本月營銷商播客 - 第 096 集：重新構想營銷和銷售互動以實現增長最大化

嘿！ 歡迎來到“月度營銷商”博客！

我們最近採訪了 Mike Lieberman 的月度播客——“月度營銷人員”！ 我們與 Mike 進行了一些非常有見地的對話，以下是我們討論的內容 –

1. 從市場營銷開始——哪些行得通，哪些行不通

2. 技術對營銷的影響——過去 20 年的變化

3. 通過收入增長方法模型幫助客戶進行銷售和營銷工作

4. 使用 B2C 策略更有效地瞄準您的 B2B 潛在客戶

5. 增加管道生成、收入和客戶參與度作為銷售推動因素

6. 如何克服小企業主面臨的共同挑戰

關於我們的主機：

Johan Lievens是Outgrow.co的播客主持人和阿姆斯特丹自由大學的助理教授。 他是一位精力充沛的教師、培訓師和教練，專注於賦權、主動學習和團隊動力。 他還共同創立了“街頭法”計劃，並獲得了 2020 年教師人才獎。

關於我們的客人：

邁克·利伯曼 (Mike Lieberman ) 是Square 2 , Inc. 的聯合創始人、首席執行官兼首席收入科學家，該公司是一家專業服務公司，為不同的客戶群體提供營銷和銷售戰略、戰術執行、分析和技術指導。 包括軟件、消費者服務、技術、旅遊和信息服務，Lieberman 擁有超過 30 年的專業知識，管理一系列業務的營銷團隊。

第 096 集：重新構想營銷和銷售互動以實現增長最大化

簡介！

約翰·利文斯：大家好。 歡迎收看 Outgrow 的本月營銷人員的另一集。 我是你們的主持人，Johan Lievins 博士。 這個月我們將採訪邁克·利伯曼。 感謝您加入我們，邁克。

邁克·利伯曼：這是我的榮幸。 感謝您的款待。

沒有時間閱讀？ 沒問題，只需觀看播客！

或者您可以直接在 Spotify 上收聽！

速射回合！

Johan Lievens：邁克，我們將從快速射擊開始，只是為了打破僵局。 在這一輪中，您將獲得 3 次傳球。 如果你不想回答這個問題，你可以直接說 pass，但這是一個快速的過程，所以盡量只回答一個詞或一句話。

邁克·利伯曼：好的。

Johan Lievens：你想在幾歲退休？

邁克·利伯曼：三年後。

Johan Lievens：你早上要花多長時間準備好？

邁克·利伯曼：大約半小時。

Johan Lievens：如果你可以重溫你生命中的一個特定時刻，你會選擇哪個時刻？

邁克·利伯曼：哇，這是一個很好的。 重溫我生命中的一個時刻，我的婚禮。

Johan Lievens：你後悔花錢的一件事是什麼？

Mike Lieberman：我後悔把錢花在了我必須歸還的東西上。

Johan Lievens：如果你可以變成一種動物，你會選擇哪種動物？

邁克·利伯曼：一隻貓頭鷹

Johan Lievens：填空。 即將到來的營銷或銷售趨勢是____________。

Mike Lieberman：依靠第一方數據。

Johan Lievens：你最喜歡的迪士尼角色是誰？

Mike Lieberman：嗯，迪士尼現在有很多角色。 但如果你要從歷史上看，我會選擇冥王星。

Johan Lievens：你生命中最美好的一吻發生在哪個城市？

邁克·利伯曼：天哪。 我必須和費城一起去讓我的妻子開心。

Johan Lievens：你最期待的是什麼？

Mike Lieberman：我非常期待繼續看著我的孩子們長大。

約翰·利文斯：選一個。 馬克扎克伯格還是埃隆馬斯克？

邁克·利伯曼：馬克·扎克伯格。

Johan Lievens： 12 歲的自己會認為當前生活中的哪些元素很酷？

Mike Lieberman：我擁有自己的事業。

Johan Lievens：你職業生涯中最大的錯誤是什麼？

Mike Lieberman：沒有早點開始我的生意。

Johan Lievens：你如何放鬆？

Mike Lieberman：我看很多電視。

Johan Lievens：您每天喝幾杯咖啡？

邁克·利伯曼：不多。 也許一個。

Johan Lievens：最後一個，什麼總是讓你發笑？

Mike Lieberman：和我的朋友出去玩。

約翰·利文斯：好的。 您倖存下來並且沒有使用任何通行證。

邁克·利伯曼：沒有通行證。 你不能傳遞這樣的問題。 他們都很好。

Johan Lievens：是的，他們都很好。

大問題！

Johan Lievens：你非常優雅地想出了一隻貓頭鷹。 那是你的動物？

Mike Lieberman：很長一段時間以來，貓頭鷹一直是我的動物。 我對鳥類著迷，但我特別喜歡貓頭鷹，因為我覺得我的性格與貓頭鷹直接相關。 我問了很多問題。 在下定決心並做出決定之前，我對事物非常好奇。 所以貓頭鷹一直是我特別喜歡的動物。

約翰·利文斯：是的。 那很好。 你認為它存在於你的作品中嗎？ 因為我們會談談你的工作。

邁克·利伯曼：嗯，是的。 我認為它存在於我喜歡在做出決定之前收集大量信息。 即使在與客戶合作時，我也喜歡在我面前有大量數據，以便他們做出明智的決定。 所以我確實認為這肯定與我所做的以及我們在 Square 2 所做的有關。

約翰·利文斯：是的。 就像貓頭鷹一樣，它具有出色的概覽能力，可以在需要之前很好地收集信息。

Mike Lieberman：嗯，貓頭鷹很聰明，對吧？ 貓頭鷹，你知道，它們非常了解周圍的環境，對吧？ 他們很兇猛，你知道他們的性格很威嚴。 所以我不知道。 我總是有點喜歡和那隻動物聯繫在一起。

約翰·利文斯：是的。 好的。 精彩的。 你說你看到的趨勢依賴於第一方數據。 正確的？

邁克·利伯曼：是的。

Johan Lievens：你能多說一點嗎？

Mike Lieberman：是的，我當然可以。 我注意到在過去的幾年中，我們接觸到的許多公司都被能夠購買一份清單並開始使用其他人的清單進行營銷的想法所吸引。 我已經看到他們中的很多人在使用這種方法時遇到了很多麻煩。 我們用這種方法做了很多測試，但沒有產生積極的結果。 在過去一年左右的時間裡，有很多對話和寫的很多信息都在談論這個，監管的增加，隱私的增加，技術對購買數據並依賴於數據的人的限制增加為他們的營銷。 我感到非常鼓舞的是，我們可能會回到入站方式更為普遍的時代，在那裡你必須贏得關注，你必須贏得你的觀眾，你必須讓人們選擇收聽你的故事，然後您就有幸說服他們來與您開展業務。 所以，你知道，當 HubSpot 於 2008 年推出入站時，我是入站方法的忠實擁護者，我非常看好這可能會改變營銷人員的營銷方式並將成為事實上的方法的想法. 不幸的是，當經濟衰退結束並且人們開始入境時，他們意識到這是一項艱苦的工作。 他們意識到這需要很長時間。 他們意識到你必須不斷地為內容機器提供食物，並不斷優化你所投入的所有這些東西的性能。 我想很多人都沒有耐心了。 就像我說的，當經濟衰退結束，預算開放時，人們將資金投入付費廣告、付費社交、購買清單，以及所有這些捷徑，我認為它有點繞了一圈，現在也許這些捷徑不是最好的方式去。 如果他們繼續增強他們的入站肌肉，他們今天就會遠遠領先於比賽。 我感到鼓舞的是，我們可能會回到更多的入站方式來處理事情。

Johan Lievens：你提到這是對隱私法等的法律干預？

Mike Lieberman：我認為這肯定會讓事情變得更加複雜。 你知道，我發現越來越多的人落入了垃圾郵件陷阱。 我發現越來越多的人與他們的技術供應商發生衝突。 你知道，我讓某人關閉了他們的整個 Google 套件，因為他們正在向沒有請求他們的人發送電子郵件。 所以我只是認為它會變得越來越複雜。 嘗試採用這種方法會變得越來越具有挑戰性。 而且，你知道，我希望看到人們不再尋找捷徑，而是傾向於以正確的方式去做。 是的。

約翰·利文斯：好的。 您是否有您認為鼓舞人心的以正確方式行事的公司示例？

Mike Lieberman：好吧，我認為與我們合作的客戶正在以正確的方式行事。 但是有很多公司以正確的方式做到了這一點。 正在創建社區的公司，你知道，HubSpot 總是以正確的方式做事的典型代表。 他們傾向於這種社區理念，並鼓勵社區中的人們登錄並接受他們的內容，對嗎？ 就像那裡一樣，您知道 HubSpot 從他們的學院認證和培訓計劃中獲得了大量潛在客戶。 所以這是一個直接的例子，說明某人如何將培訓材料放在那裡並幫助他們的社區圍繞一系列主題變得更聰明。 作為交換，他們擁有人們的聯繫信息，現在他們可以聯繫他們，看看他們是否有興趣購買產品和服務。 所以我認為沒有足夠的公司這樣做，但我認為你會看到越來越多的人真正傾向於這方面的事情。

約翰·利文斯：是的。 您之前使用過特權這個詞。 它幾乎在關係中創造了更多的尊重。

邁克·利伯曼：應該。 我的意思是，我假期的大部分時間都在取消訂閱電子郵件，因為我已經很久沒有這樣做了。 我正在查看我的收件箱，裡面塞滿了來自我從未與之有過業務往來或很長時間沒有開展業務往來的公司的各種郵件。 所以我只是，你知道，就像新年的決議一樣開始取消訂閱一些東西，看看我怎樣才能減少我的收件箱。 如果人們開始這樣做，與人取得聯繫會越來越難。 你必須通過提供有價值的東西來贏得我的注意。 當我查看電子郵件時，我想，我想听聽這家公司的消息嗎？ 是的，我願意。 我尊重他們所說的話。 這些電子郵件很有價值。 我沒有退訂，但是那些一直給我發郵件的人，我從不打開它們，或者我發現他們給我看的東西沒有任何價值，我一直在退訂。 是的。

約翰·利文斯：好的。 我們現在已經深入討論了，但也許你能帶我回到你是如何開始營銷和銷售領域的，你是如何進入這個領域的，你的背景是什麼，你來自哪裡？

邁克·利伯曼：當然。 所以你想回去，對吧？ 所以是的，我在大學主修商科，沒什麼特別的。 我有幸上了一所有合作項目的大學，我不知道你是否知道那是什麼，但我們工作了六個月，上了六個月的學，而不是四年，它五年了。 所以我在大學期間有過三份非常穩定的工作。 很快就意識到我是一個有創造力的人。 有一次我以為我想成為一名沒有實現的建築師，但我覺得營銷在信息和故事方面給了我一個創造性的出路，甚至是與營銷、品牌相關的一些視覺表現，你知道，徽標，網站，諸如此類的東西。 我有一份工作，我在一個銷售組織工作，幫助銷售團隊，我對銷售中發生的事情感到非常興奮。 他們是你知道的，就像公司裡有趣的人一樣，他們取得了很好的成功。 我看到公司非常尊重銷售團隊，在某些情況下，甚至可能因為他們在某種程度上下雨而畏縮他們。 我對此很著迷。 我的第二份工作是在一家銀行的 MIS 部門。 我當時想，這太可怕了。 我等不及要離開這裡了。 我知道這不是我想做的。 所以，你知道，這些合作項目有助於找出你不想做的事情，就像你想做的那樣。 我的上一份工作是為一個地區工作，我想我會稱之為地區商會，但我在做他們的電子郵件營銷，我在做他們的時事通訊，我在幫助他們舉辦活動。 那就是我意識到的地方，是的，這很殘酷。 我可以幫助銷售，我可以通過講述公司故事來幫助公司發展。 從那時起，我真的很像，我是一個終生的營銷人員。 我大學畢業後的第一份工作是在一家大型信息服務公司 Donna Bradstreet 擔任營銷總監。 然後我去了一家旅遊管理公司工作，這家公司也從事營銷工作。 我一生都在營銷。 我想說幸運的是，我的營銷工作一直與銷售密切相關。 所以我從來沒有真正發現自己在總部進行過公司營銷，在那裡我與現場發生的事情脫節了。 我的很多營銷工作都是為了支持銷售而設計的，我一直很喜歡這一點。 銷售人員總是喜歡我，因為我會問他們，嗯，我需要做些什麼來幫助你賣得更多？ 也沒有營銷人員問過他們我是否願意和他們一起進行銷售拜訪。 也沒有營銷人員接過他們的電話。 所以我一直與銷售團隊保持著密切的聯繫。 我認為這形成了我對營銷應該做什麼以及它如何融入公司整體生態系統的思考。 然後，你知道，20 年前我在一家公司工作。 我的一位終生朋友對我說，他從事專業廣告業務。 我不知道你是否知道那是什麼，但基本上，他們有帽子、T 卹、壓力球和帶有你標誌的東西。 他對我說，就像我的客戶不斷向我尋求營銷方面的幫助一樣，我知道你就是這麼做的。 你有興趣幫助他們做生意嗎？ 我說了類似的話，好吧，看，我有一份好工作。 我對這裡的副業不感興趣，但如果你有客戶向你求助，也許我們有機會一起創業。 這就是 Square 2 的動力。我們聚在一起，我們有一些非常具體的事情想在營銷領域做。 我們曾經是，現在仍然是 Seth Godin 的忠實粉絲。 所以我們想，如果我們要創建一家公司，它必須是非凡的。 裡面一定有免費的獎品。 我們必須是紫牛。 所以當我們開始的時候，我們一直在尋找能讓我們有別於其他機構的東西。 即使在一開始，我們也是反廣告的。 那是我們的立場。 比如，我們主要與中小型企業合作，所以他們無力承擔廣告費用。 但是我們進去說，看，廣告不適合你。 你是一家小公司。 你需要成為更多的大猩猩，需要更加一對一。 你需要更多的入境。 即使在當時，入站甚至都不是一件事。 在 HubSpot 命名之前的五年，我們就開展了入站活動。 剩下的就是歷史。 這些公司蜂擁而至，因為他們不知道該怎麼做。 我們幫助了他們。 我們一開始就為他們做了這一切。 我們甚至有一次在貿易展上向客人送了籃子，因為那是客戶要求我們做的。 多年來，我們改進了我們的方法，改進了該機構所做的事情，完善了我們的故事。 而且，你知道，我們今天在這裡。

約翰·利文斯：是的。 你已經在速射中說過，你後悔的是沒有早點開始。

邁克·利伯曼：我願意。 是的。

Johan Lievens：如果有的話，因為今年是 Square2 的 20 週年，對吧？

邁克·利伯曼：沒錯。

Johan Lievens：所以如果你不得不建議你們兩個從 20 年前開始，你最想給他們什麼建議讓他們瞬間傳送，回到過去？

Mike Lieberman：好吧，我們一直都有這樣的想法，即努力在競爭中保持領先地位。 我認為我會在 20 年前對自己說的是不要忽視這一點。 我認為在過去 20 年的某些情況下，我們有點自滿。 你知道，我們以為我們處在一個好位置，卻發現我們真的應該做其他事情來推動業務向前發展並讓我們在競爭中保持領先地位。 所以這就是我想對自己說的話，那就是一直致力於讓業務變得更好。 我曾經有過一位導師，他教我創建一家可能讓我破產的企業。 所以我多次使用這個短語，但我認為在過去的 20 年裡我用得還不夠。

約翰·利文斯：是的。 所以你仍然可以在未來以及未來 20 年內更多地使用它。

Mike Lieberman：好吧，我們正在努力回到這一點，但追趕比領先要困難得多。 這就是正在發生的事情。

Johan Lievens：如果我提出這個問題，有沒有什麼，嗯，那裡，一定有很多。 但是，如果你必須選擇一件在 2003 年你完全不知道會在未來 20 年發生的事情，如果你用 20 年前的眼鏡看，發生的最令人驚訝、最驚人的事情是什麼？

Mike Lieberman：你要我回顧 20 年，想想什麼，再問我這個問題。 對不起。 這有點令人困惑。

Johan Lievens：完全不用擔心。 如果讓我想想 20 年前的你，2003 年的邁克·利伯曼，他正在展望未來，他看到了地平線，但不知道會發生什麼。 對於 2003 年的邁克·利伯曼來說，這 20 年中發生了什麼最令人驚訝、最出乎意料、最鼓舞人心的事情？

Mike Lieberman：我認為直到 HubSpot 在 2008 年和 2009 年推出技術之前我都沒有意識到技術對我們空間的影響。我認為更加意識到這一點以及它對我們所做的事情和人們的想法的影響關於市場營銷和銷售的信息，如果早點知道就好了。 並不是說我認為我會比他們更早創建 HubSpot，你知道，一家 HubSpot 公司。 我喜歡在代理空間。 你知道，我對進入軟件領域並不感興趣，儘管我認為它比代理領域更好。 但我喜歡直接與公司和客戶打交道，當然還有軟件，你可以從他們的日常工作中解脫出來。 但我認為了解影響技術將會幫助我們更快地定位該機構。

約翰·利文斯：是的。 好的。 如果我們深入研究您提供的具體內容，例如，有一個收入增長方法模型。 是的。 您能否描述一下您和您的合作夥伴開發的模型以及它如何幫助您的客戶進行銷售和營銷工作？

邁克·利伯曼：是的。 有趣的是，大多數企業都在系統和流程上運行，對吧？ 你如何僱人，如何入職新員工，如何支付賬單，如何評估公司的財務業績，以及如何購買機器，對吧？ 與許多公司一樣，許多公司都擁有這些他們已經建立並依賴的流程，以保持公司的運轉。 有趣的是，在收入方面，沒有系統。 沒有過程。 世界各地的公司都想知道，為什麼我們很難實現收入目標。 我看著它說，好吧，因為你沒有系統，所以沒有關於你每個月如何去做的流程和方法。 所以我認為Square2的使命是向我們的客戶介紹一個系統，教他們這個系統，並在某些情況下幫助他們在玫瑰案例中執行該系統，幫助他們執行該系統。 他們沒有人，沒有專業知識，也沒有足夠的帶寬來自己做。 所以我們介入並幫助他們做到這一點。 與我認為的其他機構不同，你知道，你需要什麼幫助？ 您需要一個新網站。 我們將為您建立一個網站。 好，太棒了。 怎麼辦？ 好吧，我們想發送一些電子郵件。 好的，我們會給您發送電子郵件。 我們會為您發送一些電子郵件。 我們需要更多社交禮物。 好的，我們會為您發布一些社交帖子。 我更喜歡與他們一起採取更多的整體方法，並從業務角度找出他們正在嘗試做什麼。 我們希望收入從 10 萬增加到 1500 萬。 好的？ 讓我們分解一下。 非常詳細。

Mike Lieberman：一個月有多少新客戶？ 那是，你知道，你的流失率是多少？ 你知道，每個新客戶值多少錢？ 我從什麼開始？ 比如，現在有多少人訪問您的網站，您目前獲得了多少潛在客戶？ 這些線索中有多少是銷售機會？ 這些銷售機會中有多少正在關閉？ 百分比是多少？ 所以我們應用了大量數據並為它們建立模型。 然後我們了解三角洲，對嗎？ 所以他們現在在這裡，成千上萬的人訪問他們的網站，每月有兩個新客戶。 他們每個月想要 20 個新客戶。 好的，我知道網站上的人數每增加 100 倍我就需要 10 個。 我需要更高的轉化率。 我需要更多線索。 我需要培養這些線索。 我需要幫助他們的銷售人員完成銷售流程並提高他們的成交率。 當你把所有這些東西疊加起來時，你會得到一個複合因素，讓他們每個月都能接觸到 20 個新客戶。 通過這種定量方法，我們可以填補空白。 您的網站上需要更多人。 偉大的。 我們需要做更多的有機。 我們需要做更多的有機社交，我們需要做更多的有影響力的人，我們需要做更多的電子郵件，我們需要做更多的反向鏈接。 我們，你知道，無論我們需要做什麼來增加訪客數量。 我們確切地知道三角洲是什麼，以及我們需要做什麼。 我們需要更多線索。 偉大的。 我們需要創造更多的內容。 我們需要發布該內容。 我們需要在他們皈依後培養這些人。 你知道，我們，你會需要技術。 你知道，我們需要對所有這一切應用一層技術，因為它同時發生了太多事情。 兩個人中的一個不可能讓這一切繼續下去。 那麼技術如何發揮作用呢？ 所以我們對它採取了非常全面的方法。 我們也有先戰略後戰術的方法論，簡而言之，當我觀察公司及其鬥爭時，我很少發現他們有好的故事或令人信服的信息。 所以我們也想為他們構建它。 您試圖與誰取得聯繫，您需要對他們說些什麼才能讓他們對您的業務產生情感上的投入？ 那麼你的大故事是什麼？ 大多數 B2B 公司，也就是 B2B 代理機構，大多數 B2B 公司都感覺像是大故事，信息是 B2C 的東西，對吧？ 我不需要好消息。 耐克需要一個好消息。 我不需要一個好故事。 百事可樂需要一個好故事。 好吧，不，你正試圖吸引人們，就像他們試圖吸引人們一樣，人們來到你的網站，這些人需要聽到一些關於你的業務的有趣信息。 他們登陸您網站的前 10 秒，現在您告訴他們您在做什麼，但沒人在意。 所以你必須創造這個讓他們感興趣和興奮的故事。 您必須向他們提供讓他們參與的內容。 然後，當他們準備好與您交談時，他們會說，我想與銷售代表交談，因為我所聽到的一切都太棒了，您似乎在撓我的癢。 我如何與您合作？ 對於許多 B2B 企業的 CEO 和企業主來說，整個想法都是具有挑戰性的，我們將其作為我們的專長。

Johan Lievens：我聽你說，一個好的 B2B 企業也像 B2C 一樣處理事情，更多的參與，幾乎所有潛在客戶的誘惑。

Mike Lieberman：我認為人們購買東西的方式，即使在 B2B 領域也發生瞭如此巨大的變化，以至於你的問題的答案是肯定的，100%。 如果你回顧 10 年前，B2B 的運作方式是他們僱傭了大量的銷售人員。 那些銷售人員打了很多電話，最終，他們發現了一個機會，並抓住了這個機會。 那麼，今天，你給誰打電話？ 你打電話給辦公室在哪裡？ 人們甚至都不在辦公室了。 他們在家里工作。 他們在那里工作，他們在星巴克用手機工作。 所以你不能訪問他們，你不能打電話給他們。 就像，從外展的角度來看，世界已經發生了變化。 它變得有點像 B2C 模式，在這種模式下，您必須以一種他們想要回來並與您互動的方式吸引觀眾。 現在在B2B，很好，讓我訪問他們的網站，讓我看看發生了什麼，讓我從他們那裡得到一些信息，以換取我的電子郵件地址。 對於 B2B，它出現在商店並從貨架上挑選產品。 所以那裡有一個類似的動議，儘管它是一個不同的結果。

約翰·利文斯：是的。 好的。 這很清楚。 我們正在談論銷售支持。 這就是你所做的事情，也是你幫助公司所做的事情。 你在多大程度上同意這個說法？ 作為銷售促進者，我們負責增加管道生成收入和客戶參與度。

Mike Lieberman：我百分百同意這一點。 我認為這個故事比你打包的要多一些。 而且我相信更多的是那些銷售人員必須與合適的人交談並將他們帶到合適的人面前是營銷的工作。 所以我認為市場營銷處理了買家旅程的前 75%，當時人們不想與銷售人員交談，因為老實說，你不想與銷售人員交談。 在我準備好與銷售人員交談之前，我不想與銷售人員交談，對嗎？ 世界讓我們能夠像那樣工作，對吧？ 就像，我想買東西，我在網上，我在研究它，我在網上，我在看評論。 我正在和我的朋友們聊天，“嘿，你買了這個嗎？ 你有過這樣的經歷嗎？” 我在這。 你去亞馬遜，你做的第一件事就是看所有的評論。 如果沒有 100 條 5 星評論，您將進入下一個產品。 所以，你知道，我們買東西的方式完全不同。 在 B2B 中，當我用盡所有資源但仍然感興趣時，情況也是如此，現在我需要與某人交談，因為我有非常具體的問題，我需要在網站上找不到的答案，我聘請了一名銷售人員。 因此，我認為營銷必須做得很好，直到買家旅程轉向銷售團隊，然後他們必須以相同的方式為該潛在客戶提供類似的體驗。 就像他們不能賣給他們什麼東西，他們不能試圖說服他們，他們不能試圖強迫他們做某事。 他們必須繼續教育過程。 你在找什麼？ 你的公司發生了什麼事？ 我怎麼幫你？ 我可以為您提供哪些信息，讓您了解您即將做出的這個特定決定？ 在這裡做出安全的購買決定對您的企業意味著什麼？ 而且，你知道，讓我成為值得信賴的顧問。 讓我成為你的夏爾巴人，讓我成為你的嚮導，根據你公司發生的一切事情，在另一端做出正確的決定。

約翰·利文斯：是的。 我們談到了與您合作的企業面臨的一些挑戰。 如果我以更籠統的方式問你，企業在營銷和銷售方面面臨的最常見挑戰是什麼？你如何幫助他們克服這些挑戰？

邁克·利伯曼：就在那裡？ 大概有兩個。 嗯，看，有很多，對吧？ 但如果我必須從高層開始，我會說主要挑戰之一就是變化。 就像，我們從來沒有這樣做過。 我從來沒有一家營銷公司幫助我做到這一點。 這很可怕，對吧？ 預算是另一個挑戰。 我看到很多人，你知道，想要從每月零個潛在客戶增加到一百個潛在客戶，他們願意每月投資 2,000 美元。 我對他們說，沒有發生。 你知道，你有魚子醬的夢想和金槍魚的預算，你知道，你必須做出選擇。 你可以重新設定你的期望，從零到五開始，從零到七再開始，而不是從零到一百，或者你必須在它上面投資更多，這樣我們才能做更多的事情來讓你從零到一百。 它與你願意在某件事上投入多少和工作多少以及你期望從中得到什麼成正比。 我認為這是兩個相當大的挑戰。 第三個是對營銷的耐心和承諾。 今天，人們仍然認為我會這樣做幾個月，看看會發生什麼。 不會工作。 我對他們說，你看，你會這樣對待你的財務嗎？ 就像，我要管理公司的財務幾個月，然後休息三個月，因為我不想再這樣做了。 就像，你永遠不會那樣做。 是的，你必須每天、每時每刻都在營銷你的公司。 你必須營銷它。 這是一場馬拉松，不是短跑。 所以就因為我們今天開始做某事，不要指望它會在 30 天內產生壓倒性的結果。 您可能需要一年的時間才能獲得預期的結果。 而我，老實說，我不確定要花多長時間。 我告訴他們這個故事。 如果我是他們的醫生，他們來找我說，“邁克，我感覺不舒服”。 我說，好吧。 我會有效地診斷它們，我會說，“好吧，我知道你有什麼問題，這是你的治療計劃”。 他們會對我說，“好吧，邁克，我什麼時候會感覺好些？” 老實說，我會告訴他們，我不知道。 我的意思是，每個人對這個治療計劃的反應都不一樣。 我很高興這是正確的計劃。 一個月或三個月後你明天可能會感覺好些。 我不知道。 但我們將不得不對其進行監控，並相應地調整您的治療計劃。 當我開始撥入時，根據你的特定 DNA 和你的特定行為以及你對藥物的反應。 每個人都會說，好吧，這是有道理的。 但是當涉及到營銷時，他們不會以同樣的方式看待它，對吧？ 他們就像，你什麼意思你不知道？ 為什麼明天不會發生？ 就像，不幸的是，在我的行業中，有很多人做出了很大的承諾，卻沒有兌現這些承諾，這有點毒害了那些試圖對人誠實並告訴他們真相的人're undertaking, which makes it a little more difficult.

Johan Lievens: If I stick a bit to your metaphor of medicine, do you often run into clients who you think, yeah, this might be one way to terminal disease? Like we can try treatment, but no guarantees.

Mike Lieberman: It's a great question and I don't know that I would say terminal, but you know what, I do run into a lot. I run into what I look at as potentially bad patients. So I'm gonna say to you, take your medicine exercise every day, stop eating fatty foods, and you're gonna come back to me in a month and be like, doc, I don't feel any better. And I'm gonna say, well, have you done the things I've asked you to do? And you say no. And I say, well, that's why you don't feel better. 正確的？ So, you know, clients who are not gonna take our advice, clients that are not gonna, you know, invest properly, clients that are not gonna be responsive. I do see those kinds of scenarios more frequently than I would like. And I'd like to think the agency as a whole is getting better at identifying these earlier and saying, Hey, you know what? I don't think you're gonna be a good client for us. Let me recommend some other agencies that I think might be better suited for you and what you're trying to accomplish.

Johan Lievens: Yeah. But so I also hear some confidence in what you say. If a business is willing to commit, in most cases, maybe all cases, you can help them reach the goal.

Mike Lieberman: I have 100% confidence that if people follow our plan and follow our advice and let us do what we have been doing for 20 years, I will be able to improve their business.

Johan Lievens: That's beautiful. That's a nice confident message. 是的。 What advice you'd have for small business owners who want to take their company to the next level? Is there anything that pops up?

Mike Lieberman: Well, I think small business owners have a unique set of challenges because they are doing it all themselves, you know, and what I would tell them is, you have to do marketing and also carve out a certain amount of time every week to work on it. Maybe two hours a week, three hours a week. It's not a lot. If you schedule it as a reoccurring block of time that you commit to not stepping on, then you will start to accomplish things. It will be slow because you're only putting a little bit of time into it and you're doing it yourself. But, you know, just think about it. You know, I made some improvements to my website this week. I sent out an email next week to prospects. I sent an email out to customers in the third week. I upgraded all my social platforms in the fourth week.

Mike Lieberman: Like, if every month you're making four, you know, nice upgrades or four activities around marketing every single week, you are gonna see movement in the right direction. Be patient, don't give up, you know, look, I have a million of these metaphors, but it's like dieting, right? If you go on a crash diet and then go off it, you're gonna gain your weight back probably more than you have before. But when you change your lifestyle and you eat healthy all the time and exercise, you will lose weight and you will keep it off. And it's kind of like that you have to make a commitment to this part of your business and work on it every single week and you will make progress.

Johan Lievens: Yeah. So you keep going back to diets and sports. I've seen on your LinkedIn, and on your professional page, you have a passion for physically challenging activities yourself. 這是正確的？

Mike Lieberman: I like to challenge myself. I don't do it as much as I used to, but yeah, I do like to do challenging kinds of activities, for sure.

Johan Lievens: Yeah. 像什麼？

Mike Lieberman: Well, I did a muni triathlon one time. I think it was a mile, half a mile swim, a 20-mile bike ride, and a five-mile run. That was exciting. I did a very long bike ride from like Pittsburgh to DC. So I just like doing those kinds of things. I'm an avid kayaker and a late lag. We play a lot of pickleball, so I'm trying to get better at that.

Johan Lievens: What is pickleball?

Mike Lieberman: Pickleball, you should Google it. It's the fastest-growing sport in America. It's kind of, if ping pong and tennis had a baby, yeah, it would be pickleball. So it's played on a smaller tennis court with a whiffle ball, like a plastic ball, and a small, kind of bigger than ping pong, but smaller than tennis panel.

Johan Lievens: Yeah. 好的。 I'm still in the previous hype, I'm still starting to play padel.

Mike Lieberman: Yes, yes. It's kind of similar to that. 是的。

Johan Lievens: Yeah. So you are a sportsman of some sort?

Mike Lieberman: Well, I like physical activity and I get bored easily. So just going on the treadmill every day and doing a five-mile treadmill run is not for me. I like the treadmill, like the peloton, and going outside. I like playing pickleball. Like I try to have as much diverse physical activity as possible because I tend to get bored easily.

Johan Lievens: Yeah. How do these physical activities relate to your work in marketing and business strategy?

Mike Lieberman: Well, as I said, I feel like there's a lot there with, you know, dieting and just physical health in general, right? Like, unfortunately too many people look at marketing as this thing I'm going to do this year instead of this behavior the company has to have every day. So that's why I try to relate it to that, like the weight loss industry is a mega-billion dollar industry for one reason and one reason only people pay to Diego off of it, gain the weight back again, and then go back to paying for their shortcut. And it never works. And the industry is banking on that because of human nature. We can't stick to anything. We can't change our habits. So we do these diets, we lose weight. We're happy, but then we go off the diet coz we're happy we gain the way back on, and we're back on another diet. I think if people would just eat healthily and exercise every single day or, you know, a lot of times during the week, we would all be healthier. Like, watch what you put in your mouth and get, and make sure you're getting some decent exercise all the time. You're gonna lose weight, you're gonna be healthy. You won't need a special diet that you're paying for. So, you know, a lot of that feels very similar to what goes on in marketing. I need to hire someone, it's an emergency. We must generate more leads. Like, and then that doesn't work out and they fire them, or they, and then they stop and nothing happens for six months and they wonder why their business isn't growing or where they buy a piece of technology. Well, someone told me this technology is gonna help me generate more leads. Well, no, the technology is a hammer. If you don't know how to use the hammer, you can't build a house. So, you still need someone to help you use the technology to help you generate leads and grow your business. One thing that you buy is generally not going to satisfy this for you from a long-term strategic perspective. And I just wish more people looked at marketing like they look at finance like they look at operations like they look at HR and, and procurement, all these other areas. The companies have, you know, professional teams associated with them and systems and processes and established organizations. And marketing always feels like who wants to do marketing? Okay, you know, John, you're not doing much else. You're the new marketing guy at the company. Like, good luck, right? Like, that happens way too frequently, especially in small businesses. Like we do a lot of public speaking and when we, the group get together, we ask them how many people have a marketing person. Hardly anyone raises their hands. We say, how many people have half a marketing person? Everyone raises their hands because they took the office admin and said, Hey, you're also now the marketing person. Like, go get me more leads. Like, it's not gonna work. So it's challenging to break that paradigm for sure. 是的。

Johan Lievens: But so in that comparison for you, it also means the service you provide to a good client is a service that helps them to fly solo so that they don't come back for please give me another trick and another trick. You help them fly.

Mike Lieberman: That is correct. We like to say, we teach 'em to fish. We like to say that eventually, they will fly from the nest and, and do it on their own. Some clients are successful in taking it in-house and doing it on their own. Other clients sometimes come back to us and say, Hey, you know what? You did get us set up and we made some progress, but when we tried to do it ourselves, we were not as successful and we would just like you to help us with this. So, I'm okay with that. But I do like that we're not just getting them addicted to crack, but trying to teach them something and trying to get them in a situation where they can run their own sustainable lead, lead generation effort on their own.

Johan Lievens: Yeah. Your mantra, according to your LinkedIn is to be bold and mighty forces will follow. How do you apply that in your professional and personal endeavors?

Mike Lieberman: Yeah, so, you know one of the core values of Square2 is no fluff, which is like, be direct and tell people what you think. All the times that I have been bold in situations where maybe it would've seemed more obvious to be more passive, I've been rewarded. So with clients I'm like, look, this is not the right thing to do. It's your business, do what you want, but my strong recommendation is don't do this. 正確的？ So that would be an example of how I might be bold with them. And, you know, when they take our advice, they are generally rewarded and so are we. 正確的？ So I think in a lot of situations I have been rewarded many more times than burned by being bold and my mighty force following. I think people appreciate you when you're bold and you're telling them what you think. I am probably not everybody's cup of tea in terms of the people I run into. Some people probably find me arrogant or aloof, you know, if they don't know me well, I think the people that have gotten to know me realize I am not those things. But on the surface, it might look like I could be like that. But I tend to try to follow that as best I possibly can. 是的。

Johan Lievens: We're at our last question and that's a bit of a personal question. What would you be doing in your life, if not this?

Mike Lieberman: It's a really good question and I have changed that answer several times over the past couple of years. But I think if I was doing something different, I would be a chef at a nice gastro pub.

Johan Lievens: Yes.

邁克·利伯曼：是的。 我不想做美食，但我確實想做人們喜歡的有趣食物，人們真的很樂意吃和談論的舒適食物。 而且我認為，如果能為人們提供很酷的烹飪體驗，我會感到非常滿足。

約翰·利文斯：是的。 連接的促進者？

邁克·利伯曼：我想是的。 當然。

約翰·利文斯：是的。 好的。 謝謝你，邁克。

讓我們結束吧！

Johan Lievens：謝謝大家收看本月 Outgrow 的“月度營銷人員”節目。 那是邁克·利伯曼。 查看 square2marketing.com 以了解有關他們工作的更多詳細信息。 我們將在下個月與本月的另一位營銷人員再次見面。 謝謝你，邁克。

Mike Lieberman：謝謝邀請我。 這太棒了。 欣賞。