为什么工业公司需要内容营销
已发表: 2022-04-27要了解为什么内容营销对制造商、OEM 和分销商很重要，让我们先来看看现代工业购买过程的全貌。
工业采购是一个比以往任何时候都复杂得多的过程。 过去，业务关系是通过午餐、高尔夫比赛、电话和工厂参观建立起来的。 供应商通过“谈话商店”和亲自建立融洽关系展示了他们的专业知识。
如今，大多数买家在联系供应商之前很久就进行了研究和审查，这一发展不应立即被归类为不良发展。 现在建立关系的基础是买家可以从互联网和其他来源获得的信息，这意味着买家更了解情况。
内容营销影响购买决策
您的销售代表现在正在与之谈判的采购代理不一定对给定的购买拥有最终决定权。 审批过程中经常涉及几个人。 我们已经看到订单的大小与参与做出最终决定的人数之间存在直接相关性。
让我们来谈谈这些球员。 每个人都可能根据他或她在组织中的角色评估您的公司及其产品。 在某些企业中，一个人可能会担任多个角色，或者多个人将担任一个角色。 一般来说，您的买家包括：
- 设计工程师
- 采购经理和采购员
- 工厂和 MRO 经理
您需要与所有三种类型的角色进行沟通。 使内容营销强大的原因在于能够通过创作与每个独特兴趣和关注点对话的内容片段来做到这一点。 随着每个人都熟悉您的品牌与他们的关系，他们会更愿意与您开展业务。
只选择一个角色并将您的精力完全集中在他们身上可能很诱人。 但是你永远不知道谁在给定的组织中可能具有最大的影响力或权威。 如果您的内容没有解决这些额外字符的问题，那么您甚至都不会入选。
由于公司参与决策过程的人数众多，因此很自然地得出结论，购买过程并不快。 根据组织的秩序和政治的规模，这个周期可以持续几周到几个月不等。 众所周知，有些公司在联系潜在供应商之前已经研究了一年多（单击此处阅读大公司如何选择新供应商）。
在线内容是一个永远在线的信息源——只要买家在他的旅程中前进，它就在那里。 最好的内容营销利用在线研究的性质为您带来买家，而不是强迫您不断接触。 这是入站营销的基础。
还可以创作一段特定的内容来解决将在购买周期的一个或多个阶段发生的问题。 这有助于维护您与买家的声誉和关系，无论他们处于购买过程的哪个阶段。
内容营销的基础知识旨在解决工业购买的对象、内容、时间和原因。
- 谁制定或影响购买决策
- 买家在做出购买决定之前对卖家的期望
- 当购买决定发生时
- 为什么买家应该向您购买（影响力和思想领导力）
内容营销有助于产生潜在客户
所有企业，无论规模或行业，都希望赢得新客户和潜在客户。 内容营销是增加管道中潜在客户的好方法。 创建包含在您的网站和其他数字平台上的行业相关内容将有助于增加流量并最终促进您与潜在客户之间的互动。 随着越来越多的人访问您的网站，潜在客户登陆您网站的机会就越高。
吸引潜在客户的内容类型
- CAD 和 BIM 文件：这些文件类型对于做出设计决策至关重要，对于与评估不同供应商的买家建立联系非常有价值
- 信息图表：易于阅读的内容，可消化的内容，可以
- 社交帖子：帮助提高您和您的观众之间的参与度
- 博客内容：帮助提高思想领导力，增加网站的自然流量
- 白皮书和电子书：您可以选择的长篇内容（下载前需要表格）
CAD 文件创造了 2.5 倍的销售机会。
良好的内容营销建立您的声誉
今天，是买家，而不是销售人员，在引导销售过程。 他们不怕在购买之前很久就向供应商提出要求。 采购商对供应商有三个主要期望：
放聪明点
内容营销的核心优势是能够在传统销售电子邮件之外传达您知识的深度和价值。
直接和诚实
让我们面对现实吧：有时公司必须解决负面问题。 产品无法按预期工作，出现负面新闻，竞争对手参与诽谤等。内容营销可以成为有效的声誉管理工具，以主动处理这些问题并找到可能的解决方案。 当问题出现时，最糟糕的做法是避免它或坚持它不存在。
关心你的买家
内容营销解决了商业交易之外的客户问题，并提供了超出您销售的产品或服务范围的价值。
在指南中了解您的买家正在寻找的其他内容如何制作工业买家的入围名单 - 提供保证为您赢得更多业务的提示。
有效的内容营销使您成为思想领袖
建立或建立“思想领导力”是内容营销的共同目标，因为它是一种商业工具。 虽然已确立的品牌形象使公司的考虑更容易获得，但思想领袖使买家不仅愿意，而且热衷于与他们开展业务。
商业战略家 Daniel Rasmus 说，思想领导力“应该吸引、挑战和激励那些已经熟悉公司的人。 它应该有助于建立一种不存在的关系，并且应该增强现有的关系。” 真正的思想领袖不仅仅是专家——他们是影响者。 他们的观点和观点被引用、追捧和分享。 人们希望与思想领袖建立联系并与他们建立业务关系。
Gord Hotchkiss 在他的《BuyerSphere 项目》一书中列出了他所谓的思想领导力的四个有说服力的好处。 它们是定义思想领袖的属性：
- 权威：思想领袖是人们信赖和倾听的值得信赖的专家。 LinkedIn 上的影响者就是一个很好的例子。
- 社会证明：人们讨论并寻找思想领袖。 他们炫耀任何从属关系，并引用他们来提升自己的形象。
- 互惠： 当人们向思想领袖学习时，他们通常会通过与他人分享这些知识来回报他们。 同样，真正的思想领袖会回馈那些帮助、教导或提供东西给他们的人。 抱着“你挠我的背，我就挠你的”的心态，每个人都受益。
- 喜欢度： 思想领袖会娱乐，让他人感到聪明，并帮助解决问题。
这些特征通常是与其他特征一起获得和展示的。 展示互惠（通过文章中的引用或社交媒体提及）可以提高你的受欢迎程度，这会增强你的社会认同感，鼓励人们分享你的智慧，从而巩固你的权威。
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有关制造商和工业公司的其他内容营销资源，请查看以下链接：
- 如何满足工业 B2B 买家的需求
- 制造商的 9 种内容营销理念（附示例）
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