Podcastul Marketer of The Month - EPISODUL 096: Reimaginarea interacțiunii de marketing și vânzări pentru a maximiza creșterea

Hei acolo! Bun venit pe blogul Marketer al lunii !

Recent l-am intervievat pe Mike Lieberman pentru podcastul nostru lunar – „Marketerul lunii”! Am avut niște conversații uimitoare cu Mike și iată despre ce am discutat:

1. Începerea în marketing – ce a funcționat și ce nu

2. Impactul tehnologiei asupra marketingului – cum s-au schimbat lucrurile în ultimii 20 de ani

3. Ajutarea clienților în eforturile lor de vânzări și marketing prin modelul Metodologiei de creștere a veniturilor

4. Utilizarea strategiilor B2C pentru a vă viza mai eficient potențialele B2B

5. Creșterea generării de conducte, a veniturilor și a angajamentului clienților ca factori de vânzări

6. Cum să depășești provocările comune cu care se confruntă proprietarii de întreprinderi mici

Despre gazda noastra:

Johan Lievens este gazda podcasting la Outgrow.co și profesor asistent la VU Amsterdam. Este un profesor, trainer și antrenor energic, care se concentrează pe împuternicire, învățarea activă și dinamica de grup. De asemenea, a co-fondat programul „Street Law” și este câștigătorul Teacher Talent Award 2020.

Despre invitatul nostru:

Mike Lieberman este co-fondator, CEO și Chief Revenue Scientist la Square 2 , Inc., o companie de servicii profesionale care oferă strategie de marketing și vânzări, execuție tactică, analiză și îndrumare tehnologică pentru un grup divers de clienți. Inclusiv software, servicii pentru consumatori, tehnologie, călătorii și servicii de informare, Lieberman are peste 30 de ani de experiență în gestionarea echipelor de marketing într-o serie de afaceri.

EPISODUL 096: Reimaginarea interacțiunii de marketing și vânzări pentru a maximiza creșterea

Introducerea!

Johan Lievens: Bună tuturor. Bun venit la un alt episod din Outgrow's Marketer of the Month. Sunt gazda dumneavoastră, dr. Johan Lievins. Și pentru luna aceasta îl vom intervieva pe Mike Lieberman. Mulțumim că ni ești alături, Mike.

Mike Lieberman: Este plăcerea mea. Mulțumesc că m-ai primit.

Nu ai timp să citești? Nicio problemă, doar urmăriți podcastul!

Sau o poți asculta pur și simplu pe Spotify!

Runda de foc rapid!

Johan Lievens: Deci, Mike, vom începe cu o rundă rapidă doar pentru a sparge gheața. În această rundă, primești trei treceri. În cazul în care nu doriți să răspundeți la întrebare, puteți spune doar trece, dar este un foc rapid, așa că încercați să păstrați răspunsurile la un singur cuvânt sau o singură propoziție.

Mike Lieberman: Bine.

Johan Lievens: La ce vârstă vrei să te pensionezi?

Mike Lieberman: Peste trei ani.

Johan Lievens: Cât timp îți ia să te pregătești dimineața?

Mike Lieberman: Aproximativ jumătate de oră.

Johan Lievens: Dacă ai putea retrăi un anumit moment din viața ta, ce moment ai alege?

Mike Lieberman: Uau, asta e una bună. Retrăiește un moment din viața mea, nunta mea.

Johan Lievens: Care este un lucru pe care regreti că ai cheltuit banii?

Mike Lieberman: Regret că am cheltuit bani pe lucruri pe care trebuie să le returnez.

Johan Lievens: Dacă ai putea fi transformat într-un singur animal, ce animal ai alege?

Mike Lieberman: O bufniță

Johan Lievens: Completați spațiul liber. O tendință viitoare de marketing sau vânzări este ____________.

Mike Lieberman: Bazându-ne pe datele de la prima parte.

Johan Lievens: Care este personajul tău Disney preferat?

Mike Lieberman: Ei bine, Disney are multe personaje acum. Dar dacă mergi într-un fel istoric, o să merg cu Pluto.

Johan Lievens: Orașul în care s-a întâmplat cel mai bun sărut din viața ta?

Mike Lieberman: Doamne! Trebuie să merg cu Philadelphia pentru a-mi face soția fericită.

Johan Lievens: Ce aștepți cel mai mult?

Mike Lieberman: Aștept cu nerăbdare să continui să-mi văd copiii crescând.

Johan Lievens: Alege unul. Mark Zuckerberg sau Elon Musk?

Mike Lieberman: Mark Zuckerberg.

Johan Lievens: Care este elementul vieții tale actuale despre care eul tău de 12 ani s-ar considera cool?

Mike Lieberman: Dețin propria mea afacere.

Johan Lievens: Cea mai mare greșeală a carierei tale?

Mike Lieberman: Nu-mi încep afacerea mai devreme.

Johan Lievens: Cum te relaxezi?

Mike Lieberman: Mă uit mult la televizor.

Johan Lievens: Câte cești de cafea bei pe zi?

Mike Lieberman: Nu prea multe. Poate unul.

Johan Lievens: Și apoi ultimul, ce te face să râzi?

Mike Lieberman: Am petrecut cu prietenii mei.

Johan Lievens: Bine. Ai supraviețuit și nu au fost folosite permise.

Mike Lieberman: Fără treceri. Nu poți transmite astfel de întrebări. Toate sunt bune.

Johan Lievens: Da, toate sunt bune.

Marile intrebari!

Johan Lievens: Ai venit destul de elegant cu o bufniță. Ăsta e animalul tău?

Mike Lieberman: Bufnița a fost animalul meu de mult timp. Sunt fascinată de păsări, dar îmi plac mai ales bufnițele pentru că simt că personalitatea mea se leagă direct de bufnițe. pun o mulțime de întrebări. Sunt foarte curios de lucruri înainte de a mă hotărî și de a lua o decizie. Deci bufnița a fost întotdeauna un animal de care sunt în mod deosebit legat.

Johan Lievens: Da. Este frumos. Crezi că este prezent în munca ta? Pentru că vom vorbi puțin despre munca ta.

Mike Lieberman: Ei bine, da. Cred că este prezent prin faptul că îmi place să adun multe informații înainte de a lua o decizie. Și chiar și în lucrul cu clienții, îmi place să am multe date în fața mea pentru a le oferi o decizie bine informată. Deci, cred că este legat de ceea ce fac și ceea ce facem la Square 2 cu siguranță.

Johan Lievens: Da. Ca o bufniță are o imagine de ansamblu excelentă, o colecție frumoasă de informații înainte de a fi nevoie.

Mike Lieberman: Ei bine, bufnițele sunt înțelepte, nu? Bufnițele, știi, sunt foarte conștiente de împrejurimile lor, nu? Sunt încă fioroși, știi că sunt maiestuosi în personajul lor. Deci nu stiu. Mi-a plăcut întotdeauna legătura cu acel animal.

Johan Lievens: Da. Bine. Minunat. Și ați spus că tendința pe care o vedeți se bazează pe date primare. Corect?

Mike Lieberman: Da.

Johan Lievens: Poți să spui ceva mai mult?

Mike Lieberman: Da, sigur că pot. Am observat în ultimii câțiva ani, o mulțime de companii cu care venim în contact sunt îndrăgostite de ideea de a putea cumpăra o listă și de a începe comercializarea cu lista altcuiva. Și i-am văzut pe mulți dintre ei întâmpinând multe probleme cu această abordare. Am făcut multe teste cu această abordare și nu a produs rezultate pozitive. Și au existat o mulțime de conversații și o mulțime de informații scrise în ultimul an sau cam așa ceva, care vorbesc despre asta, reglementările sporite, confidențialitatea sporită, constrângerile sporite pe care tehnologia le pune asupra oamenilor care cumpără date și se bazează pe asta. pentru marketingul lor. Sunt extrem de încurajat că s-ar putea să ne întoarcem la o perioadă în care abordarea inbound era mult mai răspândită, în care trebuie să câștigi atenția, trebuie să-ți câștigi publicul, trebuie să-i faci pe oameni să se înscrie pentru a-ți auzi povestea. , iar apoi ai privilegiul de a încerca să-i convingi să vină să facă afaceri cu tine. Deci, știți, când, HubSpot a lansat inbound în 2008, am fost un mare fan al abordării inbound și am fost foarte optimist cu ideea că acest lucru ar putea schimba modul în care marketerii comercializează și va deveni abordarea de facto. . Din păcate, când recesiunea s-a încheiat și oamenii au intrat în inbound, și-au dat seama că era o muncă grea. Au realizat că durează mult. Au realizat că trebuie să continuați să alimentați mașina de conținut și să optimizați constant performanța tuturor acestor lucruri pe care le puneți în joc. Cred că mulți oameni au devenit nerăbdători. Și, așa cum am spus, când recesiunea s-a încheiat și s-au deschis bugetele, oamenii au aruncat bani în publicitate plătită, în rețele sociale plătite, în liste de cumpărături și toate aceste comenzi rapide pe care cred că se termină acum, că poate acele comenzi rapide nu erau cea mai bună cale de a merge. Dacă ar fi continuat să-și dezvolte mușchii de intrare, ar fi fost cu mult înaintea jocului de astăzi. Și sunt încurajat că s-ar putea să revenim la o abordare mai mult inbound a lucrurilor.

Johan Lievens: Și menționați că este vorba despre interferența legală cu legile privind confidențialitatea și așa mai departe?

Mike Lieberman: Cred că asta face totul mai complicat cu siguranță. Știi, găsesc mai mulți oameni care cad în capcane de spam. Găsesc mai mulți oameni care au probleme cu furnizorii lor de tehnologie. Știi, pe cineva i s-a oprit întreaga suită Google pentru că trimitea e-mailuri unor persoane care nu le-au solicitat. Așa că doar cred că va deveni din ce în ce mai complicat. Va deveni din ce în ce mai dificil să încerci să adopti această abordare. Și, știi, mi-ar plăcea să văd oamenii să înceteze să caute comenzi rapide și să se încline să o facă în mod corect. Da.

Johan Lievens: Bine. Aveți deja exemple de companii care o fac în mod corect și care credeți că sunt inspiratoare?

Mike Lieberman: Ei bine, aș dori să cred că clienții cu care lucrăm o fac corect. Dar există o mulțime de companii care o fac în mod corect. Companiile care creează comunități, știi, HubSpot este întotdeauna ca un copil de afiș pentru a face asta în mod corect. Ei se sprijină în această idee a comunității lor și încurajează oamenii din comunitatea lor să se conecteze și să le accepte conținutul, nu? Ca și acolo, știți că HubSpot atrage o mulțime de clienți potențiali din programele lor de certificare și formare a academiei. Așadar, acesta este un exemplu direct despre cum este cineva, punând materiale de instruire și ajutându-și comunitatea să devină mai inteligentă cu privire la o serie întreagă de subiecte. Și în schimbul acestui lucru, au informațiile de contact ale oamenilor și pot acum să ia legătura cu ei și să vadă dacă sunt interesați să cumpere produse și servicii. Așa că cred că nu există suficiente companii care să facă așa ceva, dar cred că veți vedea din ce în ce mai mulți oameni aplecându-se cu adevărat în acea parte a lucrurilor.

Johan Lievens: Da. Ai folosit cuvântul privilegiu puțin mai devreme. Aproape creează mult mai mult respect în relație.

Mike Lieberman: Ar trebui. Adică, mi-am petrecut cea mai mare parte din vacanță dezabonându-mă de la e-mailuri doar pentru că nu am mai făcut-o de mult. Mă uitam la căsuța de e-mail, era aglomerată cu tot felul de chestii de la companii cu care nu am făcut afaceri sau cu care nu am făcut afaceri de mult timp. Așa că, știi, ca o rezoluție de Anul Nou, am început să mă dezabonez la lucruri pentru a vedea cum mi-ar plăcea să-mi reduc căsuța de e-mail. Și dacă oamenii încep să facă asta, va fi din ce în ce mai greu să intri în contact cu oamenii. Trebuie să-mi câștigi atenția oferindu-mi ceva de valoare. Și când mă uit la e-mail și îmi spun, vreau să aud de la această companie? Da, o iau. Respect ceea ce au de spus. Există valoare în acele e-mailuri. Nu mă dezabonez, ci oamenii care îmi tot trimit e-mailuri și e-mailuri și nu le deschid niciodată sau nu găsesc nicio valoare în ceea ce îmi arată, m-am dezabonat. Deci da.

Johan Lievens: Bine. Suntem deja adânci în conversație acum, dar poate mă poți readuce la modul în care ai început domeniul marketingului și vânzărilor, cum ai intrat în el, care este trecutul tău și de unde vii?

Mike Lieberman: Sigur. Deci vrei să te întorci mult, înapoi, nu? Așa că da, am fost un specialist în afaceri la facultate, nimic special. Am avut norocul să merg la o universitate care avea un program cooperativ, care nu știu dacă știi ce este, dar am lucrat șase luni și am mers la școală șase luni și în loc să fim patru ani, a fost de cinci ani. Așa că am avut trei locuri de muncă foarte solide în timp ce eram la facultate. Și destul de curând mi-am dat seama că sunt o persoană creativă. La un moment dat am crezut că vreau să fiu un arhitect care nu s-a materializat, dar am simțit că marketingul mi-a oferit o ieșire creativă în ceea ce privește mesajul și povestea, și chiar unele dintre reprezentările vizuale asociate cu marketingul, brandingul, tu. stii, logo-uri, site-uri web, astfel de lucruri. Și am avut o singură slujbă, am lucrat într-o organizație de vânzări, ajutând echipa de vânzări și am fost foarte încântată de ceea ce se întâmplă în vânzări. Erau, știți, ca oamenii distrași din companie și aveau succese bune. Și am văzut asta într-un fel în care compania a fost foarte respectuoasă cu echipa de vânzări și, în unele cazuri, poate chiar i-a speriat pentru că făceau să plouă într-o oarecare măsură. Eram fascinat de asta. Al doilea meu loc de muncă a fost în, ca în departamentul MIS al unei bănci. Și mi-am spus, asta e oribil. Abia aștept să plec de aici. Știu că asta nu este ceea ce vreau să fac. Deci, știi, acele programe cooperative sunt utile pentru a afla ce nu vrei să faci la fel de mult pe cât vrei să faci. Și ultimul meu loc de muncă, am lucrat pentru o regiune, cred că l-aș numi ca o cameră de comerț regională, dar le făceam email marketing, le făceam buletine informative, îi ajutam cu evenimentele lor. Și acolo mi-am dat seama că, da, asta e destul de crud. Pot ajuta vânzările, pot ajuta compania să se dezvolte ajutând să-și spună povestea. Și de acolo a fost într-adevăr ca, sunt un marketer de-a lungul vieții. Primul meu loc de muncă din facultate a fost ca director de marketing pentru Donna Bradstreet, care este o mare companie de servicii de informare. Și apoi am plecat să lucrez pentru, știți, o companie de management de călătorie tot în marketing. Și am fost în marketing toată viața. Și aș spune că, din fericire, joburile mele de marketing au fost întotdeauna foarte conectate la vânzări. Așa că nu m-am trezit niciodată într-adevăr în marketing corporativ la sediul central, unde am fost deconectat de ceea ce se întâmpla în domeniu. Multe dintre joburile mele de marketing au fost întotdeauna concepute pentru a sprijini vânzările, ceea ce mi-a plăcut întotdeauna. Vânzătorii m-au plăcut întotdeauna pentru că îi întrebam, ei bine, ce trebuie să fac ca să te ajut să vinzi mai mult? Și nici un agent de marketing nu i-a întrebat vreodată dacă aș merge la apeluri de vânzări cu ei. Și niciun agent de marketing nu a venit vreodată la apeluri cu ei. Așa că am avut întotdeauna o legătură strânsă cu echipa de vânzări. Și cred că asta mi-a format gândirea despre ce ar trebui să facă marketingul și cum se încadrează în ecosistemul general al companiei. Și apoi, știi, acum 20 de ani eram într-o slujbă corporativă. Unul dintre prietenii mei de o viață mi-a spus că are o afacere cu specialități publicitare. Nu știu dacă știi ce este sau nu, dar practic au pălării și tricouri și mingi de stres și lucruri cu logo-ul tău pe ele. Mi-a spus ca și cum clienții mei îmi tot cer ajutor cu marketingul lor și știu că asta faci. Ai fi interesat să-i ajuți puțin în afacerea lor? Și am spus ceva de genul, ei bine, uite, am o treabă bună. Nu mă interesează un loc de muncă secundar aici, dar dacă aveți clienți care vă cer ajutor, poate există o oportunitate pentru noi să începem o afacere împreună. Și acesta a fost imboldul pentru Square 2. Ne-am adunat, aveam niște lucruri foarte specifice pe care doream să le facem în spațiul de marketing. Am fost mari fani și încă suntem mari fani ai lui Seth Godin. Așa că am fost de parcă, dacă vom crea o companie, trebuie să fie remarcabilă. Trebuie să existe un premiu gratuit înăuntru. Trebuie să fim vaci mov. Așa că, când am început, am căutat mereu lucruri care să ne facă diferiți de celelalte agenții care erau acolo. Și chiar de la început, am fost anti-reclamă. Cam asta a fost poziția noastră. De exemplu, am lucrat în mare parte cu întreprinderi mici și mijlocii, așa că oricum nu își puteau permite să facă publicitate. Dar am intrat acolo și am spus, uite, publicitatea nu este potrivită pentru tine. Ești o companie mică. Trebuie să fii mai mult gorilă trebuie să fii mai unu-la-unu. Trebuie să fii mai inbound. Chiar dacă la acea vreme, inbound nici măcar nu era un lucru. Derulam campanii de intrare cu cinci ani înainte ca HubSpot să-i pună un nume. Iar restul este istorie. Aceste companii au venit la noi pentru că nu știau ce să facă. I-am ajutat. Am făcut totul pentru ei la început. Chiar și la un moment dat le-am livrat coșuri oaspeților la o expoziție comercială pentru că asta ne-a cerut clientul. Și de-a lungul anilor, ne-am cam rafinat abordarea și am perfecționat ceea ce a făcut agenția, ne-am rafinat povestea. Și, știi, iată-ne astăzi.

Johan Lievens: Da. Ai spus deja în focul rapid, lucrul pe care îl regreti nu începe mai devreme.

Mike Lieberman: Da. Da.

Johan Lievens: Dacă ai fi avut, pentru că anul acesta este cea de-a 20-a aniversare a Square2, nu?

Mike Lieberman: Este corect.

Johan Lievens: Deci, dacă ar trebui să vă sfătuiți pe cei doi începând cu 20 de ani în urmă, ce sfat v-ar plăcea să le trimiteți din punct de vedere al teleportarii, înapoi în trecut?

Mike Lieberman: Ei bine, întotdeauna am avut acest concept de a încerca să rămânem înaintea concurenței. Și cred că ceea ce aș fi, ceea ce mi-aș spune acum 20 de ani este să nu ignor asta. Și cred că în câteva situații din ultimii 20 de ani, am devenit puțin mulțumiți. Ne-am gândit că suntem, știți, într-un loc bun doar pentru a afla că într-adevăr ar fi trebuit să facem alte lucruri pentru a propulsa afacerea înainte și a ne menține în fața concurenței. Așa că asta cred că mi-aș spune, atunci lucrez mereu pentru a îmbunătăți afacerea. Am avut la un moment dat un mentor care m-a învățat să creez o afacere care m-ar putea scoate din afacere. Așa că am folosit această expresie de mai multe ori, dar nu cred că am folosit-o suficient în ultimii 20 de ani.

Johan Lievens: Da. Așa că îl puteți folosi mai mult în viitor și în următorii 20 de ani.

Mike Lieberman: Ei bine, încercăm să revenim la asta, dar să ajungem din urmă este mult mai greu decât să avansăm. Deci asta se întâmplă.

Johan Lievens: Și dacă întorc întrebarea, există ceva, ei bine, trebuie să fie multe. Dar dacă trebuie să alegi un lucru în 2003 despre care nu știai că se va întâmpla în următorii 20 de ani, care este cel mai surprinzător și uimitor lucru care s-a întâmplat dacă te-ai uita cu ochelarii de acum 20 de ani?

Mike Lieberman: Vrei să mă uit în urmă cu 20 de ani și să mă gândesc la ce, pune-mi întrebarea din nou. Imi pare rau. A fost puțin confuz.

Johan Lievens: Nicio grijă. Dacă mă iei în pielea ta de acum 20 de ani, Mike Lieberman din 2003, el se uită în viitor, vede orizontul, dar nu știe ce urmează. Ce s-a întâmplat în acei 20 de ani care a fost cel mai surprinzător, cel mai neașteptat, cel mai inspirator pentru acel Mike Lieberman din 2003?

Mike Lieberman: Cred că impactul tehnologiei asupra spațiului nostru este ceva de care nu mi-am dat seama până când HubSpot a introdus-o în 2008, 2009. Cred că fiind mai conștient de asta și de impactul pe care l-ar avea asupra a ceea ce facem și asupra modului în care gândesc oamenii. despre marketing și vânzări ar fi fost bine de știut mai devreme. Nu că cred că aș fi creat HubSpot, știi, o companie HubSpot mai devreme decât ei. Îmi place să fiu în spațiul agenției. Știi, nu mă interesează cu adevărat să fiu în spațiul software, deși cred că este o afacere mai bună în care să fiu decât spațiul agenției. Dar îmi place să lucrez foarte direct cu companii și clienți și, evident, software-ul, ești puțin mai îndepărtat de cotidianul cu ei. Dar cred că înțelegerea impactului pe care o va avea tehnologia ne-ar fi ajutat să poziționăm agenția poate puțin diferit mai devreme.

Johan Lievens: Da. Bine. Dacă ne aprofundăm în lucrurile specifice pe care le oferiți, de exemplu, aveți un model de metodologie de creștere a veniturilor. Da. Puteți descrie modelul pe care dumneavoastră și partenerul dvs. l-ați dezvoltat și cum i-a ajutat pe clienții dvs. în eforturile lor de vânzări și marketing?

Mike Lieberman: Da. Așadar, destul de interesant, majoritatea companiilor sunt rulate pe sisteme și procese, nu? Cum angajezi oameni, cum abordezi noi angajați, cum îți plătești facturile, cum evaluezi performanța financiară a companiei și cum achiziționezi o mașină, nu? La fel ca multe, multe companii au aceste procese pe care au stabilit că se sprijină, pentru a menține compania în funcțiune. Și destul de interesant, când vine vorba de venituri, nu există niciun sistem. Nu există niciun proces. Și companiile din întreaga lume se întreabă de ce ne este atât de greu să ne atingem obiectivele de venituri. Și mă uit la asta și spun, ei bine, pentru că nu ai un sistem, nu există nici un proces și o metodologie în ceea ce privește modul în care faci asta în fiecare lună. Așadar, cred că misiunea Square2 este să introducă un sistem clienților noștri, să-i învețe sistemul și, în unele cazuri, să-i ajute să execute sistemul în cazuri rose, să-i ajute să execute sistemul. Nu au oamenii, nu au expertiza și nu au lățimea de bandă pentru a face asta singuri. Așa că intervenim și îi ajutăm să facă asta. Spre deosebire de alte agenții care cred că sunt, știi, cu ce ai nevoie de ajutor? Ai nevoie de un site web nou. Vă vom construi un site web. Bine, grozav. Acum ce? Ei bine, vrem să trimitem niște e-mailuri. Bine, vă vom trimite un e-mail. Vă vom trimite câteva e-mailuri. Avem nevoie de mai multe cadouri pe rețelele sociale. Bine, vom face câteva postări sociale pentru tine. Prefer să iau o abordare mai holistică cu ei și să aflu ce încearcă ei să facă din perspectiva afacerii. Vrem să trecem de la 10 la 15 milioane de venituri. Bine? Hai, hai să descompun asta. Într-un grad mare de detaliu.

Mike Lieberman: Câți clienți noi pe lună? Asta, știi, care este rata ta de uzură? Știi, cât este fiecare, valorează fiecare dintre acești noi clienți? Cu ce ​​incep? De exemplu, câți oameni vin pe site-ul dvs. acum și câte clienți potențiali obțineți acum? Și câți dintre acești clienți potențiali sunt oportunități de vânzare? Și câte dintre aceste oportunități de vânzare se închid? Si in ce procent? Deci aplicăm o mulțime de date și construim modele pentru ele. Și atunci înțelegem delta, nu? Așa că în prezent sunt aici, mii de oameni pe site-ul lor, doi clienți noi pe lună. Vor 20 de clienți noi pe lună. Bine, știu că am nevoie de 10 la o sută de ori mai mulți oameni pe site. Am nevoie de o rată de conversie mult mai mare. Am nevoie de mai multe piste. Trebuie să cultiv acele piste. Trebuie să-i ajut pe oamenii de vânzări cu procesul de vânzare și să le îmbunătățesc rata de închidere. Și când stivuiți toate aceste lucruri, obțineți un factor de combinare care îi aduce la cei 20 de noi clienți pe lună. Și cu acest tip de abordare cantitativă a acesteia, putem apoi completa spațiile libere. Ai nevoie de mai multe persoane pe site-ul tău. Grozav. Trebuie să facem mai mult organic. Trebuie să facem mai multe rețele sociale organice, trebuie să facem mai mulți influenceri, trebuie să facem mai multe e-mailuri și trebuie să facem mai multe backlink-uri. Noi, știi, orice trebuie să facem pentru a crește numărul de vizitatori. Știm exact ce este delta și ce trebuie să facem. Avem nevoie de mai multe piste. Grozav. Trebuie să creăm mai mult conținut. Trebuie să postăm acel conținut. Trebuie să-i hrănim pe acești oameni după ce se convertesc. Știi, noi, vei avea nevoie de tehnologie. Trebuie să aplicăm, știți, un strat de tehnologie la toate acestea, pentru că se întâmplă atât de multe în același timp. Unul din doi oameni nu poate continua totul. Deci, cum joacă tehnologia în asta? Așa că adoptăm o abordare foarte holistică. Și avem o strategie înaintea metodologiei de tactică, ceea ce înseamnă, pe scurt, că atunci când mă uit la companii și luptele lor, foarte rar constat că au o poveste bună sau un mesaj convingător. Așa că vrem să construim asta și pentru ei. Cu cine încerci să intri în contact și ce trebuie să le spui pentru a-i implica emoțional în afacerea ta? Deci, care este marea ta poveste? Majoritatea companiilor B2B, care erau agenții B2B, majoritatea companiilor B2B simt ca povestea cea mare și mesajul este un lucru B2C, nu? Nu am nevoie de un mesaj bun. Nike are nevoie de un mesaj bun. Nu am nevoie de o poveste bună. Pepsi are nevoie de o poveste bună. Ei bine, nu, încerci să implici oamenii la fel cum încearcă ei să-i implice pe oameni, iar oamenii vin pe site-ul tău și trebuie să audă ceva interesant despre afacerea ta. Primele 10 secunde ajung pe site-ul tău, iar acum le spui ce faci și nimănui nu-i pasă. Așa că trebuie să creați această poveste care îi devine interesat și entuziasmat. Trebuie să-i hrănești cu conținut care să-i implice. Și atunci când sunt gata să vorbească cu tine, ei vor spune, aș dori să vorbesc cu un reprezentant de vânzări pentru că tot ce am auzit este atât de uimitor și se pare că mă zgârie. Și cum lucrez cu tine? Toată această gândire este o provocare pentru mulți directori executivi de afaceri B2B și proprietari de afaceri, iar noi facem din asta o specialitate a noastră.

Johan Lievens: Te aud spunând că o afacere bună B2B abordează lucrurile așa cum o face un B2C, cu mai multă implicare, cu mai multă seducție aproape tuturor potențialilor clienți.

Mike Lieberman: Cred că modul în care oamenii cumpără lucruri, chiar și în spațiul B2B, s-a schimbat atât de dramatic încât răspunsul la întrebarea ta este da, 100%. Dacă te uiți în urmă cu 10 ani, modul în care a funcționat B2B a fost că au angajat o mulțime de agenți de vânzări. Acei agenți de vânzări au făcut o mulțime de apeluri și, în cele din urmă, au descoperit o oportunitate și au urmărit-o. Ei bine, azi, pe cine suni? Unde sunați la birouri? Oamenii nici măcar nu mai sunt în birouri. Ei lucrează de la casele lor. Ei lucrează de acolo, lucrează de la Starbucks cu, pe telefoanele lor mobile. Deci nu îi poți vizita, nu îi poți suna. De exemplu, lumea s-a schimbat dintr-o perspectivă generală de informare. Și a devenit puțin mai asemănător cu modelul B2C, în care trebuie să-ți implici publicul într-un mod în care ei doresc să se întoarcă și să interacționeze cu tine. Chiar acum, în B2B, e bine, permiteți-mă să le vizitez site-ul web și să văd ce se întâmplă și să primesc câteva informații de la ei în schimbul adresei mele de e-mail. Cu B2B, apare la magazin și ia produsul de pe raft. Deci există o mișcare similară acolo, chiar dacă este un rezultat diferit.

Johan Lievens: Da. Bine. Asta e clar. Vorbim puțin despre activarea vânzărilor. Cam asta faci și cu ce ajuți companiile. În ce măsură sunteți de acord cu această afirmație? În calitate de facilitatori de vânzări, suntem responsabili pentru creșterea veniturilor generate de pipeline și a implicării clienților.

Mike Lieberman: Sunt sută la sută de acord cu asta. Cred că este puțin mai mult în acea poveste decât ați împachetat. Și cred că puțin mai mult este că acei agenți de vânzări trebuie să vorbească cu oamenii potriviți și să-i aducă în fața oamenilor potriviți este treaba marketingului. Așa că îl văd ca marketingul se ocupă de primele 75% din călătoria cumpărătorului, atunci când oamenii nu vor să vorbească cu un agent de vânzări pentru că, să fim sinceri, nu vrei să vorbești cu oamenii de vânzări. Nu vreau să vorbesc cu agenții de vânzări până nu sunt gata să vorbesc cu un agent de vânzări, nu? Și lumea ne-a cam permis să lucrăm așa, nu? De exemplu, vreau să cumpăr ceva, sunt online, mă uit la el, mă uit pe web, mă uit la recenzii. Vorbesc cu prietenii mei: „Hei, ai cumpărat asta? Ai avut o experiență cu asta?” Sunt aici. Intri pe Amazon și primul lucru pe care îl faci este să te uiți la toate recenziile. Dacă nu există o sută de recenzii de 5 stele, sunteți la următorul produs. Deci, știi, felul în care cumpărăm lucruri este complet diferit. Și în B2B e la fel când mi-am epuizat toate resursele și încă sunt interesat, iar acum trebuie să vorbesc cu cineva pentru că am întrebări foarte specifice, am nevoie de răspunsuri la care nu le găsesc pe site, Angajez un agent de vânzări. Așadar, cred că marketingul trebuie să facă o treabă bună până la punctul în care călătoria cumpărătorului se întoarce către echipa de vânzări și apoi trebuie să ofere o experiență similară acelei perspective în același mod. De parcă nu le pot vinde ceva, nu pot încerca să-i convingă, nu pot încerca să-i forțeze să facă ceva. Ei trebuie să continue procesul educațional. Ce cauti? Ce se întâmplă în afacerea ta? Cu ce ​​vă pot ajuta? Ce informații vă pot oferi care vă vor ajuta să vă informați despre această decizie specială pe care urmează să o luați? Și ce va însemna pentru afacerea dvs. să luați o decizie bună de cumpărare în siguranță aici? Și, știi, lasă-mă să fiu consilierul de încredere. Lasa-ma sa fiu sherpa ta, lasa-ma sa fiu ghidul tau pentru a iesi la celalalt capat cu o decizie buna bazata pe tot ce se intampla in compania ta.

Johan Lievens: Da. Atingem câteva provocări cu care se confruntă companiile cu care lucrați. Dacă v-aș întreba într-un mod mai general, care sunt cele mai frecvente provocări cu care se confruntă companiile în materie de marketing și vânzări și cum le ajutați să le depășească?

Mike Lieberman: Chiar acolo? Probabil că sunt două. Ei bine, uite, sunt multe, nu? Dar dacă trebuie să încep de la vârf, aș spune că una dintre provocările majore este doar schimbarea. Nu am făcut-o niciodată așa. Nu am avut niciodată o companie de marketing care să mă ajute să fac asta. E înfricoșător, nu? Bugetul este o altă provocare. Văd o mulțime de oameni care, știți, doresc să treacă de la zero clienți potențiali la o sută de clienți potențiali pe lună și sunt dispuși să investească 2.000 de dolari pe lună. Și le spun că nu se întâmplă. Ai, știi, vise de caviar și un buget de ton și, știi, trebuie să faci o alegere. Puteți fie să vă resetați așteptările pentru a trece de la zero la cinci pentru a începe zero la șapte pentru a începe, nu de la zero la o sută, fie trebuie să investiți mai mult în asta, astfel încât să putem face mai mult pentru a vă duce de la zero la o sută. Este direct proporțional cu cât de mult ești dispus să investești și să lucrezi la ceva și cu ce te aștepți să obții din asta. Cred că acestea sunt două provocări destul de mari. Iar a treia este răbdarea și angajamentul față de marketing. Astăzi, oamenii încă îl văd deoarece voi face asta pentru câteva luni și voi vedea ce se întâmplă. Nu va merge. Le spun, uite, ți-ai trata finanțele așa? De exemplu, voi gestiona finanțele companiei pentru câteva luni și apoi voi lua o pauză de trei luni pentru că nu vreau să o mai fac. Nu ai face niciodată asta. Da, trebuie să comercializezi în fiecare zi, în fiecare oră din fiecare zi în care compania ta este în viață. Trebuie să-l comercializați. Și este un maraton, nu este un sprint. Deci, pentru că începem ceva azi, nu vă așteptați să producă, știți, rezultate de alunecare de teren în 30 de zile. S-ar putea să vă ia un an pentru a obține genul de rezultate pe care le așteptați. Și eu, cu toată sinceritatea, nu sunt exact sigur cât timp va dura. Și le spun povestea. Dacă aș fi fost doctorul lor și au venit la mine și mi-au spus: „Mike, nu mă simt bine”. Și am spus, bine. Și le-aș diagnostica eficient și aș spune: „Bine, știu ce este în neregulă cu tine și iată planul tău de tratament”. Și îmi spuneau: „Ei bine, Mike, când mă voi simți mai bine?” Sincer, ar fi trebuit să le spun că nu știu. Adică, toată lumea răspunde diferit la acest plan de tratament. Sunt confortabil că acesta este planul potrivit. S-ar putea să te simți mai bine mâine, peste o lună sau trei luni. Nu știu. Dar va trebui să monitorizăm acest lucru și să facem ajustări ale planului dumneavoastră de tratament în consecință. Pe măsură ce încep să apelez la asta, pe baza ADN-ului tău specific și a comportamentelor tale specifice și, știi, cum reacționezi la medicamente. Fiecare persoană va fi ca, bine, asta are sens. Dar când vine vorba de marketing, ei nu privesc la fel, nu? Ei sunt ca, ce vrei să spui că nu știi? Cum de nu se va întâmpla mâine? Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. Right? So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. Yeah. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. Okay. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. Da.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. Yeah.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. Right? So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. Right? So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. Yeah.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

Mike Lieberman: Da. Nu vreau să fac mese rafinate, dar vreau să fac mâncare distractivă pe care oamenii o iubesc, mâncare confortabilă pe care oamenii sunt cu adevărat bucuroși să mănânce și despre care vorbesc. Și cred că ar fi foarte mulțumitor pentru mine să le ofer oamenilor acea experiență culinară cool.

Johan Lievens: Da. Un facilitator al conexiunii?

Mike Lieberman: Cred că da. Sigur.

Johan Lievens: Da. Bine. Mulțumesc, Mike.

Să încheiem!

Johan Lievens: Mulțumim tuturor pentru că ni s-au alăturat pentru episoadele din această lună din Outgrow's Marketer of the Month. Acesta a fost Mike Lieberman. Accesați square2marketing.com pentru mai multe detalii despre munca lor. Și ne vedem încă o dată luna viitoare cu un alt agent de marketing al lunii. Mulțumesc, Mike.

Mike Lieberman: Mulțumesc că m-ai primit. Asta a fost grozav. A aprecia.