Conclusion et plats à emporter

Les responsables du chiffre d'affaires sont souvent sous-équipés et débordés de choses à faire. La pression est forte, mais les ressources ne correspondent pas toujours à ce besoin croissant d'augmentation des revenus.

Cependant, avec un processus de prévision précis, les responsables des revenus peuvent plus facilement atteindre des objectifs de revenus plus élevés à une fréquence plus élevée. Au lieu de passer des heures insensées à saisir manuellement des données qui peuvent être exactes ou non, ou même ne pas être saisies du tout, les responsables des revenus recherchent aujourd'hui des moyens de recentrer leur énergie et leur temps précieux sur l'augmentation des revenus au sein de leur entreprise. Ils adoptent l'intelligence fiscale !

L'intelligence fiscale est un concept relativement nouveau, mais il prend de plus en plus d'importance à chaque trimestre qui passe. Cela permet aux entreprises d'abandonner les données cloisonnées, les données obsolètes et les données non capturées et d'améliorer leur cycle de vente, tout à la fois.