Podcast „Vermarkter des Monats“ – EPISODE 096: Neugestaltung der Marketing- und Vertriebsinteraktion zur Maximierung des Wachstums

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Mike Lieberman für unseren monatlichen Podcast interviewt – „Marketer of the Month“! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Mike und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Einstieg ins Marketing – was funktioniert hat und was nicht

2. Einfluss der Technologie auf das Marketing – wie sich die Dinge in den letzten 20 Jahren verändert haben

3. Unterstützung von Kunden bei ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen durch das Modell der Ertragswachstumsmethodik

4. Verwenden Sie B2C-Strategien, um Ihre B2B-Interessenten effektiver anzusprechen

5. Steigerung der Pipeline-Generierung, des Umsatzes und der Kundenbindung als Verkaufsförderer

6. Wie man häufige Herausforderungen überwindet, mit denen Kleinunternehmer konfrontiert sind

Über unseren Gastgeber:

Johan Lievens ist Podcast-Moderator bei Outgrow.co und Assistenzprofessor an der VU Amsterdam. Er ist ein energischer Lehrer, Trainer und Coach mit den Schwerpunkten Empowerment, aktives Lernen und Gruppendynamik. Außerdem hat er das Programm „Street Law“ mitbegründet und ist Gewinner des Teacher Talent Award 2020.

Über unseren Gast:

Mike Lieberman ist Mitbegründer, CEO und Chief Revenue Scientist bei Square 2 , Inc., einem Unternehmen für professionelle Dienstleistungen, das Marketing- und Vertriebsstrategien, taktische Umsetzung, Analysen und Technologieberatung für eine vielfältige Gruppe von Kunden anbietet. Lieberman verfügt über mehr als 30 Jahre Erfahrung in der Verwaltung von Marketingteams in einer Reihe von Unternehmen, darunter Software, Verbraucherdienste, Technologie, Reisen und Informationsdienste.

EPISODE 096: Neugestaltung der Marketing- und Vertriebsinteraktion zur Maximierung des Wachstums

Die Einführung!

Johan Lievens: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Johan Lievins. Und für diesen Monat werden wir Mike Lieberman interviewen. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Mike.

Mike Lieberman: Es ist mir ein Vergnügen. Danke für die Einladung.

Keine Zeit zum Lesen? Kein Problem, schau dir einfach den Podcast an!

Oder du hörst es dir einfach auf Spotify an!

Die Schnellfeuerrunde!

Johan Lievens: Also Mike, wir fangen mit einer Schnellfeuerrunde an, nur um das Eis zu brechen. In dieser Runde erhalten Sie drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach Pass sagen, aber es ist ein Schnellfeuer, also versuchen Sie, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken.

Mike Liebermann: Okay.

Johan Lievens: In welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Mike Lieberman: In drei Jahren.

Johan Lievens: Wie lange brauchst du morgens, um dich fertig zu machen?

Mike Lieberman: Ungefähr eine halbe Stunde.

Johan Lievens: Wenn Sie einen bestimmten Moment Ihres Lebens noch einmal erleben könnten, welchen Moment würden Sie wählen?

Mike Lieberman: Wow, das ist gut. Erlebe einen Moment meines Lebens noch einmal, Meine Hochzeit.

Johan Lievens: Was ist eine Sache, für die Sie es bereuen, Geld ausgegeben zu haben?

Mike Lieberman: Ich bereue es, Geld für Dinge ausgegeben zu haben, die ich zurückgeben muss.

Johan Lievens: Wenn Sie sich in ein Tier verwandeln könnten, welches Tier würden Sie wählen?

Mike Lieberman: Eine Eule

Johan Lievens: Füllen Sie die Lücke aus. Ein bevorstehender Marketing- oder Verkaufstrend ist ____________.

Mike Lieberman: Gestützt auf First-Party-Daten.

Johan Lievens: Wer ist Ihre Lieblings-Disney-Figur?

Mike Lieberman: Nun, Disney hat jetzt viele Charaktere. Aber wenn Sie irgendwie historisch vorgehen, werde ich mit Pluto gehen.

Johan Lievens: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Mike Lieberman: Oh mein Gott. Ich muss mit Philadelphia gehen, um meine Frau glücklich zu machen.

Johan Lievens: Worauf freuen Sie sich am meisten?

Mike Lieberman: Ich freue mich am meisten darauf, meine Kinder aufwachsen zu sehen.

Johan Lievens: Wählen Sie eine aus. Mark Zuckerberg oder Elon Musk?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: Welches Element Ihres derzeitigen Lebens würde Ihr 12-jähriges Ich als cool empfinden?

Mike Lieberman: Ich besitze mein eigenes Geschäft.

Johan Lievens: Der größte Fehler Ihrer Karriere?

Mike Lieberman: Ich beginne mein Geschäft nicht früher.

Johan Lievens: Wie entspannst du dich?

Mike Lieberman: Ich schaue viel fern.

Johan Lievens: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Mike Lieberman: Nicht zu viele. Vielleicht eins.

Johan Lievens: Und zum Schluss, was bringt Sie immer wieder zum Lachen?

Mike Lieberman: Mit meinen Freunden abhängen.

Johan Lievens: Okay. Sie haben überlebt und es wurden keine Pässe verwendet.

Mike Lieberman: Keine Pässe. Solche Fragen kann man nicht weitergeben. Sie sind alle gut.

Johan Lievens: Ja, sie sind alle gut.

Die großen Fragen!

Johan Lievens: Sie haben sich ganz elegant eine Eule ausgedacht. Das ist dein Tier?

Mike Lieberman: Die Eule ist schon lange mein Tier. Ich bin fasziniert von Vögeln, aber ich mag Eulen besonders, weil ich das Gefühl habe, dass meine Persönlichkeit direkt mit Eulen zu tun hat. Ich stelle viele Fragen. Ich bin sehr neugierig auf Dinge, bevor ich mich entscheide und eine Entscheidung treffe. Die Eule war also schon immer ein Tier, dem ich besonders verbunden bin.

Johan Lievens: Ja. Das ist schön. Glaubst du, dass es in deiner Arbeit vorhanden ist? Weil wir ein bisschen über deine Arbeit sprechen werden.

Mike Lieberman: Nun ja. Ich denke, es liegt daran, dass ich gerne viele Informationen sammle, bevor ich eine Entscheidung treffe. Und selbst bei der Arbeit mit Kunden habe ich gerne viele Daten vor mir, um ihnen eine fundierte Entscheidung zu ermöglichen. Ich denke also, dass es sicher mit dem zusammenhängt, was ich mache und was wir bei Square 2 machen.

Johan Lievens: Ja. Wie eine Eule hat sie einen hervorragenden Überblick, eine schöne Sammlung von Informationen, bevor sie sie nimmt.

Mike Lieberman: Nun, Eulen sind weise, oder? Wissen Sie, Eulen sind sich ihrer Umgebung sehr bewusst, richtig? Sie sind wild und doch majestätisch in ihrer Persönlichkeit. Ich weiß es nicht. Ich hatte schon immer eine Art Verbindung zu diesem Tier.

Johan Lievens: Ja. Okay. Wunderbar. Und Sie sagten, der Trend, den Sie sehen, stützt sich auf First-Party-Daten. Richtig?

Mike Liebermann: Ja.

Johan Lievens: Können Sie etwas mehr sagen?

Mike Lieberman: Ja, das kann ich auf jeden Fall. Ich habe in den letzten Jahren festgestellt, dass viele Unternehmen, mit denen wir in Kontakt kommen, von der Idee begeistert sind, eine Liste kaufen und mit der Liste einer anderen Person Marketing betreiben zu können. Und ich habe viele von ihnen gesehen, die mit diesem Ansatz in große Schwierigkeiten geraten sind. Wir haben viele Tests mit diesem Ansatz durchgeführt, und er hat keine positiven Ergebnisse hervorgebracht. Und es gab viele Gespräche und viele Informationen, die im letzten Jahr oder so geschrieben wurden, die darüber sprechen, die strengeren Vorschriften, mehr Datenschutz, mehr Einschränkungen, die die Technologie Menschen auferlegt, die Daten kaufen und sich darauf verlassen für ihre Vermarktung. Ich bin sehr ermutigt, dass wir möglicherweise in eine Zeit zurückgehen, in der der Inbound-Ansatz viel vorherrschender war, in der Sie Aufmerksamkeit verdienen müssen, Sie müssen Ihr Publikum gewinnen, Sie müssen die Leute dazu bringen, sich dafür zu entscheiden, Ihre Geschichte zu hören , und dann haben Sie das Privileg, sie davon zu überzeugen, zu Ihnen zu kommen und mit Ihnen Geschäfte zu machen. Als HubSpot im Jahr 2008 Inbound einführte, war ich ein sehr großer Fan des Inbound-Ansatzes, und ich war sehr optimistisch bei der Idee, dass dies möglicherweise die Art und Weise verändern könnte, wie Marketer vermarkten, und dass dies zum De-facto-Ansatz werden würde . Als die Rezession endete und die Leute in den Inbound einstiegen, stellten sie leider fest, dass es harte Arbeit war. Sie haben gemerkt, dass es lange dauert. Sie haben erkannt, dass man die Inhaltsmaschine ständig füttern und die Leistung all dieser Dinge, die man ins Spiel bringt, ständig optimieren muss. Ich glaube, viele Leute wurden ungeduldig. Und wie ich schon sagte, als die Rezession endete und die Budgets frei wurden, steckten die Leute Geld in bezahlte Werbung, in bezahlte soziale Medien, in Einkaufslisten und all diese Abkürzungen, von denen ich denke, dass sich der Kreis jetzt schließt, da diese Abkürzungen vielleicht nicht die waren beste Weg zu gehen. Hätten sie ihre Inbound-Muskeln weiter ausgebaut, wären sie dem Spiel heute weit voraus gewesen. Und ich bin ermutigt, dass wir vielleicht wieder zu einem Inbound-Ansatz zurückkehren.

Johan Lievens: Und Sie erwähnen, dass es der rechtliche Eingriff in die Datenschutzgesetze und so weiter ist?

Mike Lieberman: Ich denke, das macht es auf jeden Fall komplizierter. Weißt du, ich finde immer mehr Leute, die in Spam-Fallen tappen. Ich finde immer mehr Leute, die mit ihren Technologieanbietern in Schwierigkeiten geraten. Weißt du, ich hatte jemanden, der seine gesamte Google Suite abgeschaltet hatte, weil er E-Mails an Leute schickte, die sie nicht angefordert hatten. Also denke ich, dass es immer komplizierter wird. Es wird immer schwieriger, diesen Ansatz zu verfolgen. Und, wissen Sie, ich würde gerne sehen, dass die Leute aufhören, nach Abkürzungen zu suchen, und sich darauf konzentrieren, es richtig zu machen. Ja.

Johan Lievens: Okay. Haben Sie Beispiele von Unternehmen, die es bereits richtig machen und die Sie für inspirierend halten?

Mike Lieberman: Nun, ich würde gerne glauben, dass die Kunden, mit denen wir zusammenarbeiten, es richtig machen. Aber es gibt viele Unternehmen, die es richtig machen. Unternehmen, die Communitys erstellen, wissen Sie, HubSpot ist immer wie das Aushängeschild dafür, wie man es richtig macht. Sie lehnen sich an diese Idee ihrer Community an und ermutigen die Menschen in ihrer Community, sich anzumelden und sich anzumelden und ihre Inhalte zu akzeptieren, richtig? Wie dort, wissen Sie, dass HubSpot eine Menge Leads aus seinen Akademie-Zertifizierungs- und Schulungsprogrammen generiert. Das ist also ein direktes Beispiel dafür, wie jemand ist, der Schulungsmaterialien veröffentlicht und seiner Community hilft, in einer ganzen Reihe von Themen klüger zu werden. Und dafür haben sie die Kontaktinformationen der Leute und können sie jetzt kontaktieren und sehen, ob sie am Kauf von Produkten und Dienstleistungen interessiert sind. Ich denke also, dass es nicht genug Unternehmen gibt, die das so machen, aber ich denke, Sie werden immer mehr Leute sehen, die sich wirklich auf diese Seite der Dinge stützen.

Johan Lievens: Ja. Sie haben das Wort Privileg etwas früher verwendet. Es schafft fast viel mehr Respekt in der Beziehung.

Mike Lieberman: Das sollte es. Ich meine, ich habe die meiste Zeit meines Urlaubs damit verbracht, E-Mails abzubestellen, nur weil ich es schon lange nicht mehr getan hatte. Ich schaute in meinen Posteingang, er war vollgestopft mit allen möglichen Sachen von Firmen, mit denen ich noch nie Geschäfte gemacht habe oder mit denen ich seit langem keine Geschäfte gemacht hatte. Also habe ich einfach, weißt du, wie ein Neujahrsvorsatz angefangen, Dinge abzubestellen, um zu sehen, wie ich meinen Posteingang verkleinern könnte. Und wenn die Leute damit anfangen, wird es immer schwieriger, mit den Leuten in Kontakt zu kommen. Du musst meine Aufmerksamkeit verdienen, indem du mir etwas Wertvolles zur Verfügung stellst. Und wenn ich mir die E-Mail ansehe und frage: Möchte ich etwas von dieser Firma hören? Ja, ich will. Ich respektiere, was sie zu sagen haben. Diese E-Mails haben einen Wert. Ich melde mich nicht ab, aber die Leute, die mir immer wieder E-Mails schreiben, und ich sie nie öffne oder ich finde keinen Wert in dem, was sie mir zeigen, ich habe mich abgemeldet. Also, ja.

Johan Lievens: Okay. Wir sind jetzt schon tief im Gespräch, aber vielleicht können Sie mir noch einmal sagen, wie Sie mit dem Bereich Marketing und Vertrieb begonnen haben, wie Sie dazu gekommen sind, was Ihr Hintergrund ist und woher Sie kommen?

Mike Liebermann: Sicher. Also willst du weit, weit zurück gehen, richtig? Also ja, ich war Wirtschaftsmajor am College, nichts Besonderes. Ich hatte das Glück, auf eine Universität zu gehen, die ein kooperatives Programm hatte, was ich nicht weiß, wenn Sie wissen, was das ist, aber wir arbeiteten sechs Monate und gingen sechs Monate zur Schule, und statt vier Jahren waren wir es war fünf Jahre. Ich hatte also drei wirklich solide Jobs, während ich auf dem College war. Und ziemlich bald wurde mir klar, dass ich ein kreativer Mensch bin. Irgendwann dachte ich, ich wollte ein Architekt werden, der nicht zustande kam, aber ich hatte das Gefühl, dass das Marketing mir ein kreatives Ventil in Bezug auf die Botschaft und die Geschichte und sogar einige der visuellen Darstellungen im Zusammenhang mit Marketing, Branding und Ihnen gab wissen, Logos, Websites, solche Dinge. Und ich hatte einen Job, ich arbeitete in einer Verkaufsorganisation und half dem Verkaufsteam, und ich war sehr aufgeregt darüber, was im Verkauf vor sich ging. Sie waren, wie Sie wissen, wie die lustigen Leute in der Firma, und sie hatten gute Erfolge. Und ich sah es so, dass das Unternehmen dem Verkaufsteam gegenüber sehr respektvoll war und in manchen Fällen vielleicht sogar eingeschüchtert war, weil sie es teilweise regnen ließen. Das hat mich fasziniert. Mein zweiter Job war in, wie die MIS-Abteilung einer Bank. Und ich dachte, das ist schrecklich. Ich kann es kaum erwarten, hier rauszukommen. Ich weiß, das ist nicht das, was ich tun möchte. Also, wissen Sie, diese Koop-Programme sind hilfreich, um herauszufinden, was Sie nicht tun möchten, genauso wie Sie es tun möchten. Und in meinem letzten Job arbeitete ich für eine regionale, ich denke, ich würde es wie eine regionale Handelskammer nennen, aber ich machte ihr E-Mail-Marketing, ich machte ihre Newsletter, ich half ihnen bei ihren Veranstaltungen. Und da wurde mir irgendwie klar, ja, das ist ziemlich grausam. Ich kann den Vertrieb unterstützen, ich kann dem Unternehmen helfen, zu wachsen, indem ich helfe, seine Geschichte zu erzählen. Und von da an war es wirklich so, dass ich ein lebenslanger Vermarkter bin. Mein erster Job nach dem College war als Marketingleiterin bei Donna Bradstreet, einem großen Informationsdienstleistungsunternehmen. Und dann habe ich für ein Travel-Management-Unternehmen gearbeitet, auch im Marketing. Und ich war mein ganzes Leben lang im Marketing tätig. Und ich würde sagen, zum Glück waren meine Marketing-Jobs immer sehr vertriebsbezogen. Also fand ich mich nie wirklich in einem solchen Unternehmensmarketing in der Zentrale wieder, wo ich von dem, was im Außendienst vor sich ging, getrennt war. Viele meiner Marketing-Jobs waren immer darauf ausgerichtet, den Verkauf zu unterstützen, was mir schon immer gefallen hat. Die Verkäufer mochten mich immer, weil ich sie fragte, nun, was muss ich tun, um Ihnen zu helfen, mehr zu verkaufen? Und kein Vermarkter fragt sie jemals, ob ich mit ihnen zu Verkaufsgesprächen gehen würde. Und kein Vermarkter kam jemals zu Gesprächen mit ihnen. Ich hatte also schon immer eine enge Verbindung zum Verkaufsteam. Und ich denke, das hat meine Überlegungen dazu geprägt, was Marketing tun soll und wie es in das gesamte Ökosystem des Unternehmens passt. Und dann, wissen Sie, vor 20 Jahren war ich in einem Unternehmen tätig. Einer meiner lebenslangen Freunde sagte mir, er habe ein Geschäft für Werbespezialitäten. Ich weiß nicht, ob Sie wissen, was das ist oder nicht, aber sie haben im Grunde Hüte und T-Shirts und Stressbälle und Dinge mit Ihrem Logo darauf. Er sagte zu mir, dass meine Kunden mich immer wieder um Hilfe bei ihrem Marketing bitten, und ich weiß, dass Sie das tun. Wären Sie daran interessiert, ihnen ein wenig bei ihrem Geschäft zu helfen? Und ich sagte so etwas wie: Nun, schau, ich habe einen guten Job. Ich bin hier nicht an einem Nebenjob interessiert, aber wenn Sie Kunden haben, die Sie um Hilfe bitten, gibt es vielleicht eine Gelegenheit für uns, gemeinsam ein Unternehmen zu gründen. Und das war der Anstoß für Square 2. Wir kamen zusammen, wir hatten einige sehr spezifische Dinge, die wir im Marketingbereich tun wollten. Wir waren große Fans von Seth Godin und sind es immer noch. Wir dachten also, wenn wir ein Unternehmen gründen, muss es bemerkenswert sein. Es muss einen kostenlosen Preis enthalten. Wir müssen lila Kühe sein. Als wir anfingen, waren wir also immer auf der Suche nach Dingen, die uns von den anderen Agenturen auf dem Markt unterscheiden würden. Und schon ganz am Anfang waren wir gegen Werbung. Das war sozusagen unsere Position. Wir haben zum Beispiel hauptsächlich mit kleinen und mittleren Unternehmen zusammengearbeitet, die es sich sowieso nicht leisten konnten, Werbung zu machen. Aber wir sind da reingegangen und haben gesagt, schau, Werbung ist nicht das Richtige für dich. Sie sind ein kleines Unternehmen. Sie müssen mehr Gorilla sein, müssen mehr Eins-zu-Eins sein. Sie müssen mehr Inbound sein. Obwohl Inbound damals noch gar keine Rolle spielte. Wir haben Inbound-Kampagnen fünf Jahre durchgeführt, bevor HubSpot überhaupt einen Namen dafür gab. Und der Rest ist Geschichte. Diese Unternehmen strömten zu uns, weil sie nicht wussten, was sie tun sollten. Wir haben ihnen geholfen. Wir haben am Anfang alles für sie gemacht. Einmal haben wir auf einer Messe sogar Körbe an Gäste geliefert, weil der Kunde uns darum gebeten hatte. Und im Laufe der Jahre haben wir unseren Ansatz verfeinert und das, was die Agentur getan hat, verfeinert, unsere Geschichte verfeinert. Und wissen Sie, hier sind wir heute.

Johan Lievens: Ja. Sie sagten schon im Schnellfeuer, was Sie bereuen, ist nicht früher anzufangen.

Mike Lieberman: Das tue ich. Ja.

Johan Lievens: Wenn ja, denn es ist dieses Jahr der 20. Geburtstag von Square2, richtig?

Mike Lieberman: Das ist richtig.

Johan Lievens: Also, wenn Sie Ihnen beiden raten müssten, vor 20 Jahren zu beginnen, welchen einen Ratschlag würden Sie ihnen gerne in Bezug auf die Teleportation zurück in die Vergangenheit mitgeben?

Mike Lieberman: Nun, wir hatten schon immer dieses Konzept, zu versuchen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein. Und ich denke, ich hätte, was ich mir vor 20 Jahren gesagt hätte, ist, das nicht zu ignorieren. Und ich denke, in einigen Situationen in den letzten 20 Jahren wurden wir ein wenig selbstgefällig. Wir dachten, wir wären an einem guten Ort, nur um herauszufinden, dass wir wirklich andere Dinge hätten tun sollen, um das Geschäft voranzutreiben und uns vor der Konkurrenz zu halten. Das würde ich mir dann sagen, dass ich immer daran gearbeitet habe, das Geschäft zu verbessern. Ich hatte einmal einen Mentor, der mir beibrachte, ein Unternehmen zu gründen, das mich aus dem Geschäft bringen könnte. Ich habe diesen Ausdruck also mehrmals verwendet, aber ich glaube nicht, dass ich ihn in den letzten 20 Jahren oft genug verwendet habe.

Johan Lievens: Ja. So können Sie es auch in Zukunft in den nächsten 20 Jahren noch mehr nutzen.

Mike Lieberman: Nun, wir versuchen, darauf zurückzukommen, aber aufzuholen ist viel schwieriger, als das voranzubringen. Das ist also los.

Johan Lievens: Und wenn ich die Frage umdrehe, ist da irgendetwas, na ja, da muss es eine Menge geben. Aber wenn Sie 2003 eine Sache auswählen müssen, von der Sie absolut nicht wussten, dass sie in den nächsten 20 Jahren passieren würde, was ist das Überraschendste, Erstaunlichste, was passiert ist, wenn Sie mit der Brille von vor 20 Jahren schauen würden?

Mike Lieberman: Sie möchten, dass ich 20 Jahre zurückblicke und über was nachdenke, stellen Sie mir die Frage noch einmal. Es tut mir leid. Das war etwas verwirrend.

Johan Lievens: Keine Sorge. Wenn Sie mich in die Schuhe von Ihnen von vor 20 Jahren, dem Mike Lieberman von 2003, versetzen, schaut er in die Zukunft, er sieht den Horizont, aber er weiß nicht, was kommt. Was ist in diesen 20 Jahren passiert, das für diesen Mike Lieberman von 2003 am überraschendsten, am unerwartetsten, am inspirierendsten war?

Mike Lieberman: Ich denke, die Auswirkungen der Technologie auf unseren Raum sind etwas, das mir nicht bewusst war, bis HubSpot sie 2008, 2009 einführte. Ich denke, wenn ich mir dessen und der Auswirkungen, die sie auf das, was wir tun und wie die Menschen denken, auswirken, bewusster wäre über Marketing und Vertrieb wäre schon früher gut gewesen. Nicht, dass ich denke, dass ich HubSpot früher als sie gegründet hätte, wissen Sie, ein HubSpot-Unternehmen. Ich bin gerne im Agenturbereich. Weißt du, ich bin nicht wirklich daran interessiert, im Softwarebereich tätig zu sein, obwohl ich denke, dass es ein besseres Geschäft ist als der Agenturbereich. Aber ich arbeite gerne sehr direkt mit Unternehmen und Kunden und natürlich Software, da ist man etwas mehr vom Alltag entfernt. Aber ich denke, das Verständnis der Wirkungstechnologie hätte uns geholfen, die Agentur vielleicht etwas früher anders zu positionieren.

Johan Lievens: Ja. Okay. Wenn wir uns beispielsweise mit den spezifischen Dingen befassen, die Sie anbieten, haben Sie ein Methodikmodell für das Umsatzwachstum. Ja. Können Sie das Modell beschreiben, das Sie und Ihr Partner entwickelt haben, und wie es Ihren Kunden bei ihren Vertriebs- und Marketingbemühungen geholfen hat?

Mike Lieberman: Ja. Interessanterweise basieren die meisten Unternehmen also auf Systemen und Prozessen, oder? Wie Sie Leute einstellen, wie Sie neue Mitarbeiter einarbeiten, wie Sie Ihre Rechnungen bezahlen, wie Sie die finanzielle Leistung des Unternehmens bewerten und wie Sie eine Maschine kaufen, richtig? Wie viele andere haben viele Unternehmen diese Prozesse, die sie etabliert haben, auf die sie sich stützen, um das Unternehmen am Laufen zu halten. Und interessanterweise gibt es beim Umsatz kein System. Es gibt keinen Prozess. Und Unternehmen auf der ganzen Welt fragen sich, warum es so schwer für uns ist, unsere Umsatzziele zu erreichen. Und ich schaue es mir an und sage, nun, weil Sie kein System haben, gibt es keinen Prozess und keine Methode, wie Sie das jeden Monat tun. Ich denke also, die Mission von Square2 ist es, unseren Kunden ein System vorzustellen, ihnen das System beizubringen und ihnen in einigen Fällen bei der Ausführung des Systems in Rosenfällen zu helfen, ihnen bei der Ausführung des Systems zu helfen. Sie haben nicht die Leute, sie haben nicht das Fachwissen und sie haben nicht die Bandbreite, um es selbst zu tun. Also greifen wir ein und helfen ihnen dabei. Im Gegensatz zu anderen Agenturen, die meiner Meinung nach so sind, weißt du, wobei brauchst du Hilfe? Sie brauchen eine neue Webseite. Wir bauen Ihnen eine Website. OK großartig. Was jetzt? Nun, wir wollen ein paar E-Mails verschicken. Okay, wir schicken dir eine E-Mail. Wir werden einige E-Mails für Sie versenden. Wir brauchen mehr Geschenke in den sozialen Medien. Okay, wir machen ein paar Social Posts für dich. Ich ziehe es vor, mit ihnen einen ganzheitlicheren Ansatz zu verfolgen und herauszufinden, was sie aus geschäftlicher Sicht zu tun versuchen. Wir wollen von 10 auf 15 Millionen Umsatz kommen. Okay? Lasst uns das aufschlüsseln. In einem hohen Detaillierungsgrad.

Mike Lieberman: Wie viele neue Kunden pro Monat? Ist das, wissen Sie, wie hoch Ihre Fluktuationsrate ist? Weißt du, wie viel ist jeder dieser neuen Kunden wert? Womit fange ich an? Wie viele Leute kommen jetzt auf Ihre Website und wie viele Leads erhalten Sie derzeit? Und wie viele dieser Leads sind Verkaufschancen? Und wie viele dieser Verkaufschancen werden geschlossen? Und zu wie viel Prozent? Also wenden wir viele Daten an und bauen Modelle dafür. Und dann verstehen wir das Delta, richtig? Sie sind also derzeit hier, tausend Besucher auf ihrer Website, zwei neue Kunden pro Monat. Sie wollen 20 neue Kunden pro Monat. Okay, ich weiß, ich brauche 10 von hundertmal mehr Leuten auf der Website. Ich brauche eine viel höhere Conversion-Rate. Ich brauche noch viel mehr Leads. Ich muss diese Leads pflegen. Ich muss ihren Verkäufern beim Verkaufsprozess helfen und ihre Abschlussrate verbessern. Und wenn Sie all diese Dinge stapeln, erhalten Sie einen Aufzinsungsfaktor, der sie zu ihren 20 neuen Kunden pro Monat bringt. Und mit diesem quantitativen Ansatz können wir dann die Lücken füllen. Sie brauchen mehr Leute auf Ihrer Website. Großartig. Wir müssen mehr Bio machen. Wir brauchen mehr organisches Social, mehr Influencer, mehr E-Mail und mehr Backlinks. Wir, wissen Sie, was auch immer wir tun müssen, um diese Besucherzahl zu erhöhen. Wir wissen genau, was das Delta ist und was wir tun müssen. Wir brauchen mehr Leads. Großartig. Wir müssen mehr Inhalte erstellen. Wir müssen diesen Inhalt veröffentlichen. Wir müssen diese Menschen nach ihrer Bekehrung fördern. Weißt du, wir, du wirst Technologie brauchen. Wir müssen, wissen Sie, eine Schicht Technologie auf all das anwenden, weil so viel gleichzeitig passiert. Eine von zwei Personen kann unmöglich alles am Laufen halten. Wie spielt die Technologie also eine Rolle? Daher verfolgen wir einen sehr ganzheitlichen Ansatz. Und wir haben auch eine Strategie-vor-Taktik-Methodik, was kurz und knapp bedeutet, wenn ich mir Unternehmen und ihre Probleme anschaue, finde ich sehr selten, dass sie eine gute Geschichte oder eine überzeugende Botschaft haben. Also wollen wir das auch für sie einbauen. Mit wem versuchen Sie in Kontakt zu treten und was müssen Sie ihnen sagen, um sie emotional mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen? Also, was ist deine große Geschichte? Die meisten B2B-Unternehmen, die B2B-Agenturen waren, die meisten B2B-Unternehmen fühlen sich wie die große Geschichte und die Botschaft ist eine B2C-Sache, richtig? Ich brauche keine gute Botschaft. Nike braucht eine gute Botschaft. Ich brauche keine gute Geschichte. Pepsi braucht eine gute Geschichte. Nun, nein, Sie versuchen, Menschen zu engagieren, genau wie sie versuchen, Menschen zu engagieren, und die Menschen kommen auf Ihre Website, und diese Menschen müssen etwas Interessantes über Ihr Unternehmen erfahren. In den ersten 10 Sekunden landen sie auf Ihrer Website, und gerade jetzt sagen Sie ihnen, was Sie tun, und es interessiert niemanden. Sie müssen also diese Geschichte erstellen, die sie interessiert und begeistert. Sie müssen sie mit Inhalten füttern, die sie engagieren. Und dann, wenn sie bereit sind, mit Ihnen zu sprechen, sagen sie: Ich würde gerne mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, weil alles, was ich gehört habe, so erstaunlich ist und Sie mich zu kratzen scheinen. Und wie arbeite ich mit Ihnen zusammen? Dieses ganze Denken ist für viele CEOs und Geschäftsinhaber von B2B-Geschäften eine Herausforderung, und wir machen das zu unserer Spezialität.

Johan Lievens: Ich höre Sie sagen, dass ein gutes B2B-Geschäft die Dinge auch so angeht wie ein B2C, mit mehr Engagement, mit mehr Verführung fast aller potenziellen Kunden.

Mike Lieberman: Ich denke, die Art und Weise, wie Menschen Dinge kaufen, hat sich sogar im B2B-Bereich so dramatisch verändert, dass die Antwort auf Ihre Frage zu 100 % ja lautet. Wenn Sie 10 Jahre zurückblicken, funktionierte B2B so, dass sie eine Menge Verkäufer eingestellt haben. Diese Vertriebsmitarbeiter haben eine Menge Anrufe getätigt, und schließlich haben sie eine Gelegenheit entdeckt und sie verfolgt. Wen rufst du heute an? Wo rufen Sie Büros an? Die Leute sind nicht einmal mehr in Büros. Sie arbeiten von zu Hause aus. Sie arbeiten von dort aus, sie arbeiten von Starbucks aus mit ihren Handys. Sie können sie also nicht besuchen, Sie können sie nicht anrufen. So hat sich die Welt aus einer Outreach-Perspektive heraus verändert. Und es ist ein bisschen mehr wie das B2C-Modell geworden, bei dem Sie Ihr Publikum so ansprechen müssen, dass es zurückkommen und mit Ihnen interagieren möchte. Im Moment im B2B ist es gut, lassen Sie mich ihre Website besuchen und sehen, was los ist, und lassen Sie mich im Austausch für meine E-Mail-Adresse einige Informationen von ihnen erhalten. Bei B2B erscheint es im Geschäft und holt das Produkt aus dem Regal. Es gibt dort also eine ähnliche Bewegung, obwohl es ein anderes Ergebnis ist.

Johan Lievens: Ja. Okay. Das ist klar. Wir sprechen hier ein wenig über Sales Enablement. Das ist eine Art, was Sie tun und womit Sie Unternehmen helfen. Inwieweit stimmen Sie dieser Aussage zu? Als Vertriebsvermittler sind wir dafür verantwortlich, die Einnahmen aus der Pipeline-Generierung und die Kundenbindung zu steigern.

Mike Lieberman: Dem stimme ich hundertprozentig zu. Ich denke, an dieser Geschichte ist ein bisschen mehr dran, als du gepackt hast. Und ich glaube, dass diese Verkäufer umso mehr mit den richtigen Leuten sprechen müssen und dass es die Aufgabe des Marketings ist, sie an die richtigen Leute zu bringen. Ich sehe es also so, dass das Marketing die ersten 75 % der Käuferreise abwickelt, wenn die Leute nicht mit einem Verkäufer sprechen wollen, denn seien wir ehrlich, Sie wollen nicht mit Verkäufern sprechen. Ich möchte nicht mit Verkäufern sprechen, bis ich bereit bin, mit einem Verkäufer zu sprechen, richtig? Und die Welt hat es uns irgendwie ermöglicht, so zu arbeiten, richtig? Ich möchte etwas kaufen, ich bin online, ich recherchiere es, ich schaue im Internet nach, ich schaue mir Rezensionen an. Ich rede mit meinen Freunden: „Hey, hast du das gekauft? Haben Sie damit Erfahrungen gemacht?" Ich bin hier. Sie gehen auf Amazon und sehen sich als erstes alle Rezensionen an. Wenn es nicht hundert 5-Sterne-Bewertungen gibt, sind Sie beim nächsten Produkt. Wissen Sie, die Art und Weise, wie wir Dinge kaufen, ist völlig anders. Und im B2B ist es genauso, wenn ich alle meine Ressourcen ausgeschöpft habe und immer noch interessiert bin und jetzt mit jemandem sprechen muss, weil ich sehr spezifische Fragen habe, auf die ich Antworten brauche, die ich auf der Website nicht finde, Ich beauftrage einen Verkäufer. Ich denke also, dass das Marketing gute Arbeit leisten muss, bis zu dem Punkt, an dem die Reise des Käufers auf das Verkaufsteam übergeht, und dann müssen sie diesem Interessenten auf die gleiche Weise ein ähnliches Erlebnis bieten. So wie sie ihnen nichts verkaufen können, können sie nicht versuchen, sie zu überzeugen, sie können nicht versuchen, sie zu etwas zu zwingen. Sie müssen den Bildungsprozess fortsetzen. Wonach suchen Sie? Was ist los in Ihrem Geschäft? Womit kann ich Ihnen behilflich sein? Welche Informationen kann ich Ihnen geben, um Sie über diese bestimmte Entscheidung aufzuklären, die Sie treffen werden? Und was bedeutet es für Ihr Unternehmen, hier eine sichere Kaufentscheidung zu treffen? Und lassen Sie mich der vertrauenswürdige Berater sein. Lassen Sie mich Ihr Sherpa sein, lassen Sie mich Ihr Führer sein, um dies am anderen Ende mit einer guten Entscheidung herauszubringen, die auf allem basiert, was in Ihrem Unternehmen vor sich geht.

Johan Lievens: Ja. Wir sprechen einige Herausforderungen an, mit denen die Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten, konfrontiert sind. Wenn ich Sie allgemeiner fragen würde, was sind die häufigsten Herausforderungen, denen Unternehmen in Bezug auf Marketing und Vertrieb gegenüberstehen, und wie helfen Sie ihnen, sie zu meistern?

Mike Lieberman: Genau dort? Wahrscheinlich sind es zwei. Nun, schau, es gibt eine Menge, richtig? Aber wenn ich ganz oben anfangen muss, würde ich sagen, dass sich eine der größten Herausforderungen einfach ändert. So haben wir das noch nie gemacht. Ich hatte noch nie eine Marketingfirma, die mir dabei geholfen hat. Das ist beängstigend, oder? Die Budgetierung ist eine weitere Herausforderung. Ich sehe viele Leute, die von null Leads auf hundert Leads pro Monat kommen wollen und bereit sind, 2.000 US-Dollar pro Monat zu investieren. Und ich sage ihnen, passiert nicht. Sie haben, wissen Sie, Kaviar-Träume und ein Thunfisch-Budget, und Sie müssen eine Wahl treffen. Sie können entweder Ihre Erwartungen zurücksetzen, um von null auf fünf zu starten, um von null auf sieben zu starten, anstatt von null auf hundert, oder Sie müssen mehr investieren, damit wir mehr tun können, um Sie von null auf hundert zu bringen. Es ist direkt proportional dazu, wie viel Sie bereit sind zu investieren und an etwas zu arbeiten und was Sie davon erwarten. Ich denke, das sind zwei ziemlich große Herausforderungen. Und der dritte ist Geduld und Engagement für das Marketing. Heute sehen es die Leute immer noch so, als würde ich das ein paar Monate lang machen und sehen, was passiert. Wird nicht funktionieren. Ich sage ihnen, schau mal, würdest du deine Finanzen so behandeln? Ich werde mich zum Beispiel ein paar Monate um die Finanzen der Firma kümmern und dann drei Monate Pause machen, weil ich das nicht mehr machen will. So etwas würdest du niemals tun. Ja, Sie müssen jeden Tag vermarkten, jede Stunde an jedem Tag, den Ihr Unternehmen am Leben ist. Du musst es vermarkten. Und es ist ein Marathon, kein Sprint. Nur weil wir heute etwas anfangen, erwarten Sie nicht, dass es in 30 Tagen zu erdrutschartigen Ergebnissen führt. Es kann ein Jahr dauern, bis Sie die Ergebnisse erzielen, die Sie erwarten. Und ich bin mir ehrlich gesagt nicht sicher, wie lange es dauern wird. Und ich erzähle ihnen die Geschichte. Wenn ich ihr Arzt wäre und sie zu mir kämen und sagten: „Mike, ich fühle mich nicht gut“. Und ich sagte, okay. Und ich würde sie effektiv diagnostizieren und sagen: „Okay, ich weiß, was mit Ihnen nicht stimmt, und hier ist Ihr Behandlungsplan“. Und sie würden zu mir sagen: „Nun, Mike, wann werde ich mich besser fühlen?“ Ehrlich gesagt müsste ich ihnen sagen, ich weiß es nicht. Ich meine, jeder reagiert auf diesen Behandlungsplan anders. Ich bin mir sicher, dass dies der richtige Plan ist. Vielleicht fühlst du dich morgen in ein oder drei Monaten besser. Ich weiß nicht. Wir müssen dies jedoch überwachen und Ihren Behandlungsplan entsprechend anpassen. Während ich anfange, es einzuwählen, basierend auf Ihrer spezifischen DNA und Ihrem spezifischen Verhalten und Ihrer, Sie wissen schon, wie Sie auf die Medikamente ansprechen. Jeder Mensch wird sagen, okay, das macht Sinn. Aber wenn es um Marketing geht, sehen sie es nicht auf die gleiche Weise, oder? Sie sind wie, was meinst du damit, du weißt es nicht? Wie kommt es, dass es morgen nicht passieren wird? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Rechts? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Ja. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Okay. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Ja.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Ja.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Rechts? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Rechts? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Ja.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Liebermann: Ja. Ich möchte kein gutes Essen machen, aber ich möchte lustiges Essen machen, das die Leute lieben, Hausmannskost, die die Leute wirklich gerne essen und über die sie gerne sprechen. Und ich denke, es würde mich sehr befriedigen, den Leuten dieses coole kulinarische Erlebnis zu bieten.

Johan Lievens: Ja. Ein Verbindungsmann?

Mike Lieberman: Ich denke schon. Sicher.

Johan Lievens: Ja. Okay. Danke, Mike.

Lassen Sie uns schließen!

Johan Lievens: Vielen Dank an alle für die Teilnahme an den Folgen von Outgrows Marketer of the Month in diesem Monat. Das war Mike Liebermann. Besuchen Sie square2marketing.com für weitere Details über ihre Arbeit. Und wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Vermarkter des Monats wieder. Danke, Mike.

Mike Lieberman: Danke, dass du mich eingeladen hast. Das war großartig. Schätzen.