La guía para principiantes de investigación de mercado

No importa quién seas o qué tipo de servicio o producto tengas. La investigación de mercado es el elemento vital del éxito de su empresa. Después de todo, ¿por qué iría a los gastos de crear un producto fantástico (según usted), solo para que fracase porque no sabe si hay demanda para él? ¿Por qué lo hace en absoluto? Porque

“Quien se acerca más al cliente gana”.

Eso significa los fundamentos de saber si el mercado aceptará su idea, si es así, quién la comprará y por qué la comprarían. Depende de usted descubrir qué está impulsando su necesidad.

Bienvenido a la investigación de mercado.

Importancia de la investigación de mercado

Cuando inicia un negocio, crea un plan de negocios para mostrar a los inversionistas, a los bancos y a usted mismo la dirección que planea tomar para su negocio. El marketing de productos y servicios no es diferente. No te subirías a tu coche y conducirías por todo el país sin un mapa, ¿verdad? Necesita un plan escrito. Una estrategia que dice: "Voy de aquí para aquí".

Cuando tiene un concepto para un producto o servicio, necesita una comprensión profunda de quién lo comprará. ¿Hay suficiente demanda para sostener las ventas? Estas son las preguntas básicas más importantes que debe responder antes de profundizar en el tiempo y los gastos de desarrollo de su producto o servicio.

Tipos de investigación de mercado

Hay dos tipos principales de investigación de mercado que puede utilizar. Primaria y secundaria. Una mezcla de ambos tipos da los mejores resultados.

Investigación primaria

La investigación primaria es muy útil cuando está averiguando quién es exactamente su cliente. Mire la investigación primaria como una empresa activa del cliente. Tu cliente o cliente potencial será quien responda a tus preguntas. Puedes hacer esto de diferentes maneras:

• Hombre-en-la-calle: Esto es salir y ser muy práctico. Puedes pararte en la esquina de una calle y empezar a hablar con la gente.
• Grupos focales : Estos son pequeños ejemplos de voluntarios a los que usted pregunta y recibe retroalimentación.
• Encuestas y encuestas : las redes sociales son excelentes para realizar encuestas y encuestas, especialmente si ya tiene seguidores. También puede usar encuestas por correo directo o contratar una empresa de encuestas si así lo desea.
• Entrevistas: Por teléfono o cara a cara.

Avatar del cliente

A partir de toda esta información que recopila, puede obtener fácilmente una imagen sólida de quién es su cliente. Necesita esta imagen, o el avatar del cliente, para comercializar su producto entre las personas que están más interesadas en él. Siéntate con una hoja de papel y tus notas de investigación. En esta hoja de papel, va a "hacer un dibujo" de su cliente. Comience por determinar quién estaba más interesado en su producto o servicio.

• ¿Masculino? ¿Femenino? ¿Ambas cosas?
• ¿Casado? ¿Divorciado?
• ¿Madre profesional con esposo e hijos?
• ¿Papás ​​recién divorciados?
• ¿Señoras barbudas?

El punto aquí es ser muy específico acerca de quién es su cliente. ¿Cuáles son sus intereses y cómo suelen comprar? Hay un millón de cosas que puede preguntar, pero será específico para su oferta. Este es tu cliente, la persona a la que dirigirás tu foco publicitario. También puede dirigirse a:

• ¿Cuáles son sus objetivos y valores en relación con su producto o servicio?
• ¿Dónde suelen ir en busca de su información? En línea, escaparates o las páginas amarillas (¿sigue siendo algo así?).
• Datos demográficos: nombre, edad, estado civil, dónde viven, cuántos hijos, hijos en la universidad o todavía en casa. ¿Nivel de ingresos?
• ¿Le gusta o no le gusta productos o servicios similares?

Cuando desarrolla su producto o servicio, lo está desarrollando con este tipo de personalidad en mente. Todo, desde el producto/servicio en sí mismo hasta el empaque, los anuncios, debe atraer a su base de clientes. Ahora puede ver claramente por qué es importante conocer esta información ANTES de ingresar a la etapa de desarrollo del producto de su viaje.

Haciendo preguntas

Solicite entrevistas en persona a las personas de su mercado objetivo. Estas son más "inmersiones profundas" y permitirán que surja una gran cantidad de información pertinente. Sin embargo, debes hacerlo bien.

Algunos consejos:

• Piense más como un periodista que busca una historia.
• No hables, escucha.
• "¿Por qué?" se convertirá en tu palabra favorita. Preguntar por qué permitirá una conversación más profunda. Podrás profundizar y descubrir qué han hecho en el pasado.
• Pregunte si se le permite grabar la conversación. Esto le permite concentrarse más en lo que se dice en lugar de tomar notas.
• Evite las preguntas "inductivas" o "cargadas". Esto hará que su pregunta sea sesgada y no proporcione una indicación real de las preferencias de su cliente.

Trate de no ser demasiado intensivo cuando esté creando sus preguntas "en persona" en la calle. Manténlo corto y simple. Haces más de cinco preguntas y la gente empieza a ponerse nerviosa.

Investigación secundaria y en línea

Ok, sabemos que es mucho para tragar... ¡pero hay más! La investigación secundaria se obtiene de fuentes indirectas. Estas fuentes son lugares como asociaciones comerciales, directorios y organizaciones comunitarias. Por ejemplo, podría ser una encuesta de investigación realizada por otra empresa. Estos son típicamente menos costosos y son más generales, pero un punto de partida, no obstante. Este tipo de investigación es útil para analizar competidores e identificar su grupo demográfico objetivo. Algunos buenos lugares para comenzar su investigación son:

• Oficina del Censo de EE.UU
• MarketResearch.com
• KnowThis.com: vea la sección de enlaces de marketing en la parte inferior derecha. Tiene literalmente cientos de enlaces a sitios de investigación de mercados.
• Dun & Bradstreet
• Textiles, prendas de vestir, calzado, artículos de viaje y asociaciones relacionadas de EE. UU.
• ThomasNet
• Oficina de Trabajo y Estadísticas de EE. UU.
• estatista

Tipos de preguntas para hacer

Esto puede ser difícil porque cada negocio o producto es único. En última instancia, dependerá de usted determinar qué preguntas debe responder en su investigación. Pero, si recién está comenzando, hay algunas preguntas básicas para las que probablemente querrá respuestas antes de desarrollar su producto o servicio. En la sección Avatar del cliente anterior, cubrimos algunas preguntas muy básicas, pero se necesita un sondeo más profundo para obtener una imagen completa del mercado y su competencia. En Small Business Trends , cubren muchas preguntas demográficas, preguntas dirigidas al cliente existente, precio y valor, preguntas sobre productos o servicios, visibilidad en línea, gestión de reputación y mensajería y publicidad. Dividir las preguntas en categorías como esta te ayudará a hacer las preguntas correctas. Dado que ya hemos cubierto la demografía, algunas de las otras preguntas pertinentes podrían ser:

Preguntas de investigación de mercado

• ¿Qué tan grande es el mercado objetivo y es sostenible?
• ¿Qué productos/servicios son similares a los nuestros?
• ¿Cuál es tu mayor reto a la hora de decidirte por este tipo de compra?
• ¿Qué te influye para comprar online?
• ¿Qué determina su presupuesto para este tipo de producto?

Preguntas para hacer a los clientes existentes

• ¿Cómo te enteraste de nosotros?
• ¿Por qué le gusta nuestro producto o servicio?
• ¿Nos recomendarías a tus amigos? ¿Y por qué?
• ¿Por qué decidiste interrumpir el servicio con nosotros?
• ¿Cómo es su experiencia de servicio al cliente con nosotros?

Precio y Valor

• ¿Consideró comprar un producto/servicio similar de otra empresa?
• ¿Crees que nuestro precio es demasiado alto o demasiado bajo?
• Pregunte acerca de las características que les gustaría en su producto o servicio.
• ¿Le gusta la forma en que compra nuestros productos o hay otra forma que prefiere?
• ¿A qué precio consideraría demasiado caro este producto y no lo compraría?

Analizando la Competencia

• ¿Quiénes son nuestros principales competidores?
• ¿Cuál es su cuota de mercado?
• ¿Cómo nuestra competencia impulsa efectivamente el tráfico web/atrae compradores?
• ¿Qué palabras clave están usando?
• ¿Qué hace bien mi competidor? ¿Cuál es su debilidad?

Nada puede darle mejores respuestas que una entrevista con el cliente meticulosamente formateada. Siempre haga preguntas abiertas. Este es el "por qué" del que hablábamos antes. Sí o no no te dice mucho. Son las razones detrás de la respuesta las que le brindan la perspectiva que está buscando.

Paso a paso

Entonces, hemos hablado mucho sobre los diferentes tipos de investigación, dónde investigar, cómo crear su perfil de cliente y los tipos de preguntas que debe hacer. Eliminemos algo de la confusión y pongámoslo en una imagen cohesiva ahora. Estos son los seis pasos reales que debe seguir para realizar una investigación de mercado fundamental.

1. Defina su objetivo y el problema : en el centro de la investigación de mercado, siempre hay un resultado final que usted desea. Describa cuál es ese objetivo y los obstáculos en el camino para alcanzarlo. Asegúrese de definir una meta clara, un conjunto de problemas específicamente identificado y un resultado definido deseado. Esto le permitirá tener una intención efectiva y enfocada en su resultado.
2. Determina tu plan de investigación de mercado : Estos serán los pasos que seguirás para obtener la información que necesitas. Decida si utilizará encuestas, grupos focales, entrevistas y qué fuentes de investigación secundarias incluirá. Los recursos secundarios podrían incluir investigaciones iniciadas por otra empresa, por ejemplo, libros blancos y estudios de casos. También querrá incluir algunas de las muchas fuentes, como las descritas anteriormente en la sección de investigación secundaria: asociaciones, directorios, información del censo, empresas de investigación de mercado, etc.
3. Diseñe y prepare la herramienta para su investigación : Estas serán las preguntas de su entrevista, grupo focal y encuesta. Su método de investigación estará determinado por los datos que pretende recopilar. Determine qué preguntas serán apropiadas para el tipo de herramienta que utilizará. Es una buena idea crear una pequeña muestra antes de transmitir a una audiencia más amplia. Esto permite que cualquier problema con los datos se revele y le da tiempo para ajustar si es necesario. Hay tres tipos específicos de investigación en esta área:

• • La investigación exploratoria se utiliza cuando el conocimiento del tema y/o del mercado es vago, no se comprende bien o es limitado. Por lo general, esta es su investigación de "inicio" para enfocarse en obtener información general, obtener una comprensión básica del tema y reducir el enfoque de su objetivo.
  • La investigación descriptiva se usa típicamente para medir el interés en el mercado. Esta es una investigación cuantitativa; está buscando números en lugar de "cómo" y "por qué". Las encuestas son una herramienta fantástica para este tipo de consultas.
  • La investigación causal es muy específica. Es como un experimento científico. Está tratando de averiguar si el caso A CAUSA la reacción A o si el caso A CAUSA la reacción B. Causa y efecto.

4. Coseche sus datos . Este es el corazón del proyecto. Debe recopilar información de sus encuestas, revisar las grabaciones de sus grupos focales y entrevistas, y compilar toda esa información en una fuente, generalmente, algún tipo de hoja de cálculo o base de datos.
5. Evalúe los datos que ha recopilado . Aquí es donde te frotas las manos con júbilo, porque todo será revelado. Ha recopilado todos los datos y ahora es el momento de analizarlos y obtener esas preciosas respuestas que ha estado esperando. Comience a crear tablas y gráficos y segmente sus datos en grupos según la edad, la ubicación, los comportamientos de compra u otras categorías que tengan sentido, y comience a buscar tendencias.
6. Compile y cree una representación visual de sus datos . Sí, estamos hablando de tablas y gráficos y ese tipo de cosas. Compile sus puntos clave en un informe o presentación fácilmente digerible. Sería mejor si reafirmara el objetivo inicial y los problemas descritos al comienzo de su investigación de mercado. Presente sus recomendaciones, información sobre los datos y las respuestas que ha recopilado para lograr ese objetivo y resolver esos problemas en función de los datos.

Conclusión

Sabemos que te hemos dado un millón de cosas en las que pensar. La mejor práctica es simplemente ir a su pizarra y comenzar una lluvia de ideas. Escriba sus ideas, comience a planificar cómo va a obtener la información que necesita y elija las herramientas que necesita para reunirla. Ya sea para ajustar su producto, evaluar el interés en el mercado o conocer los detalles de su competencia, la investigación de mercado es la herramienta más importante que jamás utilizará en su negocio. ¡Después de todo el trabajo duro, disfrute de todos los datos y el éxito que se le presentan!

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