今月のマーケター ポッドキャスト - EPISODE 096: 成長を最大化するためのマーケティングとセールスの相互作用の再考

ちょっと、そこ！ 今月のマーケティング担当者のブログへようこそ!

最近、月刊ポッドキャスト「今月のマーケター」でマイク・リーバーマンにインタビューしました! 私たちはマイクといくつかの驚くべき洞察に満ちた会話をしました.これが私たちが話し合ったことです–

1. マーケティングの開始 – 何が機能し、何が機能しなかったか

2. テクノロジーがマーケティングに与える影響 – 過去 20 年間でどのように変化したか

3. 収益成長方法論モデルを通じて、顧客の販売およびマーケティング活動を支援する

4. B2C 戦略を使用して、B2B の見込み客をより効果的にターゲティングする

5.販売イネーブラーとしてのパイプラインの生成、収益、および顧客エンゲージメントの増加

6. 中小企業の経営者が直面する共通の課題を克服する方法

私たちのホストについて:

Johan Lievensは、 Outgrow.coのポッドキャスティング ホストであり、VU アムステルダムの助教授です。 彼は、エンパワーメント、アクティブラーニング、グループダイナミクスに焦点を当てたエネルギッシュな教師、トレーナー、コーチです。 彼はまた、「Street Law」プログラムを共同設立し、Teacher Talent Award 2020 を受賞しています。

ゲストについて：

Mike Liebermanは、 Square 2 , Inc. の共同創設者、CEO、およびチーフ レベニュー サイエンティストです。Square 2, Inc. は、さまざまなクライアント グループにマーケティングおよび販売戦略、戦術的実行、分析、および技術ガイダンスを提供する専門サービス会社です。 ソフトウェア、消費者サービス、テクノロジー、旅行、情報サービスなど、リーバーマンは 30 年以上にわたってさまざまなビジネスのマーケティング チームを管理してきた専門知識を持っています。

EPISODE 096: 成長を最大化するためのマーケティングとセールスの相互作用の再考

イントロ！

Johan Lievens:みなさん、こんにちは。 Outgrow の今月のマーケティング担当者の別のエピソードへようこそ。 私はあなたのホスト、ヨハン・リーヴィンス博士です。 そして今月は、Mike Lieberman にインタビューします。 参加してくれてありがとう、マイク。

マイク・リーバーマン：それは私の喜びです. お招きいただきありがとうございます。

読む時間がありませんか？ 問題ありません。ポッドキャストをご覧ください。

または、Spotifyで聞くこともできます！

ラピッドファイアラウンド！

Johan Lievens:では、Mike、氷を砕くためだけに速射砲弾から始めます。 このラウンドでは、3 つのパスを取得します。 質問に答えたくない場合は、合格と言ってもかまいませんが、これは矢継ぎ早なので、1 語または 1 文だけに答えるようにしてください。

マイク・リーバーマン:わかりました。

Johan Lievens:何歳で引退したいですか?

マイク・リーバーマン:今から 3 年後です。

Johan Lievens:朝の身支度にどれくらい時間がかかりますか?

マイク・リーバーマン:約 30 分です。

Johan Lievens:人生の特定の瞬間を追体験できるとしたら、どの瞬間を選びますか?

マイク・リーバーマン:うわー、それはいいですね。 私の人生の瞬間、私の結婚式を追体験してください。

Johan Lievens:お金を使って後悔しているものは何ですか?

マイク・リーバーマン:返さなければならないものにお金を使ったことを後悔しています.

Johan Lievens: 1 匹の動物に変身できるとしたら、どの動物を選びますか?

マイク・リーバーマン：フクロウ

Johan Lievens:空欄を埋めてください。 今後のマーケティングまたは販売の傾向は____________です。

Mike Lieberman:ファーストパーティ データに頼っています。

Johan Lievens:お気に入りのディズニーキャラクターは?

マイク・リーバーマン:そうですね、ディズニーには今たくさんのキャラクターがいます。 でも、もしあなたが歴史的に行くなら、私は冥王星に行きます.

Johan Lievens:人生で最高のキスをした街は?

マイク・リーバーマン:なんてこった。 妻を幸せに保つために、私はフィラデルフィアに行かなければなりません。

Johan Lievens:何を一番楽しみにしていますか?

マイク・リーバーマン:子供たちの成長を見守り続けることをとても楽しみにしています。

Johan Lievens: 1 つ選んでください。 マーク・ザッカーバーグかイーロン・マスクか？

マイク・リーバーマン：マーク・ザッカーバーグ。

Johan Lievens: 12 歳の自分が今の生活でクールだと思う要素は?

マイク・リーバーマン:私は自分のビジネスを所有しています。

Johan Lievens:あなたのキャリアの最大の過ちは?

マイク・リーバーマン:すぐにビジネスを始めたわけではありません。

Johan Lievens:どのようにリラックスしますか?

マイク・リーバーマン:テレビをよく見ます。

Johan Lievens: 1日に何杯のコーヒーを飲みますか?

マイク・リーバーマン:多すぎない。 多分1つ。

Johan Lievens:そして最後に、絶対に笑わせてくれるものは何ですか?

マイク・リーバーマン:友達と遊んでいます。

ヨハン・リーベンス:わかりました。 あなたは生き残り、パスは使用されませんでした。

マイク・リーバーマン:パスはありません。 そのような質問を渡すことはできません。 彼らはすべて良いです。

Johan Lievens:ええ、彼らは皆良いです。

大きな質問！

Johan Lievens:あなたは非常に優雅にフクロウを思いつきました。 それはあなたの動物ですか？

マイク・リーバーマン:フクロウは長い間私の動物です。 私は鳥が大好きですが、特にフクロウが好きです。私の性格がフクロウに直結しているような気がします。 私はたくさんの質問をします。 決心して決断を下す前に、物事に非常に興味があります。 ですから、フクロウは常に私が特に関わりのある動物です。

ヨハン・リーベンス:ええ。 それはすばらしい。 それはあなたの作品にあると思いますか？ 私たちはあなたの仕事について少し話します。

マイク・リーバーマン：そうですね。 決定を下す前に多くの情報を収集するのが好きだという点で、それは存在していると思います. また、クライアントとの仕事においても、十分な情報に基づいた意思決定を行うために、多くのデータを目の前に置いておきたいと思っています。 ですから、それは私がしていること、そして私たちが Square 2 でしていることに確かに関連していると思います.

ヨハン・リーベンス:ええ。 フクロウが優れた概観を持っているように、情報を収集する前に素晴らしい情報を収集します。

マイク・リーバーマン:フクロウは賢いですね。 フクロウは周囲の状況をよく知っていますよね？ 彼らは獰猛ですが、彼らのペルソナは雄大です。 だから私は知りません。 私はいつもその動物とつながっているのが好きです。

ヨハン・リーベンス:ええ。 わかった。 素晴らしい。 そして、あなたが見ている傾向はファーストパーティデータに依存しているとおっしゃいました。 正しい？

マイク・リーバーマン:はい。

Johan Lievens:もう少し話してもらえますか?

マイク・リーバーマン:ええ、もちろんできます。 ここ数年で気づいたのですが、私たちが接触する多くの企業が、リストを購入して他の人のリストでマーケティングを開始できるというアイデアに夢中になっています。 そして、私は彼らの多くがそのアプローチで多くの問題に遭遇するのを見てきました. このアプローチで多くのテストを行いましたが、良い結果は得られませんでした。 過去 1 年間に多くの会話が交わされ、多くの情報が書かれてきました。これは、規制の強化、プライバシーの強化、テクノロジーがデータを購入し、それに依存している人々に課している制約の増加について語っています。彼らのマーケティングのために。 インバウンド アプローチがより普及していた時代に戻る可能性があることを非常に心強く思います、そしてあなたは彼らに来てあなたとビジネスをするよう説得しようとする特権を得る. つまり、2008 年に HubSpot がインバウンドを開始したとき、私はインバウンド アプローチの大ファンであり、これがマーケターのマーケティング方法を変える可能性があり、事実上のアプローチになる可能性があるという考えに非常に強気でした。 . 残念なことに、不況が終わり、インバウンドが始まると、それは大変なことだと気づきました。 彼らは、それには長い時間がかかることに気づきました。 彼らは、コンテンツ マシンにフィードし続け、実行するこれらすべてのパフォーマンスを常に最適化する必要があることに気付きました。 焦った人も多かったと思います。 そして私が言ったように、不況が終わり、予算が開放されたとき、人々は有料広告、有料ソーシャル、購入リスト、そしてこれらすべての近道にお金を投じました。最善の方法。 彼らがインバウンドの筋肉を構築し続けていれば、今日の試合をはるかに上回っていたでしょう. そして、物事へのよりインバウンドなアプローチに戻るかもしれないと私は勇気づけられています.

Johan Lievens:プライバシー法などへの法的な干渉だとおっしゃっていますか?

マイク・リーバーマン:確かにそれがより複雑になっていると思います。 ご存知のように、スパムの罠に陥る人が増えています。 テクノロジー プロバイダーとのトラブルに巻き込まれている人が増えています。 ご存知のように、リクエストしていない人にメールを送信していたために、Google スイート全体を停止させた人がいました。 だから、どんどん複雑になっていくと思います。 そのアプローチを試みることは、ますます困難になるでしょう。 そして、ご存知のように、人々が近道を探すのをやめて、正しい方法でそれを行うことに傾倒することを望んでいます. うん。

ヨハン・リーベンス:わかりました。 あなたが刺激的だと思う、すでに正しい方法でそれを行っている企業の例はありますか?

Mike Lieberman:そうですね、私たちが一緒に仕事をしているクライアントは正しいやり方でやっていると思います。 しかし、それを正しい方法で行っている企業はたくさんあります。 コミュニティを作成している企業、ご存知のように、HubSpot は常に、コミュニティを正しい方法で作成している代表的な企業です。 彼らはコミュニティのこの考えに傾倒しており、コミュニティの人々にサインインしてサインオンし、コンテンツを受け入れるように勧めていますよね? そこと同じように、HubSpot がアカデミー認定およびトレーニング プログラムから多くのリードを獲得していることをご存知でしょう。 これは、ある人がトレーニング資料を公開し、コミュニティがさまざまなトピックについてより賢くなるのを支援している直接的な例です。 それと引き換えに、彼らは人々の連絡先情報を持っており、彼らに連絡を取り、製品やサービスの購入に興味があるかどうかを確認できるようになりました. そういうことをしている企業はまだ十分ではないと思いますが、その側面に傾倒する人がますます増えると思います。

ヨハン・リーベンス:ええ。 少し前に特権という言葉を使用しました。 それはほとんどの関係でより多くの敬意を生み出します。

マイク・リーバーマン: そうあるべきです。 つまり、休暇のほとんどを電子メールの購読解除に費やしました。 受信トレイを見てみると、取引したことのない会社や長い間取引していなかった会社からのあらゆる種類のものが雑然としていました。 ですから、新年の抱負のように、受信トレイをどのように削減できるかを確認するために、購読を解除し始めました。 そして、人々がそれをやり始めたら、人々と連絡を取るのはますます難しくなるでしょう. 価値のあるものを私に提供することで、私の注意を引く必要があります。 そして、メールを見て、この会社から連絡が欲しいですか? はい、そうです。 私は彼らの言うことを尊重します。 それらのメールには価値があります。 私は登録を解除しているわけではありませんが、私にメールを送り続けている人たちのことを決して口にしないか、彼らが私に見せているものに何の価値も見いだせません。私は登録を解除しています。 それで、ええ。

ヨハン・リーベンス:わかりました。 すでに会話が深まっていますが、マーケティングとセールスの分野をどのように始めたのか、どのように参入したのか、あなたの経歴と出身地について教えていただけますか?

マイク・リーバーマン：もちろん。 それで、あなたはずっと帰りたいですよね？ ええ、私は大学でビジネスを専攻していましたが、特別なことは何もありませんでした。 私は幸運にも生協プログラムのある大学に通うことができました。それが何であるかはわかりませんが、私たちは 6 か月間働き、6 か月間学校に通いました。 5年でした。 そのため、大学在学中は 3 つの堅実な仕事に就いていました。 そしてすぐに、自分がクリエイティブな人間であることに気づきました。 ある時点で、建築家になりたいと思っていましたが、それは実現しませんでした。しかし、マーケティングは、メッセージやストーリー、さらにはマーケティングやブランディングに関連するいくつかの視覚的表現に関して、創造的なはけ口を与えてくれたように感じました。知っている、ロゴ、ウェブサイト、それらの種類のもの。 そして、私は 1 つの仕事を持っていました。販売組織で販売チームを支援するような仕事をしていました。販売で何が起こっているのか非常に興奮していました。 彼らはご存知のように、社内の愉快な人々のように、大きな成功を収めていました。 そして、会社が営業チームに非常に敬意を払っていて、場合によっては、彼らがある程度雨を降らせていたので、彼らに屈服していたのかもしれません. 私はそれに魅了されました。 私の 2 番目の仕事は、銀行の MIS 部門のようなものでした。 そして、私は、これは恐ろしいことでした。 ここから出るのが待ちきれない。 私はこれが私がやりたいことではないことを知っています。 つまり、これらの協力プログラムは、やりたいことと同じくらいやりたくないことを見つけるのに役立ちます。 私の最後の仕事は、地域の商工会議所のようなものでした。私は彼らのメール マーケティングを行ったり、ニュースレターを配信したり、イベントを手伝ったりしていました。 そして、それは私が気づいたところです、ええ、これはかなり残酷です。 私は販売を手伝うことができ、会社のストーリーを伝えることで会社の成長を助けることができます. そこから、私は一生のマーケターになったのです。 大学卒業後の最初の仕事は、大手情報サービス会社である Donna Bradstreet のマーケティング ディレクターでした。 それから私は旅行管理会社に就職し、同じくマーケティングを担当しました。 そして、私は一生マーケティングに携わってきました。 幸いなことに、私のマーケティングの仕事は常に販売に直結していました。 そのため、現場で起こっていることから切り離された本社で、企業のマーケティングのような自分自身を実際に見つけたことはありませんでした. 私のマーケティングの仕事の多くは、常に販売をサポートするように設計されていました。 営業担当者はいつも私を気に入ってくれました。 そして、マーケターが私が彼らとのセールスコールに行くかどうかを彼らに尋ねることはありません. そして、マーケターが彼らとの電話に出たことはありません。 そのため、私は常に営業チームと緊密な関係を築いてきました。 そして、それが、マーケティングが何をすべきか、それが会社のエコシステム全体にどのように適合するかについての私の考えを形成したと思います. そして、ご存知のように、20 年前、私は企業の仕事をしていました。 私の生涯の友人の 1 人が、広告専門のビジネスをしていると言いました。 それが何か知っているかどうかはわかりませんが、基本的には、帽子や T シャツ、ストレス ボールなど、あなたのロゴが入ったものを持っています。 彼は、私のクライアントがマーケティングの助けを求め続けているように私に言いました。 彼らのビジネスを少し手伝ってくれませんか？ そして、私は、まあ、見てください、私は良い仕事をしています。 ここでの副業には興味がありませんが、あなたに助けを求めているクライアントがいる場合は、一緒にビジネスを始める機会があるかもしれません. それがSquare 2の推進力でした。私たちは集まり、マーケティング分野でやりたい非常に具体的なことをいくつか持っていました。 私たちはセス・ゴーディンの大ファンであり、今でもセス・ゴーディンの大ファンです。 だから私たちは、会社を作るつもりなら、それは注目に値するものでなければならないと思っていました. 内部には無料の賞品が必要です。 私たちは紫色の牛でなければなりません。 だから私たちが始めたとき、私たちはそこにいた他のエージェンシーと私たちを差別化するものを常に探していました. そして、当初から、私たちは広告に反対していました。 それが私たちの立場のようなものでした。 同様に、私たちは主に中小企業と仕事をしていたので、彼らはとにかく広告を出す余裕がありませんでした. しかし、私たちはそこに行って、ほら、広告はあなたにふさわしくないと言いました。 あなたは小さな会社です。 あなたはもっとゴリラである必要があり、もっと1対1である必要があります. もっとインバウンドする必要があります。 当時はまだインバウンドなんて当たり前じゃなかったのに。 HubSpot が名前を付ける 5 年前から、私たちはインバウンド キャンペーンを実施していました。 そして残りは歴史です。 これらの企業は、何をすべきかわからなかったので、私たちに群がりました。 私たちは彼らを助けました。 私たちは最初に彼らのためにそれをすべてやった. ある時点で、クライアントが私たちに依頼したものであったため、見本市でゲストにバスケットを届けました. そして何年にもわたって、私たちはアプローチを洗練し、代理店が行ったこと、ストーリーを洗練させてきました。 そして、ご存知のように、私たちは今日ここにいます。

ヨハン・リーベンス:ええ。 あなたはすでに矢継ぎ早に言いましたが、あなたが後悔しているのは早く始めていないことです。

マイク・リーバーマン：そうです。 うん。

Johan Lievens:もしそうなら、今年は Square2 の 20 周年ですよね?

マイク・リーバーマン:その通りです。

Johan Lievens:では、20 年前に始めた 2 人にアドバイスする必要があるとしたら、テレポーテーションに関して過去に戻してほしいと思うアドバイスは何ですか?

マイク・リーバーマン:ええと、私たちは常に競争の先を行くというコンセプトを持っていました。 そして、20年前の自分に言いたかったことは、それを無視するなということだと思います. そして、過去 20 年間にいくつかの状況で、私たちは少し自己満足したと思います。 私たちは、ビジネスを前進させ、競争に勝ち続けるために他のことをすべきだったことを知るために、私たちは良い場所にいると思っていました. それが私が自分に言いたいことだと思います。それは、常にビジネスをより良くするために取り組んできたことです。 ある時点で、私を廃業に追い込む可能性のあるビジネスを作成するように教えてくれたメンターがいました。 だから私はそのフレーズを何度か使ってきましたが、過去 20 年間は十分に使っていなかったと思います。

ヨハン・リーベンス:ええ。 したがって、今後 20 年間、さらに使用することができます。

マイク・リーバーマン:ええと、私たちはそれを取り戻そうとしていますが、追いつくことはそれを進めるよりもはるかに困難です. それが起こっていることです。

ヨハン・リーベンス:質問を変えると、何かありますか? たくさんあるはずです。 しかし、2003 年に、今後 20 年間に起こるとはまったく知らなかった出来事を 1 つ挙げる必要がある場合、20 年前の眼鏡で見た場合に起こった最も驚くべき、驚くべき出来事は何ですか?

マイク・リーバーマン: 20 年間を振り返って、何を考えてほしいですか。もう一度質問してください。 ごめんなさい。 それは少し混乱しました。

Johan Lievens:心配はいりません。 20 年前のあなた、2003 年のマイク・リーバーマンの立場で私を考えてみると、彼は未来を見据えています。 2003 年のマイク・リーバーマンにとって最も驚くべき、最も予想外の、最も刺激的な 20 年間に何が起こったのでしょうか?

マイク・リーバーマン:テクノロジーが私たちの空間に与える影響は、HubSpot が 2008 年と 2009 年に導入するまで気づかなかったと思います。それと、それが私たちの行動や人々の考え方に与える影響をもっと認識していると思います。マーケティングとセールスについてもっと早く知っていればよかったのに。 私がHubSpotを作成したとは思いません。彼らよりも早くHubSpotの会社です。 私は代理店のスペースにいるのが好きです。 私はソフトウェアの分野に興味はありませんが、エージェンシーの分野よりは良いビジネスだと思います。 しかし、私は企業やクライアント、そして明らかにソフトウェアと非常に直接的に仕事をするのが好きです。あなたは彼らとの日常から少し離れています. しかし、テクノロジーがもたらす影響を理解することで、エージェンシーの位置付けをもう少し早く変えることができたと思います。

ヨハン・リーベンス:ええ。 わかった。 たとえば、あなたが提供する特定のものに飛び込む場合は、収益成長方法論モデルを用意してください。 うん。 あなたとあなたのパートナーが開発したモデルと、それがクライアントの販売およびマーケティング活動にどのように役立ったかを説明できますか?

マイク・リーバーマン：ええ。 興味深いことに、ほとんどのビジネスはシステムとプロセスで運営されていますよね? どのように人を雇い、どのように新入社員を採用し、請求書をどのように支払い、会社の財務実績をどのように評価し、どのように機械を購入しますか? 多くの企業と同様に、多くの企業には、会社の運営を維持するために依存する確立したこれらのプロセスがあります。 そして興味深いことに、収益に関してはシステムがありません。 プロセスはありません。 そして、世界中の企業は、収益目標を達成するのがなぜそれほど難しいのか疑問に思っています。 私はそれを見て、システムを持っていないので、毎月それを行う方法についてのプロセスや方法論がありません。 ですから、Square2 の使命は、クライアントにシステムを紹介し、システムを教え、場合によってはシステムの実行を支援し、システムの実行を支援することだと思います。 彼らには人材も、専門知識も、自分でそれを行う帯域幅もありません。 だから私たちは介入し、彼らがそれを行うのを助けます. 私が感じている他の機関とは対照的に、何の助けが必要ですか? 新しいウェブサイトが必要です。 ウェブサイトを構築いたします。 わかりました。 それで？ さて、私たちはいくつかの電子メールを送信したいと思います。 わかりました、メールをお送りします。 私たちはあなたのためにいくつかの電子メールを送信します. ソーシャルでもっとプレゼントが必要です。 さて、私たちはあなたのためにいくつかのソーシャル投稿を行います. 私は彼らと一緒に全体論的なアプローチを取り、ビジネスの観点から彼らが何をしようとしているのかを知ることを好みます. 収益を 1000 万から 1500 万に増やしたいと考えています。 わかった？ それを分解しましょう。 非常に詳細に。

マイク・リーバーマン:月に何人の新規顧客がいますか? それは、あなたの離職率はどれくらいですか？ ご存知のように、それぞれがいくらですか、これらの新しいクライアントのそれぞれに価値がありますか? 私は何から始めますか？ たとえば、現在何人の人があなたのウェブサイトに来て、現在何人のリードを獲得していますか? そして、それらの見込み客のうち何件が販売機会ですか? そして、それらの販売機会のうち、成約に至ったものはいくつありますか? で、何パーセント？ そのため、多くのデータを適用し、それらのモデルを構築します。 そして、デルタを理解しますよね？ つまり、彼らは現在ここにいて、彼らのウェブサイトには数千人がアクセスし、月に2人の新しいクライアントがいます。 彼らは月に 20 人の新しいクライアントを望んでいます。 わかりました、ウェブサイトの 100 倍のユーザーごとに 10 が必要であることはわかっています。 もっと高いコンバージョン率が必要です。 もっと多くのリードが必要です。 私はそれらのリードを育成する必要があります。 営業担当者の販売プロセスを支援し、成約率を向上させる必要があります。 これらすべてを積み重ねると、月に 20 人の新規顧客を獲得する複合要因が得られます。 そして、そのような定量的アプローチにより、空白を埋めることができます。 あなたのウェブサイトにはもっと多くの人が必要です。 偉大な。 もっと有機的にする必要があります。 私たちはより多くのオーガニックソーシャルを行う必要があり、より多くのインフルエンサーを行う必要があり、より多くの電子メールを行う必要があり、より多くのバックリンクを行う必要があります. その訪問者数を増やすために必要なことは何でもします。 デルタとは何か、何をする必要があるかは正確にわかっています。 もっと手がかりが必要です。 偉大な。 より多くのコンテンツを作成する必要があります。 そのコンテンツを投稿する必要があります。 彼らが回心した後、私たちはそれらの人々を育てる必要があります。 テクノロジーが必要です。 同時に多くのことが起こっているため、これらすべてにテクノロジーのレイヤーを適用する必要があります。 2 人に 1 人では、すべてを維持することはできません。 では、テクノロジーはどのようにそれに関与しているのでしょうか。 そのため、私たちは非常に全体論的なアプローチをとっています。 また、戦術方法論の前に戦略があります。つまり、私が企業とその苦闘を見たときに、良いストーリーや説得力のあるメッセージを持っていることはめったにありません。 だから私たちは彼らのためにもそれを作りたいと思っています. 誰と連絡を取ろうとしていますか? また、彼らがあなたのビジネスに感情的に関与するようにするには、何を言う必要がありますか? それで、あなたの大きな話は何ですか？ B2B代理店だったほとんどのB2B企業は、ほとんどのB2B企業が大きな話のように感じ、メッセージはB2Cのものですよね? 良いメッセージは必要ありません。 ナイキには良いメッセージが必要です。 いい話はいらない。 ペプシには良いストーリーが必要です。 いいえ、あなたは人々が人々を引き付けようとしているのと同じように人々を引き付けようとしています.人々はあなたのウェブサイトに来ており、それらの人々はあなたのビジネスについて何か興味深いことを聞く必要があります. 彼らがあなたのウェブサイトにたどり着いた最初の 10 秒間で、あなたは今、あなたが何をしているかを彼らに伝えているだけで、誰も気にしていません。 そのため、彼らが興味を持ち、興奮するようなストーリーを作成する必要があります。 彼らを夢中にさせるコンテンツを提供する必要があります。 そして、彼らがあなたと話す準備ができたら、彼らは言うでしょう、私が聞いたことはすべてとても素晴らしく、あなたは私のかゆみを掻いているように見えるので、営業担当者と話したい. そして、どのように私はあなたと仕事をしますか? この全体的な考え方は、多くの B2B ビジネスの CEO やビジネス オーナーにとって難しい課題であり、私たちはそれを専門にしています。

Johan Lievens:優れた B2B ビジネスは、B2C と同じように、ほとんどすべての潜在的なクライアントに対して、より多くのエンゲージメントと誘惑を加えて物事にアプローチするとおっしゃっています。

マイク・リーバーマン: B2B の分野でさえ、人々が物を買う方法は劇的に変化したと思うので、あなたの質問に対する答えは 100% イエスです。 10 年前を振り返ると、B2B の仕組みは大量の営業担当者を雇っていました。 それらの営業担当者は大量の電話をかけ、最終的に機会を発見し、それを追求しました. さて、今日は誰に電話しますか？ どこのオフィスに電話していますか？ 人々はもはやオフィスにさえいません。 彼らは自宅で仕事をしています。 彼らはそこから、携帯電話でスターバックスから働いています。 だからあなたは彼らを訪問することはできません、あなたは彼らに電話することはできません. 同様に、世界は一般的なアウトリーチの観点から変化しました。 そして、B2C モデルのようになり、視聴者が戻ってきてあなたと関わりたいと思うような方法で参加する必要があります。 今は B2B ですが、彼らの Web サイトにアクセスして、何が起こっているのかを確認させてください。私のメール アドレスと引き換えに、彼らから情報を取得させてください。 B2B では、店舗に現れて商品を棚から取り出します。 つまり、結果は異なりますが、似たような動きがあります。

ヨハン・リーベンス:ええ。 わかった。 それは明らかです。 セールスイネーブルメントについて少し話しています。 それがあなたがしていることであり、あなたが企業を支援していることです。 この意見にどの程度同意しますか。 セールス ファシリテーターとして、私たちはパイプライン生成による収益と顧客エンゲージメントを高める責任があります。

マイク・リーバーマン:それには100パーセント同意します。 その話には、あなたがまとめた以上の話があると思います。 そして、営業担当者が適切な人々と話をしなければならず、彼らを適切な人々の前に連れて行くことがマーケティングの仕事だと私は信じています. つまり、人々が営業担当者と話をしたくない場合、バイヤー ジャーニーの最初の 75% をマーケティングが処理し​​ていると私は考えています。 営業担当者と話す準備ができるまで、営業担当者と話したくありませんよね? そして、世界は私たちがそのように働くことを可能にしましたよね？ たとえば、何かを買いたい、オンラインにいる、調べている、ウェブを見ている、レビューを見ている、などです。 私は友達と話しています。 こんな経験はありませんか？」 私はここにいます。 Amazon にアクセスして、最初にすることは、すべてのレビューを確認することです。 5 つ星のレビューが 100 件もない場合は、次の製品に進みます。 ですから、物を買う方法はまったく異なります。 B2B では、すべてのリソースを使い果たしたが、まだ興味がある場合と同じです。ウェブサイトで見つけることができない非常に具体的な質問があるため、誰かと話をする必要があります。私は販売員を雇います。 そのため、マーケティングは、バイヤージャーニーが営業チームに引き継がれ、同じ方法で同様の体験をその見込み客に提供する必要があるという点に至るまで、良い仕事をしなければならないと思います. 何かを売ることができないのと同じように、彼らを説得しようとすることも、何かを強制することもできません。 彼らは教育プロセスを継続しなければなりません。 何を探していますか？ あなたのビジネスでは何が起こっていますか？ どんな御用でしょうか？ あなたが行おうとしているこの特定の決定について、あなたを教育するために、どのような情報を提供できますか? そして、ここで安全な購入決定を下すことは、あなたのビジネスにとって何を意味するのでしょうか? そして、ご存知のように、私を信頼できるアドバイザーにさせてください。 私があなたのシェルパになりましょう。あなたの会社で起こっているすべてのことに基づいて、良い決断を下して、これを反対側に出すためのガイドにさせてください.

ヨハン・リーベンス:ええ。 私たちは、あなたが協力している企業が直面しているいくつかの課題に触れています. より一般的な方法でお聞きしたいのですが、マーケティングと販売に関して企業が直面する最も一般的な課題は何ですか?また、それらの課題の克服をどのように支援していますか?

マイク・リーバーマン:そうですか？ おそらく2つあります。 ほら、たくさんありますよね？ しかし、トップから始めなければならない場合、主要な課題の 1 つはまさに変化していると言えます。 のように、私たちはこのようにしたことがありません。 マーケティング会社にこれを手伝ってもらったことは一度もありません。 怖いですよね？ 予算編成は別の課題です。 多くの人が、1 か月に 0 から 100 のリードを獲得したいと考えており、月に 2,000 ドルを投資しても構わないと思っています。 そして、私は彼らに言います、起こっていません。 キャビアの夢とマグロの予算があり、選択をしなければなりません。 期待値をリセットして、0 から 5 で開始し、0 から 100 ではなく、0 から 7 で開始するか、0 から 100 にするためにさらに多くのことを行えるように、より多くの投資を行う必要があります。 それは、あなたがどれだけ投資して何かに取り組もうとするか、そしてそこから何を期待できるかに正比例します。 この2つはかなり大きな課題だと思います。 3 つ目は、マーケティングに対する忍耐とコミットメントです。 今日、私はこれを数か月間行って何が起こるかを見るので、人々はまだそれを見ています. うまくいかない。 私は彼らに言います、見てください、あなたはあなたの財政をこのように扱いますか? たとえば、会社の財務を数か月管理してから、もうやりたくないので 3 か月休憩します。 同様に、あなたはそれを決してしません。 ええ、あなたはあなたの会社が生きている毎日、毎日、毎時間市場に出なければなりません。 あなたはそれをマーケティングしなければなりません。 それはマラソンであって、短距離走ではありません。 ですから、今日何かを始めたからといって、それが 30 日以内に地滑りの結果をもたらすとは期待しないでください。 期待どおりの結果が得られるまでには 1 年かかる場合があります。 そして、正直なところ、どれくらいの時間がかかるか正確にはわかりません。 そして、私は彼らに話をします。 私が彼らの主治医で、彼らが私のところに来て、「マイク、気分が悪い」と言ったとします。 そして私は言った、大丈夫。 そして、私はそれらを効果的に診断し、「わかりました、あなたの何が悪いのか知っています。これがあなたの治療計画です」と言います. そして、彼らは私に「まあ、マイク、いつ気分が良くなるの？」と言うでしょう。 正直なところ、私は彼らに言わなければなりませんでした、私は知りません。 つまり、この治療計画に対する反応は人それぞれです。 これが正しい計画であることに安心しています。 1 か月か 3 か月で、明日は気分が良くなるかもしれません。 知らない。 しかし、私たちはそれを監視し、それに応じて治療計画を調整する必要があります. あなたの特定のDNAとあなたの特定の行動、そしてあなたが薬にどのように反応するかに基づいて、私がダイヤルインし始めると. すべての人は、わかりました、それは理にかなっています。 しかし、マーケティングに関しては、彼らは同じように見ていませんよね? 彼らは、あなたが知らないとはどういう意味ですか？ どうして明日は起こらないの？ 残念なことに、私の業界には大きな約束をしているのに、その約束を果たせず、人々に正直になり、彼らが何について真実を伝えようとしている人々を少し毒殺している人がたくさんいます。 're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. 右？ So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. うん。 What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. それは多くはありません。 If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. どのような？

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. それは刺激的でした。 I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. わかった。 I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. はい。

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. うん。

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. 右？ So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. 右？ So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. うん。

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

マイク・リーバーマン:はい。 私は高級レストランをやりたいわけではありませんが、人々が大好きな楽しい食べ物、人々が本当に喜んで食べて喜んで話してくれる快適な食べ物を作りたいと思っています. そして、人々にクールな料理体験を提供することは、私にとって非常に満足できることだと思います.

ヨハン・リーベンス:ええ。 つながりのファシリテーター？

マイク・リーバーマン：そうだと思います。 もちろん。

ヨハン・リーベンス:ええ。 わかった。 ありがとう、マイク。

まとめましょう！

Johan Lievens:皆さん、今月の Outgrow のマーケター オブ ザ マンスのエピソードにご参加いただきありがとうございます。 それがマイク・リーバーマンでした。 彼らの仕事の詳細については、square2marketing.com をご覧ください。 来月もまた、今月のマーケターとしてお会いしましょう。 ありがとう、マイク。

マイク・リーバーマン:お招きいただきありがとうございます。 これは素晴らしかったです。 感謝する。