メールの未来への準備はできていますか?

ヘザー R モーガンは経済学者、作家、起業家です。 彼女は、説得力のある魅力的な販売およびマーケティング コピーを通じて、企業が友人を獲得し、人々に影響を与える (そしてリードとコンバージョンを増加させる) のを支援するエージェンシーである SalesFolk のプリンシパルです。

最近 Heather は、Act-On のデータベース マーケティングのグループ マネージャーである Aaron Bolshaw と電子メールについて話しました。 メールは何年もの間、ほとんどのマーケターにとって確固たる生産者であり、すべてのチャネルの中で最高の ROI を達成してきましたが、他の戦術と同様の変化を遂げています。 以下は、Heather と Aaron が電子メールについて行った会話です。長さを編集しています。

HEATHER :では、アーロン、メール販売とマーケティングの未来はどこに向かっていると思いますか?

AARON : 最近誰かが言いました。 それは「オールバウンド」です。 あなたはこれらすべてのことをしなければなりません。」 ビジネスメールは昔からありますが、インバウンドとは、人々があなたのウェブサイトに来てフォームに記入するための戦略と戦術に関するものです. 私たちはそれを「誘引と捕獲」と呼んでいます。 私たちは、これらすべての戦術と戦略を組み合わせて電子メールを実行します。 おそらく最も重要なことは、電子メールは依然として、ビジネス上のコミュニケーション手段として人々が口にするものだということです。 したがって、近い将来になくなることはありません。

HEATHER : Act-On に参加してから、効果的なメール キャンペーンの作成について何を学びましたか?

AARON : 実際、私は入社前にメール マーケティング担当者として、また Act-On の顧客として長い経験があり、その過程で多くのことを学ぶ機会がありました。 私が最も重要だと思うことは次のとおりです。

＃1）常にテストする—すぐにいくつかの異なるテストを試してください.Janeのプレーンテキストメール（HTMLにしますが、テキストのように見えるようにします）を行い、単純なメールと楽しいグラフィックタイプのエンゲージメントをテストします.

#2) 組織内の役職 (CEO など) の規模が大きくなると、人々は件名に自分の名前が表示されることをビジネス名ほど気にしなくなります。

#3) 聴衆の動機が何であるかを本当に理解する – 私たちが販売聴衆を追い求めるとき、私たちはよく販売について話します (彼らの財布が彼らを動機づけます)。 一方、CEO はオンライン マーケティングの方法を理解することに非常に関心を持っています。 彼らはより少ないリソースでより多くのことに取り組む必要があり、それでも会社のスチュワードであり続ける必要があります。 マーケターは最も簡単な集団です。 私たちはコンテンツが好きで、デザインが大好きです。本を表紙ですぐに判断するため、見た目がきれいであることが重要です。

＃4）メールでレスポンシブデザインを使用してください！ そうでない場合、見込み客がコンテンツに関与しているすべてのデバイスを把握できていないため、得られるはずのエンゲージメントの半分を逃していることになります。

HEATHER :データは効果的なメール アウトリーチの重要な要素になっています。 メールでデータを活用する際に役立つポイントは何ですか?

AARON : データベースの拡張を決定する前に、まず既存のデータを調べます。 自分が何を持っているかを理解していないと、間違ったことをするループに陥ってしまいます。 最終的に、データと電子メールに関しては、完全な「プロファイル情報」があることを確認してください。 必要なのは、肩書き、役職、人物です。これは連絡先レベルのデータです。 また、彼らが誰のために働いているか、どの業界で働いているかについてのデータも必要です。これらがなければ、これらの人々にスマートな電子メール キャンペーンを開始する準備ができていません。

また、行動データは宝の山です。 最も効果的なメールは、プロファイル データと行動データを見込み顧客の購買サイクルのどこに置くかを組み合わせたものです。 見込み客が何をしていて、いつ、何に興味を持っているかを理解する必要があります。これがあれば、あなたが話していることを実際に気にかけている人々に対して、よりターゲットを絞ったメッセージを作成して、より多くのエンゲージメントを得ることができます。これにより、メール プログラムが本当に強化されます。

HEATHER :購入プロセスで最も重要なのは行動のどの側面ですか? 人々は何を理解しようとするべきですか？

AARON : 誰が何を開いたか、誰がクリックしたかはしばらく前からわかっていましたが、ロックを解除してその履歴を表示し、いつ何に関与したかを確認できるのは非常に強力です。

1 週目に SEO 101 について説明する電子メール メッセージを送信すると、その電子書籍をクリックして開き、ダウンロードする人がたくさんいます。 それは素晴らしいことです。 そして第 2 週に、ランディング ページの最適化について何かを発信すると、それに関与しているさまざまな人々が集まりました。

時間の経過とともにそれを捉えることができ、それでも各人のジャーニーと彼らが何に興味を持っているかの全体像を示すことが非常に重要です. しかし、電子メールのクリックやダウンロードを超えて、誰がいつ、どのページを見ているかを知り、関心レベルのハートビートをすばやく評価できるようにする必要があります.

たとえば、あなたが今私のウェブサイトにアクセスして、Act-On の価格ページにアクセスしたとします。 10分程度で電話がかかってくる可能性が非常に高いです。 あなたがこれを行っていることを私たちが知ることから始まり、行動データからその情報を取得します。 このようにして、組織はますます急速に拡大しています。 サービスとしてのソフトウェア企業の場合、これが必要です。そうしないとゲームオーバーです。

HEATHER :迅速な応答時間は大きな違いを生みます。 Inside Sales と MIT が行った調査では、待つ時間が長ければ長いほど、取引を成立させる可能性が低下することがわかりました。これは理にかなっています。 一定の時間待った後、反応は実際に商談成立の可能性に悪影響を及ぼします。

AARON : ええ、それを読んだことを覚えています。 見込み客に最初に到達した人は、70% の確率でリードを特定し、取引を成立させます。 私たちは、これらの応答時間を非常に認識しています。 私たちはリードに連絡する最初の人になりたいです。 電話で競合他社に勝てば、ビジネスを成立させるチャンスが増えることはわかっています。

HEATHER :では、どうしてそんなに電話が速いのですか? その多くはアカウントベースのマーケティング/セールスを使用していますか?

AARON : いいえ、最終的には個人の行動にかかっているからです。 はい、彼らが誰で、どこで働いているか、そこに適合するかどうかを理解する必要があります。 Act-On は、政府所有の廃棄物処理センターではうまく機能しません。 しかし、それはミクロレベルでの個人の行動から始まります。

HEATHER :人々から必要なすべてのデータを取得するにはどうすればよいですか? 記入する長いフォームを提供していますか、それともスクレイピングやデータベースなどの他のテクノロジーを使用してほとんどのデータを記入していますか?

AARON : 上記のすべてです。 短くしたいフォームでは、可能な限り最小限に抑えます。 バックエンドで、あなたがどこにいるのかを評価し、私たちのために多くのギャップを埋めようとする、私たちが使用するいくつかのテクノロジーがあります. データ プロバイダーと話をするときは、個人とビジネスの一意の識別子が何であるかを把握する必要があります。 人は簡単です。 それは彼らの電子メール アドレスですが、企業は独自の識別子を求めて Web サイトの背後に列を作り始めています。 私たちはそれを確実に求めようとしていますが、それはまた、会社がビジネスにおいて十分に成熟しており、私たちが彼らを助けることができることを証明するのにも役立ちます. また、スニフ テストを行いたいと考えており、その Web サイトが Windows 95 のように見える場合、その会社にはマーケティング オートメーションでは解決できない大きな問題があります。

HEATHER :アウトリーチやキャンペーンを強化するために、企業データをどのように使用していますか?

AARON : 一例として、非常に厳選されたデータ パートナーを CRM と統合する方法があります。 これは、ターゲティングのために業界や SIC コードだけでなく、それ以上のものを理解するのに役立ちます。 それは私たちに大きな利益をもたらし、本当にクールなターゲットを絞ったキャンペーンを行うことができます. 6 月下旬、CRM を使用していて、マーケティング オートメーションを導入していない企業に対して、テクノロジーに焦点を当てたキャンペーンを実施しました。 これらのキャンペーンにはクレイジーなエンゲージメントがありました。 予想の3倍以上。 これは、このクラスのテクノロジ ユーザーがマーケティング オートメーションから本当に恩恵を受けることができると (あまり不気味ではありませんが) 呼びかけていたからです。

HEATHER :ええ、それは理にかなっています。聴衆に完全に関連しているからです。 優れたメール キャンペーンには、オーディエンスの心に響くメッセージが必要です。

先日、有名なテクノロジー企業の見込み客と話をしていたところ、彼らは CEO から CTO、IT マネージャーなど、あらゆる人に同じメールを送信していました。 平均的な CEO がその電子メールにまったく関心を持っていないのではないかと思います。 IT マネージャーにとっても最適なメールではありませんでした。 彼らの反応率はかなり悪く、私にすべてを見せたとき、その理由は明らかでした.

AARON : いやいや！ 私はそのような話が嫌いです。 適切なツールを使用すれば、はるかに優れた結果を得ることができます。 誰がメッセージを受け取るかによって、メッセージの作成と配信は慎重に行われます。 3 つのペルソナそれぞれに素晴らしいストーリーがありますが、それぞれのストーリーは大きく異なります。 すばらしいのは、基本的に同じ情報を使用できることですが、メールで「タイトルがこれなら、このメッセージを表示します」という動的コンテンツを使用できることです。 「タイトルがセールスの場合、このメッセージを表示します。」 「タイトルがマーケティングの場合は、このメッセージを表示してください。」 数年前、別の会社で、バッチ メッセージとブラスト メッセージを行っていました。 私は一発撃ちました、そしてそれが私が生きた方法です。 クロスオーバーがたくさんあることはわかっていましたが、それを受け入れて、「それだけです」と言いました。 さて、それはプログラミングのようなものです。 「この特定の時間に、このメッセージをこのペルソナに送信してください」と言えるようになりました。 それは本当にクールです。

ヘザー:前回お話ししたとき、ファネルを通じてさまざまなメッセージを発信し、リードがファネルを移動するときにスコアリングを行うとおっしゃいました。 それらを別の方法で採点していますか？

AARON:スコアよりもメッセージの違いの方が大きいです。 目標到達プロセスの下部、上部、または中央にあるホワイト ペーパーをダウンロードしても、同じようにスコアが付けられます。 ファネルの最上部では、メッセージはより一口サイズで、すぐに行動に移せる価値があります。 目標到達プロセスの途中で、メッセージを少し強化して、お客様の痛みの原因と思われる問題に実際に対処できることを示します。 一番下には、データシート、ベンダーの選び方に関するアドバイス、購入チェックリストなど、ソリューションや意思決定に特化した資料を提供しています。

ヘザー:アーロン、今日あなたとこのような話をできてよかったです。 別れの言葉は？

AARON:メール マーケティングの最新情報をお伝えできることを嬉しく思います。 読者がさらに詳しく知りたい場合は、メール マーケティング ツールキットをまとめました。 15 分間の入門ビデオと 3 つのホワイト ペーパーが含まれています。 . 下の画像をクリックして入手してください。