Anfänger-Tipps zur Lead-Generierung für Hersteller

Kommt Ihnen irgendetwas davon bekannt vor:

• "Meine Verkaufsgewinne sind gesunken."
• „Ich habe nicht genug Leads für mein Vertriebsteam.“
• „Ich erhalte online keine Anfragen.“

Wir alle können heutzutage ein bisschen Glück gebrauchen. Leider haben viele Hersteller und Industrieunternehmen diese Probleme und scheinen sich bei der Generierung von Leads etwas zu sehr auf Glück (oder Mundpropaganda) zu verlassen.

Wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens und die Bemühungen zur Lead-Generierung geht, möchten Sie Ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen. In der heutigen digitalen Welt ist es wichtiger denn je, sich die Zeit zu nehmen – und sich anzustrengen –, um sich in die bestmögliche Position zu bringen, um neue Käufer zu gewinnen und Ihr Geschäft proaktiv mit digitalem Marketing auszubauen.

So können Hersteller helfen, grundlegende Probleme bei der Lead-Generierung zu lösen oder Ihr Leben ein wenig einfacher zu machen und zu einem kostenlosen digitalen Gesundheitscheck überzugehen, bei dem unsere Marketing-Fertigungsstrategen Sie genau wissen lassen, was Sie brauchen, um qualitativ hochwertige Leads online zu generieren.

Legen Sie einen klaren Plan zur Lead-Generierung fest

Sie müssen mit Ihrem Marketing klug sein. Haben Sie ein klares Verständnis Ihrer Geschäftsziele und wie Ihre Marketingbemühungen dazu beitragen können, diese Ziele zu erreichen. Dokumentieren Sie diese Bemühungen, um zu sehen, was Sie in der Vergangenheit versucht haben und wo Sie sich verbessern können – es wird Ihnen helfen, den Marketing-ROI besser zu verstehen. Wenn Sie beispielsweise vor zwei Jahren 12 Anfragen und letztes Jahr 14 Anfragen erhalten haben, erwarten Sie in diesem Jahr nicht 35 Anfragen, wenn Sie keine Ihrer Marketingbemühungen an die neue Einkaufslandschaft von heute anpassen.

Ein Dokument darüber, was Sie in der Vergangenheit ausprobiert und getestet haben und was Sie umsetzen möchten, hilft dabei, Erfolgsmaßstäbe zu setzen und gibt Ihnen und Ihrem Team realistische Erwartungen und Ergebnisse.

Brauchen Sie Hilfe bei Ihren Zielen? Sehen Sie sich hier Beispiele für Marketingziele und -strategien in der Fertigung an.

Teilen Sie Ihren Plan Ihrem gesamten Team mit und beziehen Sie es in den Planungsprozess ein. Fragen Sie Ihre Kunden, wie sie die Zusammenarbeit mit Ihnen erlebt haben, um zu erfahren, wie sie ihre Bedürfnisse und auch die Bedürfnisse neuer Kunden besser erfüllen können.

Aber was ist mit den Kleinunternehmern, die außerhalb von Vertrieb und Marketing bereits viel zu verwalten haben? Zusammenarbeit ist immer noch der Schlüssel – ebenso wie ein dokumentierter Plan, selbst wenn die Ideen klein sind. Halten Sie einen Lead-Priorisierungsplan bereit, damit Sie die Kontaktaufnahme mit den Leads priorisieren können, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zuerst kaufen.

Fallstudie: USTEK ist ein kleines Fertigungsunternehmen – erfahren Sie, wie USTEK nach einem Weg suchte, den Umsatz zu maximieren, ohne von anderen Prioritäten abzulenken

Verstehen Sie, wer Ihre Interessenten sind

Um zu verstehen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, müssen Sie ihre Jobfunktionen verstehen und wissen, wie sie in diesen Rollen bei der Beschaffung vorgehen. Der ausgefallene Name lautet „Persona-Targeting“ und bedeutet für Hersteller, die wichtigsten Merkmale Ihrer Käufer und Kunden zu verstehen und die Informationen bereitzustellen, die es ihnen erleichtern, ihre Arbeit zu erledigen, und Sie zu einem Verkauf führen.

Unabhängig davon, ob der Kaufprozess mehrere Wochen oder Monate dauert, die notwendigen Schritte bis zur Lieferantenauswahl sind die gleichen – einen Bedarf ermitteln, bei Bedarf Spezifikationen oder Designs einholen und potenzielle Lieferanten recherchieren und bewerten. Aber Hersteller, die die Rollen ihrer Kunden verstehen und sich um jeden Schritt des Beschaffungsprozesses kümmern, generieren mit größerer Wahrscheinlichkeit qualitativ hochwertige Leads.

Tauchen Sie tiefer ein: So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B-Käufern

Um die Gewohnheiten Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, nehmen Sie sich etwas Zeit, um die Merkmale, Herausforderungen, demografischen Daten usw. Ihrer aktuellen Kunden zu recherchieren. Was machen sie bei ihrer Arbeit? Was beschäftigt ihre Chefs? Welche Art von Zielen wollen die Branchen, in denen sie arbeiten, lösen? Während Sie recherchieren, werden Sie wahrscheinlich mehr als einen „Typ“ von Personen haben, die Sie je nach Joblevel und Branche erreichen möchten. Hersteller trennen in der Regel maßgeschneiderte Käuferpersönlichkeiten für bestimmte Gruppen wie Ingenieure, MROs und Beschaffungsmanager und erstellen Inhalte, die sich an jede Persona richten.

Sowohl B2C- als auch B2B-Kaufgewohnheiten prägen die Fertigungsindustrie. Wenn Sie tiefe Einblicke in die Zielgruppe gewinnen, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Strategien Sie für die Vermarktung Ihres Unternehmens anwenden können.

Fallstudie: Toagosei America Inc. , ein Hersteller von Industrieklebstoffen von Aron Alpha, zielte auf B2B-Käufer nach Jobfunktion ab und erzielte mehr als 73.000 Impressionen mit einem Newsletter-Werbeversand

Wir wussten, dass wir mehr Einkäufer und Entscheidungsträger auf unser Angebot aufmerksam machen wollten. Das Team von Thomas erklärte die Vorteile von Werbung im E-Mail-Newsletter Thomas Industry Update, und es stellte sich heraus, dass es eine großartige Möglichkeit war, uns dabei zu helfen, dieses Bewusstsein zu schaffen, und wir gewannen neue Kontakte, auf die unser Vertriebsteam zurückgreifen konnte.

Bleiben Sie über Daten und Käufertrends auf dem Laufenden

Die heutigen B2B-Käufer sind Digital Natives und erwarten, dass Inhalte auf Abruf verfügbar, für jedes Gerät optimiert, interaktiv und hochgradig visuell sind – genauso wie sie persönliche Produkte kaufen. Unsere letzte Industrieumfrage ergab, dass 73 % der B2B-Käufer die Website eines Lieferanten beachten, wenn sie entscheiden, ob sie RFIs einreichen. Unternehmen investieren mit 21 % geringerer Wahrscheinlichkeit in Messen, während die Nutzung von Webinaren und virtuellen Veranstaltungen (20 %), Suche und sozialen Medien (14 %) und Websites (12 %) angesichts von COVID-19 zugenommen hat.

Die Beschaffung von Daten ist ebenfalls wichtig, um sie regelmäßig zu überprüfen. Zu verstehen, welche industriellen Produkte und Dienstleistungen B2B-Käufer am häufigsten beziehen, kann Ihnen dabei helfen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Holen Sie sich die Daten:

• 2021 Q2: Top-bezogene Industrieprodukte
• Wer sucht nach den Dienstleistungen Ihres Unternehmens?

Einige Hersteller arbeiten mit Experten für industrielles Marketing zusammen , um ihnen bei der Navigation durch die Marketing- und Vertriebstrends zu helfen. Inhaber von Fertigungsunternehmen abonnieren auch Newsletter mit den neuesten Tipps und Ratschlägen, sehen sich verschiedene Fertigungskonferenzen und -veranstaltungen im ganzen Land an und nutzen Online-Lernplattformen .

Manufacturing Leader Events : Bauen Sie Ihr Netzwerk auf und lernen Sie von Manufacturing Marketing-Experten

Stellen Sie die richtigen Informationen auf Ihrer Website bereit

Welche Art von Inhalten und Informationen müssen Hersteller also erstellen, um Website-Besucher in Leads umzuwandeln? Ihre Persona- und Sourcing-Datenrecherche sollte Sie leiten und unterscheidet sich je nachdem, welche Art von Unternehmen Sie sind und wen Sie ansprechen, aber hier sind nur einige (von vielen) im Wesentlichen universellen Elementen, die enthalten sein sollten:

• Geografisches Gebiet bedient
• Produktionskapazitäten (Minimum und Maximum)
• Ausrüstungsliste
• Beispielprodukte
• Zertifizierungen
• Branchenspezifische Seiten

Laut einem DemandGen-Bericht verlassen sich 67 % der B2B-Käufer mehr auf Inhalte, um Kaufentscheidungen zu treffen. Bevor sie zum Kauf bereit sind, suchen Ihre potenziellen Kunden nach Inhalten, die zwei Hauptbedürfnisse erfüllen: Bildung und Bewertung. Indem Sie Bildungsinformationen (auch bekannt als Content-Marketing) wie Leitfäden, Produktblätter und Blogs bereitstellen, ermöglichen Sie Interessenten, Ihr Unternehmen selbst zu qualifizieren und festzustellen, ob sie irgendwann mit Ihnen zusammenarbeiten möchten. Diese Beziehung erhöht Ihre Markenbekanntheit und Vordenkerrolle in der Branche. Zu dem Zeitpunkt, an dem der Besucher zum Konversionsschritt gelangt – in der Regel eine Angebotsanfrage – sind die Käufer bereit, eine Entscheidung zu treffen, und wählen Sie möglicherweise mit Zuversicht aus.

Siehe Beispiele: 10 beste industrielle Website-Designs, die Käufer ansprechen

Welche Spezifikationen Sie auch immer angeben, seien Sie so spezifisch wie möglich, wann immer Sie können. Die meisten Käufer streichen Sie eher von ihrer Auswahlliste, als zum Telefon zu greifen, um etwas zu klären. Alle Informationen auf Ihrer Website sollten darauf abzielen, ihre größten Probleme zu lösen.

Einkäufer müssen bei ihrer Lieferantensuche effizient und produktiv sein, und wenn sie nicht sofort feststellen können, ob Sie ihre Anforderungen erfüllen können, werden sie keine Anfrage stellen oder zum Telefon greifen, um es herauszufinden – sie ziehen weiter zu Ihrem Konkurrenten.

Thomas Tipp: Wie steht es um Ihre Website? Im Jahr 2020 betrug die durchschnittliche Benchmark-Conversion-Rate eines Leads, der ein RFQ-Formular auf der Website eines Herstellers verwendet, 20 %. Sehen Sie mit einem kostenlosen Digital Health Check, wie Ihre Website im Vergleich zu Ihrer Konkurrenz abschneidet.

Ein Schlüsselmerkmal von Thomas ist die Fähigkeit, viele Leads in verschiedenen Branchen zu generieren. Die Aufklärung unserer Kunden hilft wirklich bei der Lead-Generierung. Durch eBooks, Blogs, eine überarbeitete Website – sie fördern unser eigenes Wissen und Kunden schätzen die Erkenntnisse.

Nutzen Sie alle Kanäle des Online-Marketings

Eine Website zu haben ist großartig, aber noch besser ist es, Ihre Website so zu gestalten, dass Leads generiert und konvertiert werden. Ihre Website wird wirklich dazu beitragen, Leads für Sie zu generieren, wenn sie kontinuierlich von anderen Marketingkanälen und digitalen Marketingkampagnen unterstützt wird.

Wenn Sie beispielsweise nur Kaltakquise oder Mundpropaganda verwenden, verpassen Sie alle Leads, die von anderen Kanälen generiert werden können, um Ihre Website und Online-Präsenz zu verbessern – wie SEO, PPC, E-Mail-Marketing und mehr Videowerbung. Ein umfassender, allumfassender Ansatz sorgt dafür, dass Ihre Marke den Käufern überall präsentiert wird, und stärkt Ihre Beziehung zu bestehenden Kunden, um Wiederholungsgeschäfte zu fördern.

Fallstudie: CJ Winter ist ein Hersteller von Kaltverdrängungs-, zylindrischen Matrizen und Zubehör, der digitale Werbung, Videos und eine ständig aktualisierte Website nutzt, um seinen Gewinn zu steigern. „Durch die Bemühungen zur digitalen Lead-Generierung und Marketing konnten wir unseren Umsatz in nur einem Jahr um 60 % steigern. Wir maximierten die Präsenz unseres Unternehmens und führten zu einer Rekordzahl qualifizierter Leads, die direkt in Umsatzdollar mündeten“, sagte Bob Ryan, Group President bei CJ Winter.

Bieten Sie Käufern mehrere Möglichkeiten, Sie zu kontaktieren – einen Website-Link zu einem Formular, Telefonnummer, E-Mail-Adresse usw. Bequemlichkeit ist der Schlüssel und Käufer erwarten, dass Sie sie so schnell wie möglich kontaktieren. Laut The Harvard Business Review ist die Wahrscheinlichkeit , dass Unternehmen, die innerhalb einer Stunde nach Erhalt einer Online-Anfrage von einem potenziellen Kunden nachfassen, ein sinnvolles Gespräch mit einem wichtigen Entscheidungsträger führen, siebenmal höher als bei Unternehmen, die nur eine Stunde länger warten.

Binden Sie Ihre potenziellen Kunden mit Videowerbung ein

Thomas bietet beim Kauf eines Werbeprogramms für OEMs, Distributoren und Serviceunternehmen die Produktion von Videoinhalten KOSTENLOS an

Was können Hersteller jetzt tun, um Leads zu steigern?

Der industrielle Kaufzyklus kann extrem lang und unglaublich komplex sein, und die von uns besprochenen Ideen dienen als Rahmen für eine erfolgreiche Lead-Generierung. Es gibt immer noch viel Planung, Nachverfolgung und Berichterstattung, die in die Generierung hochwertiger Leads für die Fertigungsindustrie einfließen. Digitales Marketing ist eine sich ständig verändernde und sich weiterentwickelnde Disziplin. Darüber hinaus gibt es neue Tools, Best Practices, Technologien und sogar wirtschaftliche Veränderungen, die sich auf Unternehmen auswirken.

Glücklicherweise gibt es eine bewährte einfache Lösung, die Sie sofort anwenden können, wenn Sie mit industriellen Einkäufern in Kontakt treten möchten, wenn diese aktiv nach Lieferanten wie Ihnen suchen – indem Sie Ihr Unternehmen kostenlos auf Thomasnet.com listen lassen. Tausende von Herstellern und Industrieunternehmen nutzen Thomasnet.com, um mehr Leads zu generieren und mit mehr Käufern in Kontakt zu treten.

Nachdem Corrugated Metals sein Firmenprofil auf Thomasnet.com gelistet und seine Website und Online-Inhalte aktualisiert hatte, erschloss es die Rüstungsindustrie . Es ist ein langer Prozess, ein Rüstungslieferant zu werden , aber eine starke Online-Präsenz ist ein wichtiger Schritt.

„Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeit stammt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm hätten wir nicht um all unsere neuen Geschäfte konkurrieren und gewinnen können“, sagte Alli Cravens, Vertrieb und Marketing bei Granger Plastics.

Im Gegensatz zu Traffic, der von Suchmaschinen, E-Mail-Sponsoring und anderen Kanälen generiert wird, wird die gesamte Sourcing-Aktivität auf Thomasnet.com von echten, verifizierten und aktiven Käufern angetrieben – nicht von zufälligem Traffic, Bots oder unqualifiziertem Traffic. Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie Sie vor qualifizierte Käufer treten und Ihren Gewinn steigern können. Thomas bietet Dienstleistungen zur Lead-Generierung, die für jedes Budget geeignet sind.

Oder fordern Sie diese zusätzlichen kostenlosen Tools zur Leadgenerierung für Hersteller und Industrieunternehmen an:

• Ein kostenloser Bericht über aktive In-Market-Käufer, um die Firmennamen zu sehen, die gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen
• Möchten Sie sehen, wie Ihre aktuelle Online-Präsenz im Vergleich zu Mitbewerbern abschneidet? Fordern Sie hier eine kostenlose Online-Analyse Ihrer Website an

„Wir sind sehr zufrieden mit der Aktivität, die durch unser Thomasnet.com-Programm generiert wird. Neue RFQs gehen so oft ein, dass wir Schwierigkeiten haben, Schritt zu halten. Noch erstaunlicher ist die Qualität der Leads und die Anzahl der gewonnenen Neukunden.“

Unsere branchenorientierten Blogs, die Herstellern und Industrieunternehmen dabei helfen, mehr Leads zu erhalten:

• 6 Möglichkeiten, aus einem Lead einen Kunden zu machen
• 2020 Ultimativer Marketing-Leitfaden für Hersteller
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsunternehmens
• So werden Sie Rüstungslieferant
• 5 Beispiele für industrielle Websites für CNC-Bearbeitungsunternehmen
• So bauen Sie Ihr Stahl- und Metallunternehmen aus
• So werden Sie ein Eigenmarkenhersteller
• 32 Tipps, Tricks und Ideen zur industriellen Lead-Generierung