Consejos de generación de leads para principiantes para fabricantes

¿Alguno de estos te suena familiar?

• "Mis ganancias por ventas han bajado".
• “No tengo suficientes clientes potenciales para mi equipo de ventas”.
• "No recibo ninguna RFQ en línea".

Todos podemos usar un poco de suerte en estos días. Desafortunadamente, muchos fabricantes y empresas industriales tienen estos problemas y parecen confiar demasiado en la suerte (o en las referencias de boca en boca) cuando se trata de generar clientes potenciales.

Cuando se trata de hacer crecer su empresa y los esfuerzos de generación de prospectos, no desea dejar su éxito al azar. En el mundo digital actual, es más importante que nunca tomarse el tiempo y hacer el esfuerzo necesarios para colocarse en la mejor posición posible para atraer nuevos compradores y hacer crecer su negocio de manera proactiva mediante el marketing digital.

Así es como los fabricantes pueden ayudar a resolver problemas básicos de generación de prospectos o hacer su vida un poco más fácil y pasar a un control de salud digital gratuito donde nuestros estrategas de fabricación de marketing le permitirán saber exactamente lo que necesita para generar prospectos de alta calidad en línea.

Establezca un plan claro de generación de prospectos

Tienes que ser inteligente con tu marketing. Tenga una comprensión clara de sus objetivos comerciales y cómo sus esfuerzos de marketing pueden ayudar a alcanzar esos objetivos. Documente esos esfuerzos para ver lo que ha intentado en el pasado y sepa dónde puede mejorar; lo ayudará a comprender mejor el ROI de marketing . Por ejemplo, si recibió 12 RFQ hace dos años y 14 RFQ el año pasado, no espere recibir 35 RFQ este año si no está ajustando ninguno de sus esfuerzos de marketing para cumplir con el nuevo panorama de compras actual.

Un documento de lo que ha intentado y probado en el pasado y lo que planea ejecutar ayudará a establecer puntos de referencia para el éxito y le brindará a usted y a su equipo expectativas y resultados realistas.

¿Necesitas ayuda con tus objetivos? Vea ejemplos de objetivos y estrategias de marketing de fabricación aquí.

Comunique su plan a todo su equipo e inclúyalos en el proceso de planificación. Pregunte a sus clientes cómo es su experiencia al trabajar con usted para aprender cómo satisfacer mejor sus necesidades y también las necesidades de los nuevos clientes.

Pero, ¿qué pasa con los propietarios de pequeñas empresas que ya tienen mucho que administrar fuera de las ventas y el marketing? La colaboración sigue siendo clave, al igual que un plan documentado, incluso si las ideas son pequeñas. Tenga un plan de priorización de clientes potenciales para que pueda priorizar el contacto con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar primero.

Estudio de caso: USTEK es una empresa de fabricación de pequeñas empresas: aprenda cómo USTEK buscó una manera de maximizar los ingresos sin restar valor a otras prioridades

Entiende quiénes son tus prospectos

Comprender quiénes son sus prospectos significa comprender sus funciones laborales y cómo se abastecen dentro de esos roles. El nombre elegante es "objetivo de personas" y lo que significa para los fabricantes es comprender las características clave de sus compradores y clientes y proporcionar la información que les facilita hacer su trabajo, llevándolos a una venta.

Ya sea que su proceso de compra tome varias semanas o meses, los pasos necesarios para la selección de proveedores son los mismos: identificar una necesidad, obtener especificaciones o diseños si es necesario, e investigar y evaluar proveedores potenciales. Pero los fabricantes que entienden las funciones de sus clientes y atienden cada paso del proceso de abastecimiento tienen más probabilidades de generar clientes potenciales de alta calidad.

Sumérjase más: cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B

Para comprender los hábitos de sus prospectos, tómese un tiempo para investigar las características, los desafíos, la demografía, etc. de sus clientes actuales. ¿Qué están haciendo en sus trabajos? ¿Qué les preocupa a sus jefes? ¿Qué tipo de objetivos buscan resolver las industrias en las que trabajan? A medida que investiga, es probable que tenga más de un "tipo" de persona a la que querrá llegar según su nivel de trabajo y la industria. Los fabricantes suelen separar las personas de compradores personalizadas para grupos distintos, como ingenieros, MRO y gerentes de adquisiciones, y crean contenido que se dirige a cada persona.

Tanto los hábitos de compra B2C como B2B están dando forma a la industria manufacturera. Obtener conocimientos profundos de la audiencia le brinda una mejor idea de las estrategias que puede usar para comercializar su negocio.

Estudio de caso: Toagosei America Inc. , un fabricante de adhesivos industriales Aron Alpha, se dirigió a compradores B2B por función laboral y generó más de 73 000 impresiones con un envío de publicidad en un boletín informativo.

Sabíamos que queríamos que más compradores y tomadores de decisiones fueran conscientes de lo que tenemos para ofrecer. El equipo de Thomas explicó los beneficios de la publicidad en el boletín electrónico Thomas Industry Update y terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar esa conciencia y obtuvimos nuevos contactos para que nuestro equipo de ventas los llame.

Manténgase actualizado sobre los datos y las tendencias de los compradores

Los compradores B2B de hoy en día son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual, de la misma manera que compran productos personales. Nuestra última encuesta industrial reveló que el 73 % de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar RFI. Las empresas tienen un 21% menos de probabilidades de invertir en ferias comerciales, mientras que el uso de seminarios web y eventos virtuales (20%), búsqueda y redes sociales (14%) y sitios web (12%) aumentó a la luz de COVID-19.

La obtención de datos también es esencial para verificar regularmente. Comprender qué productos y servicios industriales buscan más los compradores B2B puede ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales.

Obtenga los datos:

• 2021 Q2: Principales productos industriales de origen
• ¿Quién está buscando los servicios de su empresa?

Algunos fabricantes se asocian con expertos en marketing industrial para ayudarlos a navegar las tendencias de marketing y ventas. Los dueños de negocios de manufactura también se suscriben a boletines informativos para obtener los últimos consejos y sugerencias, consultan diferentes conferencias y eventos de manufactura en todo el país y aprovechan las plataformas de aprendizaje en línea .

Eventos de líderes de fabricación : construya su red y aprenda de los expertos en marketing de fabricación

Proporcione la información correcta en su sitio web

Entonces, ¿qué tipo de contenido e información necesitan crear los fabricantes para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales? Su investigación de datos personales y de abastecimiento debe guiarlo y difiere según el tipo de empresa que sea y a quién se dirija, pero aquí hay solo algunas (de muchas) piezas esencialmente universales para incluir:

• Área geográfica servida
• Capacidades de producción (mínimas y máximas)
• Lista de equipo
• productos de muestra
• Certificaciones
• Páginas específicas de la industria

Según un informe de DemandGen, el 67 % de los compradores B2B confían más en el contenido para informar las decisiones de compra. Antes de que estén listos para comprar, sus prospectos buscan contenido que satisfaga dos necesidades clave: educación y evaluación. Al proporcionar información educativa (también conocida como marketing de contenido) como guías, hojas de productos y blogs, permite que los prospectos califiquen a sí mismos para su negocio y determinen si les gustaría asociarse con usted en algún momento. Esta relación aumenta el conocimiento de su marca y el liderazgo intelectual en la industria. Para cuando el visitante llegue al paso de conversión, generalmente una RFQ, los compradores estarán listos para tomar una decisión y, potencialmente, elegirlo con confianza.

Ver ejemplos: 10 mejores diseños de sitios web industriales que atraen a los compradores

Independientemente de las especificaciones que proporcione, sea lo más específico posible siempre que pueda. Es más probable que la mayoría de los compradores lo tachen de su lista de preseleccionados que tomen el teléfono para aclarar algo. Toda la información en su sitio web debe apuntar a resolver sus mayores puntos débiles.

Los compradores deben ser eficientes y productivos en su investigación de proveedores, y si no pueden determinar de inmediato si puede satisfacer sus necesidades, no van a enviar una RFQ o tomar el teléfono para averiguarlo, seguirán adelante. a su competidor.

Consejo de Thomas: ¿Cómo le está yendo a su sitio web? En 2020, la tasa de conversión de referencia promedio de un cliente potencial que utilizó un formulario de RFQ en el sitio web de un fabricante fue del 20 %. Vea cómo se clasifica su sitio web frente a su competidor con un control de salud digital gratuito.

Una característica clave de Thomas es la capacidad de generar muchos clientes potenciales en varias industrias. Educar a nuestros clientes realmente ayuda con la generación de prospectos. A través de libros electrónicos, blogs, un sitio web renovado, en realidad impulsan nuestro propio conocimiento y los clientes aprecian la perspectiva.

Aproveche todos los canales de marketing en línea

Tener un sitio web es excelente, pero lo que es mejor es diseñar su sitio web teniendo en cuenta la generación y la conversión de clientes potenciales. Su sitio web realmente le ayudará a generar clientes potenciales si cuenta con el respaldo continuo de otros canales de marketing y campañas de marketing digital.

Si solo usa llamadas en frío o el boca a boca, por ejemplo, se perderá todos los clientes potenciales que pueden generar otros canales para impulsar su sitio web y su presencia en línea, como SEO, PPC, marketing por correo electrónico y publicidad en video Un enfoque integral e integral mantiene su marca frente a los compradores dondequiera que estén y fortalece su relación con los clientes actuales para alentar la repetición de negocios.

Estudio de caso: CJ Winter es un fabricante de troqueles cilíndricos y accesorios de desplazamiento en frío que utiliza publicidad digital, videos y un sitio web constantemente actualizado para aumentar sus resultados. "Ejecutar los esfuerzos de marketing y generación de prospectos digitales aumentó nuestras ventas en un 60 % en solo un año. Maximizamos la exposición de nuestra empresa y generamos una cantidad récord de prospectos calificados que se convirtieron directamente en dólares de ventas", dijo Bob Ryan, presidente de grupo en CJ Winter.

Incluya múltiples formas para que los compradores se comuniquen con usted: un enlace del sitio web a un formulario, número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc. La conveniencia es clave y los compradores esperan que se comunique con ellos lo antes posible. Según The Harvard Business Review , las empresas que realizan un seguimiento dentro de la hora posterior a la recepción de una consulta en línea de un cliente potencial tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con un tomador de decisiones clave que aquellas que esperan solo una hora más.

Involucre a sus prospectos con publicidad en video

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¿Qué pueden hacer los fabricantes en este momento para aumentar los clientes potenciales?

El ciclo de compra industrial puede ser extremadamente largo e increíblemente complejo, y las ideas que discutimos sirven como marco para el éxito en la generación de prospectos. Todavía hay mucha planificación, seguimiento e informes que se dedican a generar clientes potenciales de alta calidad para la industria manufacturera. El marketing digital es una disciplina en continuo cambio y evolución. Además de eso, hay nuevas herramientas, mejores prácticas, tecnologías e incluso cambios económicos que afectan a las empresas.

Afortunadamente, si desea conectarse con compradores industriales cuando están buscando activamente proveedores como usted, existe una solución fácil comprobada que puede hacer ahora mismo: incluir su empresa en la lista de forma gratuita en Thomasnet.com. Miles de fabricantes y empresas industriales utilizan Thomasnet.com para generar más clientes potenciales y conectarse con más compradores.

Después de incluir el perfil de su empresa en Thomasnet.com y actualizar su sitio web y contenido en línea, Corrugated Metals aprovechó la industria de la defensa . Convertirse en un proveedor de defensa es un proceso largo , pero una fuerte presencia en línea es un paso importante.

“Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com”, dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing de Granger Plastics.

A diferencia del tráfico generado por los motores de búsqueda, los patrocinios por correo electrónico y otros canales, toda la actividad de abastecimiento en Thomasnet.com está impulsada por compradores reales, verificados y activos, no por tráfico accidental, bots o tráfico no calificado. Comuníquese con nosotros para saber cómo puede estar frente a compradores calificados y aumentar sus resultados. Thomas proporciona servicios de generación de prospectos que se ajustan a cualquier presupuesto.

O solicite estas herramientas gratuitas adicionales de generación de leads para fabricantes y empresas industriales:

• Un informe gratuito de compradores activos en el mercado para ver los nombres de las empresas que están buscando sus productos y servicios en este momento
• ¿Tiene curiosidad por ver cómo se compara su presencia en línea actual con la de la competencia? Solicita aquí un análisis online gratuito de tu web

“Estamos muy satisfechos con la actividad generada por nuestro programa Thomasnet.com. Las nuevas solicitudes de presupuesto llegan con tanta frecuencia que tenemos problemas para mantener el ritmo. Aún más sorprendente es la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de nuevos clientes que hemos convertido”.

Nuestros blogs centrados en la industria que ayudan a los fabricantes e industriales a obtener más clientes potenciales:

• 6 formas de convertir un cliente potencial en un cliente
• 2020 Guía definitiva de marketing para fabricantes
• 11 consejos para hacer crecer su empresa de mecanizado CNC
• Cómo convertirse en un proveedor de defensa
• 5 ejemplos de sitios web industriales para empresas de mecanizado CNC
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Cómo convertirse en un fabricante de etiquetas privadas
• 32 Consejos, trucos e ideas para la generación de prospectos industriales