5 cosas que todo fabricante de productos debe saber para generar clientes potenciales

Según Forrester Research, las ricas experiencias omnicanal brindan varias ventajas competitivas para las empresas y los fabricantes B2B, especialmente aquellos con productos complejos. Una experiencia multicanal se trata de brindar más opciones, mientras que las cadenas de suministro omnicanal atienden a los clientes a través de diferentes canales y están completamente integradas para brindar una experiencia perfecta al cliente.

Los ingenieros y los profesionales de abastecimiento confían en datos de productos completos y digitalizados para hacer su trabajo. Necesitan datos precisos y rápidos. Pero algunos fabricantes se enfrentan al reto de satisfacer las necesidades de los compradores B2B y ofrecer una experiencia de cliente perfecta.

Hemos enumerado cinco cosas que todos los OEM y fabricantes industriales deben saber para generar más clientes potenciales, satisfacer las necesidades de los clientes y aumentar las ventas.

1. Un sitio web ya no es suficiente

La fabricación continúa volviéndose más compleja, y una descripción del producto de 100 palabras no es suficiente cuando los clientes quieren saber si su producto es el adecuado para su necesidad inmediata. Los ingenieros quieren modelos CAD detallados, dibujos 2D, catálogos electrónicos y más para acceder en su propio tiempo y horario.

Su sitio web es un buen lugar para comenzar, pero su catálogo electrónico dinámico es lo que más ayuda a los clientes, y también debe estar disponible para sus distribuidores. Ofrecer esto con una combinación de modelos CAD en 3D y dibujos en 2D significa que los ingenieros tienen acceso a la rica información del producto que necesitan. Esta experiencia digital positiva del cliente ayuda a sus clientes a descubrir y comprometer fácilmente sus productos con sus proyectos, lo que convierte a su empresa en la empresa con la que hacer negocios.

Recursos adicionales:

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• Lista de verificación de un sitio web de comercio electrónico para distribuidores

2. Fortalezca su relación proveedor-distribuidor

Los clientes B2C pueden encontrar detalles completos del producto en Amazon e incluso un manual de usuario completo con una simple búsqueda en Google. Esperan información instantánea y detallada. Los compradores B2B son de la misma manera y si su empresa no se los proporciona, encontrarán un competidor que sí lo haga. Debido a que se han eliminado las barreras y los datos fluyen libremente a través de múltiples canales (móvil, escritorio, correo electrónico, etc.), su cliente no aceptará una experiencia B2B que no satisfaga sus necesidades de diseño y especificación.

El mayor desafío al que se enfrentan los vendedores B2B es la plataforma de gestión y creación de contenido para facilitar esta oferta omnicanal. Los productos complejos, los múltiples formatos de archivo y las estructuras de datos personalizadas en cada distribuidor aumentan el desafío de brindar una rica experiencia digital a los clientes. La carga recae en el fabricante para que todos estos datos técnicos estén disponibles donde el cliente espera encontrar productos.

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En un estudio de investigación reciente que encuestó a representantes senior de distribuidores en tres mercados industriales importantes, los distribuidores informaron que los fabricantes con frecuencia malinterpretan las plantillas de datos de productos que crean, lo que resulta en una gran cantidad de reformateo manual. Los encuestados también informaron que el trabajo manual involucrado en la búsqueda de información faltante del producto cuesta mucho tiempo y dinero. Todos estuvieron de acuerdo en que brindar información de calidad a los usuarios finales puede generar lealtad a la marca al ahorrar tiempo y dinero a los clientes. Con base en estas experiencias, fortalecer su relación proveedor-distribuidor está demostrando ser tan importante como su relación con su cliente.

3. Mejores datos = mejores clasificaciones

Cuando a sus productos les faltan datos importantes, se vuelven invisibles en la base de datos. Esto da como resultado oportunidades perdidas no solo para nuevos clientes potenciales, sino también para nuevos pedidos.

Los fabricantes que cumplen con los estrictos requisitos de sus distribuidores y otros canales de venta como AmazonBusiness ven sus productos posicionados más arriba en las clasificaciones de búsqueda. El contenido sólido también es la clave para la optimización eficaz de los motores de búsqueda: cuanto mayor sea la calidad del contenido, más alto se clasificarán sus productos por encima de sus competidores y más positiva será la experiencia digital para su audiencia.

Los sistemas de administración de contenido, como la plataforma Navigator de Thomas, también brindan elementos de optimización en la página y metaetiquetado para garantizar que sus productos tengan una clasificación alta en Google. Estas tres tácticas (contenido de calidad, administración de palabras clave y actualizaciones frecuentes del sitio web) son tácticas de SEO básicas y efectivas para que el sitio web de su empresa se clasifique más alto en Google.

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4. Las formas variadas de contenido son imprescindibles

Crear un formato para una audiencia no es suficiente. Sus clientes quieren una comprensión compleja de sus ofertas en formas variadas. Las diferentes industrias requieren información y formatos diferentes, por lo que es fundamental que los fabricantes comprendan las necesidades únicas de cada audiencia a la que sirven.

El siguiente gráfico muestra las estadísticas de un fabricante real que proporciona documentos técnicos, catálogos y descargas de certificaciones en su sitio web. También proporciona acceso a archivos CAD y BIM. Como puede ver, las presentaciones para la biblioteca CAD/BIM superan en gran medida a cualquier otro tipo de oferta de marketing. Esta empresa ha obtenido más de 12 500 oportunidades potenciales al proporcionar esta valiosa información a su audiencia. Vea más historias de éxito de empresas manufactureras e industriales aquí.

5. Datos deficientes = Oportunidades perdidas

Se ha vuelto crítico para los fabricantes B2B hacer un esfuerzo concertado para crear una rica base de datos de información de productos para competir en este mundo digital. La creación de un repositorio de datos de productos maestros que pueda ofrecer múltiples formatos, idiomas y estructuras se está convirtiendo en una forma crucial de satisfacer las necesidades de los clientes en múltiples mercados.

Es fundamental que las empresas industriales proporcionen la información y los datos exactos que necesitan sus clientes potenciales para obtener y permanecer especificados. Comprender cómo sus clientes seleccionan y especifican sus productos, y en qué herramientas, es clave para generar clientes potenciales y evitar oportunidades perdidas.

La tecnología de administración de contenido, como la plataforma Navigator de Thomas, le brinda las herramientas que necesita para consolidar la información de su producto y brindar una experiencia de cliente digital positiva a todas sus audiencias, obtener información específica, mantenerse especificado, generar clientes potenciales y aumentar las ventas. Como ha aprendido en su empresa, ahorrar tiempo a los clientes es lo mismo que ahorrarles dinero, y acelerar su acceso a la información también acelera su proceso de toma de decisiones.

Sobre todo, eso genera lealtad. Aprovechar esta gran cantidad de datos también mejora sus relaciones con los clientes y socios existentes, y coloca sus productos en posiciones privilegiadas en los canales de distribución y los resultados de búsqueda de Google.

"Probamos con otras personas con nuestro sitio web y marketing, pero descubrimos que su enfoque no estaba en la fabricación, y Thomas sí lo está. Tenemos mucha actividad ahora y resultados constantes semanalmente: muchas consultas gracias a Thomas y nuestros esfuerzos de marketing en línea". Ron Delfini, presidente de Engineering Specialties, Inc.

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