Podcast Marketeur du mois - ÉPISODE 096 : Réinventer l'interaction marketing et vente pour maximiser la croissance

Salut! Bienvenue sur le blog du Marketeur du mois !

Nous avons récemment interviewé Mike Lieberman pour notre podcast mensuel – « Marketer of the Month » ! Nous avons eu des conversations étonnantes et perspicaces avec Mike et voici ce dont nous avons discuté -

1. Débuter dans le marketing - ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné

2. L'impact de la technologie sur le marketing - comment les choses ont changé au cours des 20 dernières années

3. Aider les clients dans leurs efforts de vente et de marketing grâce au modèle de méthodologie de croissance des revenus

4. Utiliser des stratégies B2C pour cibler plus efficacement vos prospects B2B

5. Augmenter la génération de pipeline, les revenus et l'engagement des clients en tant que catalyseurs des ventes

6. Comment surmonter les défis courants auxquels sont confrontés les propriétaires de petites entreprises

A propos de notre hébergeur :

Johan Lievens est l'hôte de podcasting chez Outgrow.co et professeur adjoint à VU Amsterdam. Il est un enseignant, formateur et coach énergique qui se concentre sur l'autonomisation, l'apprentissage actif et la dynamique de groupe. Il a également co-fondé le programme 'Street Law' et est le lauréat du Teacher Talent Award 2020.

À propos de notre invité :

Mike Lieberman est co-fondateur, PDG et Chief Revenue Scientist chez Square 2 , Inc., une société de services professionnels fournissant une stratégie de marketing et de vente, une exécution tactique, des analyses et des conseils technologiques pour un groupe diversifié de clients. Y compris les logiciels, les services aux consommateurs, la technologie, les voyages et les services d'information, Lieberman possède plus de 30 ans d'expertise dans la gestion d'équipes marketing dans une gamme d'entreprises.

ÉPISODE 096 : Réinventer l'interaction marketing et vente pour maximiser la croissance

L'intro!

Johan Lievens : Salut tout le monde. Bienvenue dans un autre épisode du marketing du mois d'Outgrow. Je suis votre hôte, Dr Johan Lievins. Et pour ce mois-ci, nous allons interviewer Mike Lieberman. Merci de vous joindre à nous, Mike.

Mike Lieberman : C'est avec plaisir. Merci de m'avoir.

Vous n'avez pas le temps de lire ? Pas de problème, regardez simplement le podcast !

Ou vous pouvez simplement l'écouter sur Spotify!

La ronde de tir rapide !

Johan Lievens : Alors Mike, nous allons commencer par un tir rapide juste pour briser la glace. Dans ce tour, vous obtenez trois passes. Au cas où vous ne voudriez pas répondre à la question, vous pouvez simplement dire passe, mais c'est un tir rapide alors essayez de limiter vos réponses à un mot ou à une phrase seulement.

Mike Lieberman : D'accord.

Johan Lievens : A quel âge souhaitez-vous prendre votre retraite ?

Mike Lieberman : Dans trois ans.

Johan Lievens : Combien de temps vous faut-il pour vous préparer le matin ?

Mike Lieberman : Environ une demi-heure.

Johan Lievens : Si vous pouviez revivre un moment précis de votre vie, lequel choisiriez-vous ?

Mike Lieberman : Wow, c'est un bon. Revivez un moment de ma vie, Mon mariage.

Johan Lievens : Quelle est la chose pour laquelle vous regrettez d'avoir dépensé de l'argent ?

Mike Lieberman : Je regrette d'avoir dépensé de l'argent pour des choses que je dois rendre.

Johan Lievens : Si vous pouviez être transformé en un seul animal, quel animal choisiriez-vous ?

Mike Lieberman : un hibou

Johan Lievens : Complétez le blanc. Une tendance marketing ou commerciale à venir est ____________.

Mike Lieberman : S'appuyant sur des données de première partie.

Johan Lievens : Quel est votre personnage Disney préféré ?

Mike Lieberman : Eh bien, Disney a maintenant de nombreux personnages. Mais si vous faites une sorte d'histoire, je vais choisir Pluton.

Johan Lievens : La ville où s'est produit le meilleur baiser de votre vie ?

Mike Lieberman : Oh mon Dieu. Je dois aller avec Philadelphie pour garder ma femme heureuse.

Johan Lievens : Qu'attendez-vous le plus ?

Mike Lieberman : J'ai hâte de continuer à voir grandir mes enfants.

Johan Lievens : Choisissez-en un. Mark Zuckerberg ou Elon Musk ?

Mike Lieberman : Mark Zuckerberg.

Johan Lievens : Quel élément de votre vie actuelle votre enfant de 12 ans trouverait-il cool ?

Mike Lieberman : Je possède ma propre entreprise.

Johan Lievens : La plus grosse erreur de votre carrière ?

Mike Lieberman : Ne pas démarrer mon entreprise plus tôt.

Johan Lievens : Comment vous détendez-vous ?

Mike Lieberman : Je regarde beaucoup la télévision.

Johan Lievens : Combien de tasses de café buvez-vous par jour ?

Mike Lieberman : Pas trop. Peut-être un.

Johan Lievens : Et puis le dernier, qu'est-ce qui vous fait toujours rire ?

Mike Lieberman : Sortir avec mes amis.

Johan Lievens : D'accord. Vous avez survécu et aucun laissez-passer n'a été utilisé.

Mike Lieberman : Pas de laissez-passer. Vous ne pouvez pas passer sur des questions comme ça. Ils sont tous bons.

Johan Lievens : Oui, ils sont tous bons.

Les Grandes Questions !

Johan Lievens : Vous avez assez élégamment imaginé un hibou. C'est ton animal ?

Mike Lieberman : Le hibou est mon animal depuis longtemps. Je suis fasciné par les oiseaux, mais j'aime particulièrement les hiboux parce que j'ai l'impression que ma personnalité est directement liée aux hiboux. Je pose beaucoup de questions. Je suis très curieux des choses avant de me décider et de prendre une décision. La chouette a donc toujours été un animal auquel je suis particulièrement attachée.

Johan Lievens : Oui. C'est zonte. Pensez-vous qu'il est présent dans votre travail ? Parce que nous allons parler un peu de votre travail.

Mike Lieberman : Eh bien, oui. Je pense que c'est présent dans le fait que j'aime collecter beaucoup d'informations avant de prendre une décision. Et même en travaillant avec des clients, j'aime avoir beaucoup de données devant moi pour leur donner une décision éclairée. Je pense donc que c'est lié à ce que je fais et à ce que nous faisons chez Square 2, c'est certain.

Johan Lievens : Oui. Comme un hibou a une excellente vue d'ensemble, une belle collection d'informations avant qu'il ne prenne.

Mike Lieberman : Eh bien, les hiboux sont sages, n'est-ce pas ? Les hiboux, vous savez, ils sont très conscients de leur environnement, n'est-ce pas ? Ils sont pourtant féroces, vous savez majestueux dans leur personnalité. Alors je ne sais pas. J'ai toujours été en contact avec cet animal.

Johan Lievens : Oui. D'accord. Formidable. Et vous avez dit que la tendance que vous voyez s'appuie sur les données de première partie. Corriger?

Mike Lieberman : Oui.

Johan Lievens : Pouvez-vous en dire un peu plus ?

Mike Lieberman : Oui, je le peux bien sûr. J'ai remarqué au cours des deux dernières années que de nombreuses entreprises avec lesquelles nous entrons en contact sont séduites par l'idée de pouvoir acheter une liste et commencer à commercialiser avec la liste de quelqu'un d'autre. Et j'ai vu beaucoup d'entre eux rencontrer beaucoup de problèmes avec cette approche. Nous avons fait beaucoup de tests avec cette approche, et cela n'a pas donné de résultats positifs. Et il y a eu beaucoup de conversations et beaucoup d'informations écrites au cours de l'année écoulée qui parlent de cela, des réglementations accrues, de la confidentialité accrue, des contraintes accrues que la technologie impose aux personnes qui achètent des données et s'appuient sur cela pour leur commercialisation. Je suis extrêmement encouragé par le fait que nous revenons peut-être à une époque où l'approche entrante était beaucoup plus répandue, où vous devez attirer l'attention, vous devez gagner votre public, vous devez amener les gens à s'inscrire pour entendre votre histoire , puis vous avez le privilège d'essayer de les convaincre de venir faire affaire avec vous. Donc, vous savez, quand HubSpot a lancé l'inbound en 2008, j'étais un très grand fan de l'approche inbound, et j'étais très optimiste à l'idée que cela pourrait potentiellement changer la façon dont les spécialistes du marketing commercialisent et que cela deviendrait l'approche de facto. . Malheureusement, lorsque la récession a pris fin et que les gens se sont lancés dans l'inbound, ils ont réalisé que c'était un travail difficile. Ils se sont rendus compte que cela prend beaucoup de temps. Ils ont réalisé qu'il fallait continuer à alimenter la machine à contenu et optimiser en permanence les performances de toutes ces choses que l'on met en jeu. Je pense que beaucoup de gens se sont impatientés. Et comme je l'ai dit, lorsque la récession a pris fin et que les budgets ont été ouverts, les gens ont investi de l'argent dans la publicité payante, dans les réseaux sociaux payants, dans les listes d'achat, et tous ces raccourcis qui, je pense, bouclent la boucle maintenant que ces raccourcis n'étaient peut-être pas le meilleure façon d'aller. S'ils avaient continué à développer leur muscle entrant, ils auraient été très en avance sur le match d'aujourd'hui. Et je suis encouragé par le fait que nous pourrions revenir à une approche plus entrante des choses.

Johan Lievens : Et vous mentionnez qu'il s'agit de l'ingérence légale dans les lois sur la vie privée, etc. ?

Mike Lieberman: Je pense que cela rend les choses plus compliquées à coup sûr. Vous savez, je trouve que plus de gens tombent dans des pièges à spam. Je constate que de plus en plus de personnes ont des problèmes avec leurs fournisseurs de technologie. Vous savez, j'ai demandé à quelqu'un de fermer l'intégralité de sa suite Google parce qu'il envoyait des e-mails à des personnes qui n'en avaient pas fait la demande. Donc je pense juste que ça va devenir de plus en plus compliqué. Ça va devenir de plus en plus difficile d'essayer d'adopter cette approche. Et, vous savez, j'aimerais voir les gens arrêter de chercher des raccourcis et se pencher pour le faire de la bonne façon. Ouais.

Johan Lievens : D'accord. Avez-vous des exemples d'entreprises qui le font déjà de la bonne manière et qui vous inspirent ?

Mike Lieberman : Eh bien, j'aimerais penser que les clients avec lesquels nous travaillons le font de la bonne façon. Mais il y a beaucoup d'entreprises qui le font de la bonne façon. Les entreprises qui créent des communautés, vous savez, HubSpot est toujours comme l'enfant de l'affiche pour le faire de la bonne façon. Ils se penchent sur cette idée de leur communauté et encouragent les membres de leur communauté à se connecter et à accepter leur contenu, n'est-ce pas ? Comme là-bas, vous savez que HubSpot génère une tonne de prospects à partir de leurs programmes de certification et de formation de l'académie. C'est donc un exemple direct de la façon dont quelqu'un est, mettant du matériel de formation là-bas et aidant sa communauté à devenir plus intelligente sur une multitude de sujets. Et en échange de cela, ils ont les coordonnées des gens et ils peuvent maintenant les contacter et voir s'ils sont intéressés par l'achat de produits et de services. Je pense donc qu'il n'y a pas assez d'entreprises qui le font comme ça, mais je pense que vous verrez de plus en plus de gens se pencher vraiment sur ce côté des choses.

Johan Lievens : Oui. Vous avez utilisé le mot privilège un peu plus tôt. Cela crée presque beaucoup plus de respect dans la relation.

Mike Lieberman : Ça devrait. Je veux dire, j'ai passé la plupart de mes vacances à me désabonner des e-mails simplement parce que je ne l'avais pas fait depuis longtemps. Je regardais ma boîte de réception, elle était encombrée de toutes sortes de choses provenant d'entreprises avec lesquelles je n'avais jamais fait affaire ou avec lesquelles je n'avais pas fait affaire depuis longtemps. Donc j'ai juste, vous savez, comme une résolution du Nouvel An, commencé à me désabonner pour voir comment je pourrais réduire ma boîte de réception. Et si les gens commencent à faire ça, ça va être de plus en plus difficile d'entrer en contact avec les gens. Vous devez gagner mon attention en me fournissant quelque chose de valeur. Et quand je regarde l'e-mail et que je me dis, est-ce que je veux entendre parler de cette entreprise ? Oui. Je respecte ce qu'ils ont à dire. Il y a de la valeur dans ces e-mails. Je ne me désabonne pas, mais les gens qui ne cessent de m'envoyer des e-mails et de m'envoyer des e-mails, et je ne les ouvre jamais ou je ne trouve aucune valeur dans ce qu'ils me montrent, je me suis désabonné. Donc voilà.

Johan Lievens : D'accord. Nous sommes déjà plongés dans la conversation maintenant, mais peut-être pouvez-vous me rappeler comment vous avez commencé le domaine du marketing et des ventes, comment vous y êtes entré, quel est votre parcours et d'où vous venez ?

Mike Lieberman : Bien sûr. Alors tu veux aller loin, loin en arrière, n'est-ce pas ? Alors oui, j'étais en commerce à l'université, rien de spécial. J'ai eu la chance d'aller à une université qui avait un programme coopératif, que je ne sais pas si vous savez ce que c'est, mais nous avons travaillé six mois et sommes allés à l'école pendant six mois et au lieu d'être quatre ans, ça était de cinq ans. J'ai donc eu trois emplois vraiment solides pendant que j'étais à l'université. Et j'ai vite compris que j'étais une personne créative. À un moment donné, j'ai pensé que je voulais être un architecte qui ne s'est pas concrétisé, mais j'avais l'impression que le marketing me donnait un exutoire créatif en termes de message et d'histoire, et même certaines des représentations visuelles associées au marketing, à l'image de marque, vous savoir, logos, sites Web, ce genre de choses. Et j'avais un travail, je travaillais dans une organisation de vente pour aider l'équipe de vente, et j'étais très excité par ce qui se passait dans les ventes. Ils étaient, vous savez, comme les gens amusants de l'entreprise et ils avaient de bons succès. Et je l'ai vu d'une manière que l'entreprise était très respectueuse de l'équipe de vente, et dans certains cas, peut-être même intimidée parce qu'elle faisait pleuvoir dans une certaine mesure. J'étais fasciné par ça. Mon deuxième travail était dans, comme le département MIS d'une banque. Et je me disais, c'est horrible. J'ai hâte de sortir d'ici. Je sais que ce n'est pas ce que je veux faire. Donc, vous savez, ces programmes coopératifs sont utiles pour découvrir ce que vous ne voulez pas faire autant que vous voulez faire. Et mon dernier emploi, j'ai travaillé pour une région, je suppose que je l'appellerais comme une chambre de commerce régionale, mais je faisais leur marketing par e-mail, je faisais leurs newsletters, je les aidais avec leurs événements. Et c'est en quelque sorte là que j'ai réalisé que, oui, c'est assez cruel. Je peux aider les ventes, je peux aider l'entreprise à grandir en aidant à raconter son histoire. Et à partir de là, c'était vraiment comme si je suis un spécialiste du marketing depuis toujours. Mon premier emploi après l'université a été celui de directeur marketing pour Donna Bradstreet, qui est une grande société de services d'information. Et puis je suis allé travailler pour, vous savez, une société de gestion de voyages également dans le marketing. Et j'ai été dans le marketing toute ma vie. Et je dirais heureusement que mes emplois en marketing ont toujours été très liés aux ventes. Je ne me suis donc jamais vraiment retrouvé dans le marketing d'entreprise au siège social où j'étais déconnecté de ce qui se passait sur le terrain. Beaucoup de mes emplois en marketing ont toujours été conçus pour soutenir les ventes, ce que j'ai toujours aimé. Les vendeurs m'ont toujours aimé parce que je leur demandais, eh bien, que dois-je faire pour vous aider à vendre plus ? Et aucun spécialiste du marketing ne leur a jamais demandé si je ferais des appels de vente avec eux. Et aucun spécialiste du marketing n'est jamais venu lors d'appels avec eux. J'ai donc toujours eu un lien étroit avec l'équipe commerciale. Et je pense que cela a formé ma réflexion sur ce que le marketing est censé faire et comment il s'intègre dans l'ensemble, vous savez, l'écosystème de l'entreprise. Et puis, vous savez, il y a 20 ans, j'étais dans une entreprise. Un de mes amis de toujours m'a dit qu'il avait une entreprise de spécialités publicitaires. Je ne sais pas si vous savez ce que c'est ou non, mais ils ont essentiellement des chapeaux et des t-shirts et des balles anti-stress et des choses avec votre logo dessus. Il m'a dit que mes clients n'arrêtaient pas de me demander de l'aide pour leur marketing, et je sais que c'est ce que vous faites. Seriez-vous intéressé à les aider un peu dans leur entreprise ? Et j'ai dit quelque chose comme, eh bien, écoutez, j'ai un bon travail. Je ne suis pas intéressé par un travail secondaire ici, mais si vous avez des clients qui vous demandent de l'aide, nous avons peut-être une opportunité de démarrer une entreprise ensemble. Et c'était l'impulsion pour Square 2. Nous nous sommes réunis, nous avions des choses très spécifiques que nous voulions faire dans le domaine du marketing. Nous étions de grands fans et sommes toujours de grands fans de Seth Godin. Donc on s'est dit que si on allait créer une entreprise, ça devait être remarquable. Il doit y avoir un prix gratuit à l'intérieur. Nous devons être des vaches violettes. Donc, quand nous avons commencé, nous étions toujours à la recherche de choses qui nous différencieraient des autres agences qui existaient. Et même au tout début, nous étions anti-publicité. C'était un peu notre position. Par exemple, nous travaillions principalement avec des petites et moyennes entreprises, de sorte qu'elles ne pouvaient de toute façon pas se permettre de faire de la publicité. Mais nous y sommes allés et nous avons dit, écoutez, la publicité n'est pas faite pour vous. Vous êtes une petite entreprise. Vous devez être plus de gorille doit être plus en tête-à-tête. Vous devez être plus inbound. Même si à l'époque, l'inbound n'était même pas une chose. Nous menions des campagnes entrantes cinq ans avant même que HubSpot n'y mette un nom. Et le reste est de l'histoire. Ces entreprises ont afflué vers nous parce qu'elles ne savaient pas quoi faire. Nous les avons aidés. Nous avons tout fait pour eux au début. Nous avons même à un moment donné livré des paniers aux invités d'un salon car c'est ce que le client nous a demandé de faire. Et au fil des ans, nous avons en quelque sorte affiné notre approche et affiné ce que l'agence a fait, affiné notre histoire. Et, vous savez, nous sommes ici aujourd'hui.

Johan Lievens : Oui. Vous l'avez déjà dit dans le tir rapide, la chose que vous regrettez n'a pas commencé plus tôt.

Mike Lieberman : Oui . Ouais.

Johan Lievens : Si c'était le cas, car c'est cette année le 20e anniversaire de Square2, n'est-ce pas ?

Mike Lieberman : C'est exact.

Johan Lievens : Donc, si vous deviez vous conseiller tous les deux il y a 20 ans, quel conseil aimeriez-vous leur envoyer en matière de téléportation, dans le passé ?

Mike Lieberman : Eh bien, nous avons toujours eu ce concept d'essayer de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Et je pense que ce que j'aurais, ce que je me dirais il y a 20 ans, c'est de ne pas ignorer ça. Et je pense que dans quelques situations au cours des 20 dernières années, nous sommes devenus un peu complaisants. Nous pensions que nous étions, vous savez, dans une bonne position pour découvrir que nous aurions vraiment dû faire autre chose pour propulser l'entreprise vers l'avant et nous garder en tête de la concurrence. C'est donc ce que je pense que je me dirais alors, c'est toujours travaillé pour améliorer l'entreprise. J'ai eu un mentor à un moment donné qui m'a appris à créer une entreprise qui pourrait me mettre à la faillite. J'ai donc utilisé cette expression plusieurs fois, mais je ne pense pas l'avoir suffisamment utilisée au cours des 20 dernières années.

Johan Lievens : Oui. Vous pourrez donc encore l'utiliser davantage à l'avenir, ainsi que dans les 20 prochaines années.

Mike Lieberman: Eh bien, nous essayons de revenir à cela, mais rattraper est beaucoup plus difficile que de faire avancer les choses. C'est donc ce qui se passe.

Johan Lievens : Et si je tourne la question, y a-t-il quelque chose, eh bien, là, il doit y en avoir beaucoup. Mais si vous devez choisir une chose en 2003 dont vous n'aviez absolument pas conscience qu'elle se produirait dans les 20 prochaines années, quelle est la chose la plus surprenante et la plus étonnante qui se soit produite si vous regardiez avec les lunettes d'il y a 20 ans ?

Mike Lieberman : Vous voulez que je regarde 20 ans en arrière et que je réfléchisse à quoi, posez-moi à nouveau la question. Je suis désolé. C'était un peu déroutant.

Johan Lievens : Pas de soucis du tout. Si vous me mettez dans votre peau d'il y a 20 ans, le Mike Lieberman de 2003, il regarde vers l'avenir, il voit l'horizon mais ne sait pas ce qui s'en vient. Que s'est-il passé durant ces 20 années de plus surprenant, de plus inattendu, de plus inspirant pour ce Mike Lieberman de 2003 ?

Mike Lieberman : Je pense que l'impact de la technologie sur notre espace est quelque chose que je n'avais pas réalisé jusqu'à ce que HubSpot l'ait introduit en 2008, 2009. Je pense qu'être plus conscient de cela et de l'impact que cela aurait sur ce que nous faisons et comment les gens pensent sur le marketing et les ventes aurait été bon de savoir plus tôt. Non pas que je pense que j'aurais créé le HubSpot, vous savez, une société HubSpot plus tôt qu'eux. J'aime être dans l'espace de l'agence. Vous savez, je ne suis pas vraiment intéressé à être dans le domaine du logiciel, même si je pense que c'est une meilleure affaire que celle de l'agence. Mais j'aime travailler très directement avec les entreprises et les clients et évidemment les logiciels, on est un peu plus éloigné du quotidien avec eux. Mais je pense que comprendre l'impact que la technologie allait avoir nous aurait aidés à positionner l'agence peut-être un peu différemment plus tôt.

Johan Lievens : Oui. D'accord. Si nous plongeons dans les choses spécifiques que vous proposez, par exemple, ayez un modèle de méthodologie de croissance des revenus. Ouais. Pouvez-vous décrire le modèle que vous et votre partenaire avez développé et comment il a aidé vos clients dans leurs efforts de vente et de marketing ?

Mike Lieberman : Oui. Il est donc intéressant de noter que la plupart des entreprises fonctionnent sur des systèmes et des processus, n'est-ce pas ? Comment embauchez-vous du personnel, intégrez-vous de nouveaux employés, payez-vous vos factures, évaluez-vous les performances financières de l'entreprise et achetez-vous une machine, n'est-ce pas ? Comme beaucoup, de nombreuses entreprises ont ces processus qu'elles ont établis et sur lesquels elles s'appuient pour assurer le fonctionnement de l'entreprise. Et curieusement, quand il s'agit de revenus, il n'y a pas de système. Il n'y a pas de processus. Et les entreprises du monde entier se demandent pourquoi est-il si difficile pour nous d'atteindre nos objectifs de revenus. Et je le regarde et je dis, eh bien, parce que vous n'avez pas de système, il n'y a pas de processus et de méthodologie sur la façon dont vous procédez chaque mois. Je pense donc que la mission de Square2 est de présenter un système à nos clients, de leur enseigner le système et, dans certains cas, de les aider à exécuter le système dans des cas roses, de les aider à exécuter le système. Ils n'ont pas les gens, ils n'ont pas l'expertise et ils n'ont pas la bande passante pour le faire eux-mêmes. Nous intervenons donc et les aidons à le faire. Contrairement à d'autres agences qui, je pense, sont en quelque sorte, vous savez, pour quoi avez-vous besoin d'aide ? Vous avez besoin d'un nouveau site Web. Nous allons vous construire un site Web. D'accord génial. Maintenant quoi? Eh bien, nous voulons envoyer des e-mails. D'accord, nous vous enverrons un e-mail. Nous vous enverrons des e-mails. Nous avons besoin de plus de cadeaux sur les réseaux sociaux. D'accord, nous allons faire quelques messages sociaux pour vous. Je préfère adopter une approche plus holistique avec eux et découvrir ce qu'ils essaient de faire d'un point de vue commercial. Nous voulons passer de 10 à 15 millions de revenus. D'accord? Décomposons cela. Dans un grand degré de détail.

Mike Lieberman : Combien de nouveaux clients par mois ? C'est, vous savez, quel est votre taux d'attrition ? Vous savez, combien vaut chacun, vaut chacun de ces nouveaux clients ? Par quoi je commence ? Par exemple, combien de personnes visitent votre site Web maintenant et combien de prospects obtenez-vous actuellement ? Et combien de ces pistes sont des opportunités de vente ? Et combien de ces opportunités de vente sont fermées ? Et à quel pourcentage ? Nous appliquons donc beaucoup de données et nous construisons des modèles pour elles. Et puis on comprend le delta, non ? Ils sont donc actuellement là, des milliers de personnes sur leur site Web, deux nouveaux clients par mois. Ils veulent 20 nouveaux clients par mois. D'accord, je sais que j'ai besoin de 10 pour cent fois plus de personnes sur le site Web. J'ai besoin d'un taux de conversion beaucoup plus élevé. J'ai besoin de beaucoup plus de pistes. Je dois entretenir ces pistes. Je dois aider leurs vendeurs dans le processus de vente et améliorer leur taux de conclusion. Et lorsque vous empilez toutes ces choses, vous obtenez un facteur composé qui les amène à leurs 20 nouveaux clients par mois. Et avec ce genre d'approche quantitative, nous pouvons alors remplir les blancs. Vous avez besoin de plus de personnes sur votre site Web. Génial. Nous devons faire plus de bio. Nous devons faire plus de réseaux sociaux organiques, nous devons faire plus d'influenceurs, nous devons faire plus d'e-mails et nous devons faire plus de backlinks. Nous, vous savez, tout ce que nous devons faire pour augmenter le nombre de visiteurs. Nous savons exactement ce qu'est le delta et ce que nous devons faire. Nous avons besoin de plus de pistes. Génial. Nous devons créer plus de contenu. Nous devons publier ce contenu. Nous devons nourrir ces personnes après leur conversion. Vous savez, nous, vous allez avoir besoin de technologie. Nous devons appliquer, vous savez, une couche de technologie à tout cela parce qu'il se passe tellement de choses en même temps. Une personne sur deux ne peut pas tout faire fonctionner. Alors, comment la technologie joue-t-elle? Nous adoptons donc une approche très holistique. Et nous avons également une stratégie avant la méthodologie tactique, ce qui signifie succinctement que lorsque je regarde les entreprises et leurs difficultés, je trouve très rarement qu'elles ont une bonne histoire ou un message convaincant. Nous voulons donc intégrer cela pour eux aussi. Avec qui essayez-vous d'entrer en contact et que devez-vous leur dire pour les impliquer émotionnellement dans votre entreprise ? Quelle est donc votre grande histoire ? La plupart des entreprises B2B, qui étaient des agences B2B, la plupart des entreprises B2B se sentent comme la grande histoire et le message est une chose B2C, n'est-ce pas ? Je n'ai pas besoin d'un bon message. Nike a besoin d'un bon message. Je n'ai pas besoin d'une bonne histoire. Pepsi a besoin d'une bonne histoire. Eh bien, non, vous essayez d'engager les gens tout comme ils essaient d'engager les gens, et les gens viennent sur votre site Web et ces gens ont besoin d'entendre quelque chose d'intéressant sur votre entreprise. Les 10 premières secondes, ils atterrissent sur votre site Web, et en ce moment vous leur dites ce que vous faites et personne ne s'en soucie. Vous devez donc créer cette histoire qui les intéresse et les enthousiasme. Vous devez les nourrir avec du contenu qui les engage. Et puis, quand ils seront prêts à vous parler, ils diront, j'aimerais parler à un représentant des ventes parce que tout ce que j'ai entendu est tellement incroyable et vous semblez gratter ma démangeaison. Et comment puis-je travailler avec vous ? Toute cette réflexion est difficile pour de nombreux PDG et propriétaires d'entreprises B2B, et nous en faisons une de nos spécialités.

Johan Lievens : Je vous entends dire qu'une bonne entreprise B2B aborde également les choses comme le fait un B2C avec, plus d'engagement, avec plus de séduction pour presque tous les clients potentiels.

Mike Lieberman : Je pense que la façon dont les gens achètent des choses, même dans l'espace B2B, a tellement changé que la réponse à votre question est oui, à 100 %. Si vous regardez 10 ans en arrière, la façon dont B2B fonctionnait était qu'ils embauchaient une tonne de vendeurs. Ces vendeurs ont fait une tonne d'appels, et finalement, ils ont découvert une opportunité et ils l'ont poursuivie. Eh bien, aujourd'hui, qui appelles-tu ? Où appelez-vous les bureaux ? Les gens ne sont même plus dans les bureaux. Ils travaillent depuis leur domicile. Ils travaillent à partir de là, ils travaillent depuis Starbucks avec, sur leurs téléphones portables. Vous ne pouvez donc pas leur rendre visite, vous ne pouvez pas les appeler. Par exemple, le monde a changé d'un point de vue général de sensibilisation. Et cela ressemble un peu plus au modèle B2C où vous devez engager votre public de manière à ce qu'il veuille revenir et s'engager avec vous. En ce moment, en B2B, c'est bien, laissez-moi visiter leur site Web et laissez-moi voir ce qui se passe, et laissez-moi obtenir des informations de leur part en échange de mon adresse e-mail. Avec B2B, il se présente au magasin et récupère le produit dans l'étagère. Il y a donc une motion semblable ici, même si c'est un résultat différent.

Johan Lievens : Oui. D'accord. C'est clair. Nous parlons un peu de sales enablement. C'est un peu ce que vous faites et avec quoi vous aidez les entreprises. Dans quelle mesure êtes-vous d'accord avec cette affirmation ? En tant que facilitateurs des ventes, nous sommes responsables de l'augmentation des revenus générés par la génération de pipelines et de l'engagement des clients.

Mike Lieberman : Je suis d'accord à cent pour cent avec cela. Je pense qu'il y a un peu plus dans cette histoire que ce que vous avez emballé. Et je crois que le petit plus est que ces vendeurs doivent parler aux bonnes personnes et les mettre devant les bonnes personnes est le travail du marketing. Je considère donc que le marketing gère les 75 premiers % du parcours de l'acheteur lorsque les gens ne veulent pas parler à un vendeur, car soyons honnêtes, vous ne voulez pas parler aux vendeurs. Je ne veux pas parler aux vendeurs tant que je ne suis pas prêt à parler à un vendeur, n'est-ce pas ? Et le monde nous a en quelque sorte permis de travailler comme ça, n'est-ce pas ? Par exemple, je veux acheter quelque chose, je suis en ligne, je fais des recherches, je regarde le Web, je regarde des critiques. Je parle à mes amis : « Hey, tu as acheté ça ? Avez-vous eu une expérience avec cela? Je suis ici. Vous allez sur Amazon, et la première chose que vous faites est de regarder toutes les critiques. S'il n'y a pas une centaine d'avis 5 étoiles, vous êtes sur le prochain produit. Donc, vous savez, la façon dont nous achetons les choses est complètement différente. Et en B2B c'est pareil quand j'ai épuisé toutes mes ressources et que je suis toujours intéressé, et maintenant j'ai besoin de parler à quelqu'un car j'ai des questions très précises auxquelles j'ai besoin de réponses que je ne trouve pas sur le site, J'engage un vendeur. Je pense donc que le marketing doit faire du bon travail jusqu'à ce que le parcours de l'acheteur bascule vers l'équipe de vente, puis ils doivent offrir une expérience similaire à ce prospect de la même manière. Par exemple, ils ne peuvent pas leur vendre quelque chose, ils ne peuvent pas essayer de les convaincre, ils ne peuvent pas essayer de les forcer à faire quelque chose. Ils doivent poursuivre le processus éducatif. Que cherchez-vous? Que se passe-t-il dans votre entreprise ? Comment puis-je vous aider? Quelles informations puis-je vous fournir pour vous renseigner sur cette décision particulière que vous êtes sur le point de prendre ? Et qu'est-ce que cela signifiera pour votre entreprise de prendre une bonne décision d'achat en toute sécurité ici ? Et, vous savez, laissez-moi être le conseiller de confiance. Laissez-moi être votre sherpa, laissez-moi être votre guide pour sortir de l'autre côté avec une bonne décision basée sur tout ce qui se passe dans votre entreprise.

Johan Lievens : Oui. Nous abordons quelques défis auxquels les entreprises avec lesquelles vous travaillez sont confrontées. Si je vous demandais de manière plus générale, quels sont les défis les plus courants auxquels les entreprises sont confrontées en termes de marketing et de vente et comment les aidez-vous à les surmonter ?

Mike Lieberman : Juste là ? Il y en a probablement deux. Eh bien, écoutez, il y en a beaucoup, non ? Mais si je dois commencer par le haut, je dirais que l'un des principaux défis est simplement de changer. Comme, nous ne l'avons jamais fait comme ça. Je n'ai jamais eu une société de marketing m'aidant à faire cela. C'est effrayant, non ? La budgétisation est un autre défi. Je vois beaucoup de gens qui, vous savez, veulent passer de zéro à cent prospects par mois, et ils sont prêts à investir 2 000 $ par mois. Et je leur dis, ça n'arrive pas. Vous avez, vous savez, des rêves de caviar et un budget thon et, vous savez, vous devez faire un choix. Vous pouvez soit réinitialiser vos attentes pour passer de zéro à cinq pour commencer de zéro à sept pour commencer, et non de zéro à cent, soit vous devez investir davantage afin que nous puissions faire plus pour vous faire passer de zéro à cent. C'est directement proportionnel à combien vous êtes prêt à investir et à travailler sur quelque chose et à ce que vous en attendez. Je pense que ce sont deux défis assez importants. Et le troisième est la patience et l'engagement envers le marketing. Aujourd'hui, les gens le voient encore car je vais le faire pendant quelques mois et voir ce qui se passe. Ça ne marchera pas. Je leur dis, regardez, traiteriez-vous vos finances comme ça ? Par exemple, je vais gérer les finances de l'entreprise pendant quelques mois, puis faire une pause de trois mois parce que je ne veux plus le faire. Comme, tu ne ferais jamais ça. Ouais, tu dois commercialiser tous les jours, toutes les heures de chaque jour que ton entreprise est en vie. Vous devez le commercialiser. Et c'est un marathon, ce n'est pas un sprint. Donc, juste parce que nous commençons quelque chose aujourd'hui, ne vous attendez pas à ce qu'il produise, vous savez, des résultats écrasants dans 30 jours. Il vous faudra peut-être un an pour obtenir le genre de résultats que vous attendez. Et moi, en toute honnêteté, je ne sais pas exactement combien de temps ça va prendre. Et je leur raconte l'histoire. Si j'étais leur médecin et qu'ils venaient me voir et qu'ils me disaient : « Mike, je ne me sens pas bien ». Et j'ai dit, d'accord. Et je les diagnostiquais efficacement, et je disais : « D'accord, je sais ce qui ne va pas chez vous, et voici votre plan de traitement ». Et ils me disaient : « Eh bien, Mike, quand vais-je me sentir mieux ? Honnêtement, j'aurais dû leur dire, je ne sais pas. Je veux dire, tout le monde réagit différemment à ce plan de traitement. Je suis convaincu que c'est le bon plan. Vous vous sentirez peut-être mieux demain dans un mois ou trois mois. Je ne sais pas. Mais nous devrons surveiller cela et apporter des ajustements à votre plan de traitement en conséquence. Alors que je commence à le composer, en fonction de votre ADN spécifique et de vos comportements spécifiques et de votre, vous savez, comment vous réagissez au médicament. Chaque personne sera comme, d'accord, c'est logique. Mais quand il s'agit de marketing, ils ne le voient pas de la même manière, n'est-ce pas ? Ils sont comme, qu'est-ce que vous voulez dire que vous ne savez pas? Comment se fait-il que ça n'arrivera pas demain ? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Droite? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Ouais. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. D'accord. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Oui.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Ouais.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Droite? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Droite? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Ouais.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman : Oui. Je ne veux pas faire de la fine cuisine, mais je veux faire des plats amusants que les gens aiment, des plats réconfortants que les gens sont vraiment heureux de manger et dont ils sont heureux de parler. Et je pense que ce serait très satisfaisant pour moi de donner aux gens cette expérience culinaire cool.

Johan Lievens : Oui. Un facilitateur de connexion ?

Mike Lieberman : Je suppose que oui. Sûr.

Johan Lievens : Oui. D'accord. Merci, Mike.

Concluons !

Johan Lievens : Merci à tous de vous être joints à nous pour les épisodes de ce mois-ci du marketing du mois d'Outgrow. C'était Mike Lieberman. Consultez square2marketing.com pour plus de détails sur leur travail. Et nous vous reverrons le mois prochain avec un autre marketeur du mois. Merci, Mike.

Mike Lieberman : Merci de m'avoir invité. C'était super. Apprécier.