Warum Industrieunternehmen Content Marketing brauchen
Veröffentlicht: 2022-04-27Um zu verstehen, warum Content-Marketing für Hersteller, OEMs und Distributoren wichtig ist, betrachten wir zunächst das Gesamtbild des modernen industriellen Kaufprozesses.
Der industrielle Einkauf ist ein unendlich komplexerer Prozess als je zuvor. In der Vergangenheit wurden Geschäftsbeziehungen bei Mittagessen, Golfspielen, Telefonaten und Werksbesichtigungen geknüpft. Lieferanten präsentierten ihr Know-how, indem sie „fachsimpelten“ und persönliche Kontakte knüpften.
Heutzutage recherchieren die meisten Einkäufer und prüfen Lieferanten, lange bevor sie sie überhaupt kontaktieren, eine Entwicklung, die nicht sofort als schlecht eingestuft werden sollte. Beziehungen werden jetzt auf der Grundlage der Informationen hergestellt, die dem Käufer aus dem Internet und anderen Quellen leicht zugänglich sind, was bedeutet, dass die Käufer besser informiert sind.
Content Marketing beeinflusst Kaufentscheidungen
Der Einkäufer, mit dem Ihr Vertriebsmitarbeiter gerade spricht, hat nicht unbedingt das letzte Wort bei einem bestimmten Kauf. Häufig sind mehrere Personen am Genehmigungsverfahren beteiligt. Und wir haben eine direkte Korrelation zwischen der Größe des Auftrags und der Anzahl der Personen festgestellt, die an der endgültigen Entscheidung beteiligt sind.
Lassen Sie uns über diese Spieler sprechen. Jeder bewertet wahrscheinlich Ihr Unternehmen und seine Angebote basierend auf seiner oder ihrer Rolle in der Organisation. In einigen Unternehmen kann eine Person mehrere Rollen einnehmen, oder mehrere Personen übernehmen eine Rolle. Im Allgemeinen gehören zu Ihren Käufern:
- Konstrukteure
- Einkaufsmanager und Einkäufer
- Werks- und MRO-Manager
Sie müssen mit allen drei Arten von Personas kommunizieren. Was Content-Marketing so leistungsfähig macht, ist die Fähigkeit, genau das zu tun, indem Inhalte verfasst werden, die jedes einzigartige Interesse und Anliegen ansprechen. Wenn sich jeder Einzelne mit der Beziehung Ihrer Marke zu ihm vertraut macht, wird er sich wohler fühlen, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Es könnte verlockend sein, nur eine Persona auszuwählen und sich ausschließlich auf sie zu konzentrieren. Aber man weiß nie, wer den größten Einfluss oder die größte Autorität in einer bestimmten Organisation hat. Wenn Ihr Inhalt nicht auf die Bedenken dieser zusätzlichen Charaktere eingeht, werden Sie nicht einmal den Schnitt machen.
Angesichts der Anzahl der Personen, die in einem Unternehmen an einem Entscheidungsprozess beteiligt sind, liegt es nahe, dass der Kaufprozess nicht schnell abläuft. Abhängig von der Größe des Auftrags und der Politik der Organisation kann der Zyklus mehrere Wochen bis mehrere Monate dauern. Einige Unternehmen recherchieren seit über einem Jahr potenzielle Lieferanten, bevor sie sie kontaktieren (klicken Sie hier, um zu lesen, wie große Unternehmen neue Lieferanten auswählen).
Online-Inhalte sind eine Informationsquelle, die immer verfügbar ist – sie sind immer da, wenn ein Käufer auf seiner Reise vorankommt. Das beste Content-Marketing nutzt die Natur der Online-Recherche, um Käufer zu Ihnen zu bringen, anstatt Sie zu zwingen, ständig Kontakt aufzunehmen. Dies ist die Grundlage des Inbound-Marketings.
Ein bestimmter Inhalt kann auch verfasst werden, um Bedenken anzusprechen, die in einer oder mehreren Phasen des Kaufzyklus auftreten. Dies trägt dazu bei, Ihren Ruf und Ihre Beziehung zum Käufer aufrechtzuerhalten, unabhängig davon, wo er sich im Kaufprozess befindet.
Die Grundlagen des Content-Marketings beschäftigen sich mit dem Wer, Was, Wann und Warum des industriellen Einkaufs.
- Wer trifft oder beeinflusst die Kaufentscheidungen
- Was Käufer von Verkäufern erwarten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen
- Wenn Kaufentscheidungen getroffen werden
- Warum ein Käufer bei Ihnen kaufen sollte (Einfluss und Vordenker)
Content Marketing hilft bei der Generierung von Leads
Alle Unternehmen, egal welcher Größe oder Branche, wollen neue Kunden und Leads gewinnen. Content-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, die Leads in Ihrer Pipeline zu erhöhen . Das Erstellen branchenbezogener Inhalte für Ihre Website und andere digitale Plattformen trägt dazu bei, den Traffic und letztendlich das Engagement zwischen Ihnen und Ihren potenziellen Kunden zu steigern. Je mehr Besucher Ihre Website besuchen, desto höher sind die Chancen, dass ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website landet.
Arten von Inhalten zur Bindung Ihrer Leads
- CAD- und BIM-Dateien: Diese Dateitypen sind unerlässlich, um Designentscheidungen zu treffen, und äußerst wertvoll, um mit Käufern in Kontakt zu treten, die verschiedene Lieferanten bewerten
- Infografiken: Leicht lesbare Inhalte, verdauliche Inhalte, die es können
- Soziale Beiträge: Helfen Sie dabei, das Engagement zwischen Ihnen und Ihrem Publikum zu steigern
- Blog-Inhalte: Helfen Sie dabei, die Vordenkerrolle zu verbessern und den organischen Traffic auf Ihrer Website zu steigern
- White Papers und eBooks: Inhalte in Langform, die Sie gaten können (vor dem Herunterladen ein Formular erforderlich)
CAD-Dateien schaffen 2,5-mal mehr Verkaufschancen.
Gutes Content Marketing baut Ihren Ruf auf
Heutzutage sind es Käufer, nicht Verkäufer, die den Verkaufsprozess steuern. Sie scheuen sich nicht, Forderungen an ihre Lieferanten zu stellen, lange bevor ein Kauf überhaupt ins Auge gefasst wird. Einkäufer haben drei Haupterwartungen an Lieferanten:
Seien Sie clever
Die Kernstärke des Content-Marketings ist die Fähigkeit, die Tiefe und den Wert Ihres Wissens über traditionelle Verkaufs-E-Mails hinaus zu kommunizieren.
Seien Sie direkt und ehrlich
Seien wir ehrlich: Manchmal müssen sich Unternehmen mit negativen Themen auseinandersetzen. Produkte funktionieren nicht wie beabsichtigt, es kommt zu schlechter Presse, Konkurrenten betreiben Schlammschlachten usw. Content-Marketing kann ein effektives Reputationsmanagement-Tool sein, um diese Probleme proaktiv anzugehen und mögliche Lösungen zu finden. Die schlechteste Vorgehensweise, wenn ein Problem auftritt, besteht darin, es zu vermeiden oder darauf zu bestehen, dass es nicht existiert.
Kümmern Sie sich um Ihre Käufer
Content-Marketing befasst sich mit Kundenanliegen, die über die Geschäftstransaktion hinausgehen, und bietet einen Mehrwert, der über den Umfang des Produkts oder der Dienstleistung hinausgeht, die Sie verkaufen.
Erfahren Sie im Leitfaden „How To Make The Industrial Buyer's Shortlist“, wonach Ihre Einkäufer sonst noch suchen – mit Tipps, die Ihnen garantiert mehr Aufträge einbringen.
Effektives Content-Marketing macht Sie zum Vordenker
Die Etablierung oder der Aufbau einer „Vordenkerrolle“ ist ein gemeinsames Ziel des Content-Marketings aufgrund seiner Macht als Geschäftsinstrument. Während ein etabliertes Markenimage die Berücksichtigung eines Unternehmens leichter erreichbar macht, machen Vordenker Käufer nicht nur bereit, sondern auch begeistert, mit ihnen Geschäfte zu machen.
Der Wirtschaftsstratege Daniel Rasmus sagt, dass Thought Leadership „sogar Menschen faszinieren, herausfordern und inspirieren sollte, die bereits mit einem Unternehmen vertraut sind. Es sollte helfen, eine Beziehung zu beginnen, wo keine existiert, und es sollte bestehende Beziehungen verbessern.“ Wahre Vordenker sind mehr als nur Experten – sie sind Influencer. Ihre Perspektiven und Meinungen werden zitiert, gesucht und geteilt. Die Menschen wollen mit Vordenkern verbunden sein und Geschäftsbeziehungen mit ihnen unterhalten.
In seinem Buch The BuyerSphere Project listet Gord Hotchkiss auf, was er die vier überzeugenden Vorteile von Thought Leadership nennt. Sie sind die Attribute, die Vordenker definieren:
- Autorität: Vordenker sind vertrauenswürdige Experten, auf die sich Menschen verlassen und denen sie zuhören. Influencer auf LinkedIn sind ein gutes Beispiel.
- Sozialer Beweis: Menschen diskutieren und suchen nach Vordenkern. Sie stellen jede Zugehörigkeit zur Schau und zitieren sie, um ihr eigenes Image zu stärken.
- Gegenseitigkeit: Wenn Menschen von Vordenkern lernen, erwidern sie oft den Gefallen, normalerweise indem sie dieses Wissen mit anderen teilen. Ebenso geben wahre Vordenker denen etwas zurück, die ihnen helfen, sie lehren oder ihnen etwas zur Verfügung stellen. Von einer „Du kratzt mir den Rücken und ich kratze dir“-Mentalität profitieren alle.
- Sympathie: Vordenker unterhalten, geben anderen das Gefühl, klug zu sein, und helfen, Probleme zu lösen.
Diese Eigenschaften werden oft neben den anderen erworben und ausgestellt. Das Demonstrieren von Gegenseitigkeit (durch ein Zitat in einem Artikel oder eine Erwähnung in den sozialen Medien) erhöht Ihre Sympathie, was Ihren sozialen Beweis nährt, was die Menschen dazu ermutigt, Ihre Weisheit zu teilen, was Ihre Autorität zementiert.
Sind Sie daran interessiert, mehr über Content-Marketing, die Kanäle zur Bewerbung Ihrer Inhalte und wie Sie damit den Umsatz Ihres Fertigungs- oder Industrieunternehmens steigern können, zu erfahren? Laden Sie unser kostenloses eBook „Content Marketing für Industrieunternehmen“ herunter.
Weitere Content-Marketing-Ressourcen für Hersteller und Industrieunternehmen finden Sie unter den folgenden Links:
- So erfüllen Sie die Bedürfnisse industrieller B2B-Käufer
- 9 Content-Marketing-Ideen für Hersteller (mit Beispielen)
- Erstellen Sie hochwertige Inhalte?