Ayın Pazarlamacısı Podcast- BÖLÜM 096: Büyümeyi En Üst Düzeye Çıkarmak için Pazarlama ve Satış Etkileşimini Yeniden Tasarlamak

Selam! Ayın Pazarlamacısı bloguna hoş geldiniz!

Geçenlerde aylık podcast'imiz - 'Ayın Pazarlamacısı' için Mike Lieberman ile röportaj yaptık! Mike ile bazı harika anlayışlı sohbetler yaptık ve işte tartıştığımız şey –

1. Pazarlamaya başlamak – ne işe yaradı ne yaramadı

2. Teknolojinin pazarlama üzerindeki etkisi – son 20 yılda işler nasıl değişti?

3. Gelir Artışı Metodolojisi modeli aracılığıyla müşterilere satış ve pazarlama çabalarında yardımcı olmak

4. B2B potansiyel müşterilerinizi daha etkili bir şekilde hedeflemek için B2C stratejilerini kullanmak

5. Satış kolaylaştırıcı olarak boru hattı oluşturma, gelir ve müşteri katılımını artırma

6. Küçük işletme sahiplerinin karşılaştığı yaygın zorlukların üstesinden nasıl gelinir?

Ev sahibimiz hakkında:

Johan Lievens , Outgrow.co'da podcast sunucusu ve VU Amsterdam'da Yardımcı Doçenttir. Güçlendirme, aktif öğrenme ve grup dinamiklerine odaklanan enerjik bir öğretmen, eğitmen ve koçtur. Ayrıca "Sokak Hukuku" programının kurucu ortaklarından biridir ve 2020 Öğretmen Yetenek Ödülü'nü kazanmıştır.

Konuğumuz hakkında:

Mike Lieberman , çeşitli müşteri gruplarına pazarlama ve satış stratejisi, taktik yürütme, analitik ve teknoloji rehberliği sağlayan profesyonel bir hizmet şirketi olan Square 2 , Inc.'in kurucu ortağı, CEO'su ve Baş Gelir Uzmanıdır. Yazılım, tüketici hizmetleri, teknoloji, seyahat ve bilgi hizmetleri dahil olmak üzere Lieberman, çeşitli işletmelerde pazarlama ekiplerini yönetme konusunda 30 yılı aşkın bir uzmanlığa sahiptir.

BÖLÜM 096: Büyümeyi En Üst Düzeye Çıkarmak için Pazarlama ve Satış Etkileşimini Yeniden Tasarlamak

Giriş!

Johan Lievens: Herkese merhaba. Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı ödülünün bir başka bölümüne hoş geldiniz. Ben ev sahibinizim, Dr. Johan Lievins. Ve bu ay Mike Lieberman ile röportaj yapacağız. Bize katıldığın için teşekkürler Mike.

Mike Lieberman: Bu benim için bir zevk. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Okumak için zamanınız yok mu? Sorun değil, sadece Podcast'i izleyin!

Ya da sadece Spotify'da dinleyebilirsiniz!

Hızlı Ateş Turu!

Johan Lievens: Pekala Mike, buzları eritmek için hızlı atış turuyla başlayacağız. Bu turda üç geçiş hakkın var. Soruyu cevaplamak istemezseniz, sadece pas diyebilirsiniz, ancak bu hızlı bir atış olduğundan, cevaplarınızı yalnızca bir kelime veya bir cümle olarak tutmaya çalışın.

Mike Lieberman: Tamam.

Johan Lievens: Kaç yaşında emekli olmak istiyorsunuz?

Mike Lieberman: Bundan üç yıl sonra.

Johan Lievens: Sabahları hazırlanmanız ne kadar sürüyor?

Mike Lieberman: Yaklaşık yarım saat.

Johan Lievens: Hayatının belirli bir anını yeniden yaşama şansın olsaydı, hangi anı seçerdin?

Mike Lieberman: Vay canına, bu iyi bir şey. Hayatımın bir anını yeniden yaşa, Düğünüm.

Johan Lievens: Para harcadığınız için pişman olduğunuz bir şey nedir?

Mike Lieberman: İade etmem gereken şeylere para harcadığım için pişmanım.

Johan Lievens: Bir hayvana dönüşebilseydin, hangi hayvanı seçerdin?

Mike Lieberman: Bir baykuş

Johan Lievens: Boşluğu doldurun. Yaklaşan bir pazarlama veya satış trendi ____________.

Mike Lieberman: Birinci taraf verilerine dayanarak.

Johan Lievens: En sevdiğiniz Disney karakteri kim?

Mike Lieberman: Disney'in artık birçok karakteri var. Ama tarihsel olarak gideceksen, ben Pluto ile gideceğim.

Johan Lievens: Hayatının en güzel öpücüğünün olduğu şehir?

Mike Lieberman: Aman Tanrım. Karımı mutlu etmek için Philadelphia ile gitmeliyim.

Johan Lievens: En çok neyi dört gözle bekliyorsunuz?

Mike Lieberman: En çok çocuklarımın büyümesini izlemeye devam etmeyi sabırsızlıkla bekliyorum.

Johan Lievens: Birini seçin. Mark Zuckerberg mi yoksa Elon Musk mı?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: 12 yaşındaki haliniz şu anki hayatınızın hangi unsurunun havalı olduğunu düşünürdü?

Mike Lieberman: Kendi işimin sahibiyim.

Johan Lievens: Kariyerinizin en büyük hatası mı?

Mike Lieberman: İşime daha erken başlamam.

Johan Lievens: Nasıl rahatlarsınız?

Mike Lieberman: Çok fazla televizyon izlerim.

Johan Lievens: Günde kaç fincan kahve içersiniz?

Mike Lieberman: Çok fazla değil. Belki bir tane.

Johan Lievens: Ve sonuncusu, sizi güldürmeyi asla başaramayan şey nedir?

Mike Lieberman: Arkadaşlarımla takılmak.

Johan Lievens: Tamam. Hayatta kaldınız ve geçiş kartı kullanılmadı.

Mike Lieberman: Geçiş yok. Bu tür soruları geçiştiremezsiniz. Hepsi iyi.

Johan Lievens: Evet, hepsi iyi.

Büyük Sorular!

Johan Lievens: Oldukça zarif bir şekilde bir baykuş buldunuz. Bu senin hayvanın mı?

Mike Lieberman: Baykuş uzun zamandır benim hayvanım. Kuşlardan büyüleniyorum ama özellikle baykuşları seviyorum çünkü kişiliğimin doğrudan baykuşlarla ilgili olduğunu hissediyorum. çok soru soruyorum Kararımı vermeden ve karar vermeden önce bazı şeyleri çok merak ederim. Yani baykuş her zaman özellikle bağlı olduğum bir hayvan olmuştur.

Johan Lievens: Evet. Bu iyi. İşinizde mevcut olduğunu düşünüyor musunuz? Çünkü biraz işinizden bahsedeceğiz.

Mike Lieberman: Şey, evet. Sanırım bir karar vermeden önce çok fazla bilgi toplamayı seviyorum. Ve müşterilerle çalışırken bile, onlara iyi bilgilendirilmiş bir karar vermek için önümde çok fazla veri olmasını seviyorum. Bu yüzden bunun benim ne yaptığımla ve kesinlikle 2. Kare'de ne yaptığımızla ilgili olduğunu düşünüyorum.

Johan Lievens: Evet. Tıpkı bir baykuşun mükemmel bir genel bakışa sahip olması gibi, ondan önce güzel bir bilgi koleksiyonuna sahiptir.

Mike Lieberman: Baykuşlar akıllıdır, değil mi? Baykuşlar, çevrelerinin çok farkındalar, değil mi? Henüz şiddetliler, kişiliklerinde görkemli olduğunu biliyorsun. Yani bilmiyorum. O hayvanla her zaman bir bağ kurdum.

Johan Lievens: Evet. Tamam. Müthiş. Ve gördüğünüz trendin birinci taraf verilerine dayandığını söylediniz. Doğru?

Mike Lieberman: Evet.

Johan Lievens: Biraz daha söyleyebilir misin?

Mike Lieberman: Evet, kesinlikle yapabilirim. Son birkaç yılda, temas kurduğumuz birçok şirketin bir liste satın alıp başka birinin listesiyle pazarlamaya başlama fikrine aşık olduğunu fark ettim. Ve birçoğunun bu yaklaşımla başının belaya girdiğini gördüm. Bu yaklaşımla pek çok test yaptık ve olumlu sonuçlar vermedi. Ve geçtiğimiz yıl boyunca bundan, artan düzenlemelerden, artan mahremiyetten, teknolojinin veri satın alan ve buna güvenen insanlara koyduğu artan kısıtlamalardan bahseden pek çok konuşma ve pek çok bilgi yazıldı. pazarlamaları için. Gelen yaklaşımın çok daha yaygın olduğu, dikkat çekmeniz gereken, hedef kitlenizi kazanmanız gereken, insanların hikayenizi dinlemelerini sağlamak zorunda olduğunuz bir zamana geri dönebileceğimiz konusunda son derece cesaretliyim. , ve sonra onları gelip sizinle iş yapmaya ikna etme ayrıcalığına sahip olursunuz. Biliyorsunuz, HubSpot 2008'de inbound'u piyasaya sürdüğünde, inbound yaklaşımın çok büyük bir hayranıydım ve bunun potansiyel olarak pazarlamacıların pazarlama şeklini değiştirebileceği ve fiili bir yaklaşım haline geleceği fikri konusunda çok iyimserdim. . Ne yazık ki, durgunluk sona erdiğinde ve insanlar içeri girdiğinde, bunun zor bir iş olduğunu anladılar. Bunun uzun sürdüğünü anladılar. İçerik makinesini beslemeye devam etmeniz ve devreye aldığınız tüm bu şeylerin performansını sürekli optimize etmeniz gerektiğini anladılar. Sanırım birçok insan sabırsızlandı. Ve dediğim gibi, durgunluk sona erdiğinde ve bütçeler açıldığında, insanlar parayı ücretli reklamlara, ücretli sosyal medyaya, satın alma listelerine yatırdılar ve tüm bu kestirme yollar, belki de bu kestirme yollar belki de o kısayollar olmadığı için artık tam bir döngü haline geliyor. gitmenin en iyi yolu. Gelen kaslarını geliştirmeye devam etselerdi, bugün oyunun çok ilerisinde olacaklardı. Ve olaylara daha fazla içe dönük bir yaklaşıma geri dönebileceğimiz konusunda cesaretlendim.

Johan Lievens: Ve bunun mahremiyet yasalarına yasal müdahale olduğundan mı bahsediyorsunuz?

Mike Lieberman: Bence bu kesinlikle işleri daha karmaşık hale getiriyor. Biliyor musun, spam tuzaklarına düşen daha fazla insan buluyorum. Teknoloji sağlayıcılarıyla başı belaya giren daha fazla insan buluyorum. Biliyor musun, istemeyen kişilere e-posta gönderdikleri için birinin tüm Google Suite'i kapattırdım. Bu yüzden giderek daha karmaşık hale geleceğini düşünüyorum. Bu yaklaşımı benimsemeye çalışmak giderek daha zorlayıcı olacak. Ve bilirsiniz, insanların kısayol aramayı bırakıp bunu doğru şekilde yapmaya yöneldiğini görmek isterim. Evet.

Johan Lievens: Tamam. Halihazırda ilham verici olduğunu düşündüğünüz, bunu doğru şekilde yapan şirket örnekleriniz var mı?

Mike Lieberman: Birlikte çalıştığımız müşterilerin bunu doğru şekilde yaptığını düşünmek isterim. Ancak bunu doğru şekilde yapan birçok şirket var. Topluluk oluşturan şirketler, bilirsiniz, HubSpot, bunu doğru şekilde yaptığı için her zaman poster çocuğu gibidir. Topluluklarının bu fikrine eğiliyorlar ve topluluklarındaki insanları oturum açmaya, oturum açmaya ve içeriklerini kabul etmeye teşvik ediyorlar, değil mi? Orada olduğu gibi, HubSpot'un akademi sertifikasyon ve eğitim programlarından bir ton potansiyel müşteri çektiğini biliyorsunuz. Bu, eğitim materyalleri ortaya koyan ve topluluklarının birçok konuda daha akıllı hale gelmesine yardımcı olan birinin nasıl olduğunun doğrudan bir örneğidir. Ve bunun karşılığında, insanların iletişim bilgilerine sahipler ve artık onlara ulaşıp ürün ve hizmet satın almakla ilgilenip ilgilenmediklerini görebilirler. Bu yüzden, bunu bu şekilde yapan yeterince şirket olmadığını düşünüyorum, ancak giderek daha fazla insanın işlerin bu tarafına gerçekten eğildiğini göreceğinizi düşünüyorum.

Johan Lievens: Evet. Ayrıcalık kelimesini biraz önce kullandınız. Neredeyse ilişkide çok daha fazla saygı yaratır.

Mike Lieberman: Olmalı . Demek istediğim, tatilimin çoğunu uzun zamandır yapmadığım için e-posta aboneliğimi iptal ederek geçirdim. Gelen kutuma bakıyordum, hiç iş yapmadığım veya uzun süredir iş yapmadığım şirketlerden gelen her türlü mesajla doluydu. Bu yüzden, bilirsiniz, bir Yeni Yıl kararı gibi, gelen kutumu nasıl küçültebileceğimi görmek için abonelikten çıkmaya başladım. Ve eğer insanlar bunu yapmaya başlarsa, insanlarla temasa geçmek gittikçe zorlaşacak. Bana değerli bir şey sağlayarak dikkatimi çekmelisin. Ve e-postaya baktığımda, bu şirketten haber almak istiyor muyum? Evet ediyorum. Söyleyeceklerine saygı duyuyorum. Bu e-postalarda değer var. Abonelikten çıkmıyorum, ancak bana e-posta gönderen ve bana e-posta gönderen insanlar ve onları asla açmıyorum veya bana gösterdiklerinden herhangi bir değer bulmuyorum, abonelikten çıkıyorum. Yani evet.

Johan Lievens: Tamam. Şimdiden sohbetin derinlerine daldık ama belki beni pazarlama ve satış alanına nasıl başladığınıza, bu alana nasıl girdiğinize, geçmişinize ve nereden geldiğinize geri götürebilir misiniz?

Mike Lieberman: Elbette. Yani çok çok geriye gitmek istiyorsun, değil mi? Yani evet, üniversitede işletme bölümündeydim, özel bir şey değil. Co-op programı olan bir üniversiteye gitme şansım oldu, ki bu nedir bilir misiniz bilmiyorum ama altı ay çalıştık ve altı ay okula gittik ve dört yıl yerine, beş yıldı. Yani üniversitedeyken gerçekten sağlam üç işim vardı. Ve çok geçmeden yaratıcı bir insan olduğumu anladım. Bir noktada, gerçekleşmeyen bir mimar olmak istediğimi düşündüm, ancak pazarlamanın bana mesaj ve hikaye ve hatta pazarlama, markalaşma, sen ile ilgili bazı görsel temsiller açısından yaratıcı bir çıkış noktası verdiğini hissettim. bilirsiniz, logolar, web siteleri, bu tür şeyler. Ve bir işim vardı, bir satış organizasyonunda çalıştım, satış ekibine yardım ettim ve satışta olup bitenler beni çok heyecanlandırdı. Şirketteki eğlenceli insanlar gibiydiler ve güzel başarılar elde ediyorlardı. Ve bunu, şirketin satış ekibine çok saygılı olduğunu ve hatta bazı durumlarda, bir dereceye kadar yağmur yağdırdıkları için onlardan korkmuş olduğunu gördüm. Buna hayran kaldım. İkinci işim, bir bankanın MIS departmanı gibi oldu. Ben de, bu korkunç. Buradan çıkmak için sabırsızlanıyorum. Yapmak istediğim şeyin bu olmadığını biliyorum. Yani, bu kooperatif programları, yapmak istediğiniz kadar yapmak istemediğiniz şeyleri keşfetmenize de yardımcı olur. Ve son işim, bir bölge için çalışıyordum, sanırım buna bölgesel ticaret odası derdim ama onların e-posta pazarlamasını yapıyordum, haber bültenlerini yapıyordum, etkinliklerinde onlara yardım ediyordum. Ve orası, evet, bu oldukça acımasız olduğunu fark ettiğim yerdi. Satışlara yardımcı olabilirim, hikayesini anlatarak şirketin büyümesine yardımcı olabilirim. Ve oradan gerçekten, ben ömür boyu sürecek bir pazarlamacıyım gibiydi. Üniversiteden sonraki ilk işim, büyük bir bilgi hizmetleri şirketi olan Donna Bradstreet'in pazarlama direktörüydü. Ve sonra pazarlama alanında da bir seyahat yönetimi şirketinde çalışmaya başladım. Ve tüm hayatım boyunca pazarlamanın içindeyim. Ve neyse ki pazarlama işlerimin her zaman satışla bağlantılı olduğunu söyleyebilirim. Bu yüzden, sahada olup bitenlerden kopuk olduğum genel merkezde kendimi hiçbir zaman kurumsal pazarlamanın içinde bulamadım. Pazarlama işlerimin çoğu, her zaman hoşuma giden satışı desteklemek için tasarlandı. Satış görevlileri benden her zaman hoşlandılar çünkü onlara sorardım, peki, daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmak için ne yapmam gerekiyor? Ve hiçbir pazarlamacı onlara onlarla satış görüşmelerine gidip gitmeyeceğimi sormaz. Ve hiçbir pazarlamacı onlarla herhangi bir görüşmeye gelmedi. Bu yüzden satış ekibiyle her zaman yakın bir bağlantım oldu. Ve bence bu, pazarlamanın ne yapması gerektiği ve bunun şirketteki genel, bilirsiniz, ekosisteme nasıl uyduğu hakkındaki düşüncemi şekillendirdi. Ve sonra, bilirsiniz, 20 yıl önce kurumsal bir işteydim. Hayat boyu arkadaşlarımdan biri bana bir reklamcılık işi olduğunu söyledi. Bunun ne olduğunu bilip bilmediğini bilmiyorum ama temelde şapkaları, tişörtleri, stres topları ve üzerinde senin logon olan şeyler var. Bana müşterilerim pazarlama konusunda benden yardım istiyormuş gibi dedi ve senin de bunu yaptığını biliyorum. Onlara işlerinde biraz yardımcı olmak ister misiniz? Ben de şöyle bir şey söyledim, bak, iyi bir işim var. Burada bir yan işle ilgilenmiyorum, ancak sizden yardım isteyen müşterileriniz varsa, belki birlikte bir iş kurmamız için bir fırsat vardır. Ve bu Square 2 için itici güçtü. Bir araya geldik, pazarlama alanında yapmak istediğimiz çok özel şeyler vardı. Seth Godin'in büyük hayranlarıydık ve hâlâ da büyük hayranlarıyız. Biz de bir şirket kuracaksak dikkat çekici olmalı dedik. İçeride ücretsiz bir ödül olmalı. Mor inekler olmalıyız. Bu yüzden başladığımızda, her zaman bizi diğer ajanslardan farklı kılacak şeyler arıyorduk. Ve en başında bile reklama karşıydık. Bu bizim pozisyonumuz gibiydi. Mesela, çoğunlukla küçük ve orta ölçekli işletmelerle çalıştık, bu yüzden zaten reklam vermeye güçleri yetmedi. Ama biz oraya gittik ve bakın reklamcılık size göre değil dedik. Siz küçük bir şirketsiniz. Daha fazla goril olmanız gerekiyor, daha fazla bire bir olmanız gerekiyor. Daha içe dönük olmalısın. O zamanlar, gelen bir şey bile değildi. HubSpot'un adını koymasından beş yıl önce gelen kampanyalar yürütüyorduk. Ve gerisi tarih. Bu firmalar ne yapacaklarını bilemedikleri için bize akın ettiler. Onlara yardım ettik. Başlangıçta her şeyi onlar için yaptık. Hatta bir noktada bir ticaret fuarında misafirlere sepet dağıttık çünkü müşteri bizden bunu yapmamızı istedi. Ve yıllar geçtikçe, yaklaşımımızı biraz geliştirdik ve ajansın yaptıklarını iyileştirdik, hikayemizi geliştirdik. Ve biliyorsun, bugün buradayız.

Johan Lievens: Evet. Hızlı ateşte zaten söylemiştin, pişman olduğun şey daha erken başlamıyor.

Mike Lieberman: Biliyorum. Evet.

Johan Lievens: Yapsaydınız, çünkü bu yıl Square2'nin 20. yıl dönümü, değil mi?

Mike Lieberman: Bu doğru.

Johan Lievens: Öyleyse, ikinize 20 yıl öncesinden başlayarak bir tavsiye vermek zorunda kalsaydınız, onları ışınlama açısından geçmişe götürmek için hangi tavsiyeyi isterdiniz?

Mike Lieberman: Biz her zaman rekabette önde olmaya çalışmak gibi bir konsepte sahip olduk. Ve sanırım 20 yıl önce kendime söyleyeceğim şey, bunu görmezden gelme. Ve bence son 20 yılda birkaç durumda biraz kayıtsız kaldık. İşi ilerletmek ve bizi rekabette önde tutmak için gerçekten başka şeyler yapıyor olmamız gerektiğini öğrenmek için iyi bir noktada olduğumuzu düşündük. O zaman kendime söyleyeceğim şey bu, her zaman işi daha iyi hale getirmek için çalışıyorum. Bir noktada, beni işsiz bırakabilecek bir iş kurmayı bana öğreten bir akıl hocam vardı. Bu ifadeyi birkaç kez kullandım, ancak son 20 yılda yeterince kullandığımı düşünmüyorum.

Johan Lievens: Evet. Böylece önümüzdeki 20 yılda da gelecekte daha fazla kullanabilirsiniz.

Mike Lieberman: O noktaya geri dönmeye çalışıyoruz ama yetişmek, ilerlemekten çok daha zor. Demek olan bu.

Johan Lievens: Ve eğer soruyu çevirirsem, bir şey var mı, pek çok şey olmalı. Ama 2003'te gelecek 20 yılda olacağını hiç bilmediğiniz bir şeyi seçmek zorunda kalsanız, 20 yıl öncesinin gözlüğüyle baktığınızda başınıza gelen en şaşırtıcı, şaşırtıcı şey nedir?

Mike Lieberman: 20 yıl geriye bakmamı ve ne hakkında düşünmemi istiyorsun, bana soruyu tekrar sor. Üzgünüm. Bu biraz kafa karıştırıcıydı.

Johan Lievens: Hiç merak etmeyin. Beni 20 yıl önceki 2003'ün Mike Lieberman'ının yerine koyarsanız, geleceğe bakıyor, ufku görüyor ama ne olacağını bilmiyor. O 20 yılda, 2003'ün Mike Lieberman'ı için en şaşırtıcı, en beklenmedik, en ilham verici olan ne oldu?

Mike Lieberman: Bence teknolojinin alanımız üzerindeki etkisi, HubSpot'un 2008, 2009'da tanıtmasına kadar fark etmediğim bir şey. pazarlama ve satış hakkında daha önce bilgi sahibi olmak iyi olurdu. HubSpot'u, bilirsiniz, onlardan daha önce bir HubSpot şirketi kuracağımı sandığımdan değil. Ajans alanında olmayı seviyorum. Ajans alanından daha iyi bir iş olduğunu düşünmeme rağmen yazılım alanında olmakla pek ilgilenmiyorum. Ama şirketlerle ve müşterilerle doğrudan çalışmayı seviyorum ve tabii ki yazılımla, onlarla günden güne biraz daha uzaklaşıyorsunuz. Ama teknolojinin yaratacağı etkiyi anlamak, ajansı belki biraz daha erken konumlandırmamıza yardımcı olabilirdi.

Johan Lievens: Evet. Tamam. Örneğin, sunduğunuz belirli şeyleri incelersek, bir gelir artışı metodolojisi modelimiz olsun. Evet. Sizin ve ortağınızın geliştirdiğiniz modeli ve bunun müşterilerinize satış ve pazarlama çabalarında nasıl yardımcı olduğunu açıklayabilir misiniz?

Mike Lieberman: Evet. İlginçtir ki, çoğu işletme sistemler ve süreçler üzerinde çalışır, değil mi? İnsanları nasıl işe alıyorsunuz, yeni çalışanları nasıl işe alıyorsunuz, faturalarınızı nasıl ödüyorsunuz, şirketin finansal performansını nasıl değerlendiriyorsunuz ve bir makineyi nasıl satın alıyorsunuz değil mi? Pek çok şirket gibi, birçok şirket de şirketi çalışır durumda tutmak için oluşturdukları bu süreçlere sahiptir. Ve ilginçtir ki gelir söz konusu olduğunda bir sistem yok. Süreç yok. Ve dünyanın dört bir yanındaki şirketler, gelir hedeflerimize ulaşmamızın neden bu kadar zor olduğunu merak ediyor. Ve ona bakıyorum ve diyorum ki, çünkü bir sisteminiz yok, bunu her ay nasıl yapacağınıza dair bir süreç ve metodoloji yok. Bu yüzden Square2'nin misyonunun müşterilerimize bir sistem tanıtmak, onlara sistemi öğretmek ve bazı durumlarda gül vakalarında sistemi yürütmelerine yardımcı olmak, sistemi yürütmelerine yardımcı olmak olduğunu düşünüyorum. İnsanlara sahip değiller, uzmanlığa sahip değiller ve bunu kendi başlarına yapacak bant genişliğine sahip değiller. Biz de devreye girip bunu yapmalarına yardımcı oluyoruz. Bir nevi olduğunu hissettiğim diğer ajansların aksine, ne konuda yardıma ihtiyacınız var? Yeni bir web sitesine ihtiyacınız var. Size bir web sitesi yapacağız. Tamam harika. Şimdi ne olacak? Pekala, bazı e-postalar göndermek istiyoruz. Tamam, sana bir e-posta göndereceğiz. Sizin için bazı e-postalar göndereceğiz. Sosyal medyada daha fazla hediyeye ihtiyacımız var. Tamam, sizin için bazı sosyal paylaşımlar yapacağız. Onlarla daha bütünsel bir yaklaşım benimsemeyi ve iş açısından ne yapmaya çalıştıklarını öğrenmeyi tercih ediyorum. Geliri 10 milyondan 15 milyona çıkarmak istiyoruz. Tamam? Hadi, bunu parçalayalım. Büyük bir ayrıntı derecesinde.

Mike Lieberman: Ayda kaç yeni müşteri? Bu, bilirsin, yıpranma oranın nedir? Biliyorsunuz, her biri ne kadar, bu yeni müşterilerin her biri değerinde mi? Ne ile başlıyorum? Şu anda web sitenize kaç kişi geliyor ve şu anda kaç potansiyel müşteri alıyorsunuz? Ve bu olası satışlardan kaç tanesi satış fırsatı? Ve bu satış fırsatlarından kaç tanesi kapanıyor? Ve hangi oranda? Bu yüzden çok fazla veri uyguluyoruz ve onlar için modeller oluşturuyoruz. Ve sonra deltayı anlıyoruz, değil mi? Yani şu anda buradalar, web sitelerine bin kişi geliyor, ayda iki yeni müşteri. Ayda 20 yeni müşteri istiyorlar. Tamam, sitede 10 kat daha fazla kişiye ihtiyacım olduğunu biliyorum. Çok daha yüksek bir dönüşüm oranına ihtiyacım var. Daha birçok ipucuna ihtiyacım var. Bu ipuçlarını beslemem gerekiyor. Satış sürecinde satış elemanlarına yardım etmem ve kapatma oranlarını iyileştirmem gerekiyor. Ve tüm bunları üst üste koyduğunuzda, onları ayda 20 yeni müşterisine ulaştıran bileşik bir faktör elde edersiniz. Ve buna bu tür nicel bir yaklaşımla, boşlukları doldurabiliriz. Web sitenizde daha fazla kişiye ihtiyacınız var. Harika. Daha organik şeyler yapmalıyız. Daha fazla organik sosyalleşmemiz gerekiyor, daha fazla etki sahibi olmamız gerekiyor, daha fazla e-posta yapmamız gerekiyor ve daha fazla geri bağlantı yapmamız gerekiyor. Biz, bilirsiniz, ziyaretçi sayısını artırmak için ne yapmamız gerekiyorsa. Deltanın ne olduğunu ve ne yapmamız gerektiğini tam olarak biliyoruz. Daha fazla ipucuna ihtiyacımız var. Harika. Daha fazla içerik oluşturmamız gerekiyor. Bu içeriği yayınlamamız gerekiyor. Bu insanları din değiştirdikten sonra beslememiz gerekiyor. Biliyorsun, biz, senin teknolojiye ihtiyacın olacak. Tüm bunlara bir teknoloji katmanı uygulamamız gerekiyor çünkü aynı anda çok fazla oluyor. İki kişiden birinin devam etmesi mümkün değil. Peki teknoloji buna nasıl dahil oluyor? Bu yüzden çok bütünsel bir yaklaşım benimsiyoruz. Ve taktik metodolojisinden önce bir stratejimiz de var, bu da kısaca şu anlama geliyor: Şirketlere ve mücadelelerine baktığımda, çok nadiren iyi bir hikayeleri veya ikna edici bir mesajları olduğunu görüyorum. Bu yüzden bunu onlar için de inşa etmek istiyoruz. Kiminle temasa geçmeye çalışıyorsunuz ve onlara duygusal olarak işinizle ilgilenmelerini sağlayacak ne söylemeniz gerekiyor? Peki senin büyük hikayen nedir? B2B ajansı olan çoğu B2B şirketi, çoğu B2B şirketi büyük hikaye gibi hissediyor ve mesaj bir B2C olayı, değil mi? İyi bir mesaja ihtiyacım yok. Nike'ın iyi bir mesaja ihtiyacı var. İyi bir hikayeye ihtiyacım yok. Pepsi'nin iyi bir hikayeye ihtiyacı var. Hayır, tıpkı onların insanları çekmeye çalıştıkları gibi siz de insanların ilgisini çekmeye çalışıyorsunuz ve insanlar web sitenize geliyor ve bu insanların işletmeniz hakkında ilginç bir şeyler duymaya ihtiyaçları var. Web sitenize girdikleri ilk 10 saniye ve şu anda onlara ne yaptığınızı söylüyorsunuz ve kimsenin umurunda değil. Bu yüzden onları ilgilendiren ve heyecanlandıran bu hikayeyi yaratmalısınız. Onları meşgul edecek içerikle beslemelisiniz. Ve sonra sizinle konuşmaya hazır olduklarında, "Bir satış temsilcisiyle konuşmak istiyorum çünkü duyduğum her şey çok şaşırtıcı ve görünüşe göre beni kaşındırıyorsunuz" diyecekler. Ve seninle nasıl çalışırım? Tüm bu düşünce, birçok B2B işletme CEO'su ve işletme sahibi için zorlayıcıdır ve biz bunu bir uzmanlık alanımız haline getiriyoruz.

Johan Lievens: İyi bir B2B işinin aynı zamanda olaylara bir B2C'nin yaptığı gibi yaklaştığını, neredeyse tüm potansiyel müşteriler için daha fazla ilgi ve daha fazla baştan çıkarıcılıkla yaklaştığını söylediğinizi duyuyorum.

Mike Lieberman: B2B alanında bile insanların bir şeyler satın alma biçimlerinin o kadar çarpıcı bir şekilde değiştiğini düşünüyorum ki, sorunuzun yanıtı %100 evet. 10 yıl geriye bakarsanız, B2B'nin çalışma şekli bir ton satış elemanı işe almaktı. Bu satış görevlileri bir ton telefon görüşmesi yaptı ve sonunda bir fırsatı ortaya çıkardılar ve peşine düştüler. Pekala, bugün kimi arıyorsun? Ofisleri nereden arıyorsunuz? İnsanlar artık ofislerde bile değil. Evlerinden çalışıyorlar. Oradan çalışıyorlar, cep telefonlarından Starbucks'tan çalışıyorlar. Yani onları ziyaret edemezsin, arayamazsın. Mesela, dünya genel bir sosyal yardım perspektifinden değişti. Ve biraz daha B2C modeline benziyor, izleyicilerinizle geri gelip sizinle etkileşim kurmak isteyecekleri şekilde etkileşim kurmanız gerekiyor. Şu anda B2B'de, iyi, web sitelerine gireyim ve neler olduğuna bir bakayım ve e-posta adresim karşılığında onlardan biraz bilgi alayım. B2B ile mağazada boy gösteriyor ve ürünü raftan alıyor. Yani farklı bir sonuç olsa da orada benzer bir hareket var.

Johan Lievens: Evet. Tamam. Bu açık. Biraz satış etkinleştirme hakkında konuşuyoruz. Yaptığınız ve şirketlere yardımcı olduğunuz şey bu. Bu ifadeye ne ölçüde katılıyorsunuz? Satış kolaylaştırıcıları olarak, boru hattı oluşturma gelirini ve müşteri katılımını artırmaktan sorumluyuz.

Mike Lieberman: Buna yüzde yüz katılıyorum. Bence bu hikayede, paketlediğinizden biraz daha fazlası var. Ve inanıyorum ki, bu satış görevlilerinin doğru insanlarla konuşması ve onları doğru kişilerin önüne çekmesi pazarlamanın işidir. Bu yüzden, insanlar bir satış görevlisiyle konuşmak istemediğinde alıcı yolculuğunun ilk %75'ini pazarlama olarak görüyorum çünkü dürüst olalım, satış görevlileriyle konuşmak istemezsiniz. Bir satış görevlisiyle konuşmaya hazır olana kadar satış görevlileriyle konuşmak istemiyorum, değil mi? Ve dünya bir şekilde böyle çalışmamızı sağladı, değil mi? Bir şey satın almak istiyorum, çevrimiçiyim, araştırıyorum, web'e bakıyorum, incelemelere bakıyorum. Arkadaşlarımla konuşuyorum, “Hey, bunu satın aldın mı? Bununla ilgili bir deneyimin oldu mu?” Buradayım. Amazon'a giriyorsunuz ve yaptığınız ilk şey tüm incelemelere bakmak oluyor. Yüzlerce 5 yıldızlı yorum yoksa, bir sonraki ürüne geçersiniz. Yani, bilirsiniz, bir şeyleri satın alma şeklimiz tamamen farklı. Ve B2B'de, tüm kaynaklarımı tükettiğimde ve hala ilgilendiğimde aynı şekilde ve şimdi biriyle konuşmam gerekiyor çünkü çok özel sorularım var, web sitesinde bulamadığım cevaplara ihtiyacım var. Bir satış elemanı ile anlaşırım. Bu yüzden pazarlamanın, alıcı yolculuğunun satış ekibine geçtiği o noktaya kadar iyi bir iş çıkarması ve ardından benzer bir deneyimi bu olası müşteriye aynı şekilde sunmaları gerektiğini düşünüyorum. Sanki onlara bir şey satamazlar, ikna etmeye çalışamazlar, bir şey yapmaya zorlayamazlar. Eğitim sürecini sürdürmek zorundalar. Ne arıyorsun? İşinizde neler oluyor? Sana nasıl yardım edebilirim? Vermek üzere olduğun bu özel karar hakkında seni eğitecek hangi bilgiyi sağlayabilirim? Ve burada iyi bir güvenli satın alma kararı vermek işletmeniz için ne anlama gelecek? Ve bilirsin, güvenilir danışman olmama izin ver. Şerpanız olayım, şirketinizde olup biten her şeye dayanarak iyi bir kararla bunun diğer ucundan çıkmanız için rehberiniz olayım.

Johan Lievens: Evet. Birlikte çalıştığınız işletmelerin karşılaştığı birkaç zorluğa değiniyoruz. Size daha genel bir şekilde sorarsam, işletmelerin pazarlama ve satış açısından karşılaştığı en yaygın zorluklar nelerdir ve bunların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olursunuz?

Mike Lieberman: Orada mı? Muhtemelen iki tane var. Bak, çok var, değil mi? Ama tepeden başlamam gerekirse, en büyük zorluklardan birinin değişmekte olduğunu söyleyebilirim. Mesela biz hiç böyle yapmadık. Bunu yapmama yardım eden bir pazarlama şirketim hiç olmadı. Bu korkutucu, değil mi? Bütçeleme başka bir zorluktur. Ayda sıfır potansiyel müşteriden yüz potansiyel müşteriye geçmek isteyen ve ayda 2.000 $ yatırım yapmaya istekli birçok insan görüyorum. Ben de onlara, olmuyor diyorum. Havyar hayalleriniz ve ton balığı bütçeniz var ve bir seçim yapmanız gerekiyor. Sıfırdan yüze değil, sıfırdan beşe gitmek için sıfırdan başlayıp sıfırdan yediye gitmek için beklentilerinizi sıfırlayabilirsiniz veya sıfırdan yüze ulaşmak için daha fazlasını yapabilmemiz için ona daha fazla yatırım yapmalısınız. Bir şeye ne kadar yatırım yapmaya ve üzerinde çalışmaya istekli olduğunuz ve bundan ne elde etmeyi beklediğinizle doğru orantılıdır. Bence bunlar oldukça büyük iki zorluk. Üçüncüsü ise sabır ve pazarlamaya bağlılıktır. Bugün insanlar hala bunu birkaç aylığına yapacağım ve ne olacağını göreceğim şeklinde görüyor. İşe yaramayacak. Onlara diyorum ki bakın maliyenize böyle mi davranırsınız? Mesela, birkaç ay şirketin mali işlerini yöneteceğim ve sonra üç aylık bir ara vereceğim çünkü artık bunu yapmak istemiyorum. Mesela bunu asla yapmazsın. Evet, şirketinizin hayatta olduğu her gün, her saat pazarlama yapmalısınız. Pazarlamak zorundasın. Ve bu bir maraton, kısa mesafe koşusu değil. Yani sırf bugün bir şeye başlıyorsak, bunun 30 gün içinde heyelan sonuçları vermesini beklemeyin. Beklediğiniz türden sonuçları almanız bir yılınızı alabilir. Ve ben, dürüst olmak gerekirse, ne kadar süreceğinden tam olarak emin değilim. Ve onlara hikayeyi anlatıyorum. Ben onların doktoru olsaydım ve bana gelip "Mike, kendimi iyi hissetmiyorum" deselerdi. Ben de tamam dedim. Onlara etkili bir şekilde teşhis koyardım ve "Tamam, senin sorunun ne biliyorum ve işte tedavi planın" derdim. Ve bana "Pekala Mike, ne zaman daha iyi hissedeceğim?" Dürüst olmak gerekirse, onlara bilmiyorum derdim. Demek istediğim, herkes bu tedavi planına farklı tepki veriyor. Bunun doğru plan olduğu konusunda rahatım. Yarın bir veya üç ay sonra daha iyi hissedebilirsin. Bilmiyorum. Ancak bunu izlememiz ve tedavi planınızda buna göre ayarlamalar yapmamız gerekecek. Spesifik DNA'nıza ve spesifik davranışlarınıza ve ilaca nasıl tepki verdiğinize bağlı olarak onu çevirmeye başladığımda. Her insan, tamam, bu mantıklı olacak. Ama iş pazarlamaya geldiğinde aynı gözle bakmıyorlar, değil mi? Sanki bilmiyorsun da ne demek istiyorsun? Nasıl olur da yarın olmaz? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Right? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Yeah. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Okay. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Evet.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Yeah.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Right? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Right? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Yeah.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman: Evet. Kaliteli yemek yapmak istemiyorum ama insanların sevdiği eğlenceli, yemekten gerçekten mutlu oldukları ve hakkında konuşmaktan mutlu oldukları rahat yiyecekler yapmak istiyorum. Ve insanlara harika bir mutfak deneyimi yaşatmanın benim için çok tatmin edici olacağını düşünüyorum.

Johan Lievens: Evet. Bağlantı kolaylaştırıcı mı?

Mike Lieberman: Sanırım öyle. Elbette.

Johan Lievens: Evet. Tamam. Teşekkürler Mike.

Bitirelim!

Johan Lievens: Herkese, Outgrow'un Ayın Pazarlamacısı'nın bu ayki bölümlerinde bize katıldığınız için teşekkürler. O Mike Lieberman'dı. Çalışmaları hakkında daha fazla ayrıntı için square2marketing.com'a göz atın. Gelecek ay bir başka ayın pazarlamacısı ile tekrar görüşmek üzere. Teşekkürler Mike.

Mike Lieberman: Beni ağırladığınız için teşekkürler. Bu harikaydı. Takdirle karşılamak.