4 estrategias para aumentar la relevancia del contenido y reactivar su plan de marketing de contenido B2B

Uno de mis dilemas filosóficos favoritos es la paradoja de la dicotomía de Zenón . ¡Es posible que lo hayas escuchado antes! Una versión de esto dice algo como esto:

La diosa griega Atalanta planea correr hasta el final de cierto camino trillado. Mucho antes de que pueda llegar al final del camino, debe llegar a la mitad del camino. ¡Pero antes de que llegue a la mitad del camino, debe llegar a la cuarta parte del camino! Y antes de eso, necesita llegar al octavo punto del camino. Y antes de eso , el decimosexto del punto de ruta...

Aquí nos hundimos en el dilema: ¿Cómo llega el Atalanta a su destino? ¿Cómo empieza ella?

Muchos especialistas en marketing B2B se encuentran en una situación similar a la de Atalanta. Son plenamente conscientes de que su empresa debería producir contenido relevante como estrategia de marketing, pero están atrapados en la línea de partida y se preguntan cómo empezar.

Afortunadamente, las matemáticas tienen una explicación para la paradoja de Zenón. Y el especialista en marketing frustrado también puede hacerlo, reformulándolo y observándolo a través de la lente de la relevancia del contenido .

Pero antes de analizar algunas estrategias para ayudarlo a aumentar la relevancia de su contenido, es importante que entendamos cómo está cambiando el mercado y por qué es más importante que nunca centrarse en la relevancia del contenido.

La relevancia está en aumento

El problema en cuestión es que la competencia está aumentando para las empresas de servicios profesionales. De hecho, en los últimos tres Estudios de Alto Crecimiento del Hinge Research Institute , el aumento de la competencia en el mercado ha sido nombrado la principal amenaza que enfrentan las empresas de más rápido crecimiento.

Y hay más datos para respaldar este sentimiento. Según la tercera edición del estudio Inside the Buyer's Brain de Hinge Research Institute :

• La visibilidad de las firmas de servicios profesionales aumenta un 41,7%
• Las empresas de servicios profesionales han mejorado su reputación en un 10,8
• La lealtad del comprador se ha hundido a un mínimo histórico, casi un 2%

Pero entre estos hallazgos, uno de los cambios más sorprendentes es cómo ha aumentado la relevancia de los servicios prestados por las empresas de servicios profesionales. En la Figura 1, vemos que más que nunca, los compradores de hoy buscan empresas que puedan resolver sus mayores problemas, y creen que las empresas de servicios profesionales como la suya pueden resolverlos.

Las firmas de servicios profesionales más exitosas no solo están mejorando su marketing, sino que también están mejorando la relevancia de sus servicios. La pregunta ahora es cómo podemos demostrar nuestra experiencia relevante a los clientes potenciales a través de un gran contenido.

Priorizar la relevancia del contenido es el camino a seguir

Ya sea que esté publicando una serie de publicaciones de blog, realizando un nuevo seminario web o creando un contenido cerrado, ahora está trabajando en el panorama de contenido más competitivo de todos los tiempos.

Todos los días, miles de especialistas en marketing de todo el mundo lanzan o vuelven a publicar contenido nuevo y se esfuerzan por captar la atención de sus clientes potenciales. Con tanta competencia, ciertamente hay estrategias que no funcionarán, la principal de ellas es la práctica demasiado común de producir contenido ad-hoc.

Entonces, ¿cuál debería ser la estrella del norte para los especialistas en marketing a cargo del desarrollo de nuevos contenidos? Si vamos a creer en la investigación (y nosotros en Hinge ciertamente entramos en esta categoría) es la relevancia del contenido.

A medida que las empresas de servicios profesionales se esfuerzan por ser cada vez más relevantes en la prestación de sus servicios, es responsabilidad del profesional de marketing mantener el ritmo. Al aprovechar los diferenciadores, la experiencia especial o el posicionamiento de marketing de su empresa en su contenido, solo lo hará más creíble para sus lectores. Y en un mundo que está ampliamente sobresaturado con contenido, solo el contenido altamente relevante perdurará.

4 estrategias para aumentar la relevancia del contenido

Para los especialistas en marketing que trabajan junto con su equipo y los expertos de su empresa, hemos argumentado que la relevancia del contenido debe ser su principal prioridad. Entonces, ¿qué estrategias puedes implementar para aumentar la probabilidad de que tu contenido sea percibido como relevante? Aquí discutimos cuatro estrategias diferentes:

Estrategia 1: Realice investigaciones personalizadas sobre sus clientes

Cualquier lector veterano del trabajo de Hinge sabrá que investigar a su público objetivo suele ser nuestro punto de partida recomendado para establecer su estrategia de marketing. Entrevistar y encuestar a sus clientes actuales y pasados ​​puede ser una forma de capturar auténticamente lo que es único en su empresa.

“¿Cómo encontró el cliente su empresa?”

“¿Qué inclinó la balanza cuando el cliente lo seleccionó como su proveedor de servicios?”

"¿Cómo resolvió su empresa sus problemas?"

Analizar las respuestas a preguntas como estas puede generar información útil que su equipo de marketing puede aplicar. Desde un punto de vista estratégico, la investigación de clientes es invaluable en el proceso de refinar su posicionamiento y mensajes. Cuando se trata de la relevancia del contenido, comprender cómo lo encontraron sus clientes actuales, qué valoraron y qué problemas adicionales podría resolver para ellos puede brindarle una idea de referencia para los tipos de problemas y temas sobre los que podría escribir o hablar en su próximo campaña de contenido. Es probable que otros clientes potenciales estén buscando el mismo nivel de soporte que usted brindó a los clientes con los que ha trabajado. Ahora es el momento de demostrarlo con algunos mensajes fuertes y un gran contenido.

Para obtener más información sobre cómo realizar investigaciones sobre audiencias objetivo, descargue la Guía de investigación de servicios profesionales gratuita de Hinge .

Estrategia 2: Aprende a través de la investigación de palabras clave

Otra vía que puede utilizar para aumentar la relevancia del contenido es la investigación de palabras clave. Según Inside the Buyer's Brain , tres de las principales formas en que los compradores potenciales buscan temas relacionados con el trabajo son mediante el consumo de contenido digital. La mejor opción entre ellas es, por supuesto, realizar una búsqueda web general.

Si bien los profesionales todavía están dispuestos a pedirles una recomendación a sus compañeros y colegas, es probable que lo siguiente que hagan sea recurrir a Google. ¿Te encontrarán cuando lo hagan?

La investigación regular de palabras clave que se cruza con su plan de creación de contenido es una forma segura de aumentar la visibilidad de su contenido y mejorar la probabilidad de que sea relevante.

En la investigación de palabras clave, una de las principales piezas de información que está buscando es el volumen de palabras clave. ¿Volumen bajo? Claramente, menos prospectos están buscando ese término. El punto óptimo es cuando puede hacer coincidir una oportunidad de palabra clave con una palabra clave con mayor volumen. Encuentre estas palabras clave y centre su contenido escrito en torno a ellas para aumentar el volumen de tráfico de calidad a su sitio web.

¿Y quieres escuchar algo divertido? ¡Fue a través de la investigación de palabras clave que nuestro equipo identificó la "relevancia del contenido" como un tema sobre el que escribir! Así que practicamos lo que predicamos.

¡ Lea este artículo para obtener más información sobre las mejores prácticas de SEO B2B !

Estrategia 3: Reutilice el contenido a través de muchos medios

Reutilizar, reempaquetar y reescribir el contenido es una de las formas más eficientes de aumentar la relevancia del contenido. Todo esto comienza con lo que aceptamos como conocimiento común de que diferentes personas aprenden de diferentes maneras.

Si ha realizado el ejercicio de identificar y producir un contenido que ha demostrado ser relevante, debería ser uno de sus principales candidatos para la expansión o la reutilización. ¿Cuáles son algunos ejemplos? Aquí hay algunos:

• Tome una publicación de blog relevante y reescríbala alineada con las industrias específicas a las que sirve
• Profundice en un tema y cree una guía descargable
• Convierta un tema popular y comience a realizar una investigación original sobre él.
• Produzca blogs de video como piezas complementarias para su contenido escrito de mayor rendimiento
• Organice un seminario web sobre su tema más relevante

Incluso si una pieza de contenido es relevante para un comprador potencial, existe la posibilidad de que se la pierda. Si está seguro de que un problema o tema en particular está resonando con su audiencia, duplique ese tema y asegúrese de que tenga el mayor alcance posible.

Estrategia 4: Utilizar la investigación como contenido

Para nuestra cuarta estrategia, vemos que todo converge en una sola entidad poderosa. Es decir, aprovechar el poder de realizar su propia investigación original e integrarla en cada capa de contenido que produce.

Mencionamos anteriormente cuán feroz es la competencia en el mundo del marketing de contenido. Entonces, ¿cuál es una forma de sobresalir y asegurarse de que la relevancia de su contenido sea indiscutible? Realice investigaciones personalizadas, patrocine o licencie informes de investigación clave, o copatrocine un seminario web con una empresa de investigación basada en una investigación.

Cuando aprovecha la investigación, está reclamando experiencia en un tema en particular. A partir de ahí, puede comenzar a completar un calendario de contenido diverso, todo procedente de esa investigación encargada, patrocinada, licenciada o presentada. Vea a continuación en la Figura 2 de cuántas maneras se puede utilizar una pieza de investigación en una sola campaña de marketing.

Desde seminarios web en vivo y bajo demanda que involucran a los asistentes y generan conversiones hasta una serie de publicaciones de blog optimizadas para palabras clave que resaltan diferentes ángulos del estudio y brindan más visibilidad a su empresa, los estudios de investigación personalizados o con licencia pueden inspirar a sus creadores de contenido más municiones para hacer excelente contenido

El momento de dar el primer paso es ahora

A medida que más y más empresas de servicios profesionales aumenten la calidad de su contenido digital, serán las que sean más relevantes para los problemas de sus compradores las que salgan ganando. Investigar a sus clientes, comprender sus problemas y presentarles su experiencia es el camino a seguir.

Es posible que su empresa necesite implementar nuevas técnicas y estrategias de marketing para lograr este objetivo, como investigación de mercado, investigación de palabras clave y un ejercicio de reutilización de contenido en diferentes medios. La clave es experimentar y probar nuevas ideas. Evita caer en los ritmos de cómo siempre has hecho las cosas. Siempre puedes volverte más relevante.