مسوق الشهر بودكاست - الحلقة 096: إعادة تصور تفاعل التسويق والمبيعات لتحقيق أقصى قدر من النمو

مرحبًا يا من هناك! مرحبا بكم في مدونة تسويق الشهر !

لقد قابلنا مؤخرًا مايك ليبرمان من أجل البودكاست الشهري - "مسوق الشهر"! أجرينا بعض المحادثات الثاقبة والمذهلة مع مايك وإليك ما ناقشناه -

1. البدء في التسويق - ما الذي نجح وما لم ينجح

2. تأثير التكنولوجيا على التسويق - كيف تغيرت الأشياء في العشرين سنة الماضية

3. مساعدة العملاء في جهود المبيعات والتسويق من خلال نموذج منهجية نمو الإيرادات

4. استخدام استراتيجيات B2C لاستهداف آفاق B2B بشكل أكثر فعالية

5. زيادة توليد خطوط الأنابيب والإيرادات ومشاركة العملاء كعوامل تمكين للمبيعات

6. كيفية التغلب على التحديات المشتركة التي يواجهها أصحاب الأعمال الصغيرة

عن مضيفنا:

يوهان ليفينز هو مقدم البودكاست في Outgrow.co وأستاذ مساعد في VU Amsterdam. إنه مدرس نشط ومدرب ومدرب يركز على التمكين والتعلم النشط وديناميكيات المجموعة. كما شارك في تأسيس برنامج `` Street Law '' وهو الفائز بجائزة Teacher Talent لعام 2020.

عن ضيفنا:

مايك ليبرمان هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي وكبير علماء الإيرادات في Square 2 ، Inc. ، وهي شركة خدمات احترافية تقدم إستراتيجيات التسويق والمبيعات والتنفيذ التكتيكي والتحليلات والإرشادات التقنية لمجموعة متنوعة من العملاء. بما في ذلك البرامج وخدمات المستهلك والتكنولوجيا والسفر وخدمات المعلومات ، يتمتع ليبرمان بخبرة تزيد عن 30 عامًا في إدارة فرق التسويق في مجموعة من الشركات.

حلقة 096: إعادة تصور التفاعل بين التسويق والمبيعات لتحقيق أقصى قدر من النمو

المقدمة!

جوهان ليفينز: مرحباً بالجميع. مرحبًا بكم في حلقة أخرى من برنامج Outgrow's Marketer لهذا الشهر. أنا مضيفك ، دكتور جوهان ليفينز. وفي هذا الشهر سنجري مقابلة مع مايك ليبرمان. شكرا لانضمامك إلينا ، مايك.

مايك ليبرمان: إنه لمن دواعي سروري. شكرا لاستضافتي.

ليس لديك وقت للقراءة؟ لا مشكلة ، فقط شاهد البودكاست!

أو يمكنك الاستماع إليها فقط على Spotify!

جولة النار السريعة!

جوهان ليفينز: إذن مايك ، سنبدأ بجولة سريعة لاطلاق النار فقط لكسر الجليد. في هذه الجولة ، تحصل على ثلاث تمريرات. في حالة عدم رغبتك في الإجابة على السؤال ، يمكنك فقط أن تقول "تمرير" ، لكنها سريعة ، لذا حاول الاحتفاظ بإجاباتك لكلمة واحدة أو جملة واحدة فقط.

مايك ليبرمان: حسنًا.

Johan Lievens: في أي سن تريد التقاعد؟

مايك ليبرمان: بعد ثلاث سنوات من الآن.

يوهان ليفينز: ما هي المدة التي تستغرقها للاستعداد في الصباح؟

مايك ليبرمان: حوالي نصف ساعة.

جوهان ليفينز: إذا كان بإمكانك أن تعيش مرة أخرى لحظة معينة من حياتك ، فما هي اللحظة التي ستختارها؟

مايك ليبرمان: واو ، هذا جيد. عش لحظة من حياتي ، زفافي.

جوهان ليفينز: ما هو الشيء الوحيد الذي تندم على إنفاق المال عليه؟

مايك ليبرمان: أنا نادم على إنفاق المال على أشياء يجب أن أعود إليها.

جوهان ليفينز: إذا كان من الممكن أن تتحول إلى حيوان واحد ، فما هو الحيوان الذي ستختاره؟

مايك ليبرمان: بومة

Johan Lievens: املأ الفراغ. اتجاه التسويق أو المبيعات القادم هو ____________.

مايك ليبرمان: الاعتماد على بيانات الطرف الأول.

جوهان ليفينز: من هي شخصية ديزني المفضلة لديك؟

مايك ليبرمان: حسنًا ، لدى ديزني العديد من الشخصيات الآن. ولكن إذا كنت ستذهب تاريخيًا نوعًا ما ، فسوف أذهب مع بلوتو.

يوهان ليفينز: المدينة التي حدثت فيها أفضل قبلة في حياتك؟

مايك ليبرمان: يا إلهي. يجب أن أذهب مع فيلادلفيا لإسعاد زوجتي.

جوهان ليفينز: ما أكثر ما تتطلع إليه؟

مايك ليبرمان: إنني أتطلع بشدة لمواصلة مشاهدة أطفالي يكبرون.

جوهان ليفينز: اختر واحدة. مارك زوكربيرج أم إيلون ماسك؟

مايك ليبرمان: مارك زوكربيرج.

يوهان ليفينز: ما هو عنصر حياتك الحالي الذي تعتقده نفسك البالغة من العمر 12 عامًا على أنها رائعة؟

مايك ليبرمان: أنا أملك عملي الخاص.

جوهان ليفينز: أكبر خطأ في حياتك المهنية؟

مايك ليبرمان: لن أبدأ عملي عاجلاً.

جوهان ليفينز: كيف تسترخي؟

مايك ليبرمان: أشاهد التلفاز كثيرًا.

Johan Lievens: كم فنجان قهوة تشرب في اليوم؟

مايك ليبرمان: ليس كثيرًا. ربما واحدة.

يوهان ليفينز: ثم الأخير ، ما الذي لم يفشل أبدًا في جعلك تضحك؟

مايك ليبرمان: أتسكع مع أصدقائي.

جوهان ليفينز: حسنًا. لقد نجوت ولم يتم استخدام أي تصاريح.

مايك ليبرمان: لا تمريرات. لا يمكنك تمرير أسئلة من هذا القبيل. كلهم جيدون.

جوهان ليفينز: نعم ، كلهم ​​جيدون.

الأسئلة الكبيرة!

يوهان ليفينز: لقد أتيت بأناقة مع بومة. هذا هو حيوانك؟

مايك ليبرمان: لطالما كانت البومة حيواني. أنا مفتون بالطيور ، لكني أحب البوم بشكل خاص لأنني أشعر أن شخصيتي مرتبطة مباشرة بالبوم. أطلب الكثير من الأسئلة. أشعر بالفضول حيال الأشياء قبل أن أتخذ قرارًا. لطالما كانت البومة حيوانًا مرتبطًا به بشكل خاص.

جوهان ليفينز: نعم. هذا لطيف. هل تعتقد أنه موجود في عملك؟ كوز سنتحدث قليلا عن عملك.

مايك ليبرمان: حسنًا ، أجل. أعتقد أنه موجود من حيث أنني أحب جمع الكثير من المعلومات قبل أن أتخذ قرارًا. وحتى في العمل مع العملاء ، أحب أن يكون أمامي الكثير من البيانات لمنحهم قرارًا مستنيرًا. لذلك أعتقد أن الأمر مرتبط بما أفعله وما نفعله في Square 2 بالتأكيد.

جوهان ليفينز: نعم. مثل البومة لديها نظرة عامة ممتازة ، مجموعة رائعة من المعلومات قبل أن تأخذها.

مايك ليبرمان: حسنًا ، البوم حكيم ، أليس كذلك؟ البوم ، كما تعلمون ، مدركون تمامًا لما يحيط بهم ، أليس كذلك؟ إنهم شرسون حتى الآن ، كما تعلمون مهيبًا في شخصيتهم. لذا لا أعلم. لطالما كنت مرتبطًا بهذا الحيوان نوعًا ما.

جوهان ليفينز: نعم. تمام. رائع. وقلت أن الاتجاه الذي تراه يعتمد على بيانات الطرف الأول. صيح؟

مايك ليبرمان: نعم.

جوهان ليفينز: هل يمكنك قول المزيد؟

مايك ليبرمان: نعم ، أنا متأكد من ذلك. لقد لاحظت خلال العامين الماضيين ، أن الكثير من الشركات التي اتصلنا بها مفتونة بفكرة القدرة على شراء قائمة والبدء في التسويق بقائمة شخص آخر. وقد رأيت الكثير منهم يواجهون الكثير من المتاعب مع هذا النهج. لقد أجرينا الكثير من الاختبارات باستخدام هذا النهج ، ولم ينتج عنه نتائج إيجابية. وقد كان هناك الكثير من المحادثات والكثير من المعلومات المكتوبة على مدار العام الماضي أو ما يعني أنه يتحدث عن هذا ، واللوائح المتزايدة ، وزيادة الخصوصية ، والقيود المتزايدة التي تفرضها التكنولوجيا على الأشخاص الذين يشترون البيانات ويعتمدون على ذلك لتسويقهم. أنا متشجع للغاية لأننا قد نعود إلى وقت كان فيه النهج الوارد أكثر انتشارًا ، حيث يتعين عليك جذب الانتباه ، وعليك كسب جمهورك ، وعليك حث الأشخاص على الاشتراك لسماع قصتك ، ومن ثم تحصل على امتياز محاولة إقناعهم بالقدوم والتعامل معك. لذا ، كما تعلمون ، عندما أطلقت HubSpot العودة إلى الداخل في عام 2008 ، كنت من أشد المعجبين بالنهج الوارد ، وكنت متفائلًا للغاية بشأن فكرة أن هذا يمكن أن يغير الطريقة التي يسوق بها المسوقون وسيصبح النهج الفعلي . لسوء الحظ ، عندما انتهى الركود ودخل الناس ، أدركوا أنه عمل شاق. لقد أدركوا أن الأمر يستغرق وقتًا طويلاً. لقد أدركوا أنه يجب عليك الاستمرار في تغذية آلة المحتوى وتحسين أداء كل هذه الأشياء التي تلعبها باستمرار. أعتقد أن الكثير من الناس قد نفد صبرهم. وكما قلت ، عندما انتهى الركود وفتحت الميزانيات ، قام الناس بإلقاء الأموال في الإعلانات المدفوعة ، في وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة ، في قوائم الشراء ، وكل هذه الاختصارات التي أعتقد أنها قد وصلت إلى دائرة كاملة الآن حيث ربما لم تكن تلك الطرق المختصرة هي أفضل طريقة للذهاب. لو استمروا في بناء عضلاتهم الداخلية ، لكانوا متقدمين بفارق كبير عن المباراة اليوم. وأنا متشجع لأننا قد نعود إلى نهج داخلي أكثر للأشياء.

Johan Lievens: وأنت تذكر أن هذا هو التدخل القانوني في قوانين الخصوصية وما إلى ذلك؟

مايك ليبرمان: أعتقد أن هذا يجعل الأمر أكثر تعقيدًا بالتأكيد. كما تعلم ، أجد المزيد من الأشخاص يقعون في فخاخ البريد العشوائي. أجد المزيد من الأشخاص يواجهون مشاكل مع مزودي التكنولوجيا. كما تعلم ، كان لدي شخص ما أغلق جناح Google الخاص به بالكامل لأنه كان يرسل رسائل بريد إلكتروني إلى أشخاص لم يطلبوه. لذلك أعتقد أن الأمر سيصبح أكثر وأكثر تعقيدًا. ستزداد صعوبة محاولة اتباع هذا النهج. وكما تعلم ، أود أن أرى الناس يتوقفون عن البحث عن الاختصارات ويميلون إلى القيام بذلك بالطريقة الصحيحة. نعم.

جوهان ليفينز: حسنًا. هل لديك أمثلة لشركات تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة بالفعل وتعتقد أنها ملهمة؟

مايك ليبرمان: حسنًا ، أود أن أعتقد أن العملاء الذين نعمل معهم يقومون بذلك بالطريقة الصحيحة. لكن هناك الكثير من الشركات تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة. الشركات التي تنشئ مجتمعات ، كما تعلم ، HubSpot تشبه دائمًا الطفل الملصق للقيام بذلك بالطريقة الصحيحة. إنهم يميلون إلى فكرة مجتمعهم ويشجعون الناس في مجتمعهم على تسجيل الدخول وتسجيل الدخول وقبول المحتوى الخاص بهم ، أليس كذلك؟ كما هو الحال هناك ، أنت تعلم أن HubSpot يقود الكثير من العملاء المحتملين من شهادات الأكاديمية وبرامج التدريب الخاصة بهم. هذا مثال مباشر على كيف يكون شخص ما ، وضع مواد تدريبية هناك ومساعدة مجتمعهم على أن يصبح أكثر ذكاءً حول مجموعة كاملة من الموضوعات. ومقابل ذلك ، لديهم معلومات الاتصال بالأشخاص ويمكنهم الآن التواصل معهم ومعرفة ما إذا كانوا مهتمين بشراء المنتجات والخدمات. لذلك أعتقد أنه لا يوجد عدد كافٍ من الشركات تفعل ذلك على هذا النحو ، لكنني أعتقد أنك سترى المزيد والمزيد من الأشخاص يميلون حقًا إلى هذا الجانب من الأشياء.

جوهان ليفينز: نعم. لقد استخدمت امتياز الكلمة في وقت سابق قليلاً. إنه يخلق الكثير من الاحترام في العلاقة تقريبًا.

مايك ليبرمان: يجب. أعني ، لقد قضيت معظم إجازتي في إلغاء الاشتراك في رسائل البريد الإلكتروني لمجرد أنني لم أفعل ذلك منذ فترة طويلة. كنت أنظر إلى صندوق الوارد الخاص بي ، فقد كان مليئًا بجميع أنواع الأشياء من الشركات التي لم أتعامل معها من قبل أو لم أعمل معها منذ فترة طويلة. لذلك أنا فقط ، كما تعلمون ، مثل قرار صدر في العام الجديد بدأ في إلغاء الاشتراك في الأشياء لأرى كيف يمكنني تقليل البريد الوارد الخاص بي. وإذا بدأ الناس في فعل ذلك ، فسيكون التواصل مع الناس أصعب وأصعب. عليك أن تجذب انتباهي من خلال تزويدني بشيء ذي قيمة. وعندما أنظر إلى البريد الإلكتروني وأحب ، هل أريد أن أسمع من هذه الشركة؟ نعم أفعل. أنا أحترم ما يقولونه. هناك قيمة في رسائل البريد الإلكتروني هذه. أنا لا ألغي اشتراكي ، لكن الأشخاص الذين يواصلون إرسال بريد إلكتروني لي وإرسال بريد إلكتروني إليّ ، ولم أفتحهم أبدًا أو لا أجد أي قيمة في ما يعرضونه لي ، لقد كنت ألغ اشتراكي. إذن أجل.

جوهان ليفينز: حسنًا. نحن بالفعل في عمق المحادثة الآن ، ولكن ربما يمكنك أن تعيدني إلى كيف بدأت مجال التسويق والمبيعات ، وكيف دخلت فيه ، وما هي خلفيتك ومن أين أتيت؟

مايك ليبرمان: بالتأكيد. إذاً تريد الذهاب إلى طريق العودة ، أليس كذلك؟ حسنًا ، لقد كنت رائدًا تجاريًا في الكلية ، لا شيء مميز. كنت محظوظًا بالذهاب إلى جامعة لديها برنامج تعاوني ، ولا أعرف ما إذا كنت تعرف ما هو ، لكننا عملنا ستة أشهر وذهبنا إلى المدرسة لمدة ستة أشهر وبدلاً من أن نكون أربع سنوات ، كان خمس سنوات. لذلك كان لدي ثلاث وظائف قوية حقًا عندما كنت في الكلية. وسرعان ما أدركت أنني شخص مبدع. في مرحلة ما ، اعتقدت أنني أريد أن أصبح مهندسًا معماريًا لم يتحقق ، لكنني شعرت أن التسويق قد منحني منفذًا إبداعيًا من حيث الرسالة والقصة ، وحتى بعض التمثيلات المرئية المرتبطة بالتسويق والعلامة التجارية ، تعرف ، شعارات ، مواقع ويب ، تلك الأنواع من الأشياء. وكان لدي وظيفة واحدة ، عملت في منظمة مبيعات لمساعدة فريق المبيعات ، وكنت متحمسًا جدًا لما كان يجري في المبيعات. كانوا كما تعلم ، مثل الأشخاص الممتعون في الشركة وكانوا يحققون نجاحات جيدة. ورأيته بطريقة كانت الشركة تحترم فريق المبيعات للغاية ، وفي بعض الحالات ، ربما حتى رضخت لهم لأنهم كانوا يمطرون إلى حد ما. لقد كنت منبهرًا بذلك. وظيفتي الثانية كانت في قسم MIS في أحد البنوك. وقلت ، هذا مروع. لا استطيع الانتظار للخروج من هنا. أعلم أن هذا ليس ما أريد أن أفعله. لذا ، كما تعلم ، فإن هذه البرامج التعاونية مفيدة لمعرفة ما لا تريد القيام به بقدر ما تريد القيام به. وعملي الأخير ، كنت أعمل في منطقة إقليمية ، أعتقد أنني سأسميها مثل غرفة التجارة الإقليمية ، لكنني كنت أقوم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني ، كنت أقوم بإرسال رسائلهم الإخبارية ، كنت أساعدهم في أحداثهم. وكان هذا نوعًا ما حيث أدركت ، نعم ، هذا قاسي جدًا. يمكنني مساعدة المبيعات ، يمكنني مساعدة الشركة على النمو من خلال المساعدة في سرد ​​قصتها. ومن هناك بدا الأمر حقًا ، أنا مسوق مدى الحياة. كانت وظيفتي الأولى في outta college كمديرة تسويق في Donna Bradstreet ، وهي شركة خدمات معلوماتية كبيرة. ثم ذهبت للعمل ، كما تعلمون ، في شركة إدارة سفريات في مجال التسويق أيضًا. ولقد كنت أقوم بالتسويق طوال حياتي. وأود أن أقول لحسن الحظ أن وظائف التسويق الخاصة بي كانت دائمًا مرتبطة جدًا بالمبيعات. لذلك لم أجد نفسي أبدًا في مثل التسويق المؤسسي في المقر الرئيسي حيث كنت منفصلاً عما يجري في الميدان. تم تصميم الكثير من وظائف التسويق الخاصة بي دائمًا لدعم المبيعات ، وهو ما أحببته دائمًا. لقد أحبني مندوبو المبيعات دائمًا لأنني كنت أسألهم ، حسنًا ، ماذا علي أن أفعل لمساعدتك في بيع المزيد؟ ولم يسألهم أي من المسوقين أبدًا عما إذا كنت سأستمر في مكالمات البيع معهم. ولم يأتِ أي مسوقين على الإطلاق بأي مكالمات معهم. لذلك كان لدي دائمًا اتصال وثيق بفريق المبيعات. وأعتقد أن هذا شكّل تفكيري حول ما يفترض أن يفعله التسويق وكيف يتناسب مع النظام البيئي العام في الشركة ، كما تعلمون. وبعد ذلك ، كما تعلم ، قبل 20 عامًا كنت أعمل في شركة. قال لي أحد أصدقائي مدى الحياة إن لديه عملًا متخصصًا في الإعلانات. لا أعرف ما إذا كنت تعرف ما هو هذا أم لا ، لكنهم في الأساس لديهم قبعات وقمصان وكرات ضغط وأشياء عليها شعارك. قال لي أن عملائي يستمرون في طلب المساعدة في تسويقهم ، وأنا أعلم أن هذا ما تفعله. هل أنت مهتم بمساعدتهم قليلاً في أعمالهم؟ وقلت شيئًا مثل ، حسنًا ، انظر ، لدي عمل جيد. لست مهتمًا بوظيفة جانبية هنا ، ولكن إذا كان لديك عملاء يطلبون منك المساعدة ، فربما تكون هناك فرصة لنا لبدء عمل تجاري معًا. وكان هذا هو الدافع لـ Square 2. لقد اجتمعنا معًا ، وكان لدينا بعض الأشياء المحددة جدًا التي أردنا القيام بها في مجال التسويق. لقد كنا معجبين بشدة بـ Seth Godin وما زلنا معجبين بها. لذلك كنا كما لو أننا سننشئ شركة ، يجب أن تكون رائعة. يجب أن يكون هناك جائزة مجانية بالداخل. علينا أن نكون أبقار أرجوانية. لذلك عندما بدأنا ، كنا نبحث دائمًا عن أشياء من شأنها أن تجعلنا مختلفين عن الوكالات الأخرى الموجودة هناك. وحتى في البداية ، كنا ضد الإعلانات. كان هذا نوعًا من موقفنا. على سبيل المثال ، عملنا في الغالب مع الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ، لذلك لا يمكنهم تحمل تكلفة الإعلان على أي حال. لكننا ذهبنا إلى هناك وقلنا ، انظر ، الإعلان ليس مناسبًا لك. أنت شركة صغيرة. يجب أن تكون المزيد من الغوريلا تحتاج إلى أن تكون شخصًا لواحد. أنت بحاجة إلى أن تكون أكثر وداعا. على الرغم من أن Inbound لم يكن شيئًا في ذلك الوقت. كنا ندير حملات داخلية قبل خمس سنوات من قيام HubSpot بوضع اسم عليها. والباقي هو التاريخ. توافدنا على هذه الشركات لأنهم لم يعرفوا ماذا يفعلون. لقد ساعدناهم. لقد فعلنا كل شيء من أجلهم في البداية. لقد قمنا في وقت ما بتسليم السلال للضيوف في معرض تجاري لأن هذا ما طلب منا العميل القيام به. وعلى مر السنين ، قمنا بصقل أسلوبنا وصقلنا ما فعلته الوكالة وصقلنا قصتنا. وها نحن هنا اليوم.

جوهان ليفينز: نعم. لقد قلت بالفعل في النيران السريعة ، الشيء الذي تندم عليه لم يبدأ في وقت سابق.

مايك ليبرمان: أفعل. نعم.

يوهان ليفينز: إذا كان لديك ، فهذا هو الذكرى السنوية العشرين لـ Square2 ، أليس كذلك؟

مايك ليبرمان: هذا صحيح.

جوهان ليفينز: إذا كان عليك أن تنصح كلاكما منذ 20 عامًا ، فما هي النصيحة التي ستحبها لإرسالها إلى الماضي؟

مايك ليبرمان: حسنًا ، كان لدينا دائمًا مفهوم محاولة البقاء في صدارة المنافسة. وأعتقد أن ما كنت سأفعله ، ما سأقوله لنفسي قبل 20 عامًا هو عدم تجاهل ذلك. وأعتقد أنه في مواقف قليلة خلال العشرين عامًا الماضية ، شعرنا بالرضا عن النفس بعض الشيء. كنا نظن أننا ، كما تعلمون ، في مكان جيد فقط لاكتشاف أنه كان علينا حقًا القيام بأشياء أخرى لدفع الأعمال إلى الأمام وإبقائنا في صدارة المنافسة. هذا ما أعتقد أنني سأقوله لنفسي ، إذًا هو عملنا دائمًا على تحسين الأعمال. لقد كان لدي مرشد في وقت ما علمني إنشاء عمل يمكن أن يجعلني خارج العمل. لذلك استخدمت هذه العبارة عدة مرات ، لكنني لا أعتقد أنني استخدمتها بشكل كافٍ على مدار العشرين عامًا الماضية.

جوهان ليفينز: نعم. لذلك لا يزال بإمكانك استخدامه أكثر في المستقبل أيضًا في العشرين عامًا القادمة.

مايك ليبرمان: حسنًا ، نحاول العودة إلى ذلك ، لكن اللحاق بالركب أصعب بكثير من المضي قدمًا. هذا ما يحدث.

جوهان ليفينز: وإذا قمت بتحويل السؤال ، هل هناك أي شيء ، حسنًا ، هناك ، يجب أن يكون هناك الكثير. ولكن إذا كان عليك أن تختار شيئًا واحدًا في عام 2003 لم تكن على علم به تمامًا أنه سيحدث في العشرين عامًا القادمة ، فما هو الشيء الأكثر إثارة للدهشة الذي حدث إذا نظرت بالنظارات قبل 20 عامًا؟

مايك ليبرمان: تريدني أن أعود إلى الوراء 20 عامًا وأفكر في ماذا ، اسألني السؤال مرة أخرى. أنا آسف. كان هذا محيرا بعض الشيء.

يوهان ليفينز: لا تقلق على الإطلاق. إذا أخذتني إلى حذائك منذ 20 عامًا ، مايك ليبرمان عام 2003 ، فهو يتطلع إلى المستقبل ، ويرى الأفق ولكنه لا يعرف ما هو قادم. ما الذي حدث في تلك السنوات العشرين كان الأكثر إثارة للدهشة ، والأكثر توقعًا ، والأكثر إلهامًا لمايك ليبرمان عام 2003؟

مايك ليبرمان: أعتقد أن تأثير التكنولوجيا على مساحتنا هو شيء لم أدركه حتى قدمه HubSpot في عام 2008 ، 2009. أعتقد أن كونك أكثر وعيًا بذلك وتأثيره على ما نفعله وكيف يفكر الناس حول التسويق والمبيعات كان من الجيد معرفة ذلك مسبقًا. لا أعتقد أنني كنت سأقوم بإنشاء HubSpot ، كما تعلمون ، شركة HubSpot في وقت أبكر مما فعلوا. أحب أن أكون في فضاء الوكالة. كما تعلم ، لست مهتمًا حقًا بالتواجد في مجال البرمجيات ، على الرغم من أنني أعتقد أنه عمل أفضل من أن أكون في مساحة الوكالة. لكني أحب العمل بشكل مباشر جدًا مع الشركات والعملاء وبالطبع البرامج ، فأنت بعيد جدًا عن العمل اليومي معهم. لكني أعتقد أن فهم التأثير الذي كانت ستحدثه التكنولوجيا كان سيساعدنا في تحديد موقع الوكالة ربما بشكل مختلف قليلاً في وقت أقرب.

جوهان ليفينز: نعم. تمام. إذا تعمقنا في الأشياء المحددة التي تقدمها ، على سبيل المثال ، يكون لديك نموذج منهجية نمو الإيرادات. نعم. هل يمكنك وصف النموذج الذي طورته أنت وشريكك وكيف ساعد عملاءك في جهود المبيعات والتسويق؟

مايك ليبرمان: أجل. من المثير للاهتمام أن معظم الشركات تدار على أنظمة وعمليات ، أليس كذلك؟ كيف تقوم بتعيين أشخاص ، وكيف تقوم بتعيين موظفين جدد ، وكيف تدفع فواتيرك ، وكيف تقيم الأداء المالي للشركة ، وكيف تشتري آلة ، أليس كذلك؟ مثل العديد من الشركات ، لديها هذه العمليات التي أثبتوا أنها تعتمد عليها ، للحفاظ على استمرار عمل الشركة. ومن المثير للاهتمام أنه عندما يتعلق الأمر بالإيرادات ، لا يوجد نظام. لا توجد عملية. وتتساءل الشركات حول العالم ، لماذا يصعب علينا تحقيق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات. وأنا أنظر إليها وأقول ، حسنًا ، لأنه ليس لديك نظام ، لا توجد عملية ومنهجية حول كيفية القيام بذلك كل شهر. لذلك أعتقد أن مهمة Square2 هي تقديم نظام لعملائنا ، وتعليمهم النظام ، وفي بعض الحالات مساعدتهم على تنفيذ النظام في حالات الورد ، ومساعدتهم على تنفيذ النظام. ليس لديهم الأشخاص ، وليس لديهم الخبرة ، وليس لديهم النطاق الترددي للقيام بذلك بمفردهم. لذلك نتدخل ونساعدهم على القيام بذلك. على عكس الوكالات الأخرى التي أشعر أنها نوعًا ما ، كما تعلمون ، ما الذي تحتاج إلى مساعدة بشأنه؟ أنت بحاجة إلى موقع جديد. سننشئ لك موقعًا على شبكة الإنترنت. حسنا عظيم. ماذا الآن؟ حسنًا ، نريد إرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني. حسنًا ، سنرسل لك بريدًا إلكترونيًا. سنرسل لك بعض رسائل البريد الإلكتروني. نحن بحاجة إلى المزيد من الهدايا على وسائل التواصل الاجتماعي. حسنًا ، سنفعل بعض المنشورات الاجتماعية لك. أفضل اتباع نهج شامل معهم ومعرفة ما يحاولون القيام به من منظور تجاري. نريد أن نذهب من 10 إلى 15 مليون في الإيرادات. تمام؟ لنفصل ذلك. بدرجة كبيرة من التفاصيل.

مايك ليبرمان: كم عدد العملاء الجدد في الشهر؟ هل هذا ، كما تعلم ، ما هو معدل الاستنزاف لديك؟ هل تعلم ، كم هو كل واحد من هؤلاء العملاء الجدد يستحق؟ ما الذي أبدأ به؟ مثل ، كم عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك على الويب الآن ، وكم عدد العملاء المحتملين الذين تحصل عليهم الآن؟ وكم عدد هؤلاء العملاء المحتملين فرص المبيعات؟ وكم عدد فرص البيع تلك التي يتم إغلاقها؟ وبأي نسبة؟ لذلك نطبق الكثير من البيانات ونبني نماذج لهم. ثم نفهم الدلتا ، أليس كذلك؟ إذاً هم هنا حاليًا ، آلاف الأشخاص على موقع الويب الخاص بهم ، وعميلان جديدان في الشهر. يريدون 20 عميلًا جديدًا في الشهر. حسنًا ، أعلم أنني بحاجة إلى 10 أشخاص لكل مائة مرة أكثر على الموقع. أحتاج إلى معدل تحويل أعلى بكثير. أحتاج المزيد من الخيوط. أحتاج إلى رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين. أحتاج إلى مساعدة مندوبي المبيعات في عملية البيع وتحسين معدل الإغلاق. وعندما تكدس كل هذه الأشياء ، تحصل على عامل مركب يصل بهم إلى 20 عميلًا جديدًا في الشهر. وبهذا النوع من النهج الكمي ، يمكننا بعد ذلك ملء الفراغات. أنت بحاجة إلى المزيد من الناس على موقع الويب الخاص بك. رائعة. نحن بحاجة إلى عمل المزيد من العناصر العضوية. نحن بحاجة إلى المزيد من الأنشطة الاجتماعية العضوية ، ونحتاج إلى المزيد من المؤثرين ، ونحتاج إلى المزيد من البريد الإلكتروني ، ونحتاج إلى عمل المزيد من الروابط الخلفية. نحن ، كما تعلمون ، كل ما نحتاج إلى القيام به لزيادة عدد الزائر. نحن نعرف بالضبط ما هي الدلتا وماذا نحتاج إلى القيام به. نحن بحاجة إلى مزيد من العملاء. رائعة. نحن بحاجة لخلق المزيد من المحتوى. نحن بحاجة لنشر هذا المحتوى. نحن بحاجة إلى رعاية هؤلاء الأشخاص بعد أن يتحولوا. كما تعلم ، سنحتاج إلى التكنولوجيا. نحتاج إلى تطبيق ، كما تعلمون ، طبقة من التكنولوجيا على كل هذا لأنه يحدث كثيرًا في نفس الوقت. واحد من شخصين لا يمكنه الاستمرار في كل شيء. إذن كيف تلعب التكنولوجيا دورها؟ لذلك نحن نتبع نهجًا شموليًا للغاية. ولدينا أيضًا استراتيجية قبل منهجية التكتيكات ، والتي تعني بإيجاز عندما أنظر إلى الشركات ونضالاتها ، نادرًا ما أجد أن لديهم قصة جيدة أو رسالة مقنعة. لذلك نريد بناء ذلك لهم أيضًا. مع من تحاول الاتصال به وما الذي تريد أن تقوله لهم حتى ينخرطوا عاطفياً في عملك؟ إذن ما هي قصتك الكبيرة؟ معظم شركات B2B ، والتي كانت وكالات B2B ، ومعظم شركات B2B تشعر وكأنها القصة الكبيرة والرسالة هي شيء B2C ، أليس كذلك؟ لست بحاجة إلى رسالة جيدة. نايكي بحاجة إلى رسالة جيدة. لست بحاجة إلى قصة جيدة. بيبسي بحاجة إلى قصة جيدة. حسنًا ، لا ، أنت تحاول إشراك الأشخاص تمامًا مثلما يحاولون إشراك الأشخاص ، ويأتي الأشخاص إلى موقع الويب الخاص بك ويحتاج هؤلاء الأشخاص إلى سماع شيء مثير للاهتمام حول عملك. أول 10 ثوانٍ يهبطون على موقع الويب الخاص بك ، والآن تخبرهم بما تفعله ولا أحد يهتم. لذلك عليك إنشاء هذه القصة التي تجعلهم مهتمين ومتحمسين. عليك إطعامهم بالمحتوى الذي يجذبهم. وبعد ذلك عندما يكونون مستعدين للتحدث معك ، سيقولون ، أود التحدث إلى مندوب مبيعات لأن كل ما سمعته مذهل للغاية ويبدو أنك تخدش الحكة. وكيف اعمل معك يمثل هذا التفكير برمته تحديًا للكثير من الرؤساء التنفيذيين للأعمال التجارية B2B وأصحاب الأعمال ، ونحن نجعل ذلك من اختصاصنا.

يوهان ليفينز: أسمعك تقول إن شركة B2B الجيدة تتعامل أيضًا مع الأشياء كما تفعل B2C ، مع مزيد من المشاركة ، مع المزيد من الإغراء لجميع العملاء المحتملين تقريبًا.

مايك ليبرمان: أعتقد أن الطريقة التي يشتري بها الناس الأشياء ، حتى في مجال B2B قد تغيرت بشكل كبير لدرجة أن الإجابة على سؤالك هي نعم ، 100٪. إذا نظرت إلى الوراء 10 سنوات ، فإن الطريقة التي عملت بها B2B هي أنها وظفت الكثير من مندوبي المبيعات. أجرى مندوبو المبيعات هؤلاء عددًا كبيرًا من المكالمات ، وفي النهاية اكتشفوا فرصة وسعوا وراءها. حسنًا ، اليوم من تتصل؟ أين تتصل بالمكاتب؟ لم يعد الناس حتى في المكاتب بعد الآن. إنهم يعملون من منازلهم. إنهم يعملون من هناك ، إنهم يعملون من ستاربكس مع هواتفهم المحمولة. لذلك لا يمكنك زيارتهم ، ولا يمكنك الاتصال بهم. مثل ، لقد تغير العالم من منظور التوعية العامة. وقد أصبح أشبه بنموذج B2C حيث يتعين عليك إشراك جمهورك بطريقة يريدون العودة والتفاعل معك. الآن في B2B ، حسنًا ، اسمحوا لي بزيارة موقعهم على الويب ودعوني أرى ما يحدث ، واسمحوا لي بالحصول على بعض المعلومات منهم مقابل عنوان بريدي الإلكتروني. مع B2B ، يظهر في المتجر ويختار المنتج من الرف. إذاً هناك حركة مماثلة هناك ، على الرغم من أنها نتيجة مختلفة.

جوهان ليفينز: نعم. تمام. ذلك واضح. نحن نتحدث قليلاً عن تمكين المبيعات. هذا نوع من ما تفعله وما تساعد الشركات به. إلى أي مدى كنت أتفق مع هذه المقولة؟ بصفتنا ميسرين للمبيعات ، نحن مسؤولون عن زيادة إيرادات توليد خطوط الأنابيب ومشاركة العملاء.

مايك ليبرمان: أتفق مع ذلك مائة بالمائة. أعتقد أن هناك ما هو أكثر قليلاً من تلك القصة مما قمت بتعبئته. وأعتقد أنه كلما زاد الأمر قليلاً ، يجب على مندوبي المبيعات التحدث إلى الأشخاص المناسبين وجعلهم أمام الأشخاص المناسبين هو مهمة التسويق. لذلك أرى أن التسويق يتعامل مع أول 75٪ من رحلة المشتري عندما لا يرغب الناس في التحدث إلى مندوب مبيعات لأننا لنكن صادقين ، لا تريد التحدث إلى مندوبي المبيعات. لا أريد التحدث إلى مندوبي المبيعات حتى أكون مستعدًا للتحدث مع مندوب مبيعات ، أليس كذلك؟ وقد مكننا العالم نوعًا ما من العمل بهذه الطريقة ، أليس كذلك؟ مثل ، أريد شراء شيء ما ، فأنا متصل بالإنترنت ، وأبحث عنه ، وأبحث في الويب ، وأتطلع إلى المراجعات. أنا أتحدث إلى أصدقائي ، "مرحبًا ، هل اشتريت هذا؟ هل لديك تجربة مع هذا؟ " أنا هنا. تذهب إلى أمازون ، وأول شيء تفعله هو إلقاء نظرة على جميع المراجعات. إذا لم يكن هناك مائة تقييم 5 نجوم ، فأنت على المنتج التالي. لذا ، كما تعلمون ، الطريقة التي نشتري بها الأشياء مختلفة تمامًا. وفي B2B ، إنها نفس الطريقة عندما استنفدت جميع مواردي وما زلت مهتمًا ، والآن أحتاج إلى التحدث إلى شخص ما لأن لدي أسئلة محددة للغاية وأحتاج إلى إجابات لا يمكنني العثور عليها على موقع الويب ، أشرك مندوب مبيعات. لذلك أعتقد أن التسويق يجب أن يقوم بعمل جيد حتى تلك النقطة حيث تنتقل رحلة المشتري إلى فريق المبيعات ومن ثم يتعين عليهم تقديم تجربة مماثلة لذلك الاحتمال بنفس الطريقة. كما لو أنهم لا يستطيعون بيع شيء ما لهم ، لا يمكنهم محاولة إقناعهم ، ولا يمكنهم محاولة إجبارهم على فعل شيء ما. عليهم مواصلة العملية التعليمية. ما الذي تبحث عنه؟ ما الذي يحدث في عملك؟ كيف يمكنني مساعدك؟ ما هي المعلومات التي يمكنني تقديمها لك والتي ستجعلك تثقيف حول هذا القرار المحدد الذي أنت على وشك اتخاذه؟ وما الذي يعنيه لشركتك أن تتخذ قرار شراء آمنًا جيدًا هنا؟ واسمحوا لي أن أكون المستشار الموثوق به. اسمحوا لي أن أكون الشيربا الخاص بك ، واسمحوا لي أن أكون دليلك لإخراج هذا على الطرف الآخر بقرار جيد يعتمد على كل ما يحدث في شركتك.

جوهان ليفينز: نعم. نحن نتطرق إلى اثنين من التحديات التي تواجهها الشركات التي تعمل معها. إذا سألتك بطريقة أكثر عمومية ، ما هي التحديات الأكثر شيوعًا التي تواجهها الشركات فيما يتعلق بالتسويق والمبيعات وكيف تساعدها في التغلب عليها؟

مايك ليبرمان: هناك بالضبط؟ ربما يكون هناك اثنان. حسنًا ، انظر ، هناك الكثير ، أليس كذلك؟ لكن إذا كان علي أن أبدأ من القمة ، فسأقول إن أحد التحديات الرئيسية هو مجرد التغيير. مثل ، لم نفعل ذلك أبدًا على هذا النحو. لم يكن لدي أبدًا شركة تسويق تساعدني في القيام بذلك. هذا مخيف ، أليس كذلك؟ الميزانية هي تحد آخر. أرى الكثير من الأشخاص الذين ، كما تعلمون ، يريدون الانتقال من الصفر يؤدي إلى مائة من العملاء المحتملين شهريًا ، وهم على استعداد لاستثمار 2000 دولار شهريًا. وأقول لهم لا يحدث. لديك ، كما تعلم ، أحلام الكافيار وميزانية لأسماك التونة ، كما تعلم ، عليك أن تختار. يمكنك إما إعادة ضبط توقعاتك لتنتقل من صفر إلى خمسة لتبدأ من صفر إلى سبعة لتبدأ ، وليس من صفر إلى مائة ، أو عليك أن تستثمر أكثر في ذلك حتى نتمكن من فعل المزيد لنقلك من صفر إلى مائة. إنه يتناسب بشكل مباشر مع المبلغ الذي ترغب في استثماره والعمل على شيء ما وما تتوقع الحصول عليه منه. أعتقد أن هذين تحديين كبيرين. والثالث هو الصبر والالتزام بالتسويق. اليوم ، لا يزال الناس ينظرون إليه لأنني سأفعل ذلك لبضعة أشهر ويرون ما سيحدث. لن تعمل. أقول لهم ، انظروا ، هل ستتعاملون مع تمويلكم بهذه الطريقة؟ مثل ، سأدير الشؤون المالية للشركة لشهرين ثم أخذ استراحة لمدة ثلاثة أشهر لأنني لا أريد أن أفعل ذلك بعد الآن. مثل ، لن تفعل ذلك أبدًا. نعم ، عليك أن تتسوق كل يوم ، كل ساعة من كل يوم تكون فيها شركتك على قيد الحياة. يجب أن تقوم بتسويقه. وهو ماراثون ، ليس عدوًا سريعًا. لذا فقط لأننا نبدأ شيئًا ما اليوم ، لا تتوقع أن ينتج عنه ، كما تعلمون ، نتائج ساحقة في غضون 30 يومًا. قد يستغرق الأمر عامًا للحصول على نوع النتائج التي تتوقعها. وأنا ، بكل صدق ، لست متأكدًا تمامًا من المدة التي ستستغرقها. وأنا أخبرهم القصة. إذا كنت طبيبهم وجاءوا إلي وقالوا ، "مايك ، أنا لست على ما يرام". وقلت ، حسنًا. وأود أن أشخصهم بشكل فعال ، وأود أن أقول ، "حسنًا ، أعرف ما هو الخطأ معك ، وهذه هي خطة العلاج الخاصة بك". وكانوا يقولون لي ، "حسنًا ، مايك ، متى سأشعر بالتحسن؟" بصراحة ، أود أن أقول لهم ، لا أعرف. أعني ، الجميع يستجيبون لخطة العلاج هذه بشكل مختلف. أنا مرتاح لأن هذه هي الخطة الصحيحة. قد تشعر بتحسن غدًا في غضون شهر أو ثلاثة أشهر. لا أعلم. ولكن سيتعين علينا مراقبة ذلك وإجراء تعديلات على خطة العلاج الخاصة بك وفقًا لذلك. عندما أبدأ في الاتصال به ، بناءً على الحمض النووي الخاص بك وسلوكياتك المحددة ، كما تعلم ، كيف تستجيب للدواء. كل شخص سيكون مثل ، حسنًا ، هذا منطقي. لكن عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، فهم لا ينظرون إليه بنفس الطريقة ، أليس كذلك؟ إنهم مثل ، ماذا تعني أنك لا تعرف؟ كيف لن يحدث هذا غدًا؟ Like, and unfortunately there are a lot of people in my industry who are making big promises and not delivering on those promises and kind of poisoning the well a bit for people who are trying to be honest with people and give them the truth about what they're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. حق؟ So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. نعم. What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. That's right?

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. Like what?

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. تمام. I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. نعم.

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. نعم.

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. حق؟ So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. حق؟ So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. نعم.

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

مايك ليبرمان: نعم. لا أريد أن أتناول طعامًا رائعًا ، لكنني أريد أن أسخر طعامًا يحبه الناس ، وطعامًا مريحًا يسعد الناس حقًا بتناوله ويسعدون بالحديث عنه. وأعتقد أنه سيكون مرضيًا جدًا بالنسبة لي أن أقدم للناس تجربة طهي رائعة.

جوهان ليفينز: نعم. ميسر الاتصال؟

مايك ليبرمان: أعتقد ذلك. بالتأكيد.

جوهان ليفينز: نعم. تمام. شكرا لك مايك.

دعونا نختتم!

Johan Lievens: شكرًا لكم جميعًا على انضمامكم إلينا في حلقات هذا الشهر من Outgrow's Marketer of the month. كان ذلك مايك ليبرمان. تحقق من square2marketing.com لمزيد من التفاصيل حول عملهم. وسنراكم مرة أخرى الشهر المقبل مع جهة تسويق أخرى لهذا الشهر. شكرا لك مايك.

مايك ليبرمان: شكرا لاستضافتي. كان هذا رائعا. يُقَدِّر.