De ce companiile industriale au nevoie de marketing de conținut
Publicat: 2022-04-27Pentru a înțelege de ce marketingul de conținut este important pentru producători, OEM și distribuitori, să examinăm mai întâi imaginea completă a procesului modern de cumpărare industrială.
Cumpărarea industrială este un proces infinit mai complex decât a fost vreodată. În trecut, relațiile de afaceri se făceau prin prânzuri, jocuri de golf, apeluri telefonice și vizite la fabrici. Furnizorii și-au prezentat know-how-ul prin „magazin vorbitor” și stabilind relații în persoană.
În zilele noastre, majoritatea cumpărătorilor efectuează cercetări și verifică furnizorii cu mult înainte să-i contacteze vreodată, o dezvoltare care nu ar trebui imediat catalogată drept proastă. Relațiile sunt acum stabilite pe baza informațiilor disponibile cumpărătorului de pe internet și din alte surse, ceea ce înseamnă că cumpărătorii sunt mai informați.
Marketingul de conținut influențează deciziile de cumpărare
Agentul de achiziții cu care se află în discuții reprezentantul dvs. de vânzări în acest moment nu are neapărat ultimul cuvânt cu privire la o anumită achiziție. Frecvent, mai multe persoane sunt implicate în procesul de aprobare. Și am văzut o corelație directă între dimensiunea comenzii și numărul de indivizi implicați în luarea deciziei finale.
Să vorbim despre acești jucători. Probabil că fiecare evaluează compania dumneavoastră și ofertele sale pe baza rolului său în organizație. În unele companii, o persoană poate ocupa mai multe roluri sau mai multe persoane vor ocupa un singur rol. În general, cumpărătorii dvs. includ:
- Ingineri de proiectare
- Manageri de achiziții și cumpărători
- Manageri de fabrică și MRO
Trebuie să comunicați cu toate cele trei tipuri de persoane. Ceea ce face marketingul de conținut puternic este capacitatea de a face exact acest lucru, creând piese de conținut care vorbesc despre fiecare interes și preocupare unică. Pe măsură ce fiecare individ devine familiarizat cu modul în care marca dvs. se leagă de el, va fi mai confortabil să facă afaceri cu dvs.
Ar putea fi tentant să alegeți doar o persoană și să vă concentrați eforturile numai asupra ei. Dar nu știi niciodată cine ar putea avea cea mai mare influență sau autoritate într-o anumită organizație. Dacă conținutul tău nu abordează preocupările acestor personaje suplimentare, nici măcar nu vei trece.
Având în vedere numărul de persoane implicate într-un proces de luare a deciziilor la o companie, este firesc să concluzionăm că procesul de cumpărare nu este rapid. În funcție de dimensiunea ordinii și a politicii organizației, ciclul poate dura de la câteva săptămâni la câteva luni. Se știe că unele companii cercetează potențiali furnizori de mai bine de un an înainte de a-i contacta (faceți clic aici pentru a citi cum marile companii aleg noi furnizori).
Conținutul online este o sursă de informații care este mereu activă - este acolo ori de câte ori un cumpărător avansează în călătoria sa. Cel mai bun marketing de conținut folosește natura cercetării online pentru a aduce cumpărători la dvs., mai degrabă decât să vă forțeze să contactați în mod constant. Acesta este fundamentul marketingului inbound.
O anumită bucată de conținut poate fi, de asemenea, creată pentru a răspunde preocupărilor care vor apărea la una sau mai multe etape ale ciclului de cumpărare. Acest lucru vă ajută să vă mențineți reputația și relația cu cumpărătorul, indiferent unde se află acesta în procesul de cumpărare.
Elementele de bază ale marketingului de conținut funcționează pentru a aborda cine, ce, când și de ce ale achizițiilor industriale.
- Cine ia sau influențează deciziile de cumpărare
- Ce așteaptă cumpărătorii de la vânzători înainte de a lua o decizie de cumpărare
- Atunci când au loc deciziile de cumpărare
- De ce un cumpărător ar trebui să cumpere de la tine (influență și lider de gândire)
Marketingul de conținut ajută la generarea de clienți potențiali
Toate companiile, indiferent de dimensiunea sau industria doresc să câștige noi clienți și clienți potențiali. Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a crește numărul de clienți potențiali în pipeline . Crearea de conținut legat de industrie pentru a-l include pe site-ul dvs. web și alte platforme digitale va ajuta la creșterea traficului și, în cele din urmă, a interacțiunii dintre dvs. și potențialii dvs. Cu cât mai mulți oameni vin pe site-ul dvs., cu atât sunt mai mari șansele ca un potențial client să ajungă pe site-ul dvs.
Tipuri de conținut pentru a vă implica clienții potențiali
- Fișiere CAD și BIM: Aceste tipuri de fișiere sunt esențiale pentru luarea deciziilor de proiectare sunt extrem de valoroase în legătura cu cumpărătorii care evaluează diferiți furnizori
- Infografice: conținut ușor de citit, conținut digerabil care poate
- Postări sociale: ajută la creșterea interacțiunii dintre tine și publicul tău
- Conținutul blogului: contribuie la îmbunătățirea leadership-ului de gândire și la creșterea traficului organic către site-ul tău web
- Cărți albe și cărți electronice: conținut lung pe care îl puteți accesa (necesitați un formular înainte de descărcare)
Fișierele CAD creează de 2,5 ori mai multe oportunități de vânzare.

Marketingul de conținut bun îți construiește reputația
Astăzi, cumpărătorii, nu vânzătorii, sunt cei care pilotează procesul de vânzare. Nu le este frică să solicite furnizorilor lor cu mult înainte ca o achiziție să fie chiar în imagine. Cumpărătorii au trei așteptări cheie de la furnizori:
Fi inteligent
Punctul forte al marketingului de conținut este capacitatea de a comunica profunzimea și valoarea cunoștințelor dvs. dincolo de e-mailurile tradiționale de vânzări .
Fii direct și cinstit
Să recunoaștem: uneori companiile trebuie să abordeze probleme negative. Produsele nu funcționează așa cum s-a intenționat, apare o presă proastă, concurenții se angajează în năruială etc. Marketingul de conținut poate fi un instrument eficient de gestionare a reputației pentru a gestiona aceste probleme în mod proactiv și pentru a găsi soluții posibile. Cel mai prost curs de acțiune atunci când apare o problemă este să o eviți sau să insisti că nu există.
Ai grijă de cumpărătorii tăi
Marketingul de conținut abordează preocupările clienților dincolo de tranzacția comercială și oferă valoare dincolo de scopul produsului sau serviciului pe care îl vindeți.
Aflați ce mai caută cumpărătorii dvs. în ghidul Cum să faceți lista scurtă a cumpărătorului industrial - cu sfaturi garantate pentru a vă câștiga mai multe afaceri.
Marketingul de conținut eficient te face un lider de gândire
Stabilirea sau construirea „leadership-ului de gândire” este un obiectiv comun al marketingului de conținut datorită puterii sale ca instrument de afaceri. În timp ce o imagine de marcă stabilită face considerația unei companii mai ușor de atins, liderii de gândire îi fac pe cumpărători nu doar dispuși, ci și entuziasmați să facă afaceri cu ei.
Strategistul de afaceri Daniel Rasmus spune că leadership-ul de gândire „ar trebui să intrigă, să provoace și să inspire chiar și pe oamenii deja familiarizați cu o companie. Ar trebui să ajute la începerea unei relații acolo unde nu există și ar trebui să îmbunătățească relațiile existente.” Adevărații lideri de gândire sunt mai mult decât experți - sunt influenți. Perspectiva și opiniile lor sunt citate, căutate și împărtășite. Oamenii doresc să fie afiliați cu lideri de gândire și să aibă relații de afaceri cu aceștia.

În cartea sa, Proiectul BuyerSphere , Gord Hotchkiss enumeră ceea ce el numește cele patru beneficii persuasive ale leadership-ului gândirii. Acestea sunt atributele care definesc liderii de gândire:
- Autoritate: liderii de gândire sunt experți de încredere pe care oamenii se bazează și pe care îi ascultă. Influencerii de pe LinkedIn sunt un exemplu grozav.
- Dovada socială: oamenii discută și caută lideri de gândire. Ei afișează orice afiliere și le citează pentru a-și consolida propria imagine.
- Reciprocitate: Când oamenii învață de la liderii de gândire, deseori le întorc favoarea, de obicei împărtășind aceste cunoștințe cu alții. La fel, adevărații lideri de gândire le dau înapoi celor care îi ajută, îi învață sau le oferă ceva. Cu o mentalitate de „tu-mi zgâri pe spate și eu te zgâri pe al tău” toată lumea beneficiază.
- Simpatie: Liderii de gândire distrează, îi fac pe alții să se simtă inteligenți și ajută la rezolvarea problemelor.
Aceste trăsături sunt adesea dobândite și expuse împreună cu restul. Demonstrarea reciprocității (printr-un citat într-un articol sau o mențiune pe rețelele sociale) vă sporește simpatia, ceea ce vă alimentează dovada socială, care încurajează oamenii să vă împărtășească înțelepciunea, ceea ce vă consolidează autoritatea.
Ești interesat să afli mai multe despre marketingul de conținut, canalele de promovare a conținutului tău și cum îl poți folosi pentru a crește vânzările pentru afacerea ta de producție sau industrială? Descărcați cartea noastră electronică gratuită, Marketing de conținut pentru companii industriale.
Pentru resurse suplimentare de marketing de conținut pentru producători și companii industriale, consultați linkurile de mai jos:
- Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor industriali B2B
- 9 idei de marketing de conținut pentru producători (cu exemple)
- Creați conținut de calitate?