산업체에 콘텐츠 마케팅이 필요한 이유
게시 됨: 2022-04-27콘텐츠 마케팅 이 제조업체, OEM 및 유통업체에게 중요한 이유를 이해하기 위해 먼저 현대 산업 구매 프로세스의 전체 그림을 살펴보겠습니다.
산업 구매는 이전보다 훨씬 더 복잡한 프로세스입니다. 과거에는 비즈니스 관계가 점심 식사, 골프 게임, 전화 통화 및 공장 방문을 통해 위조되었습니다. 협력사들은 '토킹샵'을 통해 직접 소통하며 노하우를 뽐냈다.
오늘날 대부분의 구매자는 공급업체에 연락하기 훨씬 전에 조사를 수행하고 공급업체를 수의합니다. 이러한 현상은 즉시 불량으로 분류되어서는 안 됩니다. 이제 관계는 인터넷 및 기타 소스에서 구매자가 쉽게 사용할 수 있는 정보를 기반으로 설정되므로 구매자에게 더 많은 정보가 제공됩니다.
콘텐츠 마케팅은 구매 결정에 영향을 미칩니다
귀하의 영업 담당자가 현재 논의 중인 구매 에이전트가 해당 구매에 대해 최종 결정권을 가질 필요는 없습니다. 종종 여러 개인이 승인 프로세스에 참여합니다. 그리고 우리는 주문 규모와 최종 결정을 내리는 데 관련된 개인 수 사이의 직접적인 상관 관계를 보았습니다.
이 선수들에 대해 이야기해 봅시다. 각자는 조직에서 자신의 역할을 기반으로 회사와 제품을 평가할 가능성이 높습니다. 일부 비즈니스에서는 개인이 여러 역할을 수행하거나 여러 사람이 한 역할을 수행할 수 있습니다. 일반적으로 구매자는 다음과 같습니다.
- 설계 엔지니어
- 조달 관리자 및 구매자
- 공장 및 MRO 관리자
세 가지 유형의 페르소나 모두와 소통해야 합니다. 콘텐츠 마케팅을 강력하게 만드는 것은 각각의 고유한 관심과 관심사에 대해 말하는 콘텐츠 를 저작함으로써 그 일을 할 수 있는 능력입니다. 각 개인이 귀하의 브랜드가 자신과 어떤 관련이 있는지에 익숙해지면 귀하와 비즈니스를 하는 것이 더 편안할 것입니다.
한 명의 페르소나 를 선택하고 그들에게만 노력을 집중하고 싶은 마음이 들 수도 있습니다. 그러나 주어진 조직에서 누가 가장 큰 영향력이나 권위를 가질 수 있는지는 결코 알 수 없습니다. 콘텐츠가 이러한 추가 캐릭터의 우려 사항을 해결하지 못하면 컷조차 되지 않습니다.
회사에서 의사결정 과정에 참여하는 사람들의 수가 많기 때문에 구매 과정이 빠르지 않다는 결론을 내리는 것은 당연합니다. 조직의 질서와 정책의 규모에 따라 주기는 몇 주에서 몇 달까지 지속될 수 있습니다. 일부 회사는 잠재적인 공급업체에 연락하기 전에 1년 넘게 조사한 것으로 알려져 있습니다(대기업이 새로운 공급업체를 선택하는 방법을 읽으려면 여기를 클릭하십시오).
온라인 콘텐츠는 항상 켜져 있는 정보 소스입니다. 구매자가 여정을 진행할 때 항상 거기에 있습니다. 최고의 콘텐츠 마케팅은 온라인 리서치의 특성을 사용하여 지속적으로 연락을 취하지 않고 구매자를 귀하에게 데려옵니다. 이것이 인바운드 마케팅의 기본입니다.
구매 주기의 하나 이상의 단계에서 발생하는 문제를 해결하기 위해 특정 콘텐츠를 작성할 수도 있습니다. 이는 구매자가 구매 프로세스의 어느 위치에 있든 귀하의 평판과 구매자와의 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다.
콘텐츠 마케팅의 기본은 산업 구매의 주체, 대상, 시기 및 이유를 해결하는 것입니다.
- 구매 결정을 내리거나 영향을 미치는 사람
- 구매자가 구매 결정을 내리기 전에 판매자에게 기대하는 것
- 구매 결정이 내려질 때
- 구매자가 당신에게서 구매해야 하는 이유 (영향력 및 사고 리더십)
콘텐츠 마케팅은 리드 생성에 도움이 됩니다.
규모나 산업에 관계없이 모든 비즈니스는 새로운 고객과 리드를 확보하기를 원합니다. 콘텐츠 마케팅은 파이프라인에서 리드를 늘리는 좋은 방법입니다. 귀하의 웹사이트 및 기타 디지털 플랫폼에 포함할 산업 관련 콘텐츠를 생성하면 트래픽을 늘리고 궁극적으로 귀하와 귀하의 잠재 고객 간의 참여를 높일 수 있습니다. 더 많은 사람들이 귀하의 사이트를 방문할수록 잠재 고객이 귀하의 사이트에 방문할 가능성이 높아집니다.
귀하의 리드를 참여시키는 콘텐츠 유형
- CAD 및 BIM 파일: 이러한 파일 형식은 설계 결정을 내리는 데 필수적이며 다양한 공급업체를 평가하는 구매자와 연결하는 데 매우 중요합니다.
- 인포그래픽: 읽기 쉬운 콘텐츠, 소화 가능한 콘텐츠
- 소셜 게시물: 귀하와 귀하의 청중 간의 참여를 높이는 데 도움이 됩니다.
- 블로그 콘텐츠: 사고 리더십을 향상하고 웹사이트에 대한 유기적 트래픽을 늘리는 데 도움이 됩니다.
- 백서 및 전자책: 게이트할 수 있는 긴 형식 콘텐츠(다운로드 전에 양식 필요)
CAD 파일은 2.5배 더 많은 판매 기회를 창출합니다.
좋은 콘텐츠 마케팅으로 평판 구축
오늘날, 판매 프로세스를 주도하는 것은 판매원이 아니라 구매자입니다. 그들은 구매가 이루어지기 훨씬 전부터 공급업체에 요구하는 것을 두려워하지 않습니다. 구매자는 공급업체에 대해 세 가지 주요 기대치를 가지고 있습니다.
똑똑해지기
콘텐츠 마케팅의 핵심 강점은 기존의 판매 이메일 을 넘어 지식의 깊이와 가치를 전달할 수 있는 능력입니다.
직접적이고 정직하라
현실을 직시하세요. 때때로 기업은 부정적인 문제를 해결해야 합니다. 제품이 의도한 대로 작동하지 않거나, 나쁜 언론이 발생하고, 경쟁자가 혼돈에 빠지는 등의 문제가 발생합니다. 콘텐츠 마케팅은 이러한 문제를 사전에 처리하고 가능한 솔루션을 찾는 효과적인 평판 관리 도구가 될 수 있습니다. 문제가 발생했을 때 가장 나쁜 행동은 문제를 피하거나 문제가 존재하지 않는다고 주장하는 것입니다.
구매자에 대한 관심
콘텐츠 마케팅은 비즈니스 거래를 넘어 고객의 우려를 해결하고 판매하는 제품이나 서비스의 범위를 넘어서는 가치를 제공합니다.
더 많은 비즈니스를 확보할 수 있도록 보장하는 팁과 함께 How To Make Industrial Buyer's Shortlist 가이드에서 구매자가 무엇을 찾고 있는지 알아보십시오.
효과적인 콘텐츠 마케팅은 당신을 생각의 리더로 만듭니다
"사고 리더십"을 구축하거나 구축하는 것은 비즈니스 도구로서의 힘 때문에 콘텐츠 마케팅의 공통 목표입니다. 확고한 브랜드 이미지가 기업의 고려를 더 쉽게 달성할 수 있게 하는 반면, 사고 리더는 구매자가 거래를 하고자 할 뿐만 아니라 열성적으로 거래하도록 만듭니다.
비즈니스 전략가인 다니엘 라스무스(Daniel Rasmus)는 사고 리더십은 “회사에 이미 친숙한 사람들에게도 흥미를 유발하고, 도전하고, 영감을 불어넣어야 합니다. 존재하지 않는 관계를 시작하는 데 도움이 되어야 하고 기존 관계를 강화해야 합니다.” 진정한 사고 리더는 단순한 전문가 가 아니라 영향력 있는 사람입니다. 그들의 관점과 의견이 인용되고, 추구되고, 공유됩니다. 사람들은 사상가들과 제휴하고 그들과 비즈니스 관계를 맺고 싶어합니다.
Gord Hotchkiss는 그의 책 The BuyerSphere Project 에서 사고 리더십의 네 가지 설득력 있는 이점을 나열합니다. 사고 리더를 정의하는 속성은 다음과 같습니다.
- 권위: 사고 리더는 사람들이 의지하고 경청하는 신뢰할 수 있는 전문가입니다. LinkedIn의 인플루언서가 좋은 예입니다.
- 사회적 증거: 사람들은 사상적 리더를 토론하고 찾습니다. 그들은 어떤 소속을 과시하고 자신의 이미지를 강화하기 위해 인용합니다.
- 상호 상태: 사람들은 사상가에게서 배울 때, 대개 다른 사람들과 이 지식을 공유함으로써 호의에 보답하는 경우가 많습니다. 마찬가지로, 진정한 사상가는 그들에게 무언가를 돕거나 가르치거나 제공하는 사람들에게 보답합니다. "네가 내 등을 긁어주면 내가 너의 등을 긁어줄게"라는 사고방식으로 모든 사람이 혜택을 받습니다.
- 호감도: 사고 리더는 즐겁게 하고, 다른 사람들이 똑똑하다고 느끼게 하며, 문제 해결을 돕습니다.
이러한 특성은 종종 나머지와 함께 획득 및 표시됩니다. (기사의 인용문이나 소셜 미디어 언급을 통해) 호혜성을 보여주는 것은 당신의 호감도를 높이고 사회적 증거를 제공하고 사람들이 당신의 지혜를 공유하도록 장려하고 권위를 강화합니다.
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제조업체 및 산업체를 위한 추가 콘텐츠 마케팅 리소스는 아래 링크를 확인하십시오.
- 산업 B2B 구매자의 요구 사항을 충족하는 방법
- 제조업체를 위한 9가지 콘텐츠 마케팅 아이디어(예시 포함)
- 양질의 콘텐츠를 만들고 있습니까?