Come fare le previsioni di vendita del tuo business online

Come fare una previsione di vendita è solitamente un problema per gli imprenditori principianti.

La verità è che mentre i nuovi imprenditori sono spesso ottimisti riguardo al futuro della loro nuova attività, la maggior parte non è sicura di come prevedere le vendite future e quanti soldi possono guadagnare.

Perché le previsioni di vendita sono importanti?

Guardare al futuro è un compito intimidatorio ma necessario, soprattutto quando si tratta del futuro di qualcosa in cui stai investendo tempo e denaro.

Le tue previsioni di vendita sono alla base della storia finanziaria che stai creando per la tua attività. Dopo aver completato questa proiezione, puoi facilmente creare il tuo conto profitti e perdite, il flusso di cassa e il bilancio.

Ma ben oltre la semplice previsione finanziaria, fare una previsione di vendita è importante per aiutarti a fissare obiettivi per la tua azienda rispondendo ad alcune domande come: cosa ti aspetti di ottenere? Quanti clienti vuoi conquistare il prossimo mese e il prossimo anno? Quanto spenderà ogni cliente per la tua attività?

I dati che otterrai saranno anche la tua guida su quanto dovresti spendere.

Ottieni le tue previsioni di vendita per determinare quanto dovresti investire nel marketing per acquisire nuovi clienti e quanto dovresti spendere per le operazioni e l'amministrazione.

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Quanto dovrebbe essere dettagliata la mia previsione di vendita?

Quando prevedi le tue vendite, la prima cosa da fare è capire esattamente per cosa creare una previsione.

Non vuoi essere troppo generico e prevedere solo le vendite per l'intera azienda. D'altra parte, non vuoi creare una previsione per ogni singolo prodotto o servizio che vendi.

Ad esempio, se stai iniziando un corso online, non è necessario creare previsioni per ogni corso o modulo del tuo corso. Invece, concentrati su categorie più ampie come principianti e studenti avanzati.

L'opzione migliore è avere da tre a dieci categorie per i tipi di vendita che fai.

Ma all'inizio non preoccuparti troppo, dopotutto puoi sempre tornare indietro e modificare le tue categorie in un secondo momento. Basta sceglierne alcuni per iniziare e andare avanti.

Dall'alto verso il basso o dal basso verso l'alto?

Un errore comune in molte startup è fare una previsione di vendita "top-down". Che cosa significa? Calcola l'intera dimensione del mercato e decidi di catturare una piccola percentuale di quel totale.

Ad esempio, un insegnante di un corso scopre che nel 2018 negli Stati Uniti sono stati venduti 1 milione di corsi di matematica online. È molto allettante per una startup dire che otterrà l'1% di quel mercato totale. Dopotutto, l'1% è un numero così piccolo, deve essere credibile, giusto?

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Può anche sembrare corretto in un'analisi superficiale, ma devi scavare più a fondo. Cosa sta guidando queste vendite? In che modo le persone vengono a conoscenza di questi corsi? Delle persone che hanno scoperto la nuova azienda, quante effettueranno un acquisto?

Quindi, invece di prevedere "dall'alto verso il basso", fare una previsione "dal basso verso l'alto". Come suggerisce il nome, la previsione dal basso è più un'ipotesi.

Inizia a pensare a quanti lead puoi raggiungere con strategie di marketing come e-mail, social network, ecc. Il risultato di questa analisi è il tuo mercato di riferimento, ovvero l'1% di mercato che realisticamente otterrai, soprattutto nei primi anni della tua attività.

Delle persone che raggiungi, quante pensi di poter convincere a entrare nel tuo sito? E, di questi, quanti acquisteranno il tuo prodotto/servizio?

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Vedi l'esempio qui sotto:

• 5.000 persone vedono l'annuncio del tuo corso online
• 1.000 persone fanno clic sull'annuncio e vengono indirizzate al tuo sito web
• 50 persone finiscono per fare un acquisto

Ovviamente questi numeri sono solo un esempio, ma danno un'idea di come funziona la previsione di vendita bottom-up.

L'ultimo passo è pensare all'importo medio che ciascuna di queste 50 persone finisce per spendere. In media spendono $ 20? $ 100? Va bene indovinare qui, e il modo migliore per perfezionare la tua ipotesi è uscire e parlare con i tuoi potenziali clienti. Rimarrai stupito dalla precisione di un numero che puoi ottenere con alcune semplici interviste.

Unità o dollari?

Iniziamo a parlare di vendite unitarie.

Una "unità" è semplicemente una denominazione per ciò che stai vendendo. Un pranzo in un ristorante sarebbe un'unità. Anche un'ora di lavoro di consulenza è un'unità. La parola "unità" è un modo generico per parlare di ciò che stai vendendo.

Le unità ti aiutano a pensare al numero di prodotti che stai vendendo. È più facile pensare alle vendite in questo modo che in dollari.

Con una previsione basata sul denaro, vedi solo l'importo totale che guadagnerai in un determinato mese, invece del numero di unità che stai vendendo e il prezzo medio di ciascuna.

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Per prevedere le vendite basate su unità, prevedi quante unità venderai ogni mese e determini il prezzo medio per ciascuna. Quindi moltiplica questi due numeri e avrai le vendite totali che prevedi di realizzare ogni mese.

Ad esempio, se prevedi di vendere 1.000 unità a $ 20 ciascuna, guadagnerai $ 20.000.

Quando prevedi le unità, ottieni alcune variabili diverse con cui giocare: e se posso vendere più unità? E se alzo o abbassi i miei prezzi?

Inoltre, c'è un altro vantaggio: al termine di un mese di saldi, puoi fare una retrospettiva e vedere come è andata rispetto alla tua previsione.

Hai raggiunto i tuoi obiettivi perché hai venduto più unità? O venduto a un prezzo più alto di quello che pensavi di fare? Non hai raggiunto il tuo obiettivo? Come mai?

Questa analisi dettagliata aiuta a guidare la tua attività in modo che abbia una crescita solida e organizzata.

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Fino a che punto dovrebbero arrivare le mie previsioni di vendita?

Si consiglia di fare una previsione mensile per 12 mesi nel primo anno di attività e poi solo annualmente per altri tre o cinque anni.

È inutile fare una previsione che farà molta strada in futuro, perché meno sai, più intuizioni dovrai dare e meno benefici porterà alla tua attività.

Dopotutto, il mondo cambierà, la tua attività cambierà e dovrai aggiornare le tue previsioni per riflettere questi cambiamenti.

E non dimenticare, tutte le previsioni sono sbagliate – e va bene. La tua previsione di vendita è solo la tua migliore stima di ciò che accadrà.

Man mano che impari di più sulla tua azienda e sui tuoi clienti, puoi modificare e regolare la tua proiezione senza stress.

Suggerimento: rappresenta visivamente le tue vendite mensili con un grafico.

Un grafico rende facile vedere come le tue vendite possono diminuire durante un periodo lento dell'anno e poi crescere di nuovo durante l'alta stagione.

Ricordati di monitorare i tuoi progressi

Le tue previsioni di vendita sono uno strumento di gestione che ti aiuterà a gestire al meglio la tua attività.

Le aziende intelligenti utilizzano le loro previsioni per misurare i loro progressi e assicurarsi di essere sulla buona strada.

Il modo più semplice per convertire le previsioni di vendita in uno strumento di gestione è organizzare una riunione mensile di revisione finanziaria per analizzare le finanze della tua azienda.

Confronta i tuoi numeri contabili con le tue previsioni e vedi se sei sulla strada giusta.

Stai superando i tuoi obiettivi? O forse sta cadendo un po'. In ogni caso, sapere se stai raggiungendo o meno i tuoi obiettivi ti aiuterà a determinare se è necessario apportare alcune modifiche strategiche. In questo modo, i tuoi numeri guidano la tua strategia.

Prevedere le vendite per ottimizzare il tuo business

Ricorda che la previsione delle vendite non deve essere per forza difficile. Chiunque può farlo e tu sei la persona più qualificata per fare questa proiezione della tua attività.

Conosci i tuoi clienti e conosci il tuo mercato, ora organizza le informazioni seguendo il metodo spiegato.

Non preoccuparti se i tuoi dati non sono accurati, come dice il nome, è una previsione di vendita, parte da supposizioni e prende forma e consistenza nel tempo.

L'importante è che all'inizio di una nuova attività, quando tutto sembra troppo incerto, questa previsione aiuti a creare una realtà e un percorso più solido da percorrere per la tua azienda.

Per coloro che creano corsi online, questo è un buon modo per valutare il tuo corso e determinare come lo venderai (moduli, canoni mensili, categorie, ecc.).

– Vantaggi del pagamento ricorrente per i corsi online

Sulla base delle tue previsioni di vendita, determina il tuo obiettivo per sapere quanti corsi devi vendere e qual è il miglior valore da addebitare.

Effettua un'analisi mensile delle vendite durante il primo anno per allineare la tua strategia e apportare modifiche se necessario.

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