كيف تفعل توقعات مبيعات عملك على الإنترنت

عادة ما تكون كيفية القيام بتوقعات المبيعات مشكلة لرواد الأعمال المبتدئين.

الحقيقة هي أنه في حين أن رواد الأعمال الجدد غالبًا ما يكونون متفائلين بشأن مستقبل أعمالهم الجديدة ، فإن معظمهم ليسوا متأكدين من كيفية التنبؤ بالمبيعات المستقبلية ومقدار الأموال التي يمكنهم جنيها.

لماذا التنبؤ بالمبيعات مهم؟

النظر إلى المستقبل هو مهمة مخيفة ولكنها ضرورية ، خاصة عندما يتعلق الأمر بمستقبل شيء تستثمر فيه وقتك وأموالك.

توقعات المبيعات الخاصة بك هي أساس التاريخ المالي الذي تقوم بإنشائه لعملك. بعد إكمال هذا الإسقاط ، يمكنك بسهولة إنشاء بيان الأرباح والخسائر والتدفقات النقدية والميزانية العمومية.

ولكن بعيدًا عن مجرد الحصول على توقعات مالية كاملة ، من المهم وضع توقعات للمبيعات لمساعدتك في تحديد أهداف لشركتك من خلال الإجابة على بعض الأسئلة مثل: ما الذي تتوقع تحقيقه؟ كم عدد العملاء الذين تريد التغلب عليهم الشهر المقبل والعام المقبل؟ كم سوف ينفق كل عميل في عملك؟

ستكون البيانات التي ستحصل عليها هي أيضًا دليلك حول المبلغ الذي يجب أن تنفقه.

يمكنك الحصول على توقعات مبيعاتك لتوجيه المبلغ الذي يجب أن تستثمره في التسويق لاكتساب عملاء جدد والمبلغ الذي يجب أن تنفقه على العمليات والإدارة.

- تسويق المحتوى لبيع الدورات عبر الإنترنت

كيف يجب أن تكون مفصلة توقعات المبيعات الخاصة بي؟

عندما تتنبأ بمبيعاتك ، فإن أول شيء يجب عليك فعله هو معرفة بالضبط ما يجب إنشاء توقع له.

أنت لا تريد أن تكون عامًا جدًا وتتوقع فقط مبيعات شركتك بأكملها. من ناحية أخرى ، لا تريد إنشاء توقع لكل منتج أو خدمة فردية تبيعها.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبدأ دورة تدريبية عبر الإنترنت ، فلن تحتاج إلى إنشاء تنبؤات لكل دورة أو وحدة في دورتك التدريبية. بدلاً من ذلك ، ركز على فئات أوسع مثل المبتدئين والمتعلمين المتقدمين.

الخيار الأفضل هو أن يكون لديك ثلاث إلى عشر فئات لأنواع المبيعات التي تقوم بها.

لكن لا تقلق كثيرًا حيال ذلك في البداية ، ففي النهاية يمكنك دائمًا الرجوع وتعديل الفئات لاحقًا. ما عليك سوى اختيار القليل للبدء والمضي قدمًا.

من الأعلى إلى الأسفل أو من الأسفل إلى الأعلى؟

هناك خطأ شائع في العديد من الشركات الناشئة وهو عمل توقعات مبيعات "من أعلى إلى أسفل". ماذا يعني ذلك؟ اكتشف الحجم الكامل للسوق وقرر الحصول على نسبة صغيرة من هذا الإجمالي.

على سبيل المثال ، اكتشف مدرس دورة تدريبية أنه في عام 2018 تم بيع مليون دورة رياضيات عبر الإنترنت في الولايات المتحدة. من المغري جدًا أن تقول شركة ناشئة إنها ستحصل على 1٪ من إجمالي السوق. بعد كل شيء ، 1٪ هو رقم صغير ، يجب أن يكون قابلاً للتصديق ، أليس كذلك؟

- سوق التعلم الإلكتروني: إسقاط البيانات والنمو

قد يبدو الأمر صحيحًا في تحليل سطحي ، لكن عليك أن تبحث بشكل أعمق. ما الذي يدفع هذه المبيعات؟ كيف يكتشف الناس عن هذه الدورات؟ من بين الأشخاص الذين اكتشفوا الشركة الجديدة ، كم عدد الأشخاص الذين سيقومون بالشراء؟

لذا بدلاً من التنبؤ "من أعلى إلى أسفل" ، قم بعمل تنبؤ "من أسفل إلى أعلى". كما يوحي الاسم ، فإن التنبؤ من أسفل إلى أعلى هو أكثر من مجرد تخمين.

ابدأ في التفكير في عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنك الوصول إليهم من خلال استراتيجيات التسويق مثل رسائل البريد الإلكتروني والشبكات الاجتماعية وما إلى ذلك. نتيجة هذا التحليل هي السوق المستهدفة ، أي السوق الذي يبلغ 1٪ الذي ستحققه بشكل واقعي ، خاصة في السنوات الأولى من عملك.

من بين الأشخاص الذين تصل إليهم ، كم تعتقد أنه يمكنك إقناعهم للوصول إلى موقعك؟ ومن بين هؤلاء ، كم سيشتري منتجك / خدمتك؟

- كيفية إنشاء حملة تسويق ناجحة عبر البريد الإلكتروني

انظر المثال أدناه:

• يرى 5000 شخص إعلان الدورة التدريبية عبر الإنترنت
• يقوم 1000 شخص بالنقر فوق الإعلان ويتم توجيههم إلى موقع الويب الخاص بك
• ينتهي الأمر بـ 50 شخصًا بإجراء عملية شراء

من الواضح أن هذه الأرقام هي مجرد مثال ، ولكنها تعطيك فكرة عن كيفية عمل توقعات المبيعات من الأسفل إلى الأعلى.

الخطوة الأخيرة هي التفكير في متوسط ​​المبلغ الذي ينفقه كل من هؤلاء الأشخاص الخمسين. في المتوسط ​​، هل ينفقون 20 دولارًا؟ $ 100 دولار؟ لا بأس من التخمين هنا ، وأفضل طريقة لتحسين تخمينك هي الخروج والتحدث مع العملاء المحتملين. ستندهش من دقة الرقم الذي يمكنك الحصول عليه ببعض المقابلات البسيطة.

وحدات أم دولارات؟

لنبدأ الحديث عن مبيعات الوحدات.

"الوحدة" هي ببساطة فئة لما تبيعه. غداء في مطعم سيكون وحدة. ساعة من العمل الاستشاري هي أيضا وحدة. كلمة "الوحدة" هي طريقة عامة للتحدث عما تبيعه.

تساعدك الوحدات على التفكير في عدد المنتجات التي تبيعها. من الأسهل التفكير في المبيعات بهذه الطريقة مقارنة بالدولار.

من خلال التنبؤ المستند إلى المال ، ترى فقط المبلغ الإجمالي الذي ستكسبه في شهر معين ، بدلاً من عدد الوحدات التي تبيعها ومتوسط ​​سعر كل منها.

- كيفية تسعير الدورات عبر الإنترنت

للتنبؤ بالمبيعات على أساس الوحدة ، فإنك تتوقع عدد الوحدات التي ستبيعها كل شهر وتحدد متوسط ​​السعر لكل منها. ثم اضرب هذين الرقمين وستحصل على إجمالي المبيعات التي تخطط لتحقيقها كل شهر.

على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لبيع 1000 وحدة مقابل 20 دولارًا لكل منها ، فستربح 20000 دولار.

عندما تتنبأ بالوحدات ، تحصل على بعض المتغيرات المختلفة لتلعب بها: ماذا لو كان بإمكاني بيع المزيد من الوحدات؟ ماذا لو رفعت أسعاري أو خفضتها؟

بالإضافة إلى ذلك ، هناك ميزة أخرى: في نهاية شهر من المبيعات ، يمكنك القيام بأثر رجعي ومعرفة كيف سارت الأمور مقارنة بتوقعاتك.

هل حققت أهدافك لأنك بعت المزيد من الوحدات؟ أو بيعت بسعر أعلى مما كنت تعتقد أن تفعل؟ ألم تصل إلى هدفك؟ لماذا ا؟

يساعد هذا التحليل التفصيلي في توجيه أعمالك بحيث تتمتع بنمو قوي ومنظم.

- كيفية بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت

إلى أي مدى يجب أن تذهب توقعات المبيعات الخاصة بي؟

يوصى بعمل توقعات شهرية لمدة 12 شهرًا في السنة الأولى من عملك وبعد ذلك سنويًا لمدة ثلاث إلى خمس سنوات أخرى.

لا فائدة من إجراء تنبؤ سيقطع شوطًا طويلاً في المستقبل ، لأنه كلما قل معرفتك ، سيتعين عليك تقديم المزيد من الأحاسيس وتقليل الفائدة التي ستجلبها إلى عملك.

بعد كل شيء ، سيتغير العالم ، وسيتغير عملك وسيتعين عليك تحديث توقعاتك لتعكس هذه التغييرات.

ولا تنس أن كل التوقعات خاطئة - ولا بأس بذلك. توقعات المبيعات الخاصة بك هي أفضل تقدير لما سيحدث.

كلما تعلمت المزيد عن شركتك وعملائك ، يمكنك تغيير وتعديل عرضك دون ضغوط.

نصيحة: قم بتمثيل مبيعاتك الشهرية بصريًا باستخدام مخطط.

يجعل الرسم البياني من السهل معرفة كيف يمكن أن تنخفض مبيعاتك خلال فترة بطيئة من العام ثم تنمو مرة أخرى خلال موسم الذروة.

تذكر أن تتبع تقدمك

توقعات المبيعات الخاصة بك هي أداة إدارية ستساعدك على إدارة عملك بشكل أفضل.

تستخدم الشركات الذكية توقعاتها لقياس تقدمها والتأكد من أنها على المسار الصحيح.

أسهل طريقة لتحويل توقعات مبيعاتك إلى أداة إدارة هي إجراء اجتماع مراجعة مالي شهري لتحليل الشؤون المالية لشركتك.

قارن أرقامك المحاسبية مع توقعاتك ومعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح.

هل تجاوزت أهدافك؟ أو ربما تسقط قليلاً. على أي حال ، فإن معرفة ما إذا كنت تحقق أهدافك أم لا سيساعدك على تحديد ما إذا كنت بحاجة إلى إجراء بعض التغييرات الإستراتيجية. بهذه الطريقة ، فإن أرقامك هي التي تقود استراتيجيتك.

توقع المبيعات لتحسين عملك

تذكر أن التنبؤ بالمبيعات لا يجب أن يكون صعبًا. يمكن لأي شخص القيام بذلك وأنت أكثر شخص مؤهل للقيام بهذا الإسقاط لعملك.

أنت تعرف عملائك وتعرف السوق الخاص بك ، والآن فقط قم بتنظيم المعلومات باتباع الطريقة الموضحة.

لا تقلق إذا لم تكن بياناتك دقيقة ، كما يقول الاسم ، إنها توقعات مبيعات ، تبدأ بناءً على التخمينات وتتشكل وتتشكل مع مرور الوقت.

الشيء المهم هو أنه في بداية عمل جديد ، عندما يبدو كل شيء غير مؤكد ، فإن هذا التوقع يساعد في خلق واقع ومسار أكثر صلابة لشركتك لتخطوه.

بالنسبة لأولئك الذين ينشئون دورات عبر الإنترنت ، فهذه طريقة جيدة للمساعدة في تسعير الدورة التدريبية الخاصة بك وتحديد كيفية بيعها (وحدات ، رسوم شهرية ، فئات ، إلخ).

- فوائد الدفع المتكرر للدورات التدريبية عبر الإنترنت

بناءً على توقعات المبيعات الخاصة بك ، حدد هدفك لمعرفة عدد الدورات التدريبية التي تحتاج إلى بيعها وأفضل قيمة لشحنها.

قم بإجراء تحليل مبيعات شهري خلال السنة الأولى لمواءمة استراتيجيتك وإجراء التغييرات إذا لزم الأمر.

منصة التعليم الإلكتروني الكاملة ، Coursify.me هي الحل المثالي لأي شخص يريد إنشاء دورات تدريبية وبيعها والإعلان عنها على الإنترنت دون الحاجة إلى الاستثمار لبدء أعمالهم التجارية الخاصة.

تخدم المنصة الشركات والمهنيين في أكثر من 60 دولة ، وهي عبارة عن نظام إدارة تعلم ديناميكي وقابل للتخصيص (LMS).

- ما هو نظام إدارة التعلم

يقدم موقع Coursify.me ثلاثة خيارات للخطة لتقرر أيها يناسب احتياجاتك والخبر السار هو أن خطة المبتدئين مجانية!

قم بزيارة موقعنا على الإنترنت واختبر النظام الأساسي وابدأ في بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنت الآن.