ドリップメール（単独）は戦略ではありません。 パーソナライズが重要です。

あなたは、ドリップメールやリード育成プログラムに関して、お金をテーブルに残している多くのマーケターの1人ですか？

あまりにも頻繁に-私たちが決して使用しないジムのメンバーシップのように-マーケターはあなたの適応型マーケティングプラットフォームに付属するすべての素晴らしいソースを利用していません。 代わりに、彼らはあなたのバイヤーと彼らのニーズに合わせてパーソナライズされてセグメント化されていない、したがって彼らに関係のない単純な「スプレーアンドプレイ」ドリップメールを送り続けます。

BiznetDigitalの創設者兼チーフビジョナリーであるKevinKrasonは、最近Rethink Marketingポッドキャストに出演し、リード育成プログラムをパーソナライズし、マーケティングテクノロジースタックが提供できるすべての機能を最大限に活用することの重要性について話しました。

Kevin（@KevinBiznet）は、24年以上前にBiznetDigitalを設立しました。 彼はまた、デトロイトのダイレクトマーケティング協会の会長でもあります。

私たちの会話は以下の通りです。

このトランスクリプトは長さのために編集されています。 完全な測定値を取得するには、ポッドキャストを聞いてください。

ドリップメールキャンペーンとは何ですか？

Nathan Isaacs ：ドリップキャンペーンとは何ですか？

Kevin Krason ：今日のほぼすべてのビジネス専門家にとって、電子メールの管理は日常業務です。 そして企業はこれを知っています。 そして、彼らはこの媒体を一貫して使用して、見込み客や顧客に連絡を取ります。 また、事前にプログラムされた定期的なリズムで事前に作成された電子メールをオーディエンスに送信するだけの場合は、ドリップマーケティングまたはドリップ電子メールマーケティングを使用しています。

ドリップメールマーケティングはすべて悪いわけではありません。 あなたはあなたの見込み客と連絡を取り合っています。 あなたは彼らにあなたがそこにいること、そしてあなたが彼らのための解決策を持っていることを思い出させています。 自動化することもできます。 残念ながら、制限があり、より良い方法があります。

ドリップメールキャンペーンの制限

ネイサン：それらの制限についてもっと話していただけますか？

ケビン：ドリップメールで私が気付くのは、あまりパーソナライズされていないことです。 または、それらは非常に一般的に書かれているので、実際には私には当てはまりません。 そして、マーケターとして、より的を絞った、よりパーソナライズされたものであるほど、私たちは彼らの注意を引き、おそらく彼らと関わり、回心する可能性が高いことを知っています。 パーソナライズされていないこれらのメッセージは、それほど頻繁には読み取られず、しばらくするとまったく読み取られない可能性があります。これは、多くの場合、同じ情報が何度も繰り返されるためです。 受信者はそれらを開くのをやめ、それらに応答するのをやめます。 そして、彼らがあらゆる種類のインテリジェントな電子メールフィルタリング技術を使用している場合、それは今日ほとんどが使用されていますが、彼らはもうそれを読んでいないので、最終的にはスパムフォルダに入れられます。 役に立たなくなるだけです。

私が気付いたもう1つのことは、これらのドリップメールは、召喚状に関しては一般的な傾向があるということです。 彼らはその特定の見込み客のニーズや要望などに焦点を合わせていないためです。したがって、同じメールを全員に送信して、その行動を促すフレーズをパーソナライズすることは困難です。 変換することもありません。 また、追加のデータを収集したり、相互作用から学習したりすることもありません。これにより、マーケティング担当者は次回この見込み客との関わりを深めることができます。

ネイサン：これはおそらく、マーケティングオートメーションにサインアップしたばかりの人に起こる問題です。 彼らは単なる電子メールサービスから移行しているので、何らかの理由でマーケティングの自動化に移行しています。 たぶん、彼らはスケールアップする必要があると感じました。 しかし今、彼らはまだそれをドリップメールキャンペーンとして使用しています。 それについて、そしてあなたの経験について話していただけますか？

ケビン：私が気付いたのは、マーケティングオートメーション技術、Act-Onのような優れた技術のいくつかに投資した企業、クライアント、見込み客から電話がかかってきたとき、彼らは実際に作られたものにその技術を利用していないことが多いということですやること。 彼らは以前の技術を使用していた可能性があります。 彼らはAct-Onの可能性を認識しています。これは素晴らしいことです。 そして、彼らは従来の電子メールを移動し始めます。 しかし、それは彼らが止まるところです。 それがそれをはるかに超えているとき、彼らは本当にドリップマーケティングプラットフォームとしてAct-Onを使い始めたばかりです。

そして、Act-Onは投資です。 そして、あなたが本来あるべき方法でそれに投資していなければ、最終的に誰かが「ねえ、なぜ私たちが使用していないこのテクノロジーに投資しているのですか？」と言うでしょう。 それで、私はその時点で、その会社が失われた機会が何であるか、そして彼らが何をすることができるかを理解するのを助けるためにかなり呼ばれます。

OK、単純なドリップメールは機能しません。どうすればよいですか？

ネイサン：そして、その最初のステップは何ですか？ あなたがこれらの会社にやらせようとする最初のことのいくつかは何ですか？

ケビン：つまり、ドリップメールのマーケティング戦略は実際にはまったく戦略ではありません。 それはスプレーと祈りについてです。 あなたはそれをそこに出し、彼らが関与することを望んでいます。 優れた潜在顧客のマーケティング戦略とは、見込み客に実際に耳を傾け、受信者の潜在的なニーズに合わせてパーソナライズされた方法で、このパーソナライズされたキュレートされたバイヤーの旅を作成する戦略です。見込み客を購入の目標到達プロセスのさらに下に移動するのに役立つエスカレーションが組み込まれています。

インテリジェンスを備えたキャンペーンは、すべての見込み客の相互作用から学びます。 メールが開き、ウェブサイトのクリックを監視し、新しいメッセージごとに旅をさらにパーソナライズします。 それは私のお気に入りのおもちゃ、プログレッシブプロファイリングを使用している可能性があります。 私はそのテクニックを使用して、見込み客が購入者の旅を進むときに、見込み客からさらに洞察を得るのが大好きです。これにより、各インタラクションをより適切にパーソナライズできるからです。 ペルソナと製品またはサービスに焦点を当てたキャンペーンは、見込み客を認識から関心、エンゲージメントに導き、それらの活動をスコアリングし、見込み客からより良い情報を収集するだけでなく、より的を絞った情報と教育を提供することで、はるかに多くのことを実現します。関与し、最終的にコンバージョン率を大幅に向上させます。

どういう意味ですか、私は私の買い手を理解する必要がありますか？

ネイサン：あなたがそこで話していたことにはたくさんのことがあります。 そして、それはマーケティング101の基本にさえ戻っているようです。あなたはあなたのバイヤーを理解しなければなりません。 あなたはあなたの買い手の旅を理解しなければなりません。 しかし、マーケティングオートメーションのように聞こえますが、これを行うことができます。 リードスコアリングを開始したり、リストのセグメント化を開始したりできます。 そうですか？

ケビン：それは本当にマーケティング101です。テクノロジーを可能な限り使用していない会社を見ると、ほとんど苦痛になります。 ほら、マーケティングは簡単です。 それはプロセスです。 これは、購入の準備が整うまで、購入者の次のステップに進むために必要な情報を提供することで、見込み客を特定し、資格を与え、育成するプロセスです。 とてもシンプルなようです。 見込み客をよく知っているほど、彼らを助けることができます。 あなたが彼らを上手に助けるほど、彼らはあなたを信頼する可能性が高くなります。 彼らがあなたを信頼する可能性が高いほど、彼らはあなたから購入する可能性が高くなります。

それは非常に基本的なマーケティングです。 そして、なぜ組織がこれをたくさん実装するのをやめるのか、正確にはわかりません。 自動化の考え方に投資している人もいると思います。「まあ、私は自動化を購入したので、もう何もする必要はありません。」

彼らはあなたが本当に戦略を必要としていることを認識していないと思います。 そして、あなたは本当にそのバイヤーの旅のキュレーションに取り組む必要があります。 そして、それは1つではありません。 それはそれを構築し、それから学び、それを改善し、それを最適化し、それをテストし、それを改善し、それを最適化し、それをテストします。 そして、あなたがそれらのことをやっていて、あなたがそれらを適切にやっているなら、時間の経過とともに、あなたは証明可能で、スケーラブルで、そして繰り返し可能な無駄のない、意味のあるマーケティングマシンを構築するでしょう。 そして、それは本当にすべてのCMOが最近やることを任されていることです。 彼らはそれを実現するためにどこで戦略を調整する必要があるのか​​を認識していないかもしれません。

セグメント化され、パーソナライズされた電子メール育成プログラムをどのように開始しますか？

ネイサン：どのように始めますか？ 彼らが考えるべきいくつかの最初のステップは何ですか？

ケビン：私がいつも最初に始めるのは、私たちが誰にマーケティングをしているのかということです。 最初のステップは、すでに述べたように、データをセグメント化することです。 あなたが持っているものを見て、あなたのデータをきれいにしてください。 データクレンジングは最初のステップです。 すべてのメールマーケティングで私が目にする最大の課題の1つは、リストの品質です。 したがって、ステップ1で、データをクリーンアップします。 見込み客についてもっと知る必要がある場合は、いくつかの調査を行ってください。 いくつか質問をするアンケートを送信します。 見返りに価値のあるものを提供します。 たくさんある必要はありません。 通常、調査が短く、参加者に価値を提供する場合、参加者はそれを記入します。

そして、それはあなたがどの会社で働いているか、あなたは何人の従業員を持っているか、あなたはどの業界にいるのか、あなたがあなたの見込み客をより良く資格づけそして彼らとよりよくコミュニケーションするのを助ける質問の種類のような簡単な質問をする絶好の機会です。 どんな問題がありますか？ 解決する問題をリストします。 そして、そのようなもの。

だから、クレンジング、多分少しの調査をリストします。 そして、まだ行っていない場合は、ペルソナを深く掘り下げて、実際にそれらのペルソナをマッピングしていることを確認してください。 私が企業やマーケターと話しているとき、彼らは彼らのペルソナについての文書を持っていないことを知ったとき、私はびっくりしました。 そうそう、「まあ、私たちはこの業界に売ります…」しかし、彼らはバイヤーが誰であるか、またはバイヤーの課題が何であるかを本当に知りません。

そして、私は常にそれらのバケットを作成し、最も価値のあるペルソナが何であるかを理解することから始めます。 すべてのマーケティング担当者は投資収益率を示さなければならず、できるだけ早くそれを行うように任務を負っているからです。 したがって、多くの場合、その最も価値のあるペルソナから始めて、その特定の購入者の旅を計画します。 とにかく、あなたのドリップはおそらく最初はその聴衆のために書かれました。 だから、そのドリップを取り、そのオーディエンスのためにそれをさらにパーソナライズしてから、Act-Onの内部にいくつかのエスカレーションを構築します。レベル。