Comment rédiger les meilleurs e-mails de vente de tous les temps : modèles d'argumentaire de vente par e-mail
Publié: 2022-06-031. Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente par e-mail ?
2. Structure de l'argumentaire par e-mail
3. 7 approches que vous pouvez utiliser pour rédiger le meilleur e-mail de vente
4. Conseils pour rédiger un argumentaire de vente
5. Les erreurs à éviter dans votre argumentaire de vente
6. Modèles d'e-mails d'argumentaire de vente
Outils utiles:
1. Newoldstamp - Marketing par signature électronique
2. Mailchimp - Créateur et expéditeur d'e-mails
3. Hubspot Email Marketing - Plateforme d'automatisation du marketing
4. MailerLite - Générateur de pages de destination
5. Canva - Outil en ligne pour créer des designs
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente par e-mail ?
Un argumentaire de vente est une technique que les vendeurs utilisent pour persuader quelqu'un d'acheter quelque chose chez eux. Cependant, plutôt que de parler dans des résumés, démontrons cela avec un exemple précis.
Rencontrez Steve, un commercial de 30 ans qui vend des crayons roses. Maintenant, il travaille dur sur un argumentaire de vente qu'il va envoyer par e-mail froid :
"Cher M. Prospect,
Steve de "Pink Pencils" ici. Nous concevons et développons les crayons roses les plus vifs au monde. Avec nos crayons primés, vous pouvez dessiner n'importe quelle image dans de belles couleurs roses. Notez que nous offrons des remises intéressantes pour les achats en gros.
Si cela vous semble intéressant, n'hésitez pas à me contacter.
Meilleures salutations,
Steve Sander
Pink Pencils Corp.
Pouvez-vous deviner comment M. Prospect répondra ?
M. Prospect : « Non, nous n'avons pas vraiment besoin de crayons roses, car nous utilisons des noirs. Je ne pense pas que ce soit vraiment pour nous.
Savez-vous pourquoi le discours de vente de Steve est nul ? Bien sûr que vous le faites ! C'est parce qu'il tangue prématurément. Steve suppose que ce qu'il aime dans les crayons est ce que son acheteur aime chez eux. Il se contente de se présenter et de vomir partout dans le prospect, plutôt que de recueillir des informations à leur sujet, de les engager et de présenter la solution qui répond à leurs besoins.
Maintenant que vous savez à quoi ressemble un argumentaire de vente terrible, voyons comment écrire un e-mail froid que votre prospect ouvre et agit.
Structure de l'argumentaire par e-mail
# 1 Ligne d'objet de l'e-mail d'argumentaire de vente
Selon les statistiques de "Convince & Convert", la société d'analyse et de conseil, 35 % des destinataires d'e-mails à froid ouvrent ou n'ouvrent pas les e-mails d'argumentaire de vente en fonction de la ligne d'objet de l'e-mail. Eh bien, des lignes d'objet comme "Urgent ! Veuillez lire !", "Entendu ces rumeurs à votre sujet ?" peut inciter le destinataire à ouvrir votre e-mail froid, mais ce n'est pas votre véritable objectif. Vous souvenez-vous à quel point il est frustrant de recevoir un e-mail qui n'a rien à voir avec la ligne d'objet ? N'oubliez donc pas de le faire correspondre au corps de l'e-mail.
Voici quelques bonnes lignes d'objet pour des taux de réponse et d'ouverture plus élevés :
- Si vous avez une connaissance commune avec votre prospect, mettez le prénom de cette personne dans les lignes d'objet de votre e-mail. Plus votre destinataire fait confiance à votre référent, plus votre e-mail sera convaincant. "Chris Brown m'a recommandé de prendre contact", "Je vous ai trouvé grâce à Kate Bradshaw."
- Certains bénéficiaires seront plus motivés par les avantages. Par exemple, « Une nouvelle stratégie de référencement pour [nom de l'entreprise] », « Économies de 10 000 $ pour la société ABC ».
- Listes numérotées. Découvrez certains points faibles spécifiques de votre prospect et mettez un numéro dans vos lignes d'objet. Par exemple, « 10 astuces/astuces/idées pour votre stratégie RH ».
#2 Brève introduction
Lors de la rédaction de votre introduction, gardez à l'esprit que vous ne devez pas nécessairement expliquer en détail que vous êtes « John Doe de [nom de l'entreprise], qui est le principal fabricant d'équipements d'éclairage pour les industries de la télévision et du cinéma au Canada ». Triste mais vrai, personne ne se soucie de votre entreprise. S'ils le souhaitent, ils peuvent consulter votre site Web ou vos profils de médias sociaux. Au lieu de cela, vous pouvez dire : "Je m'appelle John, et je suis [insérez votre poste] dans la société ACB [insérez un lien vers votre site Web.] J'ai effectué des recherches approfondies sur votre entreprise et j'ai remarqué [ajoutez le(s) problème(s) du prospect ).]”
#3 Énoncez le problème dans votre argumentaire de vente et donnez votre solution
Montrez au destinataire que vous connaissez son problème et que vous savez comment le résoudre. « J'ai remarqué que vous rencontrez [ajoutez ici le(s) problème(s) du prospect]. Et j'ai une idée que je peux proposer pour aider à obtenir [ajouter le résultat souhaité. »]
#4 Clarifiez votre valeur
Dans votre e-mail, faites une proposition de valeur au prospect. La première chose que vous devez faire est de comprendre la différence précise entre les fonctionnalités et les avantages. C'est simple : une caractéristique est ce qu'est quelque chose. Regardons un système de son surround numérique cinq paix. C'est une caractéristique. Un avantage est la raison pour laquelle quelqu'un s'en soucie, comme regarder des films dans la salle premium en secouant le son. En général, les meilleurs exemples d'e-mails mettent l'accent sur les avantages par rapport aux fonctionnalités, car c'est ce qui intéresse les clients.
#5 Ajoutez une accroche à votre argumentaire de vente
Si vous voulez rendre votre argumentaire d'e-mail froid personnel, exceptionnel et engageant, vous devez choisir un crochet pour chaque piste. Par exemple, mentionnez comment vous vous êtes connecté sur LinkedIn ou que vous êtes un grand fan de leur entreprise depuis longtemps. Cela créera un terrain d'entente entre vous deux et incitera votre prospect à lire plus loin.
#6 Clôture
Votre prochaine étape consiste à demander au destinataire de répondre avec un appel à l'action ferme et clair. Vous ne pensez probablement pas beaucoup à votre signature de courrier électronique, mais je vous recommande fortement de terminer votre présentation par une signature professionnelle. Avec son aide, vous pouvez non seulement fournir des informations sur qui vous êtes et où vous travaillez, mais également ajouter un appel à l'action cliquable.
7 approches que vous pouvez utiliser pour rédiger le meilleur e-mail de vente
En tant que spécialiste du marketing ou propriétaire de startup, vous créez probablement beaucoup de contenu. Cependant, il peut être difficile de savoir quoi dire et comment le dire pour séduire vos destinataires et les amener à cliquer. Vous trouverez ci-dessous sept techniques puissantes que vous pouvez utiliser pour rédiger de meilleurs e-mails froids et améliorer votre taux de clics.
#1 Modèles d'e-mail Avant – Après – Pont (BAB)
"Avant" représente un problème ;
« Après » représente un monde parfait où ce problème n'existe pas ;
"Pont" - ici, vous devez expliquer comment vous y rendre.
Par exemple:
« Maintenir la conformité de votre moniteur aux normes d'imagerie médicale prend du temps. Imaginez que vous puissiez le faire en quelques clics. Voici comment : [présentez votre solution] »
#2 Modèles d'e-mail Fonctionnalités - Avantages - Bénéfices (FAB)
Fonctionnalités – Ce que vous ou votre produit ou service pouvez faire ;
Avantages – Ce produit ou service est-il utile ? ;
Avantages - Pourquoi quelqu'un devrait valoriser l'avantage.
Par exemple:
"Cette voiture est équipée de capteurs à ultrasons qui peuvent vous aider à vous garer dans des espaces restreints sans risque de dommages."
#3 Modèles d'e-mails Attention – Intérêt – Désir – Action (AIDA)
Attention - Attirez l'attention du lecteur
Intérêt – Une fois que vous avez leur attention, essayez de la garder. Présentez des informations intéressantes et fraîches, utilisez des sous-titres et des illustrations accrocheurs ;
Désir – Convainquez-les qu'ils ont besoin de votre produit. Pour créer l'envie, il faut démontrer que votre produit/service/idée peut faire ce que vous dites et rendre la vie des prospects plus confortable ;
Action – Demandez à répondre, visitez votre site Web, etc.
Par exemple:
« Gagnez avec Instagram. Dix leçons d'experts. Un nouveau guide gratuit contenant 20 pages d'astuces et d'autres conseils pratiques pour vous aider à réussir en 2022. Téléchargez maintenant.
#4 Problème – Agiter – Résoudre les modèles d'e-mails
Le concept est assez simple:
Problème – Identifiez le point douloureux de votre lecteur ;
Agiter – Ajoutez du sel à la plaie. Expliquez ce qui peut arriver si le problème n'est toujours pas résolu ? ;
Résoudre - Fournir une solution.
Par exemple:
« Perdre des visiteurs ? Vous n'êtes pas seul, car chaque site Web perd des visiteurs. Mais avec chaque client qui part, vous perdez de l'argent. Si vous souhaitez suivre l'activité des clients sur votre site Web et être en mesure de l'optimiser pour une meilleure expérience utilisateur, [présentez votre produit] »
#5 Les cinq modèles d'email d'objections de base
Les gens peuvent rapidement trouver des raisons de ne pas lire votre e-mail froid. Les plus courants d'entre eux sont :
- Ils n'ont pas assez de temps;
- Ils n'ont pas d'argent;
- Votre offre ne fonctionnera pas pour eux ;
- Ils ne vous croient pas;
- Ils n'en ont pas besoin.
Si vous pouvez surmonter toutes ces objections, c'est merveilleux. Si vous pouvez en résoudre au moins un, tant mieux.
Voici un bon exemple:
"La meilleure façon de passer les cinq prochaines minutes : des corrections de grammaire faciles pour votre blog."
Modèles d'e-mail #6 Star - Chain - Hook
Étoile – Présentez votre produit/service/idée ;
Chaîne – Fournissez une série de faits, d'avantages, de témoignages et de raisons ;
Accrochez-les avec un puissant appel à l'action.
Par exemple:
“Créez votre site web avec Wordpress. Choisissez le logiciel qui alimente 27 % d'Internet.
#7 Modèles d'e-mails Sensibilisation - Compréhension - Conviction - Action (ACCA)
Sensibilisation – Présentez la situation ou le problème à vos lecteurs ;
Compréhension – Aidez-les à comprendre comment cela les affecte. Expliquez que vous savez comment résoudre le problème ;
Conviction - Créez chez vos lecteurs le désir d'utiliser votre produit ou service;
Action – Demandez à vos lecteurs de prendre une action spécifique.
Par exemple:
« Bizarre, mais souvent, les suivis ne se font pas, parce que vous oubliez. En ne faisant pas de suivi, vous perdez 80% des ventes. Vous devez l'arrêter. [Présentez votre solution et demandez une action] »
Conseils pour rédiger un e-mail d'argumentaire de vente
#1 Soyez concis lors de la rédaction d'un argumentaire de vente
Pensez à quel est votre objectif réel en envoyant cet e-mail froid ? Il devrait vraiment être d'obtenir une réponse de la perspective. Cela signifie que vous n'êtes pas là pour éduquer la perspective et vous n'êtes même pas là pour faire une vente. Vous avez juste besoin d'une réponse. Alors ne le rendez pas ennuyeux, mais court et précis.
#2 Recherchez votre client pour lui apporter de la valeur
Avant de rédiger un argumentaire de vente, assurez-vous d'en savoir le plus possible sur l'organisation et la personne que vous contacterez. Vérifiez le profil de votre prospect sur LinkedIn et sur le site de l'entreprise. Notez leurs besoins commerciaux et voyez comment ils se rapportent au produit ou au service que vous proposez. Comment le client bénéficiera-t-il de travailler avec vous ? Essayez également de savoir qui prend les décisions concernant l'achat de stocks ou l'utilisation de services dans votre organisation ciblée. Vous perdez votre temps si vous vous adressez à la mauvaise personne.
#3 Personnaliser
Il n'y a rien de plus frustrant que de recevoir un e-mail froid de quelqu'un qui vous a fait sentir que vous n'étiez qu'une des nombreuses personnes à recevoir cet e-mail. Essayez de faire en sorte que votre prospect se sente aussi spécial que possible.
Mentionnez les changements récents survenus dans la vie ou l'entreprise du destinataire (par exemple, mentionnez ses réalisations professionnelles) ou un terrain d'entente (par exemple, passe-temps similaires, intérêt partagé pour le sport, même ville natale, etc.)
#4 Ayez confiance
Connaissez-vous bien votre produit ou service ? Tu devrais! Avant même de commencer à rédiger votre argumentaire, assurez-vous de connaître tous les aspects de votre produit ou service et comment il peut être utile à un éventail de clients .
#5 Essayez de vous échauffer par références
Si vous partagez une connexion commune avec votre prospect, vous n'êtes pas un étranger pour lui. Mentionner cette connaissance commune est un bon moyen de réchauffer votre prospect.
#6 Partagez votre succès
Dites à vos acheteurs potentiels ce que les autres disent de vous, sous forme de témoignages. Idéalement, vous devez trouver quelques exemples qui auront du sens pour votre public. Vous devez être capable de dire quelque chose comme : "Ce client a rencontré le même problème que vous et nous avons fait ceci et cela pour le résoudre." En outre, vous pouvez ajouter vos récompenses ou témoignages dans votre signature électronique.
image avec l'aimable autorisation des témoignages de clients
#7 Ajoutez des statistiques et des données à votre argumentaire par e-mail
Utilisez des statistiques pertinentes dans votre e-mail d'argumentaire de vente pour montrer à vos acheteurs potentiels qu'ils ne sont pas seuls.
#8 Établir des relations
Parce que chaque transaction commerciale a un être humain aux deux extrémités, la communication et les relations réelles sont essentielles au succès. Que pouvez-vous faire pour établir de meilleures relations avec vos prospects par e-mail ?
- Cherchez les raisons de les féliciter. Par exemple, « Félicitations pour votre nouveau rôle de directeur des ventes ! »
- Offrez de l'aide (même si elle n'est pas liée à votre produit ou service). « J'ai vu que vous cherchiez un photographe de maternité sur Facebook. Ce n'est pas mon domaine d'expertise, mais j'ai un ami qui peut vous faire des images absolument incroyables. Souhaitez-vous une introduction ? »
- Complimentez-les. « J'ai parcouru votre nouveau site Web et je dois dire qu'il est génial ! »
- Mentionnez des intérêts personnels communs. « Je naviguais sur LinkedIn. Il semble que vous et moi travaillions tous les deux dans l'industrie de l'imagerie médicale et que nous soyons tous les deux fans de basket-ball. Avez-vous apprécié le match des Knicks d'hier soir ? »
#9 Parlez d'eux
"J'espère que tout va bien", "Je voudrais programmer un appel téléphonique", "Notre entreprise est la meilleure dans ce domaine", "Passez un appel téléphonique au xxx-xx-xx." Il s'agit de VOUS, de VOTRE entreprise et de ce que VOUS voulez, mais pas du lecteur. Ne parlez jamais trop de vous. Votre introduction doit être composée de quelques phrases brèves. Passez ensuite à LEURS problèmes et proposez des solutions.
#10 Acceptez "NON"
Si le prospect refuse votre offre et que vous voyez qu'il ne changera probablement pas d'avis même après avoir négocié avec lui, respectez sa décision. Acceptez le rejet avec grâce et dites merci pour leur temps.
Les erreurs à éviter dans votre argumentaire de vente
Vous savez déjà comment rédiger un bon e-mail d'argumentaire de vente, mais si vous commettez ces erreurs courantes, vous allez gâcher toutes vos chances de succès.
#1 Rendre votre argumentaire de vente par e-mail générique
image reproduite avec l'aimable autorisation de blog.close.io
Vous avez peut-être déjà vos modèles d'e-mails génériques d'argumentaire de vente, mais conviennent-ils à chacun de vos prospects ? Un message d'argumentaire de vente personnalisé qui aborde les points douloureux spécifiques d'une personne aura beaucoup plus de succès qu'un message générique.
#2 Être trop officiel
Essayez d'éviter le langage formel dans la mesure du possible. Vous n'écrivez pas un essai pour l'université, vous essayez simplement de faire comprendre que vous êtes un être humain ordinaire avec quelque chose de très réel à offrir. Écrivez comme vous parlez normalement. D'accord?
#3 Commencer à vendre dès le premier e-mail
Trop souvent, les entreprises se concentrent sur la vente par e-mail au lieu de s'efforcer d'établir une relation de confiance et de valeur. Si vous ne faites que présenter vos produits ou services à votre public, il finit par vous ignorer, ce qui entraîne une baisse des taux de clics et d'ouverture, ainsi qu'une réduction des revenus. Le courrier électronique est sans aucun doute un outil incroyable pour communiquer sur une vente ou promouvoir un produit, mais n'oubliez pas qu'il est également utile pour établir des relations et créer la confiance et l'autorité pour votre marque.
#4 Utiliser Cher Monsieur/Madame
C'est trop formel. Si vous voulez avoir l'air détendu et accueillant, pour que les gens s'intéressent suffisamment à votre argumentaire pour y répondre, vous devez utiliser la salutation informelle "Salut".
#5 Utiliser votre email personnel
Une adresse e-mail personnelle a souvent l'air peu professionnelle. Voulez-vous faire affaire avec des personnes qui écrivent à partir d'adresses e-mail telles que [email protected] ou [email protected] ?
#6 Utiliser des phrases trop longues et compliquées
Dans votre e-mail de présentation, vous devez vous efforcer d'être clair et facile à comprendre. Utilisez un langage simple et évitez les phrases trop longues et les constructions compliquées.
#7 Utiliser l'argot et les acronymes de l'industrie
image reproduite avec l'aimable autorisation de sproutsocial
Utiliser l'argot avec des acheteurs potentiels vous fait paraître intelligent, n'est-ce pas ? Mauvais! Cela peut les rendre stupides. Si vous voulez être compris, gardez à l'esprit que la simplicité est la clé.
Modèles d'e-mails d'argumentaire de vente
Dans ce paragraphe, nous transformons les informations ci-dessus en quelques modèles d'argumentaires de vente pratiques.
#1 Celui avec des félicitations
Ligne d'objet : Chris Brown m'a recommandé de vous contacter
Salut Daniel,
[Votre prénom] de la société ABC ici. Félicitations pour votre nouveau rôle de responsable marketing ! Nous aidons des entreprises comme Chris Brown Corp. et XYZ à développer leurs listes de diffusion et leur trafic.
Je suis curieux de savoir à qui il serait préférable de parler de marketing par e-mail dans votre entreprise ?
Merci de votre aide,
[Votre nom et prénom]
[Votre signature e-mail professionnelle]
#2 Celui où vous complimentez le destinataire
Objet : Votre récent article de blog
Salut Kevin,
J'ai adoré votre article sur [ajouter des détails].
J'ai écrit un article sur [un teaser convaincant]. Je sais que vous êtes un expert en la matière et j'apprécierais vos commentaires.
Ça te dérange si je t'envoie un lien ?
Merci,
[Votre nom et prénom]
[Votre signature e-mail professionnelle]
#3 Celui où vous fournissez la valeur
Ligne d'objet : Laissez-moi aider XYZ avec le référencement
Bonjour [prénom du destinataire],
Je suis une grande fan de votre blog depuis des années. J'ai vu votre article sur vos plans pour 2022 et j'ai remarqué que vous cherchiez à doubler votre référencement cette année.
Je fais de l'optimisation pour les moteurs de recherche chez [nom de l'entreprise] depuis 8 ans, mais maintenant je travaille sur mon propre projet. J'aimerais vous offrir un coup de main. Je peux faire tout ce que vous avez mentionné dans votre message [ajouter des détails].
Seriez-vous intéressé à vous joindre à nos efforts? Fais-moi savoir.
Merci,
[Votre nom et prénom]
[Votre signature e-mail professionnelle]
Conclusion
Si votre objectif est de rédiger un argumentaire de vente gagnant, vous devez négliger le sens traditionnel du mot. N'oubliez pas qu'un argumentaire de vente n'est plus un « argumentaire » et que vous ne devriez pas donner d'informations à vos clients en tant que joueur de baseball. Votre client est rarement intéressé par le nombre de récompenses remportées par votre produit ou service, ou par le nombre de personnes dans le monde qui l'utilisent déjà. Ils préfèrent savoir comment votre produit améliorera leurs activités et rendra leur vie plus confortable.