Mengapa Perusahaan Industri Membutuhkan Pemasaran Konten

Diterbitkan: 2022-04-27

Untuk memahami mengapa pemasaran konten penting bagi produsen, OEM, dan distributor, pertama-tama mari kita periksa gambaran lengkap dari proses pembelian industri modern.

Pembelian industri adalah proses yang jauh lebih kompleks daripada sebelumnya. Di masa lalu, hubungan bisnis ditempa dengan makan siang, permainan golf, panggilan telepon, dan kunjungan pabrik. Pemasok memamerkan pengetahuan mereka dengan "berbicara di toko" dan menjalin hubungan baik secara langsung.

shutterstock_794729107

Saat ini, sebagian besar pembeli melakukan penelitian dan memeriksa pemasok jauh sebelum mereka menghubungi mereka, suatu perkembangan yang seharusnya tidak langsung dikategorikan sebagai buruk. Hubungan sekarang dibangun berdasarkan informasi yang tersedia untuk pembeli dari internet dan sumber lain, yang berarti pembeli lebih banyak informasi.

Pemasaran Konten Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Agen pembelian yang sedang dibicarakan dengan perwakilan penjualan Anda saat ini belum tentu memiliki keputusan akhir atas pembelian tertentu. Seringkali, beberapa individu terlibat dalam proses persetujuan. Dan kami telah melihat korelasi langsung antara ukuran pesanan dan jumlah individu yang terlibat dalam pengambilan keputusan akhir.

Mari kita bicara tentang para pemain ini. Masing-masing kemungkinan mengevaluasi perusahaan Anda dan penawarannya berdasarkan perannya dalam organisasi. Di beberapa bisnis, seorang individu mungkin mengisi beberapa peran, atau beberapa orang akan mengisi satu peran. Secara umum, pembeli Anda meliputi:

  • Insinyur desain
  • Manajer pengadaan dan pembeli
  • Manajer pabrik dan MRO

Anda perlu berkomunikasi dengan ketiga jenis persona tersebut. Apa yang membuat pemasaran konten kuat adalah kemampuan untuk melakukan hal itu dengan membuat konten yang sesuai dengan minat dan perhatian yang unik. Karena setiap individu menjadi akrab dengan bagaimana merek Anda berhubungan dengan mereka, mereka akan lebih nyaman berbisnis dengan Anda.

Mungkin tergoda untuk hanya memilih satu persona dan memfokuskan upaya Anda hanya pada mereka. Tetapi Anda tidak pernah tahu siapa yang mungkin memiliki pengaruh atau otoritas paling besar dalam suatu organisasi tertentu. Jika konten Anda tidak mengatasi masalah karakter tambahan ini, Anda bahkan tidak akan berhasil.

Dengan banyaknya orang yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan di sebuah perusahaan, wajar jika kita menyimpulkan bahwa proses pembelian tidak berlangsung cepat. Bergantung pada ukuran tatanan dan politik organisasi, siklus dapat berlangsung dari beberapa minggu hingga beberapa bulan. Beberapa perusahaan diketahui telah meneliti pemasok potensial selama lebih dari setahun sebelum menghubungi mereka (klik di sini untuk membaca bagaimana Perusahaan Besar Memilih Pemasok Baru).

Siklus Pembelian Industri


Konten online adalah sumber informasi yang selalu aktif — selalu ada setiap kali pembeli maju dalam perjalanannya. Pemasaran konten terbaik menggunakan sifat penelitian online untuk membawa pembeli kepada Anda, daripada memaksa Anda untuk menjangkau terus-menerus. Ini adalah dasar dari pemasaran masuk.

Sepotong konten tertentu juga dapat ditulis untuk mengatasi masalah yang akan terjadi pada satu atau lebih tahap dalam siklus pembelian. Ini membantu menjaga reputasi dan hubungan Anda dengan pembeli di mana pun mereka berada dalam proses pembelian.

Dasar-dasar pemasaran konten berfungsi untuk mengatasi Siapa, Apa, Kapan, dan Mengapa pembelian industri.

  • Siapa yang membuat atau mempengaruhi keputusan pembelian?
  • Apa yang diharapkan pembeli dari penjual sebelum membuat keputusan pembelian
  • Ketika keputusan pembelian terjadi
  • Mengapa pembeli harus membeli dari Anda (pengaruh dan kepemimpinan pemikiran)

Pemasaran Konten Membantu Menghasilkan Prospek

Semua bisnis, apa pun ukuran atau industrinya, ingin memenangkan pelanggan dan prospek baru. Pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk meningkatkan prospek dalam saluran Anda . Membuat konten terkait industri untuk disertakan di situs web Anda, dan platform digital lainnya akan membantu meningkatkan lalu lintas dan pada akhirnya keterlibatan antara Anda dan prospek Anda. Dengan semakin banyak orang yang datang ke situs Anda, semakin tinggi kemungkinan calon pelanggan mendarat di situs Anda.

Jenis Konten Untuk Melibatkan Prospek Anda

  • File CAD dan BIM: Jenis file ini penting untuk membuat keputusan desain sangat berharga dalam menghubungkan dengan pembeli yang mengevaluasi pemasok yang berbeda
  • Infografis: Konten yang mudah dibaca, konten yang mudah dicerna yang dapat
  • Postingan sosial: Bantu tingkatkan interaksi antara Anda dan audiens Anda
  • Konten blog: Membantu meningkatkan kepemimpinan pemikiran, dan meningkatkan lalu lintas organik ke situs web Anda
  • White Paper dan eBook: Konten formulir panjang yang dapat Anda buka (memerlukan formulir sebelum mengunduh)

File CAD menciptakan peluang penjualan 2.5x lebih banyak.

Dapatkan Petunjuk


Pemasaran Konten yang Baik Membangun Reputasi Anda

Saat ini, pembeli, bukan penjual, yang menjalankan proses penjualan. Mereka tidak takut untuk menuntut pemasok mereka jauh sebelum pembelian terjadi. Pembeli memiliki tiga harapan utama dari pemasok:

Jadilah cerdas

Kekuatan inti pemasaran konten adalah kemampuan untuk mengomunikasikan kedalaman dan nilai pengetahuan Anda di luar email penjualan tradisional .

Jadilah Langsung Dan Jujur

Mari kita hadapi: terkadang perusahaan harus mengatasi masalah negatif. Produk tidak berfungsi sebagaimana mestinya, pers yang buruk terjadi, pesaing terlibat dalam kekacauan, dll. Pemasaran konten dapat menjadi alat manajemen reputasi yang efektif untuk menangani masalah tersebut secara proaktif dan menemukan solusi yang memungkinkan. Tindakan terburuk ketika masalah muncul adalah menghindarinya atau bersikeras bahwa itu tidak ada.

Peduli Tentang Pembeli Anda

Pemasaran konten mengatasi masalah pelanggan di luar transaksi bisnis, dan memberikan nilai di luar cakupan produk atau layanan yang Anda jual.

Pelajari apa lagi yang dicari pembeli Anda dalam panduan Cara Membuat Daftar Pendek Pembeli Industri — dengan kiat yang dijamin akan memenangkan lebih banyak bisnis bagi Anda.

Cara membuat daftar pendek pembeli industri

Pemasaran Konten yang Efektif Membuat Anda Menjadi Pemimpin yang Berpikir

Membangun atau membangun “kepemimpinan pemikiran” adalah tujuan umum pemasaran konten karena kekuatannya sebagai alat bisnis. Sementara citra merek yang mapan membuat pertimbangan perusahaan lebih mudah dicapai, para pemimpin pemikiran membuat pembeli tidak hanya mau, tetapi juga antusias melakukan bisnis dengan mereka.

Ahli strategi bisnis Daniel Rasmus mengatakan bahwa kepemimpinan pemikiran “harus menggugah, menantang, dan menginspirasi bahkan orang yang sudah akrab dengan perusahaan. Ini akan membantu memulai hubungan di mana tidak ada, dan itu harus meningkatkan hubungan yang ada.” Pemimpin pemikiran sejati lebih dari sekadar ahli — mereka adalah pemberi pengaruh. Perspektif dan pendapat mereka dikutip, dicari, dan dibagikan. Orang ingin berafiliasi dengan pemimpin pemikiran dan memiliki hubungan bisnis dengan mereka.

Diagram Pemasaran Konten

Dalam bukunya, The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss mencantumkan apa yang disebutnya Empat Manfaat Persuasif dari kepemimpinan pemikiran. Mereka adalah atribut yang mendefinisikan pemimpin pemikiran:

  • Otoritas: Pemimpin pemikiran adalah pakar tepercaya yang diandalkan dan didengarkan orang. Influencer di LinkedIn adalah contoh yang bagus.
  • Bukti sosial: Orang-orang berdiskusi dan mencari pemimpin pemikiran. Mereka memamerkan afiliasi apa pun, dan mengutipnya untuk memperkuat citra mereka sendiri.
  • timbal balik:   Ketika orang belajar dari pemimpin pemikiran, mereka sering membalas budi, biasanya dengan berbagi pengetahuan ini dengan orang lain. Demikian pula, para pemimpin yang berpikiran benar akan memberi kembali kepada mereka yang membantu, mengajar, atau memberikan sesuatu kepada mereka. Dengan mentalitas "Anda menggaruk punggung saya dan saya akan menggaruk punggung Anda", semua orang diuntungkan.
  • Kesukaan:   Pemimpin pemikiran menghibur, membuat orang lain merasa pintar, dan membantu memecahkan masalah.

Sifat-sifat ini sering diperoleh dan dipamerkan bersama yang lain. Menunjukkan timbal balik (melalui kutipan dalam artikel atau penyebutan media sosial) meningkatkan kesukaan Anda, yang memberi makan bukti sosial Anda, yang mendorong orang untuk berbagi kebijaksanaan Anda, yang memperkuat otoritas Anda.

Apakah Anda tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pemasaran konten, saluran untuk mempromosikan konten Anda, dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk meningkatkan penjualan untuk bisnis manufaktur atau industri Anda? Unduh eBook gratis kami, Pemasaran Konten Untuk Perusahaan Industri.

Untuk sumber daya pemasaran konten tambahan untuk produsen dan perusahaan industri, lihat tautan di bawah ini:

  • Bagaimana Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B Industri
  • 9 Ide Pemasaran Konten Untuk Produsen (Dengan Contoh)
  • Apakah Anda Membuat Konten Berkualitas?