Por que as empresas industriais precisam de marketing de conteúdo
Publicados: 2022-04-27Para entender por que o marketing de conteúdo é importante para fabricantes, OEMs e distribuidores, vamos primeiro examinar o quadro completo do processo de compra industrial moderno.
A compra industrial é um processo infinitamente mais complexo do que costumava ser. No passado, as relações comerciais eram forjadas em almoços, jogos de golfe, telefonemas e visitas a fábricas. Os fornecedores mostraram seu know-how “conversando” e estabelecendo relacionamento pessoalmente.
Atualmente, a maioria dos compradores realiza pesquisas e examina os fornecedores muito antes de entrar em contato com eles, um desenvolvimento que não deve ser imediatamente classificado como ruim. Os relacionamentos agora são estabelecidos com base nas informações prontamente disponíveis para o comprador na internet e em outras fontes, o que significa que os compradores estão mais informados.
O marketing de conteúdo influencia as decisões de compra
O agente de compras com o qual seu representante de vendas está conversando no momento não tem necessariamente a palavra final sobre uma determinada compra. Freqüentemente, vários indivíduos estão envolvidos no processo de aprovação. E vimos uma correlação direta entre o tamanho do pedido e o número de indivíduos envolvidos na decisão final.
Vamos falar sobre esses jogadores. Cada um provavelmente está avaliando sua empresa e suas ofertas com base em sua função na organização. Em algumas empresas, um indivíduo pode preencher várias funções ou várias pessoas preencherão uma função. Em geral, seus compradores incluem:
- Engenheiros de projeto
- Gerentes de compras e compradores
- Gerentes de fábrica e MRO
Você precisa se comunicar com todos os três tipos de personas. O que torna o marketing de conteúdo poderoso é a capacidade de fazer exatamente isso criando partes de conteúdo que falam a cada interesse e preocupação únicos. À medida que cada indivíduo se familiariza com a forma como sua marca se relaciona com eles, eles se sentirão mais à vontade para fazer negócios com você.
Pode ser tentador escolher apenas uma persona e concentrar seus esforços apenas nela. Mas você nunca sabe quem pode ter mais influência ou autoridade em uma determinada organização. Se o seu conteúdo não abordar as preocupações desses personagens adicionais, você nem fará o corte.
Com a quantidade de pessoas envolvidas em um processo decisório em uma empresa, é natural concluir que o processo de compra não é rápido. Dependendo do tamanho da ordem e da política da organização, o ciclo pode durar de várias semanas a vários meses. Algumas empresas são conhecidas por pesquisar fornecedores em potencial há mais de um ano antes de entrar em contato com eles (clique aqui para ler como as grandes empresas escolhem novos fornecedores).
O conteúdo online é uma fonte de informação que está sempre ativa — sempre que um comprador avança em sua jornada. O melhor marketing de conteúdo usa a natureza da pesquisa online para trazer compradores até você, em vez de forçá-lo a entrar em contato constantemente. Essa é a base do inbound marketing.
Um conteúdo específico também pode ser criado para abordar preocupações que ocorrerão em um ou mais estágios do ciclo de compra. Isso ajuda a manter sua reputação e relacionamento com o comprador, não importa onde ele esteja no processo de compra.
O básico do marketing de conteúdo funciona para abordar quem, o quê, quando e por que da compra industrial.
- Quem faz ou influencia as decisões de compra
- O que os compradores esperam dos vendedores antes de tomar uma decisão de compra
- Quando as decisões de compra ocorrem
- Por que um comprador deve comprar de você (influência e liderança de pensamento)
Marketing de conteúdo ajuda a gerar leads
Todas as empresas, independentemente do tamanho ou do setor, desejam conquistar novos clientes e leads. O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de aumentar os leads em seu pipeline . A criação de conteúdo relacionado ao setor para incluir em seu site e em outras plataformas digitais ajudará a aumentar o tráfego e, finalmente, o envolvimento entre você e seus clientes em potencial. Com mais pessoas acessando seu site, maiores as chances de um cliente em potencial chegar ao seu site.
Tipos de conteúdo para engajar seus leads
- Arquivos CAD e BIM: Esses tipos de arquivos são essenciais para a tomada de decisões de projeto e são extremamente valiosos para se conectar com compradores que estão avaliando diferentes fornecedores
- Infográficos: conteúdo fácil de ler, conteúdo digerível que pode
- Postagens sociais: ajude a aumentar o engajamento entre você e seu público
- Conteúdo do blog: ajude a melhorar a liderança de pensamento e aumente o tráfego orgânico para seu site
- White Papers e eBooks: conteúdo de formato longo que você pode bloquear (exija um formulário antes de fazer o download)
Os arquivos CAD criam 2,5 vezes mais oportunidades de vendas.
Um bom marketing de conteúdo constrói sua reputação
Hoje, são os compradores, não os vendedores, que pilotam o processo de vendas. Eles não têm medo de fazer exigências de seus fornecedores muito antes de uma compra estar na imagem. Os compradores têm três expectativas principais dos fornecedores:
Seja esperto
A força central do marketing de conteúdo é a capacidade de comunicar a profundidade e o valor do seu conhecimento além dos e-mails de vendas tradicionais .
Seja direto e honesto
Convenhamos: às vezes, as empresas precisam lidar com questões negativas. Os produtos não funcionam como pretendido, ocorrem más notícias, os concorrentes se envolvem em trapaças etc. O marketing de conteúdo pode ser uma ferramenta eficaz de gerenciamento de reputação para lidar com esses problemas de forma proativa e encontrar possíveis soluções. O pior curso de ação quando surge um problema é evitá-lo ou insistir que ele não existe.
Preocupe-se com seus compradores
O marketing de conteúdo aborda as preocupações do cliente além da transação comercial e fornece valor além do escopo do produto ou serviço que você está vendendo.
Saiba o que mais seus compradores estão procurando no guia How To Make The Industrial Buyer's Shortlist — com dicas garantidas para conquistar mais negócios.
O marketing de conteúdo eficaz faz de você um líder de pensamento
Estabelecer ou construir “liderança de pensamento” é um objetivo comum do marketing de conteúdo devido ao seu poder como ferramenta de negócios. Enquanto uma imagem de marca estabelecida torna a consideração de uma empresa mais facilmente alcançável, os líderes de pensamento tornam os compradores não apenas dispostos, mas também entusiasmados em fazer negócios com eles.
O estrategista de negócios Daniel Rasmus diz que a liderança de pensamento “deve intrigar, desafiar e inspirar até mesmo as pessoas que já estão familiarizadas com uma empresa. Deve ajudar a iniciar um relacionamento onde não existe e deve melhorar os relacionamentos existentes.” Os verdadeiros líderes de pensamento são mais do que apenas especialistas – são influenciadores. Suas perspectivas e opiniões são citadas, procuradas e compartilhadas. As pessoas querem ser afiliadas a líderes de pensamento e ter relações comerciais com eles.
Em seu livro, The BuyerSphere Project , Gord Hotchkiss lista o que ele chama de Quatro Benefícios Persuasivos da liderança de pensamento. São os atributos que definem os líderes de pensamento:
- Autoridade: os líderes de pensamento são especialistas confiáveis que as pessoas confiam e ouvem. Os influenciadores do LinkedIn são um ótimo exemplo.
- Prova social: as pessoas discutem e procuram líderes de opinião. Eles ostentam qualquer afiliação e as citam para reforçar sua própria imagem.
- Reciprocidade: Quando as pessoas aprendem com líderes de pensamento, geralmente retribuem o favor, geralmente compartilhando esse conhecimento com outras pessoas. Da mesma forma, os verdadeiros líderes de pensamento retribuem àqueles que os ajudam, ensinam ou fornecem algo a eles. Com uma mentalidade "você coça minhas costas e eu coço as suas", todos se beneficiam.
- Simpatia: Os líderes de pensamento entretêm, fazem os outros se sentirem inteligentes e ajudam a resolver problemas.
Esses traços são frequentemente adquiridos e exibidos ao lado do resto. Demonstrar reciprocidade (através de uma citação em um artigo ou uma menção na mídia social) aumenta sua simpatia, o que alimenta sua prova social, o que incentiva as pessoas a compartilhar sua sabedoria, o que consolida sua autoridade.
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Para recursos adicionais de marketing de conteúdo para fabricantes e empresas industriais, confira os links abaixo:
- Como Atender às Necessidades dos Compradores B2B Industriais
- 9 ideias de marketing de conteúdo para fabricantes (com exemplos)
- Você está criando conteúdo de qualidade?