Podcast Marketer of the Month - EPISODIO 096: reinventare l'interazione di marketing e vendite per massimizzare la crescita

Ehilà! Benvenuti nel blog di Marketer Of The Month !

Di recente abbiamo intervistato Mike Lieberman per il nostro podcast mensile: "Marketer of the Month"! Abbiamo avuto delle conversazioni incredibili e perspicaci con Mike ed ecco di cosa abbiamo discusso:

1. Iniziare nel marketing: cosa ha funzionato e cosa no

2. L'impatto della tecnologia sul marketing: come sono cambiate le cose negli ultimi 20 anni

3. Aiutare i clienti nei loro sforzi di vendita e marketing attraverso il modello della metodologia di crescita dei ricavi

4. Utilizzo di strategie B2C per indirizzare in modo più efficace i potenziali clienti B2B

5. Aumentare la generazione di pipeline, le entrate e il coinvolgimento dei clienti come abilitatori delle vendite

6. Come superare le sfide comuni che i proprietari di piccole imprese devono affrontare

Informazioni sul nostro ospite:

Johan Lievens è l'host di podcasting di Outgrow.co e Assistant Professor presso VU Amsterdam. È un insegnante, formatore e coach energico che si concentra sull'empowerment, l'apprendimento attivo e le dinamiche di gruppo. Ha anche co-fondato il programma "Street Law" ed è il vincitore del Teacher Talent Award 2020.

A proposito del nostro ospite:

Mike Lieberman è co-fondatore, CEO e Chief Revenue Scientist presso Square 2 , Inc., una società di servizi professionali che fornisce strategie di marketing e vendita, esecuzione tattica, analisi e consulenza tecnologica per un gruppo eterogeneo di clienti. Compresi software, servizi per i consumatori, tecnologia, viaggi e servizi di informazione, Lieberman ha oltre 30 anni di esperienza nella gestione di team di marketing in una vasta gamma di attività.

EPISODIO 096: Reinventare l'interazione tra marketing e vendite per massimizzare la crescita

L'introduzione!

Johan Lievens: Ciao a tutti. Benvenuti a un altro episodio del Marketer del mese di Outgrow. Sono il tuo ospite, dottor Johan Lievins. E per questo mese intervisteremo Mike Lieberman. Grazie per esserti unito a noi, Mike.

Mike Lieberman: È un piacere. Grazie per avermi ospitato.

Non hai tempo per leggere? Nessun problema, basta guardare il Podcast!

Oppure puoi semplicemente ascoltarlo su Spotify!

Il round a fuoco rapido!

Johan Lievens: Quindi Mike, inizieremo con un colpo rapido solo per rompere il ghiaccio. In questo round, ottieni tre passaggi. Nel caso in cui non desideri rispondere alla domanda, puoi semplicemente dire pass, ma è un fuoco rapido, quindi cerca di mantenere le tue risposte a una sola parola o una sola frase.

Mike Liebermann: Ok.

Johan Lievens: A che età vuoi andare in pensione?

Mike Lieberman: Tra tre anni.

Johan Lievens: Quanto tempo ti ci vuole per prepararti la mattina?

Mike Lieberman: Circa mezz'ora.

Johan Lievens: Se potessi rivivere un momento specifico della tua vita, quale momento sceglieresti?

Mike Lieberman: Wow, questa è una buona idea. Rivivi un momento della mia vita, Il mio matrimonio.

Johan Lievens: Qual è una cosa per cui ti penti di aver speso soldi?

Mike Lieberman: Mi pento di aver speso soldi per cose che devo restituire.

Johan Lievens: Se potessi essere trasformato in un animale, quale animale sceglieresti?

Mike Lieberman: Un gufo

Johan Lievens: Riempi gli spazi vuoti. Una tendenza di marketing o di vendita imminente è ____________.

Mike Lieberman: Basandosi su dati di prima parte.

Johan Lievens: Chi è il tuo personaggio Disney preferito?

Mike Lieberman: Beh, la Disney ha molti personaggi ora. Ma se stai andando in un certo senso storicamente, andrò con Plutone.

Johan Lievens: La città in cui è avvenuto il miglior bacio della tua vita?

Mike Lieberman: Oh mio Dio. Devo andare con Philadelphia per far felice mia moglie.

Johan Lievens: Cosa non vedi l'ora di fare?

Mike Lieberman: Non vedo l'ora di continuare a vedere crescere i miei figli.

Johan Lievens: Scegline uno. Mark Zuckerberg o Elon Musk?

Mike Liebermann: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: Quale elemento della tua vita attuale riterrebbe figo a te stesso dodicenne?

Mike Lieberman: Possiedo la mia attività.

Johan Lievens: Il più grande errore della tua carriera?

Mike Lieberman: Non avviare la mia attività prima.

Johan Lievens: Come ti rilassi?

Mike Lieberman: Guardo molta TV.

Johan Lievens: Quante tazze di caffè bevi al giorno?

Mike Lieberman: Non troppi. Forse uno.

Johan Lievens: E poi l'ultimo, cosa non manca mai di farti ridere?

Mike Lieberman: Uscire con i miei amici.

Johan Lievens: Va bene. Sei sopravvissuto e non sono stati usati pass.

Mike Lieberman: Nessun passaggio. Non puoi trasmettere domande del genere. Stanno tutti bene.

Johan Lievens: Sì, sono tutti bravi.

Le Grandi Domande!

Johan Lievens: Hai inventato molto elegantemente un gufo. Quello è il tuo animale?

Mike Lieberman: Il gufo è stato il mio animale per molto tempo. Sono affascinato dagli uccelli, ma mi piacciono particolarmente i gufi perché sento che la mia personalità è direttamente correlata ai gufi. Faccio molte domande. Sono molto curioso delle cose prima di prendere una decisione e prendere una decisione. Quindi il gufo è sempre stato un animale a cui sono particolarmente legato.

Johan Lievens: Sì. Bello. Pensi che sia presente nel tuo lavoro? Perché parleremo un po' del tuo lavoro.

Mike Lieberman: Beh, sì. Penso che sia presente nel fatto che mi piace raccogliere molte informazioni prima di prendere una decisione. E anche lavorando con i clienti, mi piace avere molti dati davanti a me per dare loro una decisione ben informata. Quindi penso che sia legato a quello che faccio e a quello che facciamo a Square 2 di sicuro.

Johan Lievens: Sì. Come un gufo ha una panoramica eccellente, una bella raccolta di informazioni prima che ci voglia.

Mike Lieberman: Beh, i gufi sono saggi, giusto? I gufi, sai, sono molto consapevoli di ciò che li circonda, giusto? Sono ancora feroci, sai maestoso nella loro persona. Quindi non lo so. Sono sempre stato connesso con quell'animale.

Johan Lievens: Sì. Bene. Meraviglioso. E hai detto che la tendenza che vedi si basa sui dati di prima parte. Corretta?

Mike Liebermann: Sì.

Johan Lievens: Puoi dire qualcosa in più?

Mike Lieberman: Sì, certo che posso. Ho notato negli ultimi due anni che molte aziende con cui entriamo in contatto sono innamorate dell'idea di poter acquistare un elenco e iniziare a fare marketing con l'elenco di qualcun altro. E ho visto molti di loro imbattersi in molti problemi con questo approccio. Abbiamo effettuato molti test con questo approccio e non ha prodotto risultati positivi. E ci sono state molte conversazioni e molte informazioni scritte nell'ultimo anno o giù di lì che parlano di questo, l'aumento delle normative, l'aumento della privacy, i maggiori vincoli che la tecnologia sta imponendo alle persone che acquistano dati e si appoggiano a quello per la loro commercializzazione. Sono estremamente incoraggiato dal fatto che potremmo tornare a un'epoca in cui l'approccio in entrata era molto più diffuso, in cui devi attirare l'attenzione, devi guadagnare il tuo pubblico, devi convincere le persone ad accettare di ascoltare la tua storia , e poi hai il privilegio di provare a convincerli a venire a fare affari con te. Quindi, sai, quando HubSpot è stato lanciato inbound nel 2008, ero un grande fan dell'approccio inbound, ed ero molto ottimista all'idea che questo potesse potenzialmente cambiare il modo in cui i marketer commercializzano e sarebbe diventato l'approccio de facto . Sfortunatamente, quando la recessione è finita e le persone sono entrate nell'inbound, si sono rese conto che era un duro lavoro. Si sono resi conto che ci vuole molto tempo. Si sono resi conto che devi continuare ad alimentare la macchina dei contenuti e ottimizzare costantemente le prestazioni di tutte queste cose che metti in gioco. Penso che molte persone siano diventate impazienti. E come ho detto, quando la recessione finì e i budget si aprirono, le persone buttarono soldi in pubblicità a pagamento, in social a pagamento, in liste di acquisto, e tutte queste scorciatoie che penso stiano chiudendo il cerchio ora che forse quelle scorciatoie non erano le modo migliore per andare. Se avessero continuato a costruire i loro muscoli in entrata, oggi sarebbero stati molto più avanti rispetto al gioco. E sono incoraggiato dal fatto che potremmo tornare a un approccio più in entrata alle cose.

Johan Lievens: E stai dicendo che è l'interferenza legale con le leggi sulla privacy e così via?

Mike Lieberman: Penso che questo lo renda sicuramente più complicato. Sai, trovo sempre più persone che cadono nelle trappole dello spam. Sto trovando sempre più persone nei guai con i loro fornitori di tecnologia. Sai, ho chiesto a qualcuno di chiudere l'intera Google Suite perché inviava email a persone che non le avevano richieste. Quindi penso solo che diventerà sempre più complicato. Diventerà sempre più difficile cercare di adottare questo approccio. E, sai, mi piacerebbe vedere le persone smettere di cercare scorciatoie e dedicarsi a farlo nel modo giusto. Sì.

Johan Lievens: Va bene. Hai esempi di aziende che lo stanno già facendo nel modo giusto che ritieni siano fonte di ispirazione?

Mike Lieberman: Beh, mi piacerebbe pensare che i clienti con cui lavoriamo lo stiano facendo nel modo giusto. Ma ci sono molte aziende che lo fanno nel modo giusto. Le aziende che stanno creando comunità, sai, HubSpot è sempre come il poster per farlo nel modo giusto. Si stanno appoggiando a questa idea della loro comunità e incoraggiano le persone nella loro comunità ad accedere, accedere e accettare i loro contenuti, giusto? Come lì, sai che HubSpot guida un sacco di lead dai loro programmi di certificazione e formazione dell'accademia. Quindi questo è un esempio diretto di come è qualcuno, che pubblica materiali di formazione e aiuta la propria comunità a diventare più intelligente su tutta una serie di argomenti. E in cambio di ciò, hanno le informazioni di contatto delle persone e ora possono contattarle e vedere se sono interessate all'acquisto di prodotti e servizi. Quindi penso che non ci siano abbastanza aziende che lo fanno in questo modo, ma penso che vedrai sempre più persone appoggiarsi davvero a quel lato delle cose.

Johan Lievens: Sì. Hai usato la parola privilegio un po' prima. Crea molto più rispetto nella relazione quasi.

Mike Lieberman: Dovrebbe. Voglio dire, ho passato la maggior parte delle mie vacanze a disiscrivermi dalle e-mail solo perché non lo facevo da molto tempo. Stavo guardando la mia casella di posta, era ingombra di ogni genere di cose provenienti da aziende con cui non avevo mai fatto affari o con cui non avevo fatto affari da molto tempo. Quindi, sai, come una risoluzione per il nuovo anno ho iniziato ad annullare l'iscrizione alle cose per vedere come avrei potuto ridurre la mia casella di posta. E se le persone iniziano a farlo, sarà sempre più difficile entrare in contatto con le persone. Devi guadagnare la mia attenzione fornendomi qualcosa di valore. E quando guardo l'e-mail e dico, voglio sentire da questa azienda? Sì, certamente. Rispetto quello che hanno da dire. C'è valore in quelle e-mail. Non sto annullando l'iscrizione, ma le persone che continuano a mandarmi e-mail e a inviarmi e-mail, e non le apro mai o non trovo alcun valore in ciò che mi stanno mostrando, ho annullato l'iscrizione. Quindi sì.

Johan Lievens: Va bene. Siamo già immersi nella conversazione ora, ma forse puoi riportarmi a come hai iniziato il campo del marketing e delle vendite, come sei entrato, qual è il tuo background e da dove vieni?

Mike Lieberman: Certo. Quindi vuoi andare molto, molto indietro, giusto? Quindi sì, mi sono laureato in economia al college, niente di speciale. Ho avuto la fortuna di frequentare un'università che aveva un programma cooperativo, che non so se sai cos'è, ma abbiamo lavorato sei mesi e siamo andati a scuola per sei mesi e invece di quattro anni, erano cinque anni. Quindi ho avuto tre lavori davvero solidi mentre ero al college. E molto presto ho capito che ero una persona creativa. Ad un certo punto ho pensato di voler essere un architetto che non si è materializzato, ma mi è sembrato che il marketing mi desse uno sbocco creativo in termini di messaggio e storia, e persino alcune delle rappresentazioni visive associate al marketing, al branding, tu sai, loghi, siti web, quel genere di cose. E avevo un lavoro, ho lavorato in un'organizzazione di vendita per aiutare il team di vendita, ed ero molto entusiasta di quello che stava succedendo nelle vendite. Sapete, erano le persone divertenti della compagnia e stavano avendo un buon successo. E l'ho visto in un modo in cui l'azienda era molto rispettosa del team di vendita e, in alcuni casi, forse anche intimidita da loro perché in una certa misura stavano facendo piovere. Ne ero affascinato. Il mio secondo lavoro era, come il dipartimento MIS di una banca. E io ero tipo, questo è orribile. Non vedo l'ora di uscire di qui. So che non è quello che voglio fare. Quindi, sai, quei programmi cooperativi sono utili per scoprire cosa non vuoi fare tanto quanto vuoi fare. E il mio ultimo lavoro, ho lavorato per una regionale, immagino che la chiamerei come una camera di commercio regionale, ma stavo facendo il loro email marketing, stavo facendo le loro newsletter, li aiutavo con i loro eventi. Ed è stato lì che ho capito che, sì, questo è piuttosto crudele. Posso aiutare le vendite, posso aiutare l'azienda a crescere aiutando a raccontare la sua storia. E da lì è stato davvero come se fossi un marketer per tutta la vita. Il mio primo lavoro dopo il college è stato come direttore marketing per Donna Bradstreet, che è una grande azienda di servizi di informazione. E poi sono andato a lavorare per, sai, una società di gestione dei viaggi anche nel marketing. E sono stato nel marketing per tutta la vita. E direi che fortunatamente i miei lavori di marketing sono sempre stati molto legati alle vendite. Quindi non mi sono mai trovato veramente nel marketing aziendale presso la sede centrale dove ero disconnesso da ciò che stava accadendo sul campo. Molti dei miei lavori di marketing sono sempre stati progettati per supportare le vendite, cosa che mi è sempre piaciuta. Ai venditori sono sempre piaciuto perché chiedevo loro, beh, cosa devo fare per aiutarti a vendere di più? E nessun marketer ha mai chiesto loro se sarei andato a fare chiamate di vendita con loro. E nessun operatore di marketing è mai venuto a nessuna chiamata con loro. Quindi ho sempre avuto uno stretto legame con il team di vendita. E penso che questo abbia formato il mio pensiero su cosa dovrebbe fare il marketing e su come si inserisce nel complesso, sai, nell'ecosistema dell'azienda. E poi, sai, 20 anni fa ero in un lavoro aziendale. Uno dei miei amici di una vita mi ha detto che aveva un'attività di specialità pubblicitarie. Non so se sai cos'è o no, ma fondamentalmente hanno cappelli e magliette e palline antistress e cose con il tuo logo sopra. Mi ha detto che i miei clienti continuano a chiedermi aiuto con il loro marketing, e so che è quello che fai. Saresti interessato ad aiutarli un po 'con i loro affari? E ho detto qualcosa del tipo, beh, guarda, ho un buon lavoro. Non sono interessato a un lavoro secondario qui, ma se hai clienti che ti chiedono aiuto, forse c'è un'opportunità per noi di avviare un'attività insieme. E questo è stato l'impulso per Square 2. Ci siamo riuniti, avevamo alcune cose molto specifiche che volevamo fare nello spazio di marketing. Eravamo grandi fan e siamo ancora grandi fan di Seth Godin. Quindi pensavamo che se avessimo creato un'azienda, doveva essere notevole. Ci deve essere un premio gratuito all'interno. Dobbiamo essere vacche viola. Quindi, quando abbiamo iniziato, eravamo sempre alla ricerca di cose che ci rendessero diversi dalle altre agenzie là fuori. E anche all'inizio eravamo contrari alla pubblicità. Quella era una specie della nostra posizione. Ad esempio, abbiamo lavorato principalmente con piccole e medie imprese, quindi non potevano permettersi comunque di fare pubblicità. Ma siamo entrati e abbiamo detto, guarda, la pubblicità non fa per te. Sei una piccola azienda. Devi essere più gorilla deve essere più uno a uno. Devi essere più in entrata. Anche se all'epoca l'inbound non era nemmeno una cosa. Stavamo conducendo campagne inbound cinque anni prima che HubSpot ci desse anche un nome. E il resto è storia. Queste aziende si sono rivolte a noi perché non sapevano cosa fare. Li abbiamo aiutati. Abbiamo fatto tutto per loro all'inizio. A un certo punto abbiamo persino consegnato cesti agli ospiti di una fiera perché è quello che il cliente ci ha chiesto di fare. E nel corso degli anni, abbiamo affinato il nostro approccio e perfezionato ciò che l'agenzia ha fatto, perfezionato la nostra storia. E, sai, eccoci qui oggi.

Johan Lievens: Sì. Hai già detto nel fuoco rapido, la cosa che rimpiangi è non iniziare prima.

Mike Lieberman: Sì . Sì.

Johan Lievens: Se l'avessi fatto, perché quest'anno è il 20° anniversario di Square2, giusto?

Mike Lieberman: Esatto.

Johan Lievens: Quindi, se dovessi consigliare voi due a partire da 20 anni fa, quale consiglio ti piacerebbe inviare loro dal punto di vista del teletrasporto, indietro nel passato?

Mike Lieberman: Beh, abbiamo sempre avuto questo concetto di cercare di stare al passo con la concorrenza. E penso che quello che avrei, quello che direi a me stesso 20 anni fa è di non ignorarlo. E penso che in alcune situazioni negli ultimi 20 anni ci siamo un po' compiaciuti. Pensavamo di essere, sai, in una buona posizione solo per scoprire che avremmo dovuto davvero fare altre cose per far avanzare il business e mantenerci davanti alla concorrenza. Quindi questo è quello che penso direi a me stesso, quindi ho sempre lavorato per migliorare il business. A un certo punto ho avuto un mentore che mi ha insegnato a creare un'attività che potesse farmi fallire. Quindi ho usato quella frase diverse volte, ma non credo di averla usata abbastanza negli ultimi 20 anni.

Johan Lievens: Sì. Quindi puoi ancora usarlo di più in futuro anche nei prossimi 20 anni.

Mike Lieberman: Beh, stiamo cercando di tornare a questo, ma recuperare è molto più difficile che portarlo avanti. Ecco cosa sta succedendo.

Johan Lievens: E se rivolgo la domanda, c'è qualcosa, beh, lì, ci deve essere molto. Ma se devi scegliere una cosa nel 2003 che non sapevi del tutto sarebbe accaduta nei prossimi 20 anni, qual è la cosa più sorprendente e stupefacente che è accaduta se avessi guardato con gli occhiali di 20 anni fa?

Mike Lieberman: Vuoi che guardi indietro di 20 anni e pensi a cosa, fammi di nuovo la domanda. Scusami. È stato un po' confuso.

Johan Lievens: Nessun problema. Se mi prendi nei panni di te di 20 anni fa, il Mike Lieberman del 2003, sta guardando nel futuro, vede l'orizzonte ma non sa cosa sta arrivando. Cosa è successo in quei 20 anni di più sorprendente, più inaspettato, più stimolante per quel Mike Lieberman del 2003?

Mike Lieberman: Penso che l'impatto della tecnologia sul nostro spazio sia qualcosa di cui non mi sono reso conto fino a quando HubSpot non l'ha introdotto nel 2008, 2009. Penso che esserne più consapevole e l'impatto che avrebbe su ciò che facciamo e su come le persone pensano sul marketing e le vendite sarebbe stato utile saperlo prima. Non che penso che avrei creato HubSpot, sai, una società HubSpot prima di loro. Mi piace stare nello spazio dell'agenzia. Sai, non mi interessa davvero essere nello spazio del software, anche se penso che sia un business migliore in cui essere rispetto allo spazio dell'agenzia. Ma mi piace lavorare molto direttamente con aziende e clienti e ovviamente con il software, sei un po' più lontano dalla quotidianità con loro. Ma penso che capire l'impatto che la tecnologia avrebbe avuto ci avrebbe aiutato a posizionare l'agenzia in modo leggermente diverso prima.

Johan Lievens: Sì. Bene. Se ci immergiamo nelle cose specifiche che offri, ad esempio, disponiamo di un modello di metodologia di crescita dei ricavi. Sì. Puoi descrivere il modello che tu e il tuo partner avete sviluppato e in che modo ha aiutato i vostri clienti nelle loro attività di vendita e marketing?

Mike Lieberman: Sì. Quindi è abbastanza interessante che la maggior parte delle aziende sia gestita su sistemi e processi, giusto? Come assumi persone, come assumi nuovi dipendenti, come paghi le bollette, come valuti le prestazioni finanziarie dell'azienda e come acquisti una macchina, giusto? Come molte, molte aziende hanno questi processi su cui hanno stabilito di fare affidamento per mantenere l'azienda in funzione. E abbastanza interessante, quando si tratta di entrate, non esiste un sistema. Non c'è processo. E le aziende di tutto il mondo si chiedono perché è così difficile per noi raggiungere i nostri obiettivi di fatturato. E lo guardo e dico, beh, perché non hai un sistema, non c'è un processo e una metodologia su come farlo ogni singolo mese. Quindi penso che la missione di Square2 sia quella di presentare un sistema ai nostri clienti, insegnare loro il sistema e in alcuni casi aiutarli a eseguire il sistema in casi rosa, aiutarli a eseguire il sistema. Non hanno le persone, non hanno l'esperienza e non hanno la larghezza di banda per farlo da soli. Quindi interveniamo e li aiutiamo a farlo. A differenza di altre agenzie che ritengo siano una specie di, sai, per cosa hai bisogno di aiuto? Hai bisogno di un nuovo sito web. Ti costruiremo un sito web. Ok, fantastico. E adesso? Bene, vogliamo inviare alcune email. Ok, ti ​​invieremo un'email. Ti invieremo alcune email. Abbiamo bisogno di più regali sui social. Ok, faremo alcuni post sui social per te. Preferisco adottare un approccio più olistico con loro e scoprire cosa stanno cercando di fare da una prospettiva aziendale. Vogliamo passare da 10 a 15 milioni di fatturato. Bene? Analizziamolo. In un grande grado di dettaglio.

Mike Lieberman: Quanti nuovi clienti al mese? Sai, qual è il tuo tasso di abbandono? Sai, quanto vale ognuno di questi nuovi clienti? Con cosa comincio? Ad esempio, quante persone stanno visitando il tuo sito Web ora e quanti contatti stai ricevendo attualmente? E quanti di questi contatti sono opportunità di vendita? E quante di queste opportunità di vendita si stanno chiudendo? E in che percentuale? Quindi applichiamo molti dati e costruiamo modelli per loro. E poi capiamo il delta, giusto? Quindi sono attualmente qui, migliaia di persone sul loro sito web, due nuovi clienti al mese. Vogliono 20 nuovi clienti al mese. Ok, so che ho bisogno di 10 persone ogni cento volte in più sul sito web. Ho bisogno di un tasso di conversione molto più alto. Ho bisogno di molte più piste. Devo coltivare quelle piste. Devo aiutare i loro venditori con il processo di vendita e migliorare il loro tasso di chiusura. E quando accumuli tutte queste cose, ottieni un fattore di capitalizzazione che li porta ai loro 20 nuovi clienti al mese. E con quel tipo di approccio quantitativo, possiamo quindi riempire gli spazi vuoti. Hai bisogno di più persone sul tuo sito web. Grande. Dobbiamo fare più organico. Dobbiamo fare social più organici, dobbiamo fare più influencer, dobbiamo fare più email e dobbiamo fare più backlink. Noi, sai, qualunque cosa dobbiamo fare per aumentare il numero di visitatori. Sappiamo esattamente cos'è il delta e cosa dobbiamo fare. Abbiamo bisogno di più contatti. Grande. Dobbiamo creare più contenuti. Dobbiamo pubblicare quel contenuto. Dobbiamo nutrire quelle persone dopo che si sono convertite. Sai, ti servirà la tecnologia. Dobbiamo applicare, sai, uno strato di tecnologia a tutto questo perché succede così tanto allo stesso tempo. Una delle due persone non può far andare avanti tutto. Quindi, come gioca la tecnologia? Quindi adottiamo un approccio molto olistico. E abbiamo anche una strategia prima della metodologia della tattica, il che significa sinteticamente che quando guardo le aziende e le loro lotte, molto raramente trovo che abbiano una buona storia o un messaggio convincente. Quindi vogliamo integrarlo anche per loro. Con chi stai cercando di metterti in contatto e cosa hai bisogno di dire loro per coinvolgerli emotivamente con la tua attività? Allora qual è la tua grande storia? La maggior parte delle aziende B2B, che erano agenzie B2B, la maggior parte delle aziende B2B si sente come la grande storia e il messaggio è una cosa B2C, giusto? Non ho bisogno di un buon messaggio. Nike ha bisogno di un buon messaggio. Non ho bisogno di una bella storia. La Pepsi ha bisogno di una bella storia. Bene, no, stai cercando di coinvolgere le persone proprio come stanno cercando di coinvolgere le persone, e le persone vengono sul tuo sito web e quelle persone hanno bisogno di sentire qualcosa di interessante sulla tua attività. I primi 10 secondi arrivano sul tuo sito web e in questo momento stai dicendo loro cosa fai e a nessuno importa. Quindi devi creare questa storia che li interessi e li entusiasmi. Devi nutrirli con contenuti che li coinvolgano. E poi quando sono pronti a parlare con te, diranno, mi piacerebbe parlare con un rappresentante di vendita perché tutto quello che ho sentito è così sorprendente e tu sembri grattare il mio prurito. E come lavoro con te? L'intero pensiero è una sfida per molti amministratori delegati di aziende B2B e imprenditori, e ne facciamo una nostra specialità.

Johan Lievens: Ti ho sentito dire che un buon business B2B si avvicina anche alle cose come fa un B2C con più coinvolgimento, con più seduzione di quasi tutti i potenziali clienti.

Mike Lieberman: Penso che il modo in cui le persone acquistano le cose, anche nello spazio B2B, sia cambiato così radicalmente che la risposta alla tua domanda è sì, al 100%. Se guardi indietro di 10 anni, il modo in cui funzionava il B2B era che assumevano un sacco di venditori. Quei venditori hanno fatto un sacco di chiamate e alla fine hanno scoperto un'opportunità e l'hanno perseguita. Bene, oggi, chi stai chiamando? Dove stai chiamando gli uffici? Le persone non sono nemmeno più negli uffici. Stanno lavorando da casa loro. Stanno lavorando da lì, stanno lavorando da Starbucks con, sui loro telefoni cellulari. Quindi non puoi visitarli, non puoi chiamarli. Ad esempio, il mondo è cambiato da una prospettiva di sensibilizzazione generale. Ed è diventato un po' più simile al modello B2C in cui devi coinvolgere il tuo pubblico in modo che voglia tornare e interagire con te. In questo momento nel B2B, va bene, fammi visitare il loro sito web e fammi vedere cosa sta succedendo, e fammi ottenere alcune informazioni da loro in cambio del mio indirizzo email. Con il B2B, si presenta al negozio e preleva il prodotto dallo scaffale. Quindi c'è un movimento simile lì, anche se è un risultato diverso.

Johan Lievens: Sì. Bene. È chiaro. Stiamo parlando un po' di abilitazione alle vendite. Questo è più o meno quello che fai e con cui aiuti le aziende. In che misura sei d'accordo con questa affermazione? In qualità di facilitatori delle vendite, siamo responsabili dell'aumento dei ricavi generati dalla pipeline e del coinvolgimento dei clienti.

Mike Lieberman: Sono d'accordo al cento per cento con questo. Penso che ci sia un po' di più in quella storia di quello che hai impacchettato. E credo che quel poco in più che quei venditori debbano parlare con le persone giuste e metterli di fronte alle persone giuste sia il lavoro del marketing. Quindi lo vedo come il marketing gestisce il primo 75% del viaggio dell'acquirente quando le persone non vogliono parlare con un venditore perché siamo onesti, non vuoi parlare con i venditori. Non voglio parlare con i venditori finché non sono pronto a parlare con un venditore, giusto? E il mondo ci ha permesso di lavorare così, giusto? Ad esempio, voglio comprare qualcosa, sono online, sto facendo ricerche, sto guardando il web, sto guardando le recensioni. Sto parlando con i miei amici: “Ehi, l'hai comprato? Hai avuto un'esperienza con questo? Sono qui. Vai su Amazon e la prima cosa che fai è guardare tutte le recensioni. Se non ci sono un centinaio di recensioni a 5 stelle, sei sul prossimo prodotto. Quindi, sai, il modo in cui compriamo le cose è completamente diverso. E nel B2B è lo stesso quando ho esaurito tutte le mie risorse e sono ancora interessato, e ora ho bisogno di parlare con qualcuno perché ho domande molto specifiche a cui ho bisogno di risposte che non riesco a trovare sul sito web, Assumo un venditore. Quindi penso che il marketing debba fare un buon lavoro fino a quel punto in cui il percorso dell'acquirente passa al team di vendita e quindi devono offrire un'esperienza simile a quella prospettiva allo stesso modo. Come se non potessero vendergli qualcosa, non potessero provare a convincerli, non potessero costringerli a fare qualcosa. Devono continuare il processo educativo. Che cosa sta cercando? Cosa sta succedendo nella tua attività? Come posso aiutarla? Quali informazioni posso fornirti per informarti su questa particolare decisione che stai per prendere? E cosa significherà per la tua azienda prendere una buona decisione di acquisto sicuro qui? E, sai, lasciami essere il consigliere fidato. Lasciami essere il tuo sherpa, lasciami essere la tua guida per uscire dall'altra parte con una buona decisione basata su tutto ciò che accade nella tua azienda.

Johan Lievens: Sì. Stiamo toccando un paio di sfide che le aziende con cui lavori devono affrontare. Se potessi chiederti in modo più generale, quali sono le sfide più comuni che le aziende devono affrontare in termini di marketing e vendite e come le aiuti a superarle?

Mike Lieberman: Proprio lì? Probabilmente ce ne sono due. Beh, guarda, c'è molto, giusto? Ma se devo iniziare dall'alto, direi che una delle maggiori sfide è proprio il cambiamento. Ad esempio, non l'abbiamo mai fatto in questo modo. Non ho mai avuto una società di marketing che mi aiutasse in questo. È spaventoso, vero? Il budgeting è un'altra sfida. Vedo molte persone che, sai, vogliono passare da zero lead a cento lead al mese e sono disposte a investire $ 2.000 al mese. E io dico loro, non sta succedendo. Hai, sai, sogni di caviale e un budget per il tonno e, sai, devi fare una scelta. Puoi reimpostare le tue aspettative per passare da zero a cinque per iniziare da zero a sette per iniziare, non da zero a cento, oppure devi investire di più in modo che possiamo fare di più per portarti da zero a cento. È direttamente proporzionale a quanto sei disposto a investire e lavorare su qualcosa e cosa ti aspetti di ricavarne. Penso che queste siano due sfide piuttosto grandi. E il terzo è, è la pazienza e l'impegno per il marketing. Oggi, la gente lo vede ancora mentre lo farò per un paio di mesi e vedrò cosa succede. Non funzionera'. Dico loro, guarda, tratteresti la tua finanza in questo modo? Ad esempio, gestirò le finanze dell'azienda per un paio di mesi e poi mi prenderò una pausa di tre mesi perché non voglio più farlo. Ad esempio, non lo faresti mai. Sì, devi commercializzare ogni giorno, ogni ora di ogni giorno in cui la tua azienda è viva. Devi commercializzarlo. Ed è una maratona, non è uno sprint. Quindi, solo perché iniziamo qualcosa oggi, non aspettarti che produca, sai, risultati schiaccianti in 30 giorni. Potrebbe volerci un anno per ottenere il tipo di risultati che ti aspetti. E io, in tutta onestà, non sono esattamente sicuro di quanto tempo ci vorrà. E racconto loro la storia. Se fossi il loro dottore e loro venissero da me e dicessero: "Mike, non mi sento bene". E ho detto, va bene. E li diagnosticavo in modo efficace, e dicevo: "Okay, so cosa c'è che non va in te, ed ecco il tuo piano di trattamento". E mi dicevano: "beh, Mike, quando mi sentirò meglio?" Onestamente, dovrei dire loro, non lo so. Voglio dire, ognuno risponde a questo piano di trattamento in modo diverso. Sono sicuro che questo sia il piano giusto. Potresti sentirti meglio domani tra un mese o tre mesi. Non lo so. Ma dovremo monitorarlo e apportare modifiche al tuo piano di trattamento di conseguenza. Mentre comincio a comporlo, in base al tuo DNA specifico, ai tuoi comportamenti specifici e al tuo, sai, come rispondi al farmaco. Ogni persona dirà, okay, ha senso. Ma quando si tratta di marketing, non la vedono allo stesso modo, giusto? Sono tipo, cosa vuoi dire che non lo sai? Come mai non succederà domani? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Destra? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Sì. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Bene. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Sì.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Sì.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Destra? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Destra? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Sì.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Liebermann: Sì. Non voglio fare una cucina raffinata, ma voglio creare cibo divertente che la gente ami, cibo di conforto che le persone siano davvero felici di mangiare e di cui siano felici di parlare. E penso che sarebbe molto soddisfacente per me offrire alla gente questa fantastica esperienza culinaria.

Johan Lievens: Sì. Un facilitatore di connessione?

Mike Lieberman: Immagino di sì. Sicuro.

Johan Lievens: Sì. Bene. Grazie, Mike.

Concludiamo!

Johan Lievens: Grazie a tutti per esservi uniti a noi per gli episodi di questo mese di Outgrow's Marketer of the Month. Quello era Mike Lieberman. Dai un'occhiata a square2marketing.com per maggiori dettagli sul loro lavoro. E ci vediamo ancora una volta il mese prossimo con un altro marketer del mese. Grazie, Mike.

Mike Lieberman: Grazie per avermi ospitato. Questo è stato fantastico. Apprezzare.