Comment faire les prévisions de ventes de votre entreprise en ligne

Comment faire une prévision des ventes est généralement un problème pour les entrepreneurs débutants.

La vérité est que si les nouveaux entrepreneurs sont souvent optimistes quant à l'avenir de leur nouvelle entreprise, la plupart ne savent pas comment prévoir les ventes futures et combien d'argent ils peuvent gagner.

Pourquoi la prévision des ventes est-elle importante ?

Regarder vers l'avenir est une tâche intimidante mais nécessaire, surtout lorsqu'il s'agit de l'avenir de quelque chose dans lequel vous investissez votre temps et votre argent.

Vos prévisions de ventes constituent le fondement de l'historique financier que vous créez pour votre entreprise. Après avoir terminé cette projection, vous pouvez facilement créer votre état des profits et pertes, votre flux de trésorerie et votre bilan.

Mais bien au-delà de la simple obtention d'une prévision financière complète, la réalisation d'une prévision des ventes est importante pour vous aider à fixer des objectifs pour votre entreprise en répondant à quelques questions telles que : Qu'attendez-vous d'accomplir ? Combien de clients souhaitez-vous conquérir le mois prochain et l'année prochaine ? Combien chaque client dépensera-t-il avec votre entreprise ?

Les données que vous obtiendrez vous guideront également sur le montant que vous devriez dépenser.

Vous obtenez vos prévisions de ventes pour déterminer combien vous devriez investir dans le marketing pour acquérir de nouveaux clients et combien vous devriez dépenser pour les opérations et l'administration.

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Dans quelle mesure mes prévisions de ventes doivent-elles être détaillées ?

Lorsque vous prévoyez vos ventes, la première chose à faire est de déterminer exactement pour quoi créer une prévision.

Vous ne voulez pas être trop générique et vous contenter de prédire les ventes de l'ensemble de votre entreprise. D'un autre côté, vous ne souhaitez pas créer de prévision pour chaque produit ou service individuel que vous vendez.

Par exemple, si vous commencez un cours en ligne, vous n'avez pas besoin de créer des prédictions pour chaque cours ou module de votre cours. Au lieu de cela, concentrez-vous sur des catégories plus larges telles que les débutants et les apprenants avancés.

La meilleure option est d'avoir trois à dix catégories pour les types de ventes que vous effectuez.

Mais ne vous inquiétez pas trop au début, après tout, vous pourrez toujours revenir en arrière et ajuster vos catégories plus tard. Choisissez-en quelques-uns pour commencer et passer à autre chose.

De haut en bas ou de bas en haut ?

Une erreur courante dans de nombreuses startups est de faire une prévision des ventes «descendante». Qu'est-ce que cela signifie? Déterminez la taille réelle du marché et décidez de capturer un petit pourcentage de ce total.

Par exemple, un instructeur de cours découvre qu'en 2018, 1 million de cours de mathématiques en ligne ont été vendus aux États-Unis. Il est très tentant pour une startup de dire qu'elle obtiendra 1% de ce marché total. Après tout, 1 % est un si petit nombre qu'il doit être crédible, n'est-ce pas ?

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Cela peut même sembler correct dans une analyse superficielle, mais il faut creuser plus profondément. Qu'est-ce qui motive ces ventes ? Comment les gens découvrent-ils ces cours ? Parmi les personnes qui ont découvert la nouvelle entreprise, combien feront un achat ?

Ainsi, au lieu de prédire « du haut vers le bas », faites une prévision « du bas vers le haut ». Comme son nom l'indique, la prédiction ascendante est plutôt une supposition.

Commencez à réfléchir au nombre de prospects que vous pouvez atteindre grâce à des stratégies marketing telles que les e-mails, les réseaux sociaux, etc. Le résultat de cette analyse est votre marché cible, c'est-à-dire le marché de 1 % que vous atteindrez de manière réaliste, en particulier dans les premières années de votre entreprise.

Parmi les personnes que vous touchez, combien pensez-vous pouvoir persuader d'aller sur votre site ? Et, parmi ceux-ci, combien achèteront votre produit/service ?

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Voir l'exemple ci-dessous :

• 5 000 personnes voient votre annonce de cours en ligne
• 1 000 personnes cliquent sur l'annonce et sont dirigées vers votre site Web
• 50 personnes finissent par faire un achat

Évidemment, ces chiffres ne sont qu'un exemple, mais donnez-vous une idée du fonctionnement des prévisions de ventes ascendantes.

La dernière étape consiste à réfléchir au montant moyen que chacune de ces 50 personnes finira par dépenser. En moyenne, dépensent-ils 20 $ ? 100 $ ? Il n'y a rien de mal à deviner ici, et la meilleure façon d'affiner votre supposition est de sortir et de parler à vos prospects. Vous serez étonné de la précision d'un nombre que vous pouvez obtenir avec quelques entretiens simples.

Unités ou dollars ?

Commençons par parler des ventes unitaires.

Une "unité" est simplement une dénomination pour ce que vous vendez. Un déjeuner dans un restaurant serait une unité. Une heure de travail de conseil est aussi une unité. Le mot « unité » est une façon générique de parler de ce que vous vendez.

Les unités vous aident à réfléchir au nombre de produits que vous vendez. Il est plus facile de penser aux ventes de cette façon qu'en dollars.

Avec une prévision basée sur l'argent, vous ne voyez que le montant total que vous gagnerez au cours d'un mois donné, au lieu du nombre d'unités que vous vendez et du prix moyen de chacune.

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Pour prédire les ventes par unité, vous prédisez le nombre d'unités que vous vendrez chaque mois et déterminez le prix moyen de chacune. Multipliez ensuite ces deux nombres et vous obtiendrez le total des ventes que vous prévoyez de réaliser chaque mois.

Par exemple, si vous envisagez de vendre 1 000 unités à 20 $ chacune, vous gagnerez 20 000 $.

Lorsque vous prédisez des unités, vous obtenez quelques variables différentes avec lesquelles jouer : et si je peux vendre plus d'unités ? Et si j'augmente ou baisse mes prix ?

De plus, il y a un autre avantage : à la fin d'un mois de ventes, vous pouvez faire une rétrospective et voir comment ça s'est passé par rapport à vos prévisions.

Avez-vous atteint vos objectifs parce que vous avez vendu plus d'unités ? Ou vendu à un prix plus élevé que vous ne le pensiez ? Vous n'avez pas atteint votre objectif ? Pourquoi?

Cette analyse détaillée permet de guider votre entreprise afin qu'elle connaisse une croissance solide et organisée.

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Jusqu'où mes prévisions de ventes doivent-elles aller ?

Il est recommandé de faire des prévisions mensuelles sur 12 mois la première année de votre entreprise , puis uniquement annuellement pendant encore trois à cinq ans.

Il ne sert à rien de faire une prédiction qui ira loin dans le futur, car moins vous en savez, plus vous aurez d'intuitions à donner et moins d'avantages cela apportera à votre entreprise.

Après tout, le monde changera, votre entreprise changera et vous devrez mettre à jour vos prévisions pour refléter ces changements.

Et n'oubliez pas, toutes les prédictions sont fausses – et c'est très bien. Vos prévisions de ventes ne sont que votre meilleure estimation de ce qui va se passer.

Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre entreprise et vos clients, vous pouvez modifier et ajuster votre projection sans stress.

Astuce : représentez visuellement vos ventes mensuelles avec un graphique.

Un graphique permet de voir facilement comment vos ventes peuvent diminuer pendant une période lente de l'année, puis augmenter à nouveau pendant votre haute saison.

N'oubliez pas de suivre vos progrès

Votre prévision des ventes est un outil de gestion qui vous aidera à mieux gérer votre entreprise.

Les entreprises intelligentes utilisent leurs prévisions pour mesurer leurs progrès et s'assurer qu'elles sont sur la bonne voie.

Le moyen le plus simple de convertir vos prévisions de ventes en un outil de gestion consiste à organiser une réunion mensuelle d'examen financier pour analyser les finances de votre entreprise.

Comparez vos chiffres comptables avec vos prévisions et voyez si vous êtes sur la bonne voie.

Dépassez-vous vos objectifs ? Ou peut-être qu'il tombe un peu. Dans tous les cas, savoir si vous atteignez ou non vos objectifs vous aidera à déterminer si vous devez apporter des changements stratégiques. De cette façon, vos chiffres guident votre stratégie.

Prédire les ventes pour optimiser votre business

N'oubliez pas que la prévision des ventes ne doit pas être difficile. N'importe qui peut le faire et vous êtes la personne la plus qualifiée pour faire cette projection de votre entreprise.

Vous connaissez vos clients et connaissez votre marché, il ne vous reste plus qu'à organiser les informations en suivant la méthode expliquée.

Ne vous inquiétez pas si vos données ne sont pas exactes, comme son nom l'indique, il s'agit d'une prévision des ventes, elle commence par des suppositions et prend forme et consistance au fil du temps.

L'important est qu'au début d'une nouvelle entreprise, lorsque tout semble trop incertain, cette prédiction aide à créer une réalité et un chemin plus solide pour votre entreprise.

Pour ceux qui créent des cours en ligne, c'est un bon moyen d'aider à fixer le prix de votre cours et de déterminer comment vous allez le vendre (modules, frais mensuels, catégories, etc.).

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En fonction de vos prévisions de ventes, déterminez votre objectif pour savoir combien de cours vous devez vendre et quelle est la meilleure valeur à facturer.

Faites une analyse mensuelle des ventes durant la première année pour aligner votre stratégie et apporter des modifications si nécessaire.

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