本月营销商播客 - 第 096 集：重新构想营销和销售互动以实现增长最大化

嘿！ 欢迎来到“月度营销商”博客！

我们最近采访了 Mike Lieberman 的月度播客——“月度营销人员”！ 我们与 Mike 进行了一些非常有见地的对话，以下是我们讨论的内容 –

1. 从市场营销开始——哪些行得通，哪些行不通

2. 技术对营销的影响——过去 20 年的变化

3. 通过收入增长方法模型帮助客户进行销售和营销工作

4. 使用 B2C 策略更有效地瞄准您的 B2B 潜在客户

5. 增加管道生成、收入和客户参与度作为销售推动因素

6. 如何克服小企业主面临的共同挑战

关于我们的主机：

Johan Lievens是Outgrow.co的播客主持人和阿姆斯特丹自由大学的助理教授。 他是一位精力充沛的教师、培训师和教练，专注于赋权、主动学习和团队动力。 他还共同创立了“街头法”计划，并获得了 2020 年教师人才奖。

关于我们的客人：

迈克·利伯曼 (Mike Lieberman ) 是Square 2 , Inc. 的联合创始人、首席执行官兼首席收入科学家，该公司是一家专业服务公司，为不同的客户群体提供营销和销售战略、战术执行、分析和技术指导。 包括软件、消费者服务、技术、旅游和信息服务，Lieberman 拥有超过 30 年的专业知识，管理一系列业务的营销团队。

第 096 集：重新构想营销和销售互动以实现增长最大化

简介！

约翰·利文斯：大家好。 欢迎收看 Outgrow 的本月营销人员的另一集。 我是你们的主持人，Johan Lievins 博士。 这个月我们将采访迈克·利伯曼。 感谢您加入我们，迈克。

迈克·利伯曼：这是我的荣幸。 感谢您的款待。

没有时间阅读？ 没问题，只需观看播客！

或者您可以直接在 Spotify 上收听！

速射回合！

Johan Lievens：迈克，我们将从快速射击开始，只是为了打破僵局。 在这一轮中，您将获得 3 次传球。 如果你不想回答这个问题，你可以直接说 pass，但这是一个快速的过程，所以尽量只回答一个词或一句话。

迈克·利伯曼：好的。

Johan Lievens：你想在几岁退休？

迈克·利伯曼：三年后。

Johan Lievens：你早上要花多长时间准备好？

迈克·利伯曼：大约半小时。

Johan Lievens：如果你可以重温你生命中的一个特定时刻，你会选择哪个时刻？

迈克·利伯曼：哇，这是一个很好的。 重温我生命中的一个时刻，我的婚礼。

Johan Lievens：你后悔花钱的一件事是什么？

Mike Lieberman：我后悔把钱花在了我必须归还的东西上。

Johan Lievens：如果你可以变成一种动物，你会选择哪种动物？

迈克·利伯曼：一只猫头鹰

Johan Lievens：填空。 即将到来的营销或销售趋势是____________。

Mike Lieberman：依靠第一方数据。

Johan Lievens：你最喜欢的迪士尼角色是谁？

Mike Lieberman：嗯，迪士尼现在有很多角色。 但如果你要从历史上看，我会选择冥王星。

Johan Lievens：你生命中最美好的一吻发生在哪个城市？

迈克·利伯曼：天哪。 我必须和费城一起去让我的妻子开心。

Johan Lievens：你最期待的是什么？

Mike Lieberman：我非常期待继续看着我的孩子们长大。

约翰·利文斯：选一个。 马克扎克伯格还是埃隆马斯克？

迈克·利伯曼：马克·扎克伯格。

Johan Lievens： 12 岁的自己会认为当前生活中的哪些元素很酷？

Mike Lieberman：我拥有自己的事业。

Johan Lievens：你职业生涯中最大的错误是什么？

Mike Lieberman：没有早点开始我的生意。

Johan Lievens：你如何放松？

Mike Lieberman：我看很多电视。

Johan Lievens：您每天喝几杯咖啡？

迈克·利伯曼：不多。 也许一个。

Johan Lievens：最后一个，什么总是让你发笑？

Mike Lieberman：和我的朋友出去玩。

约翰·利文斯：好的。 您幸存下来并且没有使用任何通行证。

迈克·利伯曼：没有通行证。 你不能传递这样的问题。 他们都很好。

Johan Lievens：是的，他们都很好。

大问题！

Johan Lievens：你非常优雅地想出了一只猫头鹰。 那是你的动物？

Mike Lieberman：很长一段时间以来，猫头鹰一直是我的动物。 我对鸟类着迷，但我特别喜欢猫头鹰，因为我觉得我的性格与猫头鹰直接相关。 我问了很多问题。 在下定决心并做出决定之前，我对事物非常好奇。 所以猫头鹰一直是我特别喜欢的动物。

约翰·利文斯：是的。 那很好。 你认为它存在于你的作品中吗？ 因为我们会谈谈你的工作。

迈克·利伯曼：嗯，是的。 我认为它存在于我喜欢在做出决定之前收集大量信息。 即使在与客户合作时，我也喜欢在我面前有大量数据，以便他们做出明智的决定。 所以我确实认为这肯定与我所做的以及我们在 Square 2 所做的有关。

约翰·利文斯：是的。 就像猫头鹰一样，它具有出色的概览能力，可以在需要之前很好地收集信息。

Mike Lieberman：嗯，猫头鹰很聪明，对吧？ 猫头鹰，你知道，它们非常了解周围的环境，对吧？ 他们很凶猛，你知道他们的性格很威严。 所以我不知道。 我总是有点喜欢和那只动物联系在一起。

约翰·利文斯：是的。 好的。 精彩的。 你说你看到的趋势依赖于第一方数据。 正确的？

迈克·利伯曼：是的。

Johan Lievens：你能多说一点吗？

Mike Lieberman：是的，我当然可以。 我注意到在过去的几年中，我们接触到的许多公司都被能够购买一份清单并开始使用其他人的清单进行营销的想法所吸引。 我已经看到他们中的很多人在使用这种方法时遇到了很多麻烦。 我们用这种方法做了很多测试，但没有产生积极的结果。 在过去一年左右的时间里，有很多对话和写的很多信息都在谈论这个，监管的增加，隐私的增加，技术对购买数据并依赖于数据的人的限制增加为他们的营销。 我感到非常鼓舞的是，我们可能会回到入站方式更为普遍的时代，在那里你必须赢得关注，你必须赢得你的观众，你必须让人们选择收听你的故事，然后您就有幸说服他们来与您开展业务。 所以，你知道，当 HubSpot 于 2008 年推出入站时，我是入站方法的忠实拥护者，我非常看好这可能会改变营销人员的营销方式并将成为事实上的方法的想法. 不幸的是，当经济衰退结束并且人们开始入境时，他们意识到这是一项艰苦的工作。 他们意识到这需要很长时间。 他们意识到你必须不断地为内容机器提供食物，并不断优化你所投入的所有这些东西的性能。 我想很多人都没有耐心了。 就像我说的，当经济衰退结束，预算开放时，人们将资金投入付费广告、付费社交、购买清单，以及所有这些捷径，我认为它有点绕了一圈，现在也许这些捷径不是最好的方式去。 如果他们继续增强他们的入站肌肉，他们今天就会远远领先于比赛。 我感到鼓舞的是，我们可能会回到更多的入站方式来处理事情。

Johan Lievens：你提到这是对隐私法等的法律干预？

Mike Lieberman：我认为这肯定会让事情变得更加复杂。 你知道，我发现越来越多的人落入了垃圾邮件陷阱。 我发现越来越多的人与他们的技术供应商发生冲突。 你知道，我让某人关闭了他们的整个 Google 套件，因为他们正在向没有请求他们的人发送电子邮件。 所以我只是认为它会变得越来越复杂。 尝试采用这种方法会变得越来越具有挑战性。 而且，你知道，我希望看到人们不再寻找捷径，而是倾向于以正确的方式去做。 是的。

约翰·利文斯：好的。 您是否有您认为鼓舞人心的以正确方式行事的公司示例？

Mike Lieberman：好吧，我认为与我们合作的客户正在以正确的方式行事。 但是有很多公司以正确的方式做到了这一点。 正在创建社区的公司，你知道，HubSpot 总是以正确的方式做事的典型代表。 他们倾向于这种社区理念，并鼓励社区中的人们登录并接受他们的内容，对吗？ 就像那里一样，您知道 HubSpot 从他们的学院认证和培训计划中获得了大量潜在客户。 所以这是一个直接的例子，说明某人如何将培训材料放在那里并帮助他们的社区围绕一系列主题变得更聪明。 作为交换，他们拥有人们的联系信息，现在他们可以联系他们，看看他们是否有兴趣购买产品和服务。 所以我认为没有足够的公司这样做，但我认为你会看到越来越多的人真正倾向于这方面的事情。

约翰·利文斯：是的。 您之前使用过特权这个词。 它几乎在关系中创造了更多的尊重。

迈克·利伯曼：应该。 我的意思是，我假期的大部分时间都在取消订阅电子邮件，因为我已经很久没有这样做了。 我正在查看我的收件箱，里面塞满了来自我从未与之有过业务往来或很长时间没有开展业务往来的公司的各种邮件。 所以我只是，你知道，就像新年的决议一样开始取消订阅一些东西，看看我怎样才能减少我的收件箱。 如果人们开始这样做，与人取得联系会越来越难。 你必须通过提供有价值的东西来赢得我的注意。 当我查看电子邮件时，我想，我想听听这家公司的消息吗？ 是的，我愿意。 我尊重他们所说的话。 这些电子邮件很有价值。 我没有退订，但是那些一直给我发邮件的人，我从不打开它们，或者我发现他们给我看的东西没有任何价值，我一直在退订。 是的。

约翰·利文斯：好的。 我们现在已经深入讨论了，但也许你能带我回到你是如何开始营销和销售领域的，你是如何进入这个领域的，你的背景是什么，你来自哪里？

迈克·利伯曼：当然。 所以你想回去，对吧？ 所以是的，我在大学主修商科，没什么特别的。 我有幸上了一所有合作项目的大学，我不知道你是否知道那是什么，但我们工作了六个月，上了六个月的学，而不是四年，它五年了。 所以我在大学期间有过三份非常稳定的工作。 很快就意识到我是一个有创造力的人。 有一次我以为我想成为一名没有实现的建筑师，但我觉得营销在信息和故事方面给了我一个创造性的出路，甚至是与营销、品牌相关的一些视觉表现，你知道，徽标，网站，诸如此类的东西。 我有一份工作，我在一个销售组织工作，帮助销售团队，我对销售中发生的事情感到非常兴奋。 他们是你知道的，就像公司里有趣的人一样，他们取得了很好的成功。 我看到公司非常尊重销售团队，在某些情况下，甚至可能因为他们在某种程度上下雨而畏缩他们。 我对此很着迷。 我的第二份工作是在一家银行的 MIS 部门。 我当时想，这太可怕了。 我等不及要离开这里了。 我知道这不是我想做的。 所以，你知道，这些合作项目有助于找出你不想做的事情，就像你想做的那样。 我的上一份工作是为一个地区工作，我想我会称之为地区商会，但我在做他们的电子邮件营销，我在做他们的时事通讯，我在帮助他们举办活动。 那就是我意识到的地方，是的，这很残酷。 我可以帮助销售，我可以通过讲述公司故事来帮助公司发展。 从那时起，我真的很像，我是一个终生的营销人员。 我大学毕业后的第一份工作是在一家大型信息服务公司 Donna Bradstreet 担任营销总监。 然后我去了一家旅游管理公司工作，这家公司也从事营销工作。 我一生都在营销。 我想说幸运的是，我的营销工作一直与销售密切相关。 所以我从来没有真正发现自己在总部进行过公司营销，在那里我与现场发生的事情脱节了。 我的很多营销工作都是为了支持销售而设计的，我一直很喜欢这一点。 销售人员总是喜欢我，因为我会问他们，嗯，我需要做些什么来帮助你卖得更多？ 也没有营销人员问过他们我是否愿意和他们一起进行销售拜访。 也没有营销人员接过他们的电话。 所以我一直与销售团队保持着密切的联系。 我认为这形成了我对营销应该做什么以及它如何融入公司整体生态系统的思考。 然后，你知道，20 年前我在一家公司工作。 我的一位终生朋友对我说，他从事专业广告业务。 我不知道你是否知道那是什么，但基本上，他们有帽子、T 恤、压力球和带有你标志的东西。 他对我说，就像我的客户不断向我寻求营销方面的帮助一样，我知道你就是这么做的。 你有兴趣帮助他们做生意吗？ 我说了类似的话，好吧，看，我有一份好工作。 我对这里的副业不感兴趣，但如果你有客户向你求助，也许我们有机会一起创业。 这就是 Square 2 的动力。我们聚在一起，我们有一些非常具体的事情想在营销领域做。 我们曾经是，现在仍然是 Seth Godin 的忠实粉丝。 所以我们想，如果我们要创建一家公司，它必须是非凡的。 里面一定有免费的奖品。 我们必须是紫牛。 所以当我们开始的时候，我们一直在寻找能让我们有别于其他机构的东西。 即使在一开始，我们也是反广告的。 那是我们的立场。 比如，我们主要与中小型企业合作，所以他们无力承担广告费用。 但是我们进去说，看，广告不适合你。 你是一家小公司。 你需要成为更多的大猩猩，需要更加一对一。 你需要更多的入境。 即使在当时，入站甚至都不是一回事。 在 HubSpot 命名之前的五年，我们就开展了入站活动。 剩下的就是历史。 这些公司蜂拥而至，因为他们不知道该怎么做。 我们帮助了他们。 我们一开始就为他们做了这一切。 我们甚至有一次在贸易展上向客人送了篮子，因为那是客户要求我们做的。 多年来，我们改进了我们的方法，改进了该机构所做的事情，完善了我们的故事。 而且，你知道，我们今天在这里。

约翰·利文斯：是的。 你已经在速射中说过，你后悔的是没有早点开始。

迈克·利伯曼：我愿意。 是的。

Johan Lievens：如果有的话，因为今年是 Square2 的 20 周年，对吧？

迈克·利伯曼：没错。

Johan Lievens：所以如果你不得不建议你们两个从 20 年前开始，你最想给他们什么建议让他们瞬间传送，回到过去？

Mike Lieberman：好吧，我们一直都有这样的想法，即努力在竞争中保持领先地位。 我认为我会在 20 年前对自己说的是不要忽视这一点。 我认为在过去 20 年的某些情况下，我们有点自满。 你知道，我们以为我们处在一个好位置，却发现我们真的应该做其他事情来推动业务向前发展并让我们在竞争中保持领先地位。 所以这就是我想对自己说的话，那就是一直致力于让业务变得更好。 我曾经有过一位导师，他教我创建一家可能让我破产的企业。 所以我多次使用这个短语，但我认为在过去的 20 年里我用得还不够。

约翰·利文斯：是的。 所以你仍然可以在未来以及未来 20 年内更多地使用它。

Mike Lieberman：好吧，我们正在努力回到这一点，但追赶比领先要困难得多。 这就是正在发生的事情。

Johan Lievens：如果我提出这个问题，有没有什么，嗯，那里，一定有很多。 但是，如果你必须选择一件在 2003 年你完全不知道会在未来 20 年发生的事情，如果你用 20 年前的眼镜看，发生的最令人惊讶、最惊人的事情是什么？

Mike Lieberman：你要我回顾 20 年，想想什么，再问我这个问题。 对不起。 这有点令人困惑。

Johan Lievens：完全不用担心。 如果让我想想 20 年前的你，2003 年的迈克·利伯曼，他正在展望未来，他看到了地平线，但不知道会发生什么。 对于 2003 年的迈克·利伯曼来说，这 20 年中发生了什么最令人惊讶、最出乎意料、最鼓舞人心的事情？

Mike Lieberman：我认为直到 HubSpot 在 2008 年和 2009 年推出技术之前我都没有意识到技术对我们空间的影响。我认为更加意识到这一点以及它对我们所做的事情和人们的想法的影响关于市场营销和销售的信息，如果早点知道就好了。 并不是说我认为我会比他们更早创建 HubSpot，你知道，一家 HubSpot 公司。 我喜欢在代理空间。 你知道，我对进入软件领域并不感兴趣，尽管我认为它比代理领域更好。 但我喜欢直接与公司和客户打交道，当然还有软件，你可以从他们的日常工作中解脱出来。 但我认为了解影响技术将会帮助我们更快地定位该机构。

约翰·利文斯：是的。 好的。 如果我们深入研究您提供的具体内容，例如，有一个收入增长方法模型。 是的。 您能否描述一下您和您的合作伙伴开发的模型以及它如何帮助您的客户进行销售和营销工作？

迈克·利伯曼：是的。 有趣的是，大多数企业都在系统和流程上运行，对吧？ 你如何雇人，如何入职新员工，如何支付账单，如何评估公司的财务业绩，以及如何购买机器，对吧？ 与许多公司一样，许多公司都拥有这些他们已经建立并依赖的流程，以保持公司的运转。 有趣的是，在收入方面，没有系统。 没有过程。 世界各地的公司都想知道，为什么我们很难实现收入目标。 我看着它说，好吧，因为你没有系统，所以没有关于你每个月如何去做的流程和方法。 所以我认为Square2的使命是向我们的客户介绍一个系统，教他们这个系统，并在某些情况下帮助他们在玫瑰案例中执行该系统，帮助他们执行该系统。 他们没有人，没有专业知识，也没有足够的带宽来自己做。 所以我们介入并帮助他们做到这一点。 与我认为的其他机构不同，你知道，你需要什么帮助？ 您需要一个新网站。 我们将为您建立一个网站。 好，太棒了。 怎么办？ 好吧，我们想发送一些电子邮件。 好的，我们会给您发送电子邮件。 我们会为您发送一些电子邮件。 我们需要更多社交礼物。 好的，我们会为您发布一些社交帖子。 我更喜欢与他们一起采取更多的整体方法，并从业务角度找出他们正在尝试做什么。 我们希望收入从 10 万增加到 1500 万。 好的？ 让我们分解一下。 非常详细。

Mike Lieberman：一个月有多少新客户？ 那是，你知道，你的流失率是多少？ 你知道，每个新客户值多少钱？ 我从什么开始？ 比如，现在有多少人访问您的网站，您目前获得了多少潜在客户？ 这些线索中有多少是销售机会？ 这些销售机会中有多少正在关闭？ 百分比是多少？ 所以我们应用了大量数据并为它们建立模型。 然后我们了解三角洲，对吗？ 所以他们现在在这里，成千上万的人访问他们的网站，每月有两个新客户。 他们每个月想要 20 个新客户。 好的，我知道网站上的人数每增加 100 倍我就需要 10 个。 我需要更高的转化率。 我需要更多线索。 我需要培养这些线索。 我需要帮助他们的销售人员完成销售流程并提高他们的成交率。 当你把所有这些东西叠加起来时，你会得到一个复合因素，让他们每个月都能接触到 20 个新客户。 通过这种定量方法，我们可以填补空白。 您的网站上需要更多人。 伟大的。 我们需要做更多的有机。 我们需要做更多的有机社交，我们需要做更多的有影响力的人，我们需要做更多的电子邮件，我们需要做更多的反向链接。 我们，你知道，无论我们需要做什么来增加访客数量。 我们确切地知道三角洲是什么，以及我们需要做什么。 我们需要更多线索。 伟大的。 我们需要创造更多的内容。 我们需要发布该内容。 我们需要在他们皈依后培养这些人。 你知道，我们，你会需要技术。 你知道，我们需要对所有这一切应用一层技术，因为它同时发生了太多事情。 两个人中的一个不可能让这一切继续下去。 那么技术如何发挥作用呢？ 所以我们对它采取了非常全面的方法。 我们也有先战略后战术的方法论，简而言之，当我观察公司及其斗争时，我很少发现他们有好的故事或令人信服的信息。 所以我们也想为他们构建它。 您试图与谁取得联系，您需要对他们说些什么才能让他们对您的业务产生情感上的投入？ 那么你的大故事是什么？ 大多数 B2B 公司，也就是 B2B 代理机构，大多数 B2B 公司都感觉像是大故事，信息是 B2C 的东西，对吧？ 我不需要好消息。 耐克需要一个好消息。 我不需要一个好故事。 百事可乐需要一个好故事。 好吧，不，你正试图吸引人们，就像他们试图吸引人们一样，人们来到你的网站，这些人需要听到一些关于你的业务的有趣信息。 他们登陆您网站的前 10 秒，现在您告诉他们您在做什么，但没人在意。 所以你必须创造这个让他们感兴趣和兴奋的故事。 您必须向他们提供让他们参与的内容。 然后，当他们准备好与您交谈时，他们会说，我想与销售代表交谈，因为我所听到的一切都太棒了，您似乎在挠我的痒。 我如何与您合作？ 对于许多 B2B 企业的 CEO 和企业主来说，整个想法都是具有挑战性的，我们将其作为我们的专长。

Johan Lievens：我听你说，一个好的 B2B 企业也像 B2C 一样处理事情，更多的参与，几乎所有潜在客户的诱惑。

Mike Lieberman：我认为人们购买东西的方式，即使在 B2B 领域也发生了如此巨大的变化，以至于你的问题的答案是肯定的，100%。 如果你回顾 10 年前，B2B 的运作方式是他们雇佣了大量的销售人员。 那些销售人员打了很多电话，最终，他们发现了一个机会，并抓住了这个机会。 那么，今天，你给谁打电话？ 你打电话给办公室在哪里？ 人们甚至都不在办公室了。 他们在家里工作。 他们在那里工作，他们在星巴克用手机工作。 所以你不能访问他们，你不能打电话给他们。 就像，从外展的角度来看，世界已经发生了变化。 它变得有点像 B2C 模式，在这种模式下，您必须以一种他们想要回来并与您互动的方式吸引观众。 现在在B2B，很好，让我访问他们的网站，让我看看发生了什么，让我从他们那里得到一些信息，以换取我的电子邮件地址。 对于 B2B，它出现在商店并从货架上挑选产品。 所以那里有一个类似的动议，尽管它是一个不同的结果。

约翰·利文斯：是的。 好的。 这很清楚。 我们正在谈论销售支持。 这就是你所做的事情，也是你帮助公司所做的事情。 你在多大程度上同意这个说法？ 作为销售促进者，我们负责增加管道生成收入和客户参与度。

Mike Lieberman：我百分百同意这一点。 我认为这个故事比你打包的要多一些。 而且我相信更多的是那些销售人员必须与合适的人交谈并将他们带到合适的人面前是营销的工作。 所以我认为市场营销处理了买家旅程的前 75%，当时人们不想与销售人员交谈，因为老实说，你不想与销售人员交谈。 在我准备好与销售人员交谈之前，我不想与销售人员交谈，对吗？ 世界让我们能够像那样工作，对吧？ 就像，我想买东西，我在网上，我在研究它，我在网上，我在看评论。 我正在和我的朋友们聊天，“嘿，你买了这个吗？ 你有过这样的经历吗？” 我在这。 你去亚马逊，你做的第一件事就是看所有的评论。 如果没有 100 条 5 星评论，您将进入下一个产品。 所以，你知道，我们买东西的方式完全不同。 在 B2B 中，当我用尽所有资源但仍然感兴趣时，情况也是如此，现在我需要与某人交谈，因为我有非常具体的问题，我需要在网站上找不到的答案，我聘请了一名销售人员。 因此，我认为营销必须做得很好，直到买家旅程转向销售团队，然后他们必须以相同的方式为该潜在客户提供类似的体验。 就像他们不能卖给他们什么东西，他们不能试图说服他们，他们不能试图强迫他们做某事。 他们必须继续教育过程。 你在找什么？ 你的公司发生了什么事？ 我怎么帮你？ 我可以为您提供哪些信息，让您了解您即将做出的这个特定决定？ 在这里做出安全的购买决定对您的企业意味着什么？ 而且，你知道，让我成为值得信赖的顾问。 让我成为你的夏尔巴人，让我成为你的向导，根据你公司发生的一切事情，在另一端做出正确的决定。

约翰·利文斯：是的。 我们谈到了与您合作的企业面临的一些挑战。 如果我以更笼统的方式问你，企业在营销和销售方面面临的最常见挑战是什么？你如何帮助他们克服这些挑战？

迈克·利伯曼：就在那里？ 大概有两个。 嗯，看，有很多，对吧？ 但如果我必须从高层开始，我会说主要挑战之一就是变化。 就像，我们从来没有这样做过。 我从来没有一家营销公司帮助我做到这一点。 这很可怕，对吧？ 预算是另一个挑战。 我看到很多人，你知道，想要从每月零个潜在客户增加到一百个潜在客户，他们愿意每月投资 2,000 美元。 我对他们说，没有发生。 你知道，你有鱼子酱的梦想和金枪鱼的预算，你知道，你必须做出选择。 你可以重新设定你的期望，从零到五开始，从零到七再开始，而不是从零到一百，或者你必须在它上面投资更多，这样我们才能做更多的事情来让你从零到一百。 它与你愿意在某件事上投入多少和工作多少以及你期望从中得到什么成正比。 我认为这是两个相当大的挑战。 第三个是对营销的耐心和承诺。 今天，人们仍然认为我会这样做几个月，看看会发生什么。 不会工作。 我对他们说，你看，你会这样对待你的财务吗？ 就像，我要管理公司的财务几个月，然后休息三个月，因为我不想再这样做了。 就像，你永远不会那样做。 是的，你必须每天、每时每刻都在营销你的公司。 你必须营销它。 这是一场马拉松，不是短跑。 所以就因为我们今天开始做某事，不要指望它会在 30 天内产生压倒性的结果。 您可能需要一年的时间才能获得预期的结果。 而我，老实说，我不确定要花多长时间。 我告诉他们这个故事。 如果我是他们的医生，他们来找我说，“迈克，我感觉不舒服”。 我说，好吧。 我会有效地诊断它们，我会说，“好吧，我知道你有什么问题，这是你的治疗计划”。 他们会对我说，“好吧，迈克，我什么时候会感觉好些？” 老实说，我会告诉他们，我不知道。 我的意思是，每个人对这个治疗计划的反应都不一样。 我很高兴这是正确的计划。 一个月或三个月后你明天可能会感觉好些。 我不知道。 但我们将不得不对其进行监控，并相应地调整您的治疗计划。 当我开始拨入时，根据你的特定 DNA 和你的特定行为以及你对药物的反应。 每个人都会说，好吧，这是有道理的。 但是当涉及到营销时，他们不会以同样的方式看待它，对吧？ 他们就像，你什么意思你不知道？ 为什么明天不会发生？ 就像，不幸的是，在我的行业中，有很多人做出了很大的承诺，却没有兑现这些承诺，这有点毒害了那些试图对人诚实并告诉他们真相的人're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. 正确的？ So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. 是的。 What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. 像什么？

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. 那是令人兴奋的。 I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. 好的。 I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. 是的。

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. 是的。

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. 正确的？ So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. 正确的？ So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. 是的。

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

迈克·利伯曼：是的。 我不想做美食，但我确实想做人们喜欢的有趣食物，人们真的很乐意吃和谈论的舒适食物。 而且我认为，如果能为人们提供很酷的烹饪体验，我会感到非常满足。

约翰·利文斯：是的。 连接的促进者？

迈克·利伯曼：我想是的。 当然。

约翰·利文斯：是的。 好的。 谢谢你，迈克。

让我们结束吧！

Johan Lievens：谢谢大家收看本月 Outgrow 的“月度营销人员”节目。 那是迈克·利伯曼。 查看 square2marketing.com 以了解有关他们工作的更多详细信息。 我们将在下个月与本月的另一位营销人员再次见面。 谢谢你，迈克。

Mike Lieberman：谢谢邀请我。 这太棒了。 欣赏。