6 formas en que los fabricantes pueden convertir un cliente potencial en un cliente (con ejemplos)

Trabajaste duro para comercializar tus capacidades y nutrir tus prospectos. Ahora su equipo de ventas tiene una lista saludable de clientes potenciales. Sin embargo, la investigación muestra que el 40-50% de los clientes potenciales de ventas entrantes se ignoran y nunca se les da seguimiento, lo que puede sumar una gran pérdida de ingresos para su negocio.

Desarrollar un proceso eficaz de seguimiento de clientes potenciales puede garantizar que no deje oportunidades potenciales sobre la mesa. Estas son las estrategias que deben ser parte de su proceso.

1. Sea rápido en el seguimiento de sus clientes potenciales

La velocidad es el nombre del juego cuando se trata de hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Según The Harvard Business Review , las empresas que realizan un seguimiento dentro de la hora posterior a la recepción de una consulta en línea de un cliente potencial tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con un tomador de decisiones clave que aquellas que esperan solo una hora más. Y según Corporate Visions, el 74% de los compradores eligen al representante que fue el primero en agregar valor y conocimiento. Por lo tanto, cuanto más rápido se conecte con sus clientes potenciales, más probable es que su negocio sea lo más importante cuando el cliente potencial levante el teléfono.

2. Califique sus clientes potenciales y segmente sus listas de contactos

No todos los prospectos deben recibir el mismo trato. Si alguien se suscribe a tu blog, eso no significa que todavía esté listo para comprarte. Cada cliente potencial con el que interactúes tendrá diferentes presupuestos y necesidades, y su proceso de compra puede ser largo. Comprender el comportamiento de compra de su público objetivo y segmentar sus clientes potenciales lo ayudará a determinar quién está listo para comprar y quién necesita más tiempo para familiarizarse con su negocio. Cuando comprende dónde se encuentra cada uno de sus grupos principales en su proceso de toma de decisiones, puede crear contenido que interactúe con ellos y convertirlos en clientes de manera más efectiva.

Si recién está comenzando a organizar sus clientes potenciales y listas de contactos, comience por segmentarlos en los grupos a continuación.

Suscriptores

Los suscriptores son contactos interesados ​​en actualizaciones periódicas de contenido sobre un tema en particular o su empresa y se han registrado para recibir boletines, actualizaciones de blogs, anuncios de la empresa, etc. Es probable que aún no estén listos para comprar (más información sobre el largo proceso de compra industrial en un momento). ).

nuevos clientes potenciales

Estos son visitantes interesados ​​en lo que ofrece, pero que aún no le han comprado. Probablemente solicitaron más información sobre un producto. Querrá compartir con ellos información general de la parte superior del embudo, como hojas sueltas, información de procedimientos y guías de productos. Recuerde: es posible que estos clientes potenciales también busquen a otros proveedores o que ni siquiera buscando comprar en este momento. No los apague con un argumento de venta duro.

Idealmente, debería dividir su lista de clientes potenciales en MQL y SQL; más información sobre la diferencia aquí. Comprender la diferencia entre MQL (clientes potenciales calificados de marketing) y SQL (clientes potenciales calificados de ventas) puede ayudarlo a realizar un seguimiento del ROI y alinear a sus equipos de marketing y ventas para priorizar qué clientes potenciales contactar y cuándo.

Clientes existentes

Le han comprado antes, por lo que el propósito de nutrir esta lista es asegurarse de que sigan recibiendo pedidos, preferiblemente en grandes cantidades. Las comparaciones de productos, las actualizaciones de la industria y las historias de éxito de los clientes son un excelente contenido para compartir con esta lista. Ya saben lo que ha hecho por ellos: asegúrese de que repiten negocios con usted a través de una comunicación regular.

Antiguos clientes

Siempre que esté aprobado para enviarles correos electrónicos, los antiguos clientes también son una audiencia sabia para nutrir. Los compradores eligen a otros proveedores por todo tipo de razones y pueden volver a usted con la misma facilidad con la que se fueron. Las campañas de nutrición no solo actúan como una rama de olivo "sin resentimientos", sino que pueden distinguirlo de la competencia como algo más que un proveedor más.

Más información: Cómo crear listas de clientes potenciales por correo electrónico eficaces

3. Cuide a sus clientes potenciales si no están listos para comprar

Aunque es posible que nunca sepa el momento exacto en que su cliente estará listo para comprar, una mejor comprensión de sus tendencias de comportamiento aún puede ponerlo en una posición para ganar su negocio.

Por ejemplo, los ingenieros de diseño investigan los detalles del producto en función de la forma, el ajuste y la función de sus proyectos. Tradicionalmente, se esperaba que un ingeniero hablara con un proveedor sobre su necesidad de una pieza o componente. Hablarían sobre las dimensiones exactas que requerían y el proveedor luego proporcionaría un dibujo por fax o correo electrónico. Probablemente pasaría más tiempo con conversaciones adicionales a seguir, junto con dibujos adicionales hasta que ambas partes acordaran el "ajuste perfecto". Cada fase de ese proceso de compra es una oportunidad para que construyas tu marca y los conviertas en clientes.

Y la tecnología avanzada y los sistemas de configuración en línea de hoy ayudan a los ingenieros de ventas internos y a los clientes a configurar productos directamente desde su sitio web, en tiempo real. ¿El objetivo final? El modelo CAD impulsa la generación de clientes potenciales y más ventas.

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En general, hay muchas oportunidades para que los fabricantes generen clientes potenciales y los conviertan en nuevos ingresos. Un componente esencial para una estrategia efectiva de generación de prospectos es mostrar información valiosa a sus prospectos cuando realiza el seguimiento. Bríndeles contenido relevante que aborde sus necesidades cada vez que se comunique con ellos.

Piense en las preguntas que la mayoría de los clientes potenciales tienen cuando se comunican con usted y tenga las respuestas listas y en su bolsillo trasero. Ser útil e informativo es una excelente manera de ganarse la confianza de los clientes potenciales, lo que puede ser un factor clave en su decisión de hacer negocios con usted.

Descubra cómo un fabricante aumentó los clientes potenciales en un 285 % después de implementar un enfoque de marketing entrante.

Al crear contenido centralizado en torno a esta idea de crianza, es mejor generar contenido diferente según el problema que tenga su prospecto y cómo puede ayudar a resolverlo en esa etapa específica del proceso de compra industrial. Por ejemplo, si un cliente potencial se encuentra en la etapa de necesidad o investigación, querrá ofrecer contenido educativo de nivel superior que esté en la parte superior del embudo en lugar de contenido más orientado a las ventas y la acción, más adecuado para alguien en la etapa de preselección o compra.

Contenido de la parte superior del embudo para las etapas de necesidad e investigación

Situación: su comprador potencial se da cuenta de que necesita un producto o servicio específico, por lo que comienza a investigar un poco por su cuenta para descubrir exactamente qué debe comprar en el futuro.

Tipo de contenido para crear: para los compradores en la parte superior del embudo, desea proporcionar contenido educativo que destile conceptos complejos en información útil como publicaciones de blog, libros electrónicos 101 e investigación de la industria. Envíeles enlaces a su contenido para ayudarlos a hacer su trabajo.

Air Innovations utilizó una estrategia de marketing de contenido y SEO para presentar a su empresa como líder intelectual en la industria y, al mismo tiempo, satisfacer la demanda de los usuarios que buscaban más información y los usuarios al final del embudo de compra. Con la ayuda de su agencia de marketing industrial, una sección de "Base de conocimientos" en el sitio web de Air Innovations con guías rápidas como "Salas de presión negativa y positiva 101" les ayudó a obtener un aumento interanual del 2060 %.
en clics en el sitio web, lo que resulta en un alcance significativo de más clientes en línea que nunca.

Contenido medio del embudo para las etapas de diseño y evaluación

Situación: si ejecuta un nuevo diseño , el comprador deberá obtener los datos más recientes del producto y luego evaluar a los proveedores potenciales, es decir, medir su negocio a la altura de sus competidores.

Tipo de contenido a crear: esta es su oportunidad de construir realmente sobre su relación inicial, establecer confianza y comenzar a mostrar lo que lo separa de sus competidores con una variedad de contenido como guías de comparación, estudios de casos y guías de compradores.

Engineering Specialties, Inc. ofrece una galería de muestras en línea que muestra cuán altamente calificados son sus servicios y productos para aplicaciones automotrices, aeroespaciales, médicas, energéticas y otras aplicaciones a prueba de fallas. Los estudios de casos, los testimonios de clientes y contenido similar realmente pueden ayudar a que su negocio se destaque frente a otros competidores, ya que los compradores están investigando con qué proveedor asociarse.

Contenido de la parte inferior del embudo para las etapas de lista corta y compra

Situación: en este punto, el comprador creará una lista corta de algunos de los mejores proveedores que ha evaluado, y tiene suerte porque ha hecho la lista, por lo que este comprador realiza una compra y ahora es un cliente, ¡felicidades!

Tipo de contenido a crear: Este es el momento de cerrar el trato con el comprador. En estas etapas, puede crear contenido que sea un poco promocional, como videos de productos, hojas de especificaciones y folletos. Un video destacado del producto como el que se muestra a continuación ha sido una opción popular para los fabricantes para facilitar a los ingenieros y compradores la comprensión de los componentes industriales complejos.

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En lugar de simplemente escribir párrafos de contenido o publicar imágenes de su taller, los videos también pueden promover su marca de manera efectiva y hacer crecer su negocio. Los estudios han demostrado que las empresas que invierten en contenido de video aumentan sus ingresos un 49 % más rápido que las que no lo hacen. Otro dato importante: más de la mitad de los ingenieros y profesionales técnicos encuestados para el informe Marketing inteligente para ingenieros de 2020 indicaron que pasan al menos una hora a la semana viendo videos de trabajo (los menores de 45 años informaron que pasan la mayor parte del tiempo viendo videos). Entonces, si la lista de clientes potenciales de su público objetivo tiene ingenieros, debe complementar sus esfuerzos de ventas con videos.

Ver más: 14 ejemplos de videos industriales para inspirar su proyecto de video

Recursos adicionales:

• 10 tipos de contenido de fabricación que ayudan a cerrar ventas
• Guía detallada: cómo satisfacer las necesidades de los compradores

4. Utilice la automatización de marketing para facilitar sus esfuerzos

Como mínimo, debe enviar algunas comunicaciones regulares por correo electrónico a sus listas de clientes potenciales y listas de clientes dos veces al mes, y luego aumentarlas semanalmente según su audiencia. Lo entendemos: puede parecer mucho trabajo, pero los fabricantes y los industriales ven un alto ROI de los tipos de correo electrónico como transaccionales y notas de bienvenida.

Si contratar ayuda de marketing está fuera del presupuesto, considere invertir en una plataforma de automatización de marketing para ayudarlo a enviar correos electrónicos de manera continua y mantener otras campañas activas.

Quizás te interese: 7 formas comunes de gastar tu presupuesto de marketing

La automatización de marketing es el proceso de usar software para automatizar sus esfuerzos de generación de prospectos y, por lo general, va de la mano con las campañas por correo electrónico. Los correos electrónicos continúan siendo una de las principales formas de convertir contactos en clientes potenciales, mantenerse conectado con los clientes y cerrar nuevos negocios. Y según Emailmonday , alrededor del 49% de las empresas utilizan algún tipo de automatización de correo electrónico.

Con el surgimiento de diferentes tecnologías de marketing durante la última década, la automatización permite a las empresas producir mejores resultados de generación de prospectos sin invertir tiempo en el marketing y las ventas salientes tradicionales. El objetivo es mantener su negocio en la mente durante todo el viaje de compra de sus clientes potenciales.

Las plataformas populares de automatización de marketing incluyen: Hubspot, Marketo y Pardot. Consulte nuestra publicación de comparación: Elección de la plataforma adecuada: HubSpot frente a Pardot.

5. Actualice su perfil de Google My Business

Si tiene un taller mecánico en Nueva York, sus clientes objetivo pueden estar más cerca de lo que piensa. Los resultados de búsqueda de Google mostrarán listas personalizadas para su ubicación según una variedad de términos de búsqueda. Un comprador en la región de Nueva York/Nueva Jersey que busque "taller de maquinaria cerca de mí" o "taller de maquinaria Nueva York" podrá ver los listados de empresas relevantes en el área. Reclame su perfil de Google My Business aquí y asegúrese de que toda su información de contacto esté actualizada para que se comuniquen con usted. Igual de importante es actualizar su perfil de empresa gratuito de Thomasnet.com.

“Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com”.

6. Averigüe qué funciona mejor y realice un seguimiento

Los clientes potenciales que recibe en línea deben ser de alta calidad si está comercializando en las plataformas adecuadas, como Google y Thomasnet.com. Pero lo que es clave para convertirlos en un cliente que paga es la alineación de sus ventas y marketing. Como mínimo, asegúrese de que sus equipos se comuniquen entre sí con regularidad y claridad sobre sus nuevas estrategias en línea, cómo se están desempeñando sus esfuerzos y cómo le está yendo al proceso de ventas. El marketing necesita tantos comentarios sobre los clientes potenciales como su equipo de ventas. Alternativamente, si su equipo de ventas no tiene la capacidad suficiente para contactar a los clientes potenciales, comunique sus puntos débiles también para que su equipo de marketing pueda reducir la escala según sea necesario.

Una vez que comience a realizar un seguimiento y los clientes potenciales comiencen a moverse hacia abajo, asegúrese de realizar un seguimiento de su actividad para ajustar su proceso continuamente. Una comprensión profunda de sus personajes y clientes ideales garantizará que llegue a las personas adecuadas en el momento adecuado con el contenido adecuado.

Si bien la investigación del MIT muestra que el mejor momento para llamar a un prospecto es el miércoles o el jueves entre las 4 p. m. y las 6 p. m., cada empresa es diferente. Registre llamadas telefónicas, tiempos y conversiones en su CRM y tome nota de las tendencias para ver qué es más efectivo. La única forma en que sus ventas mejorarán es si sabe qué funciona y qué no, y documenta esos esfuerzos.

Ahora que comprende las mejores formas de mantenerse en contacto con los clientes potenciales, es hora de ponerse a trabajar. Pero si aún necesita información, solicite una verificación de salud digital gratuita de Thomas Marketing Services para que sepa exactamente cómo puede mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos.

Para obtener recursos adicionales de generación de prospectos, consulte los enlaces a continuación:

• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de prospectos industriales
• 3 ejemplos imprescindibles de generación de leads para empresas siderúrgicas y metalúrgicas
• La guía paso a paso del líder de fabricación para construir una fuerte presencia digital
• La guía del líder de fabricación para atraer usuarios calificados a su sitio web
• Convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales cálidos y comunicarse con sus contactos
• Probar su sitio web para aumentar la conversión e implementar la automatización de marketing