Directo al consumidor: definición, beneficios y ejemplos de marcas D2C

El sector D2C (directo al consumidor) ha crecido en números de dos dígitos en los últimos años. En 2022, se espera que se expanda en un 19,2%. Estas cifras son anteriores a la COVID-19, lo que significa que es probable que las ventas directas al consumidor aumenten aún más dada la incertidumbre de la cadena de suministro y la pérdida de control que hemos visto en los últimos meses.

Este blog definirá el marketing directo al consumidor y sus beneficios y examinará algunos ejemplos de marketing D2C a través de nuevos escenarios comerciales.

¿Qué es directo al consumidor?

D2C es una estrategia minorista de empresa a consumidor (B2C) en la que una empresa crea, vende, vende y envía un producto directamente al cliente.

La venta directa al consumidor simplifica el proceso de distribución al pasar por alto a los intermediarios (como comerciantes externos y socios de distribución), lo que permite a las empresas D2C ofrecer productos a precios más bajos que las marcas que utilizan modelos comerciales tradicionales.

Además, además de los modelos de distribución minorista, las empresas D2C pueden experimentar con muchos canales de distribución diferentes, como el comercio electrónico de venta directa, las ventanas emergentes y las asociaciones de redes sociales.

Las marcas D2C continúan capturando el mercado minorista de EE. UU. al brindarles a los consumidores productos convenientes y de calidad y envío rentable.

Compañías como Casper Mattresses, Dollar Shave Club y Warby Parker, entre otras marcas, se han establecido y lograron interrumpir su negocio utilizando modelos de ventas D2C.

Beneficios de D2C

Los compradores están listos y dispuestos a pagar por la calidad, la seguridad y el servicio mientras disfrutan de la comodidad de las compras en línea.

Más que nunca, las marcas se adaptan a los hábitos de compra de los consumidores cambiando a modelos de venta directa. Los consumidores comienzan su viaje de compra tomando varias decisiones de compra en línea, a menudo investigando reseñas de productos y comparando marcas y precios. Como resultado, las expectativas de los consumidores de marcas y minoristas son más altas.

1. Expande el alcance de tu marca

Antes de Internet, las marcas dependían en gran medida de los revendedores para llegar a los clientes. Rara vez un fabricante o mayorista vendía directamente a los consumidores. Sin embargo, ahora que todo el mundo lleva un teléfono inteligente, las marcas pueden llegar a sus clientes en cualquier momento y en cualquier lugar.

No hay necesidad de una tienda física. El software de traducción y localización de sitios web, así como las soluciones de software de aduanas, impuestos, aduanas y pagos, permiten a las marcas expandir su mercado global.

2. Depender menos de los minoristas

Los minoristas tradicionales sienten la presión de los gigantes en línea como Amazon y las grandes tiendas como Walmart. La disminución de las ventas en la tienda está obligando a los minoristas a consolidar las ubicaciones físicas. La pérdida de espacio físico en los estantes puede afectar la capacidad de su marca para lograr que los consumidores encuentren sus productos en la tienda. Más minoristas están invirtiendo en comercio electrónico para retener segmentos de mercado con ubicaciones más difíciles de mantener.

3. Administra tu cuenta de marca

El marketing en línea puede ser útil para las marcas que buscan promocionar sus productos, pero también puede haber obstáculos. Muchas empresas están abandonando los mercados en línea como Amazon y confían en las soluciones de comercio electrónico.

Es difícil para las marcas controlar a los consumidores y las empresas para que no socaven productos falsos e inferiores vendiéndolos en línea.

Vender directamente a sus clientes desde su sitio web también le permite administrar el mensaje y la imagen de su marca directamente. Los minoristas y los mercados pueden eclipsar y diluir su marca. Su mensaje puede ser menos efectivo cuando se muestra junto con marcas de la competencia en tiendas minoristas y sitios web.

4. Conoce mejor a tus clientes

Directo al consumidor significa que tiene una línea abierta de comunicación con sus clientes. Tiene la oportunidad de educar a sus clientes, interactuar con ellos y aprender más sobre sus necesidades y deseos de usar sus productos de manera efectiva.

Cuanta más información tenga sobre los hábitos de compra de sus clientes y las interacciones generales con su marca, mejor podrá su marca aprovechar sus productos para satisfacer sus necesidades e intereses.

Direct to Consumer elimina la dependencia de la información del consumidor para estudiar tendencias. Reciba informes de interés en tiempo real y datos personalizados en su sitio web directo al consumidor.

5. Mejorar la lealtad del cliente

A los compradores les gusta cuando el producto interactúa directamente con ellos. Una relación positiva y personal con una marca conduce a más compras. Los clientes disfrutan trabajar con expertos en productos, sabiendo que están hablando con alguien que conoce el producto por dentro y por fuera.

Vender directamente a los consumidores empodera a su marca para deleitar a los clientes con cada interacción con su marca. Es más probable que los clientes satisfechos recomienden su marca y se conviertan en embajadores de la marca, su mayor activo de marketing.

6. Ofrecer una gama más amplia de productos

Para seguir siendo competitivos con las tiendas más grandes, los minoristas venden una cantidad limitada de marcas diferentes para satisfacer los intereses de los consumidores. Un suministro limitado de su producto significa que los consumidores solo ven un subconjunto de sus ofertas, lo que puede generar frustración cuando los minoristas se quedan sin existencias.

El marketing directo al consumidor como marca le permite ofrecer toda su experiencia de compra en línea. Todos los estilos, tamaños y colores están más disponibles en su sitio web que en la mayoría de las tiendas o ubicaciones.

Los compradores también saben que los clientes abandonan la tienda rápidamente, por lo que cuando no hay una oferta, es mejor recibir una notificación de las ventas de su marca en la tienda.

Ejemplos de marcas D2C

1. Club de afeitado del dólar

Dollar Shave Club, que vende maquinillas de afeitar (entre otros artículos esenciales para el baño), lanzó su negocio de comercio electrónico con un video de 1:33 minutos. Sus videos son incómodos y memorables, con números de baile, cortes de pelo de bebé y un tipo llamado Mike caminando por un almacén diciendo cosas como: "¿Son buenas las pizarras? No… nuestras espadas son geniales.”

El video fue un gran éxito. En los primeros tres meses, obtuvo 4,75 millones de visitas, y en los dos primeros días, después del lanzamiento de la empresa, 12.000 personas ya se habían inscrito en las maquinillas de afeitar Dollar Shave Club.

Conclusión clave: es posible que no pueda concentrarse en un video viral, pero puede crear contenido excelente y usar su dinero y otros recursos para promocionarlo entre las personas adecuadas. Con suerte, su audiencia trabajará duro a partir de ahí.

2. Warby Parker

Esta marca estadounidense ha cambiado las reglas del juego para su industria. Empresas como VisionExpress, Boots Opticians y Specsavers han dominado el mercado durante años. No hacían más que vender productos (marcos) de otras empresas. Fundada en 2010, Warby Parker ha hecho que comprar anteojos en línea sea posible y conveniente.

Por ahora, sigue siendo el estándar de oro para las marcas directas al consumidor.

Sugerencia : la campaña de marketing de #Warbyhomemetryon alentó a los clientes a correr la voz sobre lo que ya estaban haciendo (tomar fotos y videos de ellos mismos probándose anteojos) en las redes sociales, un canal a través del cual Warby sabía que podía llegar a su audiencia.

Estos esfuerzos también condujeron naturalmente a una campaña de alto impacto generada por los usuarios que aumentó el conocimiento de la marca Warby Parker entre sus clientes. Mediante el uso de un comportamiento natural, Warby Parker presentó sus productos a nuevos clientes y aumentó las conversiones.

3. Reforma

No es ningún secreto que la industria de la confección es una de las más sólidas. Es difícil encontrar tu lugar.

La marca americana de moda femenina Reformation ha encontrado una salida a esta situación. Introdujeron un nuevo punto de venta único.

Los materiales regenerativos están hechos de materiales naturales o reciclados y se envían en envases sostenibles, no en ropa de moda.

Como resultado, una marca ha ganado un culto masivo gracias a los valores que representa.

4. Cartas contra la humanidad

Cards Against Humanity, un juego de cartas sarcástico y tabú creado en 2011, entiende muy bien a su audiencia. Y si conoces bien a tu audiencia, puedes romper las reglas.

En 2013, por ejemplo, Cards Against Humanity aumentó las ventas al ofrecer $5 más en Black Friday. En 2015, no vendieron nada por $5... y recibieron $71,000 de los clientes. En 2016, cavaron un hoyo en el suelo y lo volvieron a llenar, recaudando $100,000.

No sé tú, pero comprar algo seguro me parece que está rompiendo las reglas.

Es posible que esta estrategia no funcione para la mayoría de las empresas, pero funcionó para Cards Against Humanity. La empresa sabía que su audiencia escucharía, apreciaría su humor y pagaría por ello.

Conclusión clave : si bien vender cualquier cosa puede no ser una buena idea, recuerda que hacer algunas acrobacias es una buena idea si confías en que tu audiencia las entenderá. ¿Quién sabe qué? Puedes beneficiarte del proceso.

5. Delantal azul

Blue Apron suministra, envía y simplifica la fabricación local y saludable de alimentos para los clientes. La marca incluye recetas listas para usar que combinan con los ingredientes de cada caja exclusiva.

La compañía ahora enfrenta mucha competencia de otros servicios de comidas por suscripción, incluidos Amazon, HelloFresh, Green Chef y Plated. Como resultado de esta competencia, el mayor desafío de Blue Apron fue explicar cómo su producto se destacaba del resto.

En 2015, Blue Apron contactó a blogueros destacados como Naomi de Love Taza y Anne de Fantastic Food, así como a personas influyentes en las redes sociales, y pidió a los líderes de la industria que explicaran en profundidad de qué se trata Blue Apron. Siempre es una buena estrategia porque los bloggers de comida y los influencers de las redes sociales ya se han ganado la confianza de su audiencia.

Blue Apron fue un paso más allá al patrocinar su contenido en podcasts como Gimlet Media y The No Sleep Podcast. La compañía ha reconocido los podcasts como una buena inversión. Alrededor de 50 millones de personas mayores de 13 años escuchan podcasts, pero más de un tercio de los 100 podcasts principales de iTunes no tienen publicidad. El contenido patrocinado de Blue Apron se destacó entre la multitud con abundante oferta y baja demanda.

La contratación de personas influyentes en las redes sociales y blogueros para promocionar su marca y patrocinar historias de podcast ha valido la pena: en 2015, las ventas de Blue Apron aumentaron en un 500 %.

Conclusión clave: Blue Apron se diferencia de la competencia mediante el uso de personas influyentes de la industria para llegar a una audiencia ya involucrada y promocionar su contenido en plataformas aplicables (y menos que perfectas) como podcasts.

Estas ocho marcas directas al consumidor están teniendo un impacto significativo en el comercio electrónico y las expectativas de los consumidores. Pruebe algunas de las estrategias y mejores prácticas de este artículo para su negocio.

6. Lenskart

Lenskart es una marca de anteojos Direct to Consumer en India, que fabrica y vende millones de lentes mensualmente. La empresa está valorada en 2500 millones de dólares y se ha convertido en la primera marca D2C en India en convertirse en una empresa unicornio.

¿Estás listo para ser una marca D2C?

Si tiene un modelo de negocio que funciona, tal vez sea el momento de mejorar su juego.

El consumidor directo es otro nuevo modelo de negocio de comercio electrónico. Sin embargo, muchos de los ejemplos mencionados en este artículo demuestran su potencial.

Si está considerando convertirse en una marca D2C, hay varias cosas que debe considerar. Debe completar el proceso creando su canal de distribución y duplicando su presencia en las redes sociales.

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