5 consejos útiles para mejorar su presentación de ventas para sellar el trato

Buen trabajo, ha encontrado clientes potenciales y ahora es el momento de que su equipo de cierre convierta estos clientes potenciales en ventas. Una de las formas más efectivas de cerrar un cliente potencial es a través de una presentación de ventas efectiva: los vendedores que perfeccionen este oficio experimentarán el éxito una y otra vez.

Eche un vistazo a estos cinco consejos útiles que su equipo de ventas puede usar para mejorar las presentaciones de ventas y cerrar el trato con éxito.

1. Sepa a quién le está presentando

Un gran problema para cerrar una venta a veces puede ser tan simple como no conocer a su cliente potencial y sus necesidades. ¡Es muy difícil cerrar una venta cuando su equipo de ventas no sabe con quién está tratando! ¿Sabía que el 42% de los representantes de ventas sienten que no tienen la información correcta antes de realizar una venta ( Lattice Engine )? Ese es un número intimidante.

Puntas:

• Asegúrese de que su equipo de ventas tenga todo lo que necesita saber y esté bien informado sobre los antecedentes de su cliente antes de presentarles. Harvey Mackay desarrolló el "Mackay 66", que consta de 66 preguntas que ayudan a los vendedores a conocer al cliente. Compruébalo para ver si conoces bien a tus prospectos. Por supuesto, tener toda esta información es ideal y también muy poco probable. Le dará ideas de algunas preguntas de sondeo que puede hacer a los clientes potenciales.
• Lo más importante es asegurarse de que sea la información CORRECTA. Nada es más ofensivo para un prospecto interesado que mezclar su información.
• Mire este breve video sobre investigación de prospectos del empleado de Salesforce, Jeff Ragovin. Él dice que lo más importante en una llamada de un prospecto es saber quién es el prospecto: ¿lo que está vendiendo es una solución real para él? No querrás promocionar el producto; quieres ofrecer una solución.

Conocer a sus clientes puede significar tan poco como hacer una breve investigación sobre el negocio o la persona que está buscando. Unos pocos minutos de investigación pueden contribuir en gran medida a establecer una buena relación con ese prospecto, y cuanto mejor sea la relación que establezca, más posibilidades tendrá de realizar una venta.

2. Usa imágenes

Las presentaciones de ventas a menudo incluyen demasiado contenido textual y muy pocas imágenes. Las imágenes se procesan 60.000 veces más rápido en el cerebro que el texto ( 3M Corporation y Zabisco ), recordando el viejo dicho de que una imagen vale más que mil palabras.

Puntas:

• Se recordarán las imágenes simples. Para cerrar una venta, su presentación debe tener un mensaje efectivo, no uno que pronto se olvide. Use imágenes simples como infografías para ayudar a una comprensión rápida.
• Canva tiene una herramienta increíble para ayudar a crear infografías de manera fácil y gratuita. ¡Esta herramienta es incluso amigable para aquellos que no tienen un ojo en el diseño!
• Las infografías son cada vez más populares. Son fáciles de ver y el cerebro los escanea más rápido que los bloques de texto. La tecnología de marketing escribió una página sobre por qué las infografías son tan populares y, de manera apropiada, presentan su contenido en forma de infografía. Aunque el artículo tiene algunos años, todavía suena cierto.

Las imágenes dividen el contenido textual que puede ser agotador de leer y retener para un prospecto. Los gráficos proporcionan una representación atractiva de los datos y, por lo general, captan la atención de un cliente potencial. Si solo tiene un corto período de tiempo con un cliente potencial, lo cual es muy probable, asegúrese de comunicar de manera efectiva su mensaje de ventas con imágenes cautivadoras.

3. No te abrumes con las estadísticas, apégate a las historias de éxito

Tu prospecto no va a recordar los porcentajes precisos de crecimiento de tu empresa, pero puede que recuerde una historia de éxito. Después de una presentación, el 63 % de los asistentes recordará historias y solo el 5 % de los asistentes recordará estadísticas. (Fuente: Autores Chip y Dan Heath )

Puntas:

• En lugar de proporcionar estadísticas sobre el éxito de su producto, comparta una historia sobre cómo uno de sus productos funcionó con éxito para un cliente. Las historias nos brindan una conexión emocional y pueden brindarle al prospecto una situación similar a la suya.
• El autor Casey Hibbard publicó el libro Historias que venden, que incluye cómo el marketing de historias de éxito se ha convertido en una de las principales estrategias de ventas y cómo hacerlo. Sin embargo, es probable que no necesite una guía: piense en historias que sean convincentes para usted y su organización. Practique contar la historia y poner en juego los detalles y las emociones correctos.

Las estadísticas son útiles, pero en el contexto adecuado. Al presentar, asegúrese de no proporcionar una cantidad abrumadora de estadísticas y datos, ya que se olvidan fácilmente.

4. Involucrar al cliente potencial en la conversación

Cuando tenga la oportunidad de presentarle a un cliente potencial, no se limite a enviar toda su información rápidamente y detenerse para hacer preguntas al final. Una presentación de ventas debe ser como una conversación amistosa. Tu objetivo es hacer una venta, pero tienes que establecer un poco de relación o amistad con tu prospecto para ganar su confianza. Las ventas se tratan más de construir relaciones que de refinar un proceso en frío.

Puntas:

• Es importante ir despacio, permitiendo que su cliente se mantenga al día y haga preguntas en el camino. Por supuesto, por otro lado, no se demore: todo el mundo tiene un lugar donde estar. Sea consciente de su tiempo sin apresurarse y permitiéndoles el espacio que necesitan para obtener la información importante para ellos.
• Los clientes que participan durante una presentación muestran un sentido de interés en la venta, y promover el compromiso durante la presentación puede aumentar el interés. Descansar para hacer preguntas calificativas sobre el cliente potencial o su negocio, pedir su opinión o implorar cómo su organización asume una determinada tarea son buenas maneras de mantener a su cliente potencial comprometido.
• Rain Sales Training ofrece un breve artículo sobre cómo liderar conversaciones de ventas altamente efectivas que ofrece algunos consejos más.

Deje que su cliente hable todo lo que quiera para expresar sus necesidades. ¡Las presentaciones de ventas que son unilaterales y dominadas por el vendedor simplemente no funcionan! Es una calle de doble sentido hacia el éxito de ventas.

5. ¡Termina con un BANG!

Con suerte, no aburrió a su prospecto durante la presentación, pero si lo hizo, eso no significa que haya perdido la venta (necesariamente). No hay duda de que la conclusión de una presentación debe ser efectiva, pero más específicamente, los últimos cinco minutos que tiene del tiempo de un prospecto pueden ser los trescientos segundos más valiosos del largo proceso de ventas.

Puntas:

• Termine con una explosión memorable y asegúrese de tener un impacto positivo en la decisión de ventas de su prospecto. De esta manera, tendrán un resumen rápido y, con suerte, se sentirán intrigados por hacer negocios con su empresa, ya que ya ha establecido una buena relación.
• Cinco minutos es poco, pero puede ser la parte más importante de la presentación. Estos cinco minutos son donde se realizan las ventas o se pierden las perspectivas. Termine su presentación de ventas con algo que seguramente tendrá un impacto en su prospecto, ya sea que pueda hacerlos reír, pensar o sorprenderse.
• Garrett Hollander de SalesStaff escribe una excelente publicación sobre cómo hacer memorables los últimos cinco minutos de una presentación de ventas B2B que es una lectura beneficiosa para su próxima presentación de ventas.

Ya ha invertido tanto tiempo con el prospecto para que participe en la presentación de ventas que es hora de asegurarse de que no todo haya sido en vano. Utilice los últimos cinco minutos de sus presentaciones de ventas para causar una impresión duradera.

¡Es hora de mejores presentaciones de ventas!

Por supuesto, todos los equipos de ventas querrían cantidades infinitas de clientes potenciales calificados, pero ¿qué sucede cuando no puede cerrar la venta con ninguno de estos clientes potenciales? A veces, las empresas invierten mucho tiempo y esfuerzo en cerrar el trato con clientes potenciales interesados, pero no pueden convertir la venta. De hecho, el vendedor promedio espera 6.25 horas solo para programar una cita ( Ovation Sales Group ).

Si estos prospectos no se convierten en ventas, entonces esas citas o presentaciones de ventas pueden terminar siendo una pérdida de tiempo para su empresa. Esto puede ser frustrante para el vendedor, pero en última instancia frustrante para la empresa, que está invirtiendo su dinero en su equipo de ventas. Ninguna empresa puede darse el lujo de desechar acuerdos que deberían haberse cerrado.

Así que seamos realistas, ningún equipo de ventas va a ganar todo el tiempo. A veces, cerrar ventas puede ser como ir a una cita a ciegas: crees que es un prospecto calificado, pero te encuentras con él, durante una presentación de ventas, y descubres que son completamente incompatibles. No existe una fórmula que garantice a su equipo de ventas una conversión del 100 % al cerrar tratos, pero hay formas de aumentar drásticamente las tasas de conversión para un equipo de ventas con pocas habilidades de presentación de ventas.

Con estos cinco consejos simples, su equipo de ventas podría estar en camino de armar una presentación de ventas más efectiva. No puede haber suficiente énfasis en la importancia de cerrar ventas, obviamente. Algunas empresas toman las pequeñas victorias y se alegran de decir "Oh, bueno, al menos obtuvimos la presentación", pero estos no son los equipos de ventas que tienen éxito. Las empresas deberían decir “¿Por qué no cerramos el trato? Qué podemos hacer mejor? ¿Cómo podemos cambiar nuestra presentación para convertir la venta?” en lugar de contentarse con una perspectiva perdida.

La pérdida de productividad y los clientes potenciales mal gestionados cuestan a las empresas al menos 1 billón de dólares cada año ( CMO Council ). No sea una de las empresas que pierde toneladas de dinero cada año por la mala gestión de los clientes potenciales y la mala presentación a los prospectos. Reservar presentaciones es muy importante para los equipos de ventas, pero convertir estas presentaciones es lo que más desea una empresa. ¡Deja de perder dinero perdiendo el tiempo con malas presentaciones, utiliza estos consejos y arma una presentación de ventas efectiva para cerrar más ventas!