Podcast Marketer of the Month — ODCINEK 096: Nowa koncepcja interakcji marketingu i sprzedaży w celu maksymalizacji wzrostu

No hej! Witamy na blogu Marketera Miesiąca !

Niedawno przeprowadziliśmy wywiad z Mikiem Liebermanem dla naszego comiesięcznego podcastu „Marketer of the Month”! Odbyliśmy kilka niesamowitych, wnikliwych rozmów z Mikiem i oto, o czym rozmawialiśmy –

1. Początki w marketingu – co się sprawdziło, a co nie

2. Wpływ technologii na marketing – jak zmieniły się rzeczy w ciągu ostatnich 20 lat

3. Pomoc klientom w ich działaniach sprzedażowych i marketingowych poprzez model Revenue Growth Methodology

4. Wykorzystanie strategii B2C do skuteczniejszego kierowania potencjalnych klientów B2B

5. Zwiększenie generowania rurociągów, przychodów i zaangażowania klientów jako czynników umożliwiających sprzedaż

6. Jak przezwyciężyć typowe wyzwania, przed którymi stoją właściciele małych firm

O naszym gospodarzu:

Johan Lievens jest gospodarzem podcastów w Outgrow.co i adiunktem na VU Amsterdam. Jest energicznym nauczycielem, trenerem i trenerem skupiającym się na wzmacnianiu, aktywnym uczeniu się i dynamice grupy. Jest także współtwórcą programu „Street Law” oraz laureatem nagrody Teacher Talent Award 2020.

O naszym gościu:

Mike Lieberman jest współzałożycielem, CEO i Chief Revenue Scientist w Square 2 , Inc., firmie oferującej profesjonalne usługi w zakresie strategii marketingowej i sprzedażowej, realizacji taktycznej, analiz i wskazówek technologicznych dla zróżnicowanej grupy klientów. Lieberman ma ponad 30-letnie doświadczenie w zarządzaniu zespołami marketingowymi w różnych branżach, w tym w zakresie oprogramowania, usług konsumenckich, technologii, podróży i usług informacyjnych.

ODCINEK 096: Nowa koncepcja interakcji marketingu i sprzedaży w celu maksymalizacji wzrostu

Wstęp!

Johan Lievens: Cześć wszystkim. Witamy w kolejnym odcinku Outgrow Marketer of the Month. Jestem twoim gospodarzem, doktorem Johanem Lievinsem. A w tym miesiącu będziemy przeprowadzać wywiad z Mikiem Liebermanem. Dzięki, że do nas dołączyłeś, Mike.

Mike Lieberman: To dla mnie przyjemność. Dzięki za zaproszenie.

Nie masz czasu na czytanie? Nie ma problemu, po prostu obejrzyj podcast!

Albo po prostu posłuchaj na Spotify!

Runda Szybkiego Ognia!

Johan Lievens: Więc Mike, zaczniemy od szybkiej rundy, żeby przełamać lody. W tej rundzie otrzymujesz trzy przepustki. Jeśli nie chcesz odpowiadać na pytanie, możesz po prostu powiedzieć pass, ale jest to błyskawiczne, więc staraj się odpowiadać tylko na jedno słowo lub jedno zdanie.

Mike Lieberman: Ok.

Johan Lievens: W jakim wieku chcesz przejść na emeryturę?

Mike Lieberman: Za trzy lata.

Johan Lievens: Ile czasu zajmuje ci przygotowanie się rano?

Mike Lieberman: Około pół godziny.

Johan Lievens: Gdybyś mógł przeżyć jeszcze raz jeden konkretny moment swojego życia, który moment byś wybrał?

Mike Lieberman: Wow, to jest dobre. Przeżyj ponownie chwilę mojego życia, Mój ślub.

Johan Lievens: Jaka jest jedna rzecz, na którą żałujesz wydania pieniędzy?

Mike Lieberman: Żałuję, że wydałem pieniądze na rzeczy, które muszę zwrócić.

Johan Lievens: Gdybyś mógł zamienić się w jedno zwierzę, jakie zwierzę byś wybrał?

Mike Lieberman: Sowa

Johan Lievens: Wypełnij puste miejsce. Nadchodzącym trendem marketingowym lub sprzedażowym jest ____________.

Mike Lieberman: Opierając się na własnych danych.

Johan Lievens: Kto jest twoją ulubioną postacią Disneya?

Mike Lieberman: Cóż, Disney ma teraz wiele postaci. Ale jeśli idziesz w pewnym sensie historycznie, pójdę z Plutonem.

Johan Lievens: Miasto, w którym wydarzył się najlepszy pocałunek twojego życia?

Mike Lieberman: O mój Boże. Muszę jechać z Filadelfią, żeby uszczęśliwić moją żonę.

Johan Lievens: Czego najbardziej nie możesz się doczekać?

Mike Lieberman: Nie mogę się doczekać dalszego obserwowania dorastania moich dzieci.

Johan Lievens: Wybierz jeden. Mark Zuckerberg czy Elon Musk?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: Który element twojego obecnego życia, jako 12-latek, uznałbyś za fajny?

Mike Lieberman: Mam własną firmę.

Johan Lievens: Największy błąd w twojej karierze?

Mike Lieberman: Nie zaczynam biznesu wcześniej.

Johan Lievens: Jak się relaksujesz?

Mike Lieberman: Oglądam dużo telewizji.

Johan Lievens: Ile filiżanek kawy pijesz dziennie?

Mike Lieberman: Nie za dużo. Może jeden.

Johan Lievens: A potem ostatnie, co zawsze cię rozśmiesza?

Mike Lieberman: Spędzanie czasu z przyjaciółmi.

Johan Lievens: Ok. Przeżyłeś i nie użyto żadnych przepustek.

Mike Lieberman: Żadnych przepustek. Nie możesz przejść obojętnie obok takich pytań. Wszystkie są dobre.

Johan Lievens: Tak, wszystkie są dobre.

Wielkie pytania!

Johan Lievens: Całkiem elegancko wymyśliłeś sowę. To twoje zwierzę?

Mike Lieberman: Sowa jest moim zwierzęciem od dawna. Fascynują mnie ptaki, ale szczególnie lubię sowy, ponieważ czuję, że moja osobowość bezpośrednio odnosi się do sów. Zadaję dużo pytań. Jestem bardzo ciekawa wszystkiego, zanim się zdecyduję i podejmę decyzję. Więc sowa zawsze była zwierzęciem, z którym jestem szczególnie związany.

Johan Lievens: Tak. To miłe. Myślisz, że jest obecny w twojej pracy? Bo porozmawiamy trochę o twojej pracy.

Mike Lieberman: Cóż, tak. Myślę, że jest to obecne w tym, że lubię zebrać dużo informacji, zanim podejmę decyzję. Nawet podczas pracy z klientami lubię mieć przed sobą dużo danych, aby móc podjąć świadomą decyzję. Myślę więc, że jest to na pewno związane z tym, co robię i co robimy w Square 2.

Johan Lievens: Tak. Jak sowa ma doskonały przegląd, niezły zbiór informacji, zanim to zrobi.

Mike Lieberman: Cóż, sowy są mądre, prawda? Sowy, wiesz, są bardzo świadome swojego otoczenia, prawda? Są jeszcze zaciekli, wiesz, majestatyczni w swojej osobowości. Więc nie wiem. Zawsze byłem jakoś związany z tym zwierzęciem.

Johan Lievens: Tak. Dobra. Wspaniały. Powiedziałeś, że trend, który widzisz, opiera się na danych własnych. Prawidłowy?

Mike Lieberman: Tak.

Johan Lievens: Czy możesz powiedzieć coś więcej?

Mike Lieberman: Tak, na pewno mogę. Zauważyłem, że w ciągu ostatnich kilku lat wiele firm, z którymi się kontaktujemy, jest zachwyconych możliwością kupienia listy i rozpoczęcia marketingu z listą kogoś innego. I widziałem, jak wielu z nich wpadło w kłopoty z takim podejściem. Przeprowadziliśmy wiele testów z tym podejściem i nie przyniosło to pozytywnych rezultatów. I było wiele rozmów i wiele informacji napisanych w ciągu ostatniego roku, które mówią o tym, zaostrzonych przepisach, zwiększonej prywatności, zwiększonych ograniczeniach, jakie technologia nakłada na ludzi, którzy kupują dane i polegają na tym dla ich marketingu. Jestem niezwykle zachęcony, że możemy wrócić do czasów, kiedy podejście przychodzące było o wiele bardziej rozpowszechnione, gdzie trzeba zdobyć uwagę, musisz zdobyć publiczność, musisz zachęcić ludzi do wyrażenia zgody na wysłuchanie Twojej historii , a następnie masz przywilej próbować przekonać ich, aby przyszli i zrobili z tobą interesy. Więc wiesz, kiedy HubSpot uruchomił inbound w 2008 roku, byłem wielkim fanem podejścia inbound i byłem bardzo optymistycznie nastawiony do pomysłu, że może to potencjalnie zmienić sposób, w jaki marketerzy wprowadzają na rynek i stałoby się to de facto podejściem . Niestety, kiedy recesja się skończyła i ludzie zaczęli inbound, zdali sobie sprawę, że to ciężka praca. Zrozumieli, że zajmuje to dużo czasu. Zdali sobie sprawę, że trzeba karmić maszynę treści i stale optymalizować wydajność wszystkich tych rzeczy, które wprowadzasz do gry. Myślę, że wiele osób się niecierpliwiło. I jak powiedziałem, kiedy skończyła się recesja i otworzyły się budżety, ludzie wrzucili pieniądze na płatne reklamy, na płatne media społecznościowe, na listy zakupów i wszystkie te skróty, które, jak sądzę, zataczają pełne koło teraz, ponieważ być może te skróty nie były najlepszy sposób. Gdyby nadal budowali swoje mięśnie przychodzące, byliby daleko przed dzisiejszą grą. I jestem zachęcony, że możemy wrócić do bardziej przychodzącego podejścia do rzeczy.

Johan Lievens: Wspominasz, że jest to prawna ingerencja w przepisy dotyczące prywatności i tak dalej?

Mike Lieberman: Myślę, że to zdecydowanie komplikuje sprawę. Wiesz, coraz więcej osób wpada w spam-pułapki. Zauważyłem, że coraz więcej osób ma kłopoty z dostawcami technologii. Wiesz, miałem kogoś, kto wyłączył cały pakiet Google Suite, ponieważ wysyłał e-maile do osób, które o to nie prosiły. Więc myślę, że to będzie coraz bardziej skomplikowane. Próba przyjęcia takiego podejścia będzie coraz trudniejsza. I wiesz, chciałbym zobaczyć, jak ludzie przestają szukać skrótów i skłaniają się do robienia tego we właściwy sposób. Tak.

Johan Lievens: Ok. Czy znasz przykłady firm, które już robią to we właściwy sposób, które uważasz za inspirujące?

Mike Lieberman: Cóż, chciałbym myśleć, że klienci, z którymi pracujemy, robią to we właściwy sposób. Ale jest wiele firm, które robią to we właściwy sposób. Firmy, które tworzą społeczności, wiesz, HubSpot jest zawsze jak dziecko z plakatu, jeśli chodzi o robienie tego we właściwy sposób. Opierają się na tej idei swojej społeczności i zachęcają ludzi w swojej społeczności do logowania się i logowania oraz akceptowania ich treści, prawda? Jak tam, wiesz, że HubSpot napędza mnóstwo potencjalnych klientów z ich programów certyfikacji i szkoleń w akademiach. Jest to więc bezpośredni przykład tego, jaki ktoś jest, udostępniając materiały szkoleniowe i pomagając swojej społeczności w lepszym poruszaniu się w wielu tematach. W zamian za to mają dane kontaktowe ludzi i mogą teraz dotrzeć do nich i zobaczyć, czy są zainteresowani kupnem produktów i usług. Myślę więc, że nie ma wystarczającej liczby firm, które robią to w ten sposób, ale myślę, że zobaczysz coraz więcej ludzi, którzy naprawdę skłaniają się ku tej stronie rzeczy.

Johan Lievens: Tak. Użyłeś słowa przywilej nieco wcześniej. Tworzy to o wiele więcej szacunku w związku.

Mike Lieberman: Powinno. To znaczy, większość wakacji spędziłem na anulowaniu subskrypcji e-maili tylko dlatego, że nie robiłem tego od dłuższego czasu. Patrzyłem na swoją skrzynkę odbiorczą, była zagracona wszelkiego rodzaju materiałami od firm, z którymi nigdy nie robiłem interesów lub z którymi nie robiłem interesów od dłuższego czasu. Więc po prostu, wiesz, jak w noworocznym postanowieniu, zacząłem anulować subskrypcję rzeczy, aby zobaczyć, jak mógłbym zmniejszyć moją skrzynkę odbiorczą. A jeśli ludzie zaczną to robić, kontakt z ludźmi będzie coraz trudniejszy. Musisz zdobyć moją uwagę, dostarczając mi coś wartościowego. A kiedy patrzę na e-mail i zastanawiam się, czy chcę usłyszeć od tej firmy? Tak. Szanuję to, co mają do powiedzenia. W tych e-mailach jest wartość. Nie rezygnuję z subskrypcji, ale ludzie, którzy ciągle wysyłają do mnie e-maile i wysyłają do mnie e-maile, a ja ich nigdy nie otwieram lub nie znajduję żadnej wartości w tym, co mi pokazują, anulowałem subskrypcję. Więc tak.

Johan Lievens: Ok. Jesteśmy już pogrążeni w rozmowie, ale może wrócisz do tego, jak zaczynałeś w dziedzinie marketingu i sprzedaży, jak w nią wkroczyłeś, jakie masz doświadczenie i skąd pochodzisz?

Mike Lieberman: Jasne. Więc chcesz iść daleko, daleko wstecz, prawda? Więc tak, studiowałem biznes na studiach, nic specjalnego. Miałem szczęście studiować na uniwersytecie, który miał program współpracy, nie wiem, czy wiesz, co to jest, ale pracowaliśmy sześć miesięcy i chodziliśmy do szkoły przez sześć miesięcy i zamiast czterech lat, to było pięć lat. Tak więc, kiedy byłem na studiach, miałem trzy naprawdę solidne prace. I dość szybko zdałem sobie sprawę, że jestem osobą kreatywną. W pewnym momencie myślałem, że chcę być architektem, co się nie zmaterializowało, ale poczułem, że marketing dał mi kreatywne ujście pod względem przekazu i historii, a nawet niektórych wizualnych reprezentacji związanych z marketingiem, brandingiem, wiesz, logo, strony internetowe, tego rodzaju rzeczy. I miałem jedną pracę, pracowałem w organizacji sprzedaży, pomagając zespołowi sprzedaży i byłem bardzo podekscytowany tym, co się dzieje w sprzedaży. Byli, wiesz, jak zabawni ludzie w firmie i odnosili dobre sukcesy. Widziałem to w taki sposób, że firma bardzo szanowała zespół sprzedaży, aw niektórych przypadkach może nawet bała się ich, ponieważ do pewnego stopnia sprawiali, że padał deszcz. Byłem tym zafascynowany. Moja druga praca była w, jak dział MIS banku. I pomyślałem sobie: to jest okropne. Nie mogę się doczekać, żeby się stąd wydostać. Wiem, że to nie jest to, co chcę robić. Więc wiesz, te programy kooperacyjne są pomocne, aby dowiedzieć się, czego nie chcesz robić tak samo, jak chcesz. W mojej ostatniej pracy pracowałem dla regionalnej, chyba nazwałbym to regionalną izbą handlową, ale zajmowałem się ich e-mail marketingiem, tworzyłem ich biuletyny, pomagałem im przy ich wydarzeniach. I wtedy zdałem sobie sprawę, że tak, to jest dość okrutne. Mogę pomóc w sprzedaży, mogę pomóc firmie się rozwijać, pomagając opowiedzieć jej historię. I stamtąd było naprawdę tak, że jestem marketingowcem przez całe życie. Moją pierwszą pracą po studiach było stanowisko dyrektora ds. marketingu w Donna Bradstreet, dużej firmie świadczącej usługi informacyjne. A potem zacząłem pracować dla, wiesz, firmy zarządzającej podróżami, również w marketingu. Całe życie zajmuję się marketingiem. I powiedziałbym, że na szczęście moja praca w marketingu zawsze była bardzo związana ze sprzedażą. Tak więc nigdy tak naprawdę nie znalazłem się w korporacyjnym marketingu w centrali, gdzie byłem odłączony od tego, co działo się w terenie. Wiele moich prac marketingowych zawsze miało na celu wspieranie sprzedaży, co zawsze lubiłem. Sprzedawcy zawsze mnie lubili, ponieważ pytałem ich, cóż, co muszę zrobić, aby pomóc Ci sprzedawać więcej? I żaden marketer nigdy nie pyta ich, czy poszedłbym z nimi na rozmowy sprzedażowe. I żaden marketer nigdy z nimi nie rozmawiał. Dlatego zawsze miałem bliski kontakt z zespołem sprzedaży. I myślę, że to ukształtowało moje myślenie o tym, co powinien robić marketing i jak to pasuje do ogólnego, wiesz, ekosystemu w firmie. A potem, wiesz, 20 lat temu pracowałem w korporacji. Jeden z moich wieloletnich przyjaciół powiedział mi, że zajmuje się reklamą. Nie wiem, czy wiesz, co to jest, czy nie, ale w zasadzie mają czapki, koszulki, piłki antystresowe i rzeczy z twoim logo. Powiedział mi, że moi klienci wciąż proszą mnie o pomoc w marketingu, a wiem, że to właśnie robisz. Czy byłbyś zainteresowany, aby pomóc im trochę w ich biznesie? I powiedziałem coś w stylu: no cóż, mam dobrą pracę. Nie jestem zainteresowana pracą dorywczą tutaj, ale jeśli masz klientów, którzy proszą cię o pomoc, może jest dla nas szansa na wspólny biznes. I to był impuls dla Square 2. Zebraliśmy się, mieliśmy kilka bardzo konkretnych rzeczy, które chcieliśmy zrobić w przestrzeni marketingowej. Byliśmy wielkimi fanami i nadal jesteśmy wielkimi fanami Setha Godina. Pomyśleliśmy więc, że jeśli mamy stworzyć firmę, to musi być niezwykła. W środku musi być darmowa nagroda. Musimy być fioletowymi krowami. Więc kiedy zaczynaliśmy, zawsze szukaliśmy rzeczy, które odróżniałyby nas od innych agencji, które tam były. I nawet na samym początku byliśmy przeciwni reklamie. Takie było nasze stanowisko. Na przykład pracowaliśmy głównie z małymi i średnimi firmami, więc i tak nie było ich stać na reklamę. Ale poszliśmy tam i powiedzieliśmy: słuchaj, reklama nie jest dla ciebie. Jesteś małą firmą. Musisz być bardziej gorylem, musisz być bardziej jeden na jednego. Musisz być bardziej przychodzący. Mimo że w tamtym czasie przychodzące nie było nawet rzeczą. Prowadziliśmy kampanie przychodzące pięć lat, zanim HubSpot w ogóle nadał temu nazwę. A reszta to historia. Te firmy napływały do ​​nas, bo nie wiedziały, co robić. Pomogliśmy im. Na początku zrobiliśmy to wszystko za nich. W pewnym momencie dostarczaliśmy nawet kosze gościom na targach, ponieważ klient nas o to poprosił. Przez lata udoskonaliliśmy nasze podejście i udoskonaliliśmy to, co robiła agencja, udoskonaliliśmy naszą historię. I, wiesz, jesteśmy tutaj dzisiaj.

Johan Lievens: Tak. Powiedziałeś już w błyskawicznym tempie, że żałujesz, że nie zacząłeś wcześniej.

Mike Lieberman: Tak. Tak.

Johan Lievens: Gdybyś miał, bo w tym roku przypada 20. rocznica Square2, prawda?

Mike Lieberman: Zgadza się.

Johan Lievens: Więc gdybyś miał doradzić wam dwóm, zaczynając 20 lat temu, jaką jedną radę chciałbyś wysłać im z powrotem w przeszłość, jeśli chodzi o teleportację?

Mike Lieberman: Cóż, zawsze mieliśmy taki pomysł, żeby wyprzedzić konkurencję. I myślę, że to, co powiedziałbym sobie 20 lat temu, to nie ignorować tego. I myślę, że w kilku sytuacjach w ciągu ostatnich 20 lat popadaliśmy w samozadowolenie. Myśleliśmy, że jesteśmy w dobrym miejscu tylko po to, by dowiedzieć się, że naprawdę powinniśmy robić inne rzeczy, aby napędzać biznes do przodu i wyprzedzać konkurencję. Więc myślę, że powiedziałbym sobie, że zawsze pracowałem nad ulepszeniem biznesu. W pewnym momencie miałem mentora, który nauczył mnie tworzyć biznes, który mógłby mnie wyrzucić z biznesu. Użyłem tego wyrażenia kilka razy, ale nie sądzę, abym używał go wystarczająco często przez ostatnie 20 lat.

Johan Lievens: Tak. Możesz więc nadal używać go częściej w przyszłości, a także w ciągu następnych 20 lat.

Mike Lieberman: Cóż, staramy się do tego wrócić, ale nadrobienie zaległości jest o wiele trudniejsze niż wyprzedzenie. Więc o to chodzi.

Johan Lievens: A jeśli odwrócę pytanie, czy jest coś, cóż, musi być dużo. Ale jeśli musisz wybrać jedną rzecz z 2003 roku, o której zupełnie nie wiedziałeś, że wydarzy się w ciągu następnych 20 lat, jaka jest najbardziej zaskakująca, zdumiewająca rzecz, która się wydarzyła, jeśli spojrzysz w okularach sprzed 20 lat?

Mike Lieberman: Chcesz, żebym spojrzał 20 lat wstecz i pomyślał o czym, zadaj mi to pytanie ponownie. Przykro mi. To było trochę mylące.

Johan Lievens: Bez obaw. Jeśli weźmiesz mnie na miejsce siebie sprzed 20 lat, Mike'a Liebermana z 2003 roku, on patrzy w przyszłość, widzi horyzont, ale nie wie, co nadchodzi. Co takiego wydarzyło się w ciągu tych 20 lat, co było najbardziej zaskakujące, najbardziej nieoczekiwane, najbardziej inspirujące dla tego Mike'a Liebermana z 2003 roku?

Mike Lieberman: Myślę, że nie zdawałem sobie sprawy z wpływu technologii na naszą przestrzeń, dopóki HubSpot nie wprowadził jej w 2008, 2009. Myślę, że bycie bardziej świadomym tego i wpływu, jaki miałoby to na to, co robimy i jak ludzie myślą o marketingu i sprzedaży dobrze byłoby wiedzieć wcześniej. Nie żebym myślał, że stworzyłbym HubSpot, wiesz, firmę HubSpot wcześniej niż oni. Lubię przebywać w przestrzeni agencji. Wiesz, tak naprawdę nie jestem zainteresowany byciem w przestrzeni oprogramowania, chociaż myślę, że jest to lepszy biznes niż przestrzeń agencji. Ale lubię pracować bardzo bezpośrednio z firmami i klientami i oczywiście oprogramowaniem, jesteś trochę bardziej oddalony od codziennej pracy z nimi. Myślę jednak, że zrozumienie wpływu technologii pomogłoby nam nieco wcześniej ustawić agencję nieco inaczej.

Johan Lievens: Tak. Dobra. Jeśli zagłębimy się w konkretne rzeczy, które oferujesz, na przykład opracuj model metodologii wzrostu przychodów. Tak. Czy możesz opisać model, który ty i twój partner opracowaliście i jak pomógł on waszym klientom w ich działaniach sprzedażowych i marketingowych?

Mike Lieberman: Tak. Co ciekawe, większość firm opiera się na systemach i procesach, prawda? Jak zatrudniasz ludzi, jak wdrażasz nowych pracowników, jak płacisz rachunki, jak oceniasz wyniki finansowe firmy, jak kupujesz maszynę, prawda? Podobnie jak wiele innych, wiele firm ma ustalone procesy, na których opierają się, aby firma działała. I co ciekawe, jeśli chodzi o przychody, nie ma żadnego systemu. Nie ma żadnego procesu. Firmy na całym świecie zastanawiają się, dlaczego tak trudno jest nam osiągnąć nasze cele w zakresie przychodów. Patrzę na to i mówię: no cóż, ponieważ nie masz systemu, nie ma procesu ani metodologii dotyczącej tego, jak to robić co miesiąc. Myślę więc, że misją Square2 jest przedstawienie systemu naszym klientom, nauczenie ich systemu, aw niektórych przypadkach pomoc w uruchomieniu systemu w różnych przypadkach, pomoc w uruchomieniu systemu. Nie mają ludzi, nie mają specjalistycznej wiedzy i nie mają przepustowości, aby zrobić to samodzielnie. Więc wkraczamy i pomagamy im to zrobić. W przeciwieństwie do innych agencji, które moim zdaniem są, wiesz, w czym potrzebujesz pomocy? Potrzebujesz nowej strony internetowej. Zbudujemy Ci stronę internetową. Okej świetnie. Co teraz? Cóż, chcemy wysłać kilka e-maili. OK, wyślemy Ci e-mail. Wyślemy Ci kilka e-maili. Potrzebujemy więcej prezentów w mediach społecznościowych. Dobrze, zrobimy dla Ciebie kilka postów społecznościowych. Wolę podejść do nich bardziej holistycznie i dowiedzieć się, co próbują zrobić z biznesowego punktu widzenia. Chcemy zwiększyć przychody z 10 do 15 milionów. Dobra? Rozłóżmy to. W dużym stopniu szczegółowości.

Mike Lieberman: Ilu nowych klientów miesięcznie? Czy to jest, wiesz, jaki jest twój współczynnik ścierania? Wiesz, ile kosztuje każdy, czy każdy z tych nowych klientów jest wart? Od czego zaczynam? Na przykład, ile osób odwiedza teraz Twoją witrynę i ile potencjalnych klientów obecnie uzyskujesz? A ile z tych leadów to szanse sprzedaży? A ile z tych możliwości sprzedaży jest zamykanych? I w jakim procencie? Aplikujemy więc wiele danych i budujemy dla nich modele. A potem rozumiemy deltę, prawda? Więc są teraz tutaj, tysiące ludzi na ich stronie, dwóch nowych klientów miesięcznie. Chcą 20 nowych klientów miesięcznie. Dobra, wiem, że potrzebuję 10 na sto razy więcej osób na stronie. Potrzebuję znacznie wyższego współczynnika konwersji. Potrzebuję dużo więcej tropów. Muszę pielęgnować te tropy. Muszę pomóc ich sprzedawcom w procesie sprzedaży i poprawić ich wskaźnik zamknięcia. A kiedy połączysz te wszystkie rzeczy, otrzymasz czynnik złożony, dzięki któremu dotrą do 20 nowych klientów miesięcznie. I przy tego rodzaju ilościowym podejściu do tego, możemy następnie wypełnić puste pola. Potrzebujesz więcej osób na swojej stronie. Świetnie. Musimy zrobić więcej ekologii. Musimy zrobić więcej organicznych społeczności, musimy zrobić więcej influencerów, musimy zrobić więcej e-maili i musimy zrobić więcej linków zwrotnych. Wiesz, zrobimy wszystko, co trzeba, żeby zwiększyć liczbę gości. Wiemy dokładnie, czym jest delta i co musimy zrobić. Potrzebujemy więcej tropów. Świetnie. Musimy stworzyć więcej treści. Musimy opublikować tę treść. Musimy pielęgnować tych ludzi po ich nawróceniu. Wiesz, będziemy potrzebować technologii. Musimy zastosować, wiesz, warstwę technologii do tego wszystkiego, ponieważ tak wiele dzieje się w tym samym czasie. Jedna osoba na dwie osoby nie jest w stanie tego wszystkiego utrzymać. Jak więc ma się do tego technologia? Dlatego podchodzimy do tego bardzo holistycznie. Mamy też strategię przed taktyką, co zwięźle oznacza, że ​​kiedy patrzę na firmy i ich zmagania, bardzo rzadko stwierdzam, że mają dobrą historię lub przekonujący przekaz. Więc chcemy to również dla nich zbudować. Z kim próbujesz się skontaktować i co musisz im powiedzieć, żeby zaangażowali się emocjonalnie w Twoją firmę? Więc jaka jest twoja wielka historia? Większość firm B2B, które były agencjami B2B, większość firm B2B ma ochotę na wielką historię, a przesłanie jest rzeczą B2C, prawda? Nie potrzebuję dobrej wiadomości. Nike potrzebuje dobrej wiadomości. Nie potrzebuję dobrej historii. Pepsi potrzebuje dobrej historii. Cóż, nie, starasz się zaangażować ludzi, tak jak oni próbują zaangażować ludzi, a ludzie odwiedzają Twoją witrynę i chcą usłyszeć coś interesującego o Twojej firmie. W ciągu pierwszych 10 sekund lądują na Twojej stronie, a teraz mówisz im, co robisz i nikogo to nie obchodzi. Musisz więc stworzyć tę historię, która ich zainteresuje i podekscytuje. Musisz karmić ich treścią, która ich zaangażuje. A kiedy będą gotowi do rozmowy z tobą, powiedzą: „Chciałbym porozmawiać z przedstawicielem handlowym, ponieważ wszystko, co słyszałem, jest tak niesamowite, a ty wydajesz się mnie drapać”. A jak mi się z tobą pracuje? Całe to myślenie stanowi wyzwanie dla wielu dyrektorów generalnych i właścicieli firm B2B, a my czynimy z tego naszą specjalność.

Johan Lievens: Słyszałem, jak mówisz, że dobry biznes B2B również podchodzi do rzeczy tak, jak robi to B2C, z większym zaangażowaniem, z większym uwodzeniem prawie wszystkich potencjalnych klientów.

Mike Lieberman: Myślę, że sposób, w jaki ludzie kupują rzeczy, nawet w przestrzeni B2B, zmienił się tak radykalnie, że odpowiedź na twoje pytanie brzmi: tak, w 100%. Jeśli spojrzysz wstecz 10 lat, sposób, w jaki działało B2B, polegał na tym, że zatrudniali mnóstwo sprzedawców. Sprzedawcy wykonali mnóstwo telefonów iw końcu odkryli okazję i wykorzystali ją. Cóż, dzisiaj, do kogo dzwonisz? Gdzie dzwonisz do biur? Ludzi nie ma już nawet w biurach. Pracują ze swoich domów. Pracują stamtąd, pracują w Starbucks na swoich telefonach komórkowych. Więc nie możesz ich odwiedzić, nie możesz do nich zadzwonić. Na przykład, świat zmienił się z ogólnej perspektywy. I stało się to trochę bardziej podobne do modelu B2C, w którym musisz angażować odbiorców w taki sposób, aby chcieli wracać i angażować się w Ciebie. W tej chwili w B2B jest dobrze, pozwól mi odwiedzić ich stronę internetową i pozwól mi zobaczyć, co się dzieje, i pozwól mi uzyskać od nich trochę informacji w zamian za mój adres e-mail. W przypadku B2B pojawia się w sklepie i odbiera produkt z półki. Więc tam jest podobny ruch, chociaż to inny wynik.

Johan Lievens: Tak. Dobra. To jasne. Mówimy trochę o umożliwieniu sprzedaży. Tym właśnie się zajmujesz i w czym pomagasz firmom. W jakim stopniu zgadzasz się z tym stwierdzeniem? Jako pośrednicy sprzedaży jesteśmy odpowiedzialni za zwiększanie przychodów z generowania rurociągów i zaangażowania klientów.

Mike Lieberman: Zgadzam się z tym w stu procentach. Myślę, że w tej historii jest trochę więcej niż to, co opakowałeś. Uważam, że tym bardziej, że ci handlowcy muszą rozmawiać z właściwymi ludźmi, a pokazanie ich właściwym ludziom jest zadaniem marketingu. Uważam więc, że marketing zajmuje się pierwszymi 75% podróży kupującego, kiedy ludzie nie chcą rozmawiać ze sprzedawcą, ponieważ bądźmy szczerzy, nie chcesz rozmawiać ze sprzedawcami. Nie chcę rozmawiać ze sprzedawcami, dopóki nie będę gotowy do rozmowy ze sprzedawcą, prawda? A świat w pewnym sensie umożliwił nam taką pracę, prawda? Na przykład chcę coś kupić, jestem online, szukam informacji, przeglądam sieć, przeglądam recenzje. Rozmawiam z przyjaciółmi: „Hej, kupiłeś to? Czy miałeś z tym doświadczenie? Jestem tutaj. Wchodzisz na Amazon i pierwszą rzeczą, którą robisz, jest przeglądanie wszystkich recenzji. Jeśli nie ma stu 5-gwiazdkowych recenzji, przechodzisz do następnego produktu. Więc, wiesz, sposób, w jaki kupujemy rzeczy, jest zupełnie inny. A w B2B jest tak samo, gdy wyczerpałem wszystkie swoje zasoby i nadal jestem zainteresowany, a teraz muszę z kimś porozmawiać, bo mam bardzo konkretne pytania, na które potrzebuję odpowiedzi, a nie mogę znaleźć na stronie, Zatrudnię sprzedawcę. Myślę więc, że marketing musi wykonać dobrą robotę, prowadząc do punktu, w którym podróż kupującego przechodzi do zespołu sprzedaży, a następnie muszą zapewnić temu prospektowi podobne doświadczenie w ten sam sposób. Tak jak nie mogą im czegoś sprzedać, nie mogą ich przekonać, nie mogą ich do czegoś zmusić. Muszą kontynuować proces edukacyjny. Czego szukasz? Co słychać w Twojej firmie? Jak mogę ci pomóc? Jakich informacji mogę ci udzielić, które pomogą ci zrozumieć tę konkretną decyzję, którą zamierzasz podjąć? A co będzie oznaczać dla Twojej firmy podjęcie dobrej decyzji o bezpiecznym zakupie tutaj? I wiesz, pozwól mi być zaufanym doradcą. Pozwól mi być twoim szerpą, pozwól mi być twoim przewodnikiem, aby wyjść z tego po drugiej stronie z dobrą decyzją opartą na wszystkim, co dzieje się w twojej firmie.

Johan Lievens: Tak. Dotykamy kilku wyzwań, przed którymi stoją firmy, z którymi współpracujesz. Gdybym zapytał cię w bardziej ogólny sposób, jakie są najczęstsze wyzwania, przed którymi stoją firmy w zakresie marketingu i sprzedaży, i jak pomagasz im je przezwyciężyć?

Mike Lieberman: Właśnie tam? Prawdopodobnie są dwa. Cóż, spójrz, jest tego dużo, prawda? Ale gdybym miał zacząć od góry, powiedziałbym, że jednym z głównych wyzwań jest właśnie zmiana. Nigdy nie robiliśmy tego w ten sposób. Nigdy nie miałem firmy marketingowej, która pomogłaby mi to zrobić. To straszne, prawda? Budżetowanie to kolejne wyzwanie. Widzę wielu ludzi, którzy chcą przejść od zera do stu potencjalnych klientów miesięcznie i są gotowi zainwestować 2000 dolarów miesięcznie. I mówię im, że się nie dzieje. Masz, wiesz, kawiorowe marzenia i budżet na tuńczyka i wiesz, musisz dokonać wyboru. Możesz albo zresetować swoje oczekiwania, aby przejść od zera do pięciu, aby zacząć od zera do siedmiu, aby rozpocząć, a nie od zera do stu, albo musisz zainwestować w to więcej, abyśmy mogli zrobić więcej, aby przejść od zera do stu. Jest wprost proporcjonalna do tego, ile jesteś skłonny zainwestować i nad czymś pracować oraz tego, czego oczekujesz. Myślę, że to dwa dość duże wyzwania. A trzeci to cierpliwość i zaangażowanie w marketing. Dzisiaj ludzie nadal to postrzegają, ponieważ zamierzam to robić przez kilka miesięcy i zobaczę, co się stanie. Nie zadziała. Mówię do nich: spójrzcie, czy wy potraktowalibyście swoje finanse w ten sposób? Na przykład będę zarządzał finansami firmy przez kilka miesięcy, a potem zrobię sobie trzymiesięczną przerwę, bo nie chcę już tego robić. Nigdy byś tego nie zrobił. Tak, musisz sprzedawać codziennie, o każdej godzinie każdego dnia, kiedy twoja firma żyje. Musisz to reklamować. I to jest maraton, a nie sprint. Więc skoro zaczynamy coś dzisiaj, nie oczekuj, że przyniesie to, wiesz, wyniki osuwiska w ciągu 30 dni. Uzyskanie oczekiwanych rezultatów może zająć rok. I szczerze mówiąc, nie jestem pewien, ile to potrwa. I opowiadam im historię. Gdybym był ich lekarzem, a oni przyszliby do mnie i powiedzieli: „Mike, nie czuję się dobrze”. A ja powiedziałem, dobrze. I skutecznie je diagnozowałem i mówiłem: „Dobra, wiem, co ci dolega, a oto twój plan leczenia”. A oni mówili do mnie: „No cóż, Mike, kiedy poczuję się lepiej?” Szczerze mówiąc, powiedziałbym im, że nie wiem. To znaczy, każdy inaczej reaguje na ten plan leczenia. Czuję się komfortowo, że to właściwy plan. Możesz poczuć się lepiej jutro za miesiąc lub trzy miesiące. Nie wiem. Ale będziemy musieli to monitorować i odpowiednio dostosować twój plan leczenia. Kiedy zaczynam to wybierać, w oparciu o twoje specyficzne DNA i twoje specyficzne zachowania oraz, no wiesz, jak reagujesz na leki. Każda osoba będzie jak, okej, to ma sens. Ale jeśli chodzi o marketing, nie patrzą na to w ten sam sposób, prawda? Oni są jak, co to znaczy, że nie wiesz? Jak to się nie stanie jutro? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Prawidłowy? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Tak. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Dobra. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Tak.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Tak.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Prawidłowy? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Prawidłowy? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Tak.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman: Tak. Nie chcę robić wyśmienitej kuchni, ale chcę robić zabawne jedzenie, które ludzie kochają, pocieszające jedzenie, które ludzie naprawdę chętnie jedzą i chętnie o nim rozmawiają. I myślę, że byłoby to dla mnie bardzo satysfakcjonujące, gdybym dawał ludziom takie fajne kulinarne doznania.

Johan Lievens: Tak. Pośrednik w nawiązywaniu kontaktów?

Mike Lieberman: Chyba tak. Pewny.

Johan Lievens: Tak. Dobra. Dziękuję, Mike.

Podsumujmy!

Johan Lievens: Dziękujemy wszystkim za dołączenie do nas w tym miesiącu w odcinkach Outgrow's Marketer of the Month. To był Mike Lieberman. Sprawdź square2marketing.com, aby uzyskać więcej informacji na temat ich pracy. I do zobaczenia ponownie w przyszłym miesiącu z innym marketerem miesiąca. Dziękuję, Mike.

Mike Lieberman: Dzięki za przyjęcie mnie. To było świetne. Doceniać.