Podcast del especialista en marketing del mes: EPISODIO 096: Reimaginar la interacción de marketing y ventas para maximizar el crecimiento

¡Hola! ¡Bienvenido al blog del vendedor del mes !

Recientemente entrevistamos a Mike Lieberman para nuestro podcast mensual: ¡'Marketer of the Month'! Tuvimos algunas conversaciones interesantes y perspicaces con Mike y esto es lo que discutimos:

1. Comenzar en marketing: qué funcionó y qué no

2. El impacto de la tecnología en el marketing: cómo han cambiado las cosas en los últimos 20 años

3. Ayudar a los clientes en sus esfuerzos de ventas y marketing a través del modelo Metodología de crecimiento de ingresos

4. Usar estrategias B2C para dirigirse de manera más efectiva a sus prospectos B2B

5. Aumentar la generación de proyectos, los ingresos y la participación del cliente como habilitadores de ventas

6. Cómo superar los desafíos comunes que enfrentan los propietarios de pequeñas empresas

Acerca de nuestro anfitrión:

Johan Lievens es el presentador de podcasts en Outgrow.co y profesor asistente en VU Amsterdam. Es un maestro, entrenador y entrenador enérgico que se enfoca en el empoderamiento, el aprendizaje activo y la dinámica de grupo. También cofundó el programa 'Street Law' y es ganador del Teacher Talent Award 2020.

Sobre nuestro invitado:

Mike Lieberman es cofundador, director ejecutivo y científico jefe de ingresos de Square 2 , Inc., una empresa de servicios profesionales que brinda estrategia de marketing y ventas, ejecución táctica, análisis y orientación tecnológica para un grupo diverso de clientes. Incluyendo software, servicios al consumidor, tecnología, viajes y servicios de información, Lieberman tiene más de 30 años de experiencia en la gestión de equipos de marketing en una variedad de negocios.

EPISODIO 096: Reimaginar la interacción de marketing y ventas para maximizar el crecimiento

¡La introducción!

Johan Lievens: Hola a todos. Bienvenidos a otro episodio de Marketer of the Month de Outgrow. Soy su anfitrión, el Dr. Johan Lievins. Y este mes vamos a entrevistar a Mike Lieberman. Gracias por acompañarnos, Mike.

Mike Lieberman: Es un placer. Gracias por invitarme.

¿No tienes tiempo para leer? No hay problema, ¡solo mira el Podcast!

¡O simplemente puedes escucharlo en Spotify!

¡La ronda de fuego rápido!

Johan Lievens: Entonces, Mike, vamos a comenzar con una ronda rápida solo para romper el hielo. En esta ronda, obtienes tres pases. En caso de que no quiera responder a la pregunta, puede simplemente decir pasar, pero es un tiro rápido, así que trate de mantener sus respuestas en una sola palabra o una sola oración.

Mike Lieberman: Está bien.

Johan Lievens: ¿A qué edad te quieres jubilar?

Mike Lieberman: Dentro de tres años.

Johan Lievens: ¿Cuánto tiempo te lleva prepararte por las mañanas?

Mike Lieberman: Alrededor de media hora.

Johan Lievens: Si pudieras revivir un momento específico de tu vida, ¿qué momento elegirías?

Mike Lieberman: Guau, esa es buena. Revivir un momento de mi vida, Mi boda.

Johan Lievens: ¿En qué te arrepientes de haber gastado dinero?

Mike Lieberman: Lamento gastar dinero en cosas que tengo que devolver.

Johan Lievens: Si pudieras transformarte en un animal, ¿qué animal elegirías?

Mike Lieberman: un búho

Johan Lievens: Complete el espacio en blanco. Una próxima tendencia de marketing o ventas es ____________.

Mike Lieberman: Apoyándose en datos propios.

Johan Lievens: ¿Quién es tu personaje favorito de Disney?

Mike Lieberman: Bueno, Disney tiene muchos personajes ahora. Pero si vas un poco históricamente, voy a ir con Plutón.

Johan Lievens: ¿La ciudad en la que se dio el mejor beso de tu vida?

Mike Lieberman: Dios mío. Tengo que ir con Filadelfia para mantener feliz a mi esposa.

Johan Lievens: ¿Qué es lo que más esperas?

Mike Lieberman: Tengo muchas ganas de seguir viendo crecer a mis hijos.

Johan Lievens: Elige uno. ¿Mark Zuckerberg o Elon Musk?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: ¿Qué elemento de tu vida actual consideraría genial tu yo de 12 años?

Mike Lieberman: Soy dueño de mi propio negocio.

Johan Lievens: ¿El mayor error de tu carrera?

Mike Lieberman: No iniciar mi negocio antes.

Johan Lievens: ¿Cómo te relajas?

Mike Lieberman: Veo mucha televisión.

Johan Lievens: ¿Cuántas tazas de café bebes al día?

Mike Lieberman: No demasiados. Tal vez uno

Johan Lievens: Y luego el último, ¿qué nunca deja de hacerte reír?

Mike Lieberman: Salir con mis amigos.

Johan Lievens: Está bien. Sobreviviste y no se usaron pases.

Mike Lieberman: Sin pases. No puedes dejar pasar preguntas como esa. Todos son buenos.

Johan Lievens: Sí, todos son buenos.

¡Las grandes preguntas!

Johan Lievens: Muy elegantemente se te ocurrió una lechuza. ¿Ese es tu animal?

Mike Lieberman: El búho ha sido mi animal durante mucho tiempo. Estoy fascinado con las aves, pero me gustan especialmente los búhos porque siento que mi personalidad se relaciona directamente con los búhos. Hago muchas preguntas. Tengo mucha curiosidad por las cosas antes de decidirme y tomar una decisión. Entonces, el búho siempre ha sido un animal con el que estoy particularmente conectado.

Johan Lievens: Sí. Qué lindo. ¿Crees que está presente en tu obra? Porque hablaremos un poco sobre tu trabajo.

Mike Lieberman: Bueno, sí. Creo que está presente en que me gusta recopilar mucha información antes de tomar una decisión. E incluso cuando trabajo con clientes, me gusta tener muchos datos frente a mí para darles una decisión bien informada. Así que creo que está relacionado con lo que hago y lo que hacemos en Square 2 con seguridad.

Johan Lievens: Sí. Al igual que un búho, tiene una excelente visión general, una buena recopilación de información antes de tomarla.

Mike Lieberman: Bueno, los búhos son sabios, ¿verdad? Los búhos, ya sabes, son muy conscientes de su entorno, ¿verdad? Todavía son feroces, ya sabes, majestuosos en su personalidad. Así que no lo sé. Siempre me ha gustado conectar con ese animal.

Johan Lievens: Sí. Bueno. Maravilloso. Y dijiste que la tendencia que ves se basa en datos propios. ¿Correcto?

Mike Lieberman: Sí.

Johan Lievens: ¿Puedes decir un poco más?

Mike Lieberman: Sí, seguro que puedo. He notado que en los últimos años, muchas empresas con las que entramos en contacto están encantadas con la idea de poder comprar una lista y comenzar a comercializar con la lista de otra persona. Y he visto a muchos de ellos meterse en muchos problemas con ese enfoque. Hemos realizado muchas pruebas con ese enfoque y no ha producido resultados positivos. Y ha habido muchas conversaciones y mucha información escrita durante el último año más o menos que habla de esto, el aumento de las regulaciones, el aumento de la privacidad, el aumento de las restricciones que la tecnología impone a las personas que compran datos y se apoyan en eso. para su comercialización. Me alienta mucho que podamos volver a una época en la que el enfoque inbound era mucho más frecuente, en el que tienes que llamar la atención, tienes que ganarte a tu audiencia, tienes que hacer que la gente opte por escuchar tu historia. , y luego obtiene el privilegio de tratar de convencerlos de que vengan y hagan negocios con usted. Entonces, ya sabes, cuando HubSpot lanzó el inbound en 2008, yo era un gran admirador del enfoque inbound y estaba muy optimista sobre la idea de que esto podría cambiar la forma en que los especialistas en marketing comercializan y se convertiría en el enfoque de facto. . Desafortunadamente, cuando terminó la recesión y la gente empezó a trabajar de forma entrante, se dieron cuenta de que era un trabajo duro. Se dieron cuenta de que lleva mucho tiempo. Se dieron cuenta de que tienes que seguir alimentando la máquina de contenido y optimizar constantemente el rendimiento de todas estas cosas que pones en juego. Creo que mucha gente se impacientó. Y como dije, cuando terminó la recesión y se abrieron los presupuestos, la gente invirtió dinero en publicidad paga, redes sociales pagas, listas de compra y todos estos atajos que creo que están cerrando el círculo ahora que tal vez esos atajos no eran los mejor manera de ir. Si hubieran seguido desarrollando su músculo entrante, habrían estado muy por delante del juego de hoy. Y me alienta que podamos estar volviendo a un enfoque más entrante de las cosas.

Johan Lievens: ¿Y menciona que es la interferencia legal con las leyes de privacidad, etc.?

Mike Lieberman: Creo que eso lo hace más complicado, seguro. Sabes, estoy encontrando más gente cayendo en trampas de spam. Estoy encontrando más gente teniendo problemas con sus proveedores de tecnología. Sabes, a alguien le cerraron todo el paquete de Google porque estaban enviando correos electrónicos a personas que no los habían solicitado. Así que creo que se va a poner cada vez más complicado. Cada vez será más difícil tratar de adoptar ese enfoque. Y, ya sabes, me gustaría que la gente dejara de buscar atajos y se inclinara por hacerlo de la manera correcta. Sí.

Johan Lievens: Está bien. ¿Tiene ejemplos de empresas que ya lo están haciendo de la manera correcta que usted cree que son inspiradoras?

Mike Lieberman: Bueno, me gustaría pensar que los clientes con los que trabajamos lo están haciendo de la manera correcta. Pero hay muchas empresas que lo hacen de la manera correcta. Las empresas que están creando comunidades, ya sabes, HubSpot siempre es como el niño del cartel por hacerlo de la manera correcta. Se están apoyando en esta idea de su comunidad y animando a las personas de su comunidad a iniciar sesión y aceptar su contenido, ¿verdad? Al igual que allí, sabe que HubSpot genera una gran cantidad de clientes potenciales de sus programas de capacitación y certificación de la academia. Así que ese es un ejemplo directo de cómo es alguien, publicando materiales de capacitación y ayudando a su comunidad a ser más inteligente en torno a una gran cantidad de temas. Y a cambio de eso, tienen la información de contacto de las personas y ahora pueden comunicarse con ellos y ver si están interesados ​​en comprar productos y servicios. Así que creo que no hay suficientes empresas que lo hagan así, pero creo que verás a más y más personas realmente apoyándose en ese lado de las cosas.

Johan Lievens: Sí. Usaste la palabra privilegio un poco antes. Crea mucho más respeto en la relación casi.

Mike Lieberman: Debería. Quiero decir, pasé la mayor parte de mis vacaciones cancelando la suscripción a los correos electrónicos solo porque no lo había hecho en mucho tiempo. Estaba mirando mi bandeja de entrada, estaba repleta de todo tipo de cosas de compañías con las que nunca había hecho negocios o con las que no había hecho negocios en mucho tiempo. Entonces, ya sabes, como una resolución de Año Nuevo, comencé a cancelar la suscripción a cosas para ver cómo podría reducir mi bandeja de entrada. Y si la gente empieza a hacer eso, será cada vez más difícil ponerse en contacto con la gente. Tienes que ganarte mi atención dándome algo de valor. Y cuando miro el correo electrónico y digo, ¿quiero saber de esta empresa? Sí. Respeto lo que tienen que decir. Hay valor en esos correos electrónicos. No voy a darme de baja, pero las personas que siguen enviándome correos electrónicos y correos electrónicos, y nunca los abro o no encuentro ningún valor en lo que me muestran, me he estado dando de baja. Así que sí.

Johan Lievens: Está bien. Ya estamos en lo más profundo de la conversación ahora, pero tal vez me pueda llevar de vuelta a cómo comenzó en el campo del marketing y las ventas, cómo ingresó, cuál es su experiencia y de dónde viene.

Mike Lieberman: Claro. Así que quieres ir muy, muy atrás, ¿verdad? Así que sí, estudié negocios en la universidad, nada especial. Tuve la fortuna de ir a una universidad que tenía un programa cooperativo, que no sé si saben qué es eso, pero trabajábamos seis meses y íbamos a la escuela durante seis meses y en lugar de ser cuatro años, era fueron cinco años. Así que tuve tres trabajos realmente sólidos mientras estaba en la universidad. Y muy pronto me di cuenta de que yo era una persona creativa. En un momento pensé que quería ser un arquitecto que no se materializó, pero sentí que el marketing me dio una salida creativa en términos del mensaje y la historia, e incluso algunas de las representaciones visuales asociadas con el marketing, la marca, tú. saber, logotipos, sitios web, ese tipo de cosas. Y yo tenía un trabajo, trabajaba en una organización de ventas ayudando al equipo de ventas, y estaba muy entusiasmado con lo que estaba pasando en las ventas. Eran, ya sabes, como la gente divertida de la empresa y estaban teniendo buenos éxitos. Y lo vi de una manera en que la compañía era muy respetuosa con el equipo de ventas y, en algunos casos, tal vez incluso se acobardó porque estaban haciendo llover hasta cierto punto. Estaba fascinado por eso. Mi segundo trabajo fue en, como el departamento de MIS de un banco. Y yo estaba como, esto es horrible. No puedo esperar para salir de aquí. Sé que esto no es lo que quiero hacer. Entonces, ya sabes, esos programas cooperativos son útiles para descubrir lo que no quieres hacer tanto como lo que quieres hacer. Y mi último trabajo, trabajé para una regional, supongo que lo llamaría como una cámara de comercio regional, pero estaba haciendo marketing por correo electrónico, estaba haciendo sus boletines, los estaba ayudando con sus eventos. Y ahí fue donde me di cuenta de que sí, esto es bastante cruel. Puedo ayudar a las ventas, puedo ayudar a la empresa a crecer ayudando a contar su historia. Y a partir de ahí fue realmente como, soy un vendedor de toda la vida. Mi primer trabajo fuera de la universidad fue como director de marketing de Donna Bradstreet, que es una gran empresa de servicios de información. Y luego entré a trabajar para, ya sabes, una empresa de gestión de viajes también en marketing. Y he estado en marketing toda mi vida. Y diría que afortunadamente mis trabajos de marketing siempre han estado muy relacionados con las ventas. Así que nunca me encontré realmente en marketing corporativo en la sede donde estaba desconectado de lo que estaba sucediendo en el campo. Muchos de mis trabajos de marketing siempre se diseñaron para respaldar las ventas, lo que siempre me gustó. A los vendedores siempre les gusté porque les preguntaba, bueno, ¿qué debo hacer para ayudarlos a vender más? Y ningún mercadólogo nunca les preguntó si iría a las llamadas de ventas con ellos. Y ningún vendedor nunca vino a ninguna llamada con ellos. Así que siempre he tenido una conexión cercana con el equipo de ventas. Y creo que eso formó mi pensamiento sobre lo que se supone que debe hacer el marketing y cómo encaja en el ecosistema general de la empresa. Y luego, ya sabes, hace 20 años yo estaba en un trabajo corporativo. Uno de mis amigos de toda la vida me dijo que tenía un negocio de especialidades publicitarias. No sé si sabes qué es eso o no, pero básicamente tienen gorras, camisetas, pelotas antiestrés y cosas con tu logo. Me dijo que mis clientes siguen pidiéndome ayuda con su comercialización, y sé que eso es lo que haces. ¿Te interesaría ayudarlos un poco con su negocio? Y dije algo como, bueno, mira, tengo un buen trabajo. No estoy interesado en un trabajo secundario aquí, pero si tienes clientes que te piden ayuda, tal vez haya una oportunidad para que comencemos un negocio juntos. Y ese fue el ímpetu de Square 2. Nos reunimos, teníamos algunas cosas muy específicas que queríamos hacer en el espacio de marketing. Éramos grandes admiradores y seguimos siendo grandes admiradores de Seth Godin. Así que pensamos que si vamos a crear una empresa, tiene que ser notable. Tiene que haber un premio gratis dentro. Tenemos que ser vacas moradas. Entonces, cuando comenzamos, siempre buscábamos cosas que nos hicieran diferentes de las otras agencias que existían. E incluso al principio, estábamos en contra de la publicidad. Esa era una especie de nuestra posición. Por ejemplo, trabajamos principalmente con pequeñas y medianas empresas, por lo que no podían permitirse el lujo de anunciarse de todos modos. Pero entramos allí y dijimos, mira, la publicidad no es adecuada para ti. Eres una pequeña empresa. Tienes que ser más gorila, tienes que ser más uno a uno. Tienes que ser más inbound. Aunque en ese momento, la entrada ni siquiera era una cosa. Estábamos ejecutando campañas entrantes cinco años antes de que HubSpot le pusiera un nombre. Y el resto es historia. Estas empresas acudieron en masa a nosotros porque no sabían qué hacer. Los ayudamos. Lo hicimos todo por ellos al principio. Incluso en un momento entregamos canastas a los invitados en una feria comercial porque eso es lo que el cliente nos pidió que hiciéramos. Y a lo largo de los años, refinamos nuestro enfoque y refinamos lo que hizo la agencia, refinamos nuestra historia. Y, ya sabes, aquí estamos hoy.

Johan Lievens: Sí. Ya dijiste en el tiro rápido, lo que lamentas es no empezar antes.

Mike Lieberman: Sí. Sí.

Johan Lievens: Si lo hubieras hecho, porque este año es el vigésimo aniversario de Square2, ¿verdad?

Mike Lieberman: Eso es correcto.

Johan Lievens: Entonces, si tuvieras que aconsejarlos a los dos desde hace 20 años, ¿qué consejo te gustaría enviarles en cuanto a la teletransportación, de vuelta al pasado?

Mike Lieberman: Bueno, siempre hemos tenido este concepto de tratar de mantenernos por delante de la competencia. Y creo que lo que me habría dicho a mí mismo hace 20 años es que no ignores eso. Y creo que en algunas situaciones en los últimos 20 años, nos volvimos un poco complacientes. Pensamos que estábamos, ya sabes, en un buen lugar solo para descubrir que realmente deberíamos haber estado haciendo otras cosas para impulsar el negocio y mantenernos por delante de la competencia. Entonces, eso es lo que creo que me diría a mí mismo: siempre he estado trabajando para mejorar el negocio. Tuve un mentor en un momento que me enseñó a crear un negocio que podría sacarme del negocio. Así que he usado esa frase varias veces, pero no creo que la haya usado lo suficiente en los últimos 20 años.

Johan Lievens: Sí. Por lo tanto, aún puede usarlo más en el futuro también en los próximos 20 años.

Mike Lieberman: Bueno, estamos tratando de volver a eso, pero ponerse al día es mucho más difícil que avanzar. Así que eso es lo que está pasando.

Johan Lievens: Y si le doy la vuelta a la pregunta, ¿hay algo? Bueno, debe haber mucho. Pero si tienes que elegir una cosa en 2003 que no sabías que sucedería en los próximos 20 años, ¿cuál es la cosa más sorprendente y sorprendente que sucedió si miras con los lentes de hace 20 años?

Mike Lieberman: Si quieres que mire hacia atrás 20 años y piense en qué, hazme la pregunta de nuevo. Lo siento. Eso fue un poco confuso.

Johan Lievens: No te preocupes en absoluto. Si me pones en los zapatos tuyos de hace 20 años, el Mike Lieberman de 2003, mira hacia el futuro, ve el horizonte pero no sabe lo que viene. ¿Qué sucedió en esos 20 años que fue más sorprendente, más inesperado, más inspirador para ese Mike Lieberman de 2003?

Mike Lieberman: Creo que el impacto de la tecnología en nuestro espacio es algo de lo que no me di cuenta hasta que HubSpot lo presentó en 2008, 2009. Creo que ser más consciente de eso y del impacto que tendría en lo que hacemos y en cómo piensa la gente. sobre marketing y ventas hubiera sido bueno saberlo antes. No es que crea que hubiera creado HubSpot, ya sabes, una empresa de HubSpot antes que ellos. Me gusta estar en el espacio de la agencia. Sabes, no estoy realmente interesado en estar en el espacio del software, aunque creo que es un mejor negocio para estar que en el espacio de la agencia. Pero me gusta trabajar muy directamente con empresas y clientes y obviamente software, estás un poco más alejado del día a día con ellos. Pero creo que entender el impacto que tendría la tecnología nos habría ayudado a posicionar a la agencia tal vez un poco diferente antes.

Johan Lievens: Sí. Bueno. Si nos sumergimos en las cosas específicas que ofrece, por ejemplo, tenga un modelo de metodología de crecimiento de ingresos. Sí. ¿Puede describir el modelo que usted y su socio han desarrollado y cómo ha ayudado a sus clientes en sus esfuerzos de ventas y marketing?

Mike Lieberman: Sí. Curiosamente, la mayoría de las empresas se ejecutan en sistemas y procesos, ¿verdad? Cómo contrata a la gente, cómo incorpora nuevos empleados, cómo paga sus facturas, cómo evalúa el desempeño financiero de la empresa y cómo compra una máquina, ¿verdad? Como muchas, muchas empresas tienen estos procesos que han establecido en los que se apoyan para mantener la empresa en funcionamiento. Y curiosamente, cuando se trata de ingresos, no existe un sistema. No hay proceso. Y las empresas de todo el mundo se preguntan por qué nos resulta tan difícil alcanzar nuestros objetivos de ingresos. Y lo miro y digo, bueno, porque no tienes un sistema, no hay un proceso ni una metodología sobre cómo hacer eso todos los meses. Entonces, creo que la misión de Square2 es presentar un sistema a nuestros clientes, enseñarles el sistema y, en algunos casos, ayudarlos a ejecutar el sistema en casos de rosas, ayudarlos a ejecutar el sistema. No tienen la gente, no tienen la experiencia y no tienen el ancho de banda para hacerlo por su cuenta. Así que intervenimos y les ayudamos a hacerlo. A diferencia de otras agencias que siento que son un poco, ya sabes, ¿con qué necesitas ayuda? Necesitas un nuevo sitio web. Te construiremos un sitio web. Ok genial. ¿Ahora que? Bueno, queremos enviar algunos correos electrónicos. Está bien, te enviaremos un correo electrónico. Le enviaremos algunos correos electrónicos. Necesitamos más regalos en las redes sociales. Bien, haremos algunas publicaciones sociales para ti. Prefiero adoptar un enfoque más holístico con ellos y descubrir lo que están tratando de hacer desde una perspectiva comercial. Queremos pasar de 10 a 15 millones en ingresos. ¿Bueno? Vamos, vamos a desmenuzar eso. En un gran grado de detalle.

Mike Lieberman: ¿Cuántos clientes nuevos al mes? ¿Es eso, ya sabes, cuál es tu tasa de deserción? Ya sabes, ¿cuánto vale cada uno, cada uno de estos nuevos clientes? ¿Con qué estoy empezando? Por ejemplo, ¿cuántas personas visitan su sitio web ahora y cuántos clientes potenciales está recibiendo actualmente? ¿Y cuántos de esos clientes potenciales son oportunidades de ventas? ¿Y cuántas de esas oportunidades de venta se están cerrando? ¿Y en qué porcentaje? Así que aplicamos una gran cantidad de datos y construimos modelos para ellos. Y entonces entendemos el delta, ¿verdad? Así que actualmente están aquí, miles de personas en su sitio web, dos nuevos clientes al mes. Quieren 20 nuevos clientes al mes. Bien, sé que necesito 10 por cada cien veces más personas en el sitio web. Necesito una tasa de conversión mucho más alta. Necesito muchas más pistas. Necesito nutrir esos clientes potenciales. Necesito ayudar a sus vendedores con el proceso de ventas y mejorar su tasa de cierre. Y cuando acumulas todas esas cosas, obtienes un factor compuesto que los lleva a sus 20 nuevos clientes al mes. Y con ese tipo de enfoque cuantitativo, podemos llenar los espacios en blanco. Necesitas más personas en tu sitio web. Gran. Tenemos que hacer más orgánico. Necesitamos hacer más redes sociales orgánicas, necesitamos hacer más personas influyentes, necesitamos hacer más correo electrónico y necesitamos hacer más backlinks. Nosotros, ya sabes, lo que sea que tengamos que hacer para aumentar el número de visitantes. Sabemos exactamente qué es el delta y qué debemos hacer. Necesitamos más pistas. Gran. Necesitamos crear más contenido. Necesitamos publicar ese contenido. Necesitamos nutrir a esas personas después de que se conviertan. Sabes, nosotros, vas a necesitar tecnología. Necesitamos aplicar, ya sabes, una capa de tecnología a todo esto porque están sucediendo muchas cosas al mismo tiempo. Una de dos personas no puede mantenerlo todo funcionando. Entonces, ¿cómo juega la tecnología en esto? Así que adoptamos un enfoque muy holístico. Y también tenemos una metodología de estrategia antes que táctica, lo que sucintamente significa que cuando miro a las empresas y sus luchas, muy rara vez encuentro que tienen una buena historia o un mensaje convincente. Así que queremos construir eso para ellos también. ¿Con quién está tratando de ponerse en contacto y qué necesita decirles para que se comprometan emocionalmente con su negocio? Entonces, ¿cuál es tu gran historia? La mayoría de las empresas B2B, que eran agencias B2B, la mayoría de las empresas B2B se sienten como la gran historia y el mensaje es algo B2C, ¿verdad? No necesito un buen mensaje. Nike necesita un buen mensaje. No necesito una buena historia. Pepsi necesita una buena historia. Bueno, no, usted está tratando de involucrar a las personas como si estuvieran tratando de involucrar a las personas, y las personas visitan su sitio web y necesitan escuchar algo interesante sobre su negocio. Los primeros 10 segundos aterrizan en su sitio web, y ahora mismo les está diciendo lo que hace y a nadie le importa. Así que tienes que crear esta historia que los interese y los entusiasme. Tienes que alimentarlos con contenido que los atraiga. Y luego, cuando estén listos para hablar con usted, dirán, me gustaría hablar con un representante de ventas porque todo lo que escuché es increíble y parece que me rascas la picazón. ¿Y cómo trabajo contigo? Todo ese pensamiento es un desafío para muchos directores ejecutivos de negocios B2B y propietarios de negocios, y hacemos de eso una especialidad nuestra.

Johan Lievens: Te escucho decir que un buen negocio B2B también aborda las cosas como lo hace un B2C con más compromiso, con más seducción de casi todos los clientes potenciales.

Mike Lieberman: Creo que la forma en que la gente compra cosas, incluso en el espacio B2B, ha cambiado tan drásticamente que la respuesta a su pregunta es sí, 100%. Si miras hacia atrás 10 años, la forma en que funcionaba B2B era que contrataban a una tonelada de vendedores. Esos vendedores hicieron un montón de llamadas y, finalmente, descubrieron una oportunidad y la aprovecharon. Bueno, hoy, ¿a quién llamas? ¿Dónde estás llamando a las oficinas? La gente ya ni siquiera está en las oficinas. Están trabajando desde sus casas. Están trabajando desde allí, están trabajando desde Starbucks con sus teléfonos celulares. Así que no puedes visitarlos, no puedes llamarlos. Como, el mundo ha cambiado desde una perspectiva de alcance general. Y se ha vuelto un poco más como el modelo B2C en el que tienes que atraer a tu audiencia de una manera en la que quieran volver e interactuar contigo. En este momento en B2B, está bien, déjame visitar su sitio web y déjame ver qué está pasando, y déjame obtener información de ellos a cambio de mi dirección de correo electrónico. Con B2B, aparece en la tienda y recoge el producto del estante. Entonces hay un movimiento similar allí, aunque es un resultado diferente.

Johan Lievens: Sí. Bueno. Eso está claro. Estamos hablando un poco sobre la habilitación de ventas. Eso es lo que haces y con lo que ayudas a las empresas. ¿Hasta qué punto está de acuerdo con esta afirmación? Como facilitadores de ventas, somos responsables de aumentar los ingresos por generación de proyectos y la participación del cliente.

Mike Lieberman: Estoy cien por ciento de acuerdo con eso. Creo que hay un poco más en esa historia de lo que has empaquetado. Y creo que lo poco más que esos vendedores tienen que estar hablando con las personas adecuadas y ponerlos frente a las personas adecuadas es el trabajo de marketing. Entonces, lo veo como que el marketing maneja el primer 75% del viaje del comprador cuando las personas no quieren hablar con un vendedor porque, seamos honestos, no quieres hablar con los vendedores. No quiero hablar con los vendedores hasta que esté listo para hablar con un vendedor, ¿verdad? Y el mundo nos ha permitido trabajar así, ¿verdad? Como, quiero comprar algo, estoy en línea, lo estoy investigando, estoy mirando la web, estoy mirando reseñas. Estoy hablando con mis amigos, “Oye, ¿compraste esto? ¿Has tenido alguna experiencia con esto?” Estoy aquí. Entras en Amazon y lo primero que haces es mirar todas las reseñas. Si no hay cien reseñas de 5 estrellas, está en el siguiente producto. Entonces, ya sabes, la forma en que compramos cosas es completamente diferente. Y en B2B es lo mismo cuando he agotado todos mis recursos y todavía estoy interesado, y ahora necesito hablar con alguien porque tengo preguntas muy específicas para las que necesito respuestas que no puedo encontrar en el sitio web, Contrato a un vendedor. Así que creo que el marketing tiene que hacer un buen trabajo hasta llegar a ese punto en el que el viaje del comprador pasa al equipo de ventas y luego tienen que ofrecer una experiencia similar a ese prospecto de la misma manera. No pueden venderles algo, no pueden tratar de convencerlos, no pueden tratar de obligarlos a hacer algo. Tienen que continuar el proceso educativo. ¿Qué estás buscando? ¿Qué está pasando en tu negocio? ¿Le puedo ayudar en algo? ¿Qué información puedo proporcionarte que te informará sobre esta decisión en particular que estás a punto de tomar? ¿Y qué significará para su negocio tomar una buena decisión de compra segura aquí? Y, ya sabes, déjame ser el asesor de confianza. Déjame ser tu sherpa, déjame ser tu guía para salir de esto con una buena decisión basada en todo lo que sucede en tu empresa.

Johan Lievens: Sí. Estamos abordando un par de desafíos que enfrentan las empresas con las que trabaja. Si te preguntara de una manera más general, ¿cuáles son los desafíos más comunes que enfrentan las empresas en términos de marketing y ventas y cómo los ayudas a superarlos?

Mike Lieberman: ¿Justo ahí? Probablemente hay dos. Bueno, mira, hay un montón, ¿verdad? Pero si tengo que empezar desde arriba, diría que uno de los principales desafíos es simplemente cambiar. Como, nunca lo hemos hecho así. Nunca he tenido una empresa de marketing que me ayude a hacer esto. Eso da miedo, ¿verdad? El presupuesto es otro desafío. Veo a muchas personas que, ya sabes, quieren pasar de cero clientes potenciales a cien clientes potenciales al mes, y están dispuestos a invertir $2000 al mes. Y yo les digo, no pasa. Tienes, ya sabes, sueños de caviar y un presupuesto de atún y, sabes, tienes que tomar una decisión. Puede restablecer sus expectativas para pasar de cero a cinco para comenzar de cero a siete para comenzar, no de cero a cien, o tiene que invertir más para que podamos hacer más para llevarlo de cero a cien. Es directamente proporcional a cuánto estás dispuesto a invertir y trabajar en algo y lo que esperas obtener de ello. Creo que esos son dos desafíos bastante grandes. Y el tercero es paciencia y compromiso con el marketing. Hoy en día, la gente todavía lo ve como que voy a hacer esto durante un par de meses y veré qué sucede. No va a funcionar. Yo les digo, miren, ¿ustedes tratarían sus finanzas así? Por ejemplo, administraré las finanzas de la empresa durante un par de meses y luego me tomaré un descanso de tres meses porque ya no quiero hacerlo. Como, nunca harías eso. Sí, tienes que comercializar todos los días, cada hora de cada día que tu empresa esté viva. Tienes que estar comercializándolo. Y es un maratón, no es un sprint. Entonces, solo porque comenzamos algo hoy, no espere que produzca, ya sabes, resultados abrumadores en 30 días. Es posible que le tome un año obtener el tipo de resultados que espera. Y yo, con toda honestidad, no estoy exactamente seguro de cuánto tiempo tomará. Y les cuento la historia. Si yo fuera su médico y vinieran a mí y me dijeran: "Mike, no me siento bien". Y dije, está bien. Y los diagnosticaría de manera efectiva, y diría: "Está bien, sé lo que te pasa, y aquí está tu plan de tratamiento". Y me decían, "bueno, Mike, ¿cuándo me voy a sentir mejor?" Honestamente, tendría que decirles, no lo sé. Quiero decir, todos responden a este plan de tratamiento de manera diferente. Estoy seguro de que este es el plan correcto. Es posible que se sienta mejor mañana en un mes o tres meses. No sé. Pero tendremos que monitorear eso y hacer los ajustes correspondientes a su plan de tratamiento. A medida que empiezo a marcarlo, en función de su ADN específico y sus comportamientos específicos y su, ya sabe, cómo responde a la medicación. Cada persona estará como, está bien, eso tiene sentido. Pero cuando se trata de marketing, no lo ven de la misma manera, ¿verdad? Son como, ¿qué quieres decir con que no sabes? ¿Cómo es que no va a pasar mañana? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. ¿Derecho? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Sí. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. ¿Cómo qué?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Okay. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Sí.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Sí.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. ¿Derecho? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. ¿Derecho? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Sí.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman: Sí. No quiero hacer una cena elegante, pero sí quiero hacer comida divertida que a la gente le encante, comida reconfortante que la gente esté realmente feliz de comer y feliz de hablar. Y creo que sería muy satisfactorio para mí brindarle a la gente esa experiencia culinaria genial.

Johan Lievens: Sí. ¿Un facilitador de conexión?

Mike Lieberman: Supongo que sí. Por supuesto.

Johan Lievens: Sí. Bueno. Gracias, Mike.

¡Concluyamos!

Johan Lievens: Gracias a todos por acompañarnos en los episodios de este mes de Marketer of the Month de Outgrow. Ese fue Mike Lieberman. Visite square2marketing.com para obtener más detalles sobre su trabajo. Y nos vemos una vez más el próximo mes con otro comercializador del mes. Gracias, Mike.

Mike Lieberman: Gracias por recibirme. Esto fue genial. Valorar.