Cómo hacer la previsión de ventas de tu negocio online

Cómo hacer un pronóstico de ventas suele ser un problema para los emprendedores principiantes.

La verdad es que, si bien los nuevos empresarios suelen ser optimistas sobre el futuro de su nuevo negocio, la mayoría no está segura de cómo pronosticar las ventas futuras y cuánto dinero pueden ganar.

¿Por qué es importante la previsión de ventas?

Mirar hacia el futuro es una tarea intimidante pero necesaria, especialmente cuando se trata del futuro de algo en lo que estás invirtiendo tu tiempo y dinero.

Su pronóstico de ventas es la base del historial financiero que está creando para su negocio. Después de completar esta proyección, puede crear fácilmente su estado de pérdidas y ganancias, flujo de caja y balance general.

Pero mucho más allá de obtener un pronóstico financiero completo, hacer un pronóstico de ventas es importante para ayudarlo a establecer objetivos para su empresa respondiendo algunas preguntas como: ¿Qué espera lograr? ¿Cuántos clientes quieres conquistar el próximo mes y el próximo año? ¿Cuánto gastará cada cliente con su negocio?

Los datos que obtendrá también serán su guía sobre cuánto debe gastar.

Obtiene su pronóstico de ventas para orientar cuánto debe invertir en marketing para adquirir nuevos clientes y cuánto debe gastar en operaciones y administración.

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¿Qué tan detallado debe ser mi pronóstico de ventas?

Cuando está pronosticando sus ventas, lo primero que debe hacer es averiguar exactamente para qué crear un pronóstico.

No desea ser demasiado genérico y solo predecir las ventas de toda su empresa. Por otro lado, no desea crear un pronóstico para cada producto o servicio individual que vende.

Por ejemplo, si está comenzando un curso en línea, no necesita crear predicciones para cada curso o módulo en su curso. En su lugar, concéntrese en categorías más amplias, como principiantes y estudiantes avanzados.

La mejor opción es tener de tres a diez categorías para los tipos de ventas que realice.

Pero no te preocupes demasiado por eso al principio, después de todo, siempre puedes volver atrás y ajustar tus categorías más adelante. Simplemente elija algunos para comenzar y seguir adelante.

¿De arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba?

Un error común en muchas empresas emergentes es hacer un pronóstico de ventas "de arriba hacia abajo". ¿Qué significa eso? Calcule el tamaño completo del mercado y decida capturar un pequeño porcentaje de ese total.

Por ejemplo, el instructor de un curso descubre que en 2018 se vendieron 1 millón de cursos de matemáticas en línea en los EE. UU. Es muy tentador para una startup decir que obtendrá el 1% de ese mercado total. Después de todo, el 1% es un número tan pequeño que tiene que ser creíble, ¿no?

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Incluso puede parecer correcto en un análisis superficial, pero hay que profundizar más. ¿Qué está impulsando estas ventas? ¿Cómo se entera la gente de estos cursos? De las personas que descubrieron la nueva empresa, ¿cuántas harán una compra?

Entonces, en lugar de predecir "de arriba hacia abajo", haga un pronóstico "de abajo hacia arriba". Como sugiere el nombre, la predicción de abajo hacia arriba es más una conjetura.

Empiece a pensar en cuántos clientes potenciales puede alcanzar mediante estrategias de marketing como correos electrónicos, redes sociales, etc. El resultado de este análisis es su mercado objetivo, es decir, el 1% del mercado que alcanzará de manera realista, especialmente en los primeros años de su negocio.

De las personas a las que llega, ¿a cuántas cree que puede persuadir para que ingresen a su sitio? Y, de estos, ¿cuántos comprarán tu producto/servicio?

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Vea el ejemplo a continuación:

• 5000 personas ven el anuncio de su curso en línea
• 1000 personas hacen clic en el anuncio y son dirigidas a su sitio web
• 50 personas terminan haciendo una compra

Obviamente, estos números son solo un ejemplo, pero le dan una idea de cómo funciona el pronóstico de ventas de abajo hacia arriba.

El último paso es pensar en la cantidad media que acaba gastando cada una de estas 50 personas. En promedio, ¿gastan $ 20? $ 100? Está bien adivinar aquí, y la mejor manera de refinar su suposición es salir y hablar con sus prospectos. Se sorprenderá de la precisión de un número que puede obtener con algunas entrevistas simples.

¿Unidades o dólares?

Comencemos hablando de las ventas de unidades.

Una "unidad" es simplemente una denominación de lo que está vendiendo. Un almuerzo en un restaurante sería una unidad. Una hora de trabajo de consultoría también es una unidad. La palabra “unidad” es una forma genérica de hablar de lo que estás vendiendo.

Las unidades lo ayudan a pensar en la cantidad de productos que está vendiendo. Es más fácil pensar en las ventas de esta manera que en dólares.

Con un pronóstico basado en el dinero, solo ve la cantidad total que ganará en un mes determinado, en lugar de la cantidad de unidades que está vendiendo y el precio promedio de cada una.

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Para predecir las ventas basadas en unidades, predice cuántas unidades venderá cada mes y determina el precio promedio para cada una. Luego multiplique estos dos números y tendrá las ventas totales que planea hacer cada mes.

Por ejemplo, si planeas vender 1.000 unidades a $20 cada una, ganarás $20.000.

Cuando predices unidades, obtienes algunas variables diferentes con las que jugar: ¿Qué pasa si puedo vender más unidades? ¿Qué pasa si subo o bajo mis precios?

Además, hay otra ventaja: al final de un mes de ventas, puedes hacer una retrospectiva y ver cómo te fue en comparación con tu pronóstico.

¿Cumpliste tus objetivos porque vendiste más unidades? ¿O vendido por un precio más alto de lo que pensaba hacer? ¿No alcanzaste tu objetivo? ¿Por qué?

Este análisis detallado ayuda a orientar su negocio para que tenga un crecimiento sólido y organizado.

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¿Hasta dónde debe llegar mi previsión de ventas?

Se recomienda que haga un pronóstico mensual durante 12 meses en el primer año de su negocio y luego solo anualmente durante otros tres a cinco años.

No sirve de nada hacer una predicción que va a recorrer un largo camino en el futuro, porque cuanto menos sepa, más corazonadas tendrá que dar y menos beneficio traerá a su negocio.

Después de todo, el mundo cambiará, su negocio cambiará y tendrá que actualizar su pronóstico para reflejar estos cambios.

Y no lo olvide, todas las predicciones están equivocadas, y eso está bien. Su pronóstico de ventas es solo su mejor estimación de lo que sucederá.

A medida que aprende más sobre su empresa y sus clientes, puede cambiar y ajustar su proyección sin estrés.

Consejo: represente visualmente sus ventas mensuales con un gráfico.

Un gráfico facilita ver cómo sus ventas pueden disminuir durante un período lento del año y luego crecer nuevamente durante su temporada alta.

Recuerde hacer un seguimiento de su progreso

Tu previsión de ventas es una herramienta de gestión que te ayudará a gestionar mejor tu negocio.

Las empresas inteligentes usan sus pronósticos para medir su progreso y asegurarse de que van por buen camino.

La forma más sencilla de convertir su previsión de ventas en una herramienta de gestión es realizar una reunión de revisión financiera mensual para analizar las finanzas de su empresa.

Compare sus números contables con su pronóstico y vea si está en el camino correcto.

¿Estás superando tus metas? O tal vez se está cayendo un poco. En cualquier caso, saber si estás cumpliendo tus objetivos o no te ayudará a determinar si necesitas hacer algunos cambios estratégicos. De esa manera, sus números impulsan su estrategia.

Predicción de ventas para optimizar su negocio

Recuerde que la previsión de ventas no tiene por qué ser difícil. Cualquiera puede hacer esto y usted es la persona más calificada para hacer esta proyección de su negocio.

Conoces a tus clientes y conoces tu mercado, ahora solo organiza la información siguiendo el método explicado.

No te preocupes si tus datos no son precisos, como su nombre lo dice, es un pronóstico de ventas, parte de conjeturas y va tomando forma y consistencia con el tiempo.

Lo importante es que al comienzo de un nuevo negocio, cuando todo parece demasiado incierto, esta predicción ayuda a crear una realidad y un camino más sólido para que tu empresa lo transite.

Para aquellos que crean cursos en línea, esta es una buena manera de ayudar a fijar el precio de su curso y determinar cómo lo venderá (módulos, tarifas mensuales, categorías, etc.).

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Con base en su pronóstico de ventas, determine su objetivo para saber cuántos cursos necesita vender y cuál es el mejor valor para cobrar.

Realiza un análisis de ventas mensual durante el primer año para alinear tu estrategia y realizar cambios si es necesario.

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