Was ist Revenue Intelligence und wie können Sie damit Ihren Umsatz steigern?

Ein großer Kampf, mit dem viele Unternehmen konfrontiert sind, besteht darin, einen echten Mehrwert aus Verkaufsinformationen in ihrem CRM und anderen Quellen zu ziehen. Manchmal liegt das daran, dass die benötigten Daten einfach nicht vorhanden sind. Selbst mit einigen der unglaublichen Fähigkeiten namhafter CRMs heutzutage scheitern die Leute einfach daran, die richtigen Daten oder überhaupt Daten einzugeben.

Leider kann man menschliches Verhalten nicht ändern.

Glücklicherweise können wir Technologien wie Softwaretools und KI nutzen, um menschliche Fehler auszugleichen. Unternehmen können jetzt die betriebliche Produktivität mithilfe von Revenue Intelligence optimieren und wertvolle Erkenntnisse gewinnen.

Was ist Revenue Intelligence?

Revenue Intelligence sammelt Produktnutzungs- und Verkaufsdaten von Leads, Interessenten und sogar aktuellen Kunden und analysiert sie dann mithilfe von Technologien wie Algorithmen und KI. Es hilft, Metriken und Markttrends zu identifizieren, die den Umsatz maximieren können

Revenue Intelligence sammelt aufschlussreiche Daten über mehrere verschiedene Wege innerhalb des Verkaufstrichters. Hier sind einige Beispiele für verschiedene Punkte, aus denen Revenue Intelligence Daten ziehen kann:

• E-Mail Öffnungen und Klicks
• Downloads (Inhalte wie eBooks und Whitepaper)
• Website-Besuche und andere Interaktionen
• Eingehende und ausgehende Anrufe (Antwortraten, hinterlassene Nachrichten, Rückrufe)
• Konversionsanalyse
• Fortschritt der Geschäfte
• Prognosen und andere prädiktive Analysen
• Einhaltung des Verkaufsleitfadens

Das Sammeln von Daten von diesen verschiedenen Punkten des Verkaufsprozesses hilft Ihnen, echte Daten über Ihr Unternehmen zu sammeln und sicherzustellen, dass Sie die richtigen Schritte unternehmen, um Ihr Wachstum zu unterstützen. Es geht darum, intelligenter zu arbeiten, nicht härter, und Antworten auf Fragen zu sammeln, die für das Wohlergehen Ihres Verkaufsprozesses und der gesamten Grundlage des Unternehmens von wesentlicher Bedeutung sind.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie einen Deal von unten nach oben hatten. Höchstwahrscheinlich lag es an einer Art unsichtbarer Variable. Revenue Intelligence soll sicherstellen, dass Sie alle Teile auf dem Spielfeld sehen und bereit sind, basierend auf den gesammelten Daten den nächsten Schritt zu machen.

Für Umsatzführer bedeutet dies Visualisierungen und Vorhersagen, um den Geschäftszustand zu überwachen, Risiken aus der Pipeline zu entfernen und genaue Prognosen zu erstellen. Für die Verkäufer bedeutet dies eine Anleitung in jedem Schritt des Verkaufsprozesses und Informationen darüber, mit wem sie sprechen können, was gesagt und was verkauft werden muss.

Nach welchen Metriken sollten Sie suchen?

Wir haben darüber gesprochen, Metriken zu identifizieren, um den Umsatz gleich oben zu maximieren. Metriken sind ein wesentlicher Bestandteil der Erfolgsmessung von Revenue Intelligence, und wir sprechen nicht nur über das Erreichen einer Verkaufsquote.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Umsatz wächst und Ihre verschiedenen Teams Leistung bringen, müssen Sie Metriken an den Tisch bringen, an die Sie vielleicht vorher nicht gedacht haben. Sie benötigen alle wesentlichen Details, die Sie darüber informieren, was im Verkauf vor sich geht und wo Sie sich verbessern können. Hier sind einige Beispiele für Metriken, die Sie verfolgen können, um Ihre Daten zu verbessern:

Gewinnquoten

Sehen Sie sich die Gesamtzahl der Deals an, die Sie in Ihrer Pipeline hatten. Wie viele davon sind geschlossen? Wenn Sie genaue Prognosen erstellen möchten, müssen Sie die Wahrscheinlichkeit besser verstehen, mit der Geschäfte abgeschlossen werden. Ist es jeder fünfte Deal? Einer von fünfzig? Sie müssen diese Gewinne mitteln und ein Verhältnis für Ihre Prognosebemühungen erstellen.

Deal-Größe

Schließen Sie eher kleine oder größere Geschäfte ab? Revenue Intelligence stützt sich auf Ihren Einblick in die durchschnittliche Transaktionsgröße in der Pipeline. Durch die Messung dieser Kennzahl können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern beibringen, sich auf Geschäfte zu konzentrieren, die die größte Wirkung erzielen, größere Geschäfte abschließen und den Umsatz steigern.

Deal-Geschwindigkeit

Selbst wenn Sie größere Deals abschließen, kommt es auf Geschwindigkeit an; Der schnellste Weg, den Umsatz zu steigern, besteht darin, die Geschäfte zu beschleunigen und schneller zu verkaufen. Die Verwendung von Metriken zur Messung, wie schnell eine Opportunity zu einem abgeschlossenen Geschäft werden kann, ist sehr aufschlussreich. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufsprozess zu beschleunigen und sogar den Verkaufszyklus zu verkürzen.

Produkt-Mix

Sie sollten genau darauf achten, was Sie verkaufen, an wen Sie es verkaufen und wann es verkauft wird. Meistens bieten Unternehmen eine Vielzahl von Produkten an, und wenn diese nicht nachverfolgt werden, kann es schwierig sein zu wissen, welcher Produktmix am besten an bestimmte Personen zu bestimmten Zeiten verkauft werden kann. Das Verfolgen dieser Metriken hilft Ihrem Vertriebsteam dabei, relevantere Produkte zu verkaufen.

Andere Metriken

Die oben genannten Metriken sind nur eine Grundlage. Sie werden Ihnen helfen, auf die Beine zu kommen, aber wenn Sie Erfolg haben wollen, müssen Sie über den Tellerrand hinaus denken. Wenn Sie sich mit der Zeit daran gewöhnt haben, diese Metriken zu messen, versuchen Sie, Ihre eigenen, benutzerdefinierten Metriken in den Mix zu werfen. Dinge wie der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR), der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) und der jährliche Vertragswert (ACV) sind großartige Kennzahlen, die Sie verfolgen können, um die Umsatzinformationen zu verbessern.

Die 5 Funktionsprinzipien von Revenue Intelligence

Neben der Definition und dem Prozess der Revenue Intelligence ist es wichtig, die fünf Funktionsprinzipien zu verstehen, die ihr den Antrieb geben. Dies sind Grundsätze, die für den optimierten Datenfluss, den Revenue Intelligence mit sich bringt, und für den wirklichen Mehrwert im Vertrieb unerlässlich sind.

1. Verwenden Sie Automatisierung statt manueller Dateneingabe

Revenue Intelligence nutzt Marketingautomatisierung und KI von Anfang bis Ende. Die Idee dahinter ist, menschliche Fehler zu eliminieren und kontinuierlich Daten zu analysieren, sowohl passiv als auch aktiv. Davon abgesehen ist die Automatisierung ein wesentlicher Bestandteil der Erfassung dieser Daten.

2. Verschaffen Sie sich einen vollständigen Überblick über Ihre Interaktionen mit Kunden

Damit die Daten einen Mehrwert für Ihren Verkaufsprozess darstellen, benötigen Sie einen vollständigen und vollständigen Überblick über Ihre Kundeninteraktionen. Teilansichten geben Ihnen nur einen Bruchteil der Geschichte wieder und machen Ihre Prognosen sehr ungenau. Ein winziges Detail könnte den Unterschied zwischen dem nächsten großen Verkauf und dem Gehen mit leeren Händen ausmachen.

3. Für die Entscheidungsfindung werden Echtzeitdaten benötigt

In den meisten Geschäftsabläufen ist die Nutzung von Daten in Echtzeit für den Erfolg eines Projekts oder einer Kampagne unerlässlich. Wenn Sie nach genauen Vorhersagen suchen und Ihren Verkaufsprozess bis ins kleinste Detail verbessern möchten, können Sie nicht auf alte Daten zurückgreifen. Sie müssen wissen, wie Kunden gerade mit Ihrem Unternehmen interagieren.

4. Treffen Sie Entscheidungen basierend auf der Realität

Eine der schnellsten Möglichkeiten, Ihre Einnahmequellen zu versenken, besteht darin, Vorhersagen und Entscheidungen auf der Grundlage von Meinungen zu treffen. Auch wenn diese Meinungen auf Erfahrung basieren, kann diese Erfahrung in einer bestimmten Situation nicht ganz zuverlässig sein. Sie brauchen echte Daten und Zahlen, um die besten Entscheidungen zu treffen.

5. Das gesamte Unternehmen soll durch Daten verbunden sein

Daten sind die treibende Kraft hinter Revenue Intelligence. Diese Daten sollten der Kitt sein, der das gesamte Unternehmen zusammenhält und es mit der Realität des Erfolgs oder Misserfolgs des Unternehmens verbindet.

Diese gesammelten Daten sind nicht nur für das Verkaufsteam von Vorteil, sondern für das gesamte Unternehmen.

Welche Probleme löst Revenue Intelligence?

Insgesamt löst Revenue Intelligence fünf grundlegende Probleme für jedes Unternehmen, das es implementiert. Hier sind sie in keiner bestimmten Reihenfolge:

1. Nicht erfasste Daten

Selbst mit der unglaublich hilfreichen Technologie, die wir heutzutage haben, verlassen sich die Analysen der meisten Organisationen vollständig auf die manuelle Eingabe von Marketing, Vertrieb und Kundendienst. Das manuelle Protokollieren von Daten wie Kontakten, Engagementdaten und anderen Aktivitäten in einem CRM ist schmerzhaft repetitiv und nicht immer genau.

Tatsächlich haben Vertriebsmitarbeiter zugegeben, dass sie tagsüber mehr als 30 % ihrer Zeit mit der Eingabe dieser Daten verbringen. Bei Verwendung dieses manuellen Systems ist es unvermeidlich, dass einige Daten nicht erfasst und ungenutzt bleiben.

Ein Revenue-Intelligence-System erfasst automatisch die gerade erwähnten Daten im Verkaufsprozess und füllt das CRM dort aus, wo die Daten passen. Die Notwendigkeit einer manuellen Dateneingabe wird fast vollständig eliminiert, was bedeutet, dass keine Daten durch die Ritzen rutschen und die Mitarbeiter ihren Tag mit weniger sich wiederholenden Aufgaben verbringen können.

2.Siloierte Daten

Erinnern Sie sich noch, als wir oben sagten, dass eines der wesentlichen Funktionsprinzipien von Revenue Intelligence darin besteht, das gesamte Unternehmen durch Daten zu verbinden? Nun, wenn jede Abteilung (Vertrieb, Marketing, Kundendienst) diese Daten manuell in ihrem eigenen isolierten Dokument erfasst, dann wird es sicherlich nicht nützlich sein, den Rest des Unternehmens zu verbinden.

Obwohl dies nicht bei jedem Unternehmen der Fall ist, sind Marketing- und Vertriebsteams weltweit in allen Branchen berüchtigt für mangelnde Zusammenarbeit. Sowohl untereinander als auch mit dem Rest des Unternehmens. Sie halten an dem fest, was sie kennen und bleiben in ihrer Spur.

Revenue Intelligence vermeidet isolierte Daten, indem Daten automatisch erfasst und auf einer Plattform zusammengeführt werden. Diese Plattform dient als zentrale Quelle für alle kundenbezogenen Daten und kann allen in Ihrer Organisation zur Verfügung gestellt werden. Da diese Daten von KI gesammelt und analysiert, unvoreingenommen gespeichert und sortiert werden und vertrauenswürdig sind, können endlich alle auf derselben Seite sein und Marketing und Vertrieb besser aufeinander abgestimmt werden.

3. Alte Daten

Während wir hier sprechen, altern und veralten Ihre CRM-Daten. Das ist normalerweise keine schlechte Sache, aber es kann sich sicherlich mit der Zeit summieren und auf lange Sicht zu einem ziemlichen Problem werden.

Im Durchschnitt wächst eine B2B-Kundendatenbank kontinuierlich. Manchmal verdoppeln sich die Daten innerhalb eines Jahres. Aus diesem Grund werden Kontakte und ihre Informationen alt und veraltet.

Da Revenue Intelligence als aktive Datenerfassungs-KI konzipiert ist, wird es ständig nach Möglichkeiten suchen, neue und alte Kontakte zu aktualisieren, unabhängig von Ihrem Eingriff. Daten wie E-Mails, Nummern, Titel und Adressen werden ständig überprüft und aktualisiert, wenn Änderungen festgestellt werden.

4. Unkoordinierte Teams

Handelsvertreter haben oft mehr Aufgaben als nur den Verkauf. Häufig werden sie gebeten, neue Kunden an Bord zu holen oder sogar Unterstützung für den Kundendienst anzubieten. Vertriebsmitarbeiter können leicht von ihrer Hauptaufgabe im Unternehmen abgelenkt werden: dem Verkaufen.

Wie vermeiden wir das? Wie sollen Vertriebsmitarbeiter Kunden effizient an andere Abteilungen übergeben? Die Antwort ist, die Transparenz der Kundeninteraktion zu erhöhen!

Mit der Implementierung eines Revenue-Intelligence-Tools kann jede am Verkaufszyklus beteiligte Abteilung auf Kundenkontaktpunkte zugreifen und darauf verweisen, wodurch die Notwendigkeit entfällt, den Vertrieb zu kontaktieren, um genaue Kundendaten zu erhalten. Diese hohe Sichtbarkeit kann Reibungsverluste zwischen den Abteilungen verringern und eine Menge Zeit sparen.

5. Produktivitätshindernisse

Vertriebsmitarbeiter haben normalerweise ihren eigenen einzigartigen Workflow, teilen aber Systeme, Prozesse und andere Daten mit dem Rest des Teams. Das bedeutet, dass ein gutes Revenue-Intelligence-Tool ziemlich erhebliche Produktivitätseffekte für alle haben kann.

Beispielsweise beginnen Vertriebsmitarbeiter ihren Tag in der Regel damit, zu ermitteln, welche Leads am wahrscheinlichsten geschlossen werden und welche Zeitverschwendung sind. Mit einem Revenue-Intelligence-Tool können Vertriebsmitarbeiter anhand echter Daten besser vorhersagen, welche Leads in den sauren Apfel beißen und konvertieren werden und welche noch etwas länger im Sales Funnel kochen müssen. Darüber hinaus können Vertriebsmitarbeiter diese Daten verwenden, um zu bestimmen, welche Kanäle für einen bestimmten Lead am relevantesten sind und wann der beste Zeitpunkt für die Verbindung ist.

Revenue-Intelligence-Tools machen die manuelle Dateneingabe überflüssig und tragen zur allgemeinen Produktivitätssteigerung bei.

Wer profitiert von Revenue Intelligence?

Aufgrund seines Designs kommt Revenue Intelligence allen Stakeholdern im Unternehmen zugute. Da es ausschließlich dazu dient, den Verkauf und alle umsatzsteigernden Wege innerhalb des Unternehmens zu unterstützen, ist es sinnvoll, dass jeder davon profitiert.

Revenue Intelligence bringt jedem Unternehmen einen entscheidenden Vorteil. Die Verwendung von Daten zur Gewinnung besserer, umsetzbarer Erkenntnisse zur Bekämpfung von Schwachstellen im Vertrieb ist jedoch nicht nur für Vertriebsmitarbeiter etwas. Revenue Intelligence kommt vielen wichtigen Stakeholdern innerhalb eines Unternehmens zugute.

Hier sind drei Beispiele:

Umsatzführer

Umsatzverantwortliche wie Chief Revenue Officers können Prognosen von unten nach oben anzeigen. Dadurch können sie mehr und bessere Deals identifizieren und die Leistung des Teams mit den gesetzten Zielen vergleichen. Jeder Umsatzführer kann Revenue Intelligence verwenden, um genaue Prognosen zu erstellen und ein gesundes Unternehmenswachstum voranzutreiben.

RevOps-Manager

Manager von Revenue Operations (oder RevOps) können diese Informationen verwenden, um vergangene und historische Trends sowie die Point-in-Time-Leistung anzuzeigen, um die verbesserte Szenariomodellierung und das Festlegen von Zielen zu unterstützen. Da Revenue-Intelligence-Software oft unglaublich robust ist, kann die Datenanalyse automatisiert werden, sodass sich der RevOps-Manager auf die Behebung der von ihm identifizierten Probleme konzentrieren kann.

Lesen Sie mehr: Revenue Operations-Rollen: Wen brauchen Sie, um ein RevOp-Team aufzubauen?

Verkaufsmanager

Mit genauen CRM-Daten können Vertriebsleiter die Leistung von Teams und Einzelpersonen einfacher und effizienter verwalten. Sie können die Daten sogar verwenden, um Rollup-Prognosen für die Führung zu entwickeln. Vor allem aber sind sie fest in den Informationen, Antworten und Erkenntnissen verwurzelt, die erforderlich sind, um den Umsatz zu steigern und eine bessere Umsatzretention für jedes Teammitglied zu erreichen.

Wie Sie Revenue Intelligence implementieren können

Es mag ein wenig beängstigend klingen, aber Revenue Intelligence kann Ihr Unternehmen auf die Überholspur zu einem erheblichen Umsatzwachstum bringen.

Der erste und größte Schritt bei der Implementierung von Revenue Intelligence besteht darin, sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam mit an Bord ist. Sie müssen den Zweck dieser Implementierung wirklich verstehen und wissen, wie sie sie in ihren eigenen Arbeitsablauf integrieren müssen.

Sobald alle einen Daumen nach oben geben, besteht der nächste Schritt darin, Ihre Einnahmequellen und Verkaufsprozesse zu skizzieren. Stellen Sie fest, woher Ihre Daten kommen und wie viele Daten vorhanden sind.

Anhand dieser Informationen können Sie entscheiden, welches Revenue-Intelligence-Tool für Sie und Ihr Team das richtige ist. Es gibt viele Tools zur Auswahl, und jedes bietet je nach Ihren Anforderungen eine andere Erfahrung. Abgesehen davon kann jeder von ihnen auch Kundenaktivitäten verfolgen und umsetzbare Daten liefern. Nutzen Sie alle Demos und kostenlosen Testversionen, bevor Sie einen drastischen Sprung wagen.

Ein wichtiger Hinweis hier ist, dass Sie das Vertriebsteam in jeder möglichen Weise in die Schulung dieser Abteilung einbeziehen sollten. Sie benötigen möglicherweise eine kleine Anleitung, um vollständig zu verstehen, wie sie Revenue-Intelligence-Tools effektiv nutzen können.

Fazit und Mitnehmen

Revenue Leader sind oft unterausgestattet und mit Dingen, die zu erledigen sind, überfordert. Der Druck ist hoch, aber die Ressourcen entsprechen nicht immer dem wachsenden Bedarf an höheren Einnahmen.

Mit einem genauen Prognoseprozess können Umsatzführer jedoch höherwertige Umsatzziele leichter und häufiger erreichen. Anstatt gedankenlose Stunden mit der manuellen Eingabe von Daten zu verbringen, die möglicherweise nicht korrekt sind oder überhaupt nicht eingegeben werden, suchen Umsatzführer heutzutage nach Möglichkeiten, ihre kostbare Energie und Zeit wieder auf die Umsatzsteigerung in ihrem Unternehmen zu konzentrieren. Sie setzen auf Revenue Intelligence!

Revenue Intelligence ist ein ziemlich neues Konzept, aber es wird mit jedem Quartal, das vergeht, immer wichtiger. Es ermöglicht Unternehmen, isolierte Daten, veraltete Daten und nicht erfasste Daten aufzugeben und ihren Verkaufszyklus auf einmal zu verbessern.