Por qué las empresas industriales necesitan marketing de contenidos
Publicado: 2022-04-27Para comprender por qué el marketing de contenidos es importante para los fabricantes, OEM y distribuidores, primero examinemos la imagen completa del proceso de compra industrial moderno.
La compra industrial es un proceso infinitamente más complejo de lo que solía ser. En el pasado, las relaciones comerciales se forjaban durante almuerzos, juegos de golf, llamadas telefónicas y visitas a plantas. Los proveedores exhibieron su conocimiento al “hablar de negocios” y establecer una relación en persona.
En estos días, la mayoría de los compradores realizan investigaciones y examinan a los proveedores mucho antes de contactarlos, un desarrollo que no debe categorizarse inmediatamente como malo. Las relaciones ahora se establecen en función de la información fácilmente disponible para el comprador en Internet y otras fuentes, lo que significa que los compradores están más informados.
El marketing de contenidos influye en las decisiones de compra
Ese agente de compras con el que su representante de ventas está en conversaciones en este momento no necesariamente tiene la última palabra sobre una compra determinada. Con frecuencia, varias personas están involucradas en el proceso de aprobación. Y hemos visto una correlación directa entre el tamaño del pedido y la cantidad de personas involucradas en la toma de la decisión final.
Hablemos de estos jugadores. Es probable que cada uno evalúe su empresa y sus ofertas en función de su función en la organización. En algunas empresas, una persona puede desempeñar varias funciones, o varias personas pueden desempeñar una función. En general, sus compradores incluyen:
- ingenieros de diseño
- Gerentes de compras y compradores
- Gerentes de planta y MRO
Necesitas comunicarte con los tres tipos de personas. Lo que hace que el marketing de contenidos sea poderoso es la capacidad de hacer precisamente eso mediante la creación de piezas de contenido que hablen de cada interés y preocupación únicos. A medida que cada individuo se familiarice con la forma en que su marca se relaciona con ellos, se sentirán más cómodos haciendo negocios con usted.
Puede ser tentador elegir solo una persona y centrar sus esfuerzos únicamente en ella. Pero nunca se sabe quién podría tener la mayor influencia o autoridad en una organización determinada. Si su contenido no aborda las preocupaciones de estos personajes adicionales, ni siquiera pasará el corte.
Con la cantidad de personas involucradas en un proceso de toma de decisiones en una empresa, es natural concluir que el proceso de compra no es rápido. Según el tamaño de la orden y la política de la organización, el ciclo puede durar desde varias semanas hasta varios meses. Se sabe que algunas empresas investigan proveedores potenciales durante más de un año antes de contactarlos (haga clic aquí para leer cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores).
El contenido en línea es una fuente de información que siempre está disponible: está allí cada vez que un comprador avanza en su viaje. El mejor marketing de contenido utiliza la naturaleza de la investigación en línea para atraer compradores, en lugar de obligarlo a comunicarse constantemente. Esta es la base del Inbound Marketing.
También se puede crear una pieza particular de contenido para abordar inquietudes que ocurrirán en una o más etapas del ciclo de compra. Esto ayuda a mantener su reputación y relación con el comprador sin importar en qué parte del proceso de compra se encuentre.
Los conceptos básicos del marketing de contenidos funcionan para abordar quién, qué, cuándo y por qué de la compra industrial.
- Quién toma o influye en las decisiones de compra
- Lo que los compradores esperan de los vendedores antes de tomar una decisión de compra
- Cuando se toman decisiones de compra.
- Por qué un comprador debería comprarte (influencia y liderazgo intelectual)
El marketing de contenidos ayuda a generar clientes potenciales
Todas las empresas, sin importar el tamaño o la industria, quieren ganar nuevos clientes y clientes potenciales. El marketing de contenidos es una excelente manera de aumentar los clientes potenciales en su tubería . La creación de contenido relacionado con la industria para incluir en su sitio web y otras plataformas digitales ayudará a aumentar el tráfico y, en última instancia, el compromiso entre usted y sus prospectos. Cuantas más personas visiten su sitio, mayores serán las posibilidades de que un cliente potencial llegue a su sitio.
Tipos de contenido para atraer a sus clientes potenciales
- Archivos CAD y BIM: estos tipos de archivos son esenciales para tomar decisiones de diseño y son extremadamente valiosos para conectarse con compradores que están evaluando diferentes proveedores.
- Infografía: contenido fácil de leer, contenido digerible que puede
- Publicaciones sociales: ayude a impulsar el compromiso entre usted y su audiencia
- Contenido del blog: ayude a mejorar el liderazgo intelectual y aumente el tráfico orgánico a su sitio web
- Libros blancos y libros electrónicos: contenido de formato largo que puede acceder (requiere un formulario antes de la descarga)
Los archivos CAD crean 2,5 veces más oportunidades de ventas.
Un buen marketing de contenidos construye su reputación
Hoy en día, son los compradores, no los vendedores, los que controlan el proceso de ventas. No tienen miedo de hacer demandas a sus proveedores mucho antes de que una compra esté en la imagen. Los compradores tienen tres expectativas clave de los proveedores:
Se inteligente
La fortaleza central del marketing de contenido es la capacidad de comunicar la profundidad y el valor de su conocimiento más allá de los correos electrónicos de ventas tradicionales.
Sea directo y honesto
Seamos realistas: a veces las empresas tienen que abordar cuestiones negativas. Los productos no funcionan según lo previsto, se produce mala prensa, los competidores se involucran en calumnias, etc. El marketing de contenidos puede ser una herramienta eficaz de gestión de la reputación para manejar esos problemas de manera proactiva y encontrar posibles soluciones. El peor curso de acción cuando surge un problema es evitarlo o insistir en que no existe.
Preocúpate por tus compradores
El marketing de contenidos aborda las preocupaciones de los clientes más allá de la transacción comercial y proporciona valor más allá del alcance del producto o servicio que está vendiendo.
Conozca qué más buscan sus compradores en la guía Cómo hacer la lista restringida del comprador industrial, con consejos que garantizan que ganará más negocios.
El marketing de contenido efectivo lo convierte en un líder de pensamiento
Establecer o desarrollar un "liderazgo intelectual" es un objetivo común del marketing de contenidos debido a su poder como herramienta comercial. Si bien una imagen de marca establecida hace que la consideración de una empresa sea más fácil de alcanzar, los líderes de opinión hacen que los compradores no solo estén dispuestos, sino también entusiasmados por hacer negocios con ellos.
El estratega de negocios Daniel Rasmus dice que el liderazgo innovador “debe intrigar, desafiar e inspirar incluso a las personas que ya están familiarizadas con una empresa. Debería ayudar a iniciar una relación donde no existe y debería mejorar las relaciones existentes”. Los verdaderos líderes de opinión son más que simples expertos : son personas influyentes. Su perspectiva y opiniones son citadas, solicitadas y compartidas. La gente quiere afiliarse a líderes de opinión y tener relaciones comerciales con ellos.
En su libro, The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss enumera lo que él llama los Cuatro beneficios persuasivos del liderazgo intelectual. Son los atributos que definen a los líderes de opinión:
- Autoridad: los líderes de opinión son expertos confiables en los que las personas confían y escuchan. Los influencers en LinkedIn son un gran ejemplo.
- Prueba social: las personas discuten y buscan líderes de opinión. Hacen alarde de cualquier afiliación y las citan para reforzar su propia imagen.
- Reciprocidad: Cuando las personas aprenden de los líderes de opinión, a menudo les devuelven el favor, por lo general compartiendo este conocimiento con los demás. Del mismo modo, los verdaderos líderes de pensamiento retribuyen a quienes les ayudan, enseñan o les brindan algo. Con una mentalidad de "tú me rascas la espalda y yo te rasco la tuya", todos se benefician.
- Simpatía: Los líderes de opinión entretienen, hacen que los demás se sientan inteligentes y ayudan a resolver problemas.
Estos rasgos a menudo se adquieren y exhiben junto con el resto. Demostrar reciprocidad (a través de una cita en un artículo o una mención en las redes sociales) mejora tu simpatía, lo que alimenta tu prueba social, lo que alienta a las personas a compartir tu sabiduría, lo que consolida tu autoridad.
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Para obtener recursos adicionales de marketing de contenido para fabricantes y empresas industriales, consulte los enlaces a continuación:
- Cómo satisfacer las necesidades de los compradores industriales B2B
- 9 ideas de marketing de contenido para fabricantes (con ejemplos)
- ¿Estás creando contenido de calidad?