Directement au consommateur : définition, avantages et exemples de marque D2C

Le secteur D2C (direct au consommateur) a connu une croissance à deux chiffres ces dernières années. En 2022, il devrait augmenter de 19,2 %. Ces chiffres sont antérieurs au Covid-19, ce qui signifie que la vente directe aux consommateurs devrait encore augmenter compte tenu de l'incertitude de la chaîne d'approvisionnement et de la perte de contrôle que nous avons constatée ces derniers mois.

Ce blog définira le marketing direct au consommateur et ses avantages et examinera quelques exemples de marketing D2C à travers de nouvelles arènes commerciales.

Qu'est-ce que le direct au consommateur ?

D2C est une stratégie de vente au détail entreprise à consommateur (B2C) dans laquelle une entreprise crée, vend, vend et expédie un produit directement au client.

La vente directe au consommateur simplifie le processus de distribution en contournant les intermédiaires (tels que les marchands tiers et les partenaires de distribution), permettant aux entreprises D2C de proposer des produits à des prix inférieurs à ceux des marques utilisant des modèles commerciaux traditionnels.

De plus, en plus des modèles de distribution au détail, les entreprises D2C peuvent expérimenter de nombreux canaux de distribution différents, tels que la vente directe en ligne, les pop-ups et les partenariats sur les réseaux sociaux.

Les marques D2C continuent de conquérir le marché de la vente au détail aux États-Unis en offrant aux consommateurs des produits de qualité, pratiques et une expédition rentable.

Des entreprises comme Casper Mattresses, Dollar Shave Club et Warby Parker, entre autres marques, se sont établies et ont réussi à perturber leur activité en utilisant des modèles de vente D2C.

Avantages de D2C

Les acheteurs sont prêts et disposés à payer pour la qualité, la sécurité et le service tout en profitant de la commodité des achats en ligne.

Plus que jamais, les marques s'adaptent aux habitudes d'achat des consommateurs en passant à des modèles de vente directe. Les consommateurs commencent leur parcours d'achat en prenant diverses décisions d'achat en ligne, en recherchant souvent des avis sur les produits et en comparant les marques et les prix. En conséquence, les attentes des consommateurs envers les marques et les détaillants sont plus élevées.

1. Développez la portée de votre marque

Avant Internet, les marques comptaient beaucoup sur les revendeurs pour atteindre leurs clients. Il est rare qu'un fabricant ou un grossiste vende directement aux consommateurs. Cependant, comme tout le monde porte désormais un smartphone, les marques peuvent atteindre leurs clients à tout moment, n'importe où.

Il n'est pas nécessaire d'avoir un magasin physique. Les logiciels de traduction et de localisation de sites Web, ainsi que les solutions logicielles douanières, fiscales, douanières et de paiement, permettent aux marques d'étendre leur marché mondial.

2. Dépendez moins des détaillants

Les détaillants traditionnels ressentent la pression des géants en ligne comme Amazon et des magasins à grande surface comme Walmart. La baisse des ventes en magasin oblige les détaillants à regrouper leurs emplacements physiques. La perte d'espace physique en rayon peut affecter la capacité de votre marque à amener les consommateurs à trouver vos produits en magasin. De plus en plus de détaillants investissent dans le commerce électronique pour conserver des segments de marché dont les emplacements sont plus difficiles à entretenir.

3. Gérez votre compte de marque

Le marketing en ligne peut être utile pour les marques qui cherchent à promouvoir leurs produits, mais il peut aussi y avoir des obstacles. De nombreuses entreprises abandonnent les marchés en ligne comme Amazon et s'appuient sur des solutions de commerce électronique.

Il est difficile pour les marques d'empêcher les consommateurs et les entreprises de sous-coter les produits contrefaits et de qualité inférieure en les vendant en ligne.

Vendre directement à vos clients depuis votre site web vous permet également de gérer directement le message et l'image de votre marque. Les détaillants et les marchés peuvent éclipser et diluer votre marque. Votre message peut être moins efficace lorsqu'il est affiché aux côtés de marques concurrentes dans les magasins de détail et sur les sites Web.

4. Apprenez à mieux connaître vos clients

Directement au consommateur signifie que vous avez une ligne de communication ouverte avec vos clients. Vous avez la possibilité d'éduquer vos clients, d'interagir avec eux et d'en savoir plus sur leurs besoins et leurs désirs d'utiliser efficacement vos produits.

Plus vous disposez d'informations sur les habitudes d'achat de vos clients et sur leurs interactions globales avec votre marque, plus votre marque peut tirer parti de ses produits pour répondre à vos besoins et intérêts.

Direct to Consumer élimine la dépendance aux informations sur les consommateurs pour étudier les tendances. Recevez des rapports d'intérêt en temps réel et des données personnalisées sur votre site Web de vente directe aux consommateurs.

5. Améliorer la fidélité des clients

Les acheteurs aiment que le produit interagisse directement avec eux. Une relation positive et personnelle avec une marque conduit à plus d'achats. Les clients aiment travailler avec des experts en produits, sachant qu'ils parlent à quelqu'un qui connaît le produit de fond en comble.

Vendre directement aux consommateurs permet à votre marque de ravir les clients à chaque interaction avec votre marque. Les clients satisfaits sont plus susceptibles de recommander votre marque et de devenir des ambassadeurs de la marque, votre plus grand atout marketing.

6. Offrir une gamme de produits plus large

Pour rester compétitifs avec les grands magasins, les détaillants vendent un nombre limité de marques différentes pour satisfaire les intérêts des consommateurs. Une offre limitée de votre produit signifie que les consommateurs ne voient qu'un sous-ensemble de vos offres, ce qui peut entraîner de la frustration lorsque les détaillants sont en rupture de stock.

Le marketing direct au consommateur en tant que marque vous permet d'offrir toute votre expérience d'achat en ligne. Tous les styles, tailles et couleurs sont plus facilement disponibles sur leur site Web que dans la plupart des magasins ou emplacements.

Les acheteurs savent également que les clients quittent rapidement le magasin, donc lorsqu'il n'y a pas de vente, il est préférable d'être informé des ventes en magasin de votre marque.

Exemples de marques D2C

1. Club de rasage du dollar

Dollar Shave Club, qui vend des rasoirs (entre autres articles essentiels pour la salle de bain), a lancé son activité de commerce électronique avec une vidéo de 1 minute 33. Leurs vidéos sont maladroites et mémorables, avec des numéros de danse, des coupes de cheveux pour bébés et un gars nommé Mike marchant dans un entrepôt en disant des choses comme : « Est-ce que les ardoises sont bonnes ? Non… nos lames sont géniales.

La vidéo a été un grand succès. Au cours des trois premiers mois, il a enregistré 4,75 millions de vues et, au cours des deux premiers jours, après le lancement de la société, 12 000 personnes s'étaient déjà inscrites pour les rasoirs Dollar Shave Club.

Point clé à retenir : vous ne pourrez peut-être pas vous concentrer sur une vidéo virale, mais vous pouvez créer un excellent contenu et utiliser votre argent et d'autres ressources pour le promouvoir auprès des bonnes personnes. Espérons que votre public travaillera dur à partir de là.

2. Warby Parker

Cette marque américaine a changé la donne pour son industrie. Des entreprises telles que VisionExpress, Boots Opticians et Specsavers dominent le marché depuis des années. Ils ne faisaient que vendre des produits (cadres) d'autres sociétés. Fondée en 2010, Warby Parker a rendu l'achat de lunettes en ligne possible et pratique.

Pour l'instant, il reste l'étalon-or pour les marques directes aux consommateurs.

Conseil : La campagne marketing de #Warbyhomemetryon encourageait les clients à faire connaître ce qu'ils faisaient déjà (prendre des photos et des vidéos d'eux-mêmes en train d'essayer des lunettes) sur les réseaux sociaux, un canal par lequel Warby savait qu'il pouvait atteindre son public.

Ces efforts ont également naturellement conduit à une campagne générée par les utilisateurs à fort impact qui a accru la notoriété de la marque Warby Parker auprès de ses clients. En utilisant un comportement naturel, Warby Parker a présenté ses produits à de nouveaux clients et a augmenté les conversions.

3. Réforme

Ce n'est un secret pour personne que l'industrie du vêtement est l'une des plus robustes. Difficile de trouver sa place.

La marque américaine de vêtements pour femmes Reformation a trouvé un moyen de sortir de cette situation. Ils ont introduit un nouvel argument de vente unique.

Les matériaux régénératifs sont fabriqués à partir de matériaux naturels ou recyclés et expédiés dans des emballages durables, et non dans des vêtements à la mode.

En conséquence, une marque a acquis un culte massif grâce aux valeurs qu'elle représente.

4. Cartes contre l'humanité

Cards Against Humanity, un jeu de cartes sarcastique et tabou créé en 2011, comprend très bien son public. Et si vous connaissez bien votre public, vous pouvez enfreindre les règles.

En 2013, par exemple, Cards Against Humanity a augmenté ses ventes en offrant 5 $ de plus lors du Black Friday. En 2015, ils n'ont rien vendu pour 5 $… et ont reçu 71 000 $ de clients. En 2016, ils ont creusé un trou dans le sol et l'ont rebouché, récoltant 100 000 $.

Je ne sais pas pour vous, mais acheter quelque chose de sûr me semble enfreindre les règles.

Cette stratégie peut ne pas fonctionner pour la plupart des entreprises, mais elle a fonctionné pour Cards Against Humanity. La société savait que son public écouterait, apprécierait son humour et paierait pour cela.

Key Takeaway : Bien que vendre quoi que ce soit ne soit pas une bonne idée, rappelez-vous que faire quelques cascades est une bonne idée si vous faites confiance à votre public pour les comprendre. Qui sait quoi ? Vous pouvez bénéficier du processus.

5. Tablier bleu

Blue Apron fournit, expédie et simplifie la fabrication d'aliments locaux et sains pour les clients. La marque comprend des recettes prêtes à l'emploi qui correspondent aux ingrédients de chaque boîte signature.

La société fait désormais face à une concurrence abondante de la part d'autres services de repas par abonnement, notamment Amazon, HelloFresh, Green Chef et Plated. À la suite de ce concours, le plus grand défi de Blue Apron était d'expliquer en quoi son produit se démarquait des autres.

En 2015, Blue Apron a contacté d'éminents blogueurs comme Naomi de Love Taza et Anne de Fantastic Food, ainsi que des influenceurs des médias sociaux, et a demandé aux leaders de l'industrie d'expliquer en profondeur ce qu'est Blue Apron. C'est toujours une bonne stratégie car les blogueurs culinaires et les influenceurs des médias sociaux ont déjà gagné la confiance de leur public.

Blue Apron est allé plus loin en parrainant son contenu sur des podcasts comme Gimlet Media et The No Sleep Podcast. La société a reconnu les podcasts comme un investissement judicieux. Environ 50 millions de personnes âgées de 13 ans et plus écoutent des podcasts, mais plus d'un tiers des 100 meilleurs podcasts iTunes sont sans publicité. Le contenu sponsorisé de Blue Apron s'est démarqué de la foule avec une offre abondante et une faible demande.

L'embauche d'influenceurs et de blogueurs sur les réseaux sociaux pour promouvoir votre marque et sponsoriser des podcasts a porté ses fruits : en 2015, les ventes de Blue Apron ont augmenté de 500 %.

Point clé : Blue Apron se différencie de la concurrence en utilisant des influenceurs de l'industrie pour atteindre un public déjà engagé et promouvoir son contenu sur des plateformes applicables (et moins que parfaites) comme les podcasts.

Ces huit marques directes aux consommateurs ont un impact significatif sur le commerce électronique et les attentes des consommateurs. Essayez certaines des stratégies et meilleures pratiques de cet article pour votre entreprise.

6. Lenskart

Lenskart est une marque de lunettes Direct to Consumer en Inde, fabriquant et vendant des millions de lentilles par mois. La société est évaluée à 2,5 milliards de dollars et est devenue la première marque D2C en Inde à devenir une société licorne.

Êtes-vous prêt à devenir une marque D2C ?

Si vous avez un modèle commercial qui fonctionne peut-être, il est temps d'améliorer votre jeu.

Le consommateur direct est un autre nouveau modèle commercial de commerce électronique. Cependant, de nombreux exemples mentionnés dans cet article démontrent son potentiel.

Si vous envisagez de devenir une marque D2C, vous devez prendre en compte plusieurs éléments. Vous devez compléter le processus en créant votre canal de distribution et en doublant votre présence sur les réseaux sociaux.

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